1、“首府廣場”策劃方案 引 言我們根據(jù)前期對呼市市場調(diào)研的資料，并結(jié)合在實際工作發(fā)現(xiàn)的不足之處，及時調(diào)整了工作的方向和重點。有針對性地選擇了與本案相比具有較強競爭力的項目，重新進行了的摸底考察。包括對商場、寫字樓及目標消費群體的進一步調(diào)查、研究及分析，還對呼市人們的消費習慣進行了解。通過與高等院校教授交流，從各個角度了解呼市。此外，我們也對各主要媒體情況、受眾喜好方面進行了充分的調(diào)查，初步與各媒體代理商接洽并建立了良好的合作關系。上述各項工作為制定一個切實可行的營銷方案、做好“首府廣場”的銷售工作及宣傳推廣活動提供了有力的保障。現(xiàn)結(jié)合目前該項目的進展程度擬訂此方案。一、項目基本情況1、 項目位置

2、：中山西路與錫林郭勒路交匯處2、 項目標地：總占地面積：2.1萬平方米；總 建 面：11萬平方米；商 場 建面：6萬平方米；寫字樓建面：4萬平方米；方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。停車場建面：地下1萬平方米。3、 預計工程進度：2002年12月12日設計方案招標；2003年1月10日設計方案初稿完成；2003年1月31日前設計團隊及方案確定；2003年5月開工；2004年5月商場開業(yè)；寫字樓工期18個月。4、 預估銷售周期：2002年12月2003年4月為醞釀準備期；2003年56月為寫字樓公開期，商場預約期；2003年6月20-23日為商場引爆期，寫字樓過渡期；2003年

3、6月24日10月為全面強銷期；2003年11月2004年3月為全面持續(xù)期；2004年3月5月為二次高潮期。備注：1、銷售周期的時間主要受工程進度、政府相關手續(xù)、銷售狀況及預約情形等因素影響，可隨之調(diào)整。2、商場引爆期可提前或滯后，由預約情況決定，預約量達到一定數(shù)額時（方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。200-400組），方可引爆。二、 項目定位1、 項目優(yōu)劣勢分析l 優(yōu)勢分析1）呼市是西部大開發(fā)的重點區(qū)域，在未來5年內(nèi)，呼市的人均消費水平預計將翻兩翻，呼市將進一步擴大招商引資工作，促進呼市經(jīng)濟的發(fā)展2）政府大力支持，把呼市的“穿衣戴帽”工程交于力天公司 3）以“首府”冠名，建

4、成呼市標志性建筑物，最高的寫字樓4）地處商業(yè)街的龍頭位置，商業(yè)氛圍濃厚，道路交通體系良好5）預設大面積停車場，一則彌補呼市車位不足的現(xiàn)狀，再則可作為商場的小“磁場”6）開發(fā)商實力雄厚，有十多年的房地產(chǎn)經(jīng)驗，且資金充足7）規(guī)劃設計超前，國際招標8）與知名管理團隊合作，經(jīng)營理念先進9）商業(yè)及辦公配套齊全，大型SHOPPINGMALL及5A級酒店公寓式寫字樓 10）7000（待定）平米室外休閑廣場，聚集人潮；20000（待定）平米大型康體娛樂城是目前呼市唯一的大型娛樂場所，也會為商場帶來一部分商機11）大、小磁場（家樂福、好有多、沃爾瑪、友誼商城、星巴克、麥當勞、肯德基）將吸引大量投資客，營造商業(yè)氣

