1、.羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆

2、袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃

3、螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀

4、螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈

5、蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅

6、薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃

7、羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕

8、襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞

9、螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂

10、螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀

11、蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆

12、蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅

13、羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂

14、袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀

15、袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇

16、螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄

17、蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞

18、蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆

19、薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄

20、羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁

21、裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿

22、蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆

23、螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿蒞蒞螈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄

24、蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿蒈袂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節蚄蚅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀 淺談摧龍六式與泰盈九大步驟之同異說起銷售二字，不管你是曾經的銷售人還是正在奮斗的銷售人都會對這兩個字有著不同的理解。可以說是仁者見仁，智者見智。在網上大概查閱了一下對于銷售的定義，可以概括為：銷售就是找出商品所固有存在的特性以及因此而產生的特殊價值，通過一些必要的手段和技巧，把它全方位的介紹給客戶，以此來滿足客戶的特殊需求的過程，所以然銷售。其實我覺得這只是一個對銷售大概的理解與概括。銷售的范圍很廣，它可以是某種商品，也

25、可以是某種無形的服務。但是終究其一，都是為了滿足客戶的需求。有了需求，就會有市場，從此衍生出來銷售，這是亙古不變的道理。需求，是一切銷售行為的根本之所在，力量之源泉。不管你從事的是哪一行業的銷售，都離不開這一決定性的因素。不管從事哪一種銷售，都是需要時間的積累，實戰經驗的積累，專業知識的積累以及行業之內人脈關系的積累的。可以說銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率非常低的輕松工作。這就取決于你對銷售工作是怎么想，怎么看，最后又是怎么做的了。其實大家也可以明白銷售的概念是非常廣泛的，如果想成為一名銷售精英，堅持不懈的努力與一絲不茍的工作態度是非常重要的。而銷售因為市場的不同，商品類型的

26、不同，產品服務對象的不同甚至是時代背景的不同，又可以劃分為很多種類。這段時間我仔細研讀了兩本書，分別是付遙的輸贏以及崔曼莉的浮沉，相信看過這兩本書的朋友都會感觸頗深。對于我來說也是一樣，甚至可以說醍醐灌頂。書中所呈現的內容蘊含著銷售中至上的哲理，又因為不同類型的銷售所服務的對象不同，產品需求的不同，區別于我們正在從事的房地產銷售，這不禁引起了我的深思與思想的深度反饋。輸贏中所介紹的“摧龍六式”與我們平時經常運用到的“九大步驟”，到底存在著什么樣的共性與不同呢？這就需要我們來深度剖析與解讀，概括與總結這兩種銷售方法在面對不同客戶的需求的時候，是通過哪些步驟來推進銷售行為并且最終達到銷售目的的。對

27、于銷售行業來說，不管我們從事的是哪一種銷售，幾乎都無一例外的包含六個關鍵因素：客戶的資料，客戶的需求，產品的價值，與客戶的關系，產品的價格以及售后反饋。對于銷售人員來講，首先就要同客戶建立良好的關系，通過搜集客戶的資料，投其所好，迅速拉近與客戶之間的距離。建立了良好的關系以后，就可以深層次的挖掘出客戶的需求，這樣才能結合自己產品的價值和產品的特殊屬性來滿足客戶的需求，之后再進行價格的談判，在簽約之后通過優質的服務讓客戶滿意。這是一個銷售的基本過程。而接下來將要介紹的摧龍六式是基于這銷售六大因素深化的過程，它將每個步驟細分為很多方面，以滿足不同客戶的不同需求。摧龍六式第一式：收集客戶資料。第一步

28、：發展內線。我們都知道現在是一個網絡時代，在網絡上我們可以查找到客戶公司的一些相關資料。比如說該公司的成立時間，所主要經營的業務范圍，甚至是盈利情況。但那都只是一些皮毛的信息。真正最關鍵和最重要的方法是要從客戶內部得到的資料，這樣的資料和數據才足夠具有說服力和真實性。通過這個步驟我們就可以了解到客戶公司的組織結構，關鍵客戶（決策層）的個人資料，競爭對手在該客戶內的一些活動等等。個人資料主要包括興趣，愛好，喜歡的運動，飲食習慣，甚至喜歡去什么地方休閑娛樂都包括在內。第二步：全面了解客戶的個人資料。第三步：組織結構分析。在對客戶進行深入的了解之后，就可以管窺蠡豹，從客戶的級別，職能以及在采購過程中

