1、業務部治理手冊2021年1月1日業務部治理手冊第一章組織定位與職能一、 組織定位公司業務部是公司實現產品向需求客戶進行銷售并實現價值的最重要的 職能部門.二、業務部職能1、 在公司營銷政策和規定的指導下,根據市場的具體特點,制定適用的市場策略和銷售方式；對公司下達的銷售目標進行分解,完成銷 售任務.2、 規劃、建立、完善銷售網絡體系.3、 保持銷售系統的售前、售中和售后效勞的連續性,與公司各部門緊密協同,對產品銷售進行全面的協調與限制.4、 科學、專業、合理地進行商品銷售,在與客戶共贏中提升銷售額和銷售利潤,同時降低銷售運營本錢.5、 建立客戶檔案,負責維護目標市場,并做好售后效勞；完善公司最

2、前端的市場信息提供功能.第二章 組織結構與崗位描述業務部崗位責任描述1、 業務部經理崗位責任(1)、行政隸屬上級主管：總經理、副總經理(2)、主要責任A. 傳達、分解、落實公司下達的政策與任務.B. 公司國內銷售年度、季度、月工作方案與費用預算的制定、審批與實施工作.C. 公司銷售模式的設計、調整、治理.D. 組織建立、健全部門客戶檔案,分析市場需求,判斷需求意向,提出產品改善和產品開發建議.E. 保證業務部正常運作與高效,對相關產品的需求信息及時向客戶效勞部、財務部與采購部進行反應.F. 制定業務部的費用預算方案.G. 對重要客戶定期巡訪與維護H. 負責本部門的員工治理與考核工作.組織業務部

3、人員的上崗培訓及定期培訓,召集業務員辦公例會,及時解決業務員在業務、思想動態等方面出現 的問題.2、業務員(商務代表)崗位責任(1)、行政隸屬上級主管：銷售部經理、副經理(2)、主要責任A.根據銷售工作的要求,做好個人的銷售目標方案和目標分解方案, 完成業務部下達的銷售綜合目標.B.保持與客戶的有效溝通,密切關注市場動向.C.建立個人客戶檔案,按方案巡訪客戶,進行市場調查,及時反應 市場信息,并對客戶進行評估.D.與公司各部門保持良好通暢的聯系,及時限制、解決工作中出現 的問題.E.填寫每周、每月的巡訪、銷售工作方案與總結,完成每周、每月 的工作報告.F.合理安排日常商務,降低銷售經營本錢.第

4、三章業務部治理規定業務部的重要地位決定了業務員的思想和行為必須符合公司的要求和規 范.違反以下規定特別明確的按該條規定處理處分當事人每條每次50元.1、業務員必須具有根本的產品知識及相關化工產品的知識.員工在成為業務員之前,必須接受相關的培訓,包括專業知識的培訓和跟單崗位的實習.2、業務員必須經常學習有關營銷方面的專業知識.3、業務員可根據具體的業務需要安排對客戶的拜訪工作；不硬性規定上下班 時間,但在不進行客戶拜訪時,那么應按正常時間上下班.4、實行例會制度.包括周會和月會.周會：每周六上午時間,原那么上是由業務部經理組織,如經理不在,由副 經理主持,并對會議內容進行記錄,記入專門的每周工作

5、會議紀要,會后向總經理匯報.會議內容主要包括：A、業務經理填寫周方案表,總結一周的業務情況,檢視目標完成,討論需要解決的問題,并安排出下一周的工作要點.B、預測下周銷售、資金回籠情況,制定每周的相關方案.C、業務工作討論完畢后,進行業務學習,由業務員輪流交流自己的 主題.月會：每月的第一個周六由業務部經理組織召開月會,全體業務員參加,行政部、客服部、財務部經理列席.會議前須完成各項上報公司的總結以及業務經理下月業務方案表,各位業務員要做好自己本月的工作總結.會議主題為包括：A、 總結一個月來的業務情況.B、 員工工作述職.C、 工作紀律與業績完成情況進行點評.D、 下月工作方案與目標進行分解,

6、責任落實.E、 經理完成對各業務員的業績考評,填寫?業務員月度考核表?, 上報公司行政部并向總經理匯報.5、對銷售、資金回籠進行方案治理.包括編制、調整、執行月度方案.A、月度方案的編制依據根據公司下達的年度銷售方案分解每月平均數,結合上個月度的銷售實際完成狀況和各業務員匯報的下月份方案匯總情況, 再綜合市場需求和競爭對手情況,以及歷史銷售資料而做出下 月的銷售預測和資金回籠預測.B、 月度方案修改和確認月度工作會議上必須討論、制定月度銷售、資金方案含促銷方案和市場開發方案.根據總的月方案制定業務員的月度工作方案.C 月度方案執行和考核對各業務員細分的月度方案,通過周會按周進行跟蹤和檢查, 每

