1、Page 1LOGO坐商到行商采出門店好業績商品管理系列課程Page 2LOGO關閉手機積極參與心態歸零遵守時間課堂要求Page 3LOGO中小型民營超市現狀n 民營超市單品管理方面缺乏系統有效的管理手段和方法；n 商品分類表老化，延循陳舊的分類表；n 商品引進和淘汰隨意，沒有計劃性；n 新品引進緩慢，新品存活率較低；n 商品結構不合理；n 訂單隨意，準確性較差；n 缺貨嚴重 （拉排面現象嚴重）；Page 4LOGO中小型民營超市現狀n 商品庫存金額高、周轉慢；n 負庫存商品數量多，沒有及時有效處理；n 電腦垃圾數據較多，沒有及時有效清理；n 商品信息管理能力和數據分析能力弱；n 滯銷商品數量

2、多，占正常商品數比例高，清理不及時；n 門店退貨較多；Page 5LOGO2005Page 6LOGO中小型超市現狀n 促銷以價格戰為主，全面跟價成為很多超市的價格策略；n 顧客忠誠度低， 50%的顧客會選擇 3-7家零售店購物；n 競爭日益激烈；Page 7LOGO門店退貨現象嚴重n 民營超市門店店長有多大權限？n 大量的門店退貨沒有嚴格的控管；n 門店有大量的退貨；n 門店喪失經營能力；n 嚴重影響采購談判；n 嚴重影響零供關系；2007Page 8LOGO破解生死之謎n 中小型超市目前首要考慮的不是如何快速擴張，而是如何能夠加強標準化、規范化管理，苦練內功，夯實基礎，努力提升單店銷售業績

3、；n 建立持續盈利的可復制商業模式是中小型超市健康發展的關鍵。2008Page 9LOGO發展趨勢n 加強服務，提高服務意識，人情化服務；n 提高價格競爭力；n 整合供應商資源；n 提高門店的現場管理水平；n 提升營運采購的管理水平；n 成本的有效控制。Page 10LOGO完善運營盈利模型1、主營收入；2、營業外收入；3、招租收入；Page 11LOGO如何應對強大對手？進攻防守Page 12LOGO應戰篇一:提升后臺毛利供應商引進與考核Page 13LOGO供應商管理的困惑？LOGO供應商管理的困惑供應商合作的單品數很多，很難淘汰.促銷配合很差，選出的商品銷售不好供應商很牛，很難管理,無費

4、用或返傭支持總是缺貨，又沒有很好的供應商替代Page 14商品淘汰商品促銷供應商費用供應商缺貨LOGO供應商管理的困惑送貨總不按訂單送.實力不強，價格沒有優勢，很難與強勢競爭對手形成公平競爭一線品牌供應商很牛,無賬期,必須現付總是缺貨，又沒有很好的供應商替代Page 15供應商送貨競爭對比供應商配合供應商缺貨Page 16LOGO供應商管理能力現狀n 考慮供應商通道費用n 考慮供應商供貨價格n 考慮供應商促銷活動n 考慮供應商商品質量甚少考慮：供應商商品適銷度供應商送貨及時性供應商送貨足量性Page 17LOGO供應商管理能力優秀狀態供應鏈管理就是指對整個供應鏈系統進行計劃、協調、操作、控制和

5、優化的各種活動和過程。其目標是將顧客所需的正確的產品能夠在正確的時間，按照正確的數量、正確的質量送到正確的地點。LOGO合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創造更多的利益）充分發掘顧客的需求與供應商共同努力降低成本通過銷售更多的產品來獲取更多的利益供應商是超市最重要的合作伙伴（為供應商賺取更多的利潤）Page 18超 市Page 19LOGO二、供 應 商 引 進Page 20LOGO采購與供應鏈價格全國總代理地區一級代理低價格高二級批發交易量小品牌/生產商交易量大LOGO零售商對供應商的要求1、經營商品質量良好；2、報價合理；3、商品適合客戶群；4、商品包裝適合零售或量販銷售；5、訂貨、

6、送貨、退換貨配合；6、大宗業務配合；7、生產穩定，信譽良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務；10、市場推廣：廣告支持、促銷支持；11、商品品牌、市場占有率；12、證照齊全、合法經營Page 21Page 22LOGO供應商應提交的資料1、蓋公章的企業營業執照復印件（并已辦理當年度年檢）2、蓋公章的企業稅務登記證復印件（并已辦理當年度年檢）3、企業法人代碼證書4、商標注冊證明5、代理、經銷商的代理、經銷許可（授權書）6、企業開戶行資料7、蓋公章的增值稅發票復印件8、蓋公章的商品報價表9、其它相關資料10、食品類商品供應商還應提供：食品生產企業許可證，食品衛生許可證，新產品批準證書防疫檢

7、測報告，銷售地當地的衛生防疫檢測報告，進口商品衛生許可證11、藥字號保健品供應商應提供：藥品生產企業許可證，藥品生產企業合格證，藥字號保健品批準證書等。Page 23LOGO供應商企業開發的基本準則nnnnn長期穩定的供應健全的企業組織正確且相近的經營理念產品未來方向符合公司的需要長期合作的意愿Page 24LOGO供應商選擇的基本準則n Q.C.D.S原則n 質量（ 30%）n 成本（ 30%）n 交付（ 20%）n 服務（ 20%）Page 25LOGO依據品類經營戰略n 帶動客流量市場份額最大的三至五個供應商n 提高購物金額 利潤較高的供應商或廣告支持較多的供應商n 提高現金收入 市場份