29、所扮演的角色入手進行分析，做到有的放矢。第四步：銷售機會分析。銷售人員的時間和資源是有限的，因此一定要學會不見兔子不撒鷹，看準了銷售機會再進行下面的步驟，因此這個步驟非常關鍵，如果沒有銷售機會就不要進行到下一個步驟，以免浪費銷售人員寶貴的時間和資源。摧龍六式第二式：建立客戶關系。如果說上一個步驟是對客戶的認識階段，那么這一個步驟就要從認識階段邁入“約會”階段了。要通過一些方法和途徑，迅速拉近與客戶的距離，從而為下一個步驟打下堅實的基礎。這里舉一個例子，如果我們公司正在銷售某一種產品，在各種資源允許的情況下，我們可以組織一個針對本產品在該行業的研討會或者產品展示會，邀請相關行業的專家和一些潛在的

30、客戶。這樣就可以做到與那些“未曾謀面”的客戶“零”距離接觸，從中問詢出來客戶最近是否有采購意向。這樣就把所有的客戶集中起來了，節省了很多銷售的寶貴時間，套用一句成語叫做“一網打盡”。上一步已經提到了，對客戶從認識階段到約會階段，第三步就會發展到信賴階段了。在取得相關客戶的信賴之后，要通過這些客戶穿針引線，透露一些關于己方的資料，進而影響訂單決策層中的每一個人。所以將客戶發展到信賴還不夠，要學會并且善于使用他們。摧龍六式第三式：挖掘需求。需求是客戶采購的關鍵所在。客戶公司本身的目標和愿望決定了客戶必將要遇到的問題和挑戰，這樣客戶就勢必要尋找解決方案，解決方案又包括產品或者需要提供的服務以及對產品

31、和服務的要求，這幾個因素結合在一起就是需求。作為銷售人員我們要思考客戶為什么需要購買這樣的產品，是為了解決什么樣的問題，這才是真正的需求。其實潛在的需求才是客戶的燃眉之急，否則客戶不會花錢購買產品或者相關的服務去解決問題。需求往往都只是表面的，找出客戶真正的“燃眉之急”，到底是因為什么，這才是銷售的核心出發點。摧龍六式第四式：競爭策略。說到競爭，我們本身就是生活在一個競爭的世界里。不管你是一名在校學生還是在社會上拼搏奮斗的公司職員都是一樣。銷售更是一個競爭的世界，競爭的結果也往往更加的殘酷與現實。無論你做得有多好，只要你的對手做的比你好一點，你就會失敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到自

32、身的優勢和劣勢，鞏固優勢的同時消除劣勢。其實競爭無非兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次是通過打擊競爭對手的劣勢來消除威脅。摧龍六式第五式：贏取承諾。如果上面的銷售過程進行的順利的話，這個步驟就已經進入到談判階段了。其實談判就是雙方妥協和交換意見并且最終達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協，交換意見并且互相做出讓步。而價格是整個談判過程中的核心因素，那什么才是決定價格的決定因素呢？還是需求！試問一瓶農夫山泉在超市里的價格和在沙漠中的價格是一樣的嗎？這就是因為客戶在不同的地點，不同的時間，不同的背景下所產生的不同的需求決定的。摧龍六式第六式：跟進服務。經過

33、上面的五個步驟，相信基本的銷售已經完成了。但是并不代表整個銷售的結束，如果款還沒有全部收回來還不如不賣產品了。所以在這個步驟里就是要監控到貨和服務實施的過程，確保客戶的滿意，并且建立嚴密的管理機制確保公司及時回款。縱觀這六大步驟，我們可以總結出來摧龍六式將銷售的行為從銷售前期的準備籌劃，以及在銷售過程中可能遇到的困難和競爭挑戰，到最后完成銷售目標的過程都進行了詳細的細節劃分。每個步驟環環相扣，互相承上啟下。銜接之緊密，使整個銷售過程嚴密謹慎，調動了一切可利用的資源服務于銷售工作。可謂是銷售業界內的一大寶典。那么與摧龍六式相對應的銷售方法就是泰盈九大步驟。由于產品的固有屬性，市場活動的規律，受國

