1、 二零零六年四月二零零六年四月XXXX集團集團2006200620102010年戰略規劃報告年戰略規劃報告國內品牌驅動集成供應鏈商業模式報告國內品牌驅動集成供應鏈商業模式報告機密機密. .2目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經營為核心，構建奧運雙品牌經營為核心，構建XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式品牌驅動集成供應鏈商業模式文具制造行業集中度低，文具制造行業集中度低，XXXX整合供應商具備良好基礎和有利時機整合供應商具備良好基礎和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業務的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業務的陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供

2、應鏈與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應鏈專注供應鏈管理，實現整個供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作專注供應鏈管理，實現整個供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作 建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優化品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優化. .3以以XXXX奧運雙品牌經營為核心，構建奧運雙品牌經營為核心，

3、構建XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式品牌驅動集成供應鏈商業模式XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式概覽品牌驅動集成供應鏈商業模式概覽XXXX新商業模式的業務模型新商業模式的業務模型XXXX新商業模式的運營模型新商業模式的運營模型XXXX新商業模式的盈利模型新商業模式的盈利模型. .4以以XXXX奧運雙品牌經營為奧運雙品牌經營為“空中打擊空中打擊”、以供應鏈管理為、以供應鏈管理為“地面推進地面推進”的的XXXX國內業務品國內業務品牌驅動集成供應鏈管商業模式牌驅動集成供應鏈管商業模式供應供應制造制造XX-奧運奧運中國文具第一品牌中國文具第一品牌北京北京2008奧運獨家文具產品供應商奧運獨家文具產品

4、供應商XX文具制造并購文具制造商虛擬文具制造商虛擬文具制造商加盟分銷體系綜合商超/ KA奧運特許B to B分銷分銷/零售零售金融機構物流服務提供商商業服務機構其他服務提供商為為XX集成供應鏈提供服務的合作伙伴集成供應鏈提供服務的合作伙伴設計機構. .5與行業現狀的相比：通過集約式的品牌經營和供應鏈管理，取代傳統制造商分散的市與行業現狀的相比：通過集約式的品牌經營和供應鏈管理，取代傳統制造商分散的市場經營活動，降低眾多廠商分散的銷售費用場經營活動，降低眾多廠商分散的銷售費用制制 造造渠渠 道道終終 端端傳統制造傳統制造商主導的商主導的價值鏈價值鏈區域性終區域性終端直供分端直供分銷商主導銷商主導

5、的價值鏈的價值鏈XX主導的主導的集成供應集成供應鏈鏈生產部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端生產部門銷售部門區域性直供分銷商零售終端生產部門銷售部門生產部門銷售部門零售終端零售終端OEM制造商OEM制造商OEM制造商區域加盟分銷商零售終端零售終端零售終端區域加盟分銷商區域加盟分銷商XX生產部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端. .6與現有文具行業價值鏈對比，與現有文具行業價值鏈對比，XXXX新模式在產品品牌、品類和運營效率方面具有優勢新模式在產品品牌、品類和運營效率方面具有優勢制造商主導的制造商主導的價值鏈價值鏈 制造商主導的文具價值鏈中，所有文具為生產商自有品牌的產品，品牌單一 受生

6、產幅度限制，產品品類單一 文具價值鏈傳統運轉方式約束，資金周轉速度慢，運營效率較低 依賴產品品牌和渠道鋪貨控制，行業控制力脆弱區域性終端直區域性終端直供分銷商主導供分銷商主導的價值鏈的價值鏈 輻射一定范圍（50公里左右）的終端零售點，為終端提供產品配送服務 經營多品牌的產品 為了保持一定程度的終端影響力，產品的品類較豐富 在所輻射的區域內對終端具有相當的影響力，但仍構不成對終端的控制XX主導的集成主導的集成供應鏈供應鏈 充分利用奧運品牌在價值鏈各環節的強大號召力，推廣唯一性的XX奧運雙品牌及XX奧運吉祥物產品 集合社會資源、以虛擬制造的方式提供12000個SKU的產品，擁有足夠寬度的產品線 以

7、輻射區域的加盟分銷商體系和XX奧運品牌來保持對價值鏈較強的控制力 信息系統和物流體系實現高效的運作效率各各 自自 特特 征征 . .7以以XXXX奧運雙品牌經營為核心，構建奧運雙品牌經營為核心，構建XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式品牌驅動集成供應鏈商業模式XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式概覽品牌驅動集成供應鏈商業模式概覽XXXX新商業模式的業務模型新商業模式的業務模型XXXX新商業模式的運營模型新商業模式的運營模型XXXX新商業模式的盈利模型新商業模式的盈利模型. .8以以“奧運奧運”為杠桿撬動市場，整合產品制造商，尋找合適的加盟分銷商，打造為杠桿撬動市場，整合產品制造商，尋找合適的加盟分

8、銷商，打造XXXX產品產品系列和渠道網絡系列和渠道網絡XX直控環節XX間控環節圖圖 例：例：加盟分銷商A加盟分銷商B加盟分銷商C 加盟分銷商XX產品產品整合平臺整合平臺XX文具制造并購文具制造商虛擬制造廠A虛擬制造廠C文具制造商A文具制造商B文具制造商C直供部當地綜合商超當地便利/連鎖店當地辦公用品直銷 分銷商自營加盟體系綜合商超/KA等加盟分銷體系加盟分銷體系分銷商自營店/柜自建樣板店注：自建樣板店起著經營方式摸索、人才鍛煉、地區體系管理和獲取市場潛量大地區利潤的作用，是否籌建須根據資金條件、管理要求和戰略實施計劃等因素具體考慮. .9圍繞圍繞XX奧運品牌，奧運品牌，XX將經營奧運特許產品、

