1、戰爭制勝的關鍵？LOADING知己知彼 百戰不殆戰前準備LOADING司馬法 :“天下雖安,忘戰必危。”房地產營銷執行與戰前準備LOADING 作為一個職業的地產人，在部署周密的營銷執行計劃時，必須有面對一場戰役一樣的緊迫感與危機意識。事業四部事業四部 劉志強劉志強Chapter 1Chapter 2Chapter 3Chapter 4營銷執行闡述營銷執行闡述各營銷執行模塊工作安排各營銷執行模塊工作安排危機公關及溝通渠道建立危機公關及溝通渠道建立公開發售前工作準備公開發售前工作準備Part 1：營銷方案執行模塊Part 2：營銷硬件執行模塊Chapter 1營銷執行闡述營銷執行闡述Part 3

2、：營銷軟件執行模塊Part 4：營銷主體培訓模塊營銷方案執行模塊營銷硬件執行模塊Chapter 1營銷執行闡述營銷執行闡述營銷主體培訓模塊項目公開發售項目動工時間工作量項目公開發售前2個月項目公開發售前5個月營銷軟件執行模塊Part 1：營銷方案執行模塊Chapter 1營銷執行闡述營銷執行闡述項目整體營銷策略制定項目各階段銷售策略制定項目整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢活動制定各營銷階段工作一覽表Part 2：營銷硬件執行模塊Chapter 1營銷執行闡述營銷執行闡述銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風格建議樣板房的選址、戶型、風格建議模型、效果圖等銷售道具設計展覽會的設計制作Chapt

3、er 1營銷執行闡述營銷執行闡述Part 3：營銷軟件執行模塊銷售文件準備項目團隊管理制度制定項目培訓內容及方式制定項目人員考核制度制定相關法律法規文件準備Chapter 1營銷執行闡述營銷執行闡述Part 4：營銷主體培訓模塊銷售人員篩選及考核市場調研銷售技能培訓項目素質培訓目標客戶梳理Chapter 2各營銷執行模塊工作安排各營銷執行模塊工作安排Part 1：營銷方案執行模塊Part 2：營銷硬件執行模塊Part 3：營銷軟件執行模塊Part 4：營銷主體培訓模塊Chapter 2 本階段的營銷工作重點：通過對項目內/外部環境的分析，制定項目銷售節點，并根據銷售節點制定相應的推廣策略、推售

4、策略、價格策略、開盤銷售方案及各階段詳細工作安排；GOPart 1：營銷方案執行模塊Chapter 2內部環境的分析項目銷售節點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環境的分析GOPart 1：營銷方案執行模塊項目工程進度因素分析客戶群積累情況分析市場競爭因素分析政府政策因素分析內部環境因素外部環境因素項目銷售節點安排GO項目銷售節點安排Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊GO客戶積累情況分析內部環境因素抽簽方式開盤客推比3：1VIP卡順序開盤客推比2.5：1排隊方式開盤客推比2：1Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目銷

5、售節點安排項目工程進度情況GO樁基礎施工周期12個月地下室施工周期23個月主體施工/封頂周期 4 5天/層主體脫外墻施工周期 23個月內部環境因素Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目銷售節點安排規避市場競爭原則：立足優勢、規避劣勢尋找機遇、直面挑戰GO市場競爭因素分析外部環境因素競爭項目的分析、預測：推售套數、供應戶型、供應價格、營銷推廣手段、市場影響力Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目銷售節點安排 在政府加強對房地產的宏觀調控時期，對政府政策的把握在項目的營銷運作過程中顯得尤其重要。 考慮到政府宏觀調控政策的突然性與效果滯后性的兩大特點：對政策的把握主要從以

6、下兩方面著手：一、舊政策對項目的影響二、未來出臺的新政對項目的影響例：關于建筑面積的重新核算方法公布GO政府政策因素分析外部環境因素Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目銷售節點安排GO銷售節點制定原則 準備工作充分化市場導入充分化市場競爭風險最小化與房地產銷售周期相吻合Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊銷售節點確定項目銷售節點安排公開發售前期市場醞釀期/開盤沖刺期 公開發售中期公開發售后期銷售節點確定銷售周期劃分首批單位推售/二批單位推售項目尾盤促銷期Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目銷售節點安排 低調醞釀、高調入市高調醞釀、高調入市？GOCha

