1、華為公司處事處組織結構 及運作概述歐陽引擎(2021.01.01)綜述：華為公司的處事處是華為面向市場一線的營銷機構，充分 體現了以客戶為中心的狼性企業文化理念和以目標結果為導向 的市場營銷管理理念。一、處事處組織結構華為公司根據市場的地區散布特點，共設有100多個駐外地 常設處事處，國內市場合設處事處以省為單位，基本每個省設一 處事處，一般以本地省合地名命名，如華為北京處事處等。以下杲國內某處事處的組織結構圖：圖1處事處/處事處組織結構圖處事處是一個由上而下的樹形結構，是華為面向本區域市場 客戶形成的末端市場營銷和辦事機構，處事處組織結構與公司組 織結構基本堅持一致或對應。圖1所示，處事處的

2、最高擔任人為處事處代表，下設客戶群 系統部、產品部、技術辦事部和綜合業務科四年夜部分，其中系 統部、產品部和技術辦事部辨別設副代表，客戶副代表、產品副 代表和技術辦事副代表，而綜合業務科是自力于處事處直接歸總部綜合業務部管理的形式財務管理、合同管理以及銷售管理的職 能部分。華為公司的公司體系分為四個年夜的體系：總部職能體系（財 務、人事.行政等）、研發體系、營銷體系和技術辦事體系。華為公司營銷體系又分為系統部與產品部，其中系統部杲依 照客戶群體來劃分，比方電信系統部、移動系統部等，而產品部 則依照產品類型來劃分，比方網絡產品部、無線產品部等。管理上均采取矩陣管理，處事處所設各部分，一方庖要接受

3、 處事處代表、副代表的管理與考核，另一方廂還要接受公司直屬 業務部分的管理與二次考核，這種強有力的矩陣管理體系，能有 效包管市場項目的運作與公司各項目標的告竣。二、職責概述1、處事處代表職責行使處事處銷售任務的計劃分派權；處事處人員的定崗、分區與調度權；處事處聘用人員的招聘權；處事處人員的考 核、建議解聘、調離權；各項用度計劃、開支、監督使用權;處事處人員工資考核.分派建議權；處事處所需資源的計劃 調度權等。2、綜合業務科職責綜合業務科包含三種人員：財務、合同管理以及銷售管理 財務：擔任處事處的相關財務工作。合同管理員：處事處所有項目的合同錄入.管理和歸檔等 歐陽引擎創編2021.01.01工

4、作。銷售管理員：銷售合同回款跟蹤.銷售周期內達標狀態的 統計與公示、公司相關銷售管理政策落地培訓、執行、監督 等；3、系統部職責客戶副代表職責：對處事處所有系統部的整體業績擔任； 擔任對各系統部主任的指導與考核；擔任系統部重年夜項目 的牽頭組織工作。系統部主任職責：擔任本部分所對應的客戶群客戶關系的 維護與總體掌控；擔任對應本客戶群重年夜項目的推動與組 織工作；擔任本部分員工工作的協調與安插；擔任公司對應 系統部安插的相關工作；對本部分月度、季度、年度銷售目 標擔任；客戶經理職責：所分派客戶的關系工作；公司銷售目標和 市場目標在所擔任客戶的的告竣。4、產品部職責產品副代表職責：對處事處所有產品

5、部的整體業績擔任； 擔任對各產品部主管的指導與考核；擔任產品部重年夜項目 的牽頭組織工作。產品部經理職責：擔任對所有客戶群本產品的售前技術支 持的總體掌控；擔任本產品重年夜項目的推動與組織工作； 擔任本部分員工的工作協調與安插；擔任公司對應產品部安歐陽引擎創編2021.01.01插的相關工作；對部分月度、季度、年度銷售目標以及市場 目標擔任；產品經理職責：根據具體分工，擔任完成相關項目的所有 售前技術支持工作；擔任部分技術層客戶的關系維持；告竣 部分分派的各項月度、季度及年度銷售目標和市場目標。5、技術辦事部職責主要擔任所有售后技術辦事支持工作：包含工程開局.貨 到裝置、故障維修以及系統升級等

6、工作。三、績效考核華為公司對一線處事處的績效考核主要采取目標管理法， 般以季度和年度為單位進行考核，以處事處在考核周期內 的銷售收入.銷售目標.市場目標以及回款目標為最重要的 考核指標，再綜合考慮其它指標（比方商務指標、客戶滿意 度指標、公司其它階段性戰略落地指標等）。公司銷售管理部和區域管理部將全國所有處事處在考核 周期內的目標完成情況進行打分并統一排名，再依照“強制比 例法”辨別給予各個處事處相應的入B、C、D評級。處事處 代表的考核品級直接和處事處考核品級一致。處事處的考核 品級很是重要，其一它影響的是處事處的所有員工的考核， 而每個員工的考核將和此員工的提拔晉升、工資漲跌、獎金 分派、

7、股份分派等直接掛鉤，其二它影響的是處事處整體獎 金包、工資包、股份分派包等重要指標，其三他影響每個人的職業生涯。系統部考核：客戶副代表、系統部主任、客戶經理辨別由 各自的直接主管逬行考核打分，打分的依據是季度初或者年 初簽訂的PBC （個人績效目標許諾書）的完成情況。關于個人PBC:華為的一線市場人員（包含系統部和產品 部）都是依照KPI （關鍵績效指標）的考核辦法進行考核， 在每個考核周期之初，會在與自己的主管溝通并告竣一致后, 簽署PBC, PBC中的關鍵目標包含但不限于公司下達給處事 處的核心目標。產品部考核：產品副代表、產品部主管、產品經理辨別由 各自的直接主管進行考核打分，考核的標準

8、也是以個人PBC 完成情況為依據。值得注意的是，處事處所有人員的考核必須依照強制比例 法逬行比例的分派。處事處根據總體考核的情況，給出所有 人員ABCD四等的比例，代表召開辦公會對所有人員的考核 情況進行討論，將ABCD指標數量分派給所有部分，部額外 部再依照PBC打分情況進行排序，將考核結果分派給每個員 工。要求直接主管必須認真就考核結果以及所有項目的打分 等情況和員工進行深入溝通，以達到激活組織的目的。四、項目團隊運作管理雖然處事處罰部分自力管理，但處事處的實際工作都是依歐陽引擎創編2021.01.01照項目來運作，每一單合同的運作與完成都離不開售前客戶 關系（系統部）、售前技術支持（產品

9、部）、售后技術辦事（技 術辦事部）的共同介入。1、一般項目的團隊運作管理般項目指的是那些不需要競標，只是在華為設備的基礎 上進行擴容的項目。一般這種項目只需要相關的客戶經理和 產品經理介入即可，客戶經理擔任引導客戶的購買需求和客 戶關系維護，并擔任洽談商務價格等，產品經理擔任提供項 目解決計劃，并擔任相關產品的商務申請和談判等工作，并 針對項目做技術說明及培訓。告竣意向后，由產品經理擔任合同簽訂工作。2、重年夜項目的團隊運作管理重年夜項目指的是以下項目：項目金額很年夜；項目市場 競爭意義很年夜；項目的市場格局意義很年夜等等。針對這些項目，處事處會成立重年夜項目組，并根據項目 意義的不合，指定相關的擔任人或者主管甚至處事處代表親 自擔負項目組長，介入人一般都包含系統部、產品部、技術 辦事部相關經理或主