1、代理商如何面向未來12/16/20211目 錄傳統經銷商的發展方向傳統經銷商的發展方向自身發展與完善自身發展與完善照明經銷商的壓力照明經銷商的壓力2一般經銷商的困境與出路 正確認識經銷商正確認識經銷商 經銷商的弱勢經銷商的弱勢 經銷商的現實問題經銷商的現實問題 將面臨的壓力將面臨的壓力3照明產業價值鏈分析終終端端用用戶戶工工程程甲甲方方用用戶戶光源技術光源技術創新創新光源工業光源工業設計設計燈具技術燈具技術創新創新燈具工業燈具工業設計設計成成品品生生產產廠廠家家一一級級代代理理商商二二級級經經銷銷商商零零售售商商研發制造分銷原原配配件件生生產產廠廠家家4值得大家思考的幾個問題1.1. 你的產品

2、是什么？有沒有為經銷的產品賦予新的價值？你的產品是什么？有沒有為經銷的產品賦予新的價值？2.2. 你可以沒有自己的產品，但有自己的品牌嗎？你可以沒有自己的產品，但有自己的品牌嗎？ 3.3. 消費者為何選擇你？因為你做得早、做得大還是做得強？消費者為何選擇你？因為你做得早、做得大還是做得強？ 4.4. 用什么來保證用什么來保證“同等商品比價格，同等價格比服務同等商品比價格，同等價格比服務”？僅僅依賴廠家？僅僅依賴廠家？ 5.5. 你過去依靠什么獲得成功，還能指導未來成功嗎？你過去依靠什么獲得成功，還能指導未來成功嗎？6.6. 經營惰性和投機心理是否影響了你的前進？經營惰性和投機心理是否影響了你的

3、前進？ 7.7. 客戶和你保持業務關系的初衷是什么？他現在的期望是什么嗎？客戶和你保持業務關系的初衷是什么？他現在的期望是什么嗎？ 8.8. 你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會這樣？你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會這樣？ 9.9. 在處理廠商關系問題上在處理廠商關系問題上, ,你會因小失大？你會因小失大？ 10.10. 你如何用流程和制度來保證企業的健康發展？你如何用流程和制度來保證企業的健康發展？ 11.11. 你準備投資的下一個項目是什么，有助于現有的業務嗎？你準備投資的下一個項目是什么，有助于現有的業務嗎？ 5正確認識經銷商1 1、經銷商的基本功能：、經銷商的基本功能：o從

4、角色看，存有庫倉商品從角色看，存有庫倉商品, ,處理訂單處理訂單, ,是區域市場的物流配送中心，承擔是區域市場的物流配送中心，承擔商品分流和配送；商品分流和配送；o從職能看，進行市場銷售接觸從職能看，進行市場銷售接觸, ,承擔區域市場網絡建設，提供市場信息承擔區域市場網絡建設，提供市場信息, ,負責分銷網點設置的重任負責分銷網點設置的重任; ;o從所處的區域市場以及競爭環境看，在區域市場起到的是企業和消費者從所處的區域市場以及競爭環境看，在區域市場起到的是企業和消費者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術上的服務。之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術上的服務。 2 2、一般經銷商的分類：、一般經

5、銷商的分類：按照功能劃分按照功能劃分 按照時代劃分按照時代劃分 按照經營理念劃分按照經營理念劃分 按照管理方式劃分按照管理方式劃分6按照功能劃分游擊性經銷商：游擊性經銷商： 不主動做市場的整合推廣，而只靠品牌和產品或廣告宣傳拉動的自然銷售，以機會性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機會盈利商”。 品牌經銷商：品牌經銷商： 以某個品牌的總代理為支點，通過雙方整合推廣以獲取規模市場回報，重視其所總代理品牌的培養。渠道經銷商渠道經銷商： 基于區域市場網絡的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長期利益最大化。7按照時代劃分o第一代經銷商：第一代經銷商： 隨著改革開放的進程發展起來，以大批發、