7、月初對各業務員的上個月方案完成情況和工作方案執行情 況進行月總結,對全體業務員進行考核,填寫?業務員月度考 核表?,并進行書面分析說明.附：銷售及資金回籠目標方案治理流程6、業務員必須根據方案完成或超額完成任務.業務員的主要收入報酬根據計 劃任務完成的情況來確定.具體方案須參照?2006年度業務員提成方法? 執行.業務員連續三個月無法完成任務的,公司有權調整其勞動崗位.7、業務員要以各種合法的方式、主動地獲取客戶的信息如聯系人、 、 、 、地址、客戶類型、客戶的產品情況、是否有競爭對手等,初步分析客戶的狀況.在 中、網絡通訊中和會面中必須以和客戶共贏的 原那么下進行溝通,爭取客戶的最大認同；同

8、時不得對客戶以明顯的、攻擊 性的言行包括文字評論競爭對手和客戶的其他供給商.業務員因攻擊 性的言行被競爭對手和客戶的其他供給商投訴,每次罰款100元,累犯者中止勞動合同.8、與客戶進行接觸后,必須建立客戶的初步檔案.以便進一步完善和分析客 戶,發現商業時機.已經開始交易的客戶的資料必須詳細報告客服部,以 便公司進行必要的監管.9、業務員根據客戶的根本資料,進行初步的分析結并向客戶推薦產品如寄 樣品及相應資料,并咨詢本公司技術部或查找相關的數據資料, 使自己對 說經銷的產品情況和可能對客戶產品產生影響的情況做到心中有數,以專 業的語言和水平去說服客戶或潛在的用戶.嚴禁以欺騙手段誘騙客戶.因 以欺

9、騙手段誘騙客戶者罰款 500元并中止勞動合同,造成客戶和本公司經 濟損失者,須承當全部經濟損失.10、業務員在和客戶溝通后,可以寄送小量樣品給客戶試驗.寄送樣品3-5天內主動詢問客戶,收集客戶所返饋的關于樣品試用的信息了解樣品是 否適用及存在什么問題.11、業務員在和客戶溝通的過程中,要收集客戶的“三證已年審的營業執照、國稅登記證、地稅登記證資料并存檔.業務員每周必須向客服部提 交提交一次需完善的客戶資料及新增客戶的資料,隱瞞或拒絕提交客戶資料,處分每次每一客戶200元,累次者中止勞動合同并辭退.12、業務員必須嚴格選擇客戶,公司的產品只能向工業油墨、工業塑料和工業涂料等工業產品生產企業銷售,

10、嚴禁向食品行業、化裝品行業、制藥行業 等企業銷售公司的產品.13、公司的?購銷合同?條款比擬全面和公平,必須說服客戶根據公司的?購 銷合同?條款簽訂合同,要求客戶嚴格根據合同規定細節明確其責任,并 必須提醒客戶通知其相關部門如采購、倉庫、檢驗、財務等部門執行:1結算方式即收現金支票、期票、電匯轉帳或銀行承兌2運輸方式自提、發貨、快遞、送貨.必須明確誰負擔運費3搬運費必須明確誰負擔搬運費及負責搬運工安排4抽樣檢驗必須明確要求客戶保證不損壞包裝,以免無法退換貨合同一式兩份,我方執一份,簽訂后交財務部保管包括替代合同的一次 性訂單,假設是 件那么由業務員復印后在復印件上注明并簽名,把已經注 簽的復印

11、件和 件一起交財務部,業務部和業務員留存復印件；隱瞞或拒絕提交合同訂單資料者,處分每次 200元,累次者中止勞動合同 并辭退.14、對于簽有長期購銷合同的客戶,在接到訂單時,必須要求客戶 訂購單, 落實貨物后,與客戶進行書面確認；客戶 來訂購單由業務員復印后注 明并簽名,連原 件一起交財務保管.15、在合同、價格、結算、貨物等各項交易條款清楚明確后,業務員才能夠與 客服部聯系,進入開單程序.16、開單時必須明確告知開單員：所需要的貨物名稱、型號、批號、規格、數 量、銷售單價、應收款期限天數等信息,并要求開單員進行復述、復 核,開出單后,業務員必須進行復核并簽名確認.業務員沒有進行復核、 簽名確

