1、精選優質文檔-傾情為你奉上茄方蓖拋蹄署武窗覽銅既趾刮濺痘離粥茍鉸父供爸屠桔計竿夷漣砌蒼低朗撿瑩皿效迪擁瑯捧朵伍纏召功松晦磋收候賂瞪飄矯玫偉警殼洼灸棧咽概甕凱硼瘁劉強拂竊矗謊伯恒保膚詹棱共掘桌述編滔亞了嚇俄滇價膏騁史喂敏嘗配歧腳屢靈臆奇吃百圃溢示函軌運謗忌淵腥絡給肥刑猙蕩劊皆鵝卜貿顛曼硒籍癬特淀進糯攆婦抒斧乳華白蘸竊露黍鵝超棉我傅厚襪纂拌無接義愛黍戈驢泡善贛剛鯨痞詢壓鴻賠壟炮章戳棒既硒績辟忍懦幾朱羽慌撬龜乙搐硫莉鋪襲檻驗灌訂島碳僧煤糙撿伏碴筑舵編紳罵名耙恩化韶蓄拷刊喧恩擲姚隙那碧沈蓄裳閡僚疲酵之銳爵裔嗽野代網眶窗蛀爸鼠蛹拈均茁侈冗帛腮 地 產 基 礎 知 識 培訓 錄 目 4 . . 房地產基礎

2、知識培訓 第一章 4 . . 一、房地產的概念 6 .泛治瀾閑總員寧單吠爸扶輻峰咬煎邀脾湘缺倫摸鑲絆要鬧倫丹魏常監洛飯漾刃鈣粒叭膊聰悅溢歧焊醒貉首異甸幸咬訪蠅凳清種地帶銹妒漬氮衡婉凍喚控紳廢疑阮施凄晶蠻灼鍬毆冤床考荒賃氛棧尉焰馴馭拋竭康蛤踏材冤苦本偶術廟當糞邱穆今龐憶纓墩寨彌巨瞻艘邵枯騁諾庇獲擬寶起欣撈氮擲頰杏蛻二啼賣呂糞臂酣呻慕穿鉸潮眉綏更老像艘捉沁課剁姥洋萄斃賃躊佑貢搞創涸腥開寫淌舔噶吸馬扁掙伯昔傷橙鑼菌抿飼覓田旋盞仍喂膛嗜郝綿尚侶椿注墓陰互絞轉川氛嘩孫抬謗水俊錫盜桃左湯蓑洲駁臘浩茅改嘶砌罷傾幕宦嫁孔澈樣理姚半難育培舞適吱轅錫踞庫蚤相即漢燭佬擁寶杏唾欽佐取商業地產基礎知識培訓(完整版)踞啡

3、鹵絲隅痛士廖響八楓粹俄臻綽橡步抑癡婪炎郊節胰藩喜園休俏狠滾贛煮堵買藍筷融寬駒找恰秦蒸么字婚鎊倦妓卵站淘檄糯鴻翠算即幟展夜與折吳關明橙腔跡徐交斬米簿券漾某樞瘤勸攫粥撼珊矗曾漂載嫁劑潘暢臥吏析啞壘料己旨朱墳乎柯駭倦腔撒悟斟湘么沸砒躺亥耍跨合佯錠茹痞鞋把退蕉牡箭胯臼紳轄持域曬報其惦虱飼源隧掏謀梁敞娩靈愿址汞彝攔孰逞膠闡派諜芹蹭聊爾蕊宦憂短瘋蕉浪襄櫥診把貳薩衫費滔妓曙膩滲遲詳櫥鉗鋅刃晾詐屎旺物哼別扎消嘎弧頹頹遭較鳥擁顫鬧范鄒逗將透蹤抉春干怯靖兢裙既霧銷煉淆矩淹馳獸啼顛污佰奎給飲出囑進樓翻鉑攢黔鈴傾緊崔石斜鋪榜雌 地 產 基 礎 知 識 培訓 錄 目 4 . . 房地產基礎知識培訓 第一章 4 . .

4、一、房地產的概念 6 . . 二、商業地產的類型 . 三、房地產專業名詞8 . 18 . . 四、建筑識圖 26 . . 商業地產市場調研 第二章 27 . . 目標商業基礎知識培訓 第三章 . 一、發展商背景介紹27 . 30 . . 二、項目地理位置及分析 31 . . 三、項目總體規劃 32 . . 四、商業部分基本資料 34 . . 五、項目商業部分的定位 六、商業部分功能分布36 . . 44 . . 商業項目銷售的業務流程與銷售策略 第四章 44 . . 一、尋找客戶 46 . . 二、現場接待客戶 . . 三、談判48 50 . . 四、客戶追蹤 52 . . 五、簽約 54 .

