1、思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書 思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書二零零九年十二月蔡金烜 策劃思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書 目錄 項目背景描述 市場調研分析 營銷戰略規劃 整合營銷傳播 市場營銷推廣 方案費用預算 思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書通過對臺球行業的初步認知并結合對思諾自身經營狀況的分析判斷，我們了解到:通過對臺球行業的初步認知并結合對思諾自身經營狀況的分析判斷，我們了解到:由于丁俊輝，梁文博等中國選手在世界斯諾克大賽上屢屢上演令人驚艷的表現，帶動了臺球運動在上海的迅速升溫。一時間，

2、各種臺球房，臺球俱樂部等如雨后春筍般的速度在這座不夜城的各個角落孕育成長，呈現萬紫千紅，百花齊放的盛世場景。但物極必反。由于毫無節制的增長以及一些經營者盲目的投資所引發的負作作用，市場逐漸呈現飽和狀態，許多區域更是出現了多家臺球房星羅棋布，互相展開殊死搏斗的激烈場面。在這個沒有硝煙的戰場上，許多經營規模小，資金鏈并不雄厚的臺球房面臨著嚴峻的生存壓力。位于本市寶山區錦秋路上海大學附近的思諾臺球俱樂部就是不幸的煎熬者之一。高昂的營運成本和人丁稀少的殘酷現實，使該臺球房舉步維艱，前路茫茫。急需通過經營策略上的重大轉變才能度過難關，贏回消費者的心。據此，我們認為思諾臺球要想實現扭虧為盈的戰略目標必須通

3、過充分挖掘和分析臺球運動所創造出的市場機會，針對目標消費群作出精準定位，對競爭對手的優缺點有整體性的把握和了解，同時找出超越對手的制勝法寶，從而制定合理而有效的品牌戰略營銷規劃，用廣告策略的精準傳播準確而有效的將思諾的特色和形象表達給公眾，并產成共鳴從而刺激消費群體的欲望，為最終消費創造可能在精心策劃的推廣手段的最終影響下，培養出一大批忠實消費圈和意見領袖，通過口口傳播帶動潛在消費群數量的增加，逐步實現目標市場較大占有營銷目標這將是此次營銷戰略推廣項目成功的關鍵所在 思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書經初步研究分析，我認為經初步研究分析，我認為思諾臺球俱樂部創意營

4、銷推廣項目思諾臺球俱樂部創意營銷推廣項目需要進行如下步需要進行如下步驟的專業策劃：驟的專業策劃：市場調研與分析市場調研與分析: : 市場細分市場細分、目標市場研究目標市場研究、品牌訴求點品牌訴求點、競爭對手研究及應對競爭對手研究及應對策略分析策略分析制定營銷戰略規劃：制定營銷戰略規劃：核心價值提煉核心價值提煉、獨特銷售主張獨特銷售主張、核心概念包裝核心概念包裝、品牌識別品牌識別系統系統、經營概念指向經營概念指向整合營銷傳播方案：整合營銷傳播方案：廣告宣傳資料廣告宣傳資料、人員促銷方案人員促銷方案、活動促銷方案活動促銷方案、 其他宣傳其他宣傳資料資料市場營銷組合推廣策略：市場營銷組合推廣策略：構

5、建創新性營銷模式構建創新性營銷模式、服務策略方案服務策略方案、地點策略方案、地點策略方案、促銷策略方案促銷策略方案思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書快速建立思諾快速建立思諾臺球俱樂部個性化營銷策略，從消費群體角度去思考問題臺球俱樂部個性化營銷策略，從消費群體角度去思考問題提煉高度差異化的提煉高度差異化的ESP、創新個性化優秀核心傳播口號、創新個性化優秀核心傳播口號 產品的核心賣點ESP（獨特的情感銷售主張）是一種將服務訴求上升到情感高度的最新思維，經營者不僅要考慮如何更好的為消費者提供服務，更要從心理層面去捕捉其需求，從而與消費者建立默契和共鳴面對臺球俱樂部普遍現

6、狀：面對臺球俱樂部普遍現狀：價格良莠不齊，沒有形成差異化，服務人員專業知識不夠，無創新型宣傳推廣手段思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部：獨特情感銷售主張？主要項目特征優勢？廣告策略如何快速吸引眼球？如何能將概念普及化？未進入深入研究之初探（暫擬）：未進入深入研究之初探（暫擬）： 1。突出溝通交流的重要性：使臺球俱樂部告別過去只是簡單的為消費者提供場地的傳統模式，通過各種活動和比賽的舉辦，成為球友們切磋技藝，放松身心，結交朋友的絕佳場所。 2。形成消費者為中心的服務理念：臺球俱樂部必須擯棄以往以自我為中心的傳統觀念，時時為消費者考慮，在服務和價格上動足腦筋,并通過開設會員專區，為重要消費群其制定個性化

7、的服務內容，得到其意見認同。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書 品牌定位品牌定位你的產品是什么并不最重要，消費者認為你產品是什么才是最重要的你的產品是什么并不最重要，消費者認為你產品是什么才是最重要的 定位不是你對待產品的方式，定位是你對待潛在客戶的方式。它在本質上是一種與顧客的溝通。定位不是自己定位產品，而是通過各種方式幫助消費者定位產品。思諾臺球俱樂部必須選擇一種有效的定位方式嵌入消費者的頭腦，在其心智資源中完成注冊，以便其產生娛樂需求時，第一個想到你。未進入深入研究之初探（與上頁項目核心賣點緊密相關的定位闡發，暫擬）：未進入深入研究之初探（與上頁項目核心賣點

