1、如如 何何 訂訂 好好 一一 盤盤 貨貨12/19/2021營運部內部培訓資料營運部內部培訓資料訂貨思路分享訂貨思路分享何謂何謂“買手買手”運用專業(yè)的經(jīng)驗，預見未來及現(xiàn)在市場的實運用專業(yè)的經(jīng)驗，預見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，際需求的前提下，有計劃、有目的、有數(shù)量有計劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的采購合適銷售的商品的人員。的商品的人員。第一種第一種 每款一件每款一件 型型第二種第二種 賣場忘卻賣場忘卻 型型第三種第三種 感覺獨善感覺獨善 型型第四種第四種 天馬行空天馬行空 型型第五種第五種 照貓畫虎照貓畫虎 型型第六種第六種 委托安穩(wěn)委托安穩(wěn) 型型1 1 對誰對誰? ? 2 2 把什

2、么商品把什么商品? ? 3 3 以多少數(shù)量以多少數(shù)量? ? 4 4 以什么樣的價格以什么樣的價格? ? 5 5 從什么時候到什么時候？從什么時候到什么時候？ 6 6 在哪里賣？在哪里賣？ 7 7 怎么賣？怎么賣？ 中心客層中心客層 商品構成商品構成 量的平衡量的平衡 價格帶的平衡價格帶的平衡 銷售期間銷售期間 展開方法展開方法 銷售手段銷售手段 單店銷售計劃單店銷售計劃單店訂貨計劃單店訂貨計劃多店訂貨計劃多店訂貨計劃以以門店門店為單位制定年度銷售計劃，再分解到每為單位制定年度銷售計劃，再分解到每季，然后轉化為訂貨計劃。季，然后轉化為訂貨計劃。單店月需要單店月需要訂多少錢訂多少錢（金額）？（金額

3、）？單店單店類別需要訂多少錢類別需要訂多少錢（金額）？（金額）？單店需要單店需要訂多少件訂多少件？單店單店每個類別需要訂多少件每個類別需要訂多少件？單店單店訂多少款式訂多少款式？各品牌公各品牌公司開發(fā)結司開發(fā)結構構賣場各種賣場各種類道具數(shù)類道具數(shù)量量店鋪容店鋪容量量各區(qū)域不各區(qū)域不同類別上同類別上貨批次貨批次單店容量單店容量各類別款各類別款式數(shù)量式數(shù)量單店各類別單店各類別所需要數(shù)量所需要數(shù)量1 1、可展示色的數(shù)量；、可展示色的數(shù)量；陳列模式陳列模式陳列基本原則陳列基本原則店鋪可展示的色的數(shù)店鋪可展示的色的數(shù)量與鋪場的量與鋪場的 SKUSKU數(shù)數(shù)店鋪各道具的數(shù)量店鋪各道具的數(shù)量商品管理常識商品管

4、理常識采購管理采購管理日常商品管理日常商品管理 產(chǎn)品結構產(chǎn)品結構產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期售罄率及平均銷售折扣售罄率及平均銷售折扣期貨與現(xiàn)貨的區(qū)別期貨與現(xiàn)貨的區(qū)別 生命周期的規(guī)定 正價期：鞋上市后3個月內 服上市后2個月內 打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動打折） 作用： 穩(wěn)定市場價格,加速庫存周轉 產(chǎn)品生命周期越來越短： 1、求新求異的消費趨勢 2、內外競爭的必然 售罄率售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。個星期之內的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產(chǎn)品必須制作降價的預警信息個月之內的售罄率是驗證周內對該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明

5、該產(chǎn)品是否贏利并指導明年當季產(chǎn)品的訂貨 公式公式：售罄率指定期間正價銷售量/到貨量 售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 舉例： 售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：售罄率與銷售利潤： 售罄率85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關。公式公式 平均銷售折扣率銷售額平均銷售折扣率銷售額/銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額 可用于單個SKU計算，也可用于不同品名產(chǎn)品或大類產(chǎn)品計算季節(jié)訂貨總額的測算季節(jié)訂貨總額的測算訂貨結構（大類訂貨結構（大類/性別性別/系列）的測算系列）的測算訂貨寬

6、度和深度的測算訂貨寬度和深度的測算訂單的自我評審訂單的自我評審科學訂貨是專賣店良性經(jīng)營的基礎,決定能否盈利的關鍵!科學訂貨能保證商品的良性運轉，滿足市場需求,提升銷售和加速資金 周轉,避免過季滯銷，消除惡性庫存。不合理的訂貨帶來的惡果是：總量失誤總量失誤結構不合理結構不合理選款失誤選款失誤滯銷或斷貨滯銷或斷貨背離需求背離需求庫存結構不合庫存結構不合理折扣低折扣低惡性庫存惡性庫存利潤低利潤低資金周轉慢資金周轉慢系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析合理的訂貨計劃現(xiàn)場貨品的仔細評審生成初步訂單訂單的自我評審基礎、關鍵明確指標，做到心中有數(shù)生成最終訂單貨品開發(fā)進行評估量/ 大類/ 性別/ 系列/ 月份/上下裝的比例/ 價位

