1、建立10大線上營銷渠道體系一一效果網提供目前進入網上零售領域成功的傳統企業，一般線上分銷渠道的銷 量會占整個網上銷售額非常大的比例，如羅萊家紡網絡專銷品牌LOVO 目前每月銷售額大約500萬，其中外部線上渠道中，B2c渠道：當當 卓越的平臺代銷，每月50萬左右；CPS渠道包括第三方及自營CPS 聯盟，每月50萬；C2c聯盟渠道：淘寶網店聯盟貢獻了約 10萬；再 加上C2c渠道淘寶商城的銷售，網絡分銷貢獻了不少于 50%勺比例；有的甚至網絡分銷的銷售額超過了自己官網直銷的銷 量，如從百麗的電子商務渠道的銷售結果來看， 加盟渠道、CPSR SEM 渠道、淘寶渠道、B2c分銷渠道的銷售額均超過了其官

2、網的直銷渠道。還有線上銷售額100麻源于分銷渠道的：如徐靜蕾的開啦 飾品做電子商務，他們只做線上渠道，自己不直接銷售，沒有自己的 官網B2c商城，自己也不在淘寶開店，每天幾百個線上訂單100娓外部線上渠道帶來的，如 KAiLA在2009年11月正式上線凡客銷售， 成為凡客誠品配飾領域的合作品牌， 接著進入KAiLA入駐卓越網，并 成功獲得卓越網免費首頁及頻道內推廣資源，KAiLA入駐當當網，并獲得當當網大力資源推廣，成為手表飾品頻道的重要品牌商。 接著進 入了時尚類的垂直B2c走秀網、逛街網、時尚起義、麥網，進入 3C 網站京東商城、新蛋網渠道銷售，最新的消息是開啦進入二三線市場 B2c三十到

3、五十商城。開啦憑借徐靜蕾的人脈與影響力，半年之內幾 乎進了中國絕大多數排名靠前 B2c網站渠道銷售，是線上分銷的成功 案例。從以上幾個線上渠道案例可以看出，成功的電子商務企 業外部線上渠道銷量一般不會少于自己的官網平臺， 可見外部線上渠 道的重要性，也說明線上互聯網世界與線下實體世界一樣， 未來仍是 渠道為王。有遠見的B2c企業如紅孩子、走秀網等都成立專門的線上 渠道部來負責線上渠道建設。我在對傳統企業進入電子商務咨詢中，對于傳統企業剛 剛進入網上零售電子商務的運營節奏建議是： 第一步商品供應鏈與運 營體系建立，第二步全方位的建立線上渠道，第三步是進行渠道推廣； 反觀現在的B2C網絡商城現狀，

4、90姒上的企業還未開始建立線上渠 道，這就是為什么很多電子商務推廣投入產出比不理想的原因。其實電子商務與傳統商業生意并無二致，不重視線上渠 道、分銷體系建立的電子商務推廣效果會大打折扣。 我們線下做銷售， 有了產品知道要進入沃爾瑪，家樂福，要找地區經銷商，知道要做渠 道，但進入線上互聯網世界，就不知道要做網絡分銷渠道了，僅僅漫 無目的利用網絡媒體進行推廣自己的官網，而不結合渠道來促銷商 品，推廣效果一般會大打折扣，所以推廣一定要通過結合線上渠道來 推廣。亦即有線上渠道的網絡推廣，會事半功倍；而無線上渠道的網 絡推廣，就會事倍功半。我在中國最大的時尚B2c平臺走秀網做網絡營銷副總裁期 間，最主要

5、的工作之一是帶領10多人的團隊，花了 2年多時間在互 聯網上全面建立線上渠道，一共建立了十大渠道體系，開設了上百個 線上銷售渠道點，最后的收益是通過這些線上渠道不花一分錢推廣費 用，一年365天每天給走秀網帶來幾百單的銷售。 現在第一次將這些 線上渠道體系進行梳理，并將這些線上渠道的建設經驗與大家分享：一、B2c商城渠道：典型渠道點：B2c百貨商城如當當網、卓越網等；渠道情況介紹：我們知道中國前十名的B2c商城大多開始轉入百貨商 城，大多數商品品類都賣，正在建立其他品類商品供應鏈建設，這就 給傳統企業的商品進入其他 B2c渠道渠道提供了機會。當當卓越在線 上渠道的地位相當于線下的沃爾瑪及家樂福

6、；如何進入：如果你的商品是市場上熱賣的商品， 又有電子商務的客服 體系等基本條件，保證這些平臺一定的毛利空間，就有可能成為這些 B2c平臺的供應商，注意以傳統企業名義區談比你用網站名義去談更 能被接受；效果預估：根據我的實操經驗，如果能成為這些大的B2c平臺的主推供應商，一個大的平臺就可以帶來每天帶來幾十個訂單。更何況而其 他中小有價值的B2c平臺還有成百上千，累計起來每天訂單不少。二、銀行商城渠道：典型渠道點：招行網上商城/工行網上商城/交通銀行商城/建設銀行 網上商城；渠道情況介紹：中國大部分銀行商城及信用卡商城都建設有B2C平臺，通過與銀行網上商城渠道合作，最后發現銀行網上商城這個渠道

7、價值非常大，銀行是拿出自己開設有網上銀行支付的用戶來和一些網 上商城合作；如何進入：和銀行談判他們最在乎的是自己網上支付的流水， 知道人 家的需求就容易進入了，當然你的最基本的條件有自己的網上商城、 開通他們的網上支付接口、有互聯網資質證明、商品商標許可等；合作效果：我們的團隊進入了中國 16家網上銀行商城（每個銀行的 很多地區分行也開設有自己的網上商城），并進行了深度推廣合作，除了訂單的實際效果，銀行對B2c平臺的背書作用也不容忽視。如果 能達到這些銀行的EDM采層次合作，一次合作帶來上百萬銷售額也是 可能的。三、網上支付渠道:典型渠道：騰訊財付通商城渠道、支付寶商城渠道、第三方支付渠道如快