7、pter 2Part 1：營銷方案執行模塊整體營銷策略制定思路 GOChapter 2Part 1：營銷方案執行模塊各階段營銷策略制定公開發售前期銷售策略 公開發售中期銷售策略公開發售后期銷售策略 銷售價格制定銷售價格制定GO公開發售前期銷售策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目推售單位建議項目推售單位建議項目開盤建議項目開盤建議開盤解籌時間確定：年月日開盤解籌方式確定：排對/VIP卡號順序/抽簽解籌Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定開盤前期準備工作提交價格表安排內部關系戶選房認購書合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶并進行梳理售樓處現場布置

8、彩排開盤當日工作流程Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定開盤前期準備工作提交價格表 價格表公布時間不宜太早，一般在項目公開發售前2天對外公示，減少客戶群通向類比的時間，降低競爭風險；Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定開盤前期準備工作安排內部關系戶選房 內部關系戶主要包括：發展商內部員工、相關政府部門的要職人員及其親朋好友。關系戶一般都會要求在房屋公開發售前優先選購其意向單位，考慮到關系的購買能力，其選取意向將直接影響項目首批推售單位的推售情況。Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定開盤前期準備工作內

9、部關系戶選房原則認購總量限制：認購總量限制：認購量不能超過首批推售量的20縱向認購限制：縱向認購限制：每單元認購數不能超過單元總套數的40優惠限制：優惠限制：關系戶只獲得優先認購權，不給予更多額外優惠；定金及首付限制：定金及首付限制：定購單位成功必須立即繳納2萬定金，并于項目取得預售許可證后一個星期內簽訂認購合同，繳納首付款；按揭限制：按揭限制：最高不能高于8成按揭；Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定開盤前期準備工作法律法規原件裝裱 隨著政府對房地產市場規范的的力度不斷加強，在房屋公開發售前，除了在售樓處懸掛土地證、土地規劃許可證、規劃建筑許可證、施工許可證、

10、房屋預售許可證、附表四等證件外，還必須在售樓明顯位置對項目的價格表進行公示；Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定開盤前期工作準備 銷售文件準備到位銷售文件準備到位銷售派發資料準備到位銷售派發資料準備到位現場銷售管理文件現場銷售管理文件預售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調查表借款協議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調查表預售（或現售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關資料日報、周報、月報表財務收據、POS機折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊 物業管理、智能化

11、、網絡公司資料、產品設計說明書公司刊物 開盤物料到位Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定開盤前期準備工作通知客戶并進行梳理 通知客戶到售樓處進行價格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、購買誠意度，并通過銷售技巧將誠意客戶向滯選單位引導，避免個別單位出現客戶扎堆的情況；Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定開盤前期準備工作售樓處現場布置彩排 開盤解籌當日售樓處的布置主要從以下兩方面進行：售樓處的功能分區解籌路線的合理化Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定內 場售樓處的功能分區外場銷控區交款區財務復合

12、區簽約區簽約復合區選房緩沖區車位選購傳單Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目開盤執行方案制定售樓處的功能分區外場布置排隊等候區媒體接待區表演區選房等候區返回Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊售樓處的功能分區銷控區區域工作內容：填寫銷控單/報銷控/復核 ；人員分配：每崗位配備一人主銷控、填寫銷控單、銷控表（銷售經理）核對銷控單、銷控表是否有誤（銷售經理）協助現場選房調度銷控板帖紙銷控傳銷控紙傳遞維持現場秩序主要工作崗位Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊返回售樓處的功能分區選房緩存區區域工作內容：介紹銷售單位情況，解決客戶購買疑慮 ；人員分配：35個熟悉

