1、汽車銷售工作經歷的總結9月17日，幾張清華紀念書簽、一盒大鯊魚威化的贈送， 意味著我們在 4s店的銷售實習即將結束，但人生中的自我 推銷任重而道遠針對汽車營銷學課布置得售車任務，我們制定了兩個方案：水木發帖幫買車人出主意，回報是我們負責聯系 4s店，然后得到認證；第二個方案就是親自去4s店賣車。當然第一個方案輕松容易很多，而且我當時單純的以為，這樣 做的可行性比第二種方案大得多，一個學期別說 1輛車，5 輛車都賣得出去！然而結果給我們這些天真的學生重重一擊方案1我們是免費咨詢師！我們是汽車系大四的學生，老師布置了一個任務， 本學期要求協助購車者買車，我們可以免費提供咨詢、協助 查找資料、聯系

2、4s店等，赫赫，其實凡是能讓購車者順利 買車的事情我們都作，希望購車者能夠滿意買車的同時，也 幫我們完成這項任務我們在水木autoworld,autotech,auto 版發帖子，并查找相關資料，提出建議帖子發出去后，給我們回信的人還真不少，當然有的人一看就不像本學期要買車的，還有的人貌似想考考我們 這幾個學生，我們大概篩選了一下，然后給那些看上去想買 車的人留下了我們的聯系方式，畢竟通過電話才能進一步確 認。一共有兩個人給我們打了電話，一個是男士想買塞 拉圖，還有一個是女士，有意向購買派力奧，并且表示差不 多這個月就要買了，她也向一些司機了解過情況，對這個車 還是比較滿意的，唯一的擔憂就是歐

3、2排放，我們和這位女士（以下稱王女士）互留了聯系方式，認準這個購車者是一個 可以突破的關鍵點。張宇主要負責搜集派力奧的資料，與其他車型進行 對比，找出性價比最高的車來推薦，出于完成任務來考慮， 我們不應該給她提出購買派力奧以外的車的建議，畢竟她對 這款車關注已久，對于一個想買10萬以下轎車的人來說，任何一個決定都會很慎重，或許會很長時間，不利于我們的 任務進展；再者，我們的這個方案不可避免會遭到別人的懷 疑，推薦了另一款車，很有可能會被購車者認為是那款車的 “托”。但是，作為一個有良心的推薦者，我們還是從她的 各方面利益分析，為她推薦了標志 207。追蹤把推薦的車及對比分析發到王女士的郵箱后，

4、她就 一直沒有和我們聯系，追蹤是一定要的，但難點是，如果我 們聯系她頻繁的話，很有可能會被她認為我們有什么便宜可 占，而且這樣也不利于她自己的主觀選擇；而如果我們不足 夠勤快，這個客戶就可能丟了。我們要根據這名客戶對我們 的信任感、她的誠信程度來決定聯系的頻率。王女士是11月中旬與我們聯系的，之后的第二天， 我們就給她郵箱回復了信息，第二次溝通是12月初，剛上完汽車營銷學的課，期末臨近，這件事情必須要得到個結果 了，我給王女士發了個短信：“您好，我們是買車咨詢的那 幾個學生，想問一下還有什么我們可以幫助的么？”很快就 得到了回復：“我已經買完了”。很簡單的6個字，我卻看了好半天，我完全沒有意識

5、到會是這個結果，完全沒有想到 會遇到這么一個不講信用的人！明擺著我們白給她干活了，被她耍了！原因總結?非面對面交流不構成約束我們與王女士的交流僅限于網絡和電話，根本沒有 見過面，她是否要通過我們買車完全由她自己的愿望決定， 雖然說我們幫助她選車的條件是讓我們聯系4s店，但這個約束不夠硬性。?提出選車建議后，我們就沒有利用價值了在選好買什么車之后，就是與4s店銷售員的接觸了，4s店的服務已經足夠周到， 不需要我們再為他做任何事 情了，聯系我們只能給王女士增添麻煩，從她的角度看，當 然不希望我們再插足進去。?被4s店搶了生意為了對一個車進行充分的了解，王女士一定去過4s店看過實車，即使王女士的誠信

6、感讓她克服了上面兩條，還 想幫助我們的話，她也過不了4s店售車員這一關。王女士近期就想買車，更是銷售人員緊盯的對象，他們比我們更有 充裕的時間與王女士溝通，而且還可以用降價等誘惑手段拉 攏這個客戶。我們的要求是由我們來幫助聯系4s店，肯定沒戲！方案二匯京柯曼 4s店聯系4s店夏老師聯系了趙天揚一一東風標志營銷部主任為 我們上了一堂生動的汽車營銷學的課，課間在夏老師的暗示 下，我們組的組長抓住了這個機遇，向趙主任反映了我們賣 車遇到的困境，在互留了聯系方式后， 趙主任說聯系好了 4s 店就告訴我們。果然，趙主任沒有食言，不到2天，就幫我們聯系好了豐臺區的標志專賣店匯京柯曼，查找資料還顯示 是亞洲

