1、區域競爭對手調研報告【調研目的】根據銷售處會議要求，為了更好地掌握區域內主要水泥企業與我公司的競爭優劣勢，為后期市場決策提供依據，進一步增強市場控制力，富陽市場部進行了實地走訪并著手調研區域主要水泥企業。現將調研情況匯報如下：【調研時間】：2015年3月26日-2015年4月1日【調 研 人】：黃劍、劉仁明、儲江【調研內容】：1、2014區域市場定位，宏觀經濟數據，經濟發展形勢，人口等情況；2、 走訪調研區域內競爭對手企業水泥、熟料產能，水泥品牌，了解區域供求關系；3、 調研區域主要水泥企業2014年經營情況和2015年經營目標；4、 2015年區域內競爭對手營銷重心和一季度窯磨運轉率、銷量；

2、富陽山亞南方礦山資源、原材料來源、品種生產成本、含稅保本價；6、區域市場2015年定位、銷售重點，計劃擬定、重點公關方向，一季度銷量完成情況等；7、區域市場2015年度保證措施；【正 文】一、2014年區域經濟發展狀況以及區域市場定位1、 桐廬區域： 2014年桐廬縣綜合實力進一步提升。經濟類指標較快增長，全縣實現地區生產總值（GDP)306.47億元，增長8.5%；農業總產值32.36億元，增長5.6%；規模以上工業總產值463.82億元，增長7.3%；服務業增加值111.28億元，增長11.2%；地方財政收入23.91億元，增長8.0%；固定資產投資209.64億元，增長21.5%；社會消

3、費品零售總額111.33億元，增長13.9%；自營出口12.59億美元，增長12.9%。民生類指標完成良好，城鎮居民人均可支配收入36366元，農民人均純收入20627元，分別增長10.3%和11.3%，城鎮登記失業率3.0%，居民消費價格指數漲幅1.5%。節能減排等約束類指標全面完成，萬元GDP綜合能耗下降4.7%以上。此外，桐廬縣還成功舉辦了電商發展大會、醫療設備產業發展大會、桐商大會、科技人才周、華夏中醫藥養生旅游節、中國休閑鄉村旅游季等活動，獲得了中華寶鋼環境獎、中國最美麗縣等榮譽，桐廬的知名度、美譽度和影響力進一步提升。2、 富陽區域：2014年富陽市全年實現地區生產總值（GDP)6

4、01.5億元，同比2013年增長8.3%。財政收入88.4億元，其中一般公共預算49.6億元，分別增長6.3%和7%。固定資產投資350.07億元，同比增長22%，其中：基礎設施投資582.2億元，同比增長24.4%，房地產開發完成額95.82億元，同比增長22%，房地產開發住宅施工面積256.86萬平方米，同比增長25.4%，房地產開發住宅竣工面積39.81萬平方米，同比減少1.6%，商品房銷售面積56.70萬平方米，同比增加13.4%，商品房銷售額5.93億萬元，同比減少6.1%。3、 區域定位：富陽市場部區域內主要競爭對手有：富陽山亞南方、桐廬南方、桐廬紅獅等主要競爭對手。杭州南方水泥旗

5、下企業富陽山亞南方、桐廬南方以其靈活的價格政策（一戶一策、墊資操作、月結、返利）及運距優勢在區域水泥、熟料市場中占據主導地位，寧國、宣城海螺以穩定的質量、優質的服務及優良的保供能力在區域內擁有一批忠誠的客戶占據其中小部分市場份額。2、 區域內主要水泥企業情況簡介1、 富陽山亞南方水泥有限公司該司擁有1*5000 T/D熟料生產線及2*4.2×11.5m（輥）磨機，水泥設計產能200萬噸、熟料設計產能180萬噸。該公司位于富陽淥渚鎮石灰石資源產區，是富陽市最大的水泥企業，廠址以西3.2公里處的大同石灰石礦區建有自備礦山，破碎后的石灰石經輸送帶直接進廠，生產成本較低。山亞南方生產的“尖峰

6、”牌水泥是浙江省名牌產品，“尖峰”商標被評定為浙江省著名商標，產品主要銷往杭州、富陽、蕭山、沿海等地的商品混凝土公司、管樁廠和工程項目，是中國建材南方水泥控股的核心企業之一。 2、桐廬南方水泥有限公司 該司擁有2*2500 T/D熟料生產線及1*4.2×11.5m（輥）磨機，水泥設計產能100萬噸、熟料設計產能180萬噸。位于桐廬縣境內，中國建材集團杭州南方水泥有限公司的下屬企業，區位優勢明顯，水、陸交通便捷，擁有2*600噸專用碼頭和自備礦山，背靠閬苑石灰巖礦，資源豐富，浙江省首批“綠色礦山”企業之一。產品主要銷往杭州、桐廬、蕭山等地。3、桐廬紅獅水泥有限公司 該司擁有1*5000

