1、盛初咨詢 專注行業112586工程詳解終端業務實戰手冊2吳 凡2015年11月21日在市場競爭越來越激烈的市場環境下，必須進行精細化的市場運作才能快速起量。市場、經銷商要想快速成長，必須從內部管理到市場運作進行系統化的運作。標準化手冊的制定有助于快速復制推廣，讓更多的經銷商成長，讓更多的市場起量。有助于業務人員的快速成長 目的與意義3一支隊伍4隊伍的重要性市場運作的好壞，市場隊伍的能力是關鍵決定因素。人才和管理是任何企業想要做大做強必須突破的瓶頸。人才和網絡才是市場中最大的財富。 能否招到人、留住人、用好人，企業老板的意識和能力是最關鍵的因素 。5人員及車輛配備原則 一個業務人員最多只能管轄2

2、00家匹配網點 城區可以使用電動三輪車，這樣方便送貨及時和回訪及時，同時也能節省油費等開支 如果城區因為城管等因素不讓使用電動三輪車，可以考慮城中心區域用采取訪送分離，即業務員騎電動車去開發終端（電動車可以由業務人員自備，經銷商發電動車補助），拉到訂單后再由司機統一配送和結賬，城區外圍部分可以考慮繼續使用電動三輪車送貨 鄉鎮使用小廂貨送貨和拜訪，一輛車兩個人員，一輛車大概能管轄150家左右的網點 6人員招聘對象以下崗中年婦女、中小酒店的服務員、剛畢業的大專生、身邊的親戚等為首選 其它商貿公司招聘一部分有快消品經驗或者酒水經驗的業務人員 7人員招聘渠道 同行熟人、朋友、員工介紹，可以設置人才推薦

3、獎勵，凡是經介紹試用合格后就可以給相關推薦人一定的獎勵中小酒店里的服務員、商超里的促銷員等挖掘粘貼單頁廣告、電視字幕、當地報紙廣告等人才市場的招聘58同城、同城論壇等網站上招聘校園招聘8人員薪資考核制定原則滿足人員基本收入，跟同行比具備一定優勢的原則，尤其是才成立的小公司基本工資必須高于同行，否則很難吸引人才業績導向，只認功勞不認苦勞的原則，銷售型的公司必須通過業績讓一部分員工拿高工資，讓其他人有榜樣有希望，不能平均主義公平、公正，公開的原則，不能私下操作，讓員工互相猜忌、懷疑，必須先小人后君子，將績效制定制定的詳細透明，按制定辦事，不能隨意更改。易于理解和操作，不能將工資方案和考核辦法制定的

4、太繁雜，要簡單易解易于核查結果9獎優罰劣，獎勤罰懶，獎為主，懲為輔。在工資之外的部分為了刺激業務的積極性，可以每個月設計銷售排名進行獎罰，但必須獎多罰少，不能讓業務人員誤以為公司刻意罰款與刁難大家淡季考核過程，旺季考核銷量?？己艘欢ㄒ赶蛐蕴貏e明確，不能考核項目太多、讓業務人員不知道工作重點是什么，比如淡季只考核網點開發數量和排面維護情況，而旺季就考核月出貨目標等10薪資構成業務員工資總額=基本工資+考核工資+補助+產品提成基本工資：即底薪，企業/經銷商根據當地的具體情況酌情而定考核工資：主要考核新開網點數、終端生動化、出貨任務等?？己说捻椖棵總€月制定，且每個月只考核1-2個項目，不能考核太多

5、補助：包括餐補、手機補助、電動車車補等產品提成：根據不同產品結構和利潤情況核定具體的提成比例，司機無論是跟業務員一起下市場，還是接到訂單后再送貨，都需要給司機一定的提成。企業要對業務員逐步實行分級制度，可以鼓勵優秀人員晉升，提高隊伍的穩定性和積極性11隊伍組建監控為保證市場運作，必須將經銷商業務人員納入企業方管理，區域市場負責人員協助督促經銷商建立自身業務隊伍，對市場全區域覆蓋，按照經銷商業務人員檔案表進行動態跟蹤，確保市場有人管理12五個定崗13一、定區域定區域的原則：p區域相對集中，便于線路行走的便利性p各區域內網點數和容量基本相同p城區餐飲和流通渠道必須分開，各自劃分區域，專人維護p鄉鎮