9、將經營奧運特許產品、XX奧運產品兩類業務奧運產品兩類業務奧運特許業務奧運特許業務 業務目標：18億的奧運特許文具產品中，總采購額是8.1億元，XX將和行業內的其他合作伙伴共享XX奧運產品業務奧運產品業務 2006-2008年，累計實現XX奧運品牌產品銷售18億元 上游發展50-100家合作生產商 整合擁有包括9大類、155個子類和12000個SKU的產品線 截至2008年，發展600家特許加盟分銷商 利用XX奧運品牌及XX奧運吉祥物，在奧委會允許的范圍內面對具有產品互補性的廠商發展品牌授權業務XX合作廠商品牌品牌授權授權. .10以以XX奧運品牌經營為核心，針對奧運特許、奧運品牌經營為核心，針

10、對奧運特許、XX奧運兩類業務，奧運兩類業務，XX構建了相當深度構建了相當深度和廣度的渠道網絡和廣度的渠道網絡渠渠 道道 / 分分 銷銷終終 端端XX渠道網絡渠道網絡國內市場國內市場奧運特許零售店奧運特許零售店/柜柜綜合商超綜合商超/KA連鎖店連鎖店加盟分銷體系加盟分銷體系XX直營樣板店直營樣板店文具禮品文具禮品 B2B業務業務加盟分銷商自營店加盟分銷商自營店/柜柜國際市場國際市場奧運特許產品渠道XX奧運產品渠道圖例圖例：行業價值行業價值鏈環節鏈環節. .11以以XXXX奧運雙品牌經營為核心，構建奧運雙品牌經營為核心，構建XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式品牌驅動集成供應鏈商業模式XXXX品牌驅

11、動集成供應鏈商業模式概覽品牌驅動集成供應鏈商業模式概覽XXXX新商業模式的業務模型新商業模式的業務模型XXXX新商業模式的運營模型新商業模式的運營模型XXXX新商業模式的盈利模型新商業模式的盈利模型. .12運營模型：關注供應鏈管理和效率提升運營模型：關注供應鏈管理和效率提升, ,建立中國最大的信息化文具產品采購平臺和建立中國最大的信息化文具產品采購平臺和現代化文具物流中心，為合作伙伴提供寬廣的舞臺現代化文具物流中心，為合作伙伴提供寬廣的舞臺圖例：圖例：產品交互平臺數據庫物流服務提供商物流中心物流中心物流/包裝中心其他文具及辦公產品制造商XX制造工廠產品供應體系產品供應體系產品送達產品訂單/銷

12、售數據產品存貨/數據/訂單發貨產品供應各地加盟分銷商終端直供部產品分銷體產品分銷體系系數據交換數據交換自建樣板店物流信息信息/數據產 品資 金 流中國最大的現代文中國最大的現代文具物流中心具物流中心中國最大的專業文中國最大的專業文具采購平臺具采購平臺. .13XXXX在文具供應鏈中所扮演的角色是供應鏈的管理者，致力于供應鏈上游、中游和下游在文具供應鏈中所扮演的角色是供應鏈的管理者，致力于供應鏈上游、中游和下游的優化工作，構建系統化的集成供應鏈的優化工作，構建系統化的集成供應鏈供應供應制造制造XX-奧運奧運中國文具第一品牌中國文具第一品牌北京北京2008奧運獨家文具產品供應商奧運獨家文具產品供應

13、商XX文具制造并購文具制造商虛擬文具制造商虛擬文具制造商加盟分銷體系綜合商超/ KA奧運特許B to B分銷分銷/零售零售供應鏈上游供應鏈上游在供應鏈的上游，XX根據對客戶消費需求的了解委托設計公司進行設計，組合利用自身和其他合作文具制造商的產能進行生產供應鏈下游供應鏈下游在供應鏈的下游，指導分銷商和零售商進行分銷和零售，通過信息在供應鏈內的實時傳遞使上游合作伙伴能夠根據一線銷售數據及時調整產品供應供應鏈中游供應鏈中游在供應鏈中游，樹立品牌形象，制定游戲規則，建立信息系統，尋找高效的第三方物流公司，縮短交貨時間和降低中間環節成本. .14此外，此外，XXXX聯合設計公司、金融機構、第三方物流公

14、司等行業相關服務、內容提供商，聯合設計公司、金融機構、第三方物流公司等行業相關服務、內容提供商，為價值鏈中的參與各方提供支持，降低運營風險，系統化構筑為價值鏈中的參與各方提供支持，降低運營風險，系統化構筑XXXX文具產業鏈文具產業鏈金融機構金融機構與XX的支付平臺廠商自身融資平臺支付平臺融資平臺支付平臺融資平臺支付平臺融資平臺交易支付平臺咨詢服務機構咨詢服務機構內部管理改進XX供應鏈管理系統的實施商業模式執行輔導供應鏈設計優化管理改進和系統實施終端自營指導運營指導系統實施物流服務商物流服務商廠商上游物流廠商到XX物流從XX到分銷商的物流服務分銷商到自營和供應終端的產品送達廠商XX產品整合平臺加

15、盟分銷商零售終端消費者價值鏈角色價值鏈角色價值鏈服務價值鏈服務/合作商合作商攜程等其它商攜程等其它商業服務機構業服務機構共享客戶XX聯聯合的合的行業行業相關相關服務服務/內容內容提供提供商商. .15以以XXXX奧運雙品牌經營為核心，構建奧運雙品牌經營為核心，構建XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式品牌驅動集成供應鏈商業模式XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式概覽品牌驅動集成供應鏈商業模式概覽XXXX新商業模式的業務模型新商業模式的業務模型XXXX新商業模式的運營模型新商業模式的運營模型XXXX新商業模式的盈利模型新商業模式的盈利模型. .16XX整合設計、渠道資源與優秀廠商合作，集中各廠商原來分

