1、調(diào)查報告B調(diào)查區(qū)域：武昌區(qū)、青山區(qū)調(diào)查對象：零售網(wǎng)點、中小超、餐飲店調(diào)查產(chǎn)品：關(guān)公坊系列、枝江系列、白云邊系列、百年皖酒6年陳釀及其它調(diào)查路線：建設(shè)一路一建設(shè)三路一建設(shè)四路調(diào)查明細：、渠道客戶的銷售和促銷情況客戶名稱客戶類型銷售產(chǎn)品進貨價（元/件）零售價（元/ 瓶）進貨獎勵消費者促銷備注社區(qū)便利店零售店關(guān)公坊精制30無每件1個來一瓶白云邊五年28無枝江王32無大超市小型超市兼 批發(fā)白云邊3年14白云邊5年28白云邊9年65關(guān)公坊精制30每件1個來一瓶關(guān)公坊精品50每瓶1個1美兀枝江王32便利店零售店關(guān)公坊精制30每件1個來一瓶合計月銷售15件。精制型利 潤在5元/瓶，原來供貨價在 150元/件

2、,下滑到到125元/ 件，現(xiàn)在在138兀/件。關(guān)公坊精品50每瓶1個1美兀四星枝江28555百年皖酒不好賣，不進貨了。原來進 貨價格150元/件，現(xiàn)在漲價到180元/件。白云邊9年33060銷售較好青州副食品 批發(fā)小二批商稻花香五年窖 藏28內(nèi)設(shè)三個來一瓶獎項據(jù)了解現(xiàn)在變成3個“兩張 兌一瓶”枝江王168170 元/ 件分銷利潤在2元/件關(guān)公坊相制138140145 元/ 件月銷量在200300件；區(qū)域 業(yè)務(wù)人員4、5人白云邊9年335342345 元/ 件楚鄉(xiāng)情餐飲店白云邊9年65開瓶費5元/瓶；月銷3、4 瓶關(guān)公坊相制30開瓶費5元/瓶；月銷3、4 件關(guān)公坊精品50開瓶費8元/瓶；月銷1件

3、東盛副食品小二批商關(guān)公坊相制13830最低拿過進價121元/件；月 銷量20件關(guān)公坊精品23050月銷量5件左右6年皖酒11030做活動時拿的貨，知道現(xiàn)在 應(yīng)該要買36兀/瓶白云邊9年33060-62銷售較好鑫昂彖餐飲店關(guān)公坊精制13830開瓶費5元/瓶土家菜餐飲店關(guān)公坊精制13835開瓶費5元/瓶關(guān)公坊精品23055開瓶費5元/瓶花溪村清湯 館餐飲店關(guān)公坊相制38進場費用可用酒抵。迎 駕進場費用為進貨兩 件贈送的1件開瓶費5元/瓶；月銷售哦40 件關(guān)公坊精品58開瓶費5元/瓶；月銷售30 件白云邊9年68無開瓶費；月銷售7件迎駕銀星98賣的不好明明超市零售店關(guān)公坊精制13830合計月銷售30

4、件關(guān)公坊精品23050利群副食品 批發(fā)二批商關(guān)公坊相制136138140 元/ 件月銷量在 2000-3000件；全武漢市倒貨關(guān)公坊精品月銷量在1000- 2000件；倒 貨為主白云邊9年327338元/件銷量比關(guān)公坊還大四星枝江275銷量較低萍萍便利零售店關(guān)公坊精制28-30月銷售20件關(guān)公坊精品50月銷售5件一白云邊9年65月銷售3件、青山區(qū)域內(nèi)的主要產(chǎn)品價格體系產(chǎn)品分銷價導(dǎo)入 價市場零售價終端利 潤酒店開瓶費消費者促銷終端促銷備注關(guān)公坊精制 型13613830-357-125每件1個來一瓶無開瓶費或消費者促銷不同時存在關(guān)公坊精品 型23050125每瓶1個1美兀無開瓶費與消費者促銷同時存