6、大商貿為主，在市場物資短缺時代利用腦袋和勤勞積累了財富，習慣于大批發，大進大出，經營水平比較低下，缺乏現代管理思維和經營能力； o第二代經銷商：第二代經銷商： 誕生在九十年代，擁有一定的終端控制能力，同時擁有市場拓展和批發實力，能夠依靠自身的力量實現區域市場的網絡覆蓋； o第三代經銷商：第三代經銷商： 新型經銷商，大多學歷較高，擁有很多新的經營理念和經營思路。能夠依據現代營銷網絡建設的要求建立區域市場網絡，并在終端進行細致的管理和拓展工作。 8按照經營理念劃分o傳統型經銷商：傳統型經銷商： 幾十年的經營歷史，自認為經驗豐富，找幾個下線幾可以做市場了，不愿意接受新市場終端管理模式，躺在歷史或者過

7、去的輝煌中睡覺； o保守型經銷商：保守型經銷商： 了解一些市場營銷的基本常識，具備了做終端的意識，但是在行動上比較被動，依賴企業和上游的支持，任何行動或者計劃都等待作出“表示”，斤斤計較，十分在意自己的風險； o積極進取型經銷商：積極進取型經銷商： 擁有強大的區域市場網絡，具備深度分銷的能力和技巧，和當地的大型超市、商場以及大型專業終端都有業務往來，擁有健全的區域市場網絡管理體系，注重維護網絡，建立客戶資料。 9按照管理方式劃分o夫妻店管理模式：夫妻店管理模式： 大多從個體經營起家，夫妻倆一主外，一主內，管理相對比較混亂，庫存、進貨憑感覺，缺乏現代經營的理念，缺乏主動出擊的精神； o個人英雄主

8、義管理模式：個人英雄主義管理模式： 大多數個人能力十分突出，依靠個人的拼搏和努力創造了基業，事事自己動手，自己既是老板，又是業務員，還是送貨員，無論大事小事全部一把抓； o現代企業管理模式：現代企業管理模式： 從企業管理經營的角度來經營區域市場，麻雀雖小，卻五臟俱全。有倉庫管理、促銷管理、銷售經理，各種制度齊全，報表體系嚴密，重視管理，重視對人才的使用，一切為了控制終端，維護客情關系。 10一般經銷商的弱勢經營理念落后經營理念落后受短期利益驅動、服務意識差、無網絡管理運營管理不力運營管理不力贏利模式簡單、內部管理效率低市場推廣能力差市場推廣能力差對企業的依賴程度較高、抗沖擊能力弱缺乏渠道管理缺

9、乏渠道管理缺乏精細管理、市場綜合助銷少，使得二級商處于放任自流狀態市場管理較弱市場管理較弱區域市場掌控不力，渠道沖突和竄貨爛價等服務功能有待發育服務功能有待發育用戶售后服務和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠客戶等11經銷商的現實問題o 經營環境問題經營環境問題: : 技術含量低，個性化，資金少，進入商家多； o 客戶需求問題客戶需求問題: : 小批量需求，價格壓力，地方保護，賒帳等；o 競爭壓力問題競爭壓力問題: : 過度和無序的競爭、價格戰、促銷戰、眾多對手；o 廠商的問題廠商的問題: : 缺少足夠的市場營銷的綜合支持，溝通不足，信任危機等o 運營管理問題運營管理問題: : 高成本與低效率，存

10、貨損失，系統管理能力差，人才缺乏等o 經濟上的問題經濟上的問題: : 有限增長，銷售成本、服務要求的提高、以及高額應收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經營的獲利可能性越來越小。 12零售終端的問題1 1、經營能力一般，隨大流，創新能力不夠、經營能力一般，隨大流，創新能力不夠 ；2 2、店面集中，產品沒有差異化；、店面集中，產品沒有差異化；3 3、進入行業的商家激增，利潤降低；、進入行業的商家激增，利潤降低；4 4、從業人員多以家庭成員為主，管理難以上水平；、從業人員多以家庭成員為主，管理難以上水平；5 5、坐等客戶上門、服務意識不夠；、坐等客戶上門、服務意識不夠；6 6、行業競爭無序、多以價

