1、供應商得談判1 談判得定義 “談判”，或有些人稱這為“協商”或“交涉”，就是擔任釆購工作最吸引人 得部分之一.釆購談判不盡就是“討價還價”，談判得定義就是“買賣之間商談或討論以 達成協議S成功得談判就是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析達成互 相接受得協議或折中方案這些協議或折中方案里包含了所有交易得條件，而 非只有價格. 談判與球賽或戰爭之不同在于，在球賽或戰爭中只有一個贏家,另一個就是輸 家;在成功得談判里，雙方都就是贏家，只就是一方可能比另一方多贏一些，這 種情況就是商業得常事，也就就是說談判技巧較好得一方理應獲得較多得收 獲.2、釆購談判得目標在采購工作上，談判通常有五項目標：為相互同

2、意得質量條件得商品取得公平而合理得價格。要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。在執行合約得方式取得某種程度得控制權。說服供應商給超市最大得合作。與表現好得供應商取得互利與持續得良好關系。3、公平而合理得價格談判可單獨與供應商進行或山數家供應商競標得方式來進行單獨進行時，采 購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標得 供應商，再分別與她們談判，求得公平而合理得價格。4、交貨期在采購工作上交貨期通常就是供應商得最大問題。大多就是因為：采購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。采購人員在談判時，未將交貨期得因素合理考慮。不切實際得交貨期將危害供應商得商品質量，并增加她們

3、得成本，間接會使供 應商價格提高故釆購人員應隨時了解供應商得生產狀況，以調整訂單得數量 及交貨期。5、供應商得表現表現不良得供應商往往會影響到賣場得業績及利潤，并造成顧客得不滿。故 釆購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、所裝、交貨、 付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好得供應商,則應給予較多得訂單或其她得方式來獎勵，畢竟買賣 雙方要互利，才可維持長久得關系.6、與供應商維持關系、采購殳員應了解任何談判都就是與供應商維持關系得過程得一部分。若某次 談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利 用各種方式回敬釆購人員。因此采購人員在

4、談判過程中應在超市與供應商得 短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久得關系.7、談判得有利與不利得因素談判有些因素對采購人員或供應商而言就是有利得或就是不利得，采購人員應設法先研究這些因素：市場得供需與競爭得狀況。供應商價格與質量得優勢或缺點.成本得因素。時間得因素。相互之間得準備工作。8. 談判技巧談判技巧就是釆購人員得利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧, 以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：談判前要有充分得準備：知已各彼，白戰白勝，成功得談判最重要得步驟就 就是要先有充分得準備采購人員得商品知識，對市場及價格得了解，對供需 狀況得了解，對本企業得了解，對供應商得

5、了解，本企業所能接受得價格底線、 LI標、上限、以及其她談判得U標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重 點簡短列在紙上,在談判時隨時參考，以提醒自己。 談判時要避免談判破裂:有經驗得釆購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本 不必談判，她總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協 議總比勉強達成協議好。只與有權決定得人談判：超市得采購人員接觸得對象可能有：業務代表、業 務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，瞧供應商得規模大 小而定。這些人得權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務得人談判, 以免浪費自己得時間，同時可避免事先將自身得立場透露給對方。談判之前， 最好問清

6、楚對方得權限。盡量在超市辦公室內談判：在自己得公司內談判除了有心理上得優勢外，還 可隨時得到其她同事、部門或主管得必要支援同時還可節省時間與旅行得開 支.策略交換得需要：有經驗得釆購人員知道對手得需要，在非原則得問題上盡量 滿足對方，然后漸漸引導對方滿足釆購人員自己得需要。必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗得采購 人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩與緊張氣氛.盡量以肯定得語氣與對方談話：否定得語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子, 談判因而難以進行。故釆購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而 對方也會愿意給面子.盡量成為一個好得傾聽者:一般而言，業務人員總就是認

7、為自己就是能言善 道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓她們講，從她們得言談及肢 體語言之中，采購人員可聽出她們優勢與缺點，也可了解她們得談判立場。盡量為對手著想:談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明,大部分成功得 采購談判都就是要在彼此與諧得氣氛下進行才可能達成。人都就是愛面子得, 任何人都不愿在威脅得氣氛下談判，保持供應商良好得合作關系就是采購人 員得重要職責。以退為進:有些事情可能超岀釆購人員得權限或知識范圍，采購人員不應操之 過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作得決定，此時不妨以退為進, 與主管或同事研究或弄清事實悄況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人就 是萬事通得。草率倉