13、項目情況的業務員介紹銷售單位情況主要工作崗位Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊解決客戶購買疑慮返回售樓處的功能分區交款區區域工作內容：收款開定金收據，收據注明VIP卡號/房號，收回誠意金收據和VIP卡入員分配：每崗位配備一人協調收款工作收款開定金收據，收回誠意金收據和VIP卡保證刷卡機的正常運作維持現場秩序及安全引導客戶到空閑崗位交款主要工作崗位Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊返回售樓處的功能分區財務復合區區域工作內容：核對銷控單、定金收據；如發現銷控房號重復及時返回銷控區重新銷控，并協調更改定金收據相關內容 ；主要工作崗位復核銷控單、定金收據外圍秩序維護非選房客

14、戶禁入（保安）Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊返回售樓處的功能分區簽約區區域工作內容：簽定認購書，在備注欄注明贈送現金額度，注明業務員姓名。 人員分配：簽訂認購書的業務員人數不少于10人；主要工作崗位簽訂認購書（業務員）現場秩序維護（保安2名）Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊返回售樓處的功能分區傳單區域工作內容：銜接簽約區與簽約復核區，將銷控單、認購書、定金收據、認籌申請書送交簽約復核區 。 人員分配：傳單的業務員人數不少于4人；Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊返回售樓處的功能分區簽約復合區區域工作內容：復核合約內容及現金贈送情況；收回認籌申請書

15、和銷控單，將認購書客戶聯、定金收據、置業指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三聯的認購書。 人員分配：簽約復合區的業務員人數不少于6人；Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊返回售樓處的功能分區車位選購區域工作內容：在房屋選購成功后，按照房屋選購的順序：銷控、交款、財務復合、簽約、簽約復合；在另外的獨立區域進行車位選購；Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊返回開盤銷售路線的合理化內場出口內場入口銷售線路Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊開盤銷售當日工作流程物料到位物料到位( (導示牌、指示牌、宣傳導示牌、指示牌、宣傳用品等用品等) )、工作人員到位、工作人員到

16、位茶點供應到位茶點供應到位開盤儀式開盤儀式VIPVIP客戶身份證、認籌協議書、客戶身份證、認籌協議書、VIPVIP卡復核登記簽到，引導客戶按卡復核登記簽到，引導客戶按卡號對應入座卡號對應入座接待相關媒體、派發紅包接待相關媒體、派發紅包選房正式開始選房正式開始開盤銷售當日工作流程7：007：458：008：009：009：30Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊 銷售價格制定銷售價格制定GO公開發售前期銷售策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目推售單位建議項目推售單位建議項目開盤建議項目開盤建議 項目推售速度因素項目推售速度因素GO項目推售單位建議原則Chapt

17、er 2Part 1：營銷方案執行模塊項目工程節點因素項目工程節點因素項目價格爬升因素項目價格爬升因素大小戶型搭配大小戶型搭配價格檔次搭配價格檔次搭配優劣素質搭配優劣素質搭配園林竣工時間園林竣工時間樣板房竣工時間樣板房竣工時間主體工程進度主體工程進度項目銷售周期項目銷售周期市場競爭情況市場競爭情況發展商品牌建立發展商品牌建立 銷售價格制定銷售價格制定GO公開發售前期銷售策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目推售單位建議項目推售單位建議項目開盤建議項目開盤建議 GO項目推售價格建議Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊高開平走高開平走高開高走高開高走低開高走低開高

18、走成本加成定價法成本加成定價法客戶導向定價法客戶導向定價法競爭導向定價法競爭導向定價法從市場的角度出發，能為市場接受；競爭者產品 客戶 競爭者價格 價格競爭者價值 成本競爭導向競爭導向定價法定價法客戶的意志難以把握。顧客 價值 價格 成本 產品客戶導向客戶導向定價法定價法成本難以確定；缺乏市場比較性。產品 成本 價格 價值 顧客成本加成成本加成定價法定價法特特 點點流流 程程方方 法法在現在的房地產定價方法中，一般都是運用競爭導向定價法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產品類型都適用，但其仍具有一定的科學性，在實際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運用。Chapter 2Part 1：營銷方