8、額占主導地位的供應商n 刺激額外收入 市場份額占主導地位的供應商n 提升超市形象 特殊的、服務較好的供應商n 保持超市經營 穩定性好、服務好的供應商Page 26LOGO供應商數量的控制 供應商數量過多1、管理成本增加2、銷售分散、平均購3、平均庫存數量過少 供應商數量過少1、品種選擇余地減少2、斷貨風險增加買力下降3、大宗商品談判控制力下降Page 27LOGO供應商引進評估內容n 1供應商的企業背景：n 2供應商所提供的價格是否最低價？n 3付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？n 4、可靠性和質量保證（質量/服務？）n 5送貨能力：準時？按量？保證？n 6合作性：團購支持？

9、促銷支持？n 7充分合理的利潤（進價 /通道費用 /返利）n 8供應商的歷史表現和成長性LOGO供應商考察n 主要是由采購人員進行考察，由質量小組、商品小組及其他人員共同協商n 供應商考察內容：a、執行合約的能力c、成本系統e、組織與管理b、財務狀況d、質量系統f、員工狀況Page 28Page 29LOGO供應商執行合約的能力n 對本企業訂單的重視度n 供應商處理訂單的時間（24小時）n 送貨能力（1-3天）n 符合商品質量的能力（質量標準及質量體系）n 庫存控制能力n 生產力（廠家）n 業界口碑LOGO供應商進場流程尋找產品供應商供應商談判供應商考察采購開發產品供應商評估Page 30消費

10、者產品需求供應商合同簽署供應商引進審批Page 31LOGO三、供應商運行管理n 供應商資料管理Page 32LOGO供應商管理的規定n 及時送貨n 嚴格控制缺貨率（不超過 5%）n 商品的質量n 供貨價格相對穩定n 付款方式Page 33LOGO合理制定供應商預算體系序號分類單品數銷售額毛利率通道收入綜合毛利額果汁飲料0708年090708090708090708090708091A供應商匯源2B供應商康師傅3C供應商統一農夫果園4合計LOGO按供應商/品牌全年預算分解表年Page 34Page 35年度合同預算表品牌：采購員：供應商：序號項目09年增幅LOGO10年增幅1單品數（SKU）品

11、牌單品銷售效率（該品牌年度銷售額/年度總2345678910111213141516單品數）品類平均單品銷售效率（該品類 年度銷售額/年度總單品數）年度銷售額年度商品毛利額年度商品毛利率通道費用額通道費用率全年返利額全年返利率綜合毛利額（商品毛利額+通道費用額+全年返利額）綜合毛利率（商品毛利率+通道費用率+全年返利率）平均庫存天數簽約帳期天數年度促銷活動（次）年度促銷單品（個）17其他Page 36LOGO供應商資料管理n 進行分類并確定編號n 建立供應商的基本資料檔案n 設立供應商商品臺帳管理n 供應商月銷售業績記錄n 供應商商譽檔案的建立n 對供應商的優劣作出堅定和評價37LOGO采購部

12、訂單部收貨部（配送中心）營運部質量部信息部財務部引進、考察供應商、供應商合同簽署、供應商日常維護、促銷組織、日常管理供應商訂單發放及確認供應商送貨及時率、到貨率及數量、質量的控制供應商促銷活動的協助實施、消費者評價的搜集、匯總即反饋供應商商品質量的跟進與控制、質量投訴的處理與追溯供應商商品銷售、存貨數據的分析與共享Page 供應商賬款的結付Page 38LOGO 持續選擇調整優化供應商結構，相對集中供應商擴大雙方交易，使供應商認識到超市提高份額、增加銷售的重要性； 對銷售額大，單品少的供應商要關注； 對銷售額大，單品多的供應商要適當控制，開發同類供應商限制其壟斷； 對銷售額小，單品多的供應商要

13、及時調整； 對提供自由品牌買斷商品供應商應關注 掌握雙方合作中價格付款單品數的主動權。 增加能提供所需商品市場贏家的供應商； 刪除交易額低市場占有萎縮的供應商；優待結付收貨服務座談控制！供應商管理與考核LOGO整合供應鏈暢通上下游工商聯合，戰略聯盟，打造利益共同體共同分享銷售信息共同研究顧客心理共同組織促銷活動共同降低綜合成本共同進行新品開發Page 39Page 40LOGO整合供應鏈 暢通上下游工商聯合，戰略聯盟，打造利益共同體共同分享銷售信息1、同一品類商品銷售排行榜2、同一品類商品暢銷 /滯銷排行榜3、同一品類供應商排行榜4、同一品類品牌排行榜LOGO整合供應鏈暢通上下游n 工商聯合，

14、戰略聯盟，打造利益共同體nnn共同研究顧客心理1、顧客問卷調查；2、顧客需求登記；nnn3、顧客購物心理；4、顧客購物習慣；5、建立顧客數據庫；n 分析顧客構成 （年齡、性別、職業、收入等 )Page 41一切以顧客為主LOGO整合供應鏈暢通上下游n 工商聯合，戰略聯盟，打造利益共同體n共同組織促銷活動供應商主導的促銷1、新品推廣（品嘗、演示、推介）2、穩固顧客忠誠度3、庫存處理4、大型節日促銷主題促銷互動Page 42超市主導的促銷1、主題活動促銷2、文化促銷3、清倉促銷4、節日促銷5、季節性促銷LOGO整合供應鏈暢通上下游n 工商聯合，戰略聯盟，打造利益共同體n 共同進行新品開發n 1、顧

