1、1 初級營銷員知識技能測試試題 一、判斷題（注：試題中“T” 是表示 正確，“F”表示錯誤 ） 1、 從賣方角度看，市場是由人口、購買力、購買欲望三個基本要素組成的。 （ T ） 2、 五種市場營銷觀念歸納起來， 可分為兩類： 一類是以生產者為中心的舊觀念， 包括生 產觀念、產品觀念 、和推銷觀念 ；另一類是以顧客與消費者為中心的新觀念，包括市 場營銷觀念和社會營銷觀念。 （ T ） 3、 “我們生產什么，就賣什么”這是生產觀念的典型表現。 （ T ） 4、 “好酒不怕巷子深”是產品觀念的典型表現。 （ T ） 5、 市場營銷就是推銷和廣告。 （ F ） 6、 需求是指人們有能力購買并愿意購買

2、某種具體產品的欲望。 （ T ） 7、 “世界上沒有賣不出去的產品”這是營銷觀念的典型語言。 （ F ） 8、 營銷觀念對利潤的取得不拘泥于每一次交易， 而是從市場全局考慮， 著眼于長期的、 綜合的、最后的利益。 （ T ） 9、 “顧客是主人”、“顧客是上帝”的口號是營銷觀念的反映。 （ T ） 10、 社會營銷觀念產生于 20 世紀 90 年代，其核心在于反思和解決企業在經濟發展中的 社會責任。（ F ） 11、 消費者之所以購買商品，根本目的在于獲得并擁有產品本身。 （ F ） 12、市場營銷觀念和社會營銷觀念的最大區別在于后者強調了社會和消費者的長遠利益。 （ T ） 13、從企業的營

3、銷經驗看，維系老顧客要比吸引新顧客花費更高的成本。 （ F ） 14、企業的營銷結果往往取決于企業的營銷部門。在很多時候，企業產品或服務方面的 缺陷可通過營銷部門的努力得到彌補。 （ F ） 15、企業可以按自身的要求和意愿隨意改變市場營銷環境。 （ F ） 16、 同一個國家不同地區的企業之間營銷環境基本上是一樣的。 （ F ） 17、 市場營銷環境是一個動態的系統，每一個環境因素都隨著社會經濟的發展而不斷發 展。（ T ） 18、 營銷活動只能被動地受制于環境的影響，因而營銷管理者在不利的營銷環境面前可 以說只能無能為力。 （ F ） 19、面對目前市場疲軟，經濟不景氣的環境威脅，企業只能

4、等待國家政策的支持和經濟 2 形勢的好轉。 （ F ） 20、顧客也是企業最重要的環境因素。 （ T ） 21、只有既想買，又買得起，才能產生購買行為。 （ T ） 22、恩格爾系數越大， 生活水平越低； 反之，恩格爾系數越小， 生活水平越高。（ T ） 23、文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進行的。 （ F ） 24、消費者大多根據個人的好惡和感覺做出購買決策的。 （ T ） 25、在價格不變的條件下，一個產品有更多的性能會吸引更多的顧客購買。 （ T ） 26、消費者對其購買產品滿意與否直接決定著以后的購買行為。 （ T ） 27、消費者的個性影響著消費需求和對市場營銷因素的反映

5、。 （ T ） 28、一般而言，卷煙消費者購買動機形成的過程是需要驅使、刺激強化和目標誘導三個 因素相互作用的結果。 （ T ） 29、現代市場營銷學按照消費者的心理特征， 一般將卷煙消費者的購買行為分為 習慣型、 理智型、沖動型、選價型和不定型五類。 （ T ） 30、以追求卷煙商品裝潢的欣賞價值為主要目的的購買動機是求名的動機。 （ F ） 31、消費者在購買卷煙時特別重視的是卷煙的效用、質量，講求吸味純正、芳香可口、 經濟實惠，這種購買的動機稱為求實的動機。 （ T ） 32、為保持與別人步調一致而購買卷煙商品，這種動機稱為從眾購買動機，也叫模仿購 買動機。（ T ） 33、“煙齡”較長