5、息 12）目前，呼市中、高檔寫字樓市場供給不足，且隨著經(jīng)濟的發(fā)展，寫字樓市場需求將不斷增加方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。l 劣勢分析1）呼市人均收入較低，目前下崗人員較多，導致消費能力有限2）呼市商業(yè)區(qū)內(nèi)商場林立，目前商廈的開發(fā)建設呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，競爭較激烈3）呼市商業(yè)市場已接近飽和，一些大型商場已面臨倒閉的危機，使人們對商場持觀望態(tài)度，投資熱潮逐漸冷卻4）開發(fā)商在呼市還未樹立自己的企業(yè)形象，消費市場的認知度較低雖然地處商業(yè)街的龍頭位置，但人潮較少，非商業(yè)核心地帶5）雖然寫字樓的需求量較大，但目前已有大量中、高檔寫字樓在建，市場競爭日益激烈2、 周邊在售競爭個案分析（詳情

6、見第8頁附表）1） 維多利商廈位于中山西路的維多利商廈，總建面63678平方米，商用面積為地下一層，地上四層約50000平米，并配有5000平米地下停車場。維多利商廈聘請國內(nèi)資深專業(yè)管理公司北京三和·商聯(lián)商業(yè)經(jīng)營管理公司負責經(jīng)營，確立“以規(guī)模樹形象、以品牌為主導、以功能增特色、以時尚為目標”的中高檔戰(zhàn)略定位?？勺饪墒?，門市單價29800元/平米，商鋪均價14000元/平米；租金12元/天方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。·平米。目前門市已可裝修，月底可以開業(yè)。由于新世紀與維多利的分家對維多利的銷售產(chǎn)生了一定負面影響，且商場面積太大，定位較高，大多數(shù)消費者持

7、觀望態(tài)度，所以銷售情況一般。2） 寶馬商城此項目位于中山西路以北，貝爾路南巷與文化宮街東巷交接處，總建面積20916平方米是一棟地下一層、地上五層的綜合商城。于今年5月8日開盤，明年1月1日開始正式營業(yè)。主要針對呼市及周邊城市（如包頭等）的投資客。廣告訴求是“逛街不如逛城”。由于其單位面積小于周邊競爭個案且可以自由組合，另外價格差不大（1.05萬元/平米1.65萬元/平米），所以租售情況良好?，F(xiàn)已停售，全面出租招商，并為元旦開業(yè)做準備。3） 誠信數(shù)碼廣場此項目位于迎賓南路東側(cè)，總建筑面積4萬平米，占地面積3181.6平米，是一座地上四層，地下一層的超大型電子市場， 40000平米商業(yè)區(qū)域，其中

8、17000平米為大型IT賣場。主要以其經(jīng)營特色吸引呼市及周邊IT業(yè)及其它相關行業(yè)的商家。目前出售的一、二層商鋪銷售情況較好。門市單價2.6-3萬元/平米，層高6.3米；商鋪均價1.4萬元/平米。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。但由于呼市在IT業(yè)方面發(fā)展速度較慢，消費群體有限，所以一、二層商鋪已去化了大部分目標消費群體，三、四層有可能滯銷。據(jù)有關人士透露如果銷售情況不樂觀的話，三層準備由售轉(zhuǎn)租，四層改為展示廳。4） 新亞太商廈此項目地處中山西路中段，占地7858平米，建筑面積為3萬平米是一棟四層綜合商場配有5000平米美食廣場，還有茶園、網(wǎng)吧、書吧、兒童樂園、電影院等各種休閑

9、區(qū)域。另有9層寫字樓。于2002年3月動工，8月封頂。主要針對呼市高收入人群，廣告訴求為“新亞太、我有、我富”。由于此項目引進上海南京路、淮海路、外灘等概念引起了當?shù)厝送顿Y的信心。目前門市價格2.5-3.38萬元/平米,商鋪均價1.4萬元/平米。門市銷售較好，小面積中島以售后還租1-10年并承諾一次性補貼8年的銀行貸款利息的方式去化較快。5） 女人世界此項目地處中山西路中段，占地10656平米，建筑面積為5萬平米與新亞太商廈同樣是一棟四層商場主要經(jīng)營女性消費品，另有9層飯店、寫字間及5000平米休閑娛樂廣場。目前已開始動工，2003年3月正式興建，2003年10月完工。廣告訴求為方案范文無法思

