1、12019銀行部門經理年終工作總結20192019 銀行部門經理年終總結一20XX20XX 年 6 6 月 1010 日，我們參加招商銀行 20XX20XX 年投 資者日活動，招商銀行分管零售銀行業務的丁偉副行 長和零售金融總部劉建軍副總裁對于招行零售銀行業 務經營情況和未來發展方向進行了重點介紹，此外我 們還參觀了招商銀行私人銀行業務和遠程銀行業務中 心。一、招商銀行零售銀行業務經營情況介紹招商銀行在 7 7 年前就提出了將零售業務作為銀行 未來發展的重點，在戰略和資源配置上積極傾斜，目 前已經取得了良好的成果，目前招商銀行已經擁有一 *600*600 萬張，其中有效戶數超過 4800480

2、0 萬戶，擁有儲 蓄存款 60006000 多億元，平均卡均存款達到了將近 1 1 萬元， 在國內銀行業中名列前茅，以 830830 家網點的網點數量 擁有了 37003700 萬張信用卡，其中有效卡數為 17001700 萬張， 有效戶數為 13001300 卡，戶均卡數量在張之間，從兩手客 戶的貸款結構上看，5050 萬元以上的“金葵花”客戶數 量為 7070 萬戶， 500500 萬以上的鉆石客戶數量達到了3 3 萬2戶，資產總額在 10001000 萬以上的私人銀行客戶數量達到 了萬戶。高端客戶的交叉銷售率達到了 4-54-5（國際上的 指標為5-75-7），而低端客戶的該指標僅為，未

3、來還有較 大的提升空間，零售銀行整體的收入占比已經達到了 40%40%其中零售銀行非利息業務收入占比達到了零售銀 行總收入的 60%60%零售銀行來的利潤貢獻度從 20092009 年 的迅速提高到 21%21% 20XX20XX 年 5 5 月底已經達到了 31%31%招商銀行零售業務的發展優勢可以總結為 1 1、較 高的集約效率，網均儲蓄存款達到了億元，是行業平 均水平的 3 3倍，這樣的存款結構使招商銀行整體的存 款活期化率達到了 % %存款的平均成本僅僅為% %網均 個人貸款余額達到 6 6 個億，是同業平均水平的 5 5 倍多， 網均非利息收入萬元，是上市銀行平均水平的5 5 倍，信

4、用卡刷卡消費額位居同業第三（僅次于工行和建 行）;2;2、體系化的優勢， 整體零售銀行的業務管理體系 分為財富管理、私人銀行、個人信貸、信用卡、渠道 管理和運營作業體系，目標是打造強大的客戶綜合服 務能力。3 3、良好的客戶結構;4;4、客戶群成長性良好，4040 歲以下的客戶超過了 7 7 成,25-40,25-40 歲的客戶超過了 52%52% 這些客戶正處于事業上升通道中，成長空間大，5 5、完3善的產品體系，6 6、高效協同的服務渠道體系，網上銀 行的替代率目前已經達到了 電子銀行的替代率達到 了 7 7、較強的專業能力和較強的銷售能力，20092009 年 和 20102010 年連

5、續兩年招商銀行偏股型基金銷售位居同 行第三位（僅次于工行和建行），20102010 年實現基金銷售 額億元，同比增長% %實現基金銷售收入億元，同比增 長% %而同期很多銀行同業基金銷售額和基金銷售收入 同比都出現了下降， 特別是在銀保業務上，由于20XX20XX年保監會出臺了銀保銷售新規，禁止保險經紀人進入 銀行網點代理銷售保險，因此整體 20XX1-420XX1-4 月，同業 的銀保銷售業務同比下降了 1515 法右，但是招商的銀 保業務增幅達到了28%28% 8 8、先進的管理技術、獨具特 色的零售文化和較高的品牌美譽度。從招商銀行零售業務的未來發展情況看， 由于傳 統業務的盈利模式已經

6、收到挑戰，零售業務增長將成 為商業銀行日益重要的利潤來源，招商銀行將致力于 持續打造零售銀行業務的四項能力， 分別是低成本運 營能力、 客戶價值挖掘能力、風險定價能力和新客戶 獲取能力，最終提高零售業務對于招商銀行整體的利 潤貢獻度。4從低成本的運營能力看，招商銀行將通過降低人5工成本、柜面流程優化、個貸流程優化和推進資源整 合，提高電子銀行網上銀行替代率等手段降低銀行綜 合經營成本，從持續提升客戶價值的挖掘能力看，招 商銀行將通過先進的技術支持客戶識別和需求分析， 同時進行多渠道協同的產品供給和跟蹤服務，并且對 于客戶經理有效的激勵機制，從不斷提高的風險定價 能力看，招商銀行首先將準確識別和

