1、決勝終端培訓教材學習文件一、店面位置要選好，展現實力是原則。店面位置的選址很關鍵，在同一個地址，位置的好壞有天壤之別，選一個好的位置占了地利，會達到事半功倍的效果，要充分考慮周圍的環境、人流量、便利性等。俗話說：人氣就是財氣，人氣旺了，生意自然做的好。開店面積最好要比對手大，大一倍、甚至二倍。身處終端，消費者根本不知企業的實力及規模的大小，因為他們很難有機會親臨公司參觀與考察。所以對經銷商來說，終端店面面積比對手大，這是消費者叛斷企業實力及品牌影響力的重要指標，這也是店大壓客的道理。特別是核心市場必須開大店、最大限度的展示你的實力和規模。只有這樣你的工程、家裝、零售、小區、渠道才能做強、做活、

2、做大。二、家裝業務要重視，利用平臺促效益。由于裝潢的特殊性，家裝公司在風格設計、裝修菜單、推薦材料等方面一直以專家的形象左右業主，提供服務，是值得重視的一股新生力量。在家裝渠道方面，家裝公司就是我們免費的廣告，設計師就是我們的推銷員，我們應好好加以利用，并發揮到極致，縣區鄉鎮市場水電師傅也大有作用，可以給予忠誠度高的設計師與水電師傅適當返點，爭取在當地至少保持與 10 個有影響力的設計師及水電師傅建立客情詳細檔案，保持良好合作關系。三、小區推廣要全面，免費樣板效果好。基本的小區展示掛橫幅、發單頁、做公益性廣告，招業務員小區走訪與推廣。也可以有小區顯眼的位置做實物樣板間，這是一種投入小回報大的銷

3、售行為。一般情況下小區如果是同樣結構、同樣戶型的，業主一定會參考樣板房的裝修效果，樣板間可以起到先入為主的效果，是一個最佳的廣告宣傳，消費者的購買力會大大提高。加大小區推廣力度，特別對有影響力的小區進行重點攻關， 這對品牌提升、 銷量提升具有重要作用， 值得長期堅持宣傳推廣。四、店面裝修是關鍵，產品陳列要講究。店面是所有營銷活動的基礎，起到對外宣傳，品牌造勢的作用，所以店面裝修要與品牌定位相當，甚至更高，產品陳列要合理、規范、分類展示等。只有這樣才會讓顧客購買你的產品是感到物超所值，買的開心用的放心。由于衛浴產品是低關注行業，平時消費者不需要時，根本沒時間和精力去了解及關注建材，到需要時才會去

4、了解。這時消費者到建材市場首先看到的是店面形象。如果你的店面裝修檔次較高，得體醒目，產品陳列整潔大氣，消費者會情不自禁的走入你的店內，消費者進入店內其實說明這次交易就有著落了，如果你的店面裝修與產品陳列不能吸引消費者入店內，產生不了購買欲望，那生意自然就不會做的很好。五、店內燈光要通明，吸引顧客是目的。只有明亮的展示才能吸引顧客進入店內，半亮半暗的展示是吸引不了顧客的注意力，提不起購買欲望，半亮半暗的燈光只會讓顧客浮想到生意不好，也說明產品不好或服務不好。縱觀衛浴賣場我們不難發現， 越是不敢開燈的店面生意越做不好，生意不是靠省電來維持的，這樣會形成惡性循環。六、公司產品要研究，產品賣點要熟悉。

5、要想在當地把品牌做強做大， 產品賣好， 就一定要對公司產品進行深入研究，只有這樣，你才知道產品如何定位、如何推廣、如何銷售、才能真正當好產品銷售顧問。對店員工要加強產品賣點的培訓， 只有讓他們熟悉產品賣點， 才能更好銷售產品， 提升導購員的解說能力。七、賣場氣氛要活化，點綴道具不可少。通常終端賣場點綴道具有：pop 海報、 x 展架、吊旗、音樂、燈光、物價牌、試水區、洽談區、企業文化及服務承諾的展示區等。以此來吸引和留住更多的顧客，讓顧客停留時間越長，產品成交的概率就越大。八、配套產品多展示，整體營運顯規模。產品整體化展示，會顯的經營品牌在衛浴行業更加專業，讓顧客選購時更加放心，可大大提高單筆

6、訂單的成交金額。 所以盡量多些展示配套產品， 如果系列產品展示太少、 太分散，會導致顧客可選擇性太小，這樣與其它品牌競爭時就會出現明顯的不足。九、新品上市反應快，產品淘汰要堅決。新產品要及時上樣，老產品要及時有效的進行調整，該淘汰的堅決淘汰，用新產品來吸引消費者眼球，拉動店內氛圍，提升銷量。產品線要進行規劃和整合，新進一款可及時淘汰一款滯銷產品，保證合理的庫存結構，特別是展示面積有限的情況下，為了保持店面的整體效果，絕不允許老產品或滯銷產品的存在而阻礙新品上市。店面面積允許應上齊系列產品。十、介紹產品要說理，比質比價比價值。導購員對顧客交流時一定要 “以理服人”，導購人員一定要對公司產品有深入

7、的了解，對行業、競品也要有一定的了解，當產品價格、款式、功能與競品相當時，可以向顧客介紹我們產品的材質更好，配件更耐用，性價比更高、服務更方便快捷等等，要做到同等價格比質量，同等質量比價格，同價同質比服務，比性價比，比附加值。十一、熱銷氣氛要塑造，跟隨心里消費強。中國人一種典型的消費心里是跟隨性強，哪里人多去哪里，大家都購買的一定是最好的或不錯的，要是吃虧也不是我一個人，所以在終端店面塑造熱銷氣氛就可以對這種消費心理準確把握和合理運用。塑造終端店面熱銷氣氛方法有：新店開業、周年慶典、新品上市、節日活動、現場拍賣、轉季促銷、優惠酬賓、品牌推廣等等活動。十二、展廳衛生要做好，商場不是垃圾場。店內的

8、整潔與干凈是非常重要的，產品樣品要經常清潔與更換，資料要擺放整齊，產品陳列要規范，如果你這些沒做到位，你向顧客介紹品牌如何高檔、產品質量如何好、服務如何有保障、顧客會很難相信你所說的，因為耳聽不如眼見的真實。十三、用心服務感顧客，生意自然做的好。細節決定成敗，服務感動顧客。因為“認真做事只把事做對，用心做事才能把事做好”。只有用心服務，為顧客著想，才能感動顧客，當顧客完全相信你時，這時他們不但購買產品時很樂意，同時還會介紹親戚、朋友、同事等過來選購我們的產品。十四、顧客檔案要建好，定期回訪要真誠。顧客詳細資料一定要建立檔案，并妥善保管，以便今后對客戶進行電話回訪或上門拜訪及逢節假日發祝福短信。一定要真誠用心服務于顧客，會讓你收獲意想不到的銷售效益。十五、團隊精神要打造，整體士氣壓對手。專賣店店長要打造店面零售團隊，只有打造高效的優秀團隊，才能有極強的戰斗力。要給每個員工做出一個職業規劃，讓員工有奮斗目標，提高他們的作戰信心與士氣，有錢不一定快樂，但是有目標與夢想就一定快樂！有了良好的團隊協作，我們才能勝于對手。十六、銷售淡季勿忽視，勇于開拓創佳績。在銷售旺季時，各商家各顯神通，運用各種促銷手段吸引顧客，到了淡季，我們同樣可以通過開拓新市場、完善渠道建設、產品整合規劃、店面調整、增加配套、促銷先行等手段來提高