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文檔簡介
1、金牌店長提升培訓由“銷售型”到“管理型”再到“經營型”店長的三級跳【導師簡介】李 鋒l 西安交大MBAl PTT國際職業培訓師 l 高級人力資源管理師、營銷師 l 余世維博士西北地區唯一梯隊講師l 海爾大學中層領導力課程特聘講師 l 中華講師網品牌講師 l 名仕領袖學院資深培訓師 l 西安講師聯盟發起人l 陜西創業促進會創業導師前言 你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎?你是否聽說過一個門店更換店長后,三個月內業績就達到原來的三倍。產品一樣,價格一樣,店員一樣,什么都一樣,只是換了一個店長而已。為什么?因為他們的思維不一樣,管理方法不一樣,員工激勵模式不一樣,其他都一樣。我們
2、知道,店長是門店的靈魂,直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長,是門店產生良好銷售業績的首要條件!本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成,是零售業中高層人員的必修課程。“回去就能用,行動就見效”是本次店長系統成長訓練營最大賣點。 【培訓目標】1、牢記開店的目的:“盈利才是硬道理”! 2、明確店長的角色定位,服務意識及系統管理能力。 3、掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升員工效率。 4、樹立品牌在門店落地生根信念,學會品牌宣傳與塑造的有效方法。 5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”,確保門店業績的持續成長。 6、學習有效激勵
3、與管理員工和新員工輔導的技巧,迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP客戶管理,用優質服務塑造品牌,贏得忠誠顧客,確保門店持續經營。 8、學會銷售數據的管理與分析;了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。 9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式,成為門店經營管理與績效改善的高手。 【培訓對象】儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士. 【培訓時間】3天(共18學時)【培訓大綱】第一階段:金牌店長必修篇銷售型店長 第一單元:“賣手”的心理修煉 一、站位策略 “引君入翁”三步站位法
4、二、心理素質 “溫水煮青蛙”的耐心催眠術第二單元:實戰型顧客溝通技巧 一、連環提問的技巧 二、以FABE法一網打盡高中低各級顧客三、不同性格之間顧客的溝通技巧第三單元:應對各類復雜顧客的招術 一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法” 二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”S1:清晰你的兩套底線 S2:說出他眼前與未來的顧慮點與需求點 S3:以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案 三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 第二階段:金牌店長核心篇管理型店長 第一單元:“店長角色定位” 1、新任店長的苦惱 我的苦惱:“猴子穿衣不算人” 2、作為門店領頭羊的六大角色 夾心餅 指揮官 興奮劑 調和
5、者 協助者 培訓者 3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換 好“太太”做好本職樹榜樣 好“媳婦”上司職務代理人 好“妯娌”部門協作創績效 好“媽媽”帶人帶心還帶性 4、明確店面營運的四大目標 銷售目標 盈利目標 員工滿意目標 客戶滿意目標 5、你知道店長每天開門7件事嗎? 6、快樂的奶牛產奶多:店長的自我情緒與壓力管理 你屬于哪一幅:店長的18張通病畫像 第二單元:“帶人帶心,帶心帶性”的領導力 一、樹立店長權威的123工程 一顆公心 兩手專業 三身榜樣 店長服眾由弱到強的五種權力來源 頭銜權 利益權 人事權 專業權 典范權 二、分派工作與OJT教導法 分派工作三原則 工作教導四步法
6、教導四步曲:我說你聽我做你看你做我看我檢查你 三、有效的領導激勵方法 以人為本的四性溝通法 細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法 店面現場人事問題處理的思路與方法 激勵員工工作積極性的“10臺發動機” 十種“刺頭”員工的管理藝術 案例分析:IQ高EQ低的80后店員管理故事 第三單元:打造狼性門店團隊的136部隊 一、門店團隊認知 明星隊與冠軍隊,你選誰? 二、團隊協作的困難分析 “三個和尚”扛水過橋啟示錄 門店內十種無效團隊成員 “漏水木桶”啟示錄 三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊" 一個觀點三個階段六個指標 四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則
7、團隊游戲:報數與明鏡高懸的深刻啟示 第四單元:門店有效營運七大“武器”一、七種武器之一:激情四射的早會經營表 1、晨會內容決定銷售目標的關鍵 2、晨會流程5分鐘晨會推動銷售的技巧 3、晨會主持“推土機”:一推士氣,二推產品,三推服務 二、七種武器之二:店面客戶滿意評價表操作 1、怎樣衡量顧客的滿意度? 2、讓顧客滿意的兩個條件。 三、七種武器之三:員工崗位規范檢查表操作 四、七種武器之四:班前檢查表操作 五、七種武器之五:工作待辦單操作 1、工作繁忙,怎么辦? 2、最有效的時間管理工具:工作待辦單 3、如何有效運用工作待辦單,提升工作效率? 六、七種武器之六:銷售目標管理表操作 1、為什么要做
8、目標管理? 2、店鋪目標管理方法 目標分解落實 學會用目標激勵部屬達標 3、門店目標管理中應注意幾個問題 4、激勵部屬達成目標的方法: 一個窗口:周哈利窗原理 兩個公式: 、業績=意愿×能力 、表現=潛能干擾 三種心態: 、老板心態 、感恩心態 、協作心態 案例分析:白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK,創造銷量奇跡。 七、七種武器之七:客戶信息包操作 1、做好VIP客戶管理,持續經營有后勁 2、客戶信息包的三大客戶檔案內容 3、活用客戶信息包創造更多業績 情景實戰;店面銷售管理工具應用 第五單元 樹立服務創新的思維理念 一、服務的理念 1、誰是我們的顧客? 2、顧客的分類 二
9、、顧客的價值 1、失去一個顧客的代價 2、不滿意的顧客怎么做? 3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什么? 1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里? 2、哪些行為在為品牌加分?哪些行為在為品牌減分? 3、顧客定位朋友 4、導購定位顧問 第六單元:優質顧客關系管理 1、VIP顧客關系管理策略 2、店面服務中的四類明星與四大惡人 3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練 案例分析:××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法 第三階段:金牌店長高階篇經營型店長第一單元:如何提升單店銷量? 1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標 2、討論:如何實現各項指標? 第二單元:為什么要對門店進行數據分析? 1、數字是店鋪的溫度計快速診斷店鋪問題的關鍵 2、營業期貨品的生命周期圖 3、貨品生命周期計算圖 4、店鋪的基本數字 營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數 第三單元:如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存? 1、總銷售額 2、同比 3、分類貨品銷售額 4、評效 5、暢銷款 6、滯銷款 7、連帶率:銷售件數/交易次數 8、客單價:銷售額/交易次數 9、平均單
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