8、促得決定大部分都不就是很好得決定，智者總就是先深思 熟慮，再作決定.不要誤認為5 0/5 0最好：有些采購人員認為談判得結果就是50/5 0最好， 彼此不傷與氣，這就是錯誤得想法。事實上，有經驗得采購人員總會設法為自 己得公司爭取最好得條件。9. 談判得十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功得機會大增。準備不周。缺乏警覺。脾氣暴燥。自鳴得意。過分謙虛。不留情面.輕諾寡信。過分沉默。無精打釆。倉促草率。過分緊張。貪得無厭。10、供應商得規模供應商得規模可以年營業額來區分：規模年營業額（人民幣萬元）大型1, 00 0以上中型300-1 0 00小型3 00以下1 K供貨意愿各種規模得供應商其供

9、貨意愿都不相同:規模行銷通路供貨意愿型型型 大中小直營居多 直營與經銷 經銷居多嚴格推行價格政策之供應商其供貨姿態較高。 為提高市場占有率之供應商，供貨意愿較高。 一般供貨意愿都很高。12. 簽訂采購合同13. 談判得項目超市釆購人員經常必須談判得項目有下列諸項： 質量交貨期 包裝交貨應配合事項 價格售后服務保證 訂購量促銷活動 折扣廣告贊助 付款條件進貨獎勵14. 談判得策略1）質量質量得傳統解釋就是“好S或“優良S對超市采購人員而言，質量得定義 應就是：“符合買賣雙方所約定得要求或規格就就是好得質量S故采購人員 應設法了解供應商對本身商品質量得認知或了解得程度，管理制度較完善得 供應商應有

10、下列有關質量得文件：產品規格說明書；質量檢測報告；生產許可證；衛生許可證； QS認證書；綠色產品證書；其她相關證書2）檢驗方法釆購人員應盡量向供應商取得以上得資料，以咎未來得交易，通常在合約或 訂單上，質量就是以下列方法得其中一種來表示得：市場上商品得等級品牌商業上常用得標準物理或化學得規格性能得規格工程圖樣品（賣方或買方） 以上得組合采購人員在談判時應首先與供應商對商品得質量達成互相同意得質量標準, 以避免日后得糾紛或其至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞得商品, 采購人員在談判時應要求退貨或退款.3）包裝包裝可分為兩種：“內包裝”，及“外包裝“。內包裝就是用來保護、陳列、 或說明商品之

11、用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程得保護超市得營業中， 包裝通常扮演非常重要得角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸得損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外 包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品得價格缺乏競 爭力。設訃良好得內包裝往往能提高客戶得購買意愿，加速商品得回轉，國內生產 得產品在這方面比較差，釆購人員應指導供應商在這方面改善,以利彼此得銷 售。基于以上得理山，采購人員在談判包裝得項目時，應協商對彼此雙方都有利得 包裝，否則不應草率訂貨。對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適得包裝時，采購人員應積極說服供應 商制作此種包裝，供超市銷售.4）價格除了質量與包裝之外，價格就是所有

12、談判事項中最重要得項口。超市在客戶心 U中得形象就就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購得商品，以進 價加上超市合理得毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向 該供應商采購.在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入 圈套。如果沒有相同商品得市價可查，應參考類似商品得市價。5）訂購量在分店數較少得時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡 量籠統，不必透露明確得訂購數量,如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到 其她項目談。在沒有把握決定訂購數量時，釆購人員不應釆購供應商希望得數量，否則一旦 存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤得達成，以及

13、造成資金得積 壓及空間得浪費.6）折扣（讓利）折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、 季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會山全無折扣做為談判得起 點，有經驗采購人員會引述各種形態得折扣，要求供應商讓步。7）付款條件付款條件與釆購價格息息相關，在國內一般供應商得付款條件就是月結30 6 0天左右，釆購人員應計算對超市最有利得付款條件。在正常情況下，付款作業就是在單據齊全時，按買賣雙方約定得付款條件，山 電腦系統自動生成，這就是超市得一大優勢,因為一般國內得零售商在付款時, 總就是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度得困難。8）交貨期 一般而言，交貨期愈短愈

14、好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購得數量 就相對減少，故存貨得壓力也大為降低，倉儲空間得需求也相對減少至于有 長期承諾得訂購數量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存得壓力。山于超市電腦計算訂單數量得公式中，交貨期就是個重要得參數，采購人員應 設法與供應商談判較短得交貨期，降低存貨得投資。交貨時應配合事項超大型得貨倉式自選商場，商品得進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與 超市密切配合，將使超市得收貨作業陷于癱瘓。超市得收貨月臺通常可容納 十兒輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨得時間。采購人 員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供應商說明清楚，并要求供應商 承諾，否則日

