1、訓練單元 36 訓練單元 8 訓練單元 9 訓練單元 10 訓練單元 11 訓練單元 12 訓練單元 13 訓練單元 14 訓練單元 15 訓練單元 16 訓練單元 17 訓練單元 18 訓練單元 19 訓練單元 20 訓練單元 21 訓練單元 22 訓練單元 23 訓練單元 24 訓練單元 25 訓練單元 26 訓練單元 27 訓練單元 28 訓練單元 29 訓練單元 30 訓練單元 31 訓練單元 32目錄晨輝標準人才復制系統主管輔導訓練新人單元操作總述專業化開發客戶流程開發前準備專業化開發客戶流程目標市場信息收集專業化開發客戶流程接觸面談（進門）專業化開發客戶流程接觸面談（寒暄贊美）專業

2、化開發客戶流程接觸面談（判斷目標客戶）專業化開發客戶流程銷售面談（引發需求）專業化開發客戶流程銷售面談（介紹政策）專業化開發客戶流程成交面談（引導下單1）專業化開發客戶流程成交面談（引導下單2）專業化開發客戶流程成交面談（引導下單3）專業化開發客戶流程成交面談（下訂單） 專業化開發客戶流程異常處理 1 專業化開發客戶流程異常處理 2 專業化開發客戶流程異常處理 3 專業化開發客戶流程售后支持 專業化開發客戶流程分銷商的開拓（分銷商管理體系） 專業化開發客戶流程分銷商的開拓（工程新建項目） 專業化開發客戶流程分銷商的開拓（工程替換項目） 專業化開發客戶流程分銷商的開拓（酒店替換項目） 專業化開發

3、客戶流程分銷商的開拓（工程類客戶） 專業化開發客戶流程分銷商的開拓（五金店） 專業化開發客戶流程分銷商的開拓（裝飾公司） 專業化開發客戶流程分銷商的開拓（專業市場燈具分銷） 專業化開發客戶流程分銷商的開拓（大型燈飾店） 晚會管理訓練單元36操作總述項目說明備注操作人各級主管培訓對象新人進度安排90天完成36個單元的訓練3次/周時間選擇自行擇定的時間每次30-60分鐘輔導訓練方式1、背誦：熟記、理解相關話術及要點2、演練：按照腳本的要求進行銷售技能的練習3、【角色扮演】扮演客戶或業務員的角色進行技能 練習4、【陪同拜訪】用實際的銷售過程讓新人學習掌握 銷售技能5、【個案研討】通過對實際案例的討論

4、讓新人掌握 方法與獲得啟示6、【測驗】通過筆試檢查產品等相關知識的掌握程 度7、【一對一面談】：主管了解新人存在問題并幫助 解決操作要點事前：1、【要點】【重要性】主管與新人溝通，告訴新人將 要輔導的要點及重要性。2、【準備】主管讓新人明確事先應做哪些準備事中：1、【進入角色】主管營造輔導氛圍，主管和新人進入 輔導與被輔導的角色2、 【回顧課程】回顧上一個輔導輔導訓練單元，強調 上一步的核心內容。3、【準備了解】了解新人對于本單元事前準備的情況4、【強調重要性】強調本單元的重要性（要用新人能 聽懂的語言）。5、【詢冋】【解決】詢冋新人在工作中圍繞本單兀遇 到的問題，并告知新人今天就是要解決這方

5、面的問 題。6、【輔導目標】說明本單元的輔導目標，輔導內容框 架及知識點，技巧中的注意要點7、應用以上輔導訓練方式對新人進行輔導訓練，必 要時主管應做示范。8、主官不斷鼓勵、引導，盡里不要打斷新人。9、【新人自評】請新人自評，剛才的表現效果如果用到實踐中會怎么樣，如果重新來過會有何改進。10、【主管點評】主管點評，如果新人表現不理想， 請新人當場準備再來一遍事后：1、準管總結并鼓勵新人，指出不足并告知改進方 法。2、提醒新人今后在運用本單元的指示和技巧時要 注意什么，并養成習慣。3、詢冋新人還有什么其他冋題4、向新人說明下一單元的重要性，做好事先準備。單元八專業化開發客戶流程一一開發前準備關鍵

6、詞輔導內容主管操作要點跟進目標【理解】輔導目標】1、使新人能夠掌握接觸前需要準備的內容；【課程回顧】2、使新人充分認識到準備工作的重要性?！咎釂枴繂枺褐R點(1)上一單元的重點內回顧上一單元重點容是什干凈整潔么？(2)需要背誦的部一、 形象方面：分有哪些？請背 誦一遍。1、個人形象：頭發=胡子、指甲每天出門前必須整理好個人形象，具體要求為：【理解】勤洗勤換頭發干凈整齊，不留長發、不燙發、不染發，鞋子無灰前額長度以不超過眉毛為限；塵禁止六胡須、勤剃保持干凈清爽；保持指甲整潔、不留長指甲；吸煙的業務員帶上口香糖，保證口腔無異味； 勤洗澡，勤換衣，保證身體沒有異味；【理解】戰袍整潔鞋子擦拭干凈，無灰

