1、淺析大學生創業者O2O平臺商業模式一、 O2O概念2011 年 Alex Rampell提出 O2O（Online to Offline）這個概念，通過互聯網讓用戶和商家能夠快速地結合到一起。用戶不僅通過互聯網就能夠全面地了解到商家的整體信息與服務，并且在線下能及時地獲取服務，實現在線付款，推廣效果可查，交易可跟蹤。二、 020 產生背景互聯網發展很迅猛，除了原有的C2C、B2C、B2B商業模式之外， O2O是一種新型的消費模式，這種模式為何能出現并形成潮流？ B2B、B2C商業模式是線上用戶在線拍下商品，商家打包商品，物流將訂單發出，快遞人員把商品派送到用戶手上，實現整個交易過程。這是一種非

2、常成熟的消費模式，但在美國，現實并沒有想象中完美，用戶在線消費比例僅僅占8%，線下消費比例卻高達 92%。由此可以看出，大部分的消費者是在實體店進行消費的，把線上的消費者吸引到線下實體店進行消費，有很大的上升空間， O2O消費模式便應運而生。1三、 O2O主流模式及關系市場上的 O2O產品模式大體分為兩種。 一種是 search 模式，例如：美團網、糯米網等，在你不知道如何選擇的時候，通過對比價格和其他人的評論去選擇想要消費的商家。另一種是 coupon模式，例如：各類電子優惠券等，以商品給予折扣的方式，吸引消費者選擇其產品進行消費。 對于商家來講，兩種模式歸為一類，都是增加商家的曝光度。 無

3、論消費者是使用 search 還是 coupon，目的都是為了增加商家的營業額， 提高消費量， 這泄露了其本質訴求：我需要更多的客戶數量，這種模式屬于媒體營銷。2 還有另外一種模式為會員卡、集點卡等， 使用前提是有一定的客戶數量，刺激原有的客戶持續或重復消費，以此增加銷售總額。 O2O與 C2C、B2C一樣都有在線支付。 C2C、B2C下單的商品是直接通過物流送到消費者手中， 而 O2O重點是要消費者在線上體驗， 去線下享受服務。 實現了即能實現線上支付， 又能吸引客流量到線下實體店的一個結合。 對消費者和商家來將， 都是一種新的機制。四、營銷特點1.O2O三個特點：交易是在線上進行的。在美團

4、網站上，用戶通過搜索符合自己需要的服務， 瀏覽服務詳細信息， 最終通過網銀、支付寶或者微信支付，獲得驗證碼，提前購買服務。消費服務是在線下進行。用戶在網上、app 上購買服務之后，到達門店，給商家驗證碼，驗證通過之后，即可享受服務。營銷效果是可監測的。用戶通過線上購買，從而留下消費記錄，對于商家來說，這是最真實的運營數據。商家可以根據運營數據，舉辦正確的營銷活動，利用線上數據進行收集、歸納，通過分析判斷得到營銷效果，為之后的營銷打下基礎。32. 對用戶而言： 能夠獲取全面的商家服務信息。用戶通過瀏覽線上產品信息、 服務信息， 更加全面地了解商家及其服務信息。同時，用戶可以根據自己的喜好，搜索出

5、自己想要的產品或服務。商家的產品可以進行預售。用戶可以通過平臺，向商家咨詢服務信息， 從而更加全面地了解產品信息。用戶通過在線溝通的方式，了解最實際的服務信息，從而決定是否購買服務。相比線下更為便宜的價格。傳統模式下， 商家將產品或服務的價格定的過高，很多消費者在進行消費時，覺得出乎自己的意料。然而現在， 用戶可以通過網絡平臺享受到低價服務， 因為網絡平臺上入駐商家很多， 為了提高競爭力， 商家會通過調低產品或服務價格，從而吸引更多的用戶享受服務， 而消費者則可以享受到高性價比的產品或服務。3. 對商家而言： 低成本獲得多元化宣傳， 引導消費者到實體店消費。商家可以在網上展示店面、產品、服務的

6、信息，方便用戶了解，這是非常能直接吸引消費者的方式。 推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。商家通過和平臺簽訂合作協議，入駐平臺。消費者通過平臺產生的訂單， 網站后臺都有數據記載。 收集消費者信息數據， 增加對老客戶的維護將提升營銷效果。 用戶在平臺消費之前，需要注冊，填寫簡單的個人信息，如：手機號、用戶昵稱等，從而使平臺擁有了消費者的個人信息， 每當消費者通過平臺消費， 用戶信息就會在商家的后臺顯示出來。 商家通過建立用戶數據管理信息， 每當商家推出新活動時， 可以將信息快速地傳達給老用戶， 從而提升對老用戶的維護與營銷效果。 互動深入，更深層次了解用戶的需求。商家通過在線的方式和用戶進行溝通，在溝