7、測量客戶風險合 理評估貢獻度及潛在價值，精確計量和分攤運運營成本，最終通過 ITIT 系統實現快速精確 的自動定價， 從新客戶的獲取能力看， 招商銀行將通 過客戶介紹、信用卡、營業廳、E E 理財、全員推介和 公私聯動等各個方面全力推進新客戶的獲取和挖掘能 力，招商銀行內部制定的目標是每年保持 30%30%以上的 客戶數增長速度。二、招商銀行遠程銀行和私人銀行業務招商銀行遠程銀行中心成立于 19991999 年，是由早期 的客戶咨詢服務中心演變而來的是集咨詢、交易、營銷、理財與一體的遠程中心，目前服務與招商銀行 50005000 多萬的零售客戶和 5050 多萬 的批發庫戶，在深圳福田、蛇口以

8、及成都擁有三個場6地,客戶咨詢服務中心于 20102010 年 3 3 月更名為遠程銀行， 目前已經發展成為集遠程柜臺、遠程助理、空中理財、 空中貸款和空中商旅為一體的綜合遠程中中心，主要 包括：1 1、快易理財，包括轉賬匯款、產品購買、支付 繳費和賬戶維護，2 2、空中貸款，包括在線受理、主動 授信和電子化簽約，在一年多的運營過程中，遠程交 易中心已經實現了 600600 萬筆的交易筆數，基金銷售超 過 10001000 億元，空中貸款授信超過 6060 億元，空中理財 客戶超過 8 8 萬戶，客戶總資產提升將近 10%10%招商銀行私人銀行業務是為特定主體提供的以財 富管理為核心的綜合金融

9、服務，目前中國的私人財富 市場較大而且發展較快，據招行統計，目前中國 3%3%勺 客戶擁有 70%70%勺財富，勺客戶擁有 45%45%勺財富，而且 在金融危機期間，財富管理業務是相對穩定，具有良 好收益的業務；招商銀行目前的私人銀行業務的客戶 數已經達到了萬戶，管理的私人銀行客戶的資產總額 達到了 30003000 億元以上，招商銀行私人銀行的服務特色 包括：1 1、“ 1+N1+N的專業團隊，螺旋提升的四步工作法， 包括傾聽、建議、實施和跟蹤，確保客戶利益的最大 化 2 2、開放式產品平臺：這是招商銀行的私人銀行業7務與券商基金等第三方機構的不同，銀行完全站在公 正的角度，以客觀的角度為客

10、戶提供現金管理類、固 定益類、股票投資類、另類投資（包括 PEPE 股權、藝術 品投資和葡萄酒投資基金等）、海外投資以及其他投 資;3;3、便捷的融資渠道，高額的消費易發放消費貸款， 最高信用額度達到 150150 萬元和金融資產抵質押融資， 4 4、全球聯線的理財服務;5;5、尊享的增值服務;6;6、高雅 尊崇的品質生活體驗。三、結論：1 1、中國銀行業傳統依靠利息業務收入尤其是對公 貸款的利息業務收入的營業模式受到越來越多的挑 戰，業務轉型的必要性和迫切性越來越得到銀行自身 和研究界的重視，招商銀行的業務轉型和零售銀行發 展明顯領先于國內同業，并且形成了自己的鮮明優勢， 其中客戶基儲客戶結

11、構等均是同業無法在短期趕超或 者模擬的優勢。零售業務的發展除了能夠為銀行開辟 新的收入來源和利潤來源之外，在利率市場化作為長 期趨勢的大背景下，零售業務占比越高的銀行，未來的盈利能力受到的沖擊就越小，從而能夠保持銀行利 潤的穩健增長和盈利能力的穩定。82 2、 從招商銀行其他方面的情況看，他的投資亮點 在于：1 1、招商銀行在降息周期的凈息差下降幅度最大， 實際也說明了如果宏觀經濟真的復蘇進入升息周期之 后，招商銀行凈息差的上升幅度和盈利能力的提高能 力也是最快的；2 2、在貸款規模天量增加而宏觀經濟復 蘇基礎尚且不穩固的基礎上沒有輕易的釋放貸款撥備 來平滑利潤波動；盈利質量良好3 3、收購永隆銀行之后 永隆經營的逐漸改善和協同效應的逐漸發揮；4 4、貸款 結構逐漸調整，中小企業貸款業務發展順利。3 3、 我們目前維持前期的盈利預測，預測招商銀行 20X20XX X年實現凈利潤為億元，凈利潤的增長幅度為 % % 不考慮可能的融資方案的每股收益為元，每股凈資產為元，按照最新收盤價元計算，目前 20XX20XX 年的動態 PEPE 和PBPB 分別為倍和倍. .4 4、 20102