19、案執行模塊項目價格定價法Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊市場比較定價原則確定單位價差此階段一項很重要的工作是需要項目組人員親力親為，去到每一棟樓、此階段一項很重要的工作是需要項目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個戶型去親身感受其景觀、布局的優劣，以便找出差距，避免主觀臆每一個戶型去親身感受其景觀、布局的優劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。斷。Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊布局差：同一項目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。水平差：在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風條件、景觀視角、戶型功能設計等存在差異。垂直差：主要指

20、層差以及因為樓層不同而引起的景觀、噪音等其它方面的差異。 GOChapter 2Part 1：營銷方案執行模塊各階段營銷策略制定公開發售前期銷售策略 公開發售中期銷售策略公開發售后期銷售策略 銷售統計分析評估項目公開發售項目公開發售一路向好銷售瓶頸方向失誤繼續深化階段性調整定位策略轉變外部環境因素分析內部環境因素分析業務員考核價格策略評估政策性變化競爭條件改變促銷活動制定新推廣策略制定新銷售策略制定改善銷售業績，實現100%完美銷售GO公開發售中期營銷策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊 GOChapter 2Part 1：營銷方案執行模塊各階段營銷策略制定公開發售前期銷售

21、策略 公開發售中期銷售策略公開發售后期銷售策略 尾盤滯銷情況分析尾盤滯銷情況分析價格過高單位素質較差功能定位錯誤項目價格策略調整物業定位策略調整項目推廣策略調整寫字樓項目新穎推廣手段及促銷活動制定以折扣等方式變相降低價格常規的促銷模式包括：一口價、88折，送物業管理費、首期款、學位等公開發售后期營銷策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊Chapter 2內部環境的分析項目銷售節點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環境的分析GOPart 1：營銷方案執行模塊將有限的客戶積累轉變為購買力并順利實現項目利潤最大化將有限的客戶積累轉變

22、為購買力并順利實現項目利潤最大化傳遞產品信息給客戶傳遞產品信息給客戶通過環境營銷打動客戶通過環境營銷打動客戶通過銷售控制網羅客戶通過銷售控制網羅客戶項目公開發售中、后期項目公開發售前期市場醞釀期開盤沖刺期Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊GO整體推廣策略制定思路挖掘、提煉項目賣點制定媒體投放策略制定項目包裝方案制定項目推廣方案相關方案實施傳遞產品信息給客戶項目整體推廣策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊Chapter 2內部環境的分析項目銷售節點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環境的分析GOPart 1：營銷

23、方案執行模塊 項目階段性推廣的優勢 形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時多角度”宣傳而造成樓盤個性模糊的誤區。 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點通過集中式的宣傳推廣深入人心。 對目標客戶進一步細分，更科學組織推售單位，加大銷售效果。Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊 滲透滲透醞釀醞釀潛伏潛伏高潮高潮市場關注市場關注客戶來訪客戶來訪客戶猶豫客戶猶豫成交量放大成交量放大項目市場熱度不斷提升，直至高潮期項目市場熱度不斷提升，直至高潮期Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目階段性推廣策略推廣周期 項目階段性推廣策略訴求點樓盤常規階段推廣主題樓盤常規階段推廣主題時間時

24、間形象訴求公開發售產品信息訴求銷售信息訴求公開發售前期公開發售中后期客戶情感訴求社區文化訴求促銷活動社區文化訴求Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊 賣點篩選地段、戶型、環境、社區、發展商品牌、配套賣點整合概念嫁接、整合資源、營造夢想包裝推廣根據園林特色、建筑風格配合項目主打賣點制定Chapter 2Part 1：營銷方案執行模塊項目推廣賣點挖掘 產品推介會、新聞發布酒會工程進度上的結點活動（項目動工、封頂、外立面落成、會所開放）項目的客戶登記活動樣板間、園林開放活動開盤儀式各種節日的促銷活動項目階段性社區活動、小區入住活動客戶嘉年華會Chapter 2Part 1：營銷方案執行模

