1、Logistic 增長模型及網絡效應在數字電視推廣中的應用 -Logistic 增長模型及網絡效應在數字電視推廣中的應用The application of Logistic Increase model and network effects in the digital TV popularizing江虹內容摘要：文章嘗試從新技術推廣的 S 型增長路徑來分析和推測我國數字電視用戶增長的時期和相應的策略。 第一引入 Logistic 增長模型來模擬數字電視的成長時期，其次通過對模型中有關參數的分析并結合數字電視的雙向網絡特性，指顯現時期能夠利用網絡效應來設計數字電視的市場推廣策略。關鍵詞：

2、Logistic 模型 網絡效應 正反饋數字電視導言在國家廣電總局的“十五”規劃中，我國數字電視用戶規模2003 年要達到 100萬， 2004年達到 1000萬， 2005 年達到 3000萬。而最新的統計數據顯示， 2003年國內數字電視用戶數充其量40萬， 2004年用戶數不足150 萬1 。以目前的進展勢頭， 2005年指標的實現專門困難。咨詢題怎么講是出在技術上依舊市場上？節目內容不足、數字化標準推出遲緩、機頂盒定價過高等咨詢題，及由此引發的市場需求疲軟、數字電視運營商和平臺商的猶疑不決等現象，成為人們批判的對象和關注的焦點。是不是解決了上述咨詢題，數字電視的推廣就能一帆風順呢？事實

3、上，在任何一項新技術的推廣初期，現有技術體系和經濟體系在同意新技術的過程中都會表現出某種程度的惰性，來延緩新技術所帶來的沖擊。市場經濟中，專門少有新技術的推廣是趕忙普及的，數字電視也不例外。這是供求雙方理性選擇的結果：供應方期望需求有快速地增長，不太情愿在形成足夠的需求往常沉淀太多的推廣成本；而需求方的新技術用戶則期望數字電視的轉移成本持續下降，技術不確定性持續減少。不管是過去的電話， 依舊現在的數字電視和今后的 3G 技術， 都不能幸免這種選擇的猶疑過程。實證表明，專門多成功推廣的新技術，其擴散的過程和路徑是相似的。它表現為一種“ S”型增長特點，即先緩慢啟動，然后高速增長，最后減速 增長并

4、趨于飽和。這種“ S”型的增長模式在生物世界中專門普遍，病毒的 擴散、 傳染病的傳播差不多上按這種模式。 在信息技術領域， S 型增長模式也是隨處可見，傳真機， CD ，彩色電視機，電子郵件和互聯網，它們的推廣和普及也以同樣的方式顯現。本文認為，數字化技術在電視系統的擴散也將經歷這種典型的 S 型增長過程。 Mansfield （1968）及其追隨者證實了“ S” 型曲線在新技術普及和擴散咨詢題上經濟計量上的成功 2 。 不失一樣性，本文選用Logistic增長模型來模擬數字電視的S型增長過程，按照對模 型中參數的分析來歸納數字電視增長的阻礙因素和它們的作用機制，在整體把握數字電視推廣過程的基

5、礎上，來推測和調整增長的實際走向，為加快數字電視的普及提供一些策略依據。論文第一部分第一引入用于模擬 S 型增長的 logistic 模型，按照有關參數來描述 S 型曲線演化的不同時期。并用我國移動和固定電話用戶增長的統計數據來驗證新技術增長中的 S 型路徑。 進而， 結合數字電視當前所處S型增長時期，提出要順利擴散的二個必要條件：突破臨界規模和激發正反饋機制。論文的第二部分，按照模型并結合我國現有電視用戶的有關統計數據，指出我國數字電視要達到起飛點的臨界規模值和能激發正反饋機制的網絡效應。論文第三部分，著重結合數字電視雙向網絡特性來討論如何激發和利用其強大的網絡效應來加快市場的推廣進程。Lo