7、塵。2、公司形象：戰袍、業務包、名牌、名片、資料對于客戶來說，業務員的形象就是公司的形象整齊客戶，這方面具體要求為：公司戰衣勤洗勤換，保持整潔；業務員大方得體，保持干凈；有條件佩戴名牌； 提前準備充足的名片，市場作業建議留給客戶代理商的名片；十二樣物公司各種資料和樣品攜帶整齊，切忌混亂的塞【背誦】料進一個包里。二、需要準備的物料：帶齊表單作息制度嚴格執行產品圖冊；產品樣品；合作協議；價格表；名片；作業表單（附后）；作業區域地圖（每小組一份）；卷尺；筆及筆記本；公司VI形象圖片集；手提袋；價格標簽；附：表單列舉：廣告核銷申請表；物料申請表；終端客戶檔案 表；競品品牌調研表；終端展示統計表；意向待

8、疋客 戶信息統計表；客戶來訪信息登記表；日工作總結表； 月階段工作總結表；客戶檔案信息表；客戶檔案信息 表；單品銷量分析表。三、市場開發作業期間作息安排與紀律要求：1、作息制度與每天工作安排；【理解】作息時間工作事項備注7:00起床7:30早餐8:00-8:30早會：1. 集合：呼隊 名、喊口 號、唱隊歌2. 各隊工作 指導安排風雨無阻， 每天早晨 在所入住 酒店門口 集合。8:30-17:00作業時間分隊/分組 分區域實 施作業18:00-18:30晚上報道，晚 餐晚餐自行 安排19:00-19:30提交作業表格各隊員提 交給隊長， 隊長匯總服從管理保持聯絡嚴格作息保管物品不要隨意承諾19:

9、30-21:40晚會：1）各隊長工 作匯報2）各隊員工 作匯報3）經驗總結 與互溝通晚會內容 重心：各隊對全 天的工作 做系統匯 報，總結經 驗，提出冋 題。并有全 體人員參 與拿出最 佳的解決 方案?！颈痴b】【理解】21:40-22:00帶隊負責人做 總結、指導及 次日工作2、作業紀律1）作業期間服從隊長管理；2 ）在作業期間不得借工作之便走親訪友，一經 發現將退出本次作業；3）無故不得請假，有事情一律要提前請假，如有 兩次違反清除出隊；4）白天作業手機開機，確保隨時能夠聯系到； 晚上匯報時手機關機或靜音，不得撥打接聽；5 ）在客戶店里拜訪時不得接打與業務無關的電 話；6）不得在客戶店里亂摸

10、亂碰亂開玩笑；7）嚴格按照作息制度行動，不得遲早和缺席8）整個作業期間必須穿“晨輝照明”戰袍；9）休息期間嚴禁參與賭博等犯法的事情；3、作業注意事項1）不能隨意報價；2）不能把價格表留給還沒有合作的客戶；3）宣傳資料不得隨意散發；4）與客戶談合作不可隨意承諾；5）不能透露自己是臨時作業；6） 碰到氣場強的目標客戶感覺自己心里沒底，及 時上報讓隊長或領導去談。主管輔導要點事前：1） 主管要求新人提前準備齊全16樣物料2）主管要求新人提前對個人形象進行維護事中：1）主管為新人逐一講解接觸準備要點2）要求新人現場理解并答疑3）主管通過提問的方式檢查新人理解程度事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新

11、人還有沒有其 他問題。跟進檢查點主管檢查新人個人形象、物料、紀律及相關要求是否 掌握單兀九專業化開發客戶流程一一目標市場信息收集關鍵詞輔導內容主管操作要點跟進目標1. 使新人能夠掌握針對目標市場需要收集哪些信息；2. 使新人掌握如何收集信息的方法【理解】【輔導目標】 【課程回顧】【提問】知識點回顧上一單元重點問：(1) 上一單元的重 點內容是什 么？(2) 需要背誦的部 分有哪些？請 冃誦一遍-、提前收集信息：【理解】了解信息開發前首先要了解第二天去拜訪的市場的相關情況，可通過上網或從代理商處了解所需要的信息：該市場坐洛位置，整體規模； 市場內的商家數量和經營實力； 主流品牌是哪些，潛在的競爭

12、品牌是哪些； 重點門店的相關信息、具體位置以及關鍵人； 該市場主要客戶群體是哪些；造勢、觀察二、初輪掃街：分組初掃到市場后第一件事情全體人員排成一排邁著整齊的步化【、丨加注的蛀沾14 太泌苗總土禺曰出-圧越一曰出意向客戶伐以飽滿的精神狀態沿市場走 圈，是為了造勢，-二是為了觀察市場的布局以及留意目標客戶。各小組按照分配區域進行初輪掃街。如果掃的途中找至廳特別合適的客戶必須當場打電話讓隊長去談。掃兀一圈后全體集合開會，匯報出意向取強的幾個目標，隊長分析后帶頭一起重新每家再去一次。【理解】門頭、展板分 析側面問觀察店內全部拜訪三、初步帥選目標客戶的方法:未真正接觸店內人員前，先通過觀察初步判斷客戶