15、客需求商品的開發；n 2、超市自有品牌的開發；n （紙杯、被子、枕頭、毛巾、浴巾、方巾等產品，尚需發展更多系列 ）n 3、廠家研發商品的意見參與；n 4、廠家新商品的改良；Page 43差異化競爭策略重點顧客競爭策略Page 44LOGO超市競爭三大策略低成本競爭策略全面競爭策略Page 45LOGOn 考核供應商需要考慮那些指標?n 如何對供應商進行評分 ?評級項目均值=50權重102030405060708090100年度銷售米效元/米20%年度毛利米效元/米15%非營收入支持元/月15%平均庫存天數天數10%促銷支持頻度單品*次/月10%促銷支持力度降幅%10%產品質量投訴次/月10%送

16、貨少缺次數次/月5%退貨不按時次次/月5%Page46LOGO供應商的維護與評估Page 47LOGO供應商的維護與評估n 存貨周轉天數= （期初庫存成本金額 +期末庫存成本金額） /2/當期銷售成本金額 * 30天n 促銷支持頻度=月平均提供的促銷單品個數*月平均促銷提供次數n 促銷支持力度=促銷單品的平均降價幅度n 送貨少缺次數=月平均不能按時按量送貨次數n 退貨不按時次=月平均不能按時按量退貨次數n 非營收入支持=年度（促銷費用 +陳列費用 +廣告費用 +其他非營費用） /12Page 48LOGO供應商評估方法n 85分以上為 A級優秀供應商 戰略合作伙伴n 70分以上為 B級合格供應

17、商；n 5069分以上為 C級需培訓供應商；n 50分以下為 D級不合格供應商；Page 49LOGO供應商的維護與評估n 按照月、季、年進行綜合評定工作n 制定完善的評估體系n 建立完整的獎懲制度n 建立供應商評估檔案n 對供應商要制定定期維護計劃實施部門A 優秀供應商B 合格供應商C 需培訓供應商D 不合格供應商促銷支持采購部優先考慮正常考慮引導營銷目標：3個月內待引進同類可替代新供應商即退場提前1個月下退場通知書新品引進采購部優先考慮正常考慮嚴格把關陳列位置采購/門店好位置范圍大正常位置稍差通道費用采購部適當減免正常標準加收信息分享信息部開放適當數據少量開放不分享訂單數量門店（庫存管理部

18、）適當加大正常訂單控制訂單收退換貨配送中心收貨部門優先考慮正常流程正常流程貨款支付采購部 /財務部晉級正常支付 50嚴格把關可以延付退場后6個月查實支付LOGO供應商的激勵機制Page 51LOGO供應商關系n 雙贏原則n 水能載舟，亦能覆舟n 戰略合作伙伴n 建立供應商檔案n 建立供應商回訪制n 供應商座談會顧客是上帝供應商是上賓！Page 52LOGO提升毛利的十二大技巧M3LOGO毛利提升12法M4擴大銷售法提高扣率法提高合同保底法M1末位淘汰法調整銷售結構法營銷正柜新品法M2減少營銷活動讓利比例法增加自營法增銷自有品牌法增加其他業務收入法提高直營比例法加快庫存周轉法ThemeGalle

19、ry is a DesignPage 53銷售擴大Page 54保底LOGO商品結構調整擴大銷售法通過銷售的提升一方面可以提高商場的市場滲透率,另一方面通過銷售的提升可以帶來毛利的增加.快訊促銷供應商Page 55LOGO提高扣點是行業中提升毛利常用的方法提高實際銷售扣率：對于重大促銷活動，采購要敢于同供應商談判爭取臨時扣點的增加；同時減少對于聯營商品進行促銷活動時的降扣點行為。1.提高合同扣率：新簽/續簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎上增加扣率提高扣率法增加扣率主要是二方面,一方面自營供應商進貨折扣,另一方面聯營(含租賃)供應商銷售扣點.具體措施2.LOGOn（二個取原扣點 *原日均

20、銷售額 *天數 現扣點 *預估日均銷售額*天數值時間段要求一致）n具體核算時，我們一般前假設一個扣點或預估一個銷售額，舉例：n A商品原扣點為 10%，日均銷售額（ DMS）為100元，快訊活動時間為 10天，那么n 10%*100*10 現扣點 *預估DMS*10天nn1）我們假定現扣點為5%，計算 10%*100*10 4%*預估日均銷售額 *10得出預估日均銷售額必須大于 250元，那么采購在簽定促銷降扣協議時預估日均銷售額必須大于 250元；2）我們假定預估日均銷售額為 500元，計算 10%*100*10 現扣點*500*10 得出現扣點必須大于2%，那么采購在簽定促銷降扣協議時扣點

21、必須大于 2%；Page 56提高扣率法n 合理降扣核算公式：Page 57LOGO提高合同保底法這主要用于聯營/租賃供應商合同簽定時考慮，通過合同保底的簽定，一方面可以給供應商造成一種銷售壓力，通過這種壓力找出銷售促進措施來完成合同保底目標。簽定銷售額保底法簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應商可能會為了單一的完成銷售而忽視毛利的實現（比如說供應商為了達成銷售額指標而采取的降扣點過機），這需要采購人員有良好的毛利額控制能力；Description of the contents簽定毛利額保底法Contents簽定毛利額保底法，采購在同供應商簽定合同的過程中不以銷售額為主體Contents

22、以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實現（沒有銷售肯定就沒有毛利），同時也可以保證利潤的實現Description of the contentsLOGO提高合同保底法n 三貢獻度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過一個考核時間段對部門供應商進行貢獻度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），對排名末位或后幾位供應商進行處罰（可以是經濟方面，也可以是產品調整、陳列調整等手段），這種措施的好處在于可以形成供應商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進步，但難點在于：由于部門之間各供應商經營規模、產品組成、考核期內促銷活動等影響，會造成部門內各供應商貢獻度出現較大差異，有失