11、格戰、詆毀對手為主；、行業競爭無序、多以價格戰、詆毀對手為主；7 7、專業水平較為缺乏。、專業水平較為缺乏。13分銷渠道發展的趨勢渠道革命在渠道革命在2020年代的美國發生過，在年代的美國發生過，在6060年代的日年代的日本發生過，在本發生過，在9090年代的中國正在發生：年代的中國正在發生：1 1、傳統營銷渠道向垂直整體化發展，渠道成員功能更具互、傳統營銷渠道向垂直整體化發展，渠道成員功能更具互補性和強調協同合作，關系進一步緊密。補性和強調協同合作，關系進一步緊密。2 2、渠道扁平化趨勢，有些大制造商設立分公司或辦事處，、渠道扁平化趨勢，有些大制造商設立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批

12、，甚至直接向零售商進行批發銷售。超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進行批發銷售。3 3、各類專業零售商和連鎖零售商規模越來越大，直接從制、各類專業零售商和連鎖零售商規模越來越大，直接從制造商進貨造商進貨，如沃爾馬、家樂福和國內強勢零售連鎖等。如沃爾馬、家樂福和國內強勢零售連鎖等。4 4、現代信息技術和物流技術等促進各種直營方式的進一步、現代信息技術和物流技術等促進各種直營方式的進一步發展發展。14將面臨的壓力 在這種渠道模式的演進中，處于傳統分銷渠道中心的批在這種渠道模式的演進中，處于傳統分銷渠道中心的批發商受到極大的沖擊，主要來自三個方面：發商受到極大的沖擊，主要來自三個方面：1 1、

13、來自上游制造商和經銷商的壓力：、來自上游制造商和經銷商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場職能、管理升級、服務功能、信息反饋等）2 2、來自下游經銷商和零售商的壓力：來自下游經銷商和零售商的壓力：（規模擴大、締結聯盟、條件苛刻、費用提高、直通廠家等）3 3、來自同行競爭對手的壓力來自同行競爭對手的壓力：（交叉滲透、無序競爭、搶占終端、爭奪廠家等）15目 錄傳統經銷商的發展方向傳統經銷商的發展方向自身發展與完善自身發展與完善照明經銷商的壓力照明經銷商的壓力16經銷商的優勢1 1、地緣背景優勢：、地緣背景優勢：2 2、渠道通路優勢：、渠道通路優勢：3 3、豐富的行業經驗：、豐富的行業經驗：4 4、廣

14、而深的客情關系：、廣而深的客情關系：5 5、綜合信息反饋能力：、綜合信息反饋能力：6 6、物流倉儲功能：、物流倉儲功能：7 7、組合配送功能：、組合配送功能：8 8、渠道融資功能：、渠道融資功能：9 9、多品種分銷的規模經濟性：、多品種分銷的規模經濟性：17傳統經銷商的出路 向渠道管理型經銷商轉化，由昔日的“捕捉機會的獵手”轉向“精耕細作的農夫”1 1、合理定位，確立在區域流通渠道中不可替代的地位、合理定位，確立在區域流通渠道中不可替代的地位2 2、整合現有資源，優化運營管理，降低成本費用、整合現有資源，優化運營管理，降低成本費用3 3、發展與產業鏈上游的新型合作關系，實現雙贏或多贏、發展與產

15、業鏈上游的新型合作關系，實現雙贏或多贏4 4、開發建立區域營銷網絡，深化客戶關系，加強市場的掌控、開發建立區域營銷網絡，深化客戶關系，加強市場的掌控5 5、發育信息、服務等市場職能，提供上游所不能或難于提供的職能、發育信息、服務等市場職能，提供上游所不能或難于提供的職能6 6、加強渠道的維護和管理，提高整個營銷渠道的分銷效能和增值性、加強渠道的維護和管理，提高整個營銷渠道的分銷效能和增值性 從長遠來看，經銷商能生存的唯一基礎是提高整個營銷網絡的效率和效益18獵人?農夫?管理型渠道經銷商管理型渠道經銷商: :1、集約經營、構建高效能的網絡2、關注長期、綜合利益3、精耕細作、發展市場機會型貿易經銷

16、商：機會型貿易經銷商：1、粗放經營、四處流獵2、簡單追求即期利益3、被動銷售、坐等機會19一般經銷商的出路（續）1、以顧客為中心，采取目標集聚戰略，合理定位經營；2、服務到位、爭取顧客回頭； 產品同質化，服務差異化；3、優化產品結構，品牌經營；銷量、利潤、周轉、損耗排行分析，動態更新；以品牌帶動自身改造，協同競爭，共同發展。4、提高區域網絡管理水平； 銷售現場展示、店面形象、營業人員素質、有效庫存控制；5、整合資源，穩固區域市場地位。20確立區域市場的優勢1 1、建立區域市場經銷的知名度和美譽度、建立區域市場經銷的知名度和美譽度 在區域市場上擁有強勢的網絡，能夠組織、團結一大批分銷成員，建立起

