1、金牌店長提升培訓由“銷售型”到“管理型”再到“經營型”店長的三級跳【導師簡介】李 鋒l 西安交大MBAl PTT國際職業培訓師 l 高級人力資源管理師、營銷師 l 余世維博士西北地區唯一梯隊講師l 海爾大學中層領導力課程特聘講師 l 中華講師網品牌講師 l 名仕領袖學院資深培訓師 l 西安講師聯盟發起人l 陜西創業促進會創業導師前言 你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業績就達到原來的三倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們

2、知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統成長訓練營最大賣點。 【培訓目標】1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。 3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。 5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。 6、學習有效激勵

3、與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌,贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。 8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。 9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。 【培訓對象】儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士. 【培訓時間】3天（共18學時）【培訓大綱】第一階段：金牌店長必修篇銷售型店長 第一單元：“賣手”的心理修煉 一、站位策略 “引君入翁”三步站位法

4、二、心理素質 “溫水煮青蛙”的耐心催眠術第二單元：實戰型顧客溝通技巧 一、連環提問的技巧 二、以FABE法一網打盡高中低各級顧客三、不同性格之間顧客的溝通技巧第三單元：應對各類復雜顧客的招術 一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法” 二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”S1：清晰你的兩套底線 S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點 S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案 三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 第二階段：金牌店長核心篇管理型店長 第一單元：“店長角色定位” 1、新任店長的苦惱 我的苦惱：“猴子穿衣不算人” 2、作為門店領頭羊的六大角色 夾心餅 指揮官 興奮劑 調和

5、者 協助者 培訓者 3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換 好“太太”做好本職樹榜樣 好“媳婦”上司職務代理人 好“妯娌”部門協作創績效 好“媽媽”帶人帶心還帶性 4、明確店面營運的四大目標 銷售目標 盈利目標 員工滿意目標 客戶滿意目標 5、你知道店長每天開門7件事嗎？ 6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理 你屬于哪一幅：店長的18張通病畫像 第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力 一、樹立店長權威的123工程 一顆公心 兩手專業 三身榜樣 店長服眾由弱到強的五種權力來源 頭銜權 利益權 人事權 專業權 典范權 二、分派工作與OJT教導法 分派工作三原則 工作教導四步法

6、教導四步曲：我說你聽我做你看你做我看我檢查你 三、有效的領導激勵方法 以人為本的四性溝通法 細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法 店面現場人事問題處理的思路與方法 激勵員工工作積極性的“10臺發動機” 十種“刺頭”員工的管理藝術 案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事 第三單元：打造狼性門店團隊的136部隊 一、門店團隊認知 明星隊與冠軍隊，你選誰？ 二、團隊協作的困難分析 “三個和尚”扛水過橋啟示錄 門店內十種無效團隊成員 “漏水木桶”啟示錄 三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊" 一個觀點三個階段六個指標 四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則

7、團隊游戲：報數與明鏡高懸的深刻啟示 第四單元：門店有效營運七大“武器”一、七種武器之一：激情四射的早會經營表 1、晨會內容決定銷售目標的關鍵 2、晨會流程5分鐘晨會推動銷售的技巧 3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務 二、七種武器之二：店面客戶滿意評價表操作 1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 2、讓顧客滿意的兩個條件。 三、七種武器之三：員工崗位規范檢查表操作 四、七種武器之四：班前檢查表操作 五、七種武器之五：工作待辦單操作 1、工作繁忙，怎么辦？ 2、最有效的時間管理工具：工作待辦單 3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？ 六、七種武器之六：銷售目標管理表操作 1、為什么要做

8、目標管理？ 2、店鋪目標管理方法 目標分解落實 學會用目標激勵部屬達標 3、門店目標管理中應注意幾個問題 4、激勵部屬達成目標的方法： 一個窗口：周哈利窗原理 兩個公式： 、業績=意愿×能力 、表現=潛能干擾 三種心態: 、老板心態 、感恩心態 、協作心態 案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。 七、七種武器之七：客戶信息包操作 1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁 2、客戶信息包的三大客戶檔案內容 3、活用客戶信息包創造更多業績 情景實戰；店面銷售管理工具應用 第五單元 樹立服務創新的思維理念 一、服務的理念 1、誰是我們的顧客？ 2、顧客的分類 二

9、、顧客的價值 1、失去一個顧客的代價 2、不滿意的顧客怎么做？ 3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什么？ 1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 3、顧客定位朋友 4、導購定位顧問 第六單元：優質顧客關系管理 1、VIP顧客關系管理策略 2、店面服務中的四類明星與四大惡人 3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練 案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法 第三階段：金牌店長高階篇經營型店長第一單元：如何提升單店銷量？ 1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標 2、討論：如何實現各項指標？ 第二單元：為什么要對門店進行數據分析？ 1、數字是店鋪的溫度計快速診斷店鋪問題的關鍵 2、營業期貨品的生命周期圖 3、貨品生命周期計算圖 4、店鋪的基本數字 營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數 第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？ 1、總銷售額 2、同比 3、分類貨品銷售額 4、評效 5、暢銷款 6、滯銷款 7、連帶率：銷售件數/交易次數 8、客單價：銷售額/交易次數 9、平均單