5、在白云邊9年32733065102-3無無很少一部分酒店有開瓶費四星枝江275285557.555兀刮獎無開瓶費或消費者促銷不同時存在枝江王168324無2、3、5刮獎卡無消費者促銷力度在1015兀/件總結(jié)：1 .區(qū)域內(nèi)枝江銷售明顯不如東西湖區(qū)，枝江王銷量下滑，四星枝江銷售不好。2 .根據(jù)了解關(guān)公坊在此區(qū)域業(yè)務(wù)人員有4、5個，拜訪頻率較高。剛上市的時候一件給分銷的利潤一般在十幾元。3 .春節(jié)前活動促銷，關(guān)公坊廠家要求經(jīng)銷商打款500萬，經(jīng)銷商分攤到下面的分銷商身上。總經(jīng)銷提成總額的2%。青州批發(fā)打了 10萬，春節(jié)時賣的斷貨，利潤接近1萬。4 .二批商建議，新產(chǎn)品上市瓶內(nèi)要設(shè)獎，才有吸引力；鋪貨

6、的時候要帶著政策去鋪。5 .關(guān)公坊系列產(chǎn)品的市場供貨價格較為混亂，主要是因為廠家在促銷力度的把握，分銷價格的控制上缺乏手段，導(dǎo)致市場供貨價混亂，但終端零售價格 很穩(wěn)定。6 .區(qū)域內(nèi)幾個暢銷品牌的產(chǎn)品的促銷只針對分銷商和二批商，終端一般都享受不到。7 .白云邊3年、5年、9年在此區(qū)域銷售較好，其中又為9年的銷售反映最好，3年其次，5年銷售最差。8 .區(qū)域內(nèi)餐飲店的進店門檻較低，中小酒店的產(chǎn)品銷售價格基本與零售終端的價格保持一致。9 .區(qū)域內(nèi)餐飲店的進貨渠道不固定，暢銷產(chǎn)品都是四處拿貨，誰便宜拿誰的，當?shù)囟鷮Σ惋嬀W(wǎng)絡(luò)掌控能力較差。10 .區(qū)域在銷售的產(chǎn)品基本都是通過三級分銷體系來進行銷售的，沒有

7、廠家進行直銷。11 .百年皖酒零售有鋪貨，今天白天拜訪的酒店內(nèi)看不到，明顯缺少維護，而且現(xiàn)在銷售不好，產(chǎn)品內(nèi)的設(shè)獎沒有競爭力，終端銷售利潤也沒有優(yōu)勢。12 .通過對枝江王、四星枝江、白云邊 9年、關(guān)公坊精制初步測試顯示，白云邊 9年酒質(zhì)明顯較好，枝江產(chǎn)品品質(zhì)一般，關(guān)公坊酒質(zhì)最差，但是終端銷售 過程中沒有發(fā)現(xiàn)反映關(guān)公坊酒質(zhì)不好的。13 .消費者對對新產(chǎn)品的設(shè)獎比較敏感，喜歡產(chǎn)品內(nèi)設(shè)置消費者獎，這樣他們認為比較好推銷。14 .通過對價格的調(diào)查，以關(guān)公坊精制為例，從上市日價格150,到春節(jié)前分銷出貨價降到 125,到現(xiàn)在逐步恢復(fù)到138,零售終端的價格始終維持很穩(wěn)定， 在30元，所以零售終端的銷售利潤一直穩(wěn)定，也沒有明顯受到批發(fā)出貨價格混亂的導(dǎo)致積極性受挫，同時部分二批反映春節(jié)期間還是賺到了錢。15 .關(guān)公坊暢銷的產(chǎn)品無論在酒店內(nèi)和零售店內(nèi)，終端銷售的利潤是最高的，同時，酒店的開瓶費設(shè)置和消費者促銷設(shè)置也是力度最大的一個品牌，人員維護的頻度也是最高的，人員數(shù)量也是最多的，區(qū)域內(nèi)的銷售代表基本上一周能來到1到2次，而其他品牌目前均沒有這么好的維護。16 .區(qū)域內(nèi)的主流品牌經(jīng)銷商一般都是坐商，騎代理的產(chǎn)品通過下游的大二批和小二批進行產(chǎn)品的一級一級分流到終端，廠方千方百計和