17、穩固的業務關系 這種關系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽:信譽好，值得信賴，產品的質量有保障；實力雄厚，可以送貨上門，業務人員管理到位；經營眼光獨特，做他的產品都賺錢，不用操心；總是樂于助人，有什么事情一個電話解決問題，真好； 21確立區域市場的優勢(續)2 2、建立起知名度和美譽度后，區域市場的商家必須善于管、建立起知名度和美譽度后，區域市場的商家必須善于管理網絡，不斷維護網絡，拓展網絡理網絡，不斷維護網絡，拓展網絡3 3、充分利用業務隊伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務，、充分利用業務隊伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務，加強終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機的防范加強終端的

18、拜訪，終端問題的解決和終端危機的防范 4 4、加強對產品經營的管理，優化經營體系、加強對產品經營的管理，優化經營體系不要把自己不要把自己經營成一個雜貨店，而要專注于某一品類產品的經營，建立經營成一個雜貨店，而要專注于某一品類產品的經營，建立起某一行業的競爭優勢起某一行業的競爭優勢 這樣，你的核心競爭力就加強了；在區域市場，商家獲取利益的方式是做強，而不是簡單做大。 22發展新型廠商合作關系成熟的經銷商所注重的并不僅僅是所經銷的產品能為自己帶來多少眼前利潤，而是一家企業和品牌有多大的發展前途和市場潛力，經銷一種產品能對自身發展起到什么作用。廠家應重新認識嫁接渠道的價值和信任各級渠道成員，集中在核

19、心環節發展優勢，提高產品和品牌的競爭力，積極指導和參與渠道建設，并提供營銷資源。 建立起健康的合作伙伴關系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優勢23商家對廠家選擇彌補產品種結構的不足，建立更為完善的產品系列彌補產品種結構的不足，建立更為完善的產品系列 彌補資金的不足和可能的長、短期經銷利潤彌補資金的不足和可能的長、短期經銷利潤 企業的綜合實力企業的綜合實力（包括市場營銷資源和運作能力）（包括市場營銷資源和運作能力）強大的品牌影響力強大的品牌影響力 合理的營銷策略和市場綜合支持合理的營銷策略和市場綜合支持 產品的性能和價格比優勢和市場前景產品的性能和價格比優勢和市

20、場前景其他的利益點其他的利益點24廠家對代理商的選擇信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益經營動機：與廠家不沖突經營動機：與廠家不沖突經營管理能力經營管理能力現有分銷產品不與本品相競爭現有分銷產品不與本品相競爭完善的銷售網絡完善的銷售網絡相關產品分銷經驗相關產品分銷經驗倉儲配送能力倉儲配送能力區域市場的區位優勢和行業影響力區域市場的區位優勢和行業影響力規模和資金實力規模和資金實力25構建管理型渠道 由一個或少數幾個具有規模、實力、品牌和影響等綜合優勢的渠道成員（生產商或代理商等），通過系統和有力的管理，將多數分銷商聯合而形成的營銷渠道關系優勢：優勢：1、由

21、居主導地位的廠家或代理商承擔“管理者”職能，協同效率高2、有力化解沖突，渠道成員相對穩定，利于長期發展3、功能互補，合作基礎穩固，關系緊密4、營銷資源共享，互惠互利5、責任利益相對協調和對等26合作型廠商渠道職能分工渠渠道道主主要要職職能能 廠廠商商 經經銷銷商商 說說 明明 商商業業計計劃劃制制定定 主主持持 參參與與 銷銷售售經經理理直直接接進進駐駐各各地地的的主主要要批批發發商商公公司司內內， 他他們們負負責責制制定定銷銷售售目目標標、計計劃劃并并評評估估經經銷銷商商的的業業績績。 物物流流管管理理 咨咨詢詢 執執行行 在在經經銷銷身身上上投投資資建建立立經經銷銷商商商商業業系系統統。