6、的中、老年吸煙者，他們固定購買吸食某一個或幾個品牌的卷煙，他們 是屬于“理智型”的購買者。 （ F ） 34、一般初吸煙者的購買行為是屬于“不定型”的購買行為。 （ T ） 35、文化水平不同的人對商品的購買行為表現出很大的差別。 （ T ） 36、在“后天經驗”理論中，應用比較普遍的是“刺激反應”模式，這一理論認為， 消費者的購買動機是：驅使力、刺激物、提示物、反應和強化五個要素相互作用的結果。 （ T ） 37、英式卷煙的葉組配方由烤煙、白肋煙、香料煙和馬里蘭煙組成，所以又稱為混和型 卷煙。（ F ） 38、法式卷煙又稱曬煙型卷煙，它以深色晾煙和曬煙為主要原料。 （ T ） 39、根據現行

7、卷煙國家標準的規定，我國卷煙產品主要可劃分為烤煙型、混合型、外香 型和雪茄型四種。（ T ） 3 40、卷煙產品的包裝主要有小盒包裝、條裝和箱裝三種形式。 （ T ） 41、目前，我國消費者是以吸食烤煙型卷煙為主。 （ T ） 42、卷煙企業可以使用未經注冊的商標，但不受法律保護。 （ F ） 43、目前，我國卷煙商品條碼普遍采用的是 EAN 碼。 （ T ） 44、我國卷煙產品是以“ 691”為前綴碼的。（ F ） 45、前綴碼和生產廠商代碼統稱廠商識別代碼。 （ T ） 46、我國煙草制品的制造廠商代碼均為“ 1028”，這實際上是中國煙草總公司的代碼。 （ T ） 47、卷煙的抽樣以“四

8、個相同”的卷煙作為一個檢查批，即同一牌號、同一類型、同一 規格、同一包裝的卷煙為一批。 （ T ） 48、現行卷煙國家標準規定以一條（ 5 盒， 100 支）卷煙為樣品單位。 （ F ） 49、 包裝體上的卷煙長度單位用 cm 表示。（F ） 50、 硬度是指在一定環境下，煙支在徑向上抗變形的能力。 （ T ） 51、 含末率是指煙絲中一定大小的煙絲所占煙絲質量的百分比。 （ T ） 52、 假冒注冊商標卷煙鑒別內容包括卷煙的條盒、小盒、煙支、煙絲及吸味 5 個方面的 內容。（ T ） 53、 我國目前對卷煙實行的是不完全專賣。 （ F ） 54、 衡量卷煙感官質量的因素有光澤、香氣、諧調、雜

9、氣、刺激性、余味等。 （T ） 55、 卷煙商品不僅要有良好的包裝質量、卷制質量和感官質量，而且要進一步控制焦油、 煙堿、一氧化碳的含量，提高卷煙的安全性。 （ T ） 56、 煙草專賣行政復議的管轄有六種，分別是 上級管轄、同級管轄、立法主體管轄、批 準機關管轄、指定管轄和共同管轄。 （ T ） 57、 煙草專賣行政復議的一般共有原則是依申請原則、堅持“以事實為依據，以法律為 準繩”的原則、當事人地位平等的原則、辯論的原則。 （ T ） 58、 煙草專賣品準運證應當由地 （市）級以上（含地市級）煙草專賣局簽發。 （ F ） 59、 煙草專賣品準運證只能在有效期內使用一次。 （ T ） 60、

10、 由于煙草專賣是國家的一項行政管理制度，所以煙草專賣法律責任主要是一種刑事 責任。（ F ） 61、如果對煙草專賣行政復議機關的行政復議決定不服，只能通過行政訴訟程序向人民 法院提4 起行政訴訟，不得繼續向上一級煙草專賣行政復議機關重復申請行政復議。 （ T ） 62、卷煙商品市場調查的內容一般要包括以下四個方面：社會環境調查、卷煙市場需求 調查、卷煙商品調查、市場營銷活動調查。 （ T ） 63、人均收入多少，反映了購買力水平的高低。 （ T ） 64、卷煙商品市場調查的步驟，基本包括四個階段：明確調查目標，制定調查計劃、實 施調查計劃、結果處理階段。 （ T ） 65、實地調查的主要方法有

11、詢問法、觀察法、實驗法。 （ T ） 66、人際交往主要具有三種功能是信息交流功能、情感交流功能和行為調節功能。 （ T ） 67、人際交往應遵循以下原則 ：平等原則、互惠原則、 信用原則、相容原則和發展原則 （ T ） 68、人們總結出的第一條人際吸引規律是人際吸引的鄰近規律。 （ F ） 69、按國外的習慣，席位安排的原則是：同一桌上，席位高低以距離主人的座位遠近而 定，右高左低。（ F ） 70、我們可以把各種人際關系的形成，概括成這樣一個模式：相遇感知階段、表面接觸 階段、深入交往階段。 （ T ） 71、合同簽訂后，不是因為任何一方的過失，而是發生了當事人所不可預見的也是無法 事先采