10、考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用?！笆畟€一工程打造中山路品質(zhì)高尚的女性Mall”、“出一半賺全部”。由于其較低的價格吸引了較大部分的普通百姓投資。目前一層所余門市價格1.6萬元/平米、二層商鋪價格1.25萬元/平米并返還兩年租金的方式銷售，取得了一定效果。目前，一層已售出85%以上，所剩門市部分為與新亞太連接一面及商場后面，二層已售出50%左右，超市部分幾乎全部未售，三層還未發(fā)售。從外觀上看，新亞太與女人世界為同一整體的兩個部分，各占一半。新亞太為中、高檔部分；女人世界為低檔部分。6)巴黎廣場巴黎廣場位中山西路南側(cè)，集商場、寫字樓于一體，商場部分已與北京王府井百貨簽約。目前已動工，但尚未發(fā)

11、售，預計明年三月左右全面開盤，商場部分預計由王府井百貨親自運作，將是我們的主要競爭對手。我們將繼續(xù)關注其動態(tài)。從目前在建的商場規(guī)劃情況可以看出，各開發(fā)商已經(jīng)開始注重商場的品質(zhì)及管理，并向著多元化方向發(fā)展。在商場的規(guī)劃中普遍設有娛樂休閑場所，停車場及門前綠化廣場也有部分涉及。但面積相對較小，方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。大部分僅作為宣傳推廣手段，很少能真正達到使用標準。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。3、 項目定位通過對呼市消費市場的調(diào)研及征求部分消費者的意見表明：目前，呼市沒有大型的康體娛樂場所；沒有可供兒童嬉戲的室內(nèi)場所；沒有象樣的寫字樓；沒有充足的

12、停車場。因此，根據(jù)市場需求并結(jié)合項目情況，我們將項目定位為集辦公居住、購物休閑、餐飲美食、娛樂觀光為一體的大型標志性建筑物。三、 各階段銷售策略及宣傳推廣策略（一） 準備醞釀期此階段，項目處于前期準備與市場預熱狀態(tài)，是銷售工作展開的基礎，只有“基礎”穩(wěn)固“大廈”才能堅實。為了奠定一個穩(wěn)固的基礎，我們的主要任務一方面是通過媒體根據(jù)項目進展情況發(fā)表大量的新聞性報導，吸引消費市場的注意，逐步樹立企業(yè)形象和項目形象，達到市場預熱升溫和為開盤造勢積累目標客戶的目的；另一方面也是為銷售工作全面展開做準備的時候，包括項目規(guī)劃設計方案的審定，售樓處的籌建及銷售道具的準備等。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細

13、瀏覽后下載使用。l 規(guī)劃設計方案的審定規(guī)劃設計方案是一個項目的靈魂，一個優(yōu)秀的設計方案可以極大的促進銷售工作的展開。也只有設計方案確定了，我們才能“量體裁衣”，尋找優(yōu)點，展示優(yōu)點；克服缺點，彌補不足。l 大、小“磁場”的接洽商場的“磁場”，是一個商場人潮聚集的場所。強大的磁場可以吸引更多消費者的注意，是促進銷售的有效手段之一。我們將協(xié)助開發(fā)商聯(lián)系一些如家樂福、好又多、沃爾瑪、友誼商城、星巴克、麥當勞、肯德基等大、小磁場，并進行洽談和追蹤。l 售樓處的籌建售樓處是產(chǎn)品展示的場所，是買方與賣方溝通的平臺，更是體現(xiàn)項目形象及開發(fā)商實力的重要組成部分。它的好壞直接影響消費者對項目的印象。因此，建立一個