22、倉倉儲儲提提供供 協協助助 負負責責 產產品品和和促促銷銷品品全全部部存存儲儲在在經經銷銷商商的的倉倉庫庫內內 。 零零售售覆覆蓋蓋 參參與與 主主持持 零零售售覆覆蓋蓋大大部部分分由由經經銷銷商商完完成成， 即即由由經經銷銷商商去去拓拓展展并并管管理理二二級級批批發發商商和和零零售售商商。 實實體體分分配配 指指導導 負負責責 經經銷銷商商都都是是當當地地實實力力雄雄厚厚的的批批發發商商， 他他們們不不但但擁擁有有自自己己的的倉倉庫庫， 而而且且擁擁有有一一定定的的運運輸輸能能力力， 可可以以負負責責產產品品運運輸輸。 信信用用提提供供 協協助助 負負責責 對對于于下下級級批批發發商商和和零

23、零售售商商的的信信用用均均由由經經銷銷商商提提供供 促促銷銷策策劃劃 負負責責 參參與與 產產品品的的促促銷銷活活動動都都由由廠廠家家統統一一部部署署進進行行設設計計方方案案 促促銷銷執執行行 參參與與 主主持持 對對于于促促銷銷活活動動的的執執行行， 廠廠家家只只提提供供策策劃劃和和支支持持， 具具體體操操作作由由經經銷銷商商完完成成，共共同同按按比比例例投投入入 27深度營銷渠道基本模式總代理區域經銷商專業市場工程采購 建材連鎖補貨付款付款付款補貨客戶顧問1，指導2，幫助3，約束4，激勵理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息28目 錄傳統經銷商的發展方向傳統經銷商的發展方向自身發展與完善自

24、身發展與完善照明經銷商的壓力照明經銷商的壓力29代理商銷售系統基本單元o計劃職能計劃職能-制定銷售計劃、統計分析進銷存數據，規劃資源配置o財務職能財務職能-監控目標管理過程，控制現金流量與費用o市場職能市場職能-加強市場競爭研究與應對，組織廣宣促銷和服務o銷售職能銷售職能-管理區域市場，優化網絡管理，實施終端管理促進有效出貨，處理物流和現金流，實現有效銷售o信息職能信息職能-針對市場反饋回來的渠道信息、客戶信息、競爭信息、促銷信息等進行分析處理，從而為營銷管理單元提供決策依據o人事職能人事職能-人事管理和薪酬考核，加強營銷隊伍建設和管理，持續提高隊伍戰斗力30庫存管理的重要性存貨的種類：配件、

25、商品（在途、庫房、樣品）存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品）存貨風險：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）存貨風險：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）制造行業利潤的降低，更增加了行業存貨管理的重要性：制造行業利潤的降低，更增加了行業存貨管理的重要性：如微機業、家電業等如微機業、家電業等通過對存貨的分類，有針對性地進行市場營銷，提高客通過對存貨的分類，有針對性地進行市場營銷，提高客戶滿意度。戶滿意度。將有限資源重點配置在最能帶來效益的商品品種上。將有限資源重點配置在最能帶來效益的商品品種上。31合理的正常庫存控制 o標準的參考數標準的參考數 假定每日正常出庫量為120件，即日最低安全庫存量為16

26、0件，如果代理商習慣是6天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是七天，那么合理的正常庫存控制數應該是： 120（67）1601720件公式是： 日銷量平均數（定單間隔天數運輸途中天數）日最低安全庫存量合理的正常庫存控制數 32二批商和零售終端的庫存情況o二批商和零售商的合理的正常庫存控制數計算方法同上，一般應該再加上20左右的浮動數 *代理商的庫存比喻為水庫，二批商的倉庫就是小水庫，零售終端的倉庫就是水箱。 *減去其訂貨和送達周期的快捷性，加上日平均銷量的不準確性等因素o代理商不能只計算自己的庫存，要按整個區域的銷售總量計算包括二批商、零售商的總體庫存量o根據總體庫存量來調整庫存，要做到深入了解下