12、取預防措施的意外事故，以致不能履行或者不能完全履行合同，我們把這種情況 稱為不可抗力。（ T ） 72、一般來說，“破冰”期控制在談判總時間的 15之內比較合適。（ F ） 73、推銷行為的主動性不僅體現在推銷人員的推銷行為之中，而且貫穿于整個推銷的全 過程。（ T ） 74、現代推銷觀念要求推銷員千方百計地把商品推銷給顧客，想辦法為自己獲得更多的 利潤。（ F ） 75、推銷談判的最低目標是確立報價起點的依據。 （ F ） 76、企業與推銷人員在進行產品質量、性能、服務、價格等方面決策時，主要依據是消 費者的購買動機。（ T ） 77、推銷人員應把推銷工作的重點放在加強與顧客的情感溝通上，

13、為銷售商品創造條件。 （ F ） 78、現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別在于，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代 推銷則以“誠”為中心，推銷員從顧客利益出發考慮問題。 （ T ） 5 79、售前服務的內容十分豐富，其核心是方便顧客，刺激他們產生購買欲望而達到推銷 的目的。（ T ） 80、一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。 （ T ） 81、所謂市場營銷者，指的就是賣主。 （ F ） 82、面對懷疑型顧客，推銷員的自信心猶為重要，且可以大力施展口才。 （ F ）。 83、按照流通環節中同種類型中間商數目的多少，可以把分銷渠道劃分為“長渠道”和 “短渠道”。（ F ） 84、一般情況

14、下，單位價值比較高，時尚性強的產品，可以選擇較長的分銷渠道，否則， 選擇較短的渠道。（ F ） 85、從卷煙商品的分銷來說，對城市和高收入地區市場可采用相對短的分銷渠道，而農 村市場和一般收入地區市場則可采用相對長的分銷渠道。 （ T ） 86、卷煙消費者要求購買方便，隨時隨地購買到自己需要的卷煙商品，因此可以選擇寬 渠道，增設銷售網點。 （ T ） 87、日用消費品比較適合采用普遍性的分銷策略。 （ T ） 88、選擇性分銷策略是卷煙商品營銷活動中采用最為普遍的、主要的分銷策略。 （ F ） 89、技術性較強，客戶選購水平較高的產品，宜采用較短的分銷策略。 （ T ） 90、標識功能是代碼的

15、最基本特征。 （ T ） 91、在物流管理中，層次碼常用于賬號及發票編號中。 （ F ） 92、在相對濕度較高的條件下， 溫度愈高，卷煙受潮愈快， 溫度愈低受潮愈慢。（ T ） 93、卷煙在高溫低濕的環境下，最不容易發生霉變。 （ F ） 94、“四就”直撥運輸是指通過預先籌劃，不需要入庫，直接將貨物就廠、就站、就庫、 就車分送給客戶。這樣可以以最少的中轉次數完成貨物運輸。 （ T ） 95、配送是送貨、分貨、配貨等活動的有機結合。 （ T ） 96、我們把一切有利于提高顧客滿意度、忠誠度和有助于卷煙商品營銷活動而運用的全 部手段，都稱為卷煙商品營銷服務。 （ T ） 97、服務的差異性是服務

16、最具活力和最重要的特性。 （ F ） 98、從服務的角度看，顧客是服務的需求者、接受者或使用者。 （ T ） 99、顧客不一定是產品或服務的最終接受者。 （ T ） 100、顧客就是用戶。（ F ） 6 101、顧客服務的目標是通過顧客關懷，為顧客提供滿意的產品和服務，滿足顧客個性需 求，在與顧客的良好互動關系中培養顧客的信任。 （ T ） 102、情感信任是顧客對企業的產品和服務信任的最高層次。 （ F ） 103、在競爭越來越激烈的今天， 公司的盈利通常與其顧客滿意水平和顧客驚喜水平的提 高相聯系。（ T ） 104、服務質量差距模型的核心是顧客差距，即顧客期望與顧客感知服務的差距。 （T