23、公平性。n 以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點都是：需要采購人員有良好的職業操守、對于數據良好的分析能力及對于銷售市場的良好把控（因為保底均是提前于合同內簽定，如果對于銷售市場把控不好，會造成保底過低無實際意義，或過高無法完成對供應商造成重大損失）Page 58A 類商品LOGO調整銷售結構法：A類商品:毛利低,這類商品有可能是促銷商品、進價不合理商品、形象商品、價格高敏感商品，對于這類商品采購/營運要進行綜合分析以便分別對待。對于促銷商品、形象商品、價格高敏感商品如果能達到薄利多銷的目的，則可保持其現有銷售狀態、陳列狀態；對于進價不合理類商品采購要敢于同供應商談判爭取更大利

24、益，否則需考慮對其陳列位置、經營狀態進行調整，減少其經營比重。這類商品大約占比不高于20%。.“毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規模銷量商品（但不是形象/高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫存比例。這類商品大約占比不低于60%。B類商品Page 59“毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節性商品、新品、獨有品牌、自有品牌，由于價格可比性不高，顧客對商品價格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會有很好的銷售量，如季節性商品、新品、獨有品牌等，在陳列上這類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。這類商品的比重可考慮高于20%，

25、但不益太高，以便影響超市正常銷售額。C類商品LOGO調整銷售結構法：n 注意：商品的屬性在一定時期內可能會產生變化， A類低毛利商品可能會因為采購對價格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運人員定時（一般以一個月較好）對商品貢獻度進行分析，不斷對經營比重進行調整。Page 60Page 61采購實施末位淘汰法“銷售末位淘汰法,我們可以理解為商品的銷售貢獻度分析，主要是營運實施。根據考核期內銷售報表(銷售數量排名、銷售金額排名)進行分析，可單獨對銷售數量或銷售金額末位進行淘汰，淘汰比例一般為該分類商品末位5%進行淘汰；（注意一定是按小分類進行分析，不同小分類銷售數量/銷售金額均不具備可比性）

26、未位淘汰法未位淘汰的優勝劣汰末位淘汰法的主要目的是優勝劣汰，加快商品的周轉，商品有了銷售才能產生應有的利潤。可從二個方面著手進行:注意分析商品的具體特性比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會很低，采購在分析時要在銷售與毛利之間作出權衡LOGO毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤貢獻度分析，主要是采購實施，采購可以根據單品（不一定是按分類進行）考核期內的銷售數量*（期間實際毛利率+實際進貨折扣或聯營扣點）得出期間毛利額，進行排序得出商品的毛利貢獻度，對末位5%進行淘汰。毛利末位淘汰法LOGO營銷正柜和新品法：注重新品導入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價品的銷售。對于

27、新品的概念是：市場新開發的、廠商新生產的、別的市場有但本市場才引進的、更換新包裝的商品。一般我們對于新品的價格定價策略是：高價入市（開發期）、平價銷售（成熟期）、入價出市（衰退期）。Page 62LOGO減少營銷活動讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔讓利點數。商品價格驚爆程度達到降價 25-30%的時候，通常會有非常好的銷售預期，但一般超市商品的平均毛利只能達到 10%-12%（扣除生鮮商品），所以如果采購在對商品進行促銷活動時，如果供應商支持力度較少，讓利點數過少的話，將對極大的損失超市的毛利率。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在 20-25%之間為理想狀態

28、，超過 30%的話，因為快訊商品的低毛利將會直接影響全超市的毛利，而快訊占比過低的話，則對顧客不具備太高的吸引力，對整個超市的來客量達不到聚客能力。核算方法見上面“提高扣率法”Page 63LOGO減少營銷活動讓利比例法：一般在對營銷活動的讓利比例上，與自營供應商達成雙方各降同等比例點數為量佳，比如說 A商品現進價5元/個，售價 6元/個，毛利率為16.7%，當供應商的進價下降 20%時，超市進價為 4.0元 /個，超市售價下降 20%為 4.8元 /個，這時超市的毛利率為 16.7%，毛利并未損失，但同時達到了促銷效果。在同聯營供應商談判過程中，也要注意促銷降扣比例;Page 64LOGO增

29、加自營法。自營是超市永續經營的基礎Page 65LOGO提高直營比例法。提高直營的目的是為了減少采購中間環節，獲取更高利潤率，因為相同商品的售價在相同市場上其價格不會相差太多，如果經過的中間環節越多其商品進價就越高，零售終端獲取的利潤就越薄，據調查，每經過一道中間環節其商品進價會提高 10-15%。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。比如超市同寶潔公司、聯合利華公司、絲寶公司、直接到農民地里采菜等。Page 66Page 67LOGO增銷自有品牌法。自有品牌有幾個方面的優勢：一由于自有品牌均是生產制造廠按超市要求進行的貼牌生產，其成本相對較低，在同類商品中毛利會達到非常高的水平。二

30、自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。LOGO增加其他業務收入法。其它業務收入產生的是純利潤，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產生于：合同固定費用（進場費、節慶費、促銷員管理費）、合同非固定費用（信用卡、積分卡的增扣、新品費）、端架、地堆、廣告位、收銀臺陳列、包柱費用，新品費、貨架陳列費 等等。但在收取其它業務收入時要注意比例，占營業額的4.5%左右為理想狀態，太低對綜合毛利的貢獻不夠，太高有可能會形成倒掛現象 即采購為了單一的收取高額營業外收入而使得供應商對商Page 68LOGO加快庫存周轉法。庫存指標核算辦法1、庫存額按不含稅進價核算，是時點數據，即是指查詢期間的期末庫存平均庫存額是更