27、游的運作情況，定期對它們的銷售及庫存數據進行分析o避免出現太少的總體庫存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫存o二批商、零售商過多的滯留庫存會成為代理商的定時炸彈33季節和政策性壓庫o如遇五一節、國慶節等長假，必須考慮節假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷量的2至3倍，天氣不好可能是平時的1.5倍。o節前二批商、零售商庫存是否已經吃飽，節日長假期內廠家是否可以正常訂貨發運，運輸途中時間一般會加長等因素都要考慮在庫存數的調整幅度之中。 o在某一時間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時一般要考慮多訂一點貨，雖然超出了正常的庫存數，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時要留有余地，不能貪多，萬一政策或市場有變

28、動以免造成積壓。 o還可以借助計算機系統進行科學的庫存管理。 o嚴格按照先進先出原則進行庫存管理，以免商品批號過期。 34ABC分類庫存管理法o在眾多的庫存商品中，不是每一個商品的比重和管理方法都相同的，根據2：8管理法則，一般規律是：nA類商品：僅占品種的20的商品，卻了占銷售量的80，nB類商品；占品種的4060的商品，銷售量占15，nC類商品；占品種的3040的商品，銷售量卻只占5o進行ABC分類庫存管理，在進貨資金、庫存數量、商品擺放、管理標準和人員精力上等日常管理方面傾斜A類商品。 35定單的優化管理o如何通過訂單的優化管理，使生意形成一個良性的循環。 o訂單管理一般有三種情況：一是

29、自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業務由經銷商決定，報多少算多少，而經銷商主要是憑感覺下訂單；二是憑經驗管理，主要是根據去年同期的銷量和現有庫存情況憑經驗判斷來進行訂貨管理；三是科學的優化管理，它主要是通過PDCA計劃循環式的動態管理法。 36定單的優化管理（續）o先根據事前的銷售計劃和預報下階段的訂貨計劃，并盡量讓其準確，這就是計劃；o第二步是執行，根據計劃認真去執行、落實；o第三步是檢查，檢查計劃執行的情況，看看是否到位；o第四步是調整，根據實際情況對原來的計劃進行客觀的調整。如此動態反復，也就使計劃在動態中循環提高。o具體運用在訂單的優化管理上：n學會制定要貨計劃，根據ABC商品分類管理

30、法和合理控制庫存的各要素，力求準確；n動態管理訂單，根據業務員實地市場調研了解掌握二批商、零售商的庫存情況、近期商品的動銷走勢、競品的政策和市場需求總量所占的比例等情況，訂單進行動態的必要的調整和管理。 37訂單優化管理的基本流程1、根據現有庫存和以往的經驗加以預測和判斷制定一份初步的訂單； 2、由業務員實地收集各渠道客戶訂單及現有庫存統計數； 3、銷售主管匯總二批商、零售商的實際庫存數和需求數，與經銷商協商并考慮一些可變的因素，然后對初步的訂單做出相應的調整； 4、若遇廠家有優惠政策或節假日，要適當多訂一些貨； 5、達不到廠家銷售任務的基本要求時，要考慮制訂兼顧廠家要求和經銷商的實際能力的促

31、銷方案，如招開二批商的訂貨會，對終端開展一輪鋪市活動等； 6、要在通過努力能夠消化的情況下或抓住某個銷售機會盡可能讓下游經銷商多訂一點貨，市場是人做出來的，客戶的胃是可以撐大的； 7、貨到后要及時做出分流計劃，并遵守先進先出的原則，以免陳貨過期，隨時根據出貨情況及市場的需求制定補貨方案； 8、準備開始制定下一張訂單。 38應收貨款管理與控制o建立完善的鋪貨和財務跟蹤機制，把財務管理和業務員的業務拓展結合起來； o對客戶的資信、銷售業績、財務狀況、業主習性、拖欠記錄等進行調研，建立資信檔案，依照資信等級鋪貨。 o應優先重點目標賣場鋪貨，以減少盲目鋪貨帶來的應收帳款風險，加強帳目和契約管理。 o在

32、拓寬渠道期間，注意活躍客戶數量和質量的穩定，不盲目發展分銷環節銷售網點。o對于潛在銷量的利基銷售網點，必須作好鋪貨的風險管理考評工作。39應收貨款管理與控制o發生拖欠，應和商家商量真實付款時間，到期前多打招呼，且提前到達，或弄清其對其他供貨商的付款時間。 o有問題的必須有專人跟蹤，從不同渠道了解經營情況； o拖延較久的，須責成財務會同業務人員與其重新簽訂付款合約。 o不要因為一次性付款量較少而拒收，以增加拖延及呆壞帳風險。因為一旦拖延付款，就有了更多的不定因素。 o經多番催討無效，應果斷地訴諸法律。40應收貨款管理與控制o與銷售人員簽定回款合約，作為考核指標與其薪酬、晉級掛鉤。與銷售人員簽定回