17、 ） 105、在推銷談判的討價還價中，要遵循互惠互利的原則，當對方讓步時，我方也應承諾 做同等幅度的讓步。 （ F ） 106、當推銷員的觀點與顧客不一致時，不要直接指責顧客的錯誤，要注意委婉措詞，避 免與顧客正面爭論。 （ T ） 107、對內向型顧客而言，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。 （ T ） 108、如果顧客經常小批量購買，則需采用較短的分銷渠道為其供貨。 （ F ） 109、人際交往處于密切水平時，這種交往關系以共同活動為紐帶，雙方在共同活動中互 惠互利，但感情依賴性不強，外部接觸成分大于內心溝通成分。 （ F ） 110、售前服務通常包括大規模的廣告宣傳，為

18、顧客提供各種方便，社會性的公關服務活 動和商店環境布置四個方面。 （ T ） 111、談判中的磋商階段就是雙方討價還價的階段。 （ T ） 112、我國的商標注冊實行申請在先的原則。 （ T ） 113、匯票可分為現金匯票和轉帳匯票。 （ F ） 114、經營者由于市場競爭需要可以低于成本的價格銷售商品。 （ T ） 115、按照我國商標法的規定，縣級以上行政區劃的名稱和公眾知曉的外國地名不得 用于商標。（ T ） 116、詢盤是指交易的任何一方因準備購買或銷售某項商品，而向另一方發出探詢該項交 易的各種有效交易條件的書面表示方式（ T ） 117、握手時必須是上下擺動，而不能左右搖動。 （

19、T ） 118、間接資料調查最主要的優點是省時省錢。 （ T ） 119、在談判中，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題。 （ T ） 120、在主人和主賓致祝酒辭時，應暫停進餐，停止交談，注意傾聽，可借此機會抽煙。 （ F ） 121、處理顧客異議的首選方法是反駁處理法。 （ F ） 122、服務的不可分離特征表明，顧客只有而且必須加入到服務的生產過程中，才能享受 到服務。7 （ T ） 123、服務的不可儲存并非表示它不產生儲存成本。 （ T ） 124、從購買代表性角度，顧客可分為個體顧客和組織顧客。 （ T ） 125、需求感性化趨勢明顯， “無因背離”漸為普遍，這是顧客需求的新特點

20、。 （ T ） 126、限制性因素是阻止進攻的上策。 （ T ） 127、作為發盤人，可以發實盤，也可以發虛盤。 （ T ） 128、遞名片時，名片的反面應對著對方， 最好拿名片的下端， 讓客戶容易接受。（ F ） 129、談判出現僵局時一定要堅持自己的立場觀點，從自身角度提出解決僵局的方案。 （ F ） 130、討價還價是談判雙方綜合實力的較量， 在多輪較量中實質上是風險和利益的不斷轉 換。（ T ） 二、單項選擇題 1、企業經營思想上根本性變革的標志是（ C ）的形成。 A、生產觀念 B、推銷觀念 C、市場營銷觀念 D、產品觀念 2、 推銷過程的互動性，決定了推銷過程是一個信息（ A ）的

21、過程。 A、雙向溝通 B、單向溝通 C、多向溝通 D、反饋 3、 推銷洽談開始階段的主要任務是（ B ） A、向顧客介紹企業 B、向顧客介紹產品 C、溝通與顧客感情 D、吸引顧客注意力 4、從賣方的角度看，市場形成的三個要素是（ B ） A、人口 +購買力+購買計劃 B、人口 +購買力+購買意愿 C、人口 +購買力+購買數量 D、人口 +購買力+收入水平 5、 推銷員應具備的首要的基本功是（ C ）。 A、用公關的方式去接觸客戶 B、用靈敏的頭腦去判斷客戶 C、用職業的方式去開拓客戶 D、用熟練的技巧去吸引客戶 6、 商標侵權行為是指侵害他人注冊商標（ D ）的行為。 A、所有權 B、使用權

22、C、財產權 D、專用權 7、 在推銷過程中，推銷活動的主體是（ B ） 8 A、推銷商品 B、推銷人員 C、推銷環境 D、推銷信息 8、 “按需要生產、以銷定產”是（ C ）的基本要求。 A、生產觀念 B、產品觀念 C、營銷觀念 D、推銷觀念 9、 推銷人員在處理顧客異議時，應該 （ D ） A、 堅持原則、公事公辦、決不姑息 B、 告訴顧客自己無權解決，需請經理來才能解決 C、 講究策略、避重就輕、好言相勸、轉化異議 D 、關照顧客、講究策略、抓住機會轉化異議 10、 推銷人員明確要求顧客購買產品的成交方法是（ B ）。 A、 假定同意成交法 B、直接請求成交法 C、有效選擇成交法 D、最后