16、散的銷售活動，通過整合設計、渠道資源與優秀廠商合作，集中各廠商原來分散的銷售活動，通過XX奧運品牌運營，成為真正的品牌經營服務商奧運品牌運營，成為真正的品牌經營服務商作為品牌經營者可能參與的環節設計設計原料原料采購采購生產生產管理管理成品成品交付交付產品產品銷售銷售品牌品牌經營經營合作生產廠商合作生產廠商數據來源：XX內貿2006年規劃，經銷商訪談、成偉行研廠商自營廠商自營XX主導經主導經營營文具行業中制造成本、生產毛利共計約為60%銷售成本和銷售利潤共計約為40%新模式下不改變生產環節原有結構，仍約為60%考慮付給廠商的代工費用0-10%獲取40-30%的虛擬制造收益廠商的生產毛利為25%；

17、隨著模式發展、規模經濟的體現，存在一定的空間Step1Step2. .17尊重、保障各相關主體的利益，是一個商業模式能夠健康發展、取得成功的前提；單尊重、保障各相關主體的利益，是一個商業模式能夠健康發展、取得成功的前提；單純從產品經銷來看，純從產品經銷來看，XXXX保證供應鏈中各主體獲得的收益不低于原有水平保證供應鏈中各主體獲得的收益不低于原有水平注：XX制造環節作為獨立的利潤中心，其收益情況與其他廠商基本相同資料來源：2004年企業績效評價標準值，2006XX國內銷售公司營銷規劃，項目組訪談由于集中各合作伙伴的銷售功能，XX獲得23.7%-48.4%的產品銷售收益零售終端直供部XX產品產品整

18、合平臺整合平臺獲取供貨收益12.5%獲取分銷收益12.5%其他文具及辦公產品制造商XX文具制造工廠產品供應體系產品供應體系加盟分銷商A加盟分銷商B加盟分銷商C 加盟分銷商加盟分銷體系加盟分銷體系廠商至少保持15%的生產毛利自建樣板店等消費者獲取零售收益35%. .18盈利模式方案一（最低獲益水平）：在不考慮溢價的情況下，盈利模式方案一（最低獲益水平）：在不考慮溢價的情況下，XXXX奧運品牌經營、集合奧運品牌經營、集合社會資源虛擬制造價值鏈各主體獲得的收益社會資源虛擬制造價值鏈各主體獲得的收益25%35%10%12.5%35%生產部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端生產部門XX奧運產品供應平

19、臺加盟分銷商零售終端35%（+10%）23.7%15.8%（+3.3%）40.2%（+5.2%）生產部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端傳統制造傳統制造商主導的商主導的價值鏈價值鏈OEM制造商OEM制造商OEM制造商區域加盟分銷商零售終端零售終端零售終端區域加盟分銷商區域加盟分銷商XX35%10%20%5%XX主導的主導的集成供應集成供應鏈鏈XX通過供應鏈管理優化，廠商專注生產，優化“軟三元”. .19盈利模式方案二（中間獲益水平）：在不考慮溢價的情況下，盈利模式方案二（中間獲益水平）：在不考慮溢價的情況下，XXXX奧運品牌經營、集合奧運品牌經營、集合社會資源虛擬制造價值鏈各主體獲得的收益

20、社會資源虛擬制造價值鏈各主體獲得的收益25%35%10%12.5%35%生產部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端生產部門XX奧運產品供應平臺加盟分銷商零售終端30.4%（+5.4%）26.5%15.8%（+3.3%）42.1%（+7.1%）生產部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端傳統制造傳統制造商主導的商主導的價值鏈價值鏈OEM制造商OEM制造商OEM制造商區域加盟分銷商零售終端零售終端零售終端區域加盟分銷商區域加盟分銷商XX35%5%25%5%XX主導的主導的集成供應集成供應鏈鏈XX通過供應鏈管理優化，廠商專注生產，優化“軟三元”. .20盈利模式方案三（最高獲益水平）：不考慮溢價的

21、情況下，保持下游各環節收益水平盈利模式方案三（最高獲益水平）：不考慮溢價的情況下，保持下游各環節收益水平不變的不變的OEM制造制造25%35%10%12.5%35%生產部門（10.5）銷售部門（16.2）一級分銷商（18）二級分銷商（20.6）零售終端（31.6）生產部門（9.3）XX奧運產品供應平臺（18）加盟分銷商（20.6）零售終端（31.6）15%48.4%12.5%35%生產部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端傳統制造傳統制造商主導的商主導的價值鏈價值鏈OEM制造商OEM制造商OEM制造商區域加盟分銷商零售終端零售終端零售終端區域加盟分銷商區域加盟分銷商XX35%35%XX主導的

22、主導的集成供應集成供應鏈鏈XX通過供應鏈管理優化，廠商專注生產，優化“軟三元”. .21模式總結：品牌經營、整合上下游資源，使價值鏈參與各主體獲益模式總結：品牌經營、整合上下游資源，使價值鏈參與各主體獲益 通過集約式的品牌經營和供應鏈管理，取代傳統制造商分散的市場經營活動，降低眾多廠商分散的銷售費用 通過推廣XX奧運雙品牌，大幅提升銷量，加速體系內的物流、資金周轉 利用信息技術優化供應鏈的每個環節，降低運營費用，優化成本結構，提高效率 商業模式的商業模式的核心思想：核心思想：通過品牌經通過品牌經營、整合上營、整合上下游資源，下游資源，使價值鏈各使價值鏈各參與主體獲參與主體獲益，促進益，促進XX