31、加準確反映庫存平均水平的指標，計算公式：平均庫存額【（期初庫存額 +期末庫存額） /2 + 期間各月月末庫存額】/月份數或者平均庫存額各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存 =（月初庫存 +月末庫存）/2Page 69如： 1-3月的平均庫存 =（ 1月初庫存 +3月末庫存）Page 70LOGO/2+1月末庫存 +2月末庫存 /3或者 1-3月的平均庫存 =（ 1月初庫存 +1月末庫存）/2+（ 2月初庫存 +2月末庫存） /2+（ 3月初庫存 +3月末庫存） /2/32、銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計數額3、周轉天數平均庫存額 *期間天數/銷售成本，或者周轉天數

32、 =期間天數/周轉率，周轉率就是周轉次數，周轉率=銷售成本 /平均庫存。計算周轉天數時按 360天 /年、30天 /月計算。良好庫存天數 : 生鮮 5天、食品類 20天 非食類 30天，LOGO補充：合理定價法采購對于零售價格的合理制定，不僅可以對商品的價格形象起到輔助作用，對于商品的銷售毛利也會達到舉足輕重的作用，采購在定價時一定研究消費者購物心理，及掌握必要的定價技巧。通過對消費者購物心理的研究，你會知道消費者在購物時均會產生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰兒奶粉時，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價格如何。高收入的顧客購物紅酒他不會去因為你有一款 9.9元 /瓶的商品

33、促銷而進行購物，你就算把 450元 /瓶的長城五星Page 71LOGO補充：合理定價法同時 合理定價法要 求采購定價時 要掌握一定的 定價技巧：比 如我 們說整數定價法 ,當商品食品達到 30元以上時如果定價不是整數還帶小數就是失敗的 ,如 30.9元 /瓶 ,111.5元 /個都是不好的價格;比如說系列定價法(又叫價格帶系列定價法 ),將系列商品確定為幾個售價 ,而不考慮其單品進價之間的差異 .如將服裝統一定價為 19.9元 /件 ,39.9元/件,99元/件等.Page 72序號商品描述單位進價零售價76野山珍品干紅禮盒740ml瓶86.0LOGO10877長城寶石解百納禮盒750ml*

34、2盒88.010878長城三星級干紅750ml瓶88.011079長城黑標解百納干紅750ml瓶88.011080紫軒四星干紅750ml瓶100.011881張裕優選級特制解百納（原96解）750ml瓶78.011882張裕優選級解百納等級酒750ml瓶98.011883金裝華夏1995干紅750ml瓶95.012084野山三星濃縮方盒500ml瓶100.012885通化1959國宴黑標特制山葡萄酒750ml瓶110.012886通化1959國宴黑標特制山葡萄酒750ml瓶110.012887金裝華夏1994干紅750ml瓶100.012888華夏珍品94黑桶750ml瓶118.013889長

35、白山橡木桶五年珍藏740ml瓶114.71389094出口型赤霞珠干紅750ml圓柱98.013891張裕特選級解百納（原95解）750ml瓶98.014892張裕雙禮盒八年750ml瓶115.014893通化窖藏干紅1999葡萄酒禮盒750ml*2盒98.014994張裕特選級窯藏解百納750ml圓柱118.015895野山四星濃縮圓桶500ml瓶134.016896長城星級干紅二星禮盒750ml*2Page 73盒118.0173序號商品描述單位進價零售價97通化1959國宴金標特制山葡萄酒750ml瓶148.0LOGO17598張裕94解百納(含香檳杯)750ml蓋盒138.017899

36、張裕解百納八年750ml瓶142.0188100長白山五味子陳年650ml瓶135.0188101紫軒金獎干紅750ml瓶158.0198102張裕品酒大師解百納干紅禮盒750ml*2盒168.0198103沙城酒莊五星干紅750ml瓶158.0198104金裝華夏1992干紅750ml瓶160.0198105長城四星級干紅750ml瓶163.0204106張裕特選級解百納等級酒(紙盒)750ml瓶168.0208107華夏珍品94干紅禮盒750ml*2瓶168.0226108通化1959國宴特制山葡萄酒750ml瓶208.0229109紫軒精品梅爾諾冰紅500ml瓶198.0238110張裕

37、珍藏級解百納等級酒(原木盒)750ml瓶188.0248111沙城酒莊窖藏赤霞珠干紅750ml瓶215.0265112紫軒精品禮盒750ml*2盒238.0298113長城五星級干紅750ml瓶228.0385114張裕卡斯特特選級蛇龍珠750ml盒318.0398115張裕大師級解百納等級酒(黑木盒)750ml瓶318.0398116紫軒盛焰48烈性葡萄酒750ml瓶448.0568117紫軒梅爾諾干紅750mlPage 74瓶448.0568Page 75LOGO商品結構的困惑？n 很多老總喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他們的身影。但是他們遇到一個麻煩是 :“咋看賣場里面商品都琳

38、瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構成有問題呢？n 一旦銷售額下降，國內許多超市首先想到的就是：如何如何調整貨架、調整布局，如何如何促銷 LOGO商品結構分析的前期準備n 零售經營的核心是商品，但是，賣多少、賣什么和怎么賣？n“一次性購足 ”并不代表著多而廣，而應該針對不同需求，提供不同的購物滿足度。一個門店商品數太多了，會使滯銷產品比例增高，庫存增加，浪費管理資源、陳列資源等；太少了，則滿足不了消費者的購物需求。因此，商品結構管理首先要解決的是 “賣多少 ”的問題，這也就是 “商品結構樹 ”問題，以此弄清一個門店的商品數應該是多少，各個品類中的商品數應該是多少，才算合理。Page 76Page

