1、1daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)11創(chuàng)造源源不斷的客戶創(chuàng)造源源不斷的客戶2daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)12推銷的三個(gè)要素？推銷的三個(gè)要素？推銷人被推銷物品被推銷人溝通3daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)13主顧開拓主顧開拓計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)售后服務(wù)促成促成說明說明接觸接觸接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備4daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)14準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)。準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)。準(zhǔn)主顧的多與少?zèng)Q定壽險(xiǎn)營準(zhǔn)主顧的多與少?zèng)Q定壽險(xiǎn)營銷事業(yè)的成與敗。銷事業(yè)的成與敗。主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作。主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)

2、性工作。主顧開拓的意義主顧開拓的意義5daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)15比喻比喻燃油機(jī)車6daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)16 緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 影響力中心 目標(biāo)市場行之有效行之有效的主顧開的主顧開拓方法拓方法怎么樣才能夠擁有源源不斷的客戶？怎么樣才能夠擁有源源不斷的客戶？7daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)17優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶應(yīng)該具備什么樣的特點(diǎn)？優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶應(yīng)該具備什么樣的特點(diǎn)？、家庭經(jīng)濟(jì)狀況良好、易于接近、身體健康、有壽險(xiǎn)需求8daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)18通過怎樣的途徑獲取名單最有效？通過怎樣的途徑獲取名單最

3、有效？9daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)19國際壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)的調(diào)查結(jié)果國際壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)的調(diào)查結(jié)果在績優(yōu)業(yè)務(wù)員中優(yōu)質(zhì)客戶來自于10daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)110什么樣的人會(huì)給我們介紹？什么樣的人會(huì)給我們介紹？親戚朋友熱心的人成功人士對(duì)我們的服務(wù)認(rèn)同的客戶11daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)111推介緣由推介緣由 中意你的為人中意你的為人; ; 他們的朋友愿意投保或感覺需要壽險(xiǎn)他們的朋友愿意投保或感覺需要壽險(xiǎn); ; 信賴你的公司；信賴你的公司； 其他其他12daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)112他們會(huì)主動(dòng)給我們介紹嗎？

4、他們會(huì)主動(dòng)給我們介紹嗎？目前的市場環(huán)境說：絕大多數(shù)不會(huì)那我們?cè)趺崔k？主動(dòng)要求13daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)113如果我們要求了，而別人又不給我們?nèi)绻覀円罅耍鴦e人又不給我們介紹我們會(huì)有損失嗎？介紹我們會(huì)有損失嗎？不會(huì)！不去嘗試，你就不會(huì)擁有；去嘗試，你就多了一次成功的機(jī)會(huì)。 陳佳友14daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)114怎樣有效要求轉(zhuǎn)介紹？怎樣有效要求轉(zhuǎn)介紹？不同的人結(jié)果會(huì)不一樣，為什么？他們的差別是?技巧！15daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)115什么樣的技巧？什么樣的技巧？林金土先生年壽險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們?nèi)湓挘￠_門開門

5、陳先生，有一件事想麻煩你一下？陳先生，有一件事想麻煩你一下？關(guān)門關(guān)門（什么事？）能不能請(qǐng)你幫我介紹五個(gè)（什么事？）能不能請(qǐng)你幫我介紹五個(gè)名單？名單？說明說明（做什么？）就像你一樣，事業(yè)成功對(duì)（做什么？）就像你一樣，事業(yè)成功對(duì)家庭又很有責(zé)任感的，你看看你經(jīng)常往來的家庭又很有責(zé)任感的，你看看你經(jīng)常往來的朋友、同事、廠商或親戚？五位，謝謝！朋友、同事、廠商或親戚？五位，謝謝！16daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)116背誦這三句話難不難？背誦這三句話難不難？不難！難的是什么？17daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)117 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) 客戶填投保單時(shí) 遞