25、塊項目推廣與公關活動Chapter 2各營銷計劃模塊工作安排各營銷計劃模塊工作安排Part 1：營銷方案執行模塊Part 2：營銷硬件控制模塊Part 3：營銷軟件執行模塊Part 4：營銷主體培訓模塊營銷硬件控制模塊銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風格建議樣板房的選址建議樣板房的戶型設計及風格設計模型、效果圖等銷售道具設計展覽會的設計制作Chapter 2Part 2：營銷硬件執行模塊1.項目工地附近。2.便于客戶尋找。3.標示性明顯。1、人口門廳；2、項目展示區（模型）；3、接待、解說與洽談區；4、銷售前臺；5、會議室；6、財務、合同室；7、文字處理與檔案管理；8、化妝更衣室；9、洗手間

26、10、多功能活動室。銷售中心的功能分區銷售中心選址原則銷售中心選址及功能建議Chapter 2Part 2：營銷硬件執行模塊直觀描繪裝修后的房產直觀地呈現未來的生活激發客戶的購房欲求Chapter 2Part 2：營銷硬件執行模塊樣板間的設計目的景觀朝向最好，展示性最強中式古典的繁華、禪意、寧靜和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現代的個性、明快、實用；北歐的簡約和恬然；日式的溫情與淡雅樣板間戶型選擇與風格設計戶型選擇風格建議戶型素質最差，銷售難度最大Chapter 2Part 2：營銷硬件執行模塊項目展示模型和戶型介紹文本材料有特色的布展裝飾和相應的信息化設備能引人駐足的促銷活動銷售人

27、員的引導、解答和說服客戶意向性登記程序把握現場的主管展覽會的作用及功能分配展覽會的作用展覽會的功能分配通過房交會等形式制作市場熱點Chapter 2Part 2：營銷硬件執行模塊銷售道具的制作電視、音響效果和其他電子設備模型效果圖燈箱平面圖樓書、戶型單張、折頁制造熱鬧的銷售氣氛表現住宅的外觀和布局表現建筑的立面和室內效果表現項目的氛圍記錄房產的規格介紹產品、體現項目檔次Chapter 2Part 2：營銷硬件執行模塊Chapter 2各營銷計劃模塊工作安排各營銷計劃模塊工作安排Part 1：營銷方案執行模塊Part 2：營銷硬件執行模塊Part 3：營銷軟件執行模塊Part 4：營銷主體培訓模

28、塊營銷軟件控制模塊銷售文件準備項目團隊管理制度制定項目培訓制度及方式制定項目人員考核制度制定相關法律法規文件準備Chapter 2Part 3：營銷軟件執行模塊項目銷售月總結（公司范本）項目銷售周報格式（公司范本）地盤每周人流量、銷售量調查表二級互動市場營業部樓盤間轉介明細表二級市場與三級市場互動之間轉介明細表工作績效評估表項目管理條例項目管理條例每月來訪客戶登記本考勤接待簽到表客戶信息登記表認籌記錄電子表置業顧問制度范本業務員培訓及考核制度銷售文件范本見附件Chapter 2Part 3：營銷軟件執行模塊項目銷售進場所需文件準備： 銷售文件準備到位銷售文件準備到位銷售派發資料準備到位銷售派發

29、資料準備到位現場銷售管理文件現場銷售管理文件預售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調查表借款協議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調查表預售（或現售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關資料日報、周報、月報表財務收據、POS機折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊 物業管理、智能化、網絡公司資料、產品設計說明書公司刊物 Chapter 2Part 3：營銷軟件執行模塊項目開盤前的物料準備： 地盤紀律管理條例 客戶接待管理條例 客戶登記管理條例 地盤現場形象管理條例 儀容、儀表的管理條例 處罰條例Ch

30、apter 2Part 3：營銷軟件執行模塊項目管理制度： 銷售技巧培訓 項目素質培訓 項目管理考勤制度培訓 公司管理制度培訓 開盤解籌方案培訓 其它相關業務培訓Chapter 2Part 3：營銷軟件執行模塊項目銷售培訓框架： 預售證 土地證 土地規劃許可證 規劃建筑許可證 建筑施工許可證 附表四 價格表公示 其它相關補充協議Chapter 2Part 3：營銷軟件執行模塊項目相關法律法規文件：Chapter 2各營銷計劃模塊工作安排各營銷計劃模塊工作安排Part 1：營銷節奏控制模塊Part 2：營銷硬件控制模塊Part 3：營銷軟件控制模塊Part 4：營銷主體培訓模塊營銷主體培訓模塊銷