23、XX跨越發展跨越發展. .22目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經營為核心，構建奧運雙品牌經營為核心，構建XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式品牌驅動集成供應鏈商業模式文具制造行業集中度低，文具制造行業集中度低，XXXX整合供應商具備良好基礎和有利時機整合供應商具備良好基礎和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業務的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業務的陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應鏈與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應鏈專注供應鏈管理，實現整個供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作專注供應鏈管理，實現整個

24、供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作 建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優化品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優化. .23文具市場規模與經濟發展水平密切相關；隨著我國國民經濟的健康發展，國內文具市場文具市場規模與經濟發展水平密切相關；隨著我國國民經濟的健康發展，國內文具市場預計將以每年預計將以每年15%15%的速度保持持續增長的速度保持持

25、續增長2003-20122003-2012年我國文具市場零售額增長變化年我國文具市場零售額增長變化單位：億元注：2003年零售額是XX市場研究部根據2003年中國文具市場研究報告、中國家具市場狀況（臺灣）、中國文化辦公設備制造網、中國文化辦公設備協會、北京通用耗材市場2004年調查分析報告等資料或機構提供的資料估計，年增長率按15%計算注：以我國文具市場零售額占當年世界市場份額的百分比計算，匯率為美元/人民幣=1：8.26，公式為：（851/8.26)/1266.4*100%=8.14%20042004年我國文具市場占世界文具市場份額年我國文具市場占世界文具市場份額2003年我國文具市場零售額

26、為年我國文具市場零售額為740億元人民幣，約占當年世界市場份額的億元人民幣，約占當年世界市場份額的8.14%。預計。預計2006年將突破年將突破1000億元人民幣，年增長幅度約為億元人民幣，年增長幅度約為15%資料來源：成偉項目組文具行業研究報告. .24國內文化用品制造業的企業已經達到近國內文化用品制造業的企業已經達到近80008000個，其中廣東、浙江、江蘇三個地方就占了個，其中廣東、浙江、江蘇三個地方就占了70%70%的生產企業；辦公文具的從業人數也接近的生產企業；辦公文具的從業人數也接近3030萬人，經營品牌是達到了萬人，經營品牌是達到了1 1萬多個，品種萬多個，品種涉及到涉及到3 3

27、萬多個萬多個 浙江寧波浙江寧波 - 北侖小港紅聯的文具出口區。北侖有文具生產企業30余家，從業人員3萬余人，產品包括圓珠筆、中性筆、卷刀、橡皮等12大類、4000多個品種；產品90%以上出口，遠銷100多個國家和地區。2005年預計出口筆類產品近3億美元。知名企業有XX、廣博、得力、彬彬、永發、杰麗斯、愛文、易事快等 廣東潮陽廣東潮陽 - 文具生產企業180多家，從業人員2萬多人，主要產品是文件處理系列，如文件夾、資料冊、文件柜等，知名品牌有齊心、樹德、金得利、金時利、金萬年、遠生、釗盛等 浙江溫州浙江溫州 - 近500家生產企業，2003年生產各種筆3030億支億支，以前主要通過義烏小商品市

28、場銷售，分水筆三分之一以上出口，一部分直接走進了商場，而通過義烏小商品市場銷售的比例已下降到45以下浙江義烏浙江義烏 - 義烏市場帶動了周邊筆生產企業的壯大，生產企業多達600余家，從業人員10萬余人，2003年全市文具行業銷售收入100100億元億元，擁有中國最大的教具、長尾夾等生產企業深圳深圳 生產企業100多家，其中40%為外資、合資企業。能生產的品種1萬多個，年產值超過100億元資料來源：成偉搜集整理. .25盡管我國是文具出口大國，但國內相關文具企業數量多、規模小，行業集中度低，在盡管我國是文具出口大國，但國內相關文具企業數量多、規模小，行業集中度低，在制造和供應環節均未出現具有影響

29、力的企業，為產業整合提供了機遇制造和供應環節均未出現具有影響力的企業，為產業整合提供了機遇經營規模企業數8億元以上158億元115億元85000萬1億元10151000萬5000萬元20251000萬元以下約3000浙江省制筆企業的市場份額達到52%,形成了產業集群。國內制筆行業集中度低國家企業數量中國3000美國42德國45英國19意大利10西班牙8法國7其他23集中度低和集中度低和區域產業群區域產業群為整合提供為整合提供了機遇了機遇資料來源：XX資料. .26根據行業生命周期曲線，文具制造業正處在規模發展階段，孕育著行業整合的契機根據行業生命周期曲線，文具制造業正處在規模發展階段，孕育著行

30、業整合的契機注：行業集中度為該行業中前三家所占市場份額資料來源：Value-Building數據庫行業集中度行業集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時間時間第一階段第一階段開開 創創第二階段第二階段規規 模模第三階段第三階段專專 營營第四階段第四階段平衡與聯盟平衡與聯盟鐵路電信公用事業保險航空運輸銀行釀酒藥品化學飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制造玩具零售卡車制造航天工業飛機制造造船自動控制國防煙草鞋業軟飲料一個建立規模的階段。通過收購競爭對手、擴大勢力范圍，最大的幾家公司開始突顯出來隨著行業的快速整合，第二階段中的前三位大公司將擁有總共15%45%

