1、節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚅螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肅蒞蒆羄肂薇蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肇膅羋襖羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅膂薄蚅肄膂芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚅螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肅蒞蒆羄肂薇蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肇膅羋襖羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅膂薄蚅肄膂芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚅螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肅蒞蒆羄肂薇蟻袀肁芇薄螆肀

2、荿蝿肅聿蒁薂羈肈薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肇膅羋襖羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅膂薄蚅肄膂芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚅螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肅蒞蒆羄肂薇蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肇膅羋襖羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅膂薄蚅肄膂芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚅螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肅蒞蒆羄肂薇蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肇膅羋襖羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅膂薄蚅肄膂芄蒈羀芁

3、莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆

4、肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇

5、聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇

6、肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅

7、膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆

8、膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆

9、螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄

10、袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅

11、袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊

12、袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃

13、羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄

14、羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊

15、肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃

16、肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃

17、肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖

18、膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂

19、膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂

20、螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃

21、袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻

22、袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁

23、羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂

24、羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕

25、羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁

26、肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈

27、肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻蝿袁肆薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅裊袈肂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃罿衿莂莈薆肁膅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芀薆蝕羂肅蒂蠆膄羋蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莃芆 梁氏銷售員業(yè)務(wù)規(guī)范及表單一、 選擇客戶二、 合同管理三、 促銷活動(dòng)管理四、 招聘五、 貨架管理六、 回款七、 倉庫管理八、 退貨九、 報(bào)帳十、 差旅 分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表區(qū)域編制人數(shù)實(shí)到人

28、數(shù)城市人口（人）計(jì)劃客戶數(shù)目前客戶數(shù)開 戶 計(jì) 劃 數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)合 計(jì)月銷量預(yù)估（萬元）產(chǎn)品年銷售計(jì)劃表分公司（或辦事處）：品種單位單價(jià)（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總 計(jì)數(shù)量金額營銷公司銷售計(jì)劃表 單位：萬元 月份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)合 計(jì)業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：序號(hào)客戶名稱訪問時(shí)間接洽者訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再見時(shí)間12345678abcde今日訪問家數(shù)明日預(yù)定訪問家數(shù)今日收款總計(jì)本月收款累計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶抱怨建

29、議事項(xiàng)業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則一、 本月工作完成情況a、 銷售量（銷售月報(bào)表）b、 回款c、 對(duì)客戶拜訪情況二、 銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）三、 廣告和促銷活動(dòng)效果四、 重點(diǎn)客戶情況五、 新客戶情況六、 異常客戶或信譽(yù)不佳客戶七、 待開發(fā)客戶及其情況八、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)九、 問題與合理化建議十、 下月工作計(jì)劃注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。月（周）預(yù)訂計(jì)劃表部門：預(yù)訂物資單位數(shù)量金額（元）交貨地點(diǎn)交貨單位接貨人交貨時(shí)間預(yù)訂業(yè)務(wù)員小計(jì)小計(jì)合計(jì)一、選擇客戶1、 選擇客戶的程序流

30、程圖2、 選擇經(jīng)銷商要素3、 選擇經(jīng)銷商資訊要素4、 批發(fā)商資料卡5、 終止客戶報(bào)告書選擇客戶的程序流程圖市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)走訪電話詢問各種名冊(cè)客戶介紹展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)名片篩選待開發(fā)客戶委托資信公司調(diào)查考 察上門了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力信譽(yù)財(cái)政狀況行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報(bào)告分公司經(jīng)理或辦事處主任審批營銷公司總經(jīng)理審批正式洽談選擇經(jīng)銷商要素一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。三、 經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括：1、 通過行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。2、 通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。3、

31、委托資信公司調(diào)查。4、 從個(gè)體市場(chǎng)了解。四、 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。五、 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。六、 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。七、 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。選擇經(jīng)銷商資訊考察要素一、 分銷商的基本情況1、 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的重要人物）2、 所有權(quán)/注冊(cè)資本/流動(dòng)資金3、 業(yè)務(wù)范圍4、 主營業(yè)務(wù)5、 雇員人、權(quán)二、 銷售情況1、 所經(jīng)營的品牌權(quán)2、 96、97年至今營業(yè)總額3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額4、 97年至今為止的銷量、總銷量、 總訂貨額三、 分銷商業(yè)務(wù)員1、 專屬的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員