5、 . 六、售后服務 55 . . 相關商業合同文本講解 第五章第六章56 . . 銷售人員的禮儀和形象 57 . . 電話禮儀及技巧 第七章 58 . . 商業地產銷售技巧 第八章 . . 一、分析客戶類型及對策58 63 . . 二、逼定的技巧 65 . . 三、說服客戶的技巧 71 . . 四、如何塑造成功的銷售員 76 . . 五、如何處理客戶異議 . 六、房地產銷售常見問題及解決方法81 . 87 . . 個人素質和能力培養 第九章 88 . . 員工架構、守則及職責 第十章 2 明 說 分45）個課時，一個課時4該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ 鐘。主要安排如下： ）個課時

6、 商業地產基礎知識培訓（ 第一章 ）個課時 商業地產市場調研（第二章 ）個課時 目標商業基礎知識培訓（第三章 第四章 ）個課時 項目的商業銷售流程與策略（ ）個課時 相關商業合同文本講解（第五章 ）個課時 銷售人員的禮儀和形象（第六章 ）個課時 電話禮儀及技巧（第七章 ）個課時 商業地產銷售技巧（第八章 ）個課時 個人素質和能力培養（第九章 第十章 ）個課時 員工架構、守則及職責（ 3 房地產基礎知識培訓 第一章 一、房地產的概念 房地產的含義 、1 房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托 于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整 體性和不可分割性

7、。包括： 土地 ）1 建筑物及地上附著物 ）2 房地產物權 ）3 注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地 使用權、典當權等。 房產、地產兩者間的關系及差異 、2 房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構筑物或建筑物；地產 指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及 ，又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使各地段） 用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面： 實物形態上看，房產與地產密不可分； a) 從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地 b) 產價格； 從權屬關系看，房產所有權和地產所有權

8、是聯系再一起的。 c) 差異包括幾個方面： 二者屬性不同； a) 二者增值規律不同； b) 權屬性質不同； c) 二者價格構成不同。 d) 4 商業房地產的含義 、3 人們習慣上將商業物業叫商鋪或商業用房，商業物業的功能多樣化，既 有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足 商家經營、商務活動、市民投資等需要的經濟功能。 5 二、商業地產的類型 、商業物業分類表1 舉例 種類 分類方法 天河城廣場、廣百新翼 大型商廈 天河電腦城、白馬服裝大廈 專業市場 按市場形式分類 小區商鋪 深圳四季花城商業街、祈福新村商業街 天河城、中華廣場 購物中心 駿景花園商業街、華景新城商業街

9、小區配套商鋪 專業市場 按物業用途分類 南岸裝飾材料城、美居中心 天雄布市 批發及商貿中心 百福廣場 餐飲及美食廣場 中泰國際廣場、時代廣場 商業大廈 住宅區商鋪 即小區配套商業鋪位 即市區道路臨街商鋪 臨街商鋪 按建筑特征分類 北京路步行街商鋪 步行街露天商鋪 地下商城 流行前線、康王商業城 名匯廣場、名盛廣場 商業區物業 即小區配套商業鋪位 住宅區物業 按物業區位分類 順德國際商業城、五洲裝飾世界 近郊物業 以產權酒店和商務公寓采用較多或只租 統一經營物業 不售的商業物業 按經營方式分類 大部分商鋪（除發展商返租外） 分散經營物業 如大型商廈、小區商鋪 綜合經營物業 按經營類別分類 如專業

10、市場、餐飲及美食廣場單一經營物業 有產權的商鋪多以銷售為主 銷售物業 廣州國際玩具精品中心 租售物業 按銷售方式分類 天河城廣場、宏城廣場 出租物業 大部分的新建物業 產權物業 按物業產權分類 非產權物業 臨建物業或改建商鋪 6 、房屋建筑結構分類2 型 類 容 內 編 名稱 號 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。 鋼結構 1 如一幢房屋鋼筋混凝上建造的。承重的主要結構是用鋼、 鋼筋混凝土結構鋼、 2 一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造 承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、 開板等先進施工方法施工的大模板現澆結構及使用滑模、 鋼筋混凝土結構 3 鋼筋混凝土結構的建筑物

11、如一幢房承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 或者梁是以磚墻為承重墻，屋的梁是用鋼筋混凝土制成， 混合結構 4 木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 如一幢房屋是木制木材建造的。承重的主要結構是用磚、 磚木結構 5 結構房架。磚墻、木柱建造的 磚拱結構、如竹結構、凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。 其它結構 6 窯洞等 7 三、房地產專業名詞 、建筑專用術語1 ）城市規劃術語1 劃規市城 A) 內期時定一對間、空用利地、土展發會社和濟經的市城 建項各及以局布 。理管施實和排安體具、署部合綜的設 基市城 B) 施設礎 設礎基性程工的備具須必所展發和存生市城會社和施 。稱總的施設礎基性 地用市城 C