31、的市場份額國內文具國內文具制造業制造業. .27國內文具制造企業數量多、規模小、行業集中度低并且地區分布集中，為國內文具制造企業數量多、規模小、行業集中度低并且地區分布集中，為XXXX利用奧運利用奧運整合文具制造商提供了機會整合文具制造商提供了機會XX產品產品整合平臺整合平臺XX制造并購文具制造廠虛擬制造廠A虛擬制造廠C文具制造商A文具制造商B文具制造商C國內制造企業數量多、規模小，行業集中度很低；大多數企業沒有具有一定市場知名度的品牌，這為XX利用奧運整合文具產品制造商提供了機會XX集團在文具行業積累了十幾年的制造、銷售經驗，行業內具有相當的知名度和影響力，同時XX與渣打銀行取得了戰略合作伙

32、伴關系并即將成為奧運獨家特許文具產品供應商；從XX的資金、技術、品牌方面來看，均具備了整合文具制造行業的能力通過行業整合，XX承擔了文具行業供應鏈管理者的角色；高效的供應鏈運作體系和順暢的渠道能夠替分身乏術的文具制造商節省庫存、資金等資源，使其能夠更好的專著于產品制造. .28根據具備的資源能力不斷調整與廠商的合作策略，最大限度的利用外部資源，提高供根據具備的資源能力不斷調整與廠商的合作策略，最大限度的利用外部資源，提高供應鏈管理效率以最終獲得行業中的領導地位應鏈管理效率以最終獲得行業中的領導地位具備的資源能力具備的資源能力約束條件約束條件行業環境行業環境合作策略合作策略合作目的合作目的初始初

33、始階段階段擁有獨家奧運文具產品供應商資格的奧運概念具有多年文具行業制造、運營經驗有一定的資金和資本運作能力采購、制造等管理資源有限國際業務仍需持續的投入，需要占用一定資源加盟分銷體系亟需啟動行業中已出現一些知名廠商，具有較完整的渠道和供應鏈管理體系相當多的廠商還處在小富即安的階段利用在國際市場多年的良好關系，獲得著名國際文具品牌在華的代理權與具有一定制造水平和供應能力的廠商合作節約管理資源迅速搭建文具產品供應平臺的上游發展發展階段階段覆蓋全國的加盟分銷網絡具有一定規模（200家左右），形成相當的影響力供應鏈管理系統基本成熟產品品類需要豐富推動加盟分銷商及其自營終端業務的持續發展 從行業整體來看

34、制造、終端的大格局變化不大；終端環節仍未出現具有控制力的大型專業銷售商分銷環節，XX通過分銷加盟體系發展成具有一定控制力和終端延伸能力的渠道領導者以更強的談判能力與國內各產品領先的制造商合作，如果有可能接管、改造其原有分銷體系豐富產品品類，促進加盟分銷商拓展終端自營業務逐漸將XX構建成一個渠道品牌. .29目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經營為核心，構建奧運雙品牌經營為核心，構建XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式品牌驅動集成供應鏈商業模式文具制造行業集中度低，文具制造行業集中度低，XXXX整合供應商具備良好基礎和有利時機整合供應商具備良好基礎和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業

35、務的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業務的陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應鏈與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應鏈專注供應鏈管理，實現整個供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作專注供應鏈管理，實現整個供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作 建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優

36、化品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優化. .30華東、華南和華北是國內市場相對成熟的文具消費活躍地區，華東、華南和華北是國內市場相對成熟的文具消費活躍地區，2003年華東、華南和年華東、華南和華北三地文具消費量已達全國的華北三地文具消費量已達全國的60%地區地區份額份額包括地區包括地區重點城市重點城市華東43.3%上海、浙江、江蘇上海、南京華南14.5%廣東廣州、深圳華北12.5%北京、天津、河北北京、天津20032003年國內文具產品不同地區消費情況年國內文具產品不同地區消費情況資料來源：成偉研究華東、華南、華北地區消費能力旺盛，考慮這些地區行業中各環節的特征，其結構相對于國內其

37、它市場較為成熟國內除華東、華南、華北以外的其他地區文具消費額僅占全國的五分之二（2003年），市場的消費特征決定了行業結構. .31相對成熟的市場已出現具有一定影響力的零售終端，難以迅速取得供應鏈的領導地位；相對成熟的市場已出現具有一定影響力的零售終端，難以迅速取得供應鏈的領導地位；XXXX將在已有國內業務基礎上以品牌影響終端，逐漸成為供應鏈主導將在已有國內業務基礎上以品牌影響終端，逐漸成為供應鏈主導XX選擇選擇目前XX在重點市場已經開展了直供業務，與沃爾瑪、OA365等大型終端取得了合作關系下一步XX利用獲取的奧運獨家文具供應商資格加大對銷售量大、影響力廣的終端供貨力度，同時有選擇的嘗試終端

38、直營充分發揮XX奧運雙品牌的市場號召力，一方面通過直供擴大品牌認知度，另一方面選擇合適的加盟分銷商占領批發市場制造制造渠道渠道終端終端一方面，國內文具制造企業數量眾多，行業集中度低，競爭激烈另一方面，已出現晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商，但仍不具備供應鏈控制能力成熟市場批發環節競爭激烈；盡管批發環節也出現了一些規模較大的經銷商，但在日漸強大的終端影響下正紛紛尋求出路發達城市是國內外大型綜合商超和專業文具銷售商的首要搶灘陣地；活躍的市場消費能力也催生了直銷、電子商務等新興終端；客戶吸附能力是其影響供應鏈的關鍵. .32通過有選擇的建設樣板店和在原有業務基礎上加強對大型零售終端的直供，