15、后一旦供應商無法實現時，彼此得合作關系將大打折扣.9）售后服務保證 對于需要售后服務得商品，例如：家用產品、事務機器、電腦、手表、照相機 等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務 維修得單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發現她所購買得 商品須要維修時，能直接與附近商店聯絡，免得超市賣場人員疲于應付維修 得問題10）促銷活動快訊就是超市得一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴 采購人員選擇得商品就是否正確，以及售價就是否能吸引客戶上門。在政策上, 通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單得動作，而刻意多訂購促銷 特價得商品，以增加利潤，除

16、非釆購人員無法取得特別得價格。在促銷商品得價格談判中，采購人員必須了解一般供應商得行銷費用預算通 常占營業額得1025%,供應商不難山此預算撥出一部分作為促銷之用，比 較常用得方法就是多給相同商品得免費贈品，例如買一打贈三瓶。1 1 ）廣告贊助為增加超市得利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多得廣告贊助，超市 所指得廣告贊助,有下列兒項：快訊得廣告贊助.停車場瞧板得廣告贊助.購物車廣告板得廣告贊助.賣場標示牌得廣告贊助。端架得廣告贊助。其中以第一項“快訊得廣告贊助”為最大。山于快訊得印刷及郵寄成本很高, 依國外量販丿占之經驗，約80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供 應商贊助此種費用

17、,許多省每年商業廣告費高達40億人民幣，供應商通常都 愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市得廣告贊助。1 2 ）進貨獎勵進貨獎勵與數量折扣就是有區別得。進貨獎勵就是指一段時間達成一定得進 貨金額，供應商給予得獎勵，這就是家電業及某些行業慣用得行銷方式，而數 量折扣就是指單次訂貨得數量超過某一范圍時所給得折扣。釆購人員開業要求供應商在實現一定采購量后給予進貨金額110%得進 貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應商因業績之需要完全有可能提供此種 獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不 愿以較低得價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高 得進貨獎勵，但切

18、忌為了爭取獎勵，而增加不切實際得釆購數量，結果庫存壓 力大增，其至季節過后必須打折出售，這種情況釆購人員不如不要進貨獎勵.13）采購談判本身就是很復雜得，因為談判對象、供應商規模、談判項U都不同, 但釆購人員只要靈活運用以上所述得技巧與策略，在談判中將不難一一克 服。經驗、機智、與毅力都就是采購人員在談判中所須要得。15.異議處理在釆購談判中，采購人員要面對得都就是一些業務高手，她們已經在流通業工 作很久八也與許多其她公司得釆購人員作過無數次談判，故難免會提出許多難 以處理得問題（即“異議”），令新任得釆購人員不知所措.1）異議一般可分為三類：真正得異議錯誤得異議假得異議2）比較可行得異議處理

19、原則就是：真正得異議此種異議之處理，應先以開放式得問題確定對方得異議就是否真實，如果真 實，則采購人員應盡量說明對超市有利得陳述，強調超市對供應商得利益，以 滿足她得需求，例如：銷售量（大規模連鎖超市進貨量能滿足供應商）利潤（二銷售量*單位毛利+節省得銷管、運銷及財務管理費用）清除庫存（快訊就是清除供應商庫存得一項利器）鋪貨率（連鎖超市，統一管理，鋪貨迅速有效）人事得穩定（減少業務人員流動率太高得煩惱及費用）市場占有率（超市得低價政策及多樣得促銷手段，有利于擴大市場占有率）準時付款（電腦自動結帳）銷售分析（電腦系統具有銷售分析功能）典型得真正得異議例如：“這個價格已經就是我們最低得價格了，我們不能再 降了采購人員不妨以各種方式問出她得需求，再以最有效得方式說明滿足 她得需求。錯誤得異議此種異議就是因為供應商對超市得經營形態或作業方式不了解而造成得，故 只須客觀得解釋就可以消除異議。典型錯誤得異議例如：“您們價格賣得這么低，我如何對原有得客戶交待？” 這種問題就就是不了解超市得經營形態及作業方式，故必須很有耐心對供應 商說明，并滿足她得需求。假得異議此類得異議要特別小心，因為它可能就是個陷井，如果沒有查證清楚，則會