1、銷售翻倍的秘訣銷售翻倍的秘訣影響銷售量持續翻倍的影響銷售量持續翻倍的5大因素大因素一、市場周期不清楚一、市場周期不清楚 產品生命周期客戶生命周期產品生命周期客戶生命周期解決方案解決方案1、做好銷售分析、做好銷售分析 每個類別的產品要分開、區域要分開每個類別的產品要分開、區域要分開 客戶生命周期要統計客戶生命周期要統計2、解決思想問題、解決思想問題,面對現狀，失敗不是恥辱面對現狀，失敗不是恥辱 快速發展的公司要有現實感快速發展的公司要有現實感3、注重老客戶、注重老客戶 老客戶流失代表問題出現老客戶流失代表問題出現4、不放松新產品或新市場的開發與開拓、不放松新產品或新市場的開發與開拓 二、目標設定

2、有問題二、目標設定有問題1、沒有目標或者沒有強烈的目標2、目標設定方法不科學3、目標的激勵系統有問題 解決方案解決方案1、沒有目標或者沒有強烈目標 導入目標管理 招聘職業經理人 合適授權2、目標設置方法不科學 科學設定目標3、目標的激勵系統有問題 讓目標跟員工有緊密關系 激勵不能輕易向上調整 合適導入績效考核 三、漠視競爭形勢三、漠視競爭形勢1、你怎么報的價？ 報價前，你要清晰你動了誰的奶 酪 ？2、客戶滿意度永遠是對比指標。3、為什么要送禮給客戶？ 送的不好不如不送。解決方案解決方案1、建立差異化的市場策略。2、建立詢價系統。3、建立競爭信息系統。4、挖人（挖過沒用的人可能也要挖）四、銷售提

3、升沒有系統四、銷售提升沒有系統銷售是個體系與體系博弈的結果， 幾乎每個重要因素都要分析，不能只在某一方面找問題。 概論：概論： 銷售三要素： 銷售商談體系中，涉及到公司、產品、個人。 1、個人開信 2、公司可靠 3、產品可用 銷售最大的誤區就是：大家認為我們銷售最大的誤區就是：大家認為我們銷售的是商品而已。銷售的是商品而已。除了真誠是相同的，對不同的客戶投入的時間、精力、金錢、都不可能相同。 客戶管理包括準客戶與客戶管理兩方面。五、有客五、有客戶沒戶沒管理管理1有正確的銷售VIP概念導入客戶推進系統 導入客戶管理系統解解決決方案方案客戶管理客戶管理1、重點客戶 多數情況下，80%的利潤來源于2

4、0%的客戶甚至是合同。2、及時客戶、及時客戶時間周期概念絕大多數（80%）的銷售達成，會在一定的時間之內，這就是時間周期。 銷售精英的成交周期比普通銷售人員的要短，并且更要關注正常周期內的客戶。3、一次安排更多的拜訪、一次安排更多的拜訪可能出現心里舒適區的影響，也可能是壓力更大的心理恐懼，我們安排拜訪的失誤并非失誤，而是潛意識中的失誤。 4、黑天、黑天鵝鵝客客戶戶人生其實都是由一些沒有料到的事件影響的。不斷嘗試，等待我們自己的正面黑天鵝。5、并并非每非每個個客客戶戶都都應該應該成交成交 在關系營銷的背景下，花在不同客戶的時間是不同的。因為每個客戶能帶來的利益是不同的。或者說；并非每個客戶都應該

5、馬上成交。客戶梯隊概念客戶梯隊概念精英銷售員的客戶群呈梯隊 概念，他們將客戶清晰分類，推進，形成了不斷成交的陣營。程序工作 精英的工作目的性很強，業務環節非常清晰，多數客戶的發展過程是非常相似的，所以他們的銷售工作能不斷的重復完成。 準客戶推進系統準客戶推進系統1、讓銷售能進入條理性操作。2、讓銷售能被主管不斷指導。3、讓銷售總額穩定且不斷提高。量化潛在客戶量化潛在客戶5類類 一類：5分 二類：0分 三類：25分 四類：50分 五類：90分一類：原始狀態客戶一類：原始狀態客戶 1、沒有聯系開發的客戶。 2、聯系無法進展的客戶。 3、超過正常銷售周期的客戶。一類客戶說明一類客戶說明 1、直接帶來