39、77LOGO商品管理的四個季節n 在研究商品結構之前，我們先要解決季節的概念，零售季節有著自己特殊的劃分。通常： 12月 2月，為年關季 ，陽歷陰歷的新年都在這個季節，還有圣誕和元宵等； 3月5月， 為轉換季 ，這個季節通常是一年中銷售最淡的時候，此時我們都忙著做春節銷售總結回顧，處理節日遺留的庫存商品，進行供應鏈談判，準備春夏交接的商品換季，這是一年中最重要的一次換季； 6月8月，為炎夏季 ，這時炎炎夏日來臨，門店的布局和商品陳列都要進行一番布臵，各種消夏商品紛紛登臺亮相，現場促銷此起彼伏；9月 10月， 為中秋季 ，中秋、國慶將掀起年度銷售的第二次高峰。LOGO零售門店面對的目標顧客同時我

40、要-8產品更便宜Less Money8更少購物時間Less Time8簡易購物流程Less Complexity增 加 顧 客 滿 意度Page 78 越來越成熟的顧客我需要-3更多樣化的產品More Variety3更全面的服務More Service3更高的品質More QualityPage 79LOGOn 超市銷售發生問題，我們第一個應該考慮的就是：商品構成是不是有問題？攘外必先安內Page 80LOGO如何診斷和調整商品結構 談到商品結構有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進新品種，但似乎沒什么效果淘汰一個滯銷品反而引進一個更不好賣的商品，周而復始 。 這又是為什么呢？LOGO“二八

41、原則”的黃金定律的靈活掌握n 假設有一分類的銷售數據， 排序后，我們將由高到低累計達成 80%銷售額的商品品項形成集合 S1，將由高到低累計達成 80%銷售量的商品品項形成集合 S2；然后將 S1和 S2相交得出交集品項集合A1，這意味著 A1范疇內的商品，銷售額和銷售量均在前 80%的排序范圍；再將 S1和 S2相并后減去交集品項集合 A1，得到品項集合 A2， A2范疇內的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項落入前80%的排序范圍內。如下圖所示：Page 81Page 82LOGOPage 83LOGO必售品Page 84LOGOn 我們分析了很多門店，發現約 12%的商品貢獻了門店約 60%

42、的銷售額，涉及的品類只占總品類數的40%，卻占了門店銷售的將近 90%；約 20%的商品貢獻了門店約 80%的銷售額，涉及的品類數只占門店總品類數的約 60%，卻貢獻了門店將近98%的銷售額。也就是說， 40%的品類貢獻 90%的銷售額， 20%的品類貢獻 8%的銷售額，剩下的40%的品類僅貢獻了 2%的銷售額。由此可見，只要門店重點分析、關注并維護好 首選品和必售品及其涉及的品類，則 可確保 98%的銷售完成率LOGO分類SKU規劃n 導入一個 “上下限 ”的概念，也就是說，每個品類中的商品數不是恒定的，而是在經營的過程中有上下彈性的。或者說，我們要研究的是每個品類中的商品至少應該有多少，最

43、多不能超過多少Page 85Page 86LOGOn 公式：各品類的品項數上下限理論值 = 各品類的首選品項數結構因子結構因子指的是下限因子和上限因子。結構因子如何計算呢？還是要遵循“二八比例”，根據第一步的數據表可分析得出，80%的門店銷售額由多少比例的單品貢獻而來。這個比例數，我們稱之為a因子。當這個比例數低于20%時，a因子為上限因子，下限因子則為20；當這個比例數高于20時，因子為下限因子，上限因子則為20。LOGO該門店低效商品數偏多），品類的首選品項數為 20個。那么，該門店品類的品項數下限為 “20 20 100”，上限為 “20 16 125”。也就是說，我們將通過對各品類的商

44、品數上限的控制，使貢獻 80銷售的商品數比例不斷向上趨近于 20。n 例二：某門店 25的品項數貢獻了 80的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），品類的首選品項數為 20個，那么，該門店品類的品項數下限為 “20 25 80”，上限為 “20 20100”。也就是說，我們將通過對各品類的商品數下限的調整，使貢獻 80銷售的商品數比例不斷向下趨近于 20Page 87LOGO新品項的選擇與SKU的計算n “新品空間上限下限 ”，這是根據各品類的上限減下限后得出的數值，這一區間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個完整的銷售季度，最多不超過個月。但凡商品季度銷售排序在某個品類的這個區間里，且試銷期超

45、過 3個月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進的過程中，突破上限，待淘汰商品將被 “優先淘汰 ”。當新品在試銷期中的季度銷售排序， “突破下限 ”，將轉型為相對穩定的補充性品項，給予相對穩定的陳列資源和促銷資源。Page 88LOGO引進與汰換商品目的n 零售商大約有 80%左右的商品一般是不變動的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的n 引進新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進購買者多買商品的基礎條件，從零售商來看，引進新商品是為了適應新的消費習慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補由于淘汰商品所產生的陳列位臵空