23、機會成效法 11、 下述介紹禮儀正確是（ D ）。 A 、 “小張先生，請允許我給您介紹實達貿易公司李總經理” B、 “吳經理，請允許我向您介紹市工商局王局長” C、 李先生，我可向您介紹王平小組嗎？ ” D、 “張老先生, 請允許我向您介紹我的同事小王” 12、 一般情況下握手要用右手，應由（ A ）先伸手。 A、 主人、年長者、身份高者、女士 B、 客人、年長者、身份高者、女士 C、 主人、年長者、身份高者、男士 D、 主人、年輕者、身份低者、男士 13、 因產品質量問題發生糾紛，解決方式主要有（ C ）、調解、仲裁和訴訟等。 A、罰款 B、退貨 C、協商 D、賠償損失 14、 下列說法不

24、正確的是（ D） A、 人際吸引是以空間的接近為先決條件的。 B、 鄰近規律在人際關系形成的初期有明顯的作用，但隨著時間的流逝和交往面的擴大， 鄰近規律在人際吸引的作用越來越小。 C、 相似規律可以說是人們總結出的第一條人際吸引規律。 D、 相似規律是人際吸引的核心規律。 9 15、 下列不屬于商品的“三包”服務的選項的是（ C ） A、包退 B、包修 C、包送 D、包換 16、 下列產品中最適合直接營銷的是（ ） A、汽車 B、家電 C、白酒 D、名貴珍品 17、 在推銷過程中，（ C ）是推銷員本人及企業名譽的關鍵所在，所以推銷員必須遵 循此原則。 A、互惠原則 B、相容原則 C、信用原則

25、 D、平等原則 18、 推銷員向顧客承諾：“如果你現在就簽字采購我的產品，我可以給你一個特別優惠， 再給你降價 5。”這種方式是采取了（ D ） A 、推定承諾法 B 、肯定暗示法 C 、總結法 D 、優待法 19、 推銷員與顧客初次見面， 為使談話很快進入正題， 自我介紹一般包括姓名、 職業和 （ B ）就足夠了。 A、籍貫 E、單位 C、經歷 D、年齡 20、 一般來說，“破冰”期控制在談判總時間的（ A ）之內是較為適宜的。 A、 5% B、 8% C、 3% D、 10% 21、 市場商品需求量主要取決于（ A ） A、社會購買力水平 B、消費者購買意向 C、消費者需求的大小 D、潛在

26、需求量 22、 有介紹人時，宜采用的約見法是（ B ）。 A、信函約見法 B、電話約見法 C、直接見面法 D、訪問約見法 23、 推銷過程中，還要貫徹（ A ）原則，推銷不是乞求，而是通過發掘和滿足顧客需 要，說服其購買的過程。 A、平等 B、服務 C、信用 D、等級 24、 按消費者權益保護法規定，偽造商品的產地，偽造或者冒用他人的廠名、廠址， 偽造或者冒用認證標志、名優標志等質量標志的，應承擔（ B ）。 A、民事責任 B、行政責任 C、刑事責任 D、侵權責任 25、 市場包含三個主要因素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和（ C ） A、購買渠道 B、供應產品的廠商 C、購買欲望

27、 D、購買場所 10 26、 企業投資開發新產品，開拓新市場時進行的市場調查活動屬于（ C ）。 A、經常性市場調查 B、不定期市場調查 C、臨時性市場調查 D、定期調查 27、 左右談判開局的最重要因素是（ C ）。 A、談判內容 B、談判程度 C、談判人員的所作所為 D、談判技巧 28、 在宴請禮儀中，我國習慣按（ C ）排列席位座次。 A、輩分 B、年齡 C、職務 D、性別 29、 下列有權力命令或者裁決債務人必須履行債務的是 （ C ） A、檢察院 B、債權人 C、經濟合同仲裁機關 D、債務人的主管機關 30、 在（ D ）情況下，要追究經營者的刑事責任。 A、侵害消費者的人格尊嚴 B