13、的基 本情況：1）門頭分析：如果門頭新，則說明代理的新品牌。2）展板分析：展板展示有灰塵表明其目前的客戶以不 在是其重要客戶。3）學會問：可從側面了解相關信息，比如這個市場里 某某家做怎么樣？問其他家店怎么樣？4）看店里人流量，以及店內的擺放秩序，可初步判斷 店面的生意情況和老板的經營理念。5）全部拜訪：所以的門店，不管大小都要拜訪到位。主管輔導要點事前：要求學員提前從各種渠道收集目標市場的相關信息。事中：1）與新人回顧上一訓練單元2）檢查學員提前收集的目標市場信息，并分析和總結：3）主管為新人講解目標市場信息收集的要點和注意事項4）主管為新人講解初步帥查目標客戶的方法事后：結束時主管要進行總

14、結并鼓勵，詢問新人還沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否掌握目標市場信息收集的內容和方法。單兀十專業化開發客戶流程一一接觸面談（進門）關鍵詞輔導內容主管操作要點自信說話有底氣找做主的人 談自我介紹簡潔介紹品牌向您請教跟進目標1使新人能夠掌握面談進門開場的技巧；2.使新人自信熟練運用開場話語知識點回顧上一單元重點一、進門：1）不要害怕，要勇敢進經銷商的店門；2）名片：進去發自己的名片，出來時要向店老板要他的名片；3）說話底氣要足；4）進門主要是找對人，一定要找能做主的人聊；5） 在沒確認對方是老板之前不要輕易報價。如果老板不在， 那就不要多談業務，二十要以了解該客戶為主。二、開門話術：自我介

15、紹要簡潔明了， 直接道明來意，集中作業講究效 率。單千萬別說是來推銷產品，一定要說我們是來找合 作伙伴的。開口語：t “您好！老板，我是浙江晨輝照明（xx省運營中心）的 xxx,我叫。今天來拜訪您，主要想向您介紹一下我們晨 輝旗下晨輝光玉品牌的產品， 你也疋這個市場的老前輩，冋時向您請教一下當地市場的情況，請問您有時間嗎?！眛 客戶回答：很了解、我也懂t “請問您是從哪些方面了解咱們晨輝的?！薄纠斫狻俊据o導目標】【課程回顧】【提問】問：上一單元的重點內容是什么？【理解】要求每位學員站起 身演練走入店門，糾 正學員動作及儀態 等細節，一定要展現 自信【理解】【背誦】【進入角色】【演練】【新人自評

16、】【主管點評】客戶了解品 牌：給您帶來 產品，現場體 驗客戶回答不 了解：切入銷 售面談自我介紹，簡 潔明了T 客戶回答：媒體，廣告，報紙等。T“您了解到的只是晨輝照明產品概念上的資料，今天我剛好把產品帶過來了， 順便也請您體驗一下咱我們 的產品?！盩若客戶回答：不了解。那我們就要尋機詳細向客戶介紹公司、品牌信息，進入到銷售面談環節。其他開口語話術：1）老總，您好！我是專業 LED光源廠家晨輝照明的渠道專 員。2） 您好！打擾一下，我們是做LED產品的，能耽誤您幾分 鐘時間嗎？3） 您好！我是浙江晨輝照明有限公司的，主要做LED光源 產品，打擾您了 4） 老板您好，我是廠家的，主要做LED光源

17、產品（并配合 拿出產品）。主管輔導要點V 事前：1）要求新人熟讀話術V 事中：1）與新人回顧訓練上一單元2）主管為新人講解開門接觸的要點和注意事項3）重點訓練新人進店的自信形象4）演練結束后，主管現場做點評V 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問 題。跟進檢查點主管檢查新人是否會背誦開門話術?！颈痴b】【演練】【新人自評】【主管點評】單兀十卜一專業化開發客戶流程一一接觸面談(寒暄贊美)關鍵詞輔導內容主管操作要點獲得好感贊美店面贊美品牌過度引導跟進目標1使新人能夠掌握寒暄贊美的技巧。知識點回顧上一單元重點寒暄贊美的目的是拉近彼此關系，獲取對方好感， 為后續的面談做鋪墊。尋找贊美

18、點：贊美店面、展示、捧人氣等“ XX老板，短短幾分鐘的觀察從店里的布局來看， 你這里還是比較有特色的呃呃”。“您看您的店面展示挺新潮，舍得展示品牌形象， 跟得上行業的發展。“您店里選擇的品牌有眼光，檔次定位比準，你這個品牌在行業也是前三名了?！斑€可以贊美管理比較規范、意識比較好、店址好， 風水不錯等等。過度話術："你們店確實跟別人不一樣，像你這種商豕目前太少了，大部分面臨不足，整個行業面臨挑戰?！耙龑У胶竺娴拿嬲劖h節。【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：(1) 上一單元的重點 內容是什么？(2) 需要背誦的部分 有哪些？請背誦一 遍【理解】【背誦】【進入角色】【演練】【新人自

19、評】 【主管點評】#【小游戲】新人逐一起立 作為被贊美對 象，其他學員發 自內心的贊美 他，贊美內容不 可重復主管輔導要點V 事前：1）要求新人熟讀話術V 事中：1）與新人回顧訓練上一單元2）主管為新人講解寒暄贊美的意義和注意事項3）主管引發學員一起挖掘贊美點4）主管帶領新人進行贊美話術演練5）演練技術后，主管現場做點評V 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問 題。跟進檢查點主管檢查新人是否會靈活尋找贊美點，并熟練使用贊美話 術。單兀十一專業化開發客戶流程一一接觸面談(判斷目標客戶)關鍵詞輔導內容主管操作要點跟進目標1.使學員掌握能夠判斷客戶是否具備成為經銷商的資格；【理解