31、售人員篩選市場調研園林、物管、銷售技能培訓銷售人員考核第一階段目標客戶梳理第二階段目標客戶梳理Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊 項目經理確定業務員篩選及培訓銷售硬件準備銷售軟件準備計劃階段銷售目標Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊銷售團隊建立 業務員篩選及培訓業務員篩選的程序形象選拔技能考核（筆試）項目經理面試（答辯）訴盤能力考核Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊銷售團隊建立 人員組成原則30的新人70的熟手Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊銷售團隊建立 業務員的培訓市場調研制度培訓項目素質銷售技能熟悉周邊的地理環境、交通、市政、生活配

32、套及市場競爭項目情況等相關信息溝通、服務、流程、跟蹤等銷售技巧戶型、園林、規劃、物管、品牌行政、培訓、考核、管理制度制定與培訓Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊銷售團隊培訓 發展商相關人員（銷售部經理、工程師等） 建筑師（講解項目設計理念、建筑特色） 園林設計師（講解項目設計理念、園林特色） 室內設計師（講解項目設計理念） 智能化工程師（講解項目智能化賣點） 物業管理人員（講解項目物業管理特色、內容、收費等） 項目策劃組人員、項目銷售組人員 其他非項目組二級市場銷售人員（如果需要則參加） 三級市場銷售人員（如果需要則參加）Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊培訓參與人

33、員：銷售團隊培訓 樓書 推售單位安排 價格表 付款方式 優惠措施 獎勵制度 開盤活動注意事項Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊培訓資料準備：銷售團隊培訓 銷售人員跑盤 項目信息和策劃思路 策劃人員講解項目基本情況、項目競爭對手情況 各專業人員講解項目賣點（如沒有安排由策劃人員講解） 策劃人員分析推盤策略、價格表情況、付款方式以及優惠措施 策劃人員講解開盤活動安排，配合工作 銷售主管講解獎勵制度（如有） 品牌發展商理念培訓Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊銷售團隊培訓客戶第一階段的疏理時間：時間： （預計）（預計）20062006年年月月日日20062006年年月月日

34、完成日完成目的：公開發售的鋪墊階段目的：公開發售的鋪墊階段1.向客戶傳遞項目信息，以口頭報價來測試客戶的選擇意向；2.深入接觸客戶，收集客戶意見，根據客戶反映及時調整公開發售的方案；3.有效積聚客戶，為正式發售聚集人氣，創造選房當日的氣氛；4.引導客戶的購買意向，對于選擇同一套單位的客戶進行有效分流，避免撞車；Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊客戶第一階段的疏理具體方案具體方案1.客戶到達售樓處（3月1日3月14日）2.根據意向單位計算大概價格3.登記并分析客戶情況，及時調整策略。4.引導客戶購買意向，避免撞車。5.引導關系戶集中在B區南北朝向的鋪位，告知其準確的開盤時間，并通知

35、第一時間過來排隊Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊客戶第二階段的疏理時間：時間： （預計）（預計）*月*日*月*日目的：調整預銷控目的：調整預銷控1.通知客戶來售樓處計算價格2.對前期的客戶預銷控分析，根據客戶對意向單位的選擇和業務員的引導調整預銷控3.再讓客戶填寫一張選鋪意向書并復印其身份證，以便精確預銷控。Chapter 2Part 4：營銷主題培訓模塊Chapter 3危機公關及溝通渠道建立危機公關及溝通渠道建立開盤前出現客戶自發排隊情況如何處理：Chapter 3危機公關及溝通渠道建立危機公關及溝通渠道建立a) 客戶到售樓處廣場后自發進行排隊；b) 晚7：00后向排隊人群提供晚餐，第二天提供早餐與中餐；c) 提前同當地派出所進行溝通并爭取派出所