39、建立通過有選擇的建設樣板店和在原有業務基礎上加強對大型零售終端的直供，建立XXXX緊緊密控制的渠道密控制的渠道考慮XX產品分銷體系發展的需要，在經濟發達、市場潛量大的地域有選擇的開設自建樣板店樣板店的作用是起積累管理經驗、運營流程示范和業績發展的標桿綜合商超等大零售終端客戶仍將是文具產品銷售的主要渠道之一；在現有國內貿易取得的合作關系基礎上，XX以整合的“奧運概念”產品為契機直接供入大型零售終端，獲取文具產品的直供經營收益，同時提升XX的品牌，促進加盟分銷商的發展對于現有已取得合作的和規模較大、將來要獲取合作關系的電子商務、促銷禮品、奧運零售店提供更全、更迅速的產品直供服務；對于自己經營的促銷

40、禮品業務、奧運零售和電子商務，產品供貨也將通過終端直供部執行，取得產品的規模經濟和各業務間的協同XX產品產品整合平臺整合平臺綜合商超/KA直供部自建樣板店連鎖店等其他終端B2B奧運特許零售店. .33積極尋找機會與具有零售經驗的國內外知名終端經營商合作，借助其品牌優勢和管理積極尋找機會與具有零售經驗的國內外知名終端經營商合作，借助其品牌優勢和管理能力以輕資產方式建立終端樣板店能力以輕資產方式建立終端樣板店國內外知名終端經營商國內外知名終端經營商XX各自的各自的優勢優勢各自的各自的短板短板合作的合作的基礎基礎 具有豐富的選址、宣傳、設計等開店經驗，提高店面開設的成功率 具有成熟的店面管理經驗，提

41、供給客戶優質的服務和先進的購物體驗 具有一套完整的、可復制的管理體系，能夠以較快的速度完成布局形成的合作態勢形成的合作態勢 通過XX和國內外知名終端經營商的聯合，取長補短，利用XX的供應鏈優勢和終端經營商的運營經驗打造一條從制造到渠道到終端的文具行業垂直一體化的聯合體國內外知名終端經營商國內外知名終端經營商XX 具有豐富的行業經驗，深諳國內市場的經營規則 具有強大的供應鏈管理能力和先進的物流管理體系 具有壓制性的談判優勢和熟練的采購、品控經驗，和制造商保持良好的長期合作關系 缺乏對國內市場的了解 缺乏本土化的、穩定可靠的、高效率的產品組織、供應體系 缺乏零售終端的管理經驗 缺乏渠道品牌 不擅長

42、直接為終端客戶提供產品和服務. .34目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經營為核心，構建奧運雙品牌經營為核心，構建XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式品牌驅動集成供應鏈商業模式文具制造行業集中度低，文具制造行業集中度低，XXXX整合供應商具備良好基礎和有利時機整合供應商具備良好基礎和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業務的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業務的陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應鏈與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應鏈專注供應鏈管理，實現整個供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作專注供應鏈管理，

43、實現整個供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作 建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優化品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優化. .35不成熟地區在渠道中間環節存在一批有勢力的分銷商，終端力量相對薄弱，廠商在該地區的影響不成熟地區在渠道中間環節存在一批有勢力的分銷商，終端力量相對薄弱，廠商在該地區的影響力也有限；力也有限；XXXX通過與各地分銷

44、商合作打造加盟分銷體系，作為整合文具供應鏈的切入點通過與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，作為整合文具供應鏈的切入點XX選擇選擇以XX奧運雙品牌產品概念整合分銷商，以特許加盟的形式建立區域性的單層分銷體系，為分銷商提供供應鏈支持，幫助其集中資源在所轄區域內以各種形式向零售終端滲透；同時以優質的渠道促進對廠商的整合制造制造渠道渠道終端終端一方面，國內文具制造企業數量眾多，行業集中度低，競爭激烈另一方面，已出現晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商但仍未具備控制供應鏈的能力受地域、經濟水平和終端業態發展格局的影響，渠道中間環節能夠獲得廠商支持，廠商也需要渠道的推廣，在當地具有較強的影響力經濟發展

45、水平和消費能力決定了在欠發達地區零售業態整體的格局大型零售終端還未滲透到這些區域，本土也缺乏有決定性影響力的終端. .36發展路徑解析：當前發展路徑解析：當前XXXX具備的資源和能力決定了發展加盟分銷商是合理的選擇具備的資源和能力決定了發展加盟分銷商是合理的選擇現有優勢現有優勢現有劣勢現有劣勢 品牌品牌：XX具有一定的知名度，奧運概念將更容易吸引制造商和分銷商 管理管理：十幾年文具行業的錘煉為XX在研發、采購、制造方面積累了相當的經驗，便于進行供應商管理 資本資本：多年健康發展及與渣打合作賦予了財務資源 產品產品：以外銷為主的XX缺乏面對國內市場的產品 通路通路：多年疏于經營國內市場，缺乏產品

46、通路 消費者認可消費者認可：XX在國內屬于行業內知名品牌，終端消費者幾乎沒有聽說過，缺乏對渠道的號召力 競爭對手在傳統渠道的強勢競爭對手在傳統渠道的強勢：晨光、樂美等以經營國內市場為主的廠商經過長期打拼已具有相當的影響力，通過傳統渠道方式很難成功如何構建通路如何構建通路，打開局面？，打開局面？策略策略利用奧運概念、發揮品牌、管理和資本優勢，利用行業格局，整合有生產潛力、缺乏產品通路的制造商選擇規模中等、有發展決心的分銷商貫通產品和分銷環節，打造XX的產品通路制造制造渠道渠道終端終端/零售零售供應供應分銷分銷品牌產品供應商品牌產品供應商加盟分銷商加盟分銷商當前選擇當前選擇. .37以分銷商特許加

