1、精品范文模板 可修改刪除撰寫人：_日 期：_2021營銷部門半年工作總結范文 營銷是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的部門。下面就是我給大家帶來的20_(請自填)營銷部門半年工作總結范文，希望能幫助到大家! 20_(請自填)營銷部門半年工作總結范文一 一、本年度工作總結 20_年上半年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。 我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建

2、銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。 雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵

3、上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。 二、部門工作總結 在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料至客戶的一封信，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬事無憂德行天下"的核心語句，使我們公司的產品知名度在_市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比

4、較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在 1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。 2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某

5、項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。 3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。 4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。 三、市場分析 現在_消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是

6、加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。 在_市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。 市場是良好的，形勢是嚴峻的。在_消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。 四、20_年下半年工作計劃 在明

7、年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做： 1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。 2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。 銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁

8、意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。 3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。 4)建立新的銷售模式與渠道。把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合 5)銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間

9、段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定20_年全年業績達到指標。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。 今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。 20_(請自填)營銷部門半年工作總結范文二 銷售部自年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神

10、，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍并組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的代理制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的代理制銷售網絡現已陸續建立，業務員與代理商之間的溝通、協調能 力也在逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開發的過程中，不斷探索代理銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭。現將銷售部近期銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。 一、銷售部成員組成 目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了制冷

11、機組的技術性能、構造以及代理制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當代理商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與代理商當面溝通，探討分季節段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。 二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法 我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于代理商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的銷售部業務人

12、員考核辦法，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的銷售部業務管理辦法，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”第三制定并規范了代理銷售合同。在原有代理銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對代理銷售合同進行了再規范，在與代理商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。第四形成了“總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中

13、報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。 三、統一思想，端正態度 從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，并不計成本地努力。 四、建設并鞏

14、固了一張代理制銷售的終端營銷網絡 工作中我們以指導代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網絡為主。在建立代理制銷售網絡之初，我們加大了對代理商的考查力度，接待各地前來公司考察的代理商有30余人次，最終我們從實力較強的8人中選定為代理商重點考察培養對象，現已簽定代理合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙;福建省廈門市得志貿易有限公司的福建省總代理商史志偉;廣東省總代理商邵家儒;海南省總代理商張德峰、時麗敏。在工作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子，在業務員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，代理商的責任心增強了，業務人員

15、的協調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛煉。從近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統一指導下，逐步建立起了各自的銷售網絡，對我公司的制冷機組銷售前景更樹立了信心。 五、工作中不斷總結并大力推廣產品銷售中好的作法和經驗 目前，由于全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船主選擇近海作業，有少數漁船主甚至停船作業，只有少數漁船主將作業區域外移，這樣直接給我們公司的產品銷售造成一定的影響，同時，由于少數漁船主的作業區域外移，給我們的產品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來

16、看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組的市場前景非常廣闊。 (一)在重點漁港的現場演示工作取得良好效果 三月份，在漁船上塢前期，我們為使漁民能對制冷機組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨干，業務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進行現場交流和機組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達到了使漁民對我公司產品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經濟效益分析基本贊同，由于 沒有親身使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業公

17、司建立了合作意向，同福建代理商簽定了兩臺機組的購買合同，使代理商代理我公司產品的信心更加鞏固。 (二)電視廣告的大力宣傳確保了產品占領市場的時機 我們在派業務人員深入各漁港對終端客戶進行產品推銷的過程中，對代理商進行電視廣告支持。確保了產品迅速占領市場的有利時機，真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業務)三網的有機結合，滿足了代理商的廣告支持的要求。 (三)積極走上層路線，進一步鞏固產品的市場地位 在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面的原因，及時召開業務人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局、船檢部門、漁業公司建立起合作關系，通過我們的