20、】2.使學員能夠分析和判斷客戶的意向和需求?！据o導目標】【課程回顧】知識點【提問】問：(1)上一單元的重點回顧上一單兀重點內容是什么？(2)需要背誦的部分 有哪些？請背誦一、通過前面接觸面談的交流，要盡快判斷該店是不是遍盡快判斷目我們的目標，一方面要看客戶自身實力，更要看重客戶標客戶對產品的興趣，對品牌的信心和推廣產品的決心。我們 可以從以下幾個方面進行判斷：(1)是否有能力：是否有能力觀察客戶賣燈的類型，是否有光源展示； 是否有LED產品的堆頭；【理解】是否有天花燈和燈管展示；了解門店實是否有渠道客戶的資源；力是否有合作的很多電工； 一年的銷量又多少； 經銷商的社會背景怎么樣。此外可以從以下

21、細節觀察：看他抽什么煙，給你抽什么煙,開什么樣的車(可以看桌面上拍的是什么鑰匙)是否有理念(2)是否有理念：老板是否有嘗試LED的理念店員的整體素質如何老板的素質是儒商還是暴發戶觀察老板性老板是否上進心比較強，有心把市場做大【理解】格(3)老板的性格是看準就做還是想清楚后再做 是否有意向做：是否很耐心聽您講有無問政策、價格及市場銷路聽后有何感受有無給你抽煙，喝水，請你吃飯【理解】觀察客戶細 節觀察店內擺 放產品是否互補對你的態度是否熱情冷漠細節：倒水時是怎么說的，主動倒，談了半天再 倒，很客氣情人倒水，不客氣的情人倒水，煙是誰來點的？（4） 做的可能性有多大：看現有店面我們的東西可以放在哪 看

22、他店里能否裝我公司的產品，看產品是否有 沖突，能否互補。二、確定該客戶是不是目標：如果不是目標客戶盡快結束拜訪，做好有效信息登記； 如果是目標客戶就要分析是合適做零售還是適合做代 理，引導進入銷售面談環節。主管輔導要點V 事前：1）要求新人提前根據自己的經驗總結判斷目標客戶的標準V 事中：1）與新人回顧訓練上一單元2）主管為新人講解判斷目標客戶的細節及要點3）要求新人現場理解并答疑4）主管通過提問的方式檢查新人理解程度V 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問 題。跟進檢查點主管檢查新人是否掌握判斷是否目標客戶的四項標準?！纠斫狻繂呜Ｊ粚I化開發客戶流程銷售面談(引發需求)

23、關鍵詞輔導內容主管操作要點找出“痛點”利潤低利益保護跟進目標1. 使新人能夠掌握尋找和挖掘經銷商“痛點“的 技巧2. 使新人掌握如何引發經銷商的需求。知識點回顧上一單元重點引發經銷商的需求，就是要指出經銷商經營商的“痛點“， 這個痛點可以代理晨輝品牌而解決的。適時的挖掘到痛點并引導出我們的品牌，是引發需求的關鍵。A、利潤低:“回顧在90年代做燈具時，那時都是在搶貨或排隊等貨。利潤都是非常豐厚的，基本上每進1萬貨利潤都在5千以上， 現在市場上有很多大戶都是那個時候發家的?！皞鹘y照明已經成定局， 目前商家利益維護不是很好，目前很多商家都是只做國內市場，工廠都是靠國內市場來支付公司的所有費用，若要生

24、存，對市場要求自然就會提高，很多 經銷商都會遇到自己辛辛苦苦剛打開的市場，就是因為銷量沒有趕上卻被砍掉了， 要么一個市場開幾家分銷商，商家為 了能達到一定的銷量將利潤降的很低，利潤得不到保護，市場變得非?；靵y。“晨輝照明經過多年在 LED技術和產品的創新與沉淀上，并通過出口的檢驗， 在此方面形成相對的優勢。目前市場的投入對我們來說，就是要一切以經銷商為中心，保持跟廠豕的穩定長久的合作與共贏?！跋M者現在對傳統照明市場的了解，有的比我們都清楚， 有的基本上都可以算出，你這個燈管多少錢，這說明消費者 的意識在增強?，F在市場需要一個價格不透明，二我們拿出【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：(

25、1) 上一單元的 重點內容是 什么？(2) 需要背誦的 部分有哪 些？請背誦 一遍詢問學員，他們 認為可以從客 戶的哪些“痛 點”入手【理解】【進入角色】【背誦】【演練】科思柏麗以 經銷商為中 心消費者商機擦肩而 過LED大潮先知先覺高性價比產 品低門檻價格與政策相結合的時候， 讓經銷商知道，我們是讓利的方 式對市場的投入。現在是倡導低碳生活、奔赴高品味的時代， 而LED照明正迎合了大的趨勢。 “B、傳統照明品牌競爭激烈：“回顧過去兩三年雷士、歐普、原來的首批打款2萬到5萬都能做經銷商，品牌化運作的經營模式，經過市場的磨煉， 隨著廠家的品牌化提升， 很多商家都在這個時候做的非常不 錯。也許當時