8、錢，環迅等；如何進入：除了網上銀行支付，以上這些第三方支付平臺，其龐大的 用戶量也完全可以成為企業的銷售渠道，這些用戶已經是開通網上支 付手段的用戶，基本都有網購經驗，是精準的網購人群，這些平臺也 希望企業使用其支付手段做大資金流， 抓住他們需求，展示你的實力 與未來注冊用戶的龐大，他們也愿意利用自己的資源推廣你的網站平 臺。四、門戶商城渠道：典型渠道點：騰訊 QQ會員商城/騰訊返利商城/新浪商城/搜狐商城/ 網易購物返現商城等；渠道情況介紹：中國的主流門戶都有自己的B2c商城，雖然他們都沒 有發力，門戶商城的交易量也還暫時不大， 但是門戶的影響力及龐大 用戶量是不可小覷的；如何進入：門戶也還

9、是更歡迎和直接的廠商合作， 如果和這些門戶有 廣告投放合作，結合推廣進入商城，會更容易一些。效果：如果你在這些門戶商城占據較好的渠道位置， 并爭取門戶的推廣資源支持，并策劃一些在門戶渠道的促銷活動，有專門的人維護商 品與專人的客服，也可取得每天幾十單的銷售。至于其他大流量的網站如天涯、迅雷等，都已經進軍電子商務，也可 作為線上的補充渠道。五、積分商城渠道：典型渠道點：平安萬里通商城/網易郵箱積分商城/攜程特約商戶等情況介紹：現在很多大的有龐大用戶量機構，建立有自己的積分體系， 并將這個積分和電子商務結合，在積分體系商城中，平安萬里通做的 是最極致的，將自己的4000萬用戶的積分變成一個商城，用

10、平安萬 里通的入口可以直接購買其他 B2c平臺的商品如1號店及紅孩子等商 品。如何進入：由于這個渠道是給他們積分用戶帶來優惠， 所以對商品價 格的優惠力度要求較高，而且要求合作伙伴能和他們對接網上同步訂 單操作，對技術接口要求也高。效果：1號店的總銷售額中60煉源于平安萬里通這個渠道，超過其 他渠道及官網銷售額的總和，這個渠道的效果可見一斑。網易郵箱及 攜程用戶也是海量級別的，將他們的部分用戶轉為你的購買用戶， 對BD（商務拓展）及公關工作帶來極大挑戰，但一旦變成你的銷售渠道,其戰略意義是很大的六、運營商渠道：典型渠道點：中國移動商城、中國聯通積分商城、中國電信商城渠道戰略意義：隨著移動互聯網

11、興起及移動支付的普及，這個渠道的 戰略意義會越來越大，屬于提前占位的策略，就實際效果來說，我們 的實際經驗是和中國移動商城的合作每天帶來上10單，就是用戶用手機支付來買我們的商品，等于多開了一個銷售渠道與支付手段。七、購物搜索渠道：典型渠道點：聰明點、返利網、折聯網、易購網、特價王、 askyaya 渠道價值：由于這些購物搜索用戶都是購買用戶， 其價值大于一般娛 樂性信息網站，成為成熟網購人群的入口之一，如能讓這些購物搜索 全部收錄這些你的網站商品，而且在首頁推薦，每天都能帶來一些訂 單。八、CPSM道：包寸第三方 CP笄臺及自營CPS平臺典型渠道點：yiqifa/linktech/ 效果網/

12、成果網渠道介紹：目前電子商務比較主流且固定的渠道推廣就是CPS莫式，通過推廣產生有效的訂單后進行比例分成。能覆蓋產生銷量的20萬到30個站長.，CPS方式對你的企業來說是一種零風險的實效營銷方 式，如果網站主不能為給你的網站帶來銷售額， 廣告主不用支付任何 廣告費用；如何進入：主要是要爭取更多表現形式制定超越競爭對手的聯盟分成 政策，增強競爭力，還需要有專人結算與維護。效果預估：一般B2c平臺，CPS銷售會占到20無匕例，不做這個渠道 意味著你損失20%勺銷量；當然有實力的企業也可以建立自己的 CP卵盟，一旦發展起來，和第 三方CP笄臺形成補充，帶來的銷量比例更大。九、網站導航渠道：典型渠道點

13、：hao123/265/114la 購物頻道效果介紹：如果能進入這些導航站的首頁的購物頻道，每天可以帶來 上百訂單左右，但審核較嚴，需要你的品牌商城關鍵詞在百度每天有 5000左右搜索量才行，如果達不到這個規范需要以做廣告付費的形 式進入。十、C2牌道:渠道點：淘寶（C2c及淘寶商城）、拍拍（C2c及B2c渠道）、有啊 商城這個渠道大家都已經熟悉，就不詳細介紹了，目前現在對于很多傳統 企業來說，做電子商務就是在淘寶開店，銷量也絕大部分來源于淘寶。 但對于傳統大型企業做電子商務戰略層面， 長遠來說，淘寶只能作為 一個銷售渠道，不能作為唯一的渠道，還需要發展自己的全方位渠道， 爭取未來的主動權。由于傳統企業缺乏互聯網經驗，更不用說建立線上渠道 的經驗，相信不久就會出現專業的全渠道技術方案解決服務商，不僅協助這些企業省人力物力、最快時間的進入這些有價值的線上渠道； 服務商還需要策劃一些渠道促銷，購物卡渠道促銷技術方案、團購與 節慶、渠道促銷技術方案、永