1、銷售管理精選4V理論（系統(tǒng)導向理論）理論（系統(tǒng)導向理論）差異化差異化功能化功能化附加價值附加價值共鳴共鳴。 3.3.具備三個要素具備三個要素 激情（骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬）激情（骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬） 狼性（團隊精神、攻擊性、敏銳、奉獻精神）狼性（團隊精神、攻擊性、敏銳、奉獻精神） 智謀（技能、技巧、理性、謀略）智謀（技能、技巧、理性、謀略） 這些都是我們對客戶，對市場作出快速反應的基礎。這些都是我們對客戶，對市場作出快速反應的基礎。 4.4.培養(yǎng)四個過硬：培養(yǎng)四個過硬： 思想過硬（認同企業(yè)文化，心態(tài)制勝）思想過硬（認同企業(yè)文化，心態(tài)制勝） 紀律過硬（三鐵、十不準

2、、自律）紀律過硬（三鐵、十不準、自律） 技能過硬（營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能）技能過硬（營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能） 服務過硬（服務心態(tài)、服務質量、服務效益）服務過硬（服務心態(tài)、服務質量、服務效益） 5.5.堅持五項修煉堅持五項修煉 誠信公正（誠實做人，講究信譽，正直辦事）誠信公正（誠實做人，講究信譽，正直辦事）（樹立（樹立“誠為本、信為要、誠信取勝誠為本、信為要、誠信取勝”的做人原則。的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。誠實就是招牌，人無信而不立，店無信而不久。誠實就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千斤）千斤） 樂觀自信（培

3、養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性）性，打造剛性，錘煉韌性） 勤學實干（終身學習，踏實做事）勤學實干（終身學習，踏實做事） 心懷感激（團結合作，相互依存，相互感激）心懷感激（團結合作，相互依存，相互感激） 永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）1. 1. 明明 確確 性性2. 2. 實實 在在 性性3. 3. 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 性性4. 4. 溝溝 通通 性性5. 5. 衡衡 量量 性性6 6、時間限制、時間限制D5D5CIS的構成的構成 CIS作為企業(yè)識別系統(tǒng)由三個子系統(tǒng)構成，即企業(yè)理念識別系

4、統(tǒng)（Mind Identity System 簡稱MIS）、企業(yè)行為識別系統(tǒng)（Behavior Identity System 簡稱BIS）、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（Visual Identity System 簡稱VIS ）。三部分都有各自的內(nèi)涵，相互獨立又相互聯(lián)系，形成一個有機整體，三部分連動運行，形成理想的“CI效果”。P1819 其組成內(nèi)容圖如下：理念識別系統(tǒng)經(jīng)營理念價值觀精神標語企業(yè)風格經(jīng)營策略管理原則視覺識別系統(tǒng)基本要素企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)標準字、企業(yè)標準色、企業(yè)形象圖案等應用要素環(huán)境空間、辦公用品、標準工作服、產(chǎn)品設計、廣告與媒體傳播、交通工具、包裝設計等行為識別系統(tǒng)對內(nèi)識別教育訓

5、練、研究開發(fā)、作業(yè)合理化、福利制度、公害對策、禮儀規(guī)范、環(huán)境規(guī)劃等對外識別市場調(diào)查、公關活動、公益活動、促銷活動、信息交流、代理商對策等 我是否真的對此有需求？ 我應該如何解決該需求？ 該需求需要花費多少錢？一、定義需求階段一、定義需求階段銷售員的任務：銷售員的任務：幫助用戶制定需求幫助用戶制定需求- -明確存在的問明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍品有資格入圍二、評價方案階段二、評價方案階段 對可供選擇的產(chǎn)品和服務進行比較和判斷：“那個是最好的？” 評估費用：“能否買的起？”銷售員的任務銷售員的任務: :充分展示我們的方案并幫助客充分展示我們

6、的方案并幫助客戶評估費用戶評估費用三、判斷風險，實施采購階段三、判斷風險，實施采購階段 我能否承擔起這個項目？ 我能否得到最優(yōu)惠的價格？ 如果項目失敗了我怎么辦？ 如果項目耽擱了我怎么辦？ 如果什么也沒做我怎么辦？ 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務：銷售員的任務：打消顧慮，完成銷售！打消顧慮，完成銷售！ “病痛病痛” ( ( PAIN PAIN ) ) 將會有將會有 “病痛病痛” “病痛病痛” 導致的后果，您的導致的后果，您的“目標目標” 您的您的 . . “ VISIONVISION ” = ( = (我要我要的的) ) 證明是證明是 “正當?shù)某杀菊數(shù)某杀尽?克服克服 “風險風