28、、偽造商品的產地 C、 對商品做虛假宣傳 D、以暴力阻礙有關行政部門工作人員依法執行職務。 31、 在下列商品中，（ A ）必須使用注冊商標才能進入市場。 A、卷煙 B、服裝 C、電器 D、特色食品 32、 在選購商品時，有些消費者愿意與人接近、攀談，主動與售貨員交換意見，這類消 費者屬于（ C ） A、沉著型 B、反抗型 C、活潑型 D、激勵型 33、 推銷員在與顧客交往過程中應該考慮（ D ） A、企業的利益 B、顧客的利益 C、自身的利益 D、 企業和顧客利益兼顧 34、招待顧客的時間、地點最好在宴請前與顧客商定，一般不宜選在（ A、自己家中 B、顧客投宿的飯店 C、鬧市區 D、靠近飛機

29、場、火車站的地方 35、 對待（ C ）顧客，要尋找其熟悉且感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不 要輕易反駁或打斷他的談話。 A、剛強型 B、好斗型 C、虛榮型 D、頑固型 36、 “小姐，你的記憶的確很好，這種顏色幾年前流行過了。我想你是知道的，服裝的潮 流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象” 。這種處理異議的策略叫（ A ） A、轉折處理法 B、轉化處理法 C、委婉處理法 D、反駁處理法 11 37、 與一位內行的采購員， 或與一位你認為懂得所有推銷訣竅的顧客接洽并勸其購買時， 用（ C ）比較有效，因為這些人大都不喜歡別人對他施加壓力。 A 、肯定暗示法 B 、二選一法 C 、總

30、結法 D 、優待法 38、 制定談判開局策略的核心問題是（ C ） A、開局的時間 B、開局的地點 C、開局的方式 D、開局的態度 39、 對于顧客的一些不影響成交的反對意見推銷員最好不要反駁，采用（ B ）的方法 是最佳的。 A、針鋒相對 B、不理睬 C、提供附加優惠 D、附和其意見 40、 在對方報價完畢之后，比較有策略性的做法是（ D ） A、馬上還價 B、提出自己的價格 C、對報價加以反擊 D、不急于還價，要求對方進行價格解釋 41 在談判起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，等到四期再討回賠利相讓部分的 讓步策略適用于 （ D ） A、以合作為主的談判 B、競爭性的談判 C、雙方實

31、力相當的談判 D、陷于僵局或危難性的談判 42、 在談判中，人們常常為了達到自己的談判目的而有意識地進行情緒發作，即所謂的 情緒表演。這種戰術叫（ B ） A、德爾非法 B、腦際風暴法 C、菲利浦法 D、馬斯洛原理 43、 棋友、牌友以及各種形式團體成員之間的交往屬于人際關系交往的（ A、表面接觸階段 B、合作水平 C、親密水平 D、知心水平 44、 人際吸引的核心規律是（ B ） A、相似規律 B、互補規律 C、相悅規律 D、鄰近規律 45、 廣告宣傳、送貨上門、分期付款等服務活動都屬于（ B ） A、技術性服務 B、非技術性服務 C、定點服務 D、流動服務 46、 （ C ）的方式和內容更

32、加豐富，并已成為市場競爭的一個主要的方向。 A、售前服務 B、售中服務 C、售后服務 D、售前售后服務 47、 處理客戶投訴流程的正確步驟是（ B ） 記錄投訴內容 判定投訴是否成立 確定投訴處理責任 實施處理方案 提出處理方案 總結評價 責任部門分析投訴原因 提交主管領導批示 12 A、 B、 C、 D 48、 調查市場商品需求量主要是調查（ A ），它是一種有支持能力的消費需求。 A、社會購買力 B、需求結構 C、需求時間 D 、需求地點 49、 一般來講，調查改變商品品質，變動廣告形式、內容，變動商品陳列等對銷量的影 響，都可采用（ C ） A、探測法 B 、觀察法 C 、實驗法 D、描

33、述法 50、 調查人員將問卷當面交給被調查者，說明填寫要求，并留下問卷，讓被調查者自行 填寫，再由調查人員定期收回。這種調查方法叫（ D ） A、面談調查 B、郵寄調查 C、電話調查 D、留置調查 51、 商品運輸改變的是商品的（ D ） A、性質 B 、形態 C 、價格 D 、空間 52、 在推銷洽談中，當顧客就產品的某一技術細節提出問題，而推銷員對此問題一無所 知時，下列處理方法中比較恰當的是（ D ） A、 巧妙地以其它話題引開顧客 B、 按照同類的情況回答顧客 C、 向顧客表明不知道，并表示歉意 D、向顧客表面不知道，并表示可請技術人員解答 53、 某襯衫廠推銷人員 W向某商場采購員Y