14、高品質(zhì)的售樓處是取得良好銷售業(yè)績的重要因素之一。這里所說的售樓處不僅包括“形”，還包括“神”?！靶巍奔础靶蜗蟆保瑢儆阡N售道具范疇，是具體的物質(zhì)部分；“神”即“精神”，屬于企業(yè)文化范疇，是抽象的理念部分，他要靠銷售部全體人員來實現(xiàn)。因此，我們要做好銷售人員的管理、培訓工作。主要包括以下幾個部分：1 成立“首府廣場”專案小組方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。為更好地協(xié)調(diào)相關各方的工作，提高工作效率，準確、及時地掌握項目動態(tài)，及時反映市場情況、客戶意見及調(diào)整銷售策略，應建立聯(lián)絡小組制度，定期舉行例會，通報并交流各方工作進展情況，協(xié)調(diào)各方工作。2 人員配備及培訓考核我們根據(jù)本案量體的

15、大小，預計銷售人員配備為10-15人（可適時增加或減少），將結(jié)合項目進展情況，逐步配備人員進場。在規(guī)劃設計方案前，我們將派2-3名前期組織人員進場，以便了解項目動態(tài)，安排工作進度，協(xié)調(diào)各項工作；規(guī)劃設計方案確定及戶外看板落成后，我們將再派2-3名銷售人員進場，接聽熱線、開拓市場、積累客戶；售樓處及樣板間建成后，開盤前5-10天內(nèi)，全體銷售人員就位，整理售樓處、熟悉市場及項目情況、進行培訓考核，并對市場進行深入調(diào)查。1）培訓內(nèi)容開發(fā)商實力背景呼市房地產(chǎn)市場狀況及消費群體狀況項目基本情況及規(guī)劃設計理念項目優(yōu)勢及周邊地區(qū)競爭各案情況銷售及談判技巧統(tǒng)一銷講及銷售流程相關法律法規(guī)及收費標準銷售理念及售樓

16、處各項規(guī)章制度 方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。培訓的效果評定將通過問卷考試及銷售講示的形式予以考核，通過考核方可上崗。2）深入的市場調(diào)查我們將派20-30人統(tǒng)一著裝，身穿印有“首府廣場”標識的服裝進行更深入的市場調(diào)查，一則能詳細了解周遍競爭個案情況及人們的消費習性等，再則能使首府廣場的名字逐漸深入人心，起到良好的宣傳作用。3 編制業(yè)務人員管理條例正所謂“無規(guī)矩不成方圓”。為加強人員管理，提高銷售人員業(yè)務素質(zhì)，更好的完成銷售任務，特對銷售人員在工作中的儀容儀表、待人接物、工作考勤、客戶接待、客戶登記、信息反饋、銷控管理、合同管理及違規(guī)處罰等方面作出統(tǒng)一規(guī)定，并嚴格執(zhí)行。4

17、編制業(yè)務員手冊為使業(yè)務員更好地了解項目情況，回答客戶所提出的問題，將有關的項目資料編制成冊，人手一份，內(nèi)容主要包括：樓書、銷售平面付款、優(yōu)惠方式及按揭等的相關手續(xù)方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。外地人購房手續(xù)、購房程序認購書答客問軟性宣傳文章關于呼市商業(yè)街地區(qū)基礎設施的相關報道周邊競爭個案分析5 編制相關報表為加強日常工作的管理，準確、及時地反映市場動態(tài)和客戶意見及需求情況，進而指導銷售策略及相關工作的及時調(diào)整，編制如下表格，由相關人員定期填寫，及時上報。銷售人員：來人、來電客戶資料調(diào)查表 A、B、C級卡 訂、退房客戶資料表銷售專案組：銷控表日報表、周報表簽約客戶登記表l

18、銷售道具的準備銷售道具是宣傳并樹立項目形象，促進銷售的必要的、有效的手段之一，它主要包括：1 售樓處、樣板間方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。由于項目還沒有任何形象，售樓、樣板間的設計建造及整體布置就顯得非常重要了。它們是此階段展現(xiàn)公司實力及項目形象的唯一途徑。因此，它們的設計風格和理念應充分體現(xiàn)項目特征，并具有良好的視覺效果及廣告效應。售樓處應盡量靠近交通干道旁，使其位置明顯且要考慮來人車輛出入方便。根據(jù)目前呼市的具體情況建議建造兩層，500平米左右。采用鋼結(jié)構(gòu)、落地玻璃，體現(xiàn)其氣勢及現(xiàn)代感。建議一層層高6米或一層挑空，以便增加客戶的直觀感受。售樓處內(nèi)部的整體布置應考慮銷售