46、閑，甚至于為了增加收入n 引進與汰換商品目的 完善商品結構 充實商品價格帶 整合價格帶 優化毛利（或者收入）結構 提高貨架貢獻 提高庫存周轉Page 89LOGO以顧客為主的商品結構我們的超市業態選擇超市為誰開?市場定位家庭主婦Page 90賣什么商品?商品構成必需品和生活用品Page 91LOGO促銷作為提升業績的唯一武器n 采購提升業績的法寶是加強促銷；n 門店提升業績的希望是采購加強促銷；n 不做促銷老百姓就不買商品；n 做促銷只買低毛利的促銷商品；n 做促銷毛利下降，不做促銷銷售下滑；n 促銷已成為用濫的武器 ;20091Page 92LOGO通過數據看問題n 滯銷商品分析報表n 負庫

47、存報表n 退貨報表分析Page 93LOGOn 商品淘汰Page 94LOGO實施品類管理的意義品類管理 企業可選擇的提高管理水平的途徑之一。Page 95LOGO品類管理，是把所經營的商品分為不同的類別，并把每類商品作為企業經營戰略的基本活動單位進行管理的一系列相關活動。它通過強調向消費者提供超值的產品或和服務來提高企業的營運效果。著重于通過滿足消費者需求來提高生意結果的流程。品類管理定義LOGO實施品類管理的背景依據行業狀況零售行業面臨巨大挑戰*行業整體利潤不斷下降，影響行業的發展*本地零售業企業與優秀跨國企業差距增大零售店效率呈下降趨勢；Page 96Page 97LOGO民營中小超市需

48、要做品類優化嗎？1）民營中小超市缺乏社區店、購物廣場那樣龐大的客流量作為支撐；2）經營面積和陳列空間較小，不可能頻繁的引進大量的商品；3）較為單一的消費群體決定了單一的消費結構和特定的商品需求；4）提升業績的根本必須要從商品入手；5）一切要以顧客為中心，以需求為導向，不斷優化門店的品類結構。Page 98LOGO實施品類管理的原則以消費者為中心以數據為基礎與業務伙伴的協作關系整體系統推進Page 99LOGO如何打造中小超市的品類管理n 正確的商品分類n 品類角色決定賣場定位n 有效的數據分析進行品類評估n 品類評分表n 針對性的品類策略n 實用的品類戰術n 循序漸進的品類計劃n 不斷堅持的品

49、類回顧LOGO1、正確的商品分類（品類定義）n 方法： 根據購買者研究、消費/購買習慣、關聯度進行分析n 四級分類結構：大類、中分類、小分類、商品品類管理非常困難和非常重要的第一個步驟Page 100Page 101LOGO品類定義考慮因素：n 購買者認為是相關聯的一類產品n 滿足消費者的購買要求n 滿足消費者的使用要求n 有同一屬性n 易于管理Page 102102LOGO正確的商品分類Page 104LOGO104煙酒品類果酒國產葡萄酒干白葡萄酒干紅葡萄酒普紅葡萄酒果味酒國產果味酒禮盒葡萄酒國干葡萄酒禮盒國普葡萄酒禮盒汽泡酒國產汽泡酒烈酒國產烈酒簡裝=42度精裝=42度烈酒禮盒黃酒米酒簡裝

50、黃酒進口烈酒白蘭地其它酒威士忌藥用補酒簡裝補酒禮盒補酒啤酒國產啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒組合啤酒進口啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒部門名稱食品部行標簽計數項 :商品名稱保健食品232營養品232傳統保健品52參茸靈芝24蟲草雞精2蜂產品類22燕窩補品4功能保健品47補血養顏4腸胃調理10減肥降脂6美容助眠11其它功能11提神健腦5進口保健品16進口保健品16維生素鈣類117氨基酸類15補鈣補鋅16蛋白粉類25肝油制品20維生素類41Page 105LOGO105LOGO106正確的商品分類n 商品分類A. 大類B. 中類C. 小類D. 單品Page 106Page 107LOGO107商品的大類n 大類：主要

51、以超市經營的各個品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產品。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場最基本的前提。Page 108LOGO108商品的中類n 中類：中類以商品的形態為主線對大類名下的商品進行近一步的劃分。使商品在日常經營中更能體現出顧客的需求和消費趨勢。Page 109LOGO109商品的小類n 小類：小類的劃分使我們在了解了顧客消費趨勢的基礎上能更有針對性的進行新品的開發和引進的進程；n 能夠做到更加精細化的管理；n 更好的滿足顧客的不斷增加的個性化需求；LOGO110單品n 單品：無論是什么樣的分類，最終都體現在終端的單品選擇上，單品作為門店銷售的最小層級和單位，在整個分類環節中

52、卻是最主要的。單品選擇時要考慮以下幾個條件：nnnnn1.2.3.4.5.商品的普及程度商品的地域差異商品的價格帶商品的季節性商品的損耗Page 110暢銷品/新品/促銷品Page 111111LOGO不合理商品組合的影響不合理的商品組合沉睡的商品占用貨架用流動資源資金銷售額下降消費者 資源/資金不足而缺貨滿意度降低利潤下降其他收入彌補利潤LOGO正確分類表的作用nnnnnnn數據分析精確，數據分析更方便；數據分析有可比性；精確的商品分類可以有效與對手錯位，做到差異化經營；能夠做到更加精細化的管理；更加便于門店商品結構的調整；便于門店進行科學合理的規范陳列；更好的滿足顧客不斷增加的個性化需求；