6、銷售增長的概率極低。 2、原始名單常常帶給業務員心理上的安慰，如果不及時推進，相反會耽誤現有的業務發展過程。 3、過多投入有效時間周期外的客戶，是業務員時間管理失敗的主要根源。二類：愿意會面的客戶二類：愿意會面的客戶 1、沒見過面，第一次愿意見面的客戶。 2、不用一定見面在電話中兩次溝通良好的 客戶。二類客戶說明二類客戶說明 1、見面客戶種類非常復雜，有詢價的，有為以后做準備的，有為談判而約見的。 2、沒有經驗的業務員還會因為客戶的禮貌及委婉產生樂觀的幻覺，造成時間管理的失敗。三類：愿意發展的客戶三類：愿意發展的客戶 已見過面，承諾進一步發展，但不會馬上成交。三類客戶說明： 1、業務員一般在三

7、類客戶處失去方向，主要 安情緒及喜好來安排工作先后順序。 2、產生幻覺的基地。 3、失去明確的下一步計劃和目標。四類：關鍵時期客戶四類：關鍵時期客戶 1、接觸的是能夠影響決策的人。 2、你的產品或計劃書符合客戶的要求 。 3、討論過價格的基本標準。 4、決策時間以及合同執行時間清晰。 5、關于下一步有約定。四類客戶說明四類客戶說明 1、最為關鍵的一組客戶。 2、是準備提交或已經提交計劃書的客 戶。 3、企業行為調整的依據。 4、銷售預測的基礎。五類：準成交客戶五類：準成交客戶1、符合四類客戶的各項條件，已經口頭答 應購買。2、接近成交，但大意不得。五類客戶說明：1、雖重要但往往耽誤其他客戶梯隊

8、推進。2、接近成交，但大意不得。3、業務員往往心里沒底，但強烈暗示自己 ，并匯報時報喜不報憂。六、提升銷售系統六、提升銷售系統 1、傳遞的信息不準確。 關于賣點的推敲FABE F(Feature)特性 產品的各種數據、產地、顏色、設計、原 材料、規格等。A(Advantage)優點 產品的特性往前再延伸一下，講買主能體會的好處，就是特性。 B（Benefit）利益 跟客戶有關的優點才叫利益。 優點可能對客戶有吸引力，也可能對客戶相反構成購買障礙，越多優點的產品往往暗示了越高的價格。 E(Evidence)證據 提供其他客戶的購買信息，利用從眾心里，提高成交可能。每日銷售工作流程每日銷售工作流程

9、 1、推進一類客戶打電話約見。 2、推進二類客戶電話跟進。 3、推進五類客戶及時簽訂合同。 4、推進四類客戶確認方案。 5、推進三類客戶確認重要的幾個環 節。 2、白海面原理及黃金分割、白海面原理及黃金分割 其實沒有什么絕對的，都是相對而言的。 注意對比效應，對大眾購買的潛在影響的影響。3、產品信息的目的在于成交、產品信息的目的在于成交 銷售中的對話，其目的都是為了成交。 銷售不是說明，也不是說服，說明和說服只是手段。七、提升銷售體統七、提升銷售體統人人 1、銷售人員必須挑選。 有容易調整的心態，有不容易調整的后天個人習慣甚至是基因造成的先天習慣。 人人都適合做銷售恐怕是大家對銷售最大的誤解，

10、首先要判斷自己做銷售的短板。2、銷售首先是心態，然后是技術心態、銷售首先是心態，然后是技術心態 1）對自己的產品有100%的信心。 為什么沒有十足的信心呢？a 了解自己的產品和服務。 不了解對手的產品和服務。 b 追求客觀，產生不客觀的情況。2）強烈的自信心專業形象 缺乏自信的原因： a 缺乏能力和經驗。 b 放大了不足和失敗的影響。 c 忽略了個人應有的形象。3）專業地看待拒絕 a 你認為什么是拒絕。 b 為什么？ c 高手認為什么是拒絕？4）強烈的進取心）強烈的進取心a 相信自己能做到更好 提升形象，不要自我設限。b 找到合適的激勵自己的方法。5）全心投入工作）全心投入工作 a 我在銷售自

11、己的時間和服務。 我是自己的老板。 b 付出一定會有回報， 相信天理“自作自受”3、導入合適的銷售技術、導入合適的銷售技術 告知型 顧問型不管你有沒有需求，只負責告知。檢查、診斷、開處方。以銷售人員身份出現。以行業專家、顧問身份出現。以賣你產品為目的。以協助你解決問題為目的我要賣你產品、服務。是你要買，我公司有。說明解釋為主。 建立信賴，引導為主。大量尋找人代替說明。成交率高，重點突破。4、產品銷售五步法、產品銷售五步法 a 完善準備找希望客戶 b 合適接近引起好感 c 演示說明獲取信任 d 顧問建議滿足需求 e 及時成交及時成交概論概論 分析每個過程，改進相應的環節。 首先根據產品的特性及特