19、動線，首先要使客戶看到的是關于首府廣場的相關展示，如：展板（全景鳥瞰圖等）、整體沙盤模型（此部分要注意展板與沙盤之間的行走路線流暢）；其次是洽談區(qū)，此部分要注意洽談桌椅的間距并盡量靠近寬大的玻璃窗且隨時處于柜臺的監(jiān)控之中。2 鳥瞰圖、沙盤模型、樓書、銷售平面、銷售海報、DM、裱板、3D動畫展示、招商手冊、商場管理規(guī)則此部分銷售道具以靜態(tài)或虛擬現(xiàn)實的方式展現(xiàn)項目全貌，在銷售過程中起至關重要的引導作用。尤其在期房階段，好的銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺，使客戶充分了解項目的基本情況，增強購買信心。也便于銷售人員更形象地向客戶介紹項目情況、回答客戶提出的問題，對銷售起到事半功倍的效果。因此，它們

20、的制作應在保證真實的前提下加以包裝。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。3 工地現(xiàn)場圍板、戶外看板、路標指示牌、刀旗、擎天柱、精神堡壘、空飄氣球、條幅等此部分銷售道具是前期對外宣傳的重要途徑之一，他們的主要目的是吸引戶外過往人群的注意力，因此，宜采用視覺沖擊力較強，較為明亮的色調(diào)及醒目的圖案。基本要素中應有案名、Logo、賣點、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。l 銷售方式此階段是銷售準備階段，也是為開盤造勢積累客戶的階段。因此，我們將把全部精力放在開拓市場上，除了以坐銷形式在辦公區(qū)接熱線電話約客戶到訪以外，我們還將走出辦公區(qū)，走進市場，尋找客戶，挖掘客戶，收集意向客戶名單。l 宣

21、傳策略此階段，對于外界來說，“首府廣場”是一個新生事物，比較陌生，方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。而良好的開端是成功的一半。因此，本階段的主旨是吸引消費市場注意，樹立企業(yè)及項目的良好形象。為了達到良好的推廣效果，增加信任度，我們將摒棄當前市場中各項目“自賣自夸”之風格，換一種視角，主要以新聞報導、名人專訪等軟性文章形式闡明項目進展情況，突出賣點，逐步展開宣傳攻勢，待規(guī)劃設計方案確定后方可適時推出硬性廣告。即以軟性文章為主以硬性廣告為輔的形式。（二） 寫字樓公開期，商場預約期經(jīng)過醞釀期的充分準備，此階段項目已完全具備開盤條件，通過寫字樓的開盤，考查一下市場對本項目的認知程度，

22、以確定廣告推廣的主題及方向，繼續(xù)擴大知名度，逐步建立“口碑”效應，達到在銷售寫字樓的同時為商場積累目標客戶的目的，以確保商場開盤時能達到預期造勢的目的。從此階段開始，銷售工作將全面展開。鑒于各案商場銷售特性，為短時間達到不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的相對集中銷售，同時保證銷售均價，培育旺盛的現(xiàn)場氣氛，引起呼市市民排隊搶購。銷售策略上建議采用“商場百分百引爆式銷售行動”，以強有力的產(chǎn)品賣點吸引客戶，通過“來人再生”，“來人在利用”實現(xiàn)現(xiàn)場客戶的相互擠壓效果，形成“爆炸型”搶購效應。此一方案在銷售期間可隨時根據(jù)銷售動態(tài)及時掌控，調(diào)整商業(yè)面積的功能分配，實現(xiàn)商場集中去化，并保證開業(yè)后全商場良好運營。方案范文無法思考