8、緊密相關的定位闡發，暫擬）： 新新全新的營銷理念，顛覆傳統的服務模式將成為思諾最大的亮點和特色情感互動性強情感互動性強 線上線下兩翼齊飛線上線下兩翼齊飛線下： 定期舉辦各種比賽和活動，給臺球愛好者提供良好的切磋平臺線上：,發揮網絡的集群效應。開設專門的論壇和博客方便球友進行線上線下的溝通和交流。交友場所交友場所思諾不僅僅是一個競技切磋的舞臺，更是球友之間增加情感，增進友誼的溫馨家園。在這里，不同的人通過臺球走到一起，成為伙伴與朋友，獲得生命中寶貴的精神財富。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書 市場調研與分析市場調研與分析思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃

9、書創意營銷推廣策劃書 本次市場調研的目的1.通過市場調研，了解當地整體消費能力與俱樂部當前定位的差異之處，從而制定合理有競爭力的價格，滿足各層次人群的消費需求 2.通過市場調研，了解思諾當前在服務和管理水平上存在的不足和缺陷，從自身做起，改正弊端，使臺球俱樂部更具吸引力通過市場調研，對該區域主要消費群體上海大學學生的消費行為，偏好因素，個性特征等有所了解，從而為下一步推出適合調動其積極性的促銷活動計劃等做好準備通過市場調研，對周邊娛樂設施和居民業余生活需求建構概念，從而挖掘商機所在，投其所好，使市場增長率得到顯著提升通過市場調研，從微觀上把握思諾周邊競爭對手的經營狀況，外觀布局，價格定位，促銷

10、手段，服務策略等現狀，從而制定差異化營銷方案，在滿足細分市場需求的情況下，尋求競爭對手所無法擁有的競爭優勢，為思諾建立品牌獨特形象和鮮明個性奠定堅實基礎思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書本次市場調研的對象和方法調研對象：調研對象： 加州花園小區居民 上海大學學生 思諾臺球俱樂部消費者 周邊主要競爭對手思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書本次市場調研的對象和方法加州花園小區居民 方法：通過免費贈送小禮品和促銷券等方法邀請50位左右小區居民參與市場調研。 調研內容包括年齡結構或用戶類型、消費水平及規律、常去的娛樂場所、對于價格的看法，消費行

11、為選擇等。 上海大學學生方法：與上海大學學生會取得聯系，安排30位左右學生進行市場調研調研內容包括月消費情況，月零用錢及額外收入，課余時間主要休閑活動，臺球消費主要考慮因素，目前常去的臺球俱樂部等。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書本次市場調研的對象和方法思諾臺球俱樂部消費者 方法：分兩個時間段在思諾俱樂部蹲點進行調查。一為工作日晚上，通過與俱樂部負責人的溝通和了解對思諾的經營狀況，服務人員構成，面臨的問題有比較清晰的了解。二為雙休日周末，隨機采訪來此消費的五對臺球愛好者，詢問其對思諾的看法，對服務的滿意度，和選擇來思諾消費的理由，同時提出建議和需改進的地方。周邊

12、主要競爭對手在大眾點評網上搜尋上海大學附近主要臺球俱樂部，找出其中口碑最好的三家進行實地調查，以一個潛在消費者的身份目測其裝修狀況，周邊環境，人流量，服務舉措等，同時詢問其消費價格，促銷政策，然后加以整理，并通過上大樂乎論壇的學生評論對思諾競爭對手的狀況有個清晰的了解。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書加州花園小區居民調研信息反饋通過對加州花園50位居民的調查，我們通過不同調研內容的回答結果，大致作出了如下判斷:(1)年齡結構或用戶類型據我們從附近中介處了解到，加州花園原先為小型別墅社區，如今也推出了多層和高層為主的公寓房。在調查中我們了解到，該小區居民主要由兩部

13、分構成，一為在此買房，在市區上班的辦公室白領，通過地鐵和私家車來往于市區和住處之間。二為在此租住的上海大學學生和其他來滬求職讀書的租客一族。（2）消費水平及規律在消費需求這一環節上，加州花園別墅居民表現出明顯的差異化。辦公室白領對于消費需求價格彈性高，更關注消費場所環境和服務的狀況以及能否帶來足夠的創新，對于價格并不是很關注。平時消費能力比較強，一般月消費在3000元以上。而租客一族對于價格更為看重，希望能夠有足夠高的性價比，對于環境，設施和服務等細節并不十分在意，平時消費注重節儉和實惠。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書加州花園小區居民調研信息反饋(3)常去的娛

14、樂場所 據我們從該別墅物業處得到的信息，加州花園游泳館是該小區最具人氣的場所，如今已包裝成為健身會所，推出年卡等服務內容。它也是都市白領包括一部分租客主要的娛樂場所。其中，都市白領大都辦理年卡，而群租一族更愿意偶爾前去消費。除了該場所之外，雙方常去的娛樂場所也表現出了差異性。其中白領們對于酒吧，桌游，桑拿會所更有興趣，而群租一族們則對KTV,游戲機房，聚餐等更有意愿，但雙方對于桌球都表現出濃厚的興趣。(4)對于價格的看法在臺球消費價格上，雙方擁有比較大的分歧，白領一族認為40元/小時的價格自己能夠承受，價格太低怕質量不好，同時對于臺球俱樂部是否提供酒水比較關心。而群租一族認為15-20元/小時

