1、如何完成行業銷售目標吳毅2014年7月問題一：你接到銷售任務后什么心態？ 一、消極二、積極請牢記：請牢記： 天下沒有免費的午餐！天下沒有免費的午餐！沒有一家銷售公司不為我們制定任務目標沒有一家銷售公司不為我們制定任務目標沒有一家公司制定的目標能夠輕而易舉完成沒有一家公司制定的目標能夠輕而易舉完成結果：跳來跳去，變成遇到困難就逃跑的懦弱之人結果：牢牢把握住現在的工作機會，努力達成目標，從而使工作更穩定、薪水更豐厚、生活更愜意問題一：你接到銷售任務后心態好嗎？銷售人員接到銷售目標后，一般會出現銷售人員接到銷售目標后，一般會出現3 3種消極心態：種消極心態：目標恐懼癥：目標恐懼癥：產生逆反心理，和主

2、管部門作對；產生逆反心理，和主管部門作對；目標輕視癥：目標輕視癥：產生浮躁心理，把目標當游戲；產生浮躁心理，把目標當游戲；目標憧憬癥：目標憧憬癥：產生膨脹心理，憑激情做事，認為有耕必獲。產生膨脹心理，憑激情做事，認為有耕必獲。 這三種心態不僅會對公司造成惡劣的后果，對個人的發展也是非這三種心態不僅會對公司造成惡劣的后果，對個人的發展也是非常不利的。建立一種正確的心態對銷售目標的實現極其重要。常不利的。建立一種正確的心態對銷售目標的實現極其重要。問題二：選擇勇敢面對，如何做到？熱忱o熱忱是一種積極的心態，能夠鼓舞和激勵一個人積極對待手中的工作；o把你的熱情投入到你的工作，你的工作就不會顯得辛苦或

3、單調；o銷售時，你的熱忱可以感染到你的顧客，進而會受到你的影響，促成你的銷售。問題二：選擇勇敢面對，如何做到？自信o自信心就像能力的催化劑一樣，她可以將人的一切潛能都調動起來，將各部分的功能推進到最佳狀態；o越是不可能做成功的事情，越可能成功；o只要有無限的熱情，幾乎沒有一樣事情不可能成功！問題二：選擇勇敢面對，如何做到？每天提高一點點o現狀： 很多銷售人員得到銷售任務后做的第一件事就是：將銷售任務70，然后告訴自己：只要完成這個數字自己就可以享受提成了！于是這些銷售人員心中的銷售目標就變成了70。實際工作中總會有各類意想不到的事情發生，這樣你的任務達成就會受到影響。p正向的做法：1）為自己重

4、新設定目標：即：銷售目標120；2）每天要求自己比前一天多見一個客戶，增加一個銷售機會；3）每天從行業內學到一項專業知識點或了解一個行業需求。問題二：選擇勇敢面對，如何做到？ 制定銷售計劃制定銷售計劃的方法和步驟一二 明確目標 實現目標的途徑三 確定具體方法 四制定行動計劃中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網制定銷售計劃什么是目標制定自己的銷售目標制定銷售計劃的方法和步驟一、明確目標制定銷售計劃(一、明確目標)目標判斷練習Smart原則什么是目標中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網一、明確目標smart原則中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標目標

5、要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？目標要怎么定，才能完成呢？ 方法：通過方法：通過6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標 “What” “What”：您要達成什么目標？：您要達成什么目標？ “ “When”When”：您要什么時候完成目標？：您要什么時候完成目標？ “ “Where”Where”：達成目標要利用的各個場所地點。：達成目標要利用的各個場所地點。 “ “Who”Who”：促成目標實現的有關人物。：促成目標實現的有關人物。 “ “Why”Why”：更明確為什么要這樣做。：更明確為什么要這樣做。 “ “Wh

6、ich”Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ “How”How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 “ “How much”How much”：要花多少預算、費用、時間等。：要花多少預算、費用、時間等。制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標致力實現您的目標致力實現您的目標 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對目標的注意力。任何事情都不能分散您對目標的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現狀或半途而廢。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現狀或半途而廢。 即使

7、目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標 正確的態度：正確的態度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態度、關心您的客戶、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產品及市場知識：產品及市場知識：滿足客戶需求的產品知識、解決客戶問題的產品知識及應用、市場狀況、競爭產品、銷售區域的了解； 好的銷售技巧：好的銷售技巧：基礎銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅策：自我驅策：銷售區域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態度、決