34、探詢其成交意愿時問道： “這次也進10箱呢? 還是稍多一點？”。在這里，推銷員 W 使用了（ B ） A、直接請求成交法 B、假定成交法 C、優惠成交法 D、從眾成交法 54、 大多數推銷活動不可能完全按照人員的預期目標計劃進行，總要出現各種變化和意 想不到的情況。因此，較強的（ D ）對推銷員而言是十分重要的。 A、觀察能力 B、交往能力 C、判斷能力 D、應變能力 55、 我國廣告法規定，廣告中不得使用（ C ） 13 A、賓館 B、飛機 C、國旗 D、文化館 56、 社會市場營銷觀念產生于（ B ） A、 20 世紀 50 年代 B、 20 世紀 70 年代 C、 19 世紀 50 年代

35、 D、 19 世紀 70 年代 57、 調查人員選擇間接資料的最主要標準是（ A ） A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則 58、 市場營銷的核心是（ B ） A、銷售 B、交換 C、推廣 D、宣傳 59、 產生于西方國家由“賣方市場”向“買方市場”過渡階段的觀念為（ C ） A、產品觀念 B、生產觀念 C、推銷觀念 D、營銷觀念 60、 服務是指一方向另一方提供的基本上是（ B ），并且不導致任何所有權的產生。 A、有形產品 B、無形的任何活動或利益 C、物質產品 D、實體產品 61、 消費者的購買單位是個人或（ A ） A、集體 B、家庭 C、社會 D、單位 6

36、2、 （ D ）是指存在于人體內驅使人們產生行為的內在刺激物，即內在需要。 A、刺激物 B、誘因 C、反應 D、驅使力 63、消費者購買過程是消費者購買動機轉化為（ C ）的過程。 A、購買心理 B、購買意志 C、購買行動 D、購買意向 64、 （ B ）是購買活動的起點。 A、消費動機 B、需要 C、外在刺激 D、誘發因素 65、 當目標顧客人數眾多時，生產者傾向于采用（ A ） A、長而寬的渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、直接渠道 66、 以追求卷煙商品裝潢的欣賞價值為主要目的的購買動機是（ C ） A、求新的動機 B、求廉的動機 C、求美的動機 D、求實的動機 67、 外向型消費者多愛

37、交際，容易受外界影響，往往是新牌卷煙的率先品嘗者。這是 （ A ）因素影響消費者的購買行為。 14 A、個性 B、文化 C、態度 D 、社會階層 68、目前，世界上（不含中國）產量最多的卷煙類型是（ D ) A、英式卷煙 B、法式卷煙 C、 香料型卷煙 D、美式卷煙 69、我國卷煙產品以“ 690”為（ D ） A、生產廠商代碼 B、商品特性代碼 C、校檢碼 D 、前綴碼 70、下列商標符合商標法規定的是（ C ） A、醇香牌卷煙 B、香甜牌牛奶 C、熊貓牌卷煙 D、 燈泡牌燈泡 71、煙草專賣法規定： “當事人對煙草專賣行政主管部門和工商行政部門做出的行政 處罰決定不服，可以在接到處罰通知之

38、日起（ B ） 內向處罰決定的機關的上一級機 關申請復議。 A、 7 日內 B、 15 日內 C、 30 日內 D、 60 日內 72、煙草專賣品準運證只能在有效期內使用（ A ） A、一次 B、兩次 C、三次 D、 四次 73、煙草專賣法律責任主要是一種（ B ） A、民事責任 B、行政責任 C、刑事責任 D 、行政責任和民事責任 74、在人際交往中，交往雙方難免會有矛盾、沖突和誤解。卷煙銷售人員只有理解客戶 才能得到客戶的理解和認可。所以，卷煙銷售人員在與客戶交往中要遵循（ C ）的原 則。 A、信用原則 B、平等原則 C、相容原則 D、互惠原則15 75、（ B ）是實現雙方利益成敗的關

39、鍵階段。 A、準備談判階段 B、正式談判階段 C、后續談判階段 76、 先高后低、然后又拔高的讓步策略適用于（ B ） A、以合作為主的談判 B、競爭性的談判 C、雙方實力相當的談判 D、陷于僵局或危難性的談判 77、 開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略適用于（ D ） A、以合作為主的談判 B、競爭性的談判 C、雙方實力相當的談判 D、在談判競爭中處于不利地位，但又急于獲得成功的 談判 78、 以親朋好友為基礎，請其介紹潛在客戶，如此反復，輾轉介紹，這種發現潛在客戶 的方法稱為（ B ） A、客戶推介法 B、連鎖介紹法 C、重復銷售法 D、直接銷售法 79、 銷售人員進入完全不認識的住