32、人、權(quán)2、 和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）3、 業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)4、 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？5、 業(yè)務(wù)員基本工資 4和5注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況四、 覆蓋率1、 a/b/c/d店的覆蓋權(quán)2、 對(duì)覆蓋率的要求3、 業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況5、 二級(jí)分銷系統(tǒng)五、 銷售運(yùn)則1、 客戶名單2、 拜訪程序卡3、 客戶拜訪卡4、 每月銷售指標(biāo)5、 銷售情況報(bào)告系統(tǒng)六、 資金1、 和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專屬營運(yùn)資金2、 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期3、 與公司每月結(jié)帳的日期4、 最新庫存報(bào)告七、 供應(yīng)鏈1、 訂貨周期2、 誰負(fù)責(zé)下定單3、 收到訂貨所需

33、時(shí)間4、 誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)）5、 壞貨情況6、 分銷商倉庫的管理情況（費(fèi)用、開放時(shí)間等）八、 價(jià)格1、 分銷商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利2、 分銷商經(jīng)營費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等）3、 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況九、 假貨情況1、 哪種產(chǎn)品有假貨？2、 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？3、 對(duì)我們的影響（價(jià)格）十、 分銷商與關(guān)系1、 歷史2、 資金/人員投入程度3、 經(jīng)驗(yàn)4、 合作態(tài)度5、 是否經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨/假貨6、 誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）十一、 公司業(yè)務(wù)情況1、 工作職責(zé)2、 促銷的管理3、 對(duì)分銷商的管理4、 主要困難批發(fā)商資料卡單位名稱經(jīng)營其它廠家主要產(chǎn)品其它名稱是否為

34、代理商或經(jīng)營部97年銷97年銷額地址主管姓名：性別：電話：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：倉庫地址：電話：注冊(cè)資金：郵編：電報(bào)掛號(hào)：傳真：經(jīng)營性質(zhì)：專業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：店面面積：庫房面積：車輛：與公司開始合作時(shí)間：去年?duì)I業(yè)額：我公司產(chǎn)品情況品名97年銷售量97年銷售97年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場(chǎng)（大、中、小型）代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月97年代理商所在城市索芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì)主要大中型店名稱上貨品種代理商所在城市大中型商場(chǎng)總量小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)：1、 小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)

35、：2、 批發(fā)市場(chǎng)索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)：終止客戶報(bào)告客戶名稱：建立聯(lián)系時(shí)間：最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人：來往主要業(yè)務(wù)：終止客戶原因：目前來往財(cái)、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客戶申請(qǐng)人簽字：分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字：營銷公司總經(jīng)理批示：新市場(chǎng)信息反饋表新市場(chǎng)區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間：人中數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場(chǎng)、大經(jīng)銷商銷售額地址信譽(yù)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌品牌名稱廣告形式主要傳播媒介情況：主要電視節(jié)目收視率主要報(bào)紙發(fā)行量主要雜志發(fā)行量其它推銷過程與顧客之購買心理變化七階段推銷四過程1、2、3、4、5、6、7、決定：（明天進(jìn)貨二打賣賣看）比較：（價(jià)錢：（價(jià)錢呢？折扣多少？）確信：

36、（還是這三種樣式最好！）欲望：（無論如何我要進(jìn)貨）聯(lián)想：（25-35歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能）興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細(xì)看看）注意：（這件內(nèi)褲與眾不同）購買心理七階段（以零售店購買內(nèi)衣褲，試銷為例）善后締結(jié)商談賣演接近準(zhǔn)備前一、二、三、四、五、合同管理1、 合同簽訂流程圖。2、 合同預(yù)算單。3、 合同執(zhí)行狀態(tài)表。4、 營銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。5、 合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。6、 合同檔案表。合同簽訂流程圖業(yè)務(wù)員與客戶洽談合同初稿分公司經(jīng)理或辦事處主任審核據(jù)營銷公司政策財(cái)務(wù)審核營銷公司部經(jīng)理審核集團(tuán)總裁超過權(quán)限超過范圍yesnononono權(quán)限內(nèi)yes達(dá)

