1、第九章 出口合同的簽訂學習目標：學習目標：讀者通過對出口合同的磋商準備、磋商內容、磋讀者通過對出口合同的磋商準備、磋商內容、磋商程序、談判原則、策略與方法的學習，達到以下三個目標：學商程序、談判原則、策略與方法的學習，達到以下三個目標：學會分析國外目標市場的特點及其發展趨勢；選擇相應的對策，撰會分析國外目標市場的特點及其發展趨勢；選擇相應的對策，撰寫出口經營方案；掌握磋商談判的原則、策略及方法寫出口經營方案；掌握磋商談判的原則、策略及方法,能夠撰寫能夠撰寫貿易函電及草擬合同。貿易函電及草擬合同。重點難點：重點難點：出口合同的磋商準備、磋商內容、磋商程序、談出口合同的磋商準備、磋商內容、磋商程序

2、、談判原則、策略與方法，撰寫出口經營方案、貿易函電及草擬合同判原則、策略與方法，撰寫出口經營方案、貿易函電及草擬合同第九章 出口合同的簽訂第一節 導讀第二節 交易磋商第三節 交易磋商的準備第四節 交易磋商的程序與策略第五節 買賣合同的訂立本章小結習題解答參考第一節 導讀導讀案例導讀案例： 韓國商人轉賣從中國進口的初級產品，向馬來西亞商人發盤，馬來西亞商人復電接受，同時要求提供產地證。兩周后，韓國商人收到馬來西亞商人開來的信用證，正準備按信用證規定發運貨物，此時卻接到商檢機構的通知：“因該貨非本國產品，不能簽發產地證。” 韓國商人便電請馬來西亞商人取消信用證中要求提供產地證的條款，遭到拒絕，于是

3、引起爭議。第九章 出口合同的簽訂一、交易磋商的基本含義二、交易磋商的形式第九章 出口合同的簽訂第二節 交易磋商三、交易磋商的內容四、交易磋商的原則五、在本國談判六、在國外談判七、談判的安全保密工作在國際貨物買賣中，交易雙方就買賣商品的有關條件進行協商以期達成交易的過程，稱之為交易磋商（business negotiation），通常又稱作貿易談判。貿易談判具體包含以下四個方面的特性：（1）它是談判雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程（2）談判雙方同時具有沖突與合作的成份。（3）它是互惠的，是不均等的公平。（4）貿易談判的過程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規范形成統一意見的過程。一、

4、交易磋商的基本含義第九章 出口合同的簽訂第二節 交易磋商交易磋商在形式上可以分為口頭和書面兩種。口頭磋商主要是指在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會、洽談、貿易小組出訪、邀請客戶來華洽談交易等，另外，還包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商。口頭磋商可以根據進展情況及時調整策略，對談判內容復雜、涉及問題多的交易尤其適合。書面磋商是指通過信件（letter）、電報（cable）、電傳（telex）及傳真（fax）等通訊方式來洽談交易。撰寫外貿書信,表述可依目的不同而有所不同,根據需要可采用說服、辯解、道歉、懇求等語氣,注意準確、自然、完整，達到預期目的。二、交易磋商的形式第九章 出口合同的簽

5、訂第二節 交易磋商交易磋商的內容，即買賣合同的各項主要交易條款，包括品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。具體磋商時注意各條款之間保持內在的一致性，不可前后沖突自相矛盾，否則，會給日后履約帶來隱患。三、交易磋商的內容第九章 出口合同的簽訂第二節 交易磋商1正確處理立場與利益2把人與問題分開3談判的基礎是客觀標準而不是意愿4掌握國際間交往的要領與特點5、其他原則四、交易磋商的原則第九章 出口合同的簽訂第二節 交易磋商一、交易磋商的程序及內容二、交易磋商的策略選擇第九章 出口合同的簽訂第四節 交易磋商的程序與策略磋商程序主要包括四個環節：詢盤、發盤、還盤和

6、接受。(一)詢盤（inquiry）是準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為，它不具有法律上的約束力。一、交易磋商的程序及內容第九章 出口合同的簽訂第四節 交易磋商的程序與策略（二）發盤發盤（offer）是交易的一方發盤人，向另一方受盤人提出購買或出售某種商品的各項條件，并愿意按照這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。發盤多由賣方發出，稱作售貨發盤（selling offer），也可以由買方發出，稱作購貨發盤（buying offer）或遞盤（bid）。發盤的相關要領如下：1發盤的構成條件： 2發盤的生效和撤回（withdrawal） 3發盤的撤