53、Page 112Page 113LOGO為什么民營中小超市的商品分類表殘舊老化？n 大部分民營超市品類是由軟件公司決定的n 商品分類應該由誰來定？n 在一部分民營中小超市里，業務人員不懂電腦，信息人員不懂業務Page 114LOGO 品類以及產品是不斷演化的. 會隨變化中的消費者需求而變化（涼茶） 供應商會引領革新的潮流 改變某一品類的定義或結構將會產生巨大的影響. 符合消費者的購物習慣 體現為更合理的貨架陳列品類的定義和結構Page 115LOGOn 品類定義的創新：滿足顧客需求，創造顧客價值n 民營超市時刻關注市場新的銷售趨勢，率先在自己的企業創造新的分類；新的品類帶來生意的機會Page

54、116LOGO2、品類角色決定門店定位根據自己的商圈調研以及顧客消費特點制定品類角色，確定門店的定位：* 綜合超市* 生鮮食品加強店* 便利店根據門店定位，考慮消費者及零售商兩方面因素來管理品類角色產品組合貨架安排定價促銷目標性的所有的規格-品類的細分-品牌-規格固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存-領導性的價格，最好的價值-主要的品牌規格-高頻率-多種方式常規性的選擇品牌-品類的細分-主要的品牌-主要的規格好的貨架位置，足夠的貨架庫存主要的品牌規格與競爭對手一樣-一般頻率-多種方式偶然性的/季節性的季節性品牌-品類的細分適當的貨架空間，足夠的貨架庫存與競爭對手價格接近-按季節/時間需要

55、-多種方式便利性的選擇品牌-主要的品牌-主要的規格適當的貨架空間，足夠的貨架庫存Page 117非煽動性價格200較少促銷117LOGO品類角色LOGO目標品類對于門店的重要性n 為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？都是中低客層？n 梧桐招鳳凰，好的平臺招攬好的人才，好的品類招來好的顧客n 高客單的目標品類與低客單的目標品類帶給門店不同的顧客層次n 不同門店的目標品類決定了門店不同的客層Page 118Page 119LOGO品類角色的比例按照消費者導向角色劃分 :目標性品類常規性品類季節性偶然性便利性品類5-10%品類60-70%品類15-20%品類5%品類Page 1202001

56、20LOGO3、有效的數據分析進行品類評估與主要競爭對手相比，從目標購買者中找出生意機會針對品類及品類細分，分析目前生意狀況與目標之間的距離確定品類的合作伙伴（供應商）對數據高度敏感Page 121200121LOGO品類評估要注重數據分析1） 數 據 收 集從領導性供應商那里取得品類趨勢、市場、競爭對手方面的數據；從零售商信息系統里導出零售商表現評估方面的數據；從與供應商的溝通得到供應商所需的評估數據；2） 數 據 分 析3）利用數據分析導出結論對品類現狀的分析，對品類機會的挖掘。Page 122根據品類評估設定合理的可衡量的主要業績指標，是 品類管理的業務過程n 銷售數據n 庫存成本n 庫

57、存周轉預測n 每平方米銷售額n 等等 , 等等200122LOGO4、品類評分表品類評估指標品類指標 去年狀態 品類現狀 與去年同期比與指標比銷售額毛利額庫存天數LOGO品類評分表的制定200Page 123123生鮮食品非食品合計銷售占比20%45%35%100%毛利率10-15% 812% 20-30%12-15%庫存天數7天24天45天28天單品數sku25004500650013500面積占比25%30%45%100%Page 124LOGO品類評分計劃舉例：大賣場（營業面積5000）200124品類角色推薦的市場營銷策略目標性品類- 吸引客流量- 保持原有市場- 提高客單價- 創造激

58、情- 提高現金流量常規性品類- 提高客單價- 貢獻利潤便利性品類- 提高客單價- 貢獻利潤- 強化形象場合性/季節性品類- 吸引客流量- 創造激情- 貢獻利潤Page 125LOGO2001255、品類策略根據不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素LOGO6）品類戰術n 高效的商品組合；n 高效的新品引進 ；n 高效產品陳列；n 高效的商品定價；n 高效的商品促銷；（增加趣味性）n 高效的商品補貨；Page 126200126Page 127LOGO高效的新品的引進方法1、加強對主力、暢銷商品的引進：在超市施行商品目錄管理。目錄里的商品基本能夠滿足業態門店的共性需求，尤其是對暢銷

59、、主力商品等進行了標注，以便于門店進行商品的選擇性經營。2、競爭對手暢銷商品的分析研究：競爭對手就是最好的學習榜樣。200127Page 128LOGO高效的新商品的引進方法3、媒體廣告商品的引進：媒體是商品宣傳最有力的平臺之一。4、市面上新產品的引進：新產品往往蘊涵著新的消費需求和消費趨勢，生產廠家在開發新品前已經做了充分的市場調研，要主動適應、滿足消費者的新的需求，引導新的消費理念。200128Page 129LOGO有效新品引進帶來新的機會n 新的商品滿足顧客新的需求；n 廠商提供更多的費用支持；n 廠商提高更大的促銷支持；200129Page 130LOGO7）品類管理實施10步驟一、

60、 企業現狀評估二、設計品類管理流程三、調整組織結構四、 開始建設與供應商的合作性聯系五、培訓品類管理干部六、著手信息系統升級七、全員培訓八、試驗品類管理流程九、實施改進了的信息系統十、全面推廣200130Page 131LOGO8）品類生意回顧定 期 的 品 類 生 意 回顧分 析會起到警示燈的作用，可以及時知道預定目標的完成情況并作出及時的調整200131Page 132200132LOGO品類回顧不能指望“一步登天”隨著對消費者了解的加深，品類的潛力會逐步得到最大的發揮要求零售商關注重點生意，優化資源分配，設定可行的業績指標完善零售商與供應商合作并分享數據和經驗的平臺Page 133200