37、成諒解調(diào)解不成法律訴訟調(diào)解順利實(shí)施合同結(jié)算合同執(zhí)行跟蹤合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章交內(nèi)勤存檔合同簽訂委托代理人簽字合同預(yù)算單費(fèi)用類別貨款銷售費(fèi)用提成其它合計(jì)合同金額預(yù)期利潤金額（元） 月合同執(zhí)行狀態(tài)表分公司（或辦事處）：合同編號(hào)操作業(yè)務(wù)員客戶合同金額（元）合同規(guī)定實(shí)施日實(shí)施規(guī)定截止日合同執(zhí)行狀態(tài)合同覆約情況備注未開始進(jìn)行中已中止已結(jié)束合計(jì)合同數(shù)：促銷活動(dòng)管理1、 促銷活動(dòng)流程圖2、 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表3、 贈(zèng)品管理表4、 商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表5、 贈(zèng)品管理暫行規(guī)定促銷活動(dòng)流程圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)贈(zèng)品變更策略變更促銷活動(dòng)方案贈(zèng)品計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算促銷人員核實(shí)促銷活動(dòng)申請(qǐng)表營銷公司總經(jīng)理審批與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)物料

38、準(zhǔn)備促銷人員培訓(xùn)促銷活動(dòng)執(zhí)行收尾工作總結(jié)報(bào)告促銷活動(dòng)項(xiàng)目偶然事件常規(guī)促銷促銷活動(dòng)申請(qǐng)表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請(qǐng)人：營銷公司總經(jīng)理意見：市場(chǎng)背景分析及舉辦理由：促銷商場(chǎng)和單位、名單、促銷人員數(shù)：費(fèi)用1、工資5、2、獎(jiǎng)金6、3、補(bǔ)助7、4、8、預(yù)計(jì)收獲：填表人： 復(fù)核： 分公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理：贈(zèng)品管理表 區(qū)域： 填表日期：客戶名稱配送時(shí)間經(jīng)手人各品牌銷售量贈(zèng)品配送量小計(jì)小計(jì)合 計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見建議事項(xiàng)填表人：商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表商場(chǎng)： 年 月 日至 年 月 日時(shí)間品種銷售量贈(zèng)品配送量金額日計(jì)金額日計(jì)周一周二周三周四周五周六周日周計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見建議事項(xiàng)

39、填表人：贈(zèng)品管理暫行規(guī)定一、 贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。二、 贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。三、 贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。四、 每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。五、 嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈(zèng)品。六、 以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴(yán)肅處理。招 聘1、 招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖2、 聘促銷人員申請(qǐng)表3、 聘用人員工資報(bào)表4、 招聘登記表5、 申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表6、 聘用協(xié)議7、 培訓(xùn)教材1） 基本銷售技藝2） 索芙特銷售人員儀表招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖報(bào)告申請(qǐng)表分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批營銷公司經(jīng)理審批由商家提供人員待選發(fā)布報(bào)告招聘廣告初

40、試個(gè)人簡歷簽訂合同確定人選復(fù)試擔(dān)保人身份證、戶口復(fù)件崗前培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)培訓(xùn)人培訓(xùn)教材準(zhǔn)備合格上崗定期集中培訓(xùn)定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)定期跟蹤考核發(fā)放工資單做工資報(bào)表回財(cái)務(wù)促銷活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)交流會(huì)聘促銷人員申請(qǐng)表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請(qǐng)人：主管意見：總經(jīng)理審批：市場(chǎng)背景分析及理由：費(fèi)用工資獎(jiǎng)金補(bǔ)助預(yù)計(jì)效果：年 月聘用人員工資報(bào)表單位：元序號(hào)區(qū)域姓名銷售額底薪獎(jiǎng)金補(bǔ)助應(yīng)領(lǐng)金額應(yīng)扣金額實(shí)領(lǐng)金額金額合計(jì)：招聘登記表姓名性別年齡學(xué)歷婚否身高身份證號(hào)碼聯(lián)系地址聯(lián)系電話有何特長（專業(yè)）個(gè)人簡歷：聘用協(xié)議甲方：乙方：為做好索芙特產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：一、 甲方免

41、費(fèi)為乙方進(jìn)行索芙特進(jìn)行索芙特產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介索芙特產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負(fù)責(zé)。五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元/月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量

42、發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日索芙特公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則：慎選、勤教、嚴(yán)管慎選：是擇人的基礎(chǔ)。索芙特公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。勤教：是育人的關(guān)鍵。索芙特公司對(duì)聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。嚴(yán)管：用人的保證。索芙

43、特公司要求自己的銷售隊(duì)伍樹立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。索芙特公司銷售人員對(duì)公司的大政方針必須絕對(duì)地服從和執(zhí)行，以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng)一性和完整性。二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣?；句N售技巧一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品每個(gè)銷售人員走向市場(chǎng)的第一個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問題，增強(qiáng)說服力和可信度，要讓他們?cè)谛哪繕淞⑵鹉愕摹斑@方面產(chǎn)品專家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。二、 良好的人際關(guān)系一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)