18、協調和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產公司安裝4臺機組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗機組性能，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機組在今年6月份的休漁期進行整體銷售打下了基礎。 六、銷售工作中存在的問題及下步工作重點 (一)產品在推廣過程中出現銷售緩慢現象的問題 1、代理商的推廣速度緩慢受價位影響大。從近期與代理商的電話溝通以及業務員與代理商的合作上來看，代理商本身對產品不是很熟悉，他們之所以代理產品主要是看到該產品市場前景廣闊，符合當今的國家政策。有些代理商為了盡快打開市場，主要在價格上與我們反復商量，他們認為價格太高減慢了市場開發的進度。 2、現階段

19、的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產品，但對產品帶來的經濟價值缺乏直觀、全面的認識，致使市場推廣具有一定難度。 3、漁民持觀望態度的多。由于我們的產品在漁船上安裝的少，漁民當前還沒有看到制冷機帶來的經濟效益，漁民多停留在觀望狀態。 4、公司具有針對性促銷活動少，致使產品信息、性能、用途不能更加深入地傳達給終端客戶。由于漁民多年形成的帶冰作業方式，阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產品并達到了使用效果，產品的價格是可以接受的，關鍵是現在還沒有身邊的用戶現身說法。 5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。目前，市場上出現的同類型的壓縮機制冷機組無論

20、是在價位上還是功能上比我們的產品有優勢。據漁民普遍反映，今年的漁業資源較往年比是船多魚少，況且隨著原油價格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業，打經濟魚類少，認為安制冷機組作用不大，且設備的一次性投資大，由于沒有親身使用過該產品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔心。 (二)幾點建議 1、進一步優化產品的結構和質量。為使概念性銷售轉變為樣板式銷售，建議公司在幾個大的漁港建立樣板船，組織漁船主現場觀摩，用身邊漁船使用制冷機組后所帶來的經濟價值及其影響力，給漁民一個直觀的、理性的認識，對產品性能及用途有更加深入的了解，從而刺激漁船主的購買欲望，打開產品銷售緩慢的僵局。 2、針對個別區域代理商銷售緩慢的情

21、況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關系，影響力大的代理商，使銷售網絡的建立更加快捷，在代理之間有一種無形的競爭壓力，同時也為下一步的代理培養后備力量。 3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現場演示活動，盡可能的有設備上船作業，以此打消漁民對制冷機組的性能問題的顧慮，進一步提高制冷機組在漁民心目中的美譽度，刺激漁船主的購買欲望，以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。 4、打破單一依靠代理銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上，因為時間不允許，我們可以找幾個大的漁業公司，依靠政府部門的幫助，投放幾臺產品上船作業，以此帶動強勁客戶。 (三)下半年工作重點 1、在廣泛聽取業

22、務員和代理商意見的基礎上，加大對代理商的監管力度，有重點的培養一些諸如漁業公司、船廠、水產公司等國營企業單位的終端客戶。 2、下大力抓好已發出去設備及已安裝上船設備的技術跟進和每天的機組運行情況登記反饋。 3、有目標的培養一部分潛在想代理公司產品的人員。我們可以對以前打電話咨詢代理事宜的人員進行再次跟進，必要時可以發展為公司潛在代理人員，以備后事之需。 20_(請自填)營銷部門半年工作總結范文三 自己從20_年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫忙下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止_年_月_日，_年完成銷售額145225元，完成全年

23、銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下： 一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作 作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是： 1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款; 2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求; 3、負責嚴格執行產品的出庫手續; 4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導; 5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度; 6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感; 7、完成領導交辦的其它工作。 崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作

24、以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。 總之，透過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

25、 二、明確任務，主動用心，力求保質保量按時完成 工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要用心思考并補充完善。 例如： 1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的思考，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自

26、己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。 2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細狀況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細狀況及產品供貨價格以為招標鋪路，透過自己的不懈努力，在招標的過程中順利透過資質審定、商務答辯和技術答辯，最后功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS17/50型

27、氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。 三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決 銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。 四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種 熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。

28、自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。 依據廠總體安排代理產品，透過自己對陜北區域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。 五、電氣產品市場分析 陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經

29、過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下： (一)市場需求分析 陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局構成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據此刻搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這

30、幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。 (二)競爭對手及價格分析 這幾年透過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已構成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW710/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。 20_(請自填)營銷部門半年工作