7、險” 顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價格合理的價格” 促進促進 “行動行動”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略Phase I Phase II Phase III 賣家和諧的三步對策賣家和諧的三步對策 Need Development Proof Close the Sale 需求發(fā)掘需求發(fā)掘 用我們的產(chǎn)品用我們的產(chǎn)品 界定他們的需求界定他們的需求 確認購買程序確認購買程序證明證明 演示產(chǎn)品是如何演示產(chǎn)品是如何 滿足界定的需求的。滿足界定的需求的。 方案討論、方案書方案討論、方案書 說明我們在項目的各說明我們在項目的各 方方面如何滿足需求的。面如何滿足需求的。拿下訂單拿下訂

8、單為什么是我們？為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？為什么是現(xiàn)在？ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略訂訂 單單 PAIN + VISION + POWER = SALEERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略關鍵事項（痛處） 開放式開放式 封閉式封閉式 確認式確認式分析問題1開放式對問題提問“告訴我有關的事。”“為什么你認為有你那個問題？”2封閉式對問題提問“是不是你們?nèi)鄙倌芰??”“ 你 們 大 概 還 不 能.?”3確認對問題的分析“因此，從我剛才聽到，你的理由是.,是”探測影響4.開放式對影響提問“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5封閉式對影響提問“

9、這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務副總裁關心這問題嗎？”6對影響的確認“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的”創(chuàng)造愿景7開放式對方案提問“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”8封閉式對方案提問“如果你有方法.會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，會怎么樣？”9確認客戶被賦予能力“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠，并能；如果你有X的能力，你便解決了你那些.問題？”方案的愿景方案的愿景創(chuàng)造原景的驅動器創(chuàng)造原景的驅動器4.4.3運用“FABE” 引導顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世

10、界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子競爭與合謀買你的不買他的，給個理由先！T字法 在紙上畫一個大的“T”字型 在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因 對比兩邊 引導進展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料四種類型的客戶關系買賣關系優(yōu)先選擇關系合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟 這四類關系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。只有那些供應商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本的企業(yè)間，建立合作伙伴以上的關系才是恰當?shù)摹６鴮Υ蟛糠制髽I(yè)與客戶之間的關系來說，優(yōu)先供應商級的關系就足夠

11、了。 1.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務+2.銷售準備意義 可以再次了解顧客 增加銷售代表的信心 可以把握對談方向所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備20%80%2.1學會運用“二八”法則 推銷新手起步 工作與休息 了解顧客與銷售 不同顧客與收益 說和聽的關系 重要的第一印象 感情建立與產(chǎn)品演示 “殺價”情形的比例 計劃準備與實踐 2.2精于知識的三個要素& 商品知識商品知識& 銷售知識銷售知識& 人性知識人性知識2.3.1拜訪前計劃客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位基本資料個人在單位環(huán)境分析個人家庭階段分析個人家庭偏好分析親友情況分析個人家庭需求分析交往

12、契合點分析分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.2拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關知識儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關知識儲備提煉你的USP學會做翻譯獨特的銷售主張2.3.3拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備產(chǎn)品利益信息最終使用者產(chǎn)品利益信息經(jīng)銷商產(chǎn)品安全信息利益安全信息最終使用者和經(jīng)銷商利益分解信息2.3.4拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄確認拜訪結論梳理已傳遞信息并解決遺漏確定遺留問題并準備解決方案準備和整理新信息決定保留或轉換溝通方式2.3.5拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄介紹法介紹法

13、準備介紹方法產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈法調(diào)查法贊美法求教法 聊天法準備銷售支持2.3.6拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄一般銷售工具準備介紹方法業(yè)務推廣工具準備銷售支持2.3.7拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄想象準備介紹方法記錄想象拜訪過程修改提高熟練記憶準備銷售支持2.3.8拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄專業(yè)性準備介紹方法協(xié)調(diào)性想象拜訪過程親和力整理良好儀表準備銷售支持2.3.9拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄克服消極心態(tài)準備介紹方法我們不用的藥是因為嫌太貴想象拜訪過程整理良好儀表樹

14、立正確心態(tài)醫(yī)院（防疫站）有了同類產(chǎn)品，所以不要我們的藥這個人太黑，嫌我給的少，不用我們的藥這個人太難見了，等了2個小時，還是沒見著將上面的消極心態(tài)轉化為積極心態(tài)耐心與持久最重要準備銷售支持2.3.10拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄準備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)2.4目標設定的Smart原則Specific特定的、具體的Measurable 可衡量的、可評估的Ambitious 具有挑戰(zhàn)性的Relevant 相關的Time 具有時間性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work!

