1、n更多企業學院： 中小企業管理全能版套講座份資料總經理、高層管理套講座份資料中層管理學院套講座份資料 國學智慧、易經套講座人力資源學院套講座份資料各階段員工培訓學院套講座 份資料員工管理企業學院套講座 份資料工廠生產管理學院套講座 份資料財務管理學院套講座 份資料 銷售經理學院套講座 份資料銷售人員培訓學院套講座 份資料房地產客戶成交信號房地產的含義： 房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。

2、層高：層高是指下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的。房地產投資的特點（）投資成本高（）投資回收期長（）投資風險大（）收益性好房地產所有權：指權屬所有人依照法律、法規規定對其所有的房地產享有占有、使用、收益、處分的權利。房地產市場房屋一級市場：即土地市場。在我國，土地市場是政府壟斷的市場。房屋二級市場：發展商新開發的商品

3、房預(銷)售市場。房屋三級市場：房屋出租、抵押、典當以及承租房屋的轉租及使用權轉讓等部分產權交易的市場。土地的使用年限純居住用地年工業用地年 教、科、文、衛、體用地 年商業、旅游、娛樂用地或年綜合或其他用地年面積計算公式：銷售面積套內建筑面積分攤的公用建筑面積套內建筑面積套內使用面積套內墻體面積陽臺建筑面積容積率總建筑面積總占地面積綠化率綠化占地面積總占地面積建筑密度建筑物占地面積總占地面積使用率使用面積建筑面積面積誤差面積誤差比絕對值在以內（含）的，據實結算房價款；）面積誤差比絕對值超出時，買售人退房的，房地產開發企業應當在買售人提出退房之日起日內將買售人已付房價款退還給買售人，同時支付已付

4、房價款利息。買售人不退房的，產權約定面積大于合同約定面積時，面積誤差比在以內（含）部分的房價款由買受人補足；超出部分的房價款由房地產開發企業承擔，產權歸買受人。產權登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在以內（含）部分的房價款由房地產開發企業返還買受人；絕對值超出部分的房價款由房地產開發企業雙倍返還買售人。 面積誤差比（產權登記面積合同約定面積）合同約定面積×建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離。主要稅費契稅：是在土地、房屋權屬發生轉移時對產權承受人征收的一種稅（由稅務局收取）。公共維修基金：指物業保修期過，用于樓宇公共設施、公共部位進行維修所要繳納的稅費。公式：

5、5;建筑面積×。三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整。“七通一平”“七通” ： 路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣管道通“一平” ：土地平整板樓和塔樓優缺點：板樓塔樓通風采光南北通風采光好單面采光、無對流空氣空氣清新空氣差得房率樓高矮高視野差好物業費低高抗震性差好五證：國有土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設工程開工證、商品房銷（預）售許可證兩書： 商品房質量保證書、商品房使用說明書一表：商品房竣工驗收備案表貸款：、商業貸款（銀行按揭）、滿足銀行貸款資格的購房者向貸款銀行貸款，并將自己擁有產權的房屋向貸款銀行抵押的行為。是貸款人以盈利為目的的

6、貸款。、公積金貸款：繳存住房公積金的購房者向銀行提交公積金貸款申請，并將所購房屋向貸款銀行抵押的行為。用住房公積金發放的貸款，帶有互助性質，貸款利率比商業性貸款的貸款利率低。、組合貸款：繳存公積金的職工購房時，既申請公積金貸款申請，同時又獲得商業貸款，并將擁有的產權房屋向貸款銀行抵押的行為。成交的跡象、揚起眉毛，看他的配偶或同伴；、咬嘴唇；、瞳孔放大，顯示贊同的意愿；、揉拭下巴或后腦勺；、摸胡子，或捋胡須；、舔嘴唇；、上下嘴唇翕動，似乎在算計什么；、開始敲手指；、低頭、搔首、捋頭發；、額頭冒汗；、滿意地微笑；、身體前傾，顯示興趣；、對你說的話點點頭，表示贊同；、問“要是”這樣的問題；、變得很安