8、不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發、不斷學習； 履行職務：履行職務：了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業務管理規定、了解各種合約 。專業銷售人員的五個必備條件專業銷售人員的五個必備條件制定目標小練習！請指出下面目標的錯誤：一、我要成為一名管理者二、我要在2007年12月31日之前賺很多錢三、我要在2007年12月31日之前成為美國總統四、我要在中午十二點以前吃下三個面包五、我要賺一百萬中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網我要在2007年12月31日之前很多錢！o主要錯誤：不可衡量很多錢？1萬？10萬？100萬？1000萬？中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓

9、網網制定目標小練習我要在2007年12月31日之前成為美國總統o主要錯誤：不可達到中國籍公民是否有機會成為美國總統？中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網制定目標小練習！我要在中午十二點以前吃下三個面包o主要錯誤：不相關這件事情很重要嗎？中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網制定目標小練習！我要賺一百萬o主要錯誤：沒有時間限制在你30歲時賺足100萬？還是在你80歲時賺足100萬？中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網制定目標小練習！確定自己的收入目標或事業發展目標確定自己的銷售目標個人目標必須高于銷售任務目標制定自己的銷售目標中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網二、制定自己的銷售目

10、標制定自己銷售目標小練習！一、確定自己的收入目標或事業發展目標二、確定自己的銷售目標三、個人目標必須高于銷售任務目標中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網確定銷售額的來源明確分解目標制定銷售計劃的方法和步驟實現目標的途徑中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網制定銷售計劃(二、實現目標的途徑)描述實現目標的途徑一、確定銷售額的來源二、明確分目標陜西中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網二、實現目標的途徑開發新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網二、實現目標的途徑開發新客戶o你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？o開發什么客戶能實現期望的銷售額？

11、o你能有把握的客戶群體是哪些？o確定開發目標。中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網二、實現目標的途徑老客戶的再次合作o你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？o哪些老客戶可以產生訂單？o如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網二、實現目標的途徑增加交易金額o你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？o如何增加每筆交易的金額？o在哪些客戶中可以增加交易金額？o如何說服客戶提高采購量？中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網二、實現目標的途徑銷售規劃表銷售額的銷售額的來源來源期望實現期望實現的目標的目標目標客戶目標客戶實現的方法實現的方法開發新客戶100萬老客戶的再次

12、合作50萬增加交易金額50萬中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網月度銷售目標明確分解目標中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網網二、實現目標的途徑關于目標分解的小故事o將終點分成若干目標，再逐一完成 例：1984年，東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一意外地奪得了世界冠軍，當記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句：憑智慧戰勝隊手。 當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質好又有耐性就有望奪冠，爆發力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。 兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽中，山田本一再次獲得了世界冠軍，

13、記者又請他談經驗。山田本一生性不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰勝隊手。這次記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。 10年后，這個迷終于被解開了，他在自傳中是這么說的：“ 每次比賽前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來。比如第一個標志是銀行，第二個是一顆大樹，第三個是一幢紅房子這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米沖刺的速度奮力地向第一個目標沖擊，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40多公里的路程就被分解成這么幾個小目標輕松的跑完了。 起初，我并不懂這樣的道理，我把目標定在40多公里外終點線上的那面旗幟上，結果跑到十幾

14、公里時就疲憊不堪了，因為我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。”關于目標分解的小故事我們要學會把整體目標分成若干目標，這樣首先你的心理壓力會被緩解，其次你可以感到其實你離目標很近，同時你還可以及時感受到成功的喜悅，她會不斷激勵你，使你充滿信心的向著一個又一個的目標奮進！小故事的啟示月度銷售目標什么是月度銷售目標？什么是月度銷售目標？ 很多人可能感到這個問題挺好笑的，難道我們還不知道什么是月度銷售目標？其實，確有一很多人可能感到這個問題挺好笑的，難道我們還不知道什么是月度銷售目標？其實，確有一部分營銷人員沒有真正深入、系統地考慮過這個問題，只是把月度銷售目標簡單地理解成數字游戲。部分營銷人員沒有真正深

15、入、系統地考慮過這個問題，只是把月度銷售目標簡單地理解成數字游戲。月度銷售目標應從以下幾個方面去理解：月度銷售目標應從以下幾個方面去理解：目標：目標： 何謂目標？可以簡單理解為何謂目標？可以簡單理解為“達成目的的尺度達成目的的尺度”，既然是目標，本身就是一種追求，一種，既然是目標，本身就是一種追求，一種挑戰，完成這種挑戰，完成這種“尺度尺度”必須努力拼搏。所以，營銷人員面對任何銷售目標時，必須抱著一種追求、必須努力拼搏。所以，營銷人員面對任何銷售目標時，必須抱著一種追求、挑戰的心理，做好充分的思想準備，積極地去應對。挑戰的心理，做好充分的思想準備，積極地去應對。月度銷售目標月度銷售目標 月度銷