6、gistic增長模型與“ S”型曲線描述Logistic 函數，也被稱為生長曲線函數，由美國生物學家和人口統計學家珀爾（R.Pearl）和利德（J.reed） （1920）第一在生物繁育研究中發覺，后被廣泛應用于生物生長過程和產業成長過程的描述3 。消費者對新技術或新產品的消費方式的形成與生長過程本身也是一個微經濟系統的生長演化咨詢題，因此用Logistic生長曲線函數來分析其時期特點，有較高的相似性 和可行性。其函數原型為：Y L1 ce(abt)程1其中，t為時刻，Y為因變量，那個地點指(有線)數字電視的用戶數(規模)，L為Y的最大極限值。例如，據統計我國現有1億多有線電視用 戶，這可當作

7、短期內有線數字電視用戶數的理論極限值，并可按照實際數 據做相應調整。a、b分不為可控參數，它們的取值大小是由新技術擴散自 身特點和擴散中的環境所決定的。c為常數系數。通常，在新技術擴散模型 中，a表示消費者自發采納新技術的可能性，取決于新技術的特點優勢和消費者自身的需求狀況，也稱為自發性擴散系數。b表示消費者受己使用新技 術者阻礙而采納新技術的可能性，稱它為阻礙性擴散系數，在生物學應用 中，b通常包含二方面阻礙：自身規模和外部環境。通過原函數求t的二階導數，可解得曲線唯獨的拐點 Y* = L/2 , t*=(l nCa)/b。同樣，通過其三階導數，可解得其一階導數的二個拐點Y1 0.21由此,

8、 數Y)：L1L, Y2 0.788L。對應的時刻分不為 t1=ln(C/4) a/b , t2=ln(c/0.27)-a/ bo按照函數特點，得到如下增長曲線(橫軸為時刻 t,縱軸為用戶t1 t* t2 t圖1： S型數字電視用戶Logistic增長函數如圖1, 一個成功擴散的S型新技術的增長演化過程可劃分 4個時期, 如下表所示：時期形成時期加速增長時期減速增長時期平穩時期時刻段0 t1t1 - t*t* t2t2 Y的變化增加增加減少減少Y的變化增加減少減少增加特點緩慢增長加速成長快速成長成熟穩固在拐點的左邊，包括二個時期：在形成時期（0t1）,人們對新技術或新產品的優勢和收益的認識有限

9、，加上較高的轉移成本和以后前景的不確 定性，使得在那個時期新用戶的增長緩慢，大多數消費者處于觀望狀態。t1t*的加速增長時期決定著新技術最終能否推廣和普及，從 t1點起Y加速 上升，消費者對新技術或新產品的預期持續變好，開始主動同意這種新技 術或新產品，同時由于消費者相互間的自我增強機制，使得增長顯現“井 噴”行情。我們將t1對應的時刻點叫做起飛點，將其對應的 Y值叫做臨界 規模。在此期間里，人們所關懷是新技術本身的性價比，是否優于其它可能 近期顯現的新技術，是否有供給方的強力保證和支持，其他消費者是否也 會同意。這一合法化過程類似于一個標準設定過程，它所需要的時刻可能 決定于舊標準到新標準的

10、轉換成本，新使用者的規模和關于市場增長和技 術以后進展的預期。專門是新使用者的規模是否達到臨界規模（起飛點） 和對以后的預期將直截了當決定能否順利進入起飛區的關鍵，我們將在下 文進一步論述二者的關鍵作用。在拐點的右邊，同樣有二個時期：減速增長時期。此間，新用戶數己 達到其極限值的一半，隨著飽和程度持續上升，增長速度由“遞增”轉入“遞減”。隨著潛在用戶數量的減少，市場顯現規模酬勞遞減，使得早期采 納者所獲得的平均收益開始下降，這也降低了未采納者對采納收益的預期。 最后，進入平穩時期，新用戶規模越來越接近于極限，增長速度慢慢收斂 到0。如有另一替代新技術顯現，它將開始顯現負增長。實證研究表明，大多