31、總結范文四 一、20_年工作總結 (一)個人成長 20_年7月2日，我有幸進入了中技這個大家庭，在公司領導和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提高自己。眼看20_年即將成為過去，回顧與中技同行的這半年時間，感慨頗多。 我是今年6月份畢業的，剛走出校門就直接來到了上海。來之前我還很迷茫，不知道做什么工作，沒有給自己一個明確的定位。因為畢業之前我也做過兩份工作，都是銷售，但最終都因為各種原因沒能堅持下來，可能是受這兩次失敗的打擊吧，當時我對銷售沒有多少好感。 可命運總是這么奇怪。不知道是我選擇了銷售，還是銷售選擇了我，最后我還是來到了中技，再次回歸到銷售的第一線。來中技的第一天，是胡總給我面試的，他

32、當時問了我幾個問題，但我回答的都很不好，特別是讓我用英語做自我介紹時，我支吾了半天也沒表達清楚，結果出乎意料的是，胡總還是給了我一次機會，讓我能在這里與中技一起成長。 剛開始接觸國際物流，什么都不懂，對DHL、UPS等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時候公司人還不多，每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題，當各位同事分析渠道優勢與劣勢，以及一些操作流程的時候，我更是聽得云里霧里。我進公司的時候，正好上一批的系統培訓已經結束，胡總和郭經理讓小葉做我的師傅，給了我一本培訓教材，讓我先自己熟悉一下相關知識。 由于缺乏實際經驗，當時看起來很吃力，經常看的昏昏欲睡的感覺。一個星期之后，開始了學打電話，那

33、時候一天打70多個電話，但效果不是很理想，也經常遇到客戶的刁難和不屑，將近一個月都沒有任何進展，當時心情相當沮喪，不知道是繼續堅持下去，還是另謀出路，領導也多次找我談話，給我鼓勵。結果，在7月份的最后一天，終于開單了，接到了我來中技的第一票貨。接下來的幾個月里，我陸續新增了一些客戶，但跟其他同事比起來，進步還是慢了很多。 在中技的這半年，是很充實的半年。在這里，我不僅僅是單純的做業務，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一邊學習，一邊提高，同時能把所學的東西迅速運用于實踐中，遇到不懂的或者是自己無法解決的問題，都可以隨時請教領導和同事，而他們都會毫不猶豫的幫助我，這也是

34、我在這里感覺最快樂的地方。 在這里，我有一種求知的欲望，比學生時代更強烈，因為這些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價值。物流行業，特別是國際物流，從來都是有風險的。我一直在努力追求自身專業知識的提高，以尋求各種問題件的解決方法，提高自己的風險防范意識。在中技的這半年，我談不上成功，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業績還不是很理想，但我相信后面的路程我會走的更好。 (二)業績增長與客戶分析 我分析了一下從7月份到現在每月業績的增長情況。7月是進公司的第一個月，這個月對我來說相當的漫長，因為開單比較遲，整個月才出了一票貨，利潤150元。8月份新增3個客

35、戶，其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒有合作過，可能是因為清關問題延誤了很久的緣故，這個月總業績813元。 9月份沒有新增客戶，業績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個客戶支撐，總業績3063元。10月份新增3個小客戶，貨量都不大，威勝體育和盛麗光電發貨量也減少，整個月業績低迷，才1766元。11月份新增5個客戶，月業績7046元，但由于一票報關件原因，盛麗光電一票貨折騰了近一個月才到達目的地，估計以后合作的可能性不大。雖然11月份貨量有所增長，但客戶量還是偏少，常走貨客戶單一，總有一種危機感，所以以后還是要把開發新客戶放在第一位，只有有充足的客戶資源做支撐，貨量才有保障。 我的客戶量不多