40、戶家去從事銷售，這種發現潛在客戶的方法稱為 （ C ） A、行業突擊法 B、直接觀察法 C、區域性突擊法 D、重復銷售法 80、卷煙商品分銷渠道的最主要形式是（ C ） A、 制造商 消費者 B、 制造商 零售商 消費者 C、 制造商 批發商 零售商 消費者 D、 制造商 代理商 批發商 消費者 81、在同一渠道環節層次上，只選擇個別中間商推銷本企業的產品，這種分銷渠道稱為 （B ） 82、銷售信息管理系統分為三層，底層是（ 83、代碼最基本的功能是（ D ） A、分類 B、排序 C、特定含義 D、標識 84、在（ B ）環境條件下，卷煙受潮的速度最快。 A、普遍性分銷渠道 B、集中性分銷渠道

41、 C、選擇性分銷渠道 A 銷售計劃管理系統 B 、銷售分析系統 C、銷售決策系統 16 A、低濕高溫 B、高溫高濕 C、低溫高濕 D、低溫低濕 85、調運貨物舍近求遠，近處有資源不調而從遠處調，這種不合理的運輸方式稱為 （ B ） A、倒流運輸 B、過遠運輸 C、對流運輸 D、迂回運輸 86、 （ C ）是舍近取遠的一種運輸。可以選取短距離進行運輸而不辦，卻選擇路程較 長路線進行運輸。 A 倒流運輸 B、過遠運輸 C、迂回運輸 D 對流運輸 87、 配送運輸的基本作業流程是（ B ） 車輛配載車輛安排選擇配送線路確定最終的配送順序 劃分基本配送區域完成車輛積載暫定配送先后順序 A、 B、 C、

42、 D 88、 服務最明顯的特征是（ A ） A、無形性 B、差異性 C、不可分離性 D、不可儲存性 89、 服務最具活力和最重要的特性是（ C ） A、無形性 B、差異性 C、創造性 D、不可儲存性 90、 （ C ）的顧客一般都渴望得到營銷員的幫助，樂于聽取營銷員的介紹，并很少親 自再去檢驗和查證商品的質量。 A、疑慮型顧客 B、沖動型顧客 C、被動型顧客 D、理智型顧客 91、 現實的中老年卷煙消費者、卷煙經營零售戶是屬于（ C ） A、潛在顧客 B、歷史型顧客 C、現實顧客 92、 最低層次的顧客滿意水平是（ C ） A、理想品質 B、興奮品質 C、期望品質 三、多項選擇題 1、現代營銷

43、觀念包括（ CD ） A、生產觀念 B、推銷觀念 C、市場營銷觀念 D、社會營銷觀念 2、 推銷員應具備的業務素質包括（ BC ）。 A、 具有強烈的事業心和正確的經營思想 17 B、 具有現代推銷觀念和豐富的專業知識 C、 具有扎實的推銷基本功和熟練的推銷技巧 D 、具有良好的心理素質和語言表達能力 3、 推銷對企業的作用表現在（ ABD ）。 A、 有利于加速商品流通 B、 有利于解決生產與消費的矛盾 C、 有利于誘發社會購買力 D、 有利于改善經營，提高產品競爭力 4、 推銷中電話預約的要領是（ ACD ） A、要考慮對方的立場 B、要以普通話為主 C、要尊重對方 D、不要強迫對 方 5

44、、 推銷員與顧客交談時，要做到（ ACD ） A、 態度要誠懇熱情，措詞要準確得體 B、 要避重就輕，多給顧客介紹次要的內容 C、 語言要文雅謙恭，說話聲音要適當 D 、應雙目注視對方，不要東張西望 6、 在還價中作出讓步時應掌握的原則和策略有（ ABC ） A、不做無端讓步 B、在次要問題上可首先作出讓步 C、一次讓步不宜過大 D、承諾做同等讓步 7、 推銷對社會的作用主要表現在（ BCD ）。 A、有利于實現企業員工的個人價值 B、有利于實現社會生產的目的 C、有利于誘發社會購買力 D、有利于擴大就業機會 8、 推銷人員的素質主要包括（ ABC ）。 A、思想道德素質 B、業務素質 C、職業素質 D、個人素質 9、 社會營銷觀念要求企業必須正確處理（