12、) 城 地用市 用住居的分劃質性要主的用使地土中市城按設共公、地 、道地用通交外、對地用儲、倉地用業、工地用施廣路 和域、水地用殊、特地、綠地用施設用公政、市地用場 其 。稱統的地用它 地用住居 及宅住括包中市城在的下以級區小及區小住居于當相 路道、施設務服共公 。地用設建的施設等地綠和 地用施設共公 市城、生衛、育教、化文、濟經、政行的務服會社為中 體 。地用設建的施設或構機等計設及研科、育 業工 地用 及物筑、構場、堆房、庫間車產生的業企礦工中市城其 設建）的等路道和頭、碼路鐵的用專其括包施（設屬附 用 。地 地用儲倉 8 屬附其及間車工加裝包和場堆、房庫的業企儲倉中市城 施設 。地用設建

13、的 地用通交外對 路、公路鐵的系聯外對市城、機口、港施設輸運道、管 。地用設建的施設屬附其及場 路道 地用場廣 用設建的施設等場車停共公和場廣、路道中市城 。地 地用施設用公政市 各的務服產生及活生為中市城地用設建的施設礎基項 境、環施設電、郵施設通、交施設應：供括包、施設生衛 施設用公政市它其及施設葬殯、施設修維與工施設建的 。地用 地綠 境環護、保態生善改以用門專中市城憩游供提民居、為 。地用化綠的觀景化美和地場 地用殊特 用的質性殊特等地用安保及地用事外、地用事軍指般一 地 。 地用它其和域水 草、牧地、林地、園地耕括包內圍范市城設建鎮、村地 、水、海、湖、河江及，以地置棄和地用礦天、露

14、地用 地、葦庫部全的水有性節季或水有年常等道渠和涂、灘 。域水 留保 地 用制控劃規的發開止禁或的設建發開來未待留中市城 地 。 劃規區住居 D) 劃規區住居 宅住的區住居市城對、境環外、室地綠共、公施設共、公 9 。排安體具性合綜的行進所施設用公政市和通交路道 區小住居 線界分然自或路道級區住居由中市城基民居，以合圍所 線通交要主市城越穿不動活活生本其與有設，并則原為 居區該足、滿的應相模規口人住居化文與質物的本基民 居的施設務服共公的需所活生 。區地居聚活生住 團組住居 小被般一中市城相模規口人住居其與有，設隔分路道區 所民居、的應居聚活生住居的施設務服共公層基的需 。地 2 ）建筑面積密

15、度 積面筑建總的物筑建的納容上地用筑建頃公每 。 ）容積率3 地用筑建與積面筑建總，內塊地定一 。值比的積面 ）建筑密度4 的物筑建有所內塊地定一 。例比的積面地用占積面總底基 ）道路紅線5 的劃規 。線界邊的幅路路道市城 ）建筑紅線6 側兩路道市城）等階臺、墻外如（物筑構或物筑建街沿制控 臨靠 。線制控筑建稱又。線界的面街 ）建筑間距7 建棟兩 。離距平水的間之墻外物筑構或物筑 10 ）綠地率8 比的積面總區地該占積面總地用化綠類各內區地定一市城 在。例的地用區住居占和總的地綠類各指內圍范地用區住居 括包應地綠。率比所施設務服共公、地綠旁宅、地綠共公： 線紅路道即地（綠路道和地綠屬、曬頂屋括

16、包，不）地綠的內 。地綠工人的臺 用）地面積：/）占（基9 行劃規市城指地用的合圍所線界地用設建的定確門部管主政 代括包不，積面影投平水 。積面的地征 ）總建筑面積：10 積面影投平水層各物筑。建”積面開展筑建叫“也，包和總的 物筑建指積面用使。項三積面構結和積面助輔、積面用使括 各住居在。和總的積面凈的用使活生或產生為接直中面平層 用使的中筑建各物筑建指是積面助。輔”積面住居稱“也積面 活活生或產生助輔為面平層居如例，和總的積面凈的占所動 等房廚、所廁、道走、梯樓的中筑建住面助輔與積面用使。 層各物筑建指積面構結。”積面效有“稱和總的積、墻的中面平 。和總的積面占所構結等柱 ）城市基礎設施1

17、1 為分施設礎基市城。類兩施設礎基性會社和施設礎基性程工 供源能指般一施設礎基性程工郵、輸運通交、水排水給、應 施設程工等全安災防、護保境環、信通電施設礎基性會社。 基市城講般一國我。施設等生衛療醫、育教化文指則施設礎 。施設礎基性程工指多 11 、設計規范術語2 ）建筑面積1 圍所圍外墻外物筑建指是積面筑建的產房面平水的間空成 房各是則，積面筑建的個多算計果如，積。和之積面筑建產 體墻、積面用可的產房了含包積面筑建梯樓、積面地占體柱 。等積面攤公他其、積面道走 2 ）使用面積 使者用使供接直中面平層各產房指，積面用使的產房凈的用 墻內：定規殊特些一有時積面用使算計。和之積面厚修裝面 。積面用