15、3.1銷售對談五步走1. 最初接觸階段：具有決定性2. 資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負面反應，冷淡或不服3. 溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負面態(tài)度（懷疑、反對、缺點、誤解、不關心）4. 誘導階段：利用利益說明，展示，使客戶接納5. 行動階段：締結，進入服務流程3.2第一印象的重要性3.3魅力秘笈8+1 5.發(fā)現(xiàn)需求 需求6.說服特征與利益公司、產(chǎn)品與自己6.1介紹產(chǎn)品時應注意9介紹的特征和利益與需求相關9正確地介紹特征和利益9用顧客的語言介紹特征和利益9能從容自如地回應客戶6.2介紹產(chǎn)品時要避免|過分依賴資料|提供過多的資料|只介紹特征，不提利益|不能精確地介紹|回避有關細節(jié)

16、的詢問|顯得不自在或猶豫6.3介紹產(chǎn)品時應避免 錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表6.4幾種說的語氣單調(diào)而平淡的語氣緩慢而低沉的語氣嗓門高高的強調(diào)語氣硬的、嗓門很高的語氣高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)6.5運用“FABE”技巧引導顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子6.9說“我理解”以體諒顧客情緒7.處理負面反應克服障礙客戶異議的兩重性異議異議成交成交障礙障礙成交成交信號信號成交希望成交希望7

17、.3你不能滿足的需要缺點9.1拜訪后的分析 我怎么做的 我做了什么 對方的反饋是什么 下一次我應該做什么9.2拜訪后的跟進 跟進已達成的決定 繼續(xù)下一步的方案 解決遺留的問題 為下一次銷售拜訪作準備跳蚤跳躍能力很強，把它放到玻璃缸里，跳蚤跳躍能力很強，把它放到玻璃缸里，能很輕松的跳出玻璃缸。能很輕松的跳出玻璃缸。科學家把玻璃缸蓋上玻璃，過一段時間科學家把玻璃缸蓋上玻璃，過一段時間后，又拿開玻璃板后，奇怪的事情發(fā)生后，又拿開玻璃板后，奇怪的事情發(fā)生了了蓋上玻璃板后：蓋上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就這樣一次玻璃板，遭遇一次痛苦，就這樣一次次次拿開玻璃板

18、后：拿開玻璃板后：科學家驚奇的跳蚤的發(fā)科學家驚奇的跳蚤的發(fā)現(xiàn)，雖然沒有了玻璃板，但跳蚤無論怎現(xiàn)，雖然沒有了玻璃板，但跳蚤無論怎么跳，卻怎么也無法跳出玻璃缸么跳，卻怎么也無法跳出玻璃缸 是鬼子是鬼子“大掃大掃蕩蕩”掃樓行掃樓行動？動？ 是是“無頭蒼無頭蒼蠅蠅”到處亂到處亂咬？咬？ 是是“螞蟥精螞蟥精神神”叮住不叮住不放？放？ “搭積木法搭積木法”是陌生拜訪行銷的基是陌生拜訪行銷的基本功，也是本功，也是“無紙化行銷無紙化行銷”洗洗腦式推銷的基本方法；腦式推銷的基本方法； 根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時告訴客戶某方面保險相關知識，如：告訴客戶某方面保險相關知識，如：社保

19、養(yǎng)老、醫(yī)療，保險原理社保養(yǎng)老、醫(yī)療，保險原理.等，等，漸進式激發(fā)客戶需求，每次進步一漸進式激發(fā)客戶需求，每次進步一點點，水到自然渠成！點點，水到自然渠成！不熟悉熟悉不信任信任不認同認同循序漸進，每次進步一點點，成功的開始！循序漸進，每次進步一點點，成功的開始！ “顧客需求分析顧客需求分析”法，要求業(yè)務員有較法，要求業(yè)務員有較扎實的知識功底和專業(yè)技能，特別是對扎實的知識功底和專業(yè)技能，特別是對社會基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要社會基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對客戶的基本資料和情況有一求在前期對客戶的基本資料和情況有一定認知，而客戶對業(yè)務員已初步建立信定認知，而客戶對業(yè)務員已初步建立信任

20、，對業(yè)務員專業(yè)技能高度認同，能夠任，對業(yè)務員專業(yè)技能高度認同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來進行分析和思考，激發(fā)客戶保險需求，進行分析和思考，激發(fā)客戶保險需求，達到雙贏的目的。達到雙贏的目的。客戶您您客戶不同不同狀態(tài)狀態(tài)狀態(tài)狀態(tài)一致一致信信任任不不信信任任年齡、收入、職業(yè)，年齡、收入、職業(yè)，家庭狀況、文化程家庭狀況、文化程度度.是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保醫(yī)是否參加社保醫(yī)療療個人喜好、家庭地個人喜好、家庭地位、保險理念、信位、保險理念、信任程度任程度.第一次第一次篩選篩選第二次第二次篩選篩選第三次第三次篩選篩選準客戶準客戶第第N次次篩選篩選準客戶群準客戶群 在美國的