7、銷 （revocation） 4發盤的失效一、交易磋商的程序及內容第九章 出口合同的簽訂第四節 交易磋商的程序與策略案例案例1： 某對外工程承包公司于某對外工程承包公司于5月月3日以電傳請意大利某供應商發日以電傳請意大利某供應商發盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發盤是為了計算盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發盤是為了計算一項承造一幢大樓的標價和確定是否參加投標之用；我方必須于一項承造一幢大樓的標價和確定是否參加投標之用；我方必須于5月月15日向招標人送交投標書，而開標日期為日向招標人送交投標書，而開標日期為5月月31日。意供應日。意供應商于商于5月月5日用電傳就上述鋼材向我

8、發盤。我方據以計算標價，日用電傳就上述鋼材向我發盤。我方據以計算標價，并于并于5月月15日向招標人遞交投標書。日向招標人遞交投標書。5月月20日意供應商因鋼材市日意供應商因鋼材市價上漲，發來電傳通知撤銷他價上漲，發來電傳通知撤銷他5月月5日的發盤。我方當即復電表日的發盤。我方當即復電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發盤發生爭執。及至示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發盤發生爭執。及至5月月31日招標人開標，我方中標，隨即電傳通知意供應商我方接受日招標人開標，我方中標，隨即電傳通知意供應商我方接受該商該商5月月5日的發盤。但意商堅持該發盤已于日的發盤。但意商堅持該發盤已于5月月20日撤銷，合

9、同日撤銷，合同不能成立。而我方則認為合同已經成立。對此，雙方爭執不下，不能成立。而我方則認為合同已經成立。對此，雙方爭執不下，遂協議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決？說明理由。遂協議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決？說明理由。 第九章 出口合同的簽訂分析：分析： （1）意大利與中國均為聯合國國際貨物銷售合同公約之締約國，雙方當事人交換的電傳也未排除公約，因此本案應受公約制約；（2）意商發盤是不可撤銷的：a、我方詢盤中已明確告知對方我方邀請發盤的意圖；b、意方知悉我方意圖后向我方發盤，我方有理由相信該項發盤是不可撤銷的，并已本著該項信賴行事，參與了投標；c、該項發盤未規定有效期，

10、應視為合理時間有效，本例合理時間應為開標后若干天；（3）意商5月20日來電撤銷發盤，我方立即拒絕，撤銷不能成立。公約規定，一項發盤，受盤人有理由信賴該項發盤是不可撤銷并已本著該項信賴行事，該項發盤不能撤銷；（4）我方中標后立即通知意方接受，接受生效，雙方合同成立。第九章 出口合同的簽訂（三）還盤還盤（counter offer）是指受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤可以是針對價格，也可以是針對其他條件。公約規定：受盤人對貨物的價格、付款、數量、交貨時間與地點、賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均視為實質性變更發盤條件。一、交易磋商的程序及內容第九章 出口合同

11、的簽訂第四節 交易磋商的程序與策略案例案例2： A商于商于x年年4月月10日向日向B商發盤，報出有關交易條件并商發盤，報出有關交易條件并在發盤中注明限在發盤中注明限7日內復到有效。日內復到有效。B商對發盤條件研究后于商對發盤條件研究后于12日回電表示，如果價格降低日回電表示，如果價格降低5，即可接受。對此，即可接受。對此，A商商未予表態。隨后市場行情上漲、未予表態。隨后市場行情上漲、B商遂于商遂于16日發電表示接受日發電表示接受A商商10日發盤提出的全部條件，該電報于日發盤提出的全部條件，該電報于17日傳達到日傳達到A商手商手中。請問該項交易是否已經達成中。請問該項交易是否已經達成?并說明理由

12、并說明理由?第九章 出口合同的簽訂分析：分析： 該項交易沒有達成。原因是B商于12日發生的要求降價5的電報構成了還盤，而還盤一旦作出，原發盤立即失效發于16日發電表示完全同意A商10日發盤中提出的全部條件，并且該電報在17日傳達到A商手中，但由于原發盤已經失效，這種所謂接受已毫無意義，故交易沒有達成。 第九章 出口合同的簽訂案例案例3： 我某出口公司于 2 月 1 日向美商報出某農產品，在發盤中除列明各項必要條件外，還表示：“ Packing in sound bags”。在發盤有效期內美商復電稱：“ Refer to your telex first accepted，packing in