7、T/D熟料生產線，年設計熟料產能180萬噸，自備高山石灰巖礦山，石灰石通過2.4公里輸送帶到廠；該司自備碼頭，位于富春江北岸，緊鄰23省道，擁有500噸級散貨泊位5個，其中4個用于水路熟料銷售裝船，一個用于原燃材料的卸貨，碼頭岸線總長324m，通過2km的輸送帶穿越公路、隧道，直接到達碼頭。富陽市場部所轄區域（富陽、桐廬、淳安）由于交通便利，區域市場除了本地水泥企業山亞南方、桐廬南方、桐廬紅獅等，還有建德方向進入的建德海螺、建德紅獅等其他品牌水泥，區域市場品牌較多，競爭激烈。總體而言，市場形勢常年保持供大于求的局面。區域主要競爭對手相關信息：水泥企業窯磨機水泥庫熟料庫水泥年產能熟料年產能山亞南

8、方1*5000 T/D1*4.2×11.5m（輥）10萬4萬200萬180萬桐廬南方2*2500 T/D1*4.2×11.5m（輥）1.2萬3萬100萬180萬桐廬紅獅1*5000T/D/6萬/180萬3、 主要水泥企業2014年經營情況和2015年目標1、 富陽山亞南方水泥有限公司富陽山亞南方實現熟料產量165萬噸，水泥產量166萬噸，余熱發電5692.51萬度，銷售收入54186.11萬噸，熟料變動成本151.41元/噸，水泥變動成本177.9元/噸，熟料制造成本160.73元/噸，水泥制造成本189.14元/噸，凈銷售利潤9380.27萬元的目標，降本增效節約成本31

9、2.97萬元。2015年水泥銷售計劃180萬噸，熟料生產計劃170萬噸，銷售計劃30萬噸，盈利目標9600萬元。富陽山亞南方2014年度銷售情況及15年度銷售計劃水泥熟料盈利目標2014年度166萬噸165萬噸9380.27萬元2015年度180萬噸170萬噸9600萬元富陽山亞南方以靈活的銷售政策(一戶一策、墊資操作）、運距短等競爭優勢在區域水泥市場占據主導地位。山亞南方銷售方式以工廠直銷和經銷商墊資操作兩種方式進行操作，其中經銷商操作的客戶，南方會根據市場情況變化給予經銷商合適市場價格從而確保經銷商利潤空間。山亞南方客戶群體包括區域的攪拌站、制品企業及工程客戶；南方針對穩定采購的制品企業采

10、取授信墊資、月結等方式吸引客戶。2、桐廬南方水泥有限公司桐廬南方2014年完成水泥銷售92萬噸，熟料銷售85萬噸，盈利目標達到8976.5萬元。2015年水泥銷售計劃90萬噸、熟料銷售計劃90萬噸，利潤目標達到7000萬元。桐廬南方2014年度銷售情況及15年度銷售計劃水泥熟料盈利目標2014年度92萬噸85萬噸5042萬元2015年度90萬噸90萬噸7000萬元桐廬南方與山亞南方的水泥銷售是統一管理，水泥客戶之間的發貨由山亞南方統一協調發運，主要銷售市場在桐廬、分水、樂平；其中攪拌站及網點客戶是桐廬南方的重點客戶，針對區域攪拌站客戶采取區別定價、一戶一策、授信墊資、月結等方式。3、桐廬紅獅水

11、泥有限公司桐廬紅獅2014年熟料銷量162萬噸，年度利潤達到6347.8萬元，2015年銷售計劃175萬噸，年度利潤目標9000萬元。桐廬紅獅僅生產熟料，主要銷往金華、紹興、杭州等地。四、2015年區域競爭對手銷售策略、銷售重心、一季度窯磨運轉率和銷量 1、區域競爭對手 2015年銷售策略和銷售重心 山亞南方、桐廬南方同屬杭州南方旗下企業，水泥、熟料銷售一體化管理，2015年杭州南方水泥方面以保供杭黃高鐵工程為主，杭州南方取得杭黃高鐵水泥供應權后，由桐廬南方生產低堿水泥來保供杭黃高鐵工程。預計后期，桐廬南方因保供問題，將丟失一部分市場份額。市場部將會時刻關注區域競爭對手轉產情況和價格政策變化，

12、爭取拓展區域市場銷量。2015年窯運轉和情況：2014年一季度窯運轉率2015年一季度窯運轉率2014年一季度銷量2015年一季度銷量山亞南方94%61%32.6627.5桐廬南方92%51%18.314.8桐廬紅獅94%40%35.332.25、 富陽山亞南方礦山資源、原材料來源、品種生產成本、含稅保本價情況了解；1、 礦山資源、原材料來源富陽市非金屬礦產資源較為豐富，石灰巖礦儲量大，礦產地也相對集中，查明保有石灰巖資源儲量7.8億噸。遠景儲量在10億噸以上，質量優，前景好，具較大開發利用潛力，主要分布在鹿山、新桐、淥渚、新登、胥口、富春等鄉鎮街道，已形成水泥用灰巖、脫硫用灰巖、冶金熔劑用灰