16、售目標是年度銷售目標的組成部分，承載著實現年度整體營銷目標的重要使命。月度銷月度銷售目標是年度銷售目標的組成部分，承載著實現年度整體營銷目標的重要使命。月度銷售目標在這種大背景下必須是遞增的，如果片面地、靜止地就當月說當月，沒有長遠的眼光，肯定售目標在這種大背景下必須是遞增的，如果片面地、靜止地就當月說當月，沒有長遠的眼光，肯定是是“月月痛苦月月痛苦”、“月月煎熬月月煎熬”整天被動挨打，手忙腳亂。整天被動挨打，手忙腳亂。月度銷售目標是數字，更是文字：月度銷售目標是數字，更是文字： 月度銷售目標絕不是一個簡單的數字能說明的，必須有認真的分析、論證，有詳細可地的操作月度銷售目標絕不是一個簡單的數字

17、能說明的，必須有認真的分析、論證，有詳細可地的操作方案，有方案，有“四量撥千斤四量撥千斤”的月度營銷策略。的月度營銷策略。如何完成月度銷售目標遵循兩個圍繞，讓遵循兩個圍繞，讓“可能可能”變變“可可控控”抓住三個階段抓住三個階段如何完成月度銷售目標 如何讓月度銷售目標的實現水到渠成？通過月度營銷如何讓月度銷售目標的實現水到渠成？通過月度營銷工作的觀察，我們可以發現，圍繞月度目標的達成存在兩工作的觀察，我們可以發現，圍繞月度目標的達成存在兩條工作主線：條工作主線：一是圍繞機會點一是圍繞機會點二是圍繞增長點二是圍繞增長點 圍繞這兩條主線做工作，就有希望把月度目標的達圍繞這兩條主線做工作，就有希望把月

18、度目標的達成從可能變為可控。成從可能變為可控。如何完成月度銷售目標圍繞機會點，有機會，就有可能1 1、競爭對手身上找機會、競爭對手身上找機會 競爭對手的薄弱市場在哪里？危機市場在哪里？空白市場在哪里？競爭對手在哪些競爭對手的薄弱市場在哪里？危機市場在哪里？空白市場在哪里？競爭對手在哪些渠道上處于弱勢地位？哪些銷售政策有機可乘？盯住競爭對手的渠道上處于弱勢地位？哪些銷售政策有機可乘？盯住競爭對手的“軟肋軟肋”，你就可以找，你就可以找到提升銷量的機會。到提升銷量的機會。2 2、從區域上找機會、從區域上找機會 一是新區域的拓展，二是現有區域內新市場的開發，三是尋找區域內哪些市場具有一是新區域的拓展，

19、二是現有區域內新市場的開發，三是尋找區域內哪些市場具有快速突破、快速上量的機會，四是有多少個市場（市場單元可以是地區級、縣市級、鄉快速突破、快速上量的機會，四是有多少個市場（市場單元可以是地區級、縣市級、鄉鎮級等）可以在本月做到同類產品銷量的前三名。鎮級等）可以在本月做到同類產品銷量的前三名。3 3、從渠道上找機會、從渠道上找機會 有沒有非常有潛力的新渠道還沒有進入？有哪些渠道還可以進一步扁平化？有沒有有沒有非常有潛力的新渠道還沒有進入？有哪些渠道還可以進一步扁平化？有沒有更合適的經銷商？有哪些分銷商在快速成長？在渠道上發現機會，就相當于為月度目標更合適的經銷商？有哪些分銷商在快速成長？在渠道

20、上發現機會，就相當于為月度目標的達成鋪路架橋。的達成鋪路架橋。4 4、從產品上找機會、從產品上找機會 所有的銷量都依賴于產品的銷售，我們必須尋找到不同類型產品的銷售機會。明星所有的銷量都依賴于產品的銷售，我們必須尋找到不同類型產品的銷售機會。明星產品的機會在哪里？新產品的機會在哪里？產品的機會在哪里？新產品的機會在哪里？圍繞機會點：是為了找到實現目標的可能性；圍繞機會點：是為了找到實現目標的可能性；如何完成月度銷售目標圍繞增長點，找到把可能變成現實的方法 所謂銷量基數，其實質是企業或區域以往工作所打下的基礎銷量，是一個即使所謂銷量基數，其實質是企業或區域以往工作所打下的基礎銷量，是一個即使當月