47、盟的形式發展區域性的單層分銷體系，為分銷商提供供應鏈支持，幫以分銷商特許加盟的形式發展區域性的單層分銷體系，為分銷商提供供應鏈支持，幫助其集中資源在所轄區域內以各種形式向零售終端滲透助其集中資源在所轄區域內以各種形式向零售終端滲透XX產品產品整合平臺整合平臺當地綜合商超當地便利/連鎖店當地辦公用品直銷 分銷商自營加盟體系加盟分銷商A加盟分銷商B加盟分銷商C 加盟分銷商加盟分銷體系加盟分銷體系分銷商自營店/柜加盟分銷商是XX在全國范圍內以區域授權的形式尋找的在當地具有一定文具經營能力和終端渠道資源的分銷商奧運主題既是XX整合上游制造商的利器，同時也是發展區域加盟分銷商的杠桿雙方以連鎖加盟的形式取

48、得合作，分銷商負責向所代理區域現有零售終端的開拓、維護和管理，不鼓勵二次批發業務同時為了提高加盟分銷商的經營主動性，XX將鼓勵分銷商在所轄區域內自建零售終端；適當的時候考慮允許經銷商在體系范圍內自建文具零售加盟體系. .38XXXX能夠幫助加盟分銷商更好經營業務，擴大盈利空間能夠幫助加盟分銷商更好經營業務，擴大盈利空間提供給加盟分銷商的提供給加盟分銷商的產品支持產品支持XX成為奧運獨家文具產品供應商，利用奧運概念整合文具制造商；為加盟分銷商獨家提供奧運產品人員支持人員支持XX為加盟分銷商培養了解產品、熟悉供應鏈管理的員工，提升員工素質，塑造更具戰斗力的團隊運營支持運營支持XX建立一套完整的加盟

49、分銷商經營體系，對分銷商的運營策略、經營管理、物流庫存、終端發展給予全面指導效率優化效率優化憑借圍繞文具行業打造的包括訂貨系統、庫存監控系統和物流管理系統的供應鏈管理體系提升加盟商的運營效率成本優化成本優化高效的供應鏈管理體系能夠加快信息、貨物在價值鏈中的傳遞；更精確的掌握產品銷售信息，降低存貨費用，改善成本結構經營優化經營優化無論分銷商固守批發商角色還是有向零售終端延伸的沖動，穩定、高效的后臺產品保障體系將使其能夠集中更多的精力，獲取更高收益增強增強競爭能力競爭能力提升提升利潤空間利潤空間. .39建立完善、規范和兼顧各主體利益的加盟分銷商管理體系，塑造有力的競爭架構建立完善、規范和兼顧各主

50、體利益的加盟分銷商管理體系，塑造有力的競爭架構 在區域內以獨家特許的形式發展加盟分銷商；收取一定的加盟費用 選擇的加盟商具有相當的辦公、文具產品分銷經驗，并有一定的渠道資源，能夠持續的發展文具辦公用品業務 為更好的服務渠道終端，以要求加盟分銷商在其代理區域內開設一定數量的自營店/柜為條件；XX為其提供形象、品類規劃、運營指導等支持 加盟分銷商必須向區域內自營或其他零售終端供貨，不得經營中間批發業務加盟標準加盟標準業務和經營形式業務和經營形式發展規劃發展規劃 在劃分的區域內，獨家加盟分銷商向零售終端如綜合商朝、便利店、辦公用品直銷商供應XX整合的文具產品 在劃分的區域內，有實力的加盟分銷商可以以

51、XX文具連鎖的渠道品牌直接銷售文具、辦公產品，經營零售終端業務 分銷商將集中精力進行下游分銷、經營業務的開拓，上游的產品整合由XX來提供 雙方根據市場的需求，共同努力不斷豐富產品品類 發展區域獨家加盟分銷商的目的是借助具有一定影響力和經營能力的分銷商，打通終端的通路，獲得穩健、精煉的從制造到終端文具產品渠道 分銷商在做好終端供應業務的基礎上，鼓勵其向終端直營業務延伸 隨著XX供應鏈整合能力的增強，將完全控制從廠商到終端的環節，優秀的區域分銷商將優先演變為該地區的XX特許加盟零售終端，雙方共同成長. .40利用奧運品牌效應拓展加盟分銷網絡，健全加盟體系的前臺運作機制，與加盟商共擔利用奧運品牌效應

52、拓展加盟分銷網絡，健全加盟體系的前臺運作機制，與加盟商共擔風險、共同發展，實現雙贏風險、共同發展，實現雙贏 專職負責的銷售部AD人員進行系統籌劃，包括： 開業工作的倒計時 供應鏈管理系統的上線運行 相關人員的培訓 加盟分銷商市場推廣活動的指導 分銷商自營店/柜的形象統一 自營店/柜的貨品首期設置 自營店/柜人員的招聘、培訓等一系列的規范加盟前加盟前- 在新產品上市時提供新品支援工作，并對加盟分銷商的員工進行培訓-與加盟分銷商積極互動，不斷根據市場反饋整合適銷對路的產品，增強分銷商的盈利能力，促進分銷體系持續發展 - 在貨品銷售的期中，將根據分銷商實際情況提供最新的貨源、貨品信息、并在加盟商對店

53、鋪進行管理時提供更多的參考和建議- 在商品銷售的季末，根據分銷商實際庫存并結合當地的消費習慣對分銷商給出促銷的意見和建議，以便合理優化加盟體系內的庫存結構，使運作達到最佳狀態加盟后加盟后制度建設制度建設信息化管理信息化管理物流保障物流保障. .41為保障產品體系和加盟分銷體系的流暢運轉，從制度、信息化和物流三個方面提升后為保障產品體系和加盟分銷體系的流暢運轉，從制度、信息化和物流三個方面提升后臺運營系統臺運營系統 加盟前加盟前加盟后加盟后制度建設制度建設信息化管理信息化管理物流保障物流保障- 根據加盟分銷商所在地的習慣和品牌運作的要求，對分銷商進行制度化建設。因地制宜的滿足加盟體系管理的需求，