7、段/ SKU匯總影響訂貨總量的三個主要因素1、全年的總銷售預測和季節(jié)占比預測（決定因素）2、訂銷比平均銷售折扣（次要因素）3、同季同類產(chǎn)品的期初庫存狀況影響訂貨總量和訂貨結構（重要調整因素）全年的銷售預測注意:1、拓展計劃 2、零售（營運、管理）提升 3、品牌自然增長 4、行業(yè)及價格增長以單店預測匯總初步以單店預測匯總初步預測訂貨總量（行業(yè)通用方法） 季節(jié)訂貨額=歷史銷售（1+增長率%） 季節(jié)占比預估平均銷售折扣預估售罄率 例：某單店07年總銷售為150萬,預計08年將增長20%，夏季占比30%，平均折扣0.85折，售罄率85%， 則訂貨額=150 （1+20%） 30% 0.850.85=7

8、5,則08夏季需訂75萬的貨才可支撐54萬的銷售額.訂貨深度測算公式: 預計夏季某系列訂貨A款的平均深度 =該系列A量款2010銷售平均深度（1+增長率）售罄率 例如：10年夏季的男款羽毛球鞋銷售 前三名是則預計02011年夏季男款板鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(123456)訂貨最深度=805(1+30%)/95%=1101存銷比分析存銷比分析 庫存結構分析庫存結構分析 平均銷售折扣分析平均銷售折扣分析 貨品整合貨品整合 售罄率分析售罄率分析 貨品的管理指標貨品的管理指標貨品分析的重要指標貨品分析的重要指標 分享：利潤存銷比分享

9、：利潤存銷比 存銷比：存銷比：反映的是總量是否合理，宏觀指標公式：公式：存銷比(月初庫存+當月進貨)/當月銷售詳見進銷存一覽表詳見進銷存一覽表存銷比的區(qū)分存銷比的區(qū)分庫齡區(qū)分：庫齡區(qū)分：新品（自上市期新品（自上市期90天的產(chǎn)品）天的產(chǎn)品）舊品（舊品（90天以上的產(chǎn)品）天以上的產(chǎn)品）季節(jié)區(qū)分：季節(jié)區(qū)分：應季（符合本季節(jié)氣侯特點的）應季（符合本季節(jié)氣侯特點的）過季（不符合本季節(jié)氣侯特點的）過季（不符合本季節(jié)氣侯特點的）意義：意義：一個單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。新品+應季有效庫存（存銷比：3-3.5）舊品+過季無效庫存（存銷比：1-1.5）新品+老品+應季+過季

10、綜合庫存(存銷比:4-4.5)存銷比過高意味著庫存總量或者結構不合理，資金效率低。存銷比過低意味著庫存不足，生意難以最大化。具體格式和操作方法：具體格式和操作方法：進銷存月報進銷存月報P3.xls庫存結構：存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理分析重點：分析重點： 1、業(yè)績的增長點：改善貨品的結構可提升銷售 2、庫存的合理性：目前各品類的庫存數(shù)量是否合理公式公式 平均銷售折扣率銷售額平均銷售折扣率銷售額/銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額銷售折扣在訂貨中的作用銷售折扣在訂貨中的作用 銷售折扣對于毛利率的作用銷售折扣對于毛利率的作用 公式公式 毛利率（GP）（銷售額成本）/銷售額意義意義 一

11、家店鋪在費用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤率的高低主要通過毛利率的高低來體現(xiàn)。一家店鋪內左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成：毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。正價的滯銷貨品，保證店鋪的利潤毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化關注：關注： 1、當貨品為暢銷新品的時候，銷售速度快，毛利率也高。所以，為了保證利潤，前期的買貨是重中之重的。 2、針對折扣也不銷售的貨品，調研后，進行貨品大轉換，轉換所在商圈和針以的目標客流，保證其毛利率，不至

12、虧損售罄率：售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的比例公式：公式：售罄率銷售數(shù)量/到貨量計算周期：計算周期： 周：周： 新貨上市的銷售狀況新貨上市的銷售狀況半月半月：分析該產(chǎn)品是否給予補貨，還是列入降價處理預警名單一月一月：驗證半月內對該產(chǎn)品的判斷是否正確一季一季：是否贏利，并指導明年當季產(chǎn)品的訂貨12/19/2021售磬的參照數(shù)據(jù)售磬的參照數(shù)據(jù)（以上市時間為主）（以上市時間為主）新品的售罄率：新品的售罄率：（以上市時間為主50-55（銷售周期60天）65-75（銷售周期90天）注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率給

13、予的提示：給予的提示：售罄率85，進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。售罄率在店鋪運營中的實際使用辦法：售罄率在店鋪運營中的實際使用辦法：所需要的數(shù)據(jù)：到貨數(shù)量、銷售數(shù)量使用函數(shù)VLOOKUP公式將基礎數(shù)據(jù)填入到分析表內。1、銷售目標的達成：、銷售目標的達成：95-105指每年、每季、每月的銷售指標，為采購提供可靠的銷售數(shù)據(jù)）2、售罄率：、售罄率：65-753、周轉率：、周轉率：4-6次次/年年正常經(jīng)營產(chǎn)品以每季周轉一次為標準，周轉率低于一年4次的將影響利潤回報和回大資金壓力4、存銷比：、存銷比：3-3.5（有效）1-1.5（無效）4-4.5（綜合）最常見的零售錯誤是把季節(jié)性的產(chǎn)品沒有及時降價賣掉12/19/2021售罄率銷售數(shù)量/進貨數(shù)量銷售速度銷售數(shù)量/銷售天數(shù)周轉速度庫存數(shù)量/銷售速度毛利（GP）銷售額成本毛利率（GP%）（銷