15、是其能接受的最高限度，對于球桿的質量，服務的提供等并不十分看重，經濟實惠，能讓自己得到放松是他們的最大愿望思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書加州花園小區居民調研信息反饋(5)消費者行為選擇 通過市場調研我們發現，不同層次的消費者擁有不同的消費習慣。白領一族在選擇娛樂場所時口碑是第一位的，其次是服務，環境，創意，硬件質量等，價格并不是十分明顯的選擇符號。而在群租一族中，價格和便利性是首要考慮因素，其次才是服務，環境，人氣等。成本控制成了其最關心的話題。綜述：通過對以上各項問題的調查，我們得出結論：該小區居民被細分為兩大消費者市場，一為中高收入人群市場，二為低端人群市

16、場，前一市場人群無論在價格彈性，消費行為，娛樂方式等方面都表現出重品質，不過分在意費用的趨勢，他們對于臺球俱樂部環境，服務和檔次的追求超過了價格，但也有自己的接受底限。而后者對于價格甚為敏感，希望臺球俱樂部的定價能更為平民和低廉，同時能積聚大量的人氣，排解其客居他鄉的苦悶。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書上海大學學生調研信息反饋通過對上海大學學生會組織的30位臺球愛好者進行調研，我們得出了針對不同調研內容的調查結果，大致作出了如下判斷:月消費情況上海大學臺球愛好者主要由兩部分組成，一為上海本地學生，二為外地學生，其中，本地學生消費能力較強，通過對30位學生中的本

17、地學生詢問了解到平均月消費為800-1000元，而外地學生平均月消費為300-500元，比前者有不小的差距。月零用錢及額外收入上海本地大學生月零用錢為1000-1500元，由于父母給的錢比較多，且家庭條件比較優越，因此業余時間選擇做兼職，賺外塊的不多，這也保證了有比較充足的時間。而外地大學生月零用錢為500-800左右，由于物價比較高，且人生地不熟，因此課余兼職的人群比較多。是消費的弱勢群體。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書上海大學學生調研信息反饋臺球消費主要考慮因素由于還未獨立，因此價格仍是上大學生考慮最多的因素。此外，人氣，地理位置和有無美女陪練等也是其考慮

18、的方面。而配套服務如酒水，球桿質量，包間環境等對他們吸引力不大，氣氛和競技性是其最大的樂趣所在。所以臺球俱樂部是否能定期舉辦比賽或促銷，是否在學生中間產生群聚效應和口口傳播，交通是否便捷是上大學生考慮最多的選擇理由。目前常去的臺球俱樂部在目前常去的臺球俱樂部調查中，揮勝臺球俱樂部和悠游桌球吧是最受歡迎的兩大去處。在此次調查中約有70%的臺球愛好者選擇了他們，其中更有45%平均每周到要前去一次。離學校近，價格適中，在學生中口碑好成了這兩家俱樂部受歡迎的關鍵所在。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書上海大學學生調研信息反饋除臺球外其他娛樂方式:唱歌,吃飯,打游戲是被調查

19、的50位學生除臺球運動之外最普遍的愛好,其中唱歌更是占了重要的比例.而從區別上分析,男生和女生表現出差異,男生更熱衷于體育活動和打牌,游戲,女生則對看書,看電影,逛街,漫畫等更感興趣,但無一例外,都對具有新意,都調動其興趣,激發其活力的娛樂方式充滿好感綜述：大學生由于大多還位完全獨立，因此消費能力有限，雖然本地學生的消費水平強于外省市，但仍然屬于受價格影響比較大的人群。此外，由于平時上課繁忙，空閑時間不多，所以地理位置也是上大學生選擇臺球俱樂部的關鍵所在。更重要的是，在上大附近以星羅棋布了5-10家不同大小規模的桌球房，且各具特色和營銷手段，因此在上大之外的臺球俱樂部要想爭取到上大學生，必須尋

20、找差異，找出足夠的理由讓上大學生轉移根據地，慕名而來 .思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部消費者調研信息反饋一 整體運營情況調研在周中我們與思諾的負責人進行了一次談話,從中對該俱樂部目前的情況有了一定的了解：經營狀況:目前客流量不甚理想,與俱樂部建立之初的構想有不小差距,每月的收入支付昂貴的租金和水電煤及人工費用之后,利潤空間比較低地理環境:由于靠近小區附近,又與學校接臨,因此在選址之前,該地塊被普遍認為是一塊理想之地,但經營了這么長時間之后,臺球房經營者發現由于該別墅整體定位比較高檔,因此小資本經營，把臺球俱樂部定位于活動場所的傳統概念已經過時,

21、而一些學生租客更愿意去附近上海大學臺球房消費，對于思諾的價格并不能完全承受人員構成:該俱樂部服務人員有3-5人,學歷以初中,中專為主,基本沒有受過系統的臺球技巧培訓,服務意識也不太強近期目標:在談話中我們了解到，該桌球房也急欲改變目前不溫不火的現狀,醞釀新開辟一間桌球房,增加球桌,并通過一定良的廣告宣傳費用的投入來改變目前的被動局面.同時通過硬件設施的提升，提高酒水飲料的消費。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部消費者調研信息反饋二抽查消費者 周末我們在臺球房內隨機抽取了五對消費者進行詢問，希望從他們的口中了解思諾的口碑和品牌形象，從側面尋找問題所在對