34、家政策性方針的影響，并且最終自然而然的所面對客戶群體的不同，我們是否還要一貫的沿用摧龍六式的方法呢？答案當然是否定的。那么我們就來看一下泰盈九大步驟是如何進行銷售行為的。第一步：開場白。當一組客戶來到售樓處的時候，通常的情況下從對樓盤的認識，到對銷售人員的了解都是很少的。這個時候開場白就顯得尤為重要。在這個過程當中銷售人員要利用簡潔而明快的語言，迅速拉近與客戶之間的距離，建立良好的關系和談客氛圍。那么如何才能做到這一點呢？從客戶進入售樓處就要開始注意客戶的每個細節，比如說客戶的年齡，長相，穿著，在與客戶攀談的時候了解到客戶的經濟實力，購買方式以及購買意向，兩個人以上的情況下是誰做主等等。為稍后

35、的銷售步驟進行心理準備，把握好主攻方向。其次就是贊美，但是切記一定要恰當的贊美，要顯得特別真誠。第二步：沙盤介紹。這個過程首先應該遵循的原則就是總分總原則。首先介紹樓盤周邊的一些配套設施以及便利條件。比如說：醫院，菜市場，超市，公交車站，銀行設施，公園等等。讓客戶初步肯定樓盤的位置，對樓盤產生好感。接下來要分別介紹樓盤的各個亮點，比如說園區的健身設施，園林景觀，建筑風格，物業管理等等，突出樓盤的特點。在這個過程中可以適當做出一些與周邊競爭樓盤的對比，切忌說其他樓盤的缺點，只需要突出本樓盤的特點即可，為第七步性價比分析做一下鋪墊。在整個沙盤的介紹過程當中，一定要手到，腦到，心到。多和客戶產生互動

36、，比如說眼神的交流，適當的肢體語言，聲音的抑揚頓挫，稱呼上的轉變等等。很多時候客戶都會打斷銷售人員的沙盤講解，提出這樣或者那樣的問題。如果一言兩語解釋不清楚，可以一笑置之，或者很有禮貌的和客戶說：我先給您介紹一下我們的樓盤，稍后就會解答您的問題并且給您選一套最稱心如意的房源，您看好嗎？這個時候多數客戶不會再繼續問下去了。第三步：戶型推薦。這個步驟是整個銷售過程的關鍵點，如果戶型推薦不夠好會直接導致銷售的失敗。戶型推薦的過程與沙盤介紹的順序是一樣的，都應該遵循總分總的原則。推薦戶型的時候一定要考慮客戶的需求，經濟實力，以及銷控中的現有房源而做出判斷。所推的戶型一定要考慮到它的合理性。推出的戶型要

37、準，做到死推一套，不要推出相似的房源，這樣會使客戶變得非常猶豫不決。可以選擇差異很大的兩到三種戶型推薦給客戶，從人的心理角度來講都會從中篩選出自己最喜歡的一種戶型。具體的流程應該是這樣的：先介紹這個戶型的整體情況，比如說它的方向一般都是上北下南左西右東。讓客戶有明確的方向感，對整個戶型的布局和特征產生興趣。其次，要使用第二人稱的方法，使客戶感覺非常親切。比如說，從這里入戶就進入到您家來了，這個是您家的客廳，它的開間是3米9，在這個面積的戶型當中已經是最大的了，非常的寬敞明亮。最后，戶型介紹的時候要適當插入描繪性的語言。比如說您家的陽臺非常明亮，如果在這里放上一個茶幾，您喝著咖啡，聽著輕音樂，那

38、是多么的愜意啊。這樣說的效果就會使客戶身臨其境，產生對居住在這套房子里的美好向往。戶型推薦的時候客戶肯定會對某些方面感覺到不滿，不要嘗試去說服客戶，要讓客戶懂得這個世界上沒有完美的東西，房子也是一樣。沒有最完美的房子，只有最適合他的房子。第四步：價格計算。這個步驟是整個銷售過程中最為簡單的一步，除了要保證價格計算的準確性以外還有一點需要注意。如果客戶是準備貸款的話，要從最低首付算起，按揭的時候盡量用20年甚至是30年來計算，這樣會減輕客戶的心理壓力和還款壓力，更樂于接受該套房源。第五步：增值保值。這個步驟的重點是激發客戶的購買欲望，肯定買房置業這種投資方式。首先應該通過對比的方式讓客戶肯定買房