11、新技術的成功推廣整體上都經歷以上四個時期。以我國固定電話推廣為例，我國 2003年的家庭總數約為 3.7億 4 ，以此為極限值估算固定電話的起飛點用戶規模（0.21L） 約在 7500萬左右， 拐點處用戶規模（L/2）大約等于1.85億。來自信息產業部的數據證實5,到1998 年我國固定電話達到 8000萬左右，期間用了幾十年時刻才達到這一起飛點的臨界規模。 而從 1999年起到 2002年只用了 3年時刻就達到 2.01 億，可見 1999年我國固定電話增長確實進入了加速增長時期，這與Logistic 函數的模擬走向比較接近的。 2002 年我國固定用戶己達2.01 億用戶規模（超過 1.8

12、5億的拐點規模） ，據此可判定出 2002 年固定用戶增長己進入減速增長時期。后續數據也支持這一現實， 2003年我國固定電話用戶數達到 2.47億，比 2002年增長 15.7%， 2004年截至 9 月達到 3.06億，與 1999年至 2001 年之間的增速相比明顯下降。同樣按照 Logistic 函數估算出其進入平穩時期的用戶數（ 0.788L 大約為 2.9億） ，以目前的增長速度判定， 2005年起我國固定電話將進入平穩時期，用戶增長空間有限了。再看我國移動電話用戶增長情形，從1988年開始到 2001 達到 1 億用戶共花了 13年，而到 2004 年 4 月底，中國移動電話用戶

13、達到 2.957億，不到 3年時刻增加了近二倍規模，可見我國移動電話己進入加速增長時期。即使以 2003年統計年鑒中我國 15 到 64 歲的 8.88億人口為其增長極限 （實際遠達不到） ， 其拐點處用戶規模大約為 4 億多。 對比 2004年的 3.57億的估算值， 我國現在移動電話業務進入減速增長時期為期也不遠了， 因此人們又開始向往3G 新技術帶來新一輪增長。由此可見，與步入增長平穩期的中國電信固定電話業務和立即進入用戶規模減速增長的中國現有移動電話業務相比，廣電數字化業務增長還剛剛起步，其增長的空間也著實誘人。在“三網融合”背景下，廣電系統需要考慮如何搶占先機，加快進入加速增長時期的

14、步伐，充分享受先占者的優厚利潤，以幸免“自己栽樹，不人乘涼”局面的顯現。與此對比，一項失敗的新技術推廣一樣只在第一時期徘徊不前，無法順利進入后續時期。它們或者因達不到臨界規模而夭折，例如，銥星公司 2001 年倒閉便是一個典型的例證， 盡管從純技術角度考慮， 它比現有的有線加天線的移動通訊模式要更先進。或者盡管達到臨界規模但在面對競爭技術或產品時，沒有激發起消費者的自我增強機制而導致市場萎縮低迷甚至失敗，如網景掃瞄器。明顯，在四個增長時期中，最為關鍵的是第二個時期：加速增長時期，它直截了當決定了一項新技術或新產品市場推廣的成功和失敗。從S 型曲線可看出，進入那個時期的二個必要條件是：第一要達到

15、起飛點，突破用戶臨界規模，其次引發加速增長（產生自我增強機制） ，二者缺一不可。關于數字電視推廣來講，隨著各地“整體平移”政策的實施，如何在達到起飛點后，在消費者群體內激發自我增強機制，促使用戶規模的加速增長，成為下一步關鍵。二、 Logistic 模型的應用與數字電視的網絡特性以 1.4 億戶的估算值為今后幾年我國“有線”數字電視用戶極限值L ，那么“有線”數字電視推廣的臨界規模在2800萬左右。如果按照廣電總局原打算， 2005年數字電視用戶能達3000萬（其中以有線電視數字化為主） 。但不管從現狀依舊從Logistic 模型上來看這明顯過于樂觀， 據最新報道廣電部己將 2005 年數字電