26、此商機也是與你插件而過吧？“而LED大潮的來臨，給先知先覺者創造了新機會，晨輝 照明以徹底犧牲自身利潤的超常人手段強勢進入市場，目的就給有思想的合作者和晨輝照明自己一個創造價值的機會， 為了品牌的運作我們將從技術研發與創新、產品、價格、廣 告等諸多方面進行猛烈進攻?！澳壳耙愿咝詢r比的產品、較低的門檻就是要讓你們有發 展。我們實力比較強（強在這些。），因為我們的OEM/ 外銷生意一直很好，足以應付"我們的各個方面的支出，直接的說明我們公司有錢， 可以培養有品牌意識的經銷商去發 展，并且不會感到太大的壓力。”主管輔導要點V 事前：1）要求新人熟讀話術，并根據自我經驗分析客戶的“痛點“會在

27、哪里V 事中：1）與新人回顧訓練上一單元2）主管為新人講解挖掘客戶痛點和引發需求的要點3）主管帶領新人進行引發需求話術的演練4）演練結束后，主管現場做點評V 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問 題。跟進檢查點主管檢查新人是否掌握引發需求的花束【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】丄rm去【/工eg老已z占壬口岸出住75心火 /入勿命奉、單元丨四二專業化丿丨發客戶流程銷售面談（丿丨=口政策丿關鍵詞輔導內容主管操作要點跟進目標1使新人能夠掌公司對經銷商的投入政策；2使新人能夠熟練自然的介紹公司政策，并能做到突【理解】出優勢，吸引對方【輔導目標】【課程

28、回顧】【提問】知識點問：（1） 上一單元的重點內容是回顧上一單兀重點什么？（2） 需要背誦的部分有哪話術：些？請背誦 一遍1、廣告支持政策老板您看，只要是代理我們晨輝照明產品的客戶，試燈臺是肯定支持的，最重要的是我們還將為您門店制作【進入角色】門頭寫真支全套SI設計，我們晨輝照明的品牌美觀大氣，（拿出門【背誦】持店寫真展示畫冊給客戶看） 用我們的門頭，您的門店也 顯得漂亮吸引人。 您門頭的尺寸是多少？ （也可以直接 拿卷尺去量）【演練】主動量尺寸而且老板我看您店里添個新的展示柜在著應該更【新人自評】顯氣派了，如果進貨3萬，我們就配送一臺綜合展示柜展示柜（拿出展示畫冊給客戶看），我看您的店面不小

29、，可以 放下一套五組式的展墻沒問題，只要進貨5萬我們就支 持一套，您看是這個樣子的（拿出展示畫冊給客戶看）【主管點評】展墻我們公司在廣告上是舍得投入的， 也有想法要和經銷商一起 把這個品牌做起來， 對于進貨5萬的客戶，我們會在市場戶【背誦】戶外廣告外支持一整塊廣告牌，幫助您推廣。（具體政策由各省級運營商各省市場具體情況來針對性指定）2、人才支撐政策運營中心人才：“現在市場人才競爭非常激烈，廠家派到市運營中心人 才支持為經銷商培 養人才提供完善的 培訓場的人才，有的只知天天睡覺，混吃混喝。要么自己用最低 價把工程拿下來，有時候像你們做利潤太低了，不做廠家又打壓，真的是作業為難，同時市場也有很多不

30、錯的銷售人員， 像我們晨輝照明，對于與我們合作的伙伴，只要滿足每月4到5萬的銷量，年任務 40萬以上的基本任務，廠家就配備 專職的業務員一名（我們廠家給予工資的支付）。經銷商自己的人才：“像咱這個店現在做這么大，其實你也 很想到其他地方去開一個分店，你不是沒有錢，是因為你沒有人可信賴的人幫你去經營和管理你的店，招的業務員行業經驗比較少，要么被經銷商給挖走了， 其實在這里我們可以 幫你解決這些問題的，首先我們履行我們的職責，第一、開 拓分銷商，解決你打首批款的問題，第二、協助你招人和培 訓你的銷售人員和導購人員，第三、對以后的銷售有我們的推廣方案和市場維護方案?！俺枯x照明提供完善的深度營銷和商業

31、思想的培訓，這是我們公司給予合作伙伴一份學習、事業的成長計劃，我想學習對個人，對企業來說都是很關鍵的，我們將和我們的合作伙伴一同共同發展， 讓專家給予專業的商業思路的知道，讓我們為未來的發展插上飛翔的翅膀?！敝鞴茌o導要點V 事前：1）要求新人熟悉公司對于地級經銷商的政策V 事中：1）與新人回顧訓練上一單元2）主管為新人講解對地級經銷商的政策3）要求新人現場演練話術4）演練結束后，主管現場做點評V 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問 題。跟進檢查點主管檢查新人是否能夠熟練介紹廣告支持政策以及人才支 持政策【演練】【新人自評】【主管點評】關鍵詞輔導內容|主管操作要點敢于“逼單