13、new bags”。我方收到上述復電后，即著手備貨。數日后，該農產品國際市場價格猛跌，美商來電稱：“我方對包裝條件做了變更，你方未確認，合同并未成立。”而我出口公司則堅持合同已經成立，于是雙方對此發生爭執。你認為，此案應如何處理？試簡述理由。 第九章 出口合同的簽訂案例案例4： 我某公司向美國我某公司向美國 A 公司發盤出售一批大宗商品，對方在公司發盤出售一批大宗商品，對方在發盤有效期內復電表示接受，同時提出：發盤有效期內復電表示接受，同時提出：“ 凡發生爭議，雙凡發生爭議，雙方應通過友好協商解決，如果協商不能解決，應將爭議提交中方應通過友好協商解決，如果協商不能解決，應將爭議提交中國國際經濟

14、貿易仲裁委員會仲裁。國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁。”第三天，我方收到第三天，我方收到 A 公公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當天將信用證退回，但幅度上漲，我公司當天將信用證退回，但 A 公司認為其接受公司認為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁解決。試問：有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁解決。試問：如你是仲裁員，按如你是仲裁員，按 聯合國國際貨物銷售合同公約規定，聯合國國際貨物銷售合同公約規定，將如何解決？并說明理由將如何解決？并說明理由。 第九章 出口合同的簽訂（四）接受接受（

15、acceptance）是受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。接受的實質是對發盤表示同意。這種同意應以某種方式向發盤人表示出來。沉默或不行為本身，并不等于接受。一、交易磋商的程序及內容第九章 出口合同的簽訂第四節 交易磋商的程序與策略案例案例5： 香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發盤，我于6月8日向A方發盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發盤已轉美國B商 ”。經查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發盤，而美商B以信用證于發盤有效期內到達為由

16、，拒絕接受新價并要求我方按原價發貨，否則將追究我方的責任。問對方的要求是否合理？為什么？ 第九章 出口合同的簽訂（一）賣方發盤的策略選擇1、主導地位2、從屬地位3、不定地位（二）發盤的水平1、賣方發盤的依據。2、對賣方發盤依據及發盤水平的分析。二、交易磋商的策略選擇第九章 出口合同的簽訂第四節 交易磋商的程序與策略（三）發盤后的賣方策略（四）發盤后的買方策略1、所有發盤人都采取速決策略。2、多數發盤人采取速決策略。3、所有發盤人都采取克制性策略。4、有一家發盤人采取速決策略。（五）買方的還盤1、在單一發盤的情況下。賣方在發盤之后，自然希望買方給予答復，這時買方也同樣處于較為有利的地位，他可以借

17、此了解自己合適的還價水平和探測對方的讓步幅度。 2、在多方發盤的情況下。當買方與多個賣方洽談交易時，買方應逐個分析所收到的發盤，認清各自突出的特點，從中選擇對自己最為有利的發盤。二、交易磋商的策略選擇第九章 出口合同的簽訂第四節 交易磋商的程序與策略一、合同有效成立的條件二、書面合同的簽訂第九章 出口合同的簽訂第五節 買賣合同的訂立發盤經過對方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律效力，還要備下述特征：當事人必須在自愿和真實的基礎上達成協議,采取欺詐、脅迫手段訂立的合同無效;當事人必須具有訂立合同的行為能力,未成年人、精神病患者等不具備行為能力的人,訂立合同無效;合同必須有對價和合法的約

18、因,即合同的互為有償性和目的的合法性;合同的標的和內容必須合法,以非法經營的產品為基礎訂立的合同不受法律保護;合同的形式必須符合法律規定的要求,我國合同法規定,當事人訂立合同,有書面形式、口頭形式和其他形式.一、合同有效成立的條件第九章 出口合同的簽訂第五節 買賣合同的訂立買賣雙制作書面合同將各自的權利和義務用書面方式加以明確，這就是所謂的簽訂合同。（一）書面合同的意義1合同成立的證據2履行合同的依據3有時是合同生效的條件二、書面合同的簽訂第九章 出口合同的簽訂第五節 買賣合同的訂立（二）書面合同的形式國際上，買賣雙方既可采用正式合同（contract）、確認書（confirmation）、協議（agreement），也可采用備忘錄（memorandum）等形式。（磋商函電示例 ） (三)書面合同的內容1書面合同的構成：（1）約首（2）本文（3）約尾2買賣契約書制作核對表3銷售確認書4標準合同二、書面合同的簽訂第九章 出口合同的簽訂第五節 買賣合同的訂立本章小結第九章 出口合同的簽訂導讀出口合同的簽訂交易磋商的準備買賣合同的訂立交易磋商的基本含義交易磋商的形式交易磋商的內容交易磋商的原則在本國談