16、視用戶推廣數下調到更為現實的 1000萬。按此打算，到 2006 年末或 2007年，中國“有線”數字電視增長就有可能突破2800萬的臨界規模而顯現 “井噴”行情。如果以全國 3.6億電視用戶數作為我國整個數字電視用戶極限值L ，則全部電視數字化的臨界規模則大約在7200萬左右，加上直播衛星電視和地面數字電視的推出， 2006年末達到起飛點的可能性較大。但這種“井噴”行情何時顯現，又能連續多久，從上文的 t1，t*和t2值的表達式可看出，它與數字電視logistic函數中的可控參數a和b 的大小直截了當有關。也確實是講，我們能夠嘗試通過操縱自發性擴散系數 a 和阻礙性擴散系數b 來調控數字電視

17、實際的增長路徑和成效。從Logistic函數的一階和二階導數和t值的表達式可看出，在其它條件不變下，a和 b 與加快新技術擴散速度、 縮短推廣時刻之間呈明顯的正有關， 即 a 和 b 增 加能使得“起飛點”和“拐點”左移，擴散速度加快（表現為一階導數增 加） 。理論上，在新技術擴散的Logistic增長模型中，a表示消費者自發采納 新技術的可能性，取決于新技術的特點優勢和消費者自身的需求狀況。就目前我國數字電視的推廣狀況來看，消費者自發采納的可能性普遍較小。如何講，數字電視只是從模擬到數字的一次技術升級，遠不具備革命性、突破性的技術優勢。而且，在滿足消費者需求方面短期內尚未帶來質的增長。這與數

18、字電視的技術優勢和成效還遠末被消費者明白得和消費者對數字電視的需求在其需求層次中還不是主導需求，都有著直截了當的關系。如果光靠自發性擴散系數a 來調整，可能十多年都未必能積存起必要的用戶規模，歐洲數字電視近十年的市場進展仍在小打小鬧便是明證。不管是歐洲依舊美國的體會都表明，單純通過自發需求來推廣數字電視，試圖短期內達到起飛點所需的臨界規模是不現實的。盡管，當前我國各地實施的“整體平移”帶有一定行政強制色彩，但它的確是補償消費者自發擴散不足的最有效手段之一。另一方面， Logistic 函數中的阻礙性擴散系數b 表示消費者受己使用新技術者阻礙而采納新技術的可能性。它受本身規模阻礙，同時決定于現有

19、規模和消費者預期是否能成功激發市場的自我增強機制，引起用戶加速增長。而這種由本身規模決定的阻礙性擴散在現實經濟中表現為一種典型的網絡效應，它也是近 20 年網絡經濟學研究的核心內容。通常，網絡效應是指當一個用戶使用一種產品所獲得的效用隨著使用該產品的用戶人數而增加（ katz and Shapiro， 1985） 6 ，它在一切具有網絡結構的產業中發生作用。 “梅特卡夫法則” （Metcalfe s law）7 進一步將其量化為，網絡價值與連接到該網絡上的人數的平方成正比。由此推出，在其他條件不變下，連接到一個較大的網絡明顯要優于一個較小的網絡。 這種網絡越大越好的 “網絡效應” ，使得用戶評

20、估某個網絡的優劣在專門大程度上依靠于網絡上用戶數量的多少。它產生一種“正反饋”的收益遞增現象，即隨著使用同種產品的用戶規模增加，該產品的價值上升；與此同時，產品價值的上升進一步吸引更多的新用戶加入，這確實是前文提及的加速增長時期的第二個必要條件所需的自我增強機制。羅爾夫斯（1974） 、卡茨與夏皮羅（1985） 、法雷爾和沙勞納（1985） 8 的研究都表明，網絡效應產品市場表現出與其他產品市場最為不同的特點是它面臨著啟動咨詢題：只有超過臨界容量的網絡才能生存下來。這與 S 型增長曲線的分析是一致的。隨著人類社會進入信息化時代，具有網絡結構的經濟形狀越來越多，網絡效應和正反饋作用也到處可見。