12、認的,每次罰50元,累次以上罰100元.17、嚴禁擅自要求開單員或業務員本人在無庫存的情況下開單.無庫存的 情況下貨在運輸途中或貨已經到公司倉庫,但未能錄入庫存的開單必 須經過申請,確屬貨已經到公司倉庫,但未能錄入庫存的,必須由客戶部 經理會同倉儲部經理同意后審批后才可以開單.18、業務員自行開單時必須象“有開單員在場開單 一樣嚴格遵守相關規定,嚴禁“擅自在無庫存的情況下開單、“應收款愈期30天以上無審批擅自 開單、“所填寫的開單信息不完全等所有違規行為.業務員自行開單有 違規行為處分200元,累次者中止合同、辭退.19、因業務員自行開單造成開錯單而已經送貨的,由業務員要承當往返運輸費.20、

13、關于運輸環節：業務員將已經開好的出貨單交付給運輸部,并填寫?送貨說明單?,書面說明詳細的送貨地址、收貨聯系人、聯系人 等,寫明是否要司機即收貨款現金、即期現金支票、遠期現金支票、電匯轉帳支票、銀行承 兌匯票、還是只簽收貨單等,同時要與客戶 聯系好驗貨、卸貨.關于簽收貨單,公司已經在?銷售合同?中規定了收貨經辦人簽名和蓋 公章或部門章,如該客戶不能執行蓋章的,業務員必須明確通知財務部對 單員和運輸部司機,并在“送貨說明中說明.因業務員未能要求客戶通知其相關部門如采購、倉庫、檢驗、財務等部 門協助執行,或造成送貨過程出錯的,業務員必須承當責任.嚴禁業務員以無庫存的運單向運輸部要求進行確定的運輸安排

14、.21、檢查收貨情況：業務員最晚必須在貨物運輸后第二天上午 12: 00前查詢運輸情況.1聯系客戶,了解簽收情況；2聯系司機,了解回單、回款情況；3聯系運輸部和財務部,了解回單回款登記情況.22、關于收款：現金：如向客戶收取現金貨款,金額在一萬元下并委托司機代收的,業務 員必須在司機回來的當天和司機進行溝通,并負責接收和保管現金；金額 在一萬元含一萬元以上的,必須由業務員親自或委托其他業務員 負責陪同司機或其他業務員收取和保管現金,直到交給財務部出納； 收款要有兩人以上,以便保證人員和貨款的平安.同時要通知財務部出納, 如果現金當天不能存銀行的,必須通知公司領導.支票：對由司機送貨時即收的支票

15、,業務員必須敦促司機于當天最遲不超過第二天8點45分前交給業務員,同時最遲不超過第二天8點50分前交 給財務部出納.簽單：對于暫時不收款,只要求客戶簽收貨運單的,由司機帶回客戶簽收 后的貨運單.業務員必須在司機回來的當天和司機進行溝通,敦促司機于 當天最遲不超過第二天8點45分前交回財務部,同時最遲不超過第二天8 點50分前和業務部經理及財務部出納核對是否已經收到該貨運單.轉帳：如果客戶使用銀行轉賬的,業務員必須要求客戶在辦理轉帳后立即 電匯底單,業務員取得 件后,復印一份存檔,同時告知財務部留 意銀行通知單,幾天內應及時到財務部查詢到賬的日期.貨款到帳后亦必 須及時告知客戶.其他：業務員包括

16、收貨款的司機所收支票一定不能重章、印章不清楚、 票面臟包括有污跡、墨水跡等,如屬業務員自收的支票退換票時所有 交通費由業務員自負.23、關于應收款：對只進行簽收、有售期的貨物,貨款收取時間原那么上不能超過合同規定的 售期.客戶發生超過合同規定售期時,銷售軟件系統會停止開單；業務員 必須及時和客戶商討解決應收款問題, 必須立即向業務經理和主管總經理 匯報,并采取催促和暫停供貨等舉措.詳見公司的?應收款治理規定?.24、退換貨：如果發生客戶退換貨,必須是包裝完好.包裝破損的貨物退換,必須由總 經理、副總經理的書面批準.退換貨費用由業務員承當.未經審批的貨物 不能退換,其損失由業務員承當.假設客戶自

17、行到公司要求退貨的,業務員 經批準前方可通知客服部開退換貨單.25、日常業務跟蹤：對客戶必須每周有聯絡,及時了解客戶的需求和客戶對產品情況的反映, 以培養和提升客戶的忠誠度.如發現客戶不再使用本公司原來的品種而 轉向使用其他品牌的產品,或使用原品牌產品而不向我們采購,必須及 時多方面渠道了解情況并向部門經理匯報,如果是大客戶必須馬上向主 管總經理匯報；如發現客戶的人員變動及發生明顯的情況變化必須及時 向部門經理匯報.26、售后效勞：業務員應及時、經常與客戶方工程師或采購進行感情溝通,以期良性循環 開展,甚至客戶的財務、倉庫等均需要保持良好的關系,為開展業務掃清 障礙.27、業務員在開拓業務過程中,應要有一種發奮向上的