23、和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。1 銷售方式在此階段，項目剛剛公開發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累的大量意向客戶將來現(xiàn)場咨詢，此時客戶購買特征比較明顯，再輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。因此，從此階段起，我們應將全部精力放在銷售現(xiàn)場，全面坐盤銷售。2 銷售策略：1） 寫字樓分層推出為了保證寫字樓的整體銷售率，考慮到會有大客戶購買整層或多層的寫字間，因此，在寫字樓開盤后，應分部分、分樓層逐步推出，待推出樓層售出一定比例時，再適時推出新樓層。2） 商場價格帶根據(jù)市場需求的前期試探，對商服擬定一定價格范圍的價格帶對外報價，通過客戶反饋逐步制定價格戰(zhàn)略。3）預約客戶 預留意向客戶的

24、聯(lián)系方式、購買意向（樓層、位置、價格等），以便制定開盤價格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場開盤前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購買信心，為商場開盤積累有效資源。4）產(chǎn)品及業(yè)務確定方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。 價格確定若預約情況良好，引爆時則可取價格帶中較高點價格，提高整體均價，反之則取較低點確保大量去化。并根據(jù)預約情況確定各區(qū)域的銷售價格。 業(yè)種業(yè)態(tài)配比確定根據(jù)預約客戶意向狀況對業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比初步確定。 面積劃分確定根據(jù)預約情況對前期商鋪、門市等的面積大小劃分情況進行確定，以保證開盤面積盡可能滿足大部分意向客戶的需要。3 宣傳策略：此階段廣告宣傳推廣方式轉(zhuǎn)

25、為以硬性廣告為主軟性文章為輔，并適時穿插SP活動的方式。主要宣傳項目及寫字樓形象，同時映射商場形象。（三） 商場引爆期，寫字樓過渡期通過寫字樓的公開上市，使本項目已在市場中樹立了良好的項目形象，并且也為商場積累了一定數(shù)量的意向客戶，把握時機，引爆商場，掀起銷售高潮，推動寫字樓進入熱銷狀況。待引爆日過后，隨著項目知名度的擴大，寫字樓與商場相輔相承，逐步進入全面強銷期。銷售策略方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。1） 商場預定 預判不同經(jīng)營業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導客戶盡可能在其欲投資行業(yè)區(qū)域購買； 每套商服排三個順位，順位前者具有優(yōu)先選擇權(quán)。 銷控確保每套商服均有1-2名真實客戶確保完全

26、去化； 盡可能使已購客戶購買區(qū)域集中，防止出現(xiàn)小面積空缺，導致大客戶無法購買，同時利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比的調(diào)整； 期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動，其所訂房源位置更佳，更具投資價值；大賣場，知名品牌、銀行等“磁場”的加盟為主題演繹故事，增強客戶購買信心，達到吸引客戶再來人，實現(xiàn)來人再利用的目的。2）產(chǎn)品及業(yè)務調(diào)整根據(jù)預約情況對后期工作及時調(diào)整： 價格調(diào)整調(diào)整方式詳見價格策略 業(yè)種業(yè)態(tài)配比調(diào)整及時調(diào)整業(yè)種業(yè)態(tài)面積比例，使各種需求準確獲得滿足。 面積大小調(diào)整對商鋪的面積大小劃分進行調(diào)整，以保證盡可能最大限度的滿足消費市場的需求。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。 銷售區(qū)域

27、調(diào)整預定狀況良好時只需對各種業(yè)態(tài)配比作微調(diào)，使整體去化，反之則立刻引導客戶集中在一區(qū)域內(nèi)，確保商場今后開業(yè)成功。3）假客戶策略商場引爆之日預先安排50組假客戶，以防出現(xiàn)來人、訂購客戶不足，冷場的局面。另外，當每套商服按順位推出時有落空的，則立刻由假客戶填補。營造搶購場面，推動其它客戶購買。4）價格策略 開盤價格的制定我們將于商場引爆前，預先制定四、五套不同的開盤價格表， 適時根據(jù)引爆當日的來人情況決定采用哪套開盤價格，具體操作如下：a如當日來人量達到300組以上時，我們將采用高開高走的策略，即選用預設價格表中價格較高的作為開盤價，逐步攀升；b如當日來人量在100-200組時，我們將采用平開高走