22、思諾的看法五對調查者中有近半數是第一次前來,有二對是朋友介紹過來，還有一對是從小區論壇中看到評論而來的，他們親身感受之后都覺得思諾的環境比較寬敞，而且球桿質量等硬件質量比較優越，但是在服務細節和營銷手段上比較欠缺，于其他桌球房相比缺少吸引力的促銷手段，在同質化相當嚴重的市場中競爭優勢不明顯。而另二對忠實的消費者都住在小區內，因為方便以及與老板比較熟悉的緣故常來此消費，他們覺得臺球房整體環境不錯，就是應該對于老客戶有更為優惠的價格，同時也希望能提供酒水，茶點等配套服務。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部消費者調研信息反饋對服務水平的滿意度對于思諾目前所

23、提供的服務，五對調查者都覺得不盡如人意。服務人員的專業知識比較欠缺，無法給予初學者以很好的指導，而在酒水供應，宣傳推廣等方面也基本沒有亮點，很難讓消費者成為忠實客戶。而且在外部裝修和內部的配套設施上，也顯得不太規范，這也是調查人員感同身受的一點。選擇來思諾消費的理由五對消費者中有二對是因為朋友介紹前來，抱著嘗試和認識更多球友的目的前來，還有一對是剛剛搬進加州花園，是從小區論壇中知道思諾的，由于平時就對臺球比較喜愛，因此也想去摸摸底，另一對由于距離和便利等條件選擇了思諾。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部消費者調研信息反饋對思諾的意見與建議根據我們的調

24、研結果，對于思諾的建議由以下五條組成：（1）希望價格能更優惠些 （2）希望能對老客戶提供優惠措施，推出會員卡等服務 （3）能多舉辦些活動和比賽 （4）能對桌球房進行精裝修，改變下風格 （5）能多招些美女陪練，不僅能增加人氣，也能帶動生意的興旺綜述：通過兩次從不同角度對思諾臺球俱樂部的調查，我們可以看到，目前思諾無論在價格，服務，環境和宣傳，人氣等方面都不具備顯著優勢，除了因為便利和關系等原因能招攬一定生意之外，要想從競爭對手的魔掌中搶得客源非常困難。必須從這五方面開始入手，盡快找出辦法縮小差距，才是當前最重要的工作。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書 競爭對手狀況

25、調研信息反饋在大眾點評網上我們搜索到了在上海大學附近的所有的臺球俱樂部，并通過一些信息點評和論壇的內容，從中進行了篩選，最終選擇了三家俱樂部作為思諾的主要競爭對手進行了調研。調研從裝修狀況，周邊環境，人流量，服務舉措，消費價格，促銷方法等6方面展開。三家俱樂部分別屬于不同類型和層次，將和思諾在不同的消費群體中展開競爭。競爭對手一：科聞周邊桌球房裝修狀況：比較簡單，不氣派周邊環境：靠近上海大學聚豐園路校門，學生客流比較多服務舉措：有茶水飲料提供，其他服務設施比普通消費價格：白天比較便宜，晚上一般為25元/小時促銷方法：女生前去可以享受半價人流量：由于高端有揮盛，低端有社區球房，因此該桌球房地位尷

26、尬主要消費群體：大學生，白領等思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書競爭對手狀況調研信息反饋競爭對手二：揮盛桌球房裝修狀況：比較簡單，但并不煎陋，而且經過多次裝修，越來越精致周邊環境：地理位置極佳，離上大宿舍樓很近，由于周邊桌球房不多，因此競爭優勢明顯服務舉措：服務員小姐整體素質比較高，且具有一定專業知識，能教授菜鳥一些基本技巧，環境屬于中上，比較適合進行臺球活動消費價格：價格公道，白天很便宜，晚上比較貴。不過可憑借學生證，會員卡等享受打折服務促銷方法：女生前去可以享受半價，還能免費獲贈零食人流量：無論是白天還是晚上，人氣都比較旺，尤其是周末晚上，更是達到爆滿，這與其

27、具有一定的品牌知名度和口碑有很密切的關系主要消費人群：大學生一般在白天優惠時段前來，晚上基本是屬于白領的世界思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書競爭對手狀況調研信息反饋競爭對手三：社區桌球房裝修狀況：比較簡陋，成本較低周邊環境：在上海大學社區學院內服務舉措：沒有什么特別的服務措施，主要是一個為學生提供臺球活動的場所，因此提供臺球桌和球桿是唯一使命，而且沒有高質量的要求消費價格：10元/小時，對于學生來說，相當具有吸引力，尤其是在晚上時段促銷方法：基本為零人流量：如果說上大的學生白天是屬于揮盛的話，那晚上就是社區桌球房的天下。價格的優惠使其能積聚大量人氣主要消費人群：

28、大學生思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書競爭對手狀況調研信息反饋 通過對三家競爭對手的綜合情況進行分析可以看到：（1）目前該區域的臺球俱樂部數量不多，具有很大的發展空間（2）在三家俱樂部中，揮盛是人氣最高，吸引力最大的臺球房。經過仔細分析我們可以看到，他的成功有以下幾個方面組成：靈活的定價策略：對不同階層的消費者采取分時段收費；專業優質的服務，如美女指導員，茶水飲料等 ；吸引人的促銷策略，如女生半價和送零食等；優越的地理環境，距離人群聚集地非常近，且裝修不斷翻新，在整體環境上具有競爭力！（3）對于學生族來說，價格仍然是重要的選擇因素，這也是導致晚上社區俱樂部人滿為

