1、美容院全能店長的銷售技巧一、迎接顧客迎接顧客是要完成銷售， 就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會中， 人與人最缺乏的就是溝通！ 迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。 這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么， 因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。切記！ 微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。例 1：通常，銷售人員會問顧客： “您需要一些什么？”等之

2、類的話；分析： 這是一種公事的職業性口吻！一定要避免！ 在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現；我建議這樣，銷售人員：您好！ （拉近顧客）看一下我們的產品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！例 2、銷售人員： “您需要某某嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳， 他可能要買， 但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看， 這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就

3、把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要， 便讓顧客回答， 那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取， 我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產生消極的態度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現另一種結果！“隨便型”顧客情況例 3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始： “這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動， ”“產生動機型”顧客情況例 4. 顧客已經在看某

4、一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品， 它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。 要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。“尋找型”顧客情況例 5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。多顧客情況特例：幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例 5 的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧

5、客的需要。通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應；1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品；2、顧客會提出問題， 如：“這種產品跟另一種產品有什么不同？” 、“這種產品能不能適應我的某種需要？” 、“你的產品這么多， 哪一種更適合我？” 等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的產品進行比較，切忌不得詆毀其他產品；銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種；1、希望銷售人

6、員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。2、還有的會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務， 是一種說明， 給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點！二、了解需要一）通常對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。 銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后， 銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣

7、的。必須掌握方式方法， 上面我已經提過， 就不必贅述。在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！ ”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下， 抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例 1、顧客：“我不需要這種產品，因為我 ，所以我 。”分析： 乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅

8、要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。有一句話這樣說： “成功的銷售人員是自己創造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會。”生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到， 關鍵在于創造一個機會，然后努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創造。創造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。三、推薦產品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候， 也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。 對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起