36、，下面我對現有的客戶做一簡略分析。 義烏市康柏進出口有限公司，是我進公司開發的第一個客戶，由于當時急于開單，給他報的價格比較低，現在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發貨，對價格相當敏感，而且喜歡比價格，最近在我這里走貨很少。 丹陽市威勝體育用品有限公司，是我的一個優質客戶，我給他的價格也不高，現在快遞基本全部由我在做，部分海運也是由我負責的。該公司以經營體育擊劍用品為主，目前正處于旺季，相對而言，出貨量比較可觀。 上海盛麗光電科技有限公司，這也是我在8月份開發的客戶。該客戶主要生產LED燈具，主要出口英、德等西歐地區。前期合作比較愉快，很有開發潛力，但11月份因為一票報關件出了問題，弄得

37、很不愉快，雖然主要責任不在我們，我們也盡力幫助處理，但最終還是沒贏得客戶的理解和認同。據了解，該公司目前所有的報關件都是直接交給DHL官方，不敢交給代理走。估計以后合作的可能性不大，等問題處理結束后，我準備再到那邊拜訪一下，爭取挽回。 鑫豐泰科技有限公司，是張玉軍離職時轉給我的，該客戶發貨類型單一，都是純電池。考慮到該公司位于深圳，競爭激烈，利潤一般。但該客戶付款喜歡延誤，總是以各種理由延遲付款，以后如有發貨，必須嚴格做到先付款再發貨。 元豐玩具、華夏塑業、林新游樂、恒璟易得貿易公司最近一直保持聯系，但對方貨量不多，偶爾發些小樣品之類的，但自認為給他們的服務還不錯，沒有因為貨量少而另眼相看。

38、利納服飾，是較早開發的一個客戶，第一票到羅馬尼亞的貨因為清關問題延誤了十幾天，雖然客戶一直很理解很配合，但后來很少找我詢價，也一直沒出過貨。于汝江，是一個私人客戶，經常往返于寧波、廣州、深圳三地，貨量不穩定，11月份連續發了4票到沙特的貨，之后又沒有什么音訊。 翱云體育、英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶，貨量還不是很大，我一直在保持聯系，盡量爭取其更多的訂單。 (三)工作中的不足與改進 跟其他同事相比，在中技，我所取得的成績是微不足道的，通過反思這段時間的得失，我認為自己在工作上還存在很大不足。 1、來到公司這么長時間，一共才開發了14個客戶，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護上也做得

39、很不到位。好不容易打電話留下幾個QQ，因為沒有及時去跟蹤與聯絡，讓他們一直處于沉睡狀態，或許這是我開發客戶速度緩慢的原因之一。 2、最近事情比較多，沒有合理規劃時間，工作條理性不強，就這樣浪費了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結果東一下西一下，什么都沒做好，還沒有效率。 3、在客戶詢價方面，沒有引導客戶去看報價表。自己在這方面也存在很大惰性，沒有根據客戶類型，制作具有針對性的報價表，而是過分依賴現有的APL系統，每次都要花很多時間在跟客戶討價還價上。 4、客戶詢價之后，沒有及時跟進。經常是客戶一個星期或更長時間之前詢價，由于沒有整理這些記錄，結果客戶要出貨

40、都不知道，沒有及時主動聯系客戶，這樣就跟很多機會失之交臂。 5、工作抓不到重點。有時候為了完成公司規定的電話量，放下很多原來計劃好的工作，結果預定的工作沒完成，電話效果又不好。在這一點上，感覺是在被動的工作。 針對以上不足，我決心從下面這幾個方面去改進： 首先，加強與客戶的溝通與聯系。電話量還是要繼續保持，但也要抽出一部分時間聯系意向客戶，隨時掌握其最新動態，縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶，可以采取電話回訪的方式，增進與客戶的溝通與交流。 其次，嘗試通過各種方式開發新客戶，不能僅僅局限于電話，還可以嘗試網絡推廣，或者是通過掃樓等方式。 再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規劃。在上一份工作的時候，公司要求我們每天都要寫工作總結，其中有一項就涉及“昨日計劃完成狀況”和“明日計劃”，這樣總結就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。 第四，針對不同客戶類型，制作一份合理的價格表，引導客戶自己查價