29、患的重要原因（4）處于口碑好和價格低夾縫中的俱樂部不在少數，對于這些俱樂部來說，惟有調整營銷策略，或跟隨，或挑戰，才能走出當前困境。其中通過創新型營銷方法，尋找新的促銷手段和宣傳策略，將是搶占市場最好的殺手锏。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書調查的總結與建議從消費者，競爭對手，自身環境狀況上進行總結（1）思諾目前的主要消費市場由兩塊主成，一為加州花園附近居民，二為上海大學附近學生，這將是思諾未來所有營銷策略的最終對象（2）思諾的目標消費群體由兩部分組成，一為白領等中高檔人群，二為大學生等不具備完全收入水平的人群，應該針對兩個消費群體的不同需求制定應對策略，得到不

30、同人群的認同（3）思諾目前無論在高端消費群體還是在低端消費群體上都有比較強勁的競爭對手。前者在服務和宣傳等層面遠勝思諾一籌，后者則在價格上擁有思諾所無法提供的優惠。（4）隨著桌游等游戲項目的普及，臺球俱樂部在該區域的數量逐漸減少，這也使相應的競爭環境寬松了許多，但也對思諾等球房提出了更高的要求，如何把別人放棄的市場占為己有，將是決定競爭實力的勝負手思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書調查的總結與建議給當前市場狀況下思諾臺球的初步建議：在目前情況下，面對不同的消費群體，思諾因采取二步走的營銷策略，以期抓住不同消費市場和消費群體的眼球，達到預期目標。1面對以上海大學學生

31、，合租人群為主的中低檔消費群體打好創新這張牌。由于在地理位置，服務宣傳等方面遜色于揮盛，在價格上又比不過社區球房，因此思諾要想重出重圍，只有求新求變，通過策劃人無我有的活動，與競爭對手形成差異，并通過有效的廣告傳播途徑，得到該部分消費群體的認同，從而獲得忠實客源。2面對中高收入居民消費群體1充分挖掘會員卡的內涵，營造適合白領的氛圍環境。與大學生不同，白領等中高收入人群的選擇更注重檔次和感受。因此通過推出會員卡等手段，為其訂制各種不同的個性化服務，使其產生一種家的歸屬感，從而認同思諾這個品牌。此外在產品質量，燈光效果，裝修布局等方面也應該在成本允許的情況下盡量滿足其消費特征。2與物業開展密切合作

32、。通過一系列促銷手段吸引即將購置或已經購置樓盤的購房者的關注。使那些喜愛臺球，熱愛斯諾克的人們從一開始就對思諾俱樂部保持認知與關注，從而為后續宣傳鋪好道路。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書品牌營銷戰略規劃品牌營銷戰略規劃思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書品牌營銷戰略規劃六步曲 SWOT分析分析 市場細分市場細分 營銷目標制定營銷目標制定 戰略業務單位的調整戰略業務單位的調整確定市場營銷策略組合確定市場營銷策略組合 營銷控制營銷控制思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部SWOT分析通過前期的市場

33、調研和資料收集,我們對于思諾俱樂部的現狀,目標群體和消費市場，競爭對手等有了初步的了解,現在將通過SWOT分析方法，來確定企業內部環境優勢，劣勢，外部環境所創造的機會和面臨的威脅，從而將臺球俱樂部的未來營銷策略與內外部環境有機結合起來。優勢:1.優越的地理位置：隨著七號線的通車，上大版塊與市區的溝距離近一步縮短，將刺激該版塊樓市的上揚，而加州花園優美的環境和高，中檔商品房林立的布局，將會吸引不少售房者的注意，這也必將產生輻射效應，使包括思諾在內的配套設施獲益匪淺2.在加州花園附近臺球俱樂部稀缺：目前在加州花園小區周圍的臺球俱樂部比較少，許多臺球愛好者只能前往上大附近去消費，留下了很大的升值空間

34、。3。觀念的更新：思諾的經營者并不是一群守株待兔的主，他們對于開辟新市場，增加廣告投入等觀念充滿認同感，這將有助于俱樂部更好的跟上時代節奏，飛速發展。劣勢:1.缺乏有吸引力的促銷方案:該俱樂部經營者對于如何提升思諾的品牌形象和知名度缺乏有效手段，沒有能充分刺激目標消費群欲望的宣傳策略2.服務人員意識不強俱樂部服務人員無論在臺球基本知識，服務技巧上都缺乏有效手段，沒有充分建立以消費者為中心的服務理念3.定位不清晰，無法與競爭對手形成差異思諾沒有明確自己的市場定位，從而無法針對性的制定營銷策略，與現實和潛在競爭對手形成差異，在自己的細分市場內縱橫開闔。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書

35、創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部SWOT分析機遇:“七號線”概念的提出,帶動了沿線住房的熱賣，也為思諾的未來儲存了大量的商機。思諾應借助大好局面,全方位提升自身的經營狀況，借勢騰飛丁俊暉在英錦賽上的出色表現，使臺球運動在中國市場重新升溫，也給俱樂部經營者以重新爭奪市場的機會 挑戰: 隨著網上臺球游戲的不斷普及, 傳統桌球房運營模式遭遇了不小的沖擊在線模式的省時，省力和便捷等特點是思諾等臺球俱樂部目前所無法擁有的勝利資本隨著都市白領群體在該區域人口中的比重不斷增加，這部分人群所傳達的對俱樂部服務,創新功能訴求的期望將會逐漸成為主流而這勢必需要思諾等中小型俱樂部在環境，服務，裝修等方面調整原有思路