32、“把話題拋給 客戶好東西展示出來賣得快到了必須賣LED的時候先出手增加 客戶量跟進目標1. 使學員充分掌握引導客戶的時機；2. 使新人能夠熟練自然的講解引導成交的話術。知識點回顧上一單元重點一、引導下單的時機：介紹完產品就要敢于促成下單，要敢于“逼單”，不要怕被拒絕。只要客戶找準了，切入點找準了。多磨幾天， 簽單是遲早的事情。跟客戶進行溝通的時候切記一直在自己說，一點要把話題給客戶，這樣才能知道客戶真實的想法，比如問，老板請 問您一下您對于選擇LED品牌有什么要求？老板您認為什么樣的品牌才是一個好品牌？老板您對于現在LED的發展和形勢有什么高見？這樣通過他的回答我們就能進行相應 的引導和解釋。

33、二、引導成交可以從以下幾點切入：1、展小：“老板，您也說了，您對我們的產品和價格都比較認可，但 您這邊如果沒有樣品展示，客戶又怎么會知道我們的產品好在什么地方呢？好東西只有展示出來，顧客看到，覺得好， 才會去購買，您說是吧？您是專業人士比較懂，但客戶只有眼睛看到了才會相信，您認為呢？我們以前也有很多客戶跟您一樣的想法，但也有的客戶很愿意嘗試，結果一展示出來就賣了很多。所以展示一塊是很重要的?！?、先機：“老板我在你們市場拜訪過這么多家店，很多人都是和您一樣的回答，也都非常認可我們的產品和價格，但他們都在猶豫觀望。但我們天天泡在市場上，現在真的到了大家必須賣LED的時候了。您想，如果您先出手進了

34、我們的貨有了分銷 資格，那這個市場別人就拿不到了，況且您有展示，顧客看 到一定會好奇，過來詢問，就有成交的機會，這樣會增加您 的客戶量，同時也能帶動您店里其他燈具產品的銷售。反過【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點 內容是什么？(2)需要背誦的部分 有哪些？請背誦一 遍【理解】【進入角色】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】先買先賺來如果您猶豫了而沒有備點貨或買點樣品， 主動權就掌握在 別人手里，而且我們在一個市場只找一個經銷， 目前也有好 幾個客戶對我們有意思， 我們還是覺得您比較合適， 您看最 先的機會就擺在您面前，先簽先得，先頭先賺。【新人

35、自評】【主管點評】3、競品：隔壁有類似“我剛剛過來看到您家隔壁的店里也有類似的LED的產品，【背誦】LED產品，賣但是性價比沒我們高，如果您有我們的產品也有利于能與的也很好別家店競爭，進而提高您在這個市場的份額，您知道現在LED產品是一個趨勢，很多消費者進店都是沖著LED產品來的，如果一進來沒有發現可能就成交了。而且我們的產品質【演練】我們的質量量服務品牌都比您隔壁家的要好，他都能賣那么多，您做了【新人自評】和服務都比我們的產品以后一定能比他賣得更多賺得更多?！彼麄兒?、調貨：【主管點評】別讓別人賺“您說您之前也賣過類似的LED產品，您說您一般從別您的錢家調貨，這樣別人賺了您的錢。當您擁有我們

36、這么高性 價比的產品之后，另的商家不但賺不到您的錢而且他們我們幫您跑反過來還要來您這里調貨，您反而可以賺他們的錢，您分銷和推廣負責到底說是嗎？而且我們團隊會幫助您去跑分銷，幫您在這個 市場做推廣，為您負責到底。？主管輔導要點V 事前：背誦】1）要求新人提前熟悉本環節話術V 事中：1）與新人回顧訓練上一單元【演練】2）主管為新人講解引導客戶下單幾個切入點的重點注意事 項【新人自評】3）要求新人現場演練話術4）演練結束后主現場做點評V 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他的問題跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環節所學的引導下單的話術【主管點評】關鍵詞輔導內容1主管操作要點體驗

37、式銷售一年省下幾 百度電對自己產品的信心帥選優質客 戶沒有門檻做 不長久好產品部鋪 貨鋪貨擾亂價 格體系品牌化嚴格 要求跟進目標1. 使新人充分掌握引導客戶的時機；2. 使新人能夠熟練自然的講解引導成交的話術。知識點回顧上一單元重點(續)引導成交可議從以下幾點切入：5、體驗“您拿我們的貨，自己店里也可以用，我看您店里現在亮的 都是普通節能燈，如果買幾個我們的樣品自己裝上用即節省 錢，又能起到很好的展示效果，就像衣服穿在模特身上一定 賣的更好，更加利于您的銷售，給您簡單算一下電，從這一 點來看現在做我們的產品真的是好處多多。？6、門檻：“我們樣品收費，是我們品牌運作模式的要求，也是我們公 司的規

38、定，在浙江任何一家代理商、分銷商不管進多少貨， 我們都是收樣品前的。 這緣于我們隊自己產品有信心。就如同我們從來不會隨便給客戶留價格表一樣，我們自己給自己設門檻，也給客戶設個小小的門檻， 這樣我們才能在無數客 戶中帥選出真正有理念有實力有決心跟我們廠豕一起把科 思柏麗做起來的優質客戶。再說我只是打工的，如果我們把樣品鋪給您，這筆錢我就要出，這樣10家下來，我就餓死了。(笑)沒有門檻的東西永遠做不長久。再說退一萬步即 使您買的這些樣品真的賣不掉自己也可以用！”7、信心：“老板，您看看鋪貨的有幾個是好品牌，您看見雷士鋪貨了您看見歐普免費放樣了嗎？如果我在您這邊免費鋪貨，同樣也能在別家鋪貨， 這樣您