28、的策略，即選用預設價格表中價格適中的作為開盤價，逐步攀升；方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。c 如當日來人量不足100組時，我們將采用低開高走的策略，即選用預設價格表中價格較低的作為開盤價，逐步攀升。（具實而定）定點調(diào)價策略為了促使前期意向客戶盡快成交，并在商場引爆時制造搶購氣氛，建議在商場引爆之日，定點全面調(diào)價（漲價），例如：引爆之時宣布此價格（開盤價）二小時內(nèi)有效，二小時后每平米售價增加5%；亦可根據(jù)現(xiàn)場情況臨時宣布。宣傳策略：商場的推出應起到一鳴驚人的作用，推出當日舉行大型sp活動。“現(xiàn)代Shopping Mall隆重登場”（四） 全面強銷期7月至10月，是呼市房地產(chǎn)市

29、場的銷售旺季。本階段我們將利用前期凝集的人氣，消化前期積累的客戶，并通過價格的逐步攀升讓已購客戶真正體會到升值潛力，建立良好的“口碑”效應，進一步促進銷售。屆時，還可通過參加“秋季房展會”聚集人潮，將銷售活動推向高潮。驕人的業(yè)績將在此階段產(chǎn)生。銷售策略：除了延用上述銷售策略以外，還將采用以下策略1）銷售技巧的靈活運用我們將根據(jù)銷售情況及現(xiàn)場情況，適時封起部分房號，達到迫使意向客戶訂房并推動其他客戶訂房的目的。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。2）“口碑”效應的合理運用我們可以通過一定的優(yōu)惠政策或以介紹費（1000-2000元/個）的形式調(diào)動已購客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客

30、戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。實現(xiàn)“來人在利用”。此方法費用低效果好！3）漲價策略我們可以根據(jù)銷售情況適時調(diào)價。當銷售情況較好時可以全面漲價；當銷售率下降時可根據(jù)各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）的銷售情況，將銷售情況良好的部分漲價；并提前告知意向客戶，以達到刺激消費的目的。宣傳策略：重點在商品促銷，以直接有力的訴求，打動消費者，以推介產(chǎn)品功能為主，選擇多種媒體組合強化攻擊，同時舉辦大型SP活動。（五） 持續(xù)銷售期11月以后，呼市房產(chǎn)市場開始進入銷售淡季。且本項目經(jīng)過前段的銷售，目標消費群體已基本去化，且所余商輔或?qū)懽謽堑奈恢?、面積、及價格的選擇空間有限，但此時項目結(jié)構(gòu)已封頂，外立面已裝修完成具有直觀

31、效果強的特點。在此情況下，我們將根據(jù)準現(xiàn)房發(fā)售風險小的特點，采用坐銷與直銷互補的銷售策略，對前期客戶進行再追蹤，方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。擴大戰(zhàn)果。1 銷售策略進一步挖掘潛在的客戶資源。1） 追蹤前期未購客戶、回訪已購客戶隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行的時間越來越少，售樓處的來人量也將明顯減少。針對這種情況，我們利用這段時間對前期工作進行總結(jié)，利用準現(xiàn)房的優(yōu)勢將前期未購客戶全部重新追蹤，并借助元旦的大好時機對已購客戶進行回訪。2） 開拓市場，派送DM進入房地產(chǎn)銷售淡季以后，我們還將利用這段相對空閑的時間去開拓市場。一方面給其它寫字樓的租戶寄資料或上門拜訪，另一方面去游說其它臨街門市或商場中的租戶，派送，挖掘潛在客戶。2 宣傳策略：重點在保持項目在消費者心中的