39、置業的必要性和合理性。比如說與客戶談談現今的股票期貨市場，銀行利率分析，投資其他行業的風險。要讓客戶知道買房置業才是最保險最穩妥的投資方式，打消客戶的疑慮，堅定客戶的信心。第六步：入市良機。這個步驟的重點是要告訴客戶現在是買房置業的最佳機遇。這個過程一定要扭轉客戶的觀念，逼其早做決定。可以結合當時國家的政策，讓客戶肯定晚買不如早買的觀點。個人認為還可以結合對客戶背景的了解，舉幾個例子，使銷售過程更加的生動。也可以根據自己的所見所聞，闡述現今買房的機遇性。告訴客戶一個道理：機遇，是要去把握的。第七步：性價比分析。在之前的銷售過程中一直都是在給客戶灌輸買房置業的必要性和機遇性這種思想。這個步驟才是

40、要告訴客戶為什么要在我們樓盤買房子。作為銷售人員必須熟知除了本樓盤以外附近其他樓盤的相關資料。比如說地理位置，價格，戶型，園區內配套設施以及物業方式等等。找出本樓盤優于其他樓盤的特點。同樣的價格比品質，同樣的品質比價格。這樣在這個銷售過程當中才會顯得積極主動，并且掌握了銷售節奏。第八步：具體問題具體分析。在經過之前的銷售步驟之后，客戶心中考慮的一定是自己到底喜不喜歡這個樓盤。其中包括園區景觀，配套，基礎設施建設，交通，價格等方面的因素。這個過程要逼迫客戶說出心中的顧慮，并且圍繞這個顧慮進行分析。一定要幫助客戶建立信心，打消客戶的顧慮。盡量不要讓客戶帶著疑慮出門，要在銷售階段就解決完。如果客戶執

41、意要回去考慮，銷售人員要準備好說辭，給客戶制造緊迫感。第九步：逼定。這個過程是銷售當中的最后一步。通常我們也可以理解為臨門一腳。客戶已經通過銷售人員的介紹對樓盤產生了相當多的好感，但是出于人的天性，畢竟買房子不是小事，通常客戶都會以回家考慮為理由離開售樓處，這樣就很容易造成銷售環節的斷裂。這個過程大致可以分為三個步驟，第一個步驟就是在沙盤介紹當中就給客戶造成緊迫感，告訴客戶這個戶型的房子已經所剩無幾了，今天看好的話就定下來吧。第二個步驟就是在具體問題具體分析之后，堅定客戶在我們樓盤買房的信心，在闡述我們樓盤優于其他樓盤之后，告訴客戶既然我們的樓盤非常符合您的需求，今天看好就可以定下來了。第三個

42、步驟就是最后階段，如果客戶對本樓盤方方面面都非常滿意之后，不要給客戶回家考慮的時間。直接告訴客戶這個戶型只剩下一套了，我們今天就定下來吧，并且應用富有攻擊性的語言和動作。比如可以一邊取交款確認單一邊詢問客戶房子的主人寫誰的名字，推動客戶下定決心。必要的時候一定要和同事之間打配合，搶房源，讓客戶信以為真，促進其激進消費。泰盈九大步驟的銷售模式是非常緊湊的，要讓客戶從對樓盤的一無所知到非常的滿意認可。這需要置業顧問高度的敬業精神，敏銳的洞察能力和總結判斷分析并且快速的做出回應的執行能力。這就要求置業顧問在日常的工作當中善于總結與積累。學習與房地產，銷售，營銷以及心理學的相關知識。為銷售工作打下堅實