6、要根據線路和人口數量來劃分14縣城城區業務人員網點總數城區流通1小張200家左右城區流通2小王200家左右城區餐飲1小李150家左右鄉鎮線路1小劉150家左右鄉鎮線路2小黃150家左右15二、定網點區域劃分好以后，區域只是一個行政概念，每個業務人員不僅要落實到區域上，還需要定到終端網點上p業務人員將每個片區內匹配網點總數全部統計出來，每一個業務員都能找到自己的終端網點，讓每一個終端都能找到負責人p網點出來后業務人員要根據地圖分布狀況，將自己所轄區域的網點在地圖上將每條路上的網點數標注出來p在規定的時間內將所轄網點全部開發完成p填寫網點詳細資料表16三、定線路確定每日終端拜訪線路，以一周6天為一

7、個拜訪周期，按照以下原則進行每天的線路設計p日拜訪網點2030家p避免走冤枉路p避免重復走環線調整路線：p隨著市場發展，產品成熟情況的不同，道路情況、交通情況的變化、車隊的變化等，需要對路線進行適時調整。17四、定頻次對終端實施分級管理，將終端分為重點店和一般店，對終端做日常維護、競獎、做好價格管控和客情按照日拜訪線路圖，重點關注重點店、穩固一般店配套表格：業務員日拜訪線路表18五、定銷量新開發市場，按照開發網點進度和單店進貨量制定月度銷量，每月制定一次已開發成熟的市場，根據所轄網點數、動銷情況和競品銷量制定年度目標，然后再將年度目標根據淡旺季情況分解到每月，完成全年任務除了每月考核獎勵外可以

8、額外給業務員一部分年終獎勵銷量定到每個月后，需要根據每天的拜訪終端數量，追蹤到每天成熟的市場要求業務員將任務分解到每個終端，制定重點終端和一般終端的月銷售任務，并圍繞單店的任務進行客情和公關19二個會議20月會目的：總結上月銷量達成情況，計劃下月銷量目標時間：每月最后一天下午，總體時間控制在3小時以內流程：統計宣布月度各區域業務人員銷量目標達成情況寫成月度銷量排名情況及相關資金的發放各業務員匯報分析銷量完成或者未完成原因，提成改進建議制定下月銷量目標和市場需要完成的指標制定下一個月的考核內容和獎罰措施集中討論市場問題并提出解決建議各業務員經驗分享聚餐、看電影等集體活動21注意事項：會議要圍繞會

9、議主題，不能偏離會議主題，主題是上月總結和下月計劃時間不要拖太久強調會議紀律22晨會目的：總結前一日市場工作情況，計劃當日工作計劃流程：喊口號只為成功找方法，不為失敗找理由提交日拜訪線路表各業務員匯報前日所轄區域銷量和指標完成情況，制定今天拜訪線路和計劃拜訪終端數量及預計銷量，逐個依次匯報，單人控制在2分鐘以內老板或者市場操盤手點評市場共性問題集中討論解決，個性問題私下討論寫領酒單或提交送貨訂單，裝車發貨23注意事項：時間控制在30分鐘以內，9點之前所有業務員必須出車下市場早上不允許業務員抱怨提困難老板不要在早上批評員工，以鼓勵和打氣為主提倡正能量24八個步驟25一、準備工作準備好今天去哪p確

10、定今天拜訪線路并查看終端線路分布圖p確定今天拜訪終端數量，以便合理安排時間準備好今天帶什么p備好拜訪工具：業務人員日拜訪線路表、客戶服務卡、樣品酒、抹布、膠帶、促銷品樣品等p準備產品生動化材料：海報、價格標簽、相關品牌推廣活動折頁等26準備好今天說什么p產品介紹怎么說p促銷活動怎么說p異議處理怎么說準備好今天做什么p終端業代一天要拜訪20-30家店。在這些店平均分配拜訪時間顯然不聰明。p例：業代今天的工作目標是鋪新品和簽訂陳列協議。出門前把客戶檔案卡一張一張翻一遍。尋找目標店，想想哪些店是今天的拜訪重點。27二、進店前準備整理服裝：整潔大方，形象能被店老板接受，店老板才能接受你的產品看客戶卡、

11、熟悉店老板姓名：這樣進門就能叫出老板的姓，給老板留下好印象回憶店老板需求：上次拜訪時這個店里有沒有進貨、進貨了賣的好不好、品項全不全、有沒有什么遺留問題需要處理、這次主要跟這個店老板談什么，會遇到什么問題、怎么樣去解決等店外尋找生動化機會：進店前要觀察店外面有沒有可能貼海報、推拉貼、店門口顯眼位置能不能擺堆頭等28三、和客戶打招呼自我介紹：面帶微笑，聲音洪亮，張老板你好，我是鹿龜神酒業的銷售人員，今天來拜訪你一下察言觀色，找到溝通點，“我不是來賣貨的、我是來服務的”不要一進門就賣貨，先察言觀色，找到與店老板溝通的點，然后用服務破冰，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成用態度破冰：自報家門，