33、款合約，作為考核指標與其薪酬、晉級掛鉤。 o試行上有詳細付款時間與數量等內容的客戶付款反饋表制度。試行上有詳細付款時間與數量等內容的客戶付款反饋表制度。o設立只能存不能取儲蓄卡帳戶。設立只能存不能取儲蓄卡帳戶。 o實行協助收款雙保險制度，憑委托書收款，憑簽收單交款。實行協助收款雙保險制度，憑委托書收款，憑簽收單交款。 o業務主管與財務部門都應建立、健全客戶檔案、已收帳款及應收業務主管與財務部門都應建立、健全客戶檔案、已收帳款及應收帳款客戶檔案，以應不測、以便催促與催討。帳款客戶檔案，以應不測、以便催促與催討。 o有沖勁的銷售人員可能是打市場的首選，但在守市場及保證銷售有沖勁的銷售人員可能是打市

34、場的首選，但在守市場及保證銷售隊伍的穩定之時，則可能不再適宜，因此必須對他們加強控制。隊伍的穩定之時，則可能不再適宜，因此必須對他們加強控制。 o對銷售人員實行經濟擔保人制度。對銷售人員實行經濟擔保人制度。 o營造尊重人、信任人、善用人的氛圍，消除銷售人員的戒心，保營造尊重人、信任人、善用人的氛圍，消除銷售人員的戒心，保障隊伍穩定，建立健康、誠信的企業文化，促進員工進步。障隊伍穩定，建立健康、誠信的企業文化，促進員工進步。 41經營管理常見的誤區與對策（1） 誤區一誤區一 任人唯親。總認為，用親人比用外人更穩當，因為親人的忠誠度高，不會輕易泄露商業秘密，不容易被競爭對手收買。 弊端弊端 造成人

35、才素質的瓶頸，造成管理效率的低下，使經營管理受到限制。親人雖然忠誠度高，但是大部分由于本身素質不高，無論在管理還是市場拓展能力上，都和企業的需求、市場的要求有一定距離。任人唯親的最后結果是：組織的素質越來越低下，管理水平無法提高。 對策對策 引進高素質的市場管理人員，培養勤勞、負責的業務員和理貨員隊伍。在經營管理中，親人、朋友的加盟是好事，應該切實地按照親戚、朋友的實際能力，讓其做力所能及的事，讓他們在和高素質的業務隊伍共事中得到鍛煉，得以成長。 42經營管理常見的誤區與對策（2）誤區二誤區二 過分相信自己過去成功的經驗，抵觸現代管理思想和手段,不能及時進行管理升級和企業化運作 弊端弊端 僅僅

36、依靠老板個人的魅力和管理能力,沒有職能分工、業務流程和規范，隨時較大，很容易造成經營思路不定、經營效率低下、費用和風險不能及時控制，造成經營的失敗。 對策對策 逐步進行職能的分工，開始建立一些核心的業務流程和管理規則，并學會分步驟的授權，加強目標管理和總體費用控制等，這樣不但組織運作效率得到提升，而且能培養人才，穩定隊伍。43經營管理常見的誤區與對策（3）誤區三誤區三 依賴廠家派駐的業務員，無心建立自己的終端管理團隊。 弊端弊端 本來的如意算盤是節省經營費用，讓廠家的人員成為自己的左右手。但廠家人員由于企業以及自身任務、目標不同，不可能完全按代理商的意圖服務；同時企業對于區域市場的發展都有長遠的規劃，人員是流動的。過分依賴廠家將陷進無法自主經營的困境。 對策對策 不過分依賴廠家，建立自己的業務隊伍，讓廠家的業務員成為與廠家溝通的紐帶，成為廠家產品或者品牌的全面管理者。如果廠家人員有能力，可以讓他們成為免費顧問，免費培訓師。44經營管理常見的誤區與對