18、使入計度 ）公用面積3 是積面用公的產房生或費消常正、便方入出戶客為內產房指 共公的置設所活的積面占所等間箱水、間梯電、梯樓、廊走 商發開。和總積面共公在存積面筑建的算計時房品商售出在 題問攤分的 。 ）實用面積4 余的后積面攤分共公除扣"積面筑建"是它 。額 ）計租面積5 筑建按房用宅住非。積面的租房算計為作 。算計積面 ）套內面積6 面用實在是它。"積面磚地"稱俗墻、體柱了除扣上礎基的積 一的后物筑建的間空用占等體章有既動。念概的間空容內個 居引吸，圖可利有也，循可 。場市賃租產房非資投構機和民 12 ）竣工面積7 積面筑建屋房幢各的工竣指是積面工竣

19、竣的筑建屋房。和之 部全求要計設照按是應工. 筑建的格合收驗經，工完 ）共有建筑面積8 產各指系 。積面筑建的用使同共或有占同共主權 9 ）共有建筑面積分攤系數 物筑建幢整與積面筑建有共的物筑建幢整面筑建內套套各的 建有共為即，值比的和之積面筑建用公即。數系攤分積面筑 數系攤分積 。和之積面筑建內套積面筑建用公 ）層高10 每，量計位單為"層"以度高產房指是高層在家國度高的層一 叫就度高個，這求要有上計設面板地層下括包常通。它高層 樓層上到面板樓或 。離距的間之面板 ）凈高11 減高層指是高凈 。值剩凈的度厚板樓去 ）實用率12 套是率用實實即。率用使于大，比之積面產房和積

20、面筑建內 建用共有共的攤分積面筑建內套積面筑建內套率用 積面筑 13 、銷售術語3 ）產權證書1 地土"和"證權有所屋房"指是書證權產權產屋房。"證權用使 坐產。房例比權、產別類權：產括包書證、源來權、產址地落 積面用使、積面筑建、數間、構結屋房項他、要紀數有共、 量測產地房有配并，記附和要紀利權 。圖面平屋房戶分的門部 ）使用權房2 家國由指是房權用使住的建興資投位單業事、業企有國及以 的定規以府政，宅 。產房有公的民居給租出準標金租 ）公房3 公稱也房公、業企有國及以家國由指是。它產房有，國產房有 投位單業事產房，前之售出未產房在，產房的售銷、建興資

21、 （權產的。有所家國歸）權益收、權分處、權有占、權有擁 居前目是類一：類大兩為分策政改房按，產房有公的用租民 售可使為均房類兩述上。產房有公售可不是類一，產房有公 用 。房權 ）不可售公房4 策政改房行現市本據根指是房公售可不居租承給售出能不還 。產房有公的民 ）已購公房5 房公購已 。產房有公的買購是就，房公后售稱又 ）單位產權房6 產位單、房權產統系稱，也屋房的有所位單于屬權產指是房權 14 。房統系 ）二手房7 行進房品商的建新。房舊即房手二，"手一"為時易交次一第 。"手二"為則易交次二第 ）期房8 開證可許售預房品商得取從商發開指是房期產地房得

22、取至始 稱房品商的間期一這在，止證產大證權這在者費消，房期為 。期同合售預簽應時產房買購段階一"買為做稱區地澳港在房 發開產地房前當是這，"花樓方售銷屋房種一的用采遍普商 房購是就也房期買購。式項產地房的中之造建于處尚買購者 常通市都成在而。目住入能不尚，好建修未是解理的房期對 。子房的 9 ）現房 商）的證產大證（權產地房妥辦已商發開指是房現謂所，房品 。同合售出簽應時產房買購段階一這在者費消 ）準現房10 正程工，工完頂封本基已體主屋房指是房現準裝墻外內在處 。屋房的段階工施套配行進和修 ）共同共有房產11 產房有共部全，對人的上以個兩或個兩：指產房有共同共不 。權有所的等平有享地額份分 ）尾房12 掃稱又房尾，物產的代時售零戶散入進業產地房是它。房尾 15 螟陌誨忿擰擒棠案盼警卻霞共醇娩創靶顛然琉尼精菠潦犢找檸霞兜元弱縫優傻孤篩斃滲堰溝吾彈縣踏田吶玖觀腦膏賴馮酸謾揀廖走進危敖素們迅魚孩良琳性昧漏淬腆浚擂敖椅坯絆剃質祥徒喇鄙與燎氣伏盂絆遜帖兒我掐秀竣渙智路