36、，以全新面貌出現在該區域內，才能做到適者生存該區域未來必將釋放巨大的消費能力，也將使更多的娛樂中心和商業城落戶此地，他們所擁有的促銷手段和資本優勢將使思諾等小型俱樂部面臨沉重壓力，因此必須在最短的時間內在該區域建立口碑，形成市場，才能在強敵壓境時，做到從容不迫，應對自如思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部市場細分策略目標市場的確定:根據前期的市場調研和相關數據的分析, 我們將思諾臺球俱樂部所在區域目前面對的目標消費群體的特征和消費市場的潛力作出以下細分:目標消費群體的劃分:學生和群租族 白領人群 其他50% 40% 10%目標消費市場的劃分:加州花園

37、上海大學 其他50% 40% 10%思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書目標消費群體的劃分原則在前期的市場調研中，我們對思諾所在周邊環境的人群消費能力有了大致的了解,同時結合其對臺球運動的偏好程度做出了對于目標消費群體的準確劃分:目標消費群體之一: 學生和群租族理由:上海大學學生和在加州花園等附近小區群租的人群將是重要的客源來源渠道,他們構成了思諾所要面對的低端消費市場目標消費群體之二:白領一些租住在此地或已購置房產的城市白領們將構成思諾所面對的中高端消費市場,隨著交通的便利,這部分人群將在未來不斷上升目標消費群體之三:其他除以上兩類主要目標群體之外,一些非常態客源

38、如旅游,借宿等人群也是思諾可以充分挖掘的潛力人群思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書目標消費市場的劃分原則:加州花園思諾目前所位于的加州花園別墅無疑是該臺球俱樂部所面對的最重要的消費者市場.天時,地利,人和的優勢使其成為思諾營銷戰略中舉足輕重的一塊根據地. 上海大學做為該區域的標志,上海大學擁有龐大的學生人群.也意味著擁有龐大的消費市場.它也成為該區域所有臺球俱樂部競相爭奪的生命線,可以說,得上海大學者,得天下.目前在地理位置和營銷策略上的劣勢將使思諾必須付出更加多的智慧才能反敗為勝.其他除這個重要的消費市場之外,其他附近的小區,別墅,學校等也會給思諾帶來一定量的客

39、源,思諾必須通過有效的傳播渠道將自己的品牌形象準確地帶到這些潛力市場之中,取得出奇不意的效果.思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部的市場定位近快加州花園及周邊小區充分發揮自身所擁有的地理優勢，帶動周邊小區的客流，同時在競爭對手還未完全進入市場時，運用宣傳手段鞏固和加強自身在目標消費群體中的地位，形成強有力的口碑效應。遠慢上海大學對市場領先者進行充分調研，并尋找其漏洞所在，從而用差異化營銷方式潛移默化的影響目標消費群體的偏好，逐漸彌補與競爭對手的劣勢和差距，成功搶占市場份額。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書 思諾臺球俱樂部

40、營銷目標在完成目標市場定位后，我們將圍繞其制定合理而有效的營銷策略，從而使該臺球俱樂部實現以下營銷目標： 一 直接營銷利潤使企業擺脫目前經營不善的現狀，扭虧為盈，從競爭對手手中搶占市場份額，使投資回報率大幅上升，利潤率顯著提高二 品牌形象的增值通過服務、促銷和廣告等營銷推廣手段的運作提升思諾的外在形象和口碑，加強知名度和美譽度，培養自己的忠實消費群 三是探索和積累營銷經驗通過此次營銷戰略的全面實施和部署，將使該俱樂部對于如何更好的宣傳和包裝品牌有更為深入的了解和認識，積斂寶貴經驗，在日后能更為駕輕就熟的進行項目運作思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書 思諾臺球俱樂部

41、戰略業務單位的調整目前普通臺球俱樂部經營的業務主要有以下四部分組成：臺球消費飲料供應會員服務培訓指導思諾目前各部分業務所占百分比臺球消費：66% 飲料供應：32%會員服務：1% 培訓指導：1%調整后期望的各部分業務所占百分比臺球消費：50% 飲料供應：28%會員服務：12% 培訓指導：10%思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部市場營銷組合（4P）策略的實施 在確定了市場定位，制定出營銷目標，并將業務單位作出優化配置后，思諾臺球俱樂部將通過有效的市場營銷組合方案，將目標轉化為行動。使環境、能力、競爭狀況等可控制的變量和因素能加以最佳組合和運用，以完成俱樂

42、部制定的各項使命。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書 思諾臺球俱樂部市場營銷組合策略的實施服務策略： 一一、服務一體化 從消費者進入臺球館那一刻起，就能時刻感受到思諾的熱情好客。在消費前帶領客戶前去指定球臺，在消費過程中對客戶提出的問題耐心解答，消費結束后禮貌的向客戶到別，并及時清理場地。二、服務個性化以顧客為中心，根據每一個不同顧客的需求，提供個性化服務。如面對白領等中高端人群，因努力在環境上提供舒適氛圍，并配以酒水消費的附加產品，在得到這一細分市場滿意度的同時，也能使自身利潤得到增加。三，一對一營銷對俱樂部的一些VIP會員或忠實顧客采取這一特殊服務模式。定期與