12、點，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學習和模仿。 在各步驟針對性提高，抓住決定性的20%，達成80%效果。要點要點 可能出現跳躍，不僵死地理解步驟。 隨時判斷進展，保持銷售有須。一、完善準備一、完善準備1、銷售禮儀缺乏 銷售人員身份的逐步深入： 服務員（信任從0開始） 專家（我有我的長處） 購買顧問（轉交易營銷為關系營銷） 禮儀由來：禮出于俗，俗化為禮。 現代商務禮儀不同于其他場景的禮儀，其核心是尊重為本。要點要點 1、狀態要飽滿。 2、情緒要專業。 技巧 1、開始時自己笑一笑， 2、過程中不斷提醒自己， 3、結束后作個總結， 4、找快樂的同事聊一聊。2、專業知識不足、專業知識不足 建立專家

13、的目標 收集最常見的問題并記下來 收集產品知識并記下來 向客人學習二、合適接近二、合適接近 每一個環節的目標是進入下一個環節 沒有合適的接近就不能引起好感 賣點：對客戶購買有影響力的點1、客戶是專家，賣特性。2、客戶不是專家，了解客戶就賣利益。3、其他情況，在說明中邊介紹優點，邊試探 詢問，然后集中介紹利益。特別提醒：以興趣開頭特別提醒：以興趣開頭 1、贊美加賣證據 獎項、其他客戶、資料 2、賣好奇 3、賣逆反三、演示說明三、演示說明 1、不要一視同仁，將客戶分類。 將客戶的表達和接受模式分類： 視覺型“我看不出有什么特別”。 聽覺型“我聽不出什么特別”。 感覺型“我沒感覺有什么特別”。2、有

14、親和力地介紹、有親和力地介紹 積極的表情及專業的肢體語言， 注意適當的模仿語速及動作， 六要點：語音、語速、用詞習慣、眼光接觸習慣、手勢、身體習慣。 利用“形似影響原理”建立親近，獲取信任。 模仿提醒： 1、禮儀優先 2、模仿習慣不是模仿突發動作 3、不模仿專利 4、不模仿明顯錯誤3、有引導力地交流、有引導力地交流 a 用積極的問句 “感覺不錯吧” “是夸獎我們吧” b 提出建議用二選一的問句 “我看是A款或者是B款都可以” “您感覺是A款還是B款合適呢” ？ c 了解客戶情況用開放式的問句 “您對以前用過的產品有什么評價”？ “您在哪些地方能用到呢”？ “您對儀器有什么要求呢”？4、互動地說

15、、互動地說 多說說的越多賣的越多， 互動邊說邊問， 注意傾聽不打斷及延遲發言。5、專業處理反對意見、專業處理反對意見 重復對方的話 感覺，同樣的感覺 “后來” “同時” 絕對不要用“可是” “但是” “不過” “就是” 演示要訣： 1、調動客戶的各個感覺： 視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。 2、盡可能的形象化介紹。四、顧問建議四、顧問建議 拒絕原因分類： 1、價格 2、品質 3、售后服務 4、品牌綜合感覺 5、沖動指數現場氣氛影響換個角度看待拒絕換個角度看待拒絕 a 拒絕是客戶提出了一個問題 “太貴了” “為什么之這么多錢？” “沒興趣” “有意思嗎？你說清楚點？” b 拒絕是客戶需要一個購買理

16、由 表象：再考慮一下 內核：給我一個買的理由處理拒絕的程序處理拒絕的程序 1、對對方的拒絕表示同意和贊美。 2、耐心傾聽，找到拒絕的理由。 3、找到合適對方的表達方式。猶豫的不同表達及處理猶豫的不同表達及處理 1、沉默問話由“封閉”到“開放” 2、批評用專業處理反對意見的手法 3、自負用尊重來請君入甕 4、懷疑多用第三方證明 5、無緣換個銷售人員來交談 6、問題給他更多解答 7、借口試探其他產品，找到原因五、及時成交五、及時成交 普通銷售人員是將“想買的客戶”成交， 頂尖銷售人員是將“能買的客戶”成交。 購買的重大變化 由“不買”所流露的銷售障礙轉變成了關于“購買順序”的考慮。 客戶考慮的是：它夠重要嗎？ 1、不要指出客戶的錯誤， 2、不要批評你的競爭對手， 3、敢于連續要求成交， 4、適當請示上級配合。 謝 謝 你們價格太貴了！你們價格太貴了！ 認同是啊！是啊！是啊！ 贊美您確實有眼光！ 轉移這是我們今年的新款， 反問您不想試試嗎？ 真的這么好嗎？真的這么好嗎？ 認同是啊！我能理解您的意思。 贊美這說明