6、交保單時(shí) 準(zhǔn)保戶未購買但感激你的 熱情介紹時(shí) 第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí) 18daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)118演練演練語氣、表情、動(dòng)作相配合（現(xiàn)場演練，時(shí)間分鐘）19daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)119如何講話如何講話、首先聲音能夠顯示出一個(gè)人是否自信。聲音太輕，顫抖、首先聲音能夠顯示出一個(gè)人是否自信。聲音太輕，顫抖 ， 口吃結(jié)巴，甚至語無倫次，都是缺乏信心的表現(xiàn)。口吃結(jié)巴，甚至語無倫次，都是缺乏信心的表現(xiàn)。、與客戶講話時(shí)湊得太近，或離得太遠(yuǎn)都不合適。一個(gè)很重、與客戶講話時(shí)湊得太近，或離得太遠(yuǎn)都不合適。一個(gè)很重 要的技巧就是走到相近客戶一只手的距離才開口

7、。要的技巧就是走到相近客戶一只手的距離才開口。、最使你失望的是客戶根本就沒有在聽你講話，、最使你失望的是客戶根本就沒有在聽你講話， 因此你要在因此你要在客戶真正想聽的時(shí)候才講重要的話，而不是只講自己感興趣的客戶真正想聽的時(shí)候才講重要的話，而不是只講自己感興趣的話。話。、不要在客戶面前背誦話術(shù)，這樣會(huì)讓人感覺不自然，、不要在客戶面前背誦話術(shù)，這樣會(huì)讓人感覺不自然， 而是而是應(yīng)該掌握話術(shù)的重點(diǎn)并化成自己的話去講。應(yīng)該掌握話術(shù)的重點(diǎn)并化成自己的話去講。20daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)120 提出三次要求后才可放棄提出三次要求后才可放棄 多用引導(dǎo)性的問題爭取名單多用引導(dǎo)性的問題

8、爭取名單 提問后送上紙、筆提問后送上紙、筆 肢體語言要相配合肢體語言要相配合 取得名單后，請(qǐng)客戶多提供資料取得名單后，請(qǐng)客戶多提供資料21daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)121不是不是“某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我嗎。嗎。”而是而是“王小姐，如果你搬了家，你通常會(huì)王小姐，如果你搬了家，你通常會(huì)告訴那些告訴那些 朋友呢？朋友呢？” “ “張會(huì)計(jì)，下班后，你通常和那些張會(huì)計(jì)，下班后，你通常和那些人一起打牌人一起打牌 搏相呢？搏相呢？” “ “張會(huì)計(jì)，那個(gè)同事是不是住在彩張會(huì)計(jì)，那個(gè)同事是不是住在彩香一村的？香一村的？”22daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州

9、分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)122應(yīng)遵守的兩個(gè)原則應(yīng)遵守的兩個(gè)原則23daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)123、好東西與好朋友分享、好東西與好朋友分享、“不明白的情況下不明白的情況下”做決定不好做決定不好、我比其他業(yè)務(wù)員更專業(yè)、我比其他業(yè)務(wù)員更專業(yè)、喚起危機(jī)意識(shí)！、喚起危機(jī)意識(shí)！、我們一起做好事、我們一起做好事24daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)124、好東西與好朋友分享我：王先生，如果有一天您在商場買了一件很滿意、很實(shí)用的商我：王先生，如果有一天您在商場買了一件很滿意、很實(shí)用的商品，同時(shí)您剛好有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通品，同時(shí)您剛好有一位朋友

10、也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？知他的，對(duì)嗎？客：對(duì)，我會(huì)的。客：對(duì)，我會(huì)的。我：王先生，既然您覺得我想您推薦的保障計(jì)劃不錯(cuò)，我想您必我：王先生，既然您覺得我想您推薦的保障計(jì)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解一下，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解一下，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的？請(qǐng)您把他們的名字告訴我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)系并幫他結(jié)婚的？請(qǐng)您把他們的名字告訴我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)系并幫他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。客：這個(gè)嗎客：這個(gè)嗎還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)系吧還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)系吧。2

11、5daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)125、“不明白的情況下”做決定不好 我：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，實(shí)際我：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，實(shí)際上每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能上每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋清楚，而使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r在場立即向他們解釋清楚，而使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出隨意的決定，這樣不大好，您說是嗎？您認(rèn)識(shí)的人下做出隨意的決定，這樣不大好，您說是嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請(qǐng)您當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請(qǐng)您 客：還是讓我先