43、其保持聯絡，了解其打球心得，并為其提供免費課程等，抓住這群重要顧客的心，并依靠其進行口口傳播，達到宣傳效果。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部市場營銷組合策略的實施價格策略 根據目標消費群體的不同以及消費時段的區別，思諾俱樂部的消費價格根據差異化定價策略可以有以下兩種方法進行定價 一：按照不同的區域劃分 將臺球俱樂部分為VIP包房，普通房間，非包間三種，分別定價為：50-60元/小時，30-40/小時，10元-20元/小時，在球臺，球桿品牌和服務上形成一定的區分，以滿足各種不同目標群體的需求思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策

44、劃書思諾臺球俱樂部市場營銷組合策略的實施價格策略 二：按照不同時間段進行劃分：把白天留給學生，晚上和周末留給白領，價格的制定上也按照此方案進行：參照揮盛的定價策略進行定價，根據時段的不同制定相應的價格如：周一到周五 白天為10-20元/小時，晚上為25-35元/小時周末為30-40元小時等但由于剛開始人流量不會顯著提升，價格的坡度會帶來一定的負面影響，因此可先統一定價，然后逐步過渡到這一價格策略思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書思諾臺球俱樂部市場營銷組合策略的實施促銷策略 （參見整合營銷傳播部分銷售促進單元）思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推

45、廣策劃書思諾臺球俱樂部營銷控制營銷控制是企業用于跟蹤營銷活動過程的每一個環節，確保能夠按照計劃目標運行，而實施的一套完整的工作程序。 客戶滿意度和客戶感知價值是臺球俱樂部獲得利潤的關鍵。也是進行營銷控制，跟蹤營銷活動過程的重要指標。因為客戶滿意度越高，則客戶感知價值就越大。擁有忠誠的客戶將會給思諾帶來許多競爭優勢。贏得一個新客戶的成本高于滿足和保留一個現有客戶的成本510倍。所以客戶損失率減少5%，利潤可以增加25%85%。 思諾臺球俱樂部可通過市場占有率、品牌認知度、客戶滿意度、客戶感知價值、客戶忠誠度和客戶喪失率等數據指標的增減情況對營銷戰略進行調控，并基此判斷此次執行過程是否成功。思諾臺

46、球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書 整合營銷傳播（宣傳方案）思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書整合營銷傳播的四大金剛整合營銷傳播（IMC）充分調動一切可以利用的傳播形式，以消費者為核心 ，將品牌準確傳遞到目標群體中間，并建立長期密切聯系廣告 讓你的上帝找到你人員完美的推銷促銷 吸引你的上帝到來公關建立良好口碑和人氣思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書廣告傳播方案-讓你的上帝找到你概述：作為一家小型俱樂部，思諾一直以來面臨著一個難以消除的心結：雖然俱樂部在各方面都做了不少努力，并且擁有不錯的地理環境，但總是無法吸引

47、更多目標群體的關注，無法讓自己的品牌被更多的人所知曉，為此，俱樂部希望通過一定的廣告費用投入，提升知名度，讓更多的消費者知曉并了解思諾品牌，從而激發消費欲望，成為忠實顧客。由于經營規模小，資金有限，俱樂部希望用低成本運作的方式，用最小的投入獲得最大的回報。目標：準確將品牌植入目標消費群心中，吸引其注意力，在一定區域內形成熱點和聚焦，并配以隨后跟進的促銷策略，形成雙翼齊飛的局面，使其演變成為最終消費者。提高俱樂部經營狀況，通過廣告宣傳刺激消費額的提升，使投資產生明顯效果思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書廣告傳播方案-讓你的上帝找到你費用預算：3000-5000元傳播

48、渠道選擇方案確定了目標和費用后，在哪里傳遞廣告就變得特別重要。只有投放在最準確的地點，選擇最符合目標消費者信息接觸習慣的媒介，才是最具性價比的方案。目前常見的媒體投放方式：（1）大眾媒體：如報紙，電臺，電視臺等（2）網絡媒體：如網站，論壇，博客，微博等（3）百度和google關鍵字廣告（4）郵件廣告營銷（5）紙質E-DM廣告 （6）戶外POP廣告 （7）樓宇廣告及其它思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書廣告傳播方案-讓你的上帝找到你傳播方式選擇策略：根據前期對于思諾目標消費市場的分析和廣告預算的限制，并綜合比較7種廣告投放方式的特點和優劣勢，我們覺得：排除以下三項（

49、1）大眾媒體雖然傳播效果很好，但傳播范圍過廣且價格驚人，并不適應以小型俱樂部為定位，并走低成本運作路線的思諾。（2）百度等關鍵字廣告適用于經營范圍廣，在全市擁有多家分店的大中型俱樂部，不適合思諾這樣以某一特定區域為營銷主戰場的俱樂部，因此也不予采用。（3）戶外廣告和樓宇廣告成本巨大，且存在于大眾媒體一樣的問題，不能精確鎖定目標消費群，一味追求廣度，造成投入的巨大浪費思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書廣告傳播方案-讓你的上帝找到你適合思諾使用的廣告傳播方式：將以下傳播方式結合使用，可迅速達到預期效果網絡媒體（1）可以在房地產專業網站的業主論壇，上海大學學生論壇等欄目