43、的基礎。泰盈九大步驟是房地產銷售行業的金科玉律，適用于所有類型的房地產銷售。如果你身在其中，那么好好領悟領悟吧。相信對你的銷售工作會起到決定性的指導作用。可以說，摧龍六式和泰盈九大步驟都是在其銷售行業之內的制勝法則。從內容上來講看似不相同，實際上蘊含著相同的銷售理念。首先，摧龍六式中的前兩步分別為收集客戶資料，建立客戶關系與九大步驟的第一步，開場白的目的是一樣的。目的都是通過拉近與客戶之間的距離，了解到客戶的需求，從而“對癥下藥”，找出針對客戶需求的解決方案。其次，摧龍六式中的第四步競爭策略與九大步驟中的第八步性價比分析是相同的概念。從孫子兵法上來講，這個過程其實可以歸納為八個字“知己知彼，百

44、戰不殆”。銷售進入到這個階段，客戶已經對我們的產品有了一定程度上的了解。那么我們應該怎么做才能讓客戶決定購買我們的產品呢？我們需要了解到競爭對手的一切相關信息，從中整理出來我們相對于競爭對手的優勢與劣勢。以已之長，攻彼之短，從而在銷售過程中把握主動。不管你從事什么行業的銷售，都必須以客戶的需求為核心。所以摧龍六式與泰盈九大步驟之間有著這樣的共同點是必然的了。但是因為銷售的不確定性，即所面對的客戶不同，行業內需求的不同，處理方法也就不盡相同了。從時間的概念上來講，摧龍六式有著足夠的時間來準備客戶的詳細資料，可以做到“兵馬未動，糧草先行”。而九大步驟銷售人員只能通過開場白的階段掌握客戶的初步信息，

45、再通過之后的過程了解到客戶的真實需求，因此銷售人員必須相機而動。但是即使摧龍六式做了很多周密的準備，也不能像九大步驟那樣去逼定客戶。這就是因為雖然同屬于銷售的范疇，但是因為產品的不同，從而決定了客戶種類的不同，最終決定了銷售方法的不同。總之，不管我們從事哪一種行業的銷售，一定要把客戶的需求作為出發點，一切銷售行為都要圍繞著這個核心。如果你抓住了客戶的需求，加之以行之有效的方法，那么簽單也自然是水到渠成的事了。正如我在文章開頭所闡述的那樣，銷售工作的范圍和內涵是非常廣泛的。它是以一種自由，并且不穩定的狀態存在于我們的生活當中的。摧龍六式和九大步驟是在其行業之內行之有效的方法，但是作為一名銷售人員

46、，切忌要照搬照用。從哲學的角度上來講，事物是處在不斷的發展與不斷的變化之中的，它不以人的意志為轉移。這就需要我們銷售人員審時度勢，從客戶的需求這一客觀角度出發來考慮問題，這樣就會始終把握著銷售的主線，占據主動。其實一個普通的銷售人員和銷售精英之間僅僅隔著一層思想和信念。成為一名銷售精英，一定是靠著堅持不懈的努力和矢志不渝的工作態度的，這種力量主要源于先天性格的潛力和后天工作之中努力塑造出來的影響力，二者缺一不可。真正的銷售精英，在某種程度上來講一定是具備著相當的銷售天賦，兼具加以不懈的努力。普通的銷售人員只是一個被人支配的角色，讓別人感覺渺小甚至于產生鄙夷。一個銷售精英所能想到做到的，首先就是

47、懂得如何把自己的優勢發揮到極致。其次就是在平時的工作當中及時發現自己的不足，通過努力化劣勢為優勢。終究其一，成為一名銷售精英首先要從思想上真正認識自己，要了解自己是一個什么樣的人，想要成為什么樣的人。而思想又決定了性格，從而形成了我們平時做事的行為準則。有一句話說的好，不幸的家庭各有不幸，而幸福的家庭卻是相似的。人也一樣，失敗的人總是在找各種理由為自己的失敗開脫，但是成功的人在很多因素上是相同的。我們需要做的就是把這些成功的因素找出來，在思想上達到高度的統一，養成相同的好習慣。那么，我們離成功也就不遠了。智者自強不息，而愚者困難重重。讓我們為成為一名銷售精英而不懈努力吧！ 荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞

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53、袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃

54、蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀

55、羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅

56、螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆

57、蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃

58、衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆

59、蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈膈膁蒞袇膈芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅節膂蚅蟻節芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿羋螂螈裊莁薅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蟻羈蒀莄罿羀腿薀羅罿莂蒂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蕆蝕肅莂蚃蚆肅蒅薆羄肂膄螁袀