12、跟他們說比較好客：還是讓我先跟他們說比較好 我：王先生，我有一個(gè)情況想和您討論一下，可以嗎？我：王先生，我有一個(gè)情況想和您討論一下，可以嗎？ 客：可以。客：可以。26daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)126、我比其他業(yè)務(wù)員更專業(yè) 我：很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)將的時(shí)間用在尋找新客戶上面，剩我：很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)將的時(shí)間用在尋找新客戶上面，剩下的才做售后服務(wù)，我不這樣做。我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問最重要下的才做售后服務(wù)，我不這樣做。我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問最重要的工作是售后服務(wù)，所以在時(shí)間安排上是的時(shí)間來做服務(wù)的工作是售后服務(wù)，所以在時(shí)間安排上是的時(shí)間來做服務(wù)性的工作，但這種做法必須得到客戶的支持與配合。王先性

13、的工作，但這種做法必須得到客戶的支持與配合。王先生，您認(rèn)為我的做法對(duì)不對(duì)？生，您認(rèn)為我的做法對(duì)不對(duì)？ 客：對(duì)。客：對(duì)。 我：王先生，所以我請(qǐng)求您幫助介紹一下您的朋友，比如我：王先生，所以我請(qǐng)求您幫助介紹一下您的朋友，比如說有沒有最近買房子的？說有沒有最近買房子的？ 客：還是客：還是27daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)127、喚起危機(jī)意識(shí)！我：王先生，我想請(qǐng)問您一個(gè)問題，可以嗎？假如您和一位好朋友出國旅游去，您朋友發(fā)生了意外，永遠(yuǎn)回不來了，面對(duì)好友的妻子和兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳罟驴酂o依，您有何感想？客：當(dāng)然很難過我：那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢，您會(huì)不會(huì)拒絕？客：當(dāng)然不

14、會(huì)我：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對(duì)她們來說足夠嗎？最根本的、也是最佳的解決辦法，就是未雨綢繆，提前作好準(zhǔn)備，有效地介紹親友認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的真諦，才能真正的幫助她們，事后的懊悔是無濟(jì)于事的。經(jīng)常和您一起打牌的人有客：有28daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)128、我們一起做好事 我：謝謝您，他們的電話是我：謝謝您，他們的電話是其實(shí)，我和您在做好其實(shí)，我和您在做好事，相信您的朋友也會(huì)象我一樣感激您。您看還有誰事，相信您的朋友也會(huì)象我一樣感激您。您看還有誰最近買房了？最近買房了？ （雙眼真誠的、渴望的、緊盯著客戶，手上拿著筆、（雙眼真誠的、渴望的、緊盯著客戶，手上

15、拿著筆、本子，然后沉默本子，然后沉默） 王先生：要不，張三倒是有可能買保險(xiǎn)。王先生：要不，張三倒是有可能買保險(xiǎn)。 我：還有我：還有 王先生，剛才您介紹的朋友是王先生，剛才您介紹的朋友是他們的電話是他們的電話是他們平時(shí)什么時(shí)間有空？怎樣聯(lián)系方便呢？他們平時(shí)什么時(shí)間有空？怎樣聯(lián)系方便呢？29daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)129推薦函的范本推薦函的范本 先生女士先生女士 您好！您好！ 由于工作繁忙，好久不見，甚為掛念！由于工作繁忙，好久不見，甚為掛念！ 特委托艾信誠先生前來代為問候。艾先生是信誠保險(xiǎn)特委托艾信誠先生前來代為問候。艾先生是信誠保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)專員，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，我非常欣賞，公司的業(yè)務(wù)專員，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，我非常欣賞，現(xiàn)特向您推薦，望予接洽為感。現(xiàn)特向您推薦，望予接洽為感。 祝身體健康，萬事順意！祝身體健康，萬事順意！ 致致 年年 月月 30daniel信誠人壽保險(xiǎn)蘇州分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)部入門培訓(xùn)130操作誤區(qū)操作誤區(qū) 沒習(xí)慣，沒有每天設(shè)定轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)沒習(xí)慣，沒有每天設(shè)定轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo) 沒練習(xí)、熟悉一套有效的介紹方法沒練