7、最大的4s店，相當興奮！ ！在我們實習過程中，趙主 任還一直詢問我們的狀況，非常感激他。前期準備包括路線選擇、借西服西褲、與匯京柯曼確定時間、 查找相關資料等等，值得一提的是，周四那天我們先去那個 店進行了一次培訓，在經理的安排下，銷售主管熱情地接待了我們，給我們看了好多關于207和308的資料，為了消除 我們的拘束，由聊家常開始，逐漸給我們介紹銷售的技巧。 那里的銷售員工沒有一個是名牌大學畢業的，但是每個月都 能超額完成任務，這與店里面的獎懲措施有關，更與員工們 多年的銷售經驗密不可分。至于更多更詳細的銷售技巧只能 由我們在邊實習邊學習中慢慢體會。實習感受實習第一天，我就知道，我們是注定不會

8、獨立賣掉一輛車了。作為實習人員，我們不清楚車的實價，不敢隨便 跟客戶談價錢；而且假使我們賣出了車， 實習期兩天結束后， 車主需要車輛維修保養都沒有辦法找到我們幫忙。因此雖然 我們實習是認真的，不管真要買車，還是僅僅去看看，我們 都熱情的迎上前去，隨和的邀請他們進車坐坐，但大多數對 話是這樣的：“這車多少錢啊？ ”顧客問。“十二萬八千八”能夠流利的把價錢背出來，我們 相當自豪。“別說那個，說實價！ ”顧客好象有些不滿，嫌我 們不夠實在。“不好意思，我們是實習人員，不知道具體價錢”我們像犯了什么錯誤，喃喃的且極不情愿地把自己 的身份說出來。“噢，實習的阿，那把你們的正式員工叫來吧”我 們沒辦法，只

9、好轉過身，按照顧客的吩咐行事。遇到詢問汽車性能的顧客，我們就特別高興的和他 侃上一陣，一是熟悉一下剛剛背過的參數表，二是我們感受 到了瑟瑟發抖在那里站那么長時間后，價值的體現。我們也知道自己沒對匯京柯曼產生什么作用，甚至 我們的存在或有什么不優雅的舉動，會造成負面影響，只能 盡自己的熱情和耐心，為顧客解決更多的問題。有一對老夫婦去買車，丈夫基本不說什么，妻子一 直問我們很專業的問題，看上去像一對老司機。柯曼有一個 銷售員可能在等什么，沒有很熱情地招待這對夫婦，而我一 直跟在夫妻后面，等待著能夠幫忙的事情，夫婦二人好像已 經關注308 款轎車好久了，沒過幾分鐘就要求和一個正式 員工坐下來好好談談

10、，妻子很信任的讓我幫他們找一個愛說 話的銷售員，當然我把這個賣掉車的機會給了一個一直對我 們很好的姐姐。另一個顧客，在政府工作，由他和朋友內部 的談話中，我了解到，他們不想買顏色過于艷麗的轎車。在4s店，普通顧客首先選車，然后挑價格（即挑4s 店），最后挑銷售員（也就是挑服務），雖然服務列在最后一 位，但是優秀的銷售員能夠讓顧客忽略或者減輕前兩者的分 量，條件相差不多的兩個4s店，顧客就一定會選擇擁有服務熱情，待人真誠銷售員的 4s店。而從4s店硬件上做到優中取勝比較困難，合理管理好銷售員就成為重要的一環銷售員也是經過培訓的，對于標志的車，他們比我 們了解的多得多，但可能由于我們的身份原因，他們對此都 很謙虛，而且也明確告訴我們，除非顧客問起，他們不會主 動講很多關于標志車的構造的東西，因為確實很多顧客并不 關心這些，他們只關心價錢！而涉及到價錢這個敏感話題的時候，一些銷售員采 取聊天的方式轉移話題，比如：“哎呦，王先生，你就看中 這款2.0的車啦，對啊，這款車動力十足，一看您就是個直 率的人，我也是！前幾天”當顧客了解了你，感覺到你 的實在和可靠后，價格就不那么重要了，也比較容易談妥， 這也就是他們傳授給我們的，賣車其實就是在推銷自己！做 一個銷售員，不需要門門精通，但是要什么都懂，這樣才是 能和別人聊起來的基本條件。把自己成功推銷出去了，即使