21、“強者更強、 弱者更弱” 的“馬太效應” ，成了專門多行業的生態現狀。電視用戶通過有線網絡或衛星、地面網絡連接到一起，是一種典型的網絡拓撲結構，具備網絡的差不多特性。從網絡結構上看，電視數字化將單向的模擬電視網絡升級為雙向的數字電線網絡，這使得電視產業的網絡特性更為明顯，網絡效應也大大增強且作用方式發生變化。 單向網絡具有間接的網絡效應 （即通過互補產品來增加產品價值） ，而雙向網絡除了間接網絡效應外，還帶有較強的直截了當網絡效應（即用戶規模直截了當增加產品價值） 9 。 模擬時代的廣電網能夠看成是由硬件（網絡設施）和軟件（廣播電視節目）構成的單向網絡，以發揮間接網絡效應為主，堅持“內容為王”

22、來增加網絡價值。而數字化后，雙向廣電網絡更多地表現為直截了當網絡效應。我們的市場策略和運營模式需要重新凝視和加以拓展，兼顧間接網絡效應的同時，應重視直截了當網絡效應的開發和運用。三、基于網絡效應的數字電視推廣策略網絡效應理論認為，一個產品的效用應該包括兩個部分：產品的差不多效用（ basic utility ）和網絡效用（ network utility ）。前者取決于產品自身特點，后者取決于使用該產品的人數（即網絡規模） 。與之對應，在logistic 模型中，可控系數a 和 b 分不作用于產品差不多效用和網絡效用。 相比于加大內容生產和提升數字電視技術優勢等提升自發性擴散系數a 的質量措施

23、，現時期，用于提升阻礙性擴散系數b 的短期市場推廣策略得到的關注遠遠不夠，其強大的網絡效應沒得到明確的認識，自然談不上充分的利用。某種程度上，市場中沒有賣不出的產品，只有營銷不適的產品。我們不能總以產品（如節目內容）質量不高為借口，而忽視數字電視網絡營銷方面努力的不足。針對數字電視的雙向網絡特性，我們該如何充分發揮其網絡效應，來享受正反饋機制所帶來的收益遞增？阻礙消費者預期及必要的市場推廣策劃夏皮羅（1999）指出， “當網絡效應明顯的時候，不可幸免的預兆是強有力的武器，成功與失敗受消費者預期和運氣的驅動與受產品本身價值驅動一樣多” 10 。也確實是講，如果消費者預期有線數字電視必定普及，它就

24、會成為流行，從而形成良性循環，反之則惡性循環占據主動，這也被稱為“預期的自我實現” 。因此，在正確的時刻（用戶規模接近臨界規模）向正確的方向略微前進一點兒，成功便唾手可得。現在，用來阻礙消費者預期的營銷策略是關鍵的關鍵。消費者會對數字電視以后的網絡規模，產品服務質量，輔助產品供應、更新等咨詢題進行預期，只有在這些方面都能讓消費者有較為中意的今后，才能真正打動他們。關于數字電視的以后前景，調查表明大多數消費者是認可的。近期網絡數字電視和 2005 年數字直播衛星業務的推出，更是明確了我國政府支持數字電視的決心和努力，這關于增強數字電視用戶的信心無疑有專門大的促進作用。另外，我們可利用市場手段來增

25、強消費者的信心。與輔助產品供應商（如電視機廠商，電子商務企業等）結成戰略聯盟并對外宣布有關新技術和設備現在受歡迎程度和以后更新前景，同樣能直截了當阻礙消費者預期。在專門多產業，類似的“產業預告”差不多上企業用來阻礙消費者購買決策和市場預期的常用策略工具。另外，在節目內容質量和數量方面的承諾和更多的廣告宣傳，關于繁榮市場、吸引注意力、增強消費信心同樣有著舉足輕重的作用。而邀請更多競爭者進入將能制造一個合意的網絡效應，也將給消費者一種可信的高產出預期，因為消費者明白一個更具競爭性的產業將有更高的產出和前景。甚至在強網絡效應市場，在位者給競爭者提供補貼來刺激更高的產量也被證明是極好的市場策略11。除