21、工作安排不當，也應該保留的基本存量。在此基礎上，每月的銷售目標，實際當月工作安排不當，也應該保留的基本存量。在此基礎上，每月的銷售目標，實際上就是在銷量基數上要完成多少增量。能夠圍繞增量做工作，并實現當月既定的目上就是在銷量基數上要完成多少增量。能夠圍繞增量做工作，并實現當月既定的目標增量，那么當月的銷售目標也就自然達成了。標增量，那么當月的銷售目標也就自然達成了。什么是銷量基數？什么是銷量基數？ 銷量基數銷量基數= =前三個月銷量的平均數前三個月銷量的平均數* *70%70% 月度增量月度增量= =月度目標月度目標- -銷量基數銷量基數月度目標達成的關鍵就在于要完成月度增量。月度目標達成的關

22、鍵就在于要完成月度增量。如何完成月度增量？如何完成月度增量？我們的方法是：我們的方法是： 一手抓垂直增長一手抓垂直增長 一手抓水平增長。一手抓水平增長。1 1、垂直增長、垂直增長 在現有市場基礎上實現在增長，屬于垂直增長。抓垂直增長的關鍵是在現有市場基礎上實現在增長，屬于垂直增長。抓垂直增長的關鍵是抓有效市場的增長。（有效市場是指有一定銷售基礎、持續運作的市場。）抓有效市場的增長。（有效市場是指有一定銷售基礎、持續運作的市場。）那么這個區域的月度垂直增長如何抓呢？那么這個區域的月度垂直增長如何抓呢？第一，第一， 抓有效市場的數量。抓有效市場的數量。第二，第二， 抓有效市場的平均量抓有效市場的平

23、均量第三，第三， 針對要完成的增量制定策略。針對要完成的增量制定策略。第四，第四， 構建當月有效市場的責任體系。構建當月有效市場的責任體系。2 2、水平增長、水平增長通過新市場開發實現的增長，屬于水平增長。通過新市場開發實現的增長，屬于水平增長。月度新市場開發的四個關鍵是：月度新市場開發的四個關鍵是：第一，第一， 抓新市場的數量；抓新市場的數量；第二，第二， 抓新市場的質量；抓新市場的質量；第三，第三， 制定有效的新市場開發策略；制定有效的新市場開發策略；第四，第四， 建立當月新市場開發責任體系。建立當月新市場開發責任體系。如何完成月度銷售目標圍繞增長點，找到把可能變成現實的方法如何完成月度銷

24、售目標抓住三個階段 在月度銷售任務達成的過程中，銷售人員一定要把握好三個階段，即：平時打好基礎、月初認真準備、月中緊抓過程管理。三個階段環環相扣，步步推進即可立竿見影。第一階段 平時打基礎 是營銷工作者的必經之路、成功基點。對于一個優秀的業務員來說，每個月度任務的達成，不是靠當月的突擊工作取得，而是靠平時的日積月累取得的，因為：客情關系不能靠突擊；網絡維護不能靠突擊；市場基礎不能靠突擊； 基本功包含兩個層面上的含義： 一是修煉好自已的業務基本功；二是扎實好自已管轄的市場。第二階段 月初準備 “凡事預則立，不預則廢”。做業務也要“預”，就是做好前期的預測與籌劃工作，把任務分解到具體的工作計劃中，

25、確保資源到位，突出工作重點第三階段 過程管理 （1） 抓住上半月（2）跟蹤到位（3）及時調整策略計劃疲于奔命,為何無法完成月度銷售目標 不能完成銷售目標的銷售人員往往不是因為沒有做工作，而是把時間不能完成銷售目標的銷售人員往往不是因為沒有做工作，而是把時間浪費在了無效的工作上。時刻反思自已，少做甚至不做無效工作，把時間浪費在了無效的工作上。時刻反思自已，少做甚至不做無效工作，把時間和精力都放在有助于增加銷量的工作上，你會發現，完成每個月的銷售目和精力都放在有助于增加銷量的工作上，你會發現，完成每個月的銷售目標原來也可以很輕松。標原來也可以很輕松。 在銷量目標合理的情況下，業務員完不成任務，原因可能有兩方面：在銷量目標合理的情況下，業務員完不成任務，原因可能有兩方面：一是業務員偷懶耍滑，沒做工作；二是業務員雖然辛勤工作，但做了太多一是業務員偷懶?；?，沒做工作；二是業務員雖然辛勤工作，但做了太多的無效工作。的無效工作。 無效工作分為兩類，第一類是應該做的工作，但做的時機不對；第二無效工作分為兩類，第一類是應該做的工作，但做的時機不對；第二類是根本就不應該做的工作。類是根本就不應該做的工作。一、完全無效的工作一、完全無效