50、上投放俱樂部宣傳廣告，通過硬廣和軟廣兩種方式引起目標群體注意（2）在趕集，口碑等信息類網站上投放廣告，此類平臺精確性高，搜索量大，且價格不貴，能迅速轉化為客流量的上升（3）建立擁有自己俱樂部域名的博客，并通過購買友情連接的方式，增加外鏈，提高博客的PR值，使其關鍵字能被百度和GOOGLE收錄，并轉化為客流量的提升基本費用：論壇廣告：待定 信息網站廣告：待定 博客建站及友情連接：待定思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書廣告傳播方案-讓你的上帝找到你適合思諾使用的廣告傳播方式：E-DM郵件目錄營銷如果能通過有效途徑獲取業主和上大學生的郵箱地址，可采取此方案，定期制作具有

51、吸引力的電子郵件廣告，并將其準確傳遞給目標市場內的精確消費群體，內容包括各種促銷信息，比賽預告等。可請 專門的郵件群發公司代勞，將會取得不錯的宣傳效果紙質E-DM和海報請專業的設計公司制作單頁，并進行印刷，在相關小區和上海大學附近，雇兼職人員派發，可先印刷1000份作為嘗試，效果好再增加印刷。同時可以在小區和學校附近主要地段張貼海報，內容包括俱樂部介紹和近期比賽等，以此增加關注度基本費用：郵件目錄營銷：待定E-DM設計制作：300-500元/頁 印刷：800元/1000張，海報：500-800元/頁 1300元/1000張思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書人員傳播

52、方案-完美的推銷 完美，專業的服務是俱樂部營銷是否成功的關鍵，因此推銷人員的表現就顯得尤其重要，在整合營銷傳播的四大金剛中，人的因素是其決定性作用的，他的好壞將直接影響整個計劃的成敗和得失。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書人員傳播方案-完美的推銷費用預算：2000-5000元 1.人員的挑選 招聘和挑選具有良好素質的服務人員是降低成本，提高工作效率的基礎。思諾聘用的服務人員必須具有一定的臺球基礎知識，能對新手進行指導和講解，同時動作舉止親切，規范，性格活潑，充滿熱情，具備一定的服務意識。2.人員的培訓 在員工正式入職前，思諾負責人應對其進行系統的培訓，確保其未來

53、工作能盡善盡美。內容包括業務知識，顧客狀況，競爭形勢，服務技巧，任務職責等，使員工能打有準備之仗，輕松面對即將到來的顧客。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書人員傳播方案-完美的推銷 3.人員的督導 服務人員上崗后，要對其工作進行必要的指導與監督，發現問題及時改正，不放過任何一個可能導致滿盤皆輸的細節 4.人員的激勵 員工激勵手段包括工資獎金的增加,物質獎勵,職位提升及表揚,關心等各種形式，根據員工表現，進行嘉獎 5.人員的評價： 隨時收集各種信息和材料，對服務人員進行素質評估，并根據數據分析，反饋其工作效果，給出公正評價思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃

54、書創意營銷推廣策劃書促銷方案-幫助你戰勝你的對手費用預算：2000-3000元 概述： 經過前期網絡論壇和派送E-DM等方式的一系列宣傳攻勢下，思諾俱樂部已在目標消費市場中建立了一定的知名度和印象，現在我們將通過促銷手段的運用，使目標群體加深這種印象，同時激發出濃厚興趣，并最終前來消費。 目標： 通過針對不同細分市場的促銷策略的應用，使各種類型的消費群體能在接觸到思諾傳遞的品牌信息的同時，迅速作出行動，把興趣轉化為消費，為俱樂部直接帶來利潤和市場份額。 思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書促銷方案-幫助你戰勝你的對手促銷方案的制定 針對中低檔顧客的促銷方案 營業推廣

55、工具：價格促銷：如消費滿3小時贈送1小時，消費人數滿5人，1人免費，女生消費享受4折優惠等。贈送物品：男生群體3人以上前來消費，可獲贈香煙和飲料，所有前來消費的女生都能獲得免費的飲料和零食。普通會員服務：推出會員卡服務，普通會員入會費用為10元/年，當申請成為思諾的普通會員后，將會享受比非會員更多的服務和優惠。思諾臺球俱樂部思諾臺球俱樂部創意營銷推廣策劃書創意營銷推廣策劃書促銷方案-幫助你戰勝你的對手 普通會員促銷政策：會員卡積分：為每個會員設置積分，達到一定分值時可以兌換獎品，比如鑰匙扣、煙灰缸、毛巾、球桿、擦粉、服裝等。同時在滿足一定積分的情況下，可以進行兌換，并享受普通包間或VIP包廂服務短信提醒：俱樂部有什么比賽，優惠活動，以短信群發的形式發給客戶；自然環境發生變化的時候，給他們溫馨提醒。會員免費服務日：俱樂部可以在每月的某一天設一個會員免費服務日，服務人員為會員傳授打臺球的相關方法和技巧，并親自進行示范單桿過百成績表：在俱樂部內可以設立一塊成績表，凡是在比賽或者練習中單桿過百的客人，俱樂部都要將他的成績寫在成績表上，并贈送一些禮品以示祝賀。生日禮物：讓會員留下自己的生日日期，在會員過生日的時候送客人一些溫馨禮物。這些禮物不分貴賤，就算是一張溫馨