7、通的過程中，商家可以收集用戶提出的問題、改進建議。商家通過處理之后，可以改善服務，提高服務質量。有效的在線預訂， 可以節約經營成本。 老客戶更容易接納商家的新產品，更好地交流和后期服務會為開拓新的市場和新產品提供出路。減少商家對于人群較多的運營地點的依賴，減少成本支出。4. 對平臺而言： 能夠吸引大量的用戶， 快速傳達反饋信息，提供持續的優惠和消費保障服務。低成本地增加商家的曝光度，能快速地讓更多的消費者了解商家。 提高可衡量的推廣效果。有相當龐大的現金流。除了廣告收入有更多的盈利模式。五、營銷原則線上的營銷雖然與線下的不太相同， 但運營的本質基本完全一樣。首先，營銷只能靠自己去搜集信息，要摸

8、清楚你所對應的目標用戶的喜好，明確用戶喜歡什么樣的在線工具。例如：現在大多數的用戶都使用微信， 相對應的， 商家就需要在微信公眾號上有自己的一席之地。第二步，在面對用戶群時，不能使用單純的廣告模式， 走心的內容營銷更能吸引消費者。 第三步是服務用戶。服務用戶也屬于營銷環節， 一個老用戶能更加接受商家新的產品。第四步是互動，要多與消費者進行互動，能將新的消費者變成老用戶，也能讓老用戶持續和產生新的消費。 六、營銷優勢O2O的優勢重點在于線上和線下的完美結合，通過互聯網成為用戶的端口與線下實體店完美對接，實現互聯網落地， 能讓消費者體會線上優惠價格，又享受實體店的服務。同時，一個O2O平臺可以同時

9、存在多個不同種類的商家，實現多元化。1.O2O模式在實現電子商務的無邊界、多元化、多人群的特點下，也同時充分利用線下資源，形成消費者線上付款與線下體驗服務的系統，美團等團購就是典型代表。2. 直觀統計數據和后期追蹤評估分析是O2O模式的一大亮點，避免了傳統營銷推廣效果的不可預測。O2O平臺將線上與線下相結合， 準確地獲取用戶信息和消費行為與記錄，為用戶準確地提供更多服務，也吸引更多的商家進入平臺去服務用戶。3. 避免線上消費者， 因信息不對稱等原因遭受蒙騙， 更好地實現消費者“售前體驗”。 44.O2O模式讓線上的流量充分得到利用，從而提高轉化，與客戶建立信任等。七、營銷劣勢1. 在線上和線下

10、結合的過程中存在安全隱患。例如：一些O2O平臺需要先付款后體驗服務，如果第三方平臺本身難以控制線下商家的服務質量，一旦出現糾紛， 如何保障消費者的權益是很重要的。同優惠券這種更靈活的方式相比，O2O明顯不占上風。2. 線上商家的信息和特點將會公布于眾， 相互產生競爭的商家會彼此效仿，同類的競爭會非常嚴重。與此同時， O2O的平臺需要引導消費者到線下，但線下實體商店的營業時間有限。3. 準確追蹤用戶的消費行為和習慣， 收集用戶的信息等行為對于用戶來講是比較危險的，容易產生用戶身份信息泄露等問題。4. 平臺的創新能力不足， 商家的資質不統一， 誠信很難得到保證。八、校園 O2O市場1. 主要分為技

11、術性與服務性。 編碼能力強的創業團隊， 會依據大學生特定的需求開發出一款獨立的軟件， 注重平臺功能的體驗和整體的美觀度。 通過線上功能的隨時變動， 來更好地滿足同學們的需求。以服務為主的創業團隊， 會依靠微信等成型的平臺，建立自己線上的端口， 以線下的團隊服務理念為主， 擴大自己的口碑和受眾人群。2. 搭建渠道與創立直營。一部分創業團隊以搭建平臺為主，將學生的需求與商家的供應進行無縫對接，成為信息的交通樞紐。這種方式的盈利是商家的廣告費與贊助費。 另一部分是自己成為商家， 通過線上的渠道拉攏學生展示自己的商品，在產生訂單后直接進行配送，自身直接產生盈利。3. 項目的單一與多元化。 做一種項目的創業團隊會將項目做精，但是受限于推廣困難，積累用戶人群的時間較長。多元化的創業團