39、覺得對您有利嗎？價格透明了，您是沒有利潤的，另外，免費鋪貨也會擾亂我們公司的價格體 系，對我們公司的品牌推廣會產生重大影響的。因為我們一切都是按品牌化來嚴格要求自己的，從某種意義上來說一個愿意備我們貨的客戶比100個想免費拿我們貨賣的客戶都優質，因為他有信心和決心。而且我們后期對您這樣愿意備 貨的客戶一定會重點支持。”8邁出第一步：“老板，我真誠地說一句我們不是過來賺您錢的，如果想賺【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點 內容是什么？(2)需要背誦的部分 有哪些？請背誦一 遍【進入角色】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【

40、背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】我們不是來 賺您錢的幫助您賺錢您的錢，我們就會跟您要求進 1000支或2000支球泡。但現 在我只要求您適當少量地拿點貨，數量隨便多少，甚至您只要花錢買些樣品。 老板，您應該聽出來了我剛才說所的每一 句話都是站在您的角度考慮的，我們過來絕對不是賺您錢 的，我們把好的產品介紹給您幫助您賺錢的。對于像您這樣想嘗試LED的分銷客戶拿多拿少也許意義不大，但賣與不賣絕對是有天壤之別的?！敝鞴茌o導要點V 事前：1）要求新人提前熟悉本環節話術V 事中：1）與新人回顧訓練上一單元2）主管為新人講解引導客戶下單幾個切入點的重點注意事項3）要求新人現場演練話術4）演練

41、結束后，主管現場做點評V 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環節所學的引導下單的話術【演練】【新人自評】【主管點評】【理解】【理解】【理解】關鍵詞輔導內容主管操作要點我們賣的非常好按原價收回簽分銷協議價格區域保護團隊幫您賣服務第一位定期拜訪您跟進目標1. 使新人充分掌握引導客戶的時機。2. 使新人能夠熟練自然的講解引導成交的話術知識點回顧上一單元重點(續)引導成交可議從以下幾點切入：9、顧慮：“老板您是不是還有其他顧慮？您說來聽聽？您擔心拿了 貨產品賣不出去嗎？這個您完全不用擔心呀，我們的產品上市幾個月以來在整個浙江省賣的非常好，想這

42、一款3W白光球泡全省每個月都賣了 5W多個，再說只要不影響二次銷售 如果您后期真的不愿做了，我們代理商會按原價全部收回 的，我們業務人員也會親自過來。如果您覺得我口說無憑， 我們可以和您定分銷協議?！?0、支持：“老板，您只要進了我們的產品，無論多少，您就是我們的 分銷商了，我們會對您進行價格保護區域，我們會送給您試燈臺，我們會馬上給您做寫真廣告，您有什么地方給我們貼我馬上就量尺寸，這是我們的服務。我們也會教您怎么樣來 賣我們科思柏麗的方法。如果您一次性進得多的話，我們甚 至可以派團隊過來給您跑街邊店的終端替換，直接幫助您把產品賣到用電量大的街邊店面房里去。”11、服務：“老板，我們公司的理念

43、就是永遠把服務放在第一位，永遠把客戶對我們的評價放在第一位。否則公司就不會派那么多人來做市場開發和推廣， 您見過哪個LED品牌會派這么多像 我這么優秀的業務人員到鄉鎮來開發市場嗎？而且我們以 后會有市場維護人員定期來拜訪您，我們每個地級市都有三四名業務人員長住為你們服務。您在行業里面一定有很多朋 友，您隨便找誰打聽，我們晨輝照明的服務在這個行業里面 絕對是棒的?！?2、廣告：【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：(1) 上一單元的重點 內容是什么？(2) 需要背誦的部分 有哪些？請背誦一 遍【進入角色】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練

44、】【新人自評】【主管點評】告訴公路廣告廣告鋪天蓋地老板，說到推廣告訴您一個好消息，我們最近撤巨資在互 聯網和物聯網做了品牌的傳播，你也知道現在智能手機非常普通，幾乎人人手機里都有微信和QQ,我們晨輝照明已經把我們的品牌和產品融入進消費者的日常生活中去了，到時候就真的跟現在的公牛一樣天上人間無處不在了。到那時候我們懺悔照明就不是誰想做都能做的品牌了。主管輔導要點V 事前：1）要求新人提前熟悉本環節話術V 事中：1）與新人回顧訓練上一單元2）主管為新人講解引導客戶下單幾個切入點的重點注意事項3）要求新人現場演練話術4）演練結束后，主管現場做點評V 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有