26、了上述有關的數字電視產品策劃和廣告推廣外，必要的促銷活動和新聞公關也是必要的輔助。以數字電視入網并低價甚至贈送廣電寬帶，或贈送部分收費頻道等活動來吸引先期消費者。以“數字”生活的數字電視產品報道為主，行業新聞為輔，同時圍繞數字電視持續獲得的支持和進展舉行新聞公布會。這些市場手段關于數字電視上市推廣都能起到主動的推動作用，而銷售終端的執行，如產品的展現、服務的規格等，由于直截了 當與消費者發生關系，自然也是策劃的重點，需要用心布置。價格策略和用戶資源的開發不可否認，數字電視供應商的前期投入成本是龐大的，但如果將成本全部平攤到用戶頭上，收視費用必定高居不下，這專門容易強化用戶的抵觸心理。與其他網絡

27、信息行業一樣，數字電視行業的成本結構也是高固定成本，低邊際成本的支出結構。這這種結構下，新用戶的邊際成本較老用戶有著明顯的優勢，用戶規模越大邊際成本越低。因此，理論上，只要定價高于邊際成本，并能獵取足夠大的規模使得總平均成本下降到平均收益之下，就能獵取巨額利潤。因此，在信息網絡產品市場上，低價進入的搶占策略到處可見。而且這種低價策略與傳統產業的“賠本賺吆喝”最大不同是，前期的低價缺失將由后期的高價來補償。這種靠低價來吸引用戶，然后隨著用戶增長而加價的策略，被論證是網絡效應市場中壟斷企業的均衡價格路徑( Rohlfs,1974;Katz and Shapiro,1985;Salant and W

28、oroch,1999) 。值得期待的是，即使后期加價不成功，仍有其它潛在收益途徑可補償短期內用戶收視費用的不足。信息時代，用戶本身的信息資源確實是個龐大的可開發財寶，用戶可能成為極有價值的資產。以較低的收視費用，獵取用戶有關的信息，包括消費適應，愛好和需求信息等，再通過用戶數據庫的愛護與整理，既可將它賣給相應的市場廠商，也可自己加以開發，生產各種市場研究報告和增值服務，還能夠將接近你用戶的機會出售給需要的商家，來獵取額外收益。隨著數字電視雙向網絡的功能越來越完善，各種基于電子商務的 B2B， B2C 增值業務也將是又一龐大的利潤來源。進入后工業社會，企業競爭重心從產業鏈的中端(生產) ，開始向

29、產業鏈二端集中，研發和用戶服務成為最大的利潤區。許多國外企業開始重新戰略部署，近期的 IBM 將電腦生產部門出售給聯想，菲利浦出售蘇州 OEM 顯示器生產基地便是它們向服務和研發重心轉移的戰略規劃的體現。從那個意義上講，數字電視用戶端資源的獵取看起來越來越重要，它將成為廣電系統在以后“三網合一”的產業融合中的核心戰略資源。一旦你獵取較大規模和穩固的用戶資源，在任何時候都能夠以升級、修理合同、新設備的出售、互補品銷售的形式依靠你的用戶資源享受未定的經營利潤。因此，以較低的收視費或較大的折扣換取對用戶資源的操縱和再開發的潛力，長遠來看，投資回報是相當龐大且增長穩固的。反之，如果因為過高的收視費用而