54、也能使加盟分校制度適應品牌運作發展的要求- 制定分銷商發展計劃，積極推動有實力的經銷商向零售終端環節下移，有選擇、有條件的支持分銷商在所轄區域內自營的、使用XX品牌的終端加盟體系- 所有分銷商納入公司內部計算機網絡，實現了包括新產品信息發布系統（MIS）、電子定貨系統（EOS）、銷售時點系統（POS）資訊網絡的構建和正常運作；高效的供應鏈管理取代了手工操作，工作效率大大提高- 通過計算機和信息網絡，信息流通速度大大加快，使總公司能及時發布各種信息；分銷商遠程通過計算機查看實物照位，可快速定貨?？偣究呻S時查閱每個分銷商銷售業績，快速、全面準確地掌握各種進、銷、存數據，進行經營分析，及時作出促銷

55、、配貨、調貨的經營決策，對市場變化作出快速反應，使資源得到有效配置，提高了市場的競爭能力，也為貨品、資金的快速周轉提供了保證- 物流保障體系是加盟網絡運作的關鍵環節之一，通過完善物流信息系統、擴大倉儲、增加交通工具等設施，促進準確、快速的配送及貨區之間的調運。根據不同地區的消費習慣、季節性消費波動及銷售進度，在品種、數量上及時調進調出，使貨源合理調配，將庫存量降低到最底限度. .42發展藍圖：發展藍圖：XXXX積極鼓勵分銷商在所轄區域以各種形式向零售業務延伸，更高的盈利空積極鼓勵分銷商在所轄區域以各種形式向零售業務延伸，更高的盈利空間是促進分銷商角色轉換的原動力間是促進分銷商角色轉換的原動力階

56、段二：加盟零售商階段二：加盟零售商業務零售為主，批發為輔收入結構終端收入為主股權結構分銷商獨資階段三：聯盟零售商階段三：聯盟零售商業務文具、辦公用品零售收入結構直營收入股權結構分銷商、XX合資階段一：加盟分銷商階段一：加盟分銷商業務批發為主，零售為輔收入結構分銷為主股權結構分銷商獨資加盟分銷商加盟分銷商角色的演變角色的演變加盟分銷商加盟分銷商角色的演變角色的演變XX整合文具產業鏈初期，受自身資源能力的約束，重點集中在利用奧運整合廠商，對于前端渠道則通過加盟分銷商的形式來構建隨著XX供應鏈體系的成熟，分銷商業逐漸成長并向終端擴張；XX將提供給由分銷商演變成的零售商更多、更敏捷的產品和服務；渠道的

57、中間環節壓縮至XX產品供應這一層在控制文具行業供應鏈的基礎上，XX有可能成為擁有少數門店、眾多加盟門店，以電子商務、直銷、門店零售等多種方式經營從產品整合到最終銷售的業務；考慮經營控制和財務收益，可能會同有分銷商發展來的零售體系組成聯盟零售商. .43目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經營為核心，構建奧運雙品牌經營為核心，構建XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式品牌驅動集成供應鏈商業模式文具制造行業集中度低，文具制造行業集中度低，XXXX整合供應商具備良好基礎和有利時機整合供應商具備良好基礎和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業務的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現有國內市場業務的

58、陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應鏈與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應鏈專注供應鏈管理，實現整個供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作專注供應鏈管理，實現整個供應鏈的系統優化整合和各個環節之間的高效率運作 建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器建立支持制造、供應、分銷和物流的高度集成信息系統，掌握控制運營的利器以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值以合作共贏的理念持續為價值參與主體創造價值XXXX品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優化品牌驅動集成供應鏈商業模式將適應行業發展不斷優化. .

59、44當前國內文具行業整體運作效率低、交易成本高、競爭力差，存在較大的供應鏈優化當前國內文具行業整體運作效率低、交易成本高、競爭力差，存在較大的供應鏈優化空間空間原料和生產費用產品設計各級采購倉儲運輸訂單處理批發經銷零售1元4元當前國內文具行業中，在制造、商業批發和零售環節集中度都不高，運作效率低，交易成本高，競爭力差受行業特征限制，文具產品制造成本降低的空間有限，只有從供應鏈的其他環節入手，包括產品設計、原材料采購、物流運輸、批發零售、信息管理等，在這些環節有很多機會可節省成本，增加利潤文具行文具行業供應業供應鏈現狀鏈現狀當前文具行業產品制造成本約為終端零售價格的25%由于環節眾多、效率低下導

60、致目前文具產品從生產完成到消費者獲得的中間加價占到了零售價的75%；行業中缺乏具備整合供應鏈能力的主體，增加了消費者負擔和社會成本XX集成集成供應鏈供應鏈管理優管理優化的環化的環節節. .45XXXX集成供應鏈體系專注于四個流程的管理和七項優化原則，降低交易成本，提高文具集成供應鏈體系專注于四個流程的管理和七項優化原則，降低交易成本，提高文具行業的整體運營效率行業的整體運營效率以顧客為中心專注于核心業務，將非核心業務外包企業緊密合作流程的設計、執行、修正和不斷的改進利用信息系統優化供應鏈運作縮短產品交貨時間減少各環節成本工作流程實物流程資金流程信息流程貝專注的集成供應鏈體系優化工作供應供應制造制造分銷