45、其他問 題。跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環節所學的引導下單的話術?！颈痴b】【演練】【新人自評】【主管點評】單兀十八專業化開發客戶流程一成交面談（下訂單）關鍵詞輔導內容1主管操作要點跟進目標【理解】1.使新人充分掌握下訂單的相關技巧?！据o導目標】2.使新人能夠熟練自然的運用下訂單的相關話術?！菊n程回顧】【提問】知識點問：(1)上一單元的重點 內容是什么？回顧上一單兀重點(2)需要背誦的部分 有哪些？請背誦一1、促成下單話術：遍合作什么都“老板結合我剛才說的，做我們科思柏麗產品是有市場有利有了，就是沒潤有保障有品牌有廣告有前途，可以說什么都有了， 只有一【進入角色】風險樣東西沒有，那就是風

46、險，因為我們質量好售后好服務好，【背誦】那老板您現在準備要些什么貨，我馬上給您開單！”【新人自評】【主管點評】設計訂單不2、站在客戶角度為其設計訂單：以金額，而以盡量不要以金額去跟客戶談，而是以貨的數量跟客戶談會更【背誦】貨幣的數量好，會讓客戶覺得替他考慮?？梢赃@樣說：談“老板這個3W球泡是我們賣得最好的產品也是最流【演練】通市場容量最大的產品， 特別是白光銷得好， 有些客戶一個“建議您白月能買十幾件。建議您 3W白光的備個10件，黃光則少備【新人自評】光備兩件黃點備兩件就可以了， 5W的白光就不需要被那么多，建議您光一件”白光被兩件黃光備一件就可以了，您看行嗎？”【主管點評】3、擬訂單金額和

47、數量一定要計算準確：【理解】貨款和數量等數字的計算一次到位，體現專業性，切忌出現算錯的情況。【演練】“王總您好，這是我幫您排的單子，針對你這邊火箭炮比較好賣，每個規格給您排了兩箱，天花燈您這邊可能工【新人自評】計算一次到程商能用 至打每個規格備了一箱，球泡我們在其他市場已位經賣的非常好，您賣賣看，其他產品只給您備了點樣品，這 樣一共是五萬多塊錢，您看怎么樣。”【主管點評】4、必要時借問公司申請的理由促成下單：【背誦】向公司請示“王總，如果你現在能確定減少 1萬就能立即簽單 的話，我現在當場就給您電話咨詢我司銷售總監請示?！薄巴蹩偰?，XX那邊一次就備了十萬元的貨，我看 您這邊剛起步，給公司也申

48、請了一下， 您就備個五萬塊錢就 行了?！敝鞴茌o導要點V 事前：1）要求新人提前熟悉本環節話術V 事中：1）與新人回顧訓練上一單元2）主管為新人講解促成下單的重點注意事項以及話術3）主管輔導新人現場演練話術4）演練結束后，主管現場做點評V 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問 題。跟進檢查點主管檢查新人是否能夠熟練運用下單話術?！狙菥殹俊拘氯俗栽u】【主管點評】【理解】單兀十九專業化開發客戶流程一異議處理1關鍵詞輔導內容1主管操作要點跟進目標1. 使新人能夠掌握異議處理的技能；2. 使新人能夠熟練運用異議處理銷售話術?！纠斫狻俊据o導目標】【課程回顧】知識點【提問】問：問題1:非

49、品牌，無知名度。(1) 上一單元的重點 內容是什么？(2) 需要背誦的部分反問解決方案：有哪些？請背誦一1.反問客戶。(范文客戶目前有沒有什么專業的LED品牌)遍同意2.冋意客戶觀點。(冋意客戶觀點，我們這產品暫時還不算品牌)【背誦】我們的努力3.我們在做什么努力。(詳細的告訴客戶，我們現在做的努【演練】力一般的品牌做不到.)【新人自評】問題2:產品線過短，產品種類款式少。 解決方案：1.首先推廣主流的產品?！局鞴茳c評】【背誦】推廣主流通2.調查客戶的反應，爭取推出來的都是客戶所需要的。的產品3.我們新品研發出來是很快的。【演練】把價格轉化問題3:產品有部分價格偏高。 解決方案：【新人自評】成

50、價值1.具體看客戶講哪款產品，舉例子。2.首先把價格轉化為價值?！局鞴茳c評】樹立信心問題4:質量是否有保證？解決方案：1.給客戶樹立信心，我們花那么大的人力、物力、財力如 果質量不能得到保證我們怎么能這么投入呢。【背誦】嚴格管控2. 舉例，我們在某個地區的銷量。3. 后期有個別產品出現問題，我們會在第一時間把檢測報 告送到您手上。問題5:市場保護該如何做？解決方案：我們是不允許串貨的。如果有串貨的發現第一次警告，第二【演練】次取消代理。“您放心王老板，我們制定了全國的價格體系，針對串貨問【新人自評】題專門制定了處罰管理條例，只要抓到了串貨的證據， 我們嚴格按照公司的管理條例進行區域管控。”問題6:價格體系如何訂立？【主管點評】全省統一網購無授權鋪貨沒有成 功的公司利潤留給客 戶鋪貨不能保 證你的獨家 經營解決方案：全省統一價，統一的建議最低零售價。問題7:網絡購買渠道如何對待？ 解決方案：本公司產品沒有授權任何網上銷售，通過網絡購買的產品部享受售后服務，出現任何質量問題本公司不負責任調換。問題&要求鋪貨，是否可以鋪貨？解決方案：1. 有鋪貨的公司你看哪家做的成功