30、失去用戶資源，并錯失市場先占的機會，那么有線數字電視系統以后爭取新用戶的成本將遠遠高于現在的轉移成本，而且可能因為沒達到臨界規模或沒能激發正反饋機制而慘淡經營。鎖定策略一開始就狠打折扣，以此來迅速擴大用戶規模的搶占策略，是網絡效應下的有效競爭手段。但除非它促成的顧戶群隨后能被充分挖掘利用，否則即使通過明智的低價占據市場也可能白費無功。因此，如何鎖定這些低價吸引來的顧客而不流失，成為接下來的關鍵咨詢題，而這也正是有線電視網絡和衛星電視網絡、網絡數字電視等今后需著重考慮的競爭策略。當我們需要轉移到新產品或新技術時，原先的投入（物質、時刻、精力甚至包括感情）因為不可能完全收回而構成轉移成本，使消費者

31、產生一定的惰性。轉移成本越大，消費者惰性越大，這種情形稱消費者被鎖定。不同的供應商對象，對待鎖定的策略不同。作為老產品或老技術供應商，想方設法增加消費者的轉移成本，期望鎖定程度越深越好；而新產品或新技術供應商則相反，使用各種策略試圖打破原有鎖定，鼓舞老用戶轉移。以數字電視為例，早期期望持續減少模擬電視消費者的轉移成本，增加其對新技術的收益預期，打破原有鎖定。 “整體平移” ，免費贈送機頂盒，降低數字電視收視費用，按照消費者效用函數制訂差不定價，廣告促銷等策略對解除原有鎖定都有一定的主動作用。而其中來自政府對轉換用戶的補貼也被證明能有效排除過大惰性咨詢題： “泵中灌水”使潮流流淌 12盡管，數字

32、電視的轉移是不可逆的，一旦消費者轉移到數字平臺，將被牢牢鎖定在數字系統中。但在數字電視內部，由于顯現不同的競爭者，供應商在獲得一定的用戶基數（規模）后，仍需運用一定的鎖定策略，迫使早期的消費者不能輕易地從現有網絡轉移到其他競爭性網絡，如從數字有線轉移到直播衛星。對此，我們可從收益和成本二個角度來實施相應的鎖定策略。收益方面，可通過持續為顧客提供越來越多的增值服務來加深同顧客的關系，交互電視、信息服務和電子商務都將為數字電視用戶帶來較大的增值空間。而轉移成本方面，可通過必要的顧客忠誠打算對收視費進行規劃以吸引和保留最有利可圖的顧客，如按照預交服務費的時刻和金額對顧客進行等級劃分，并據此設計顧客增

33、量購買的優待條款。此外，通過向顧客開發并提供競爭對手不能提供的互補產品仍是最有效的競爭方法之一。今后，有線數字電視網絡供應商應充分利用雙向網絡的交互平臺，與其他產品行業進行商業合作，設計和開發各種增值服務和互補產品。以優待、打折的方式，通過電子商務與傳統商業、銀行業共同挖掘用戶消費市場；將不同時段節目拆分打包，為消費者定制自己的專有頻道內容；追蹤電視用戶的收視結構和購買適應，定期為顧客提供選擇性折扣和打包服務等都將成為鎖定策略的常用手段。結論現代經濟學認為，技術可行性必須符合經濟可行性的要求，某些個人或團體得到的利益必須超過成本。數字電視的推廣咨詢題也更多地應從市場經濟行為方面查找答案。本文認為我國數字電視用戶增長尚處于 S 型路徑的第一時期，現時期盲目樂觀和過于悲觀差不多上不可取的。結合Logistic 增長模型提出我國數字電視推廣要順利進入高速增長的第二時期的二個必要條件，文章進一步提顯現有的“整體平移”思路有利于實現第一個必要條件：突破臨界規模，而要實現第二個必要條件：激發市場正反饋，則需要充分發揮數字電視的網絡特性，不能將目光只停留在“內容為王”上。關于具有明顯網絡特性的數字電視，文章認為，現時期的推廣策略應該嘗試以最大發揮其網絡效應為目標，迅速突破用戶臨界規模，形成自己的用戶資源（規模） ，利用市