13、巖原料基地；建筑石料礦產一方面由于地處丘陵、半山區，資源豐富。富陽地處區位具有明顯優勢，便利的公路、水路交通運輸、廣泛的周邊市場、豐富的建材資源開發利用已形成規模，市場競爭力強。 富陽市礦業發展以石灰石和普通建筑石料采掘加工為主，是浙江省四大水泥熟料生產基地之一，也是商品石料供應基地。礦業經濟已成為富陽市部分鄉鎮的主要經濟支柱和村民致富的主要經濟來源，隨著城市化進程的加快和基礎設施項目的完善，對以水泥用石灰巖和建筑石料為主的礦產資源的需求仍將持續擴大。目前共查明大型石灰巖礦床4處，中型2處、小型1處，灰巖礦體結構簡單，礦石質量好，CaO 多在50% 以上，是水泥用、冶金熔劑用和燃煤脫硫用灰巖的

14、優質原料。其中，富陽山亞南方水泥有限公司周邊的石灰石資源情況如下： 淥渚重點開采區：該區位于淥渚鎮，面積約 39.37 平方公里，石灰巖礦開采基地，水泥用石灰巖保有資源儲量2.56億噸。 開發利用現狀：該區作為水泥用石灰巖開發基地，聚集了1 家大型水泥生產企業富陽山亞南方水泥有限公司，配套礦山設計產能210 萬噸/ 年；另有汪家峴口礦區，經開發整合后開采區內保留3 家水泥用石灰巖礦山，產量控制在300 萬噸/年,區內共有生產礦山22家，其中水泥用石灰巖礦山 8 家。除山亞南方配套的大同礦山及汪家峴口礦區規模達到大型外，其余均為小型。在保證區內水泥生產企業的需求外，部分外銷往蕭山、諸暨等地，浙江

15、航民上峰、浙江金首目前從該礦區采購石灰石，通過礦車運送至打石山碼頭下水發往蕭山。2、 山亞南方42.5散、熟料成本熟料成本熟料成本石灰石煤電余熱發電其他成本生產成本噸稅金及三項費用含稅保本單價22.8517.910.660.0511.4140.0324.76192.8單耗1.360.153110.2單位成本3177.6820.460.5142.5散裝成本 42.5散裝水泥成本熟料混合材電石膏其他成本生產成本噸稅金及三項保證金含稅保本單價140.03/0.666912.73150.619.25198.7單耗0.72/35.530.04單位成本100.87.0823.452.766、 區域市場20

16、15年定位、銷售重點、重點公關方向、一季度銷量完成情況。（一）、整體市場概況：從近期的市場跑動情況來看，2015年春節之后整體市場啟動比往年較為緩慢、市場需求減少明顯，且資金回籠情況差，區域內散裝客戶特別是攪拌站客戶資金回籠情況尤其堪憂，基本上保持在20%-40%左右，唯有宏基源去年資金回籠約50%，較市場的普遍水平較高。根據目前了解到的區域周邊水泥企業的信息，后期預計周邊的水泥企業會努力維持目前的水泥和熟料價位，考慮到2015年整體宏觀環境較2014年還有一定的不樂觀因素，2015年一季度主要是維持目前的價位，爭取在現有銷量的基礎上，增加利潤水平。預計目前市場的價格可以維持到4月份中旬。（二

17、）、2015年市場定位、重點攻關方向：富陽市場部作為外圍市場部，市場部的定位主要是協助寧宣兩公司平衡產能，在產能過剩或者庫存較高的情況下，努力拓展市場，減輕公司庫存和銷售壓力，在旺季時，則通過對重點客戶的保供來維護客情關系。銷售重點：針對目前的富陽市場部的市場情況，后期的工作重點分別如下：1、主要抓住區域內宏基源拌站不丟失，通過價格手段加大對攪拌站市場的控制力，確保目前的攪拌站市場份額；2、對于新的潛在制品和攪拌站客戶加強走訪，旺季時需要加大保供力度，區域部分制品客戶反應我公司14年在旺季保供的工作方面有所缺陷，所以今年的保供方案主要是通過淡旺季水泥聯動保供；3、加大對重點工程客戶的拜訪力度，

18、引導本地有實力的經銷商參與重點工程投標和保供。（三）、2015年富陽市場部一季度銷量完成情況：1月份2月份3月份一季度3袋494.5364690.515494袋322104414673散107.780105.56213.344散36499.877856.7216914.2761270.865散4257.85458.92849.047565.79熟料3703.1203707.747410.86合計45385.128783.6224308.1178476.85宣海9334.781474.6622509.5333318.97寧國36050.347308.961798.5845157.887、 區域市場2015年保證措施1、 做好區域內攪拌站客戶的跑動和引導攪拌站客戶發貨，堅持維持目前的市場份額不丟失、努力拓展新的客戶。重點做好在拓展銷量的基礎上，維護客情關系；2、 關注好區域內競爭對手價格政策的變化和窯磨開停變化。富陽區域周邊水泥企業較多，且物流通道發達，區域內水泥市場較為復雜，所以工作重點要從點到面，積極拓展信息渠道，把握整體市場動態。3、 維持目