12、我是來拜訪，不是來賣貨，見機行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產品，不打擾您29三、和客戶打招呼用產品破冰：店主聽到他店里的幾種產品都是你公司的，關系會拉近很多用熟人關系破冰：終端老板有些能認識經銷商老板或者認識其它產品的業務員，把熟人擺出來，馬上就能換個態度用小促銷品破冰：今天我來給您送一些宣傳品用售后服務破冰：店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當您是朋友，不是推銷員面對“釘子戶”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，“您剛開始不要貨很正常，我多來幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”30四、檢查庫存查主推產品庫

13、存查看其它品項庫存查看競品庫存31五、進行銷售確認和下訂單分析本產品的賣點p相比競品，擁有優勢利潤空間p口感舒緩，藥味清香，具有安神助眠功效，產品有國家藍帽標識，不含任何違禁藥品，不含添加劑，產品質量有保障p公司積極開展消費者促銷活動，幫助終端店動銷32“安全庫存分析”p清點終端的庫存之后，業務人員可按照2倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“2倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營善下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效的利用空間和資金，不發生貨物積壓，資金無效占用的缺失p2 倍的安全庫存原則的計算公式如下：p安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量2p建議

14、訂貨量=安全存貨量-現有庫存33講好利潤的故事p中小終端能拍板進化的有兩種人，一種是老板，另一種是打工族中小超市的店長采購p不同的身份不同時間有不同的需求：老板們一般更關心的是利潤，新店開業期間店老板更關心的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。店長采購們一般首先關心暢銷產品是否已經進店（否則會被老板罵），其次關心他自己這個月的老板指標有沒有完成p業務員講利潤故事也要投其所好34幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感、分析產品在這個店內的銷售機會、利用從眾心理推銷p進化量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看p鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調換，零風險p現在有政策，成本低風險小，早下手利

15、潤高p我們不是把產品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務幫你動銷35六、生動化執行擺排面貼價格簽打堆頭貼海報、服務卡36七、填寫日拜訪線路表填寫日拜訪線路表，讓拜訪有跡可查做好資料收集工作填寫好備注37八、向客戶致謝并告之下次拜訪時間再次確認訂貨量訂單寫好，讓終端老板簽字約定拜訪時間：強化“我們是一周拜訪一次來服務的，不是單純來賣貨的”目標店爭取二次拜訪：拜訪終端時如果店主不在、店主太忙當時顧不上跟你溝通。不訪記在日拜訪線路表上。下午原路返回公司的時候把剛才沒有跑到、沒有搞定的終端再回訪一遍。38六個指標39一、鋪貨率鋪貨原則：片區范圍內單位時間集中鋪貨，避免漫天撒網式鋪貨現象出現鋪貨率計算方

16、法：目標網點的確定以當地市場人口數量為依據，按人口/500的標準推算自然網點數量以當地市場的競品為參考，考量網點的匹配性然后根據各市場的定位確定系數，重點市場系數為1，次重點市場系數為0.8，一般市場的系數為0.640渠道鋪貨率要求酒店商超流通便利店類別CD類酒店KA便利店小連鎖煙酒店社區店第一個月50%50%60%第二個月60%100%100%60%70%第三個月70%80%80%第四個月80%100%90%41二、生動化生動化建設目標：產品在終端氛圍最大化，將產品在終端網點的氛圍和品牌面完美結合起來，與目標消費者形式最直接的溝通生動化物料：海報、價格標簽、終端服務卡、產品排面、品項42三、

17、動銷率動銷率：已經動銷的網點/已鋪貨網點100%動銷六要素：品牌、產品性價比、終端推介率、生動化、終端客情度、消費者互動消費者互動方法：p免費贈飲p朋友圈互動p餐飲加價換購43四、庫存管理經銷商庫存管理：區域市場負責人員做好經銷商安全庫存管理，2倍安全庫存，協調打款、發貨事宜，防止市場出現斷貨等現象的發生終端庫存管理：業務人員在日常拜訪終端的時候，每次清點終端庫存，避免產品分配不當、出現“賣的好的沒貨賣，賣不動的竄貨賣”的情況，做好經銷商2倍安全庫存管理44五、價格管控經銷商出貨價p所有市場125ml產品經銷商對外開票價保持在264元/件，區域市場業務人員密切關注經銷商出貨價，嚴禁私自降價出貨p淡季時候，保持流通渠道125ml產品底價在240元以上p旺季時候，保持流通渠道125ml產品底價在220元以上終端零售價p保持終端零售價在15元/瓶，整箱出貨保持在315元以上p產品在終端店，明碼標價，做到讓終端老板知