7、靜，特別是原先愛動的腳不動了；、露出沉思的表情，往窗外看；、到售樓處外張望小區；、拿起或握住銷售材料；、不時看看推銷材料，又看看推銷員；、問已經說過的問題，“你能再說一遍嗎？”、重復他已經問過的問題；、追問細節性的問題，如：交首付款時間、貸款如何辦理、合同條款等；、要給家人或朋友打電話商量；個為什么、為什么要買房？（）買房可以保值、增值。（）房產相對穩定、風險性小、投資收益高。（）購房投資不需要投入過多精力，也不需要太多專業知識，相比其它投資方式更易于操作。（）如果存銀行：利息低、征收利息稅，收益低，有貶值的趨勢。（）如果買證券：投資風險大，市場操作不規范，不穩定，暗箱操作（十有九賠）。（）如

8、果買期貨：風險大、無實體、不易操作，變現能力差。（）如果買古董：鑒別能力要求高、投入大，變現能力差、贗品多、文物法限制。（）如果買郵票：需要專業性強、易損壞、不易出手、投資收益小、周期長、風險大、變現能力差。（）如果買保險：回報時間長、回報低、先投入、無主動權、變現能力差、保險市場不完善。（）如果買黃金：需要一定的財力、增值小、適合長期投資、擔心保存的安全性，丟失、被盜，費心思。（）如果做生意：投資大、風險大、回報不穩定、費時費事費精力、競爭激烈。、為什么要現在買房？（）地制度改革，文出臺，土地實行招拍掛，土地成本增加必將導致房價上漲。（）國家取消福利分房，私資購房已成必然，只是時機問題，越往

9、后房價會越高。（）年奧運會，加入世貿，促進升值。（）城市土地資源緊張，土地具有不可再生性。（）北京二環、三環沿線年前全面停工，供應量減小，價格上漲。（）戶籍制度改革，農村人口大量涌入，城市人口急劇增加，需求量加大（供求關系決定價格）。（）流動人口的增加，也加大了住房的出租砝碼，房易出租，帶動房價上揚。（）鋼材、水泥等建材價格上漲，工人工資上漲，房價會逐步抬高。（）銀行政策改變，增加首付比例，提高利率，抬高購房門檻。（）人民幣貶值，錢越來越不值錢，買房可以保值增值。、為什么買房與租房好？（）買房可以保值、增值、租房屬于消費。（）買房可以有自主權、產權，租房只有使用權。（）買房可進行個性裝修，改善

10、生活，租房不可以，只能將住。（）買房固定居所，租房不固定，到期得搬家。（）付完首付所付月供跟租金差不多，但是存入自己帳戶。（）買房是最終結果，不論租多大，最終都要購房置業。（）安定居所，利于安心創業，生活新起點。、為什么要買產權房？（）有產權、風險小。（）需用錢時可用產權作抵押。（）便于出售、出租、繼承。（）產權受法律保護。（）可以保值、增值。（）可貸款，購房門檻低。、為什么要買使用權的房子？（）房子的功能即為居住：適合長期居住，不作他用。（）價格低。（）使用權也受法律保護。關于樓盤、為什么要買市中心的房子？（）市中心交通方便，出行方便，生活成本低。（）市中心市政配套完善，生活方便。（）市中心

11、居住是身份和地位的象征。（）市中心租金高，投資回報高，易租易售。（）市中心土地有限，具有稀缺性，保值、增值。、為什么要買郊區的房子？（）價格便宜，市中心郊區車。（）郊區環境好、安靜，適合居住。（）空氣好、無污染。（）郊區房設計合理，方便選擇。（）區域規劃好。（）升值空間大。（）未來生活的發展趨勢（生活方式）。（）四環內無地開發，郊區購房是必然趨勢。、為什么要買城鄉結合部的房子？（）離市區近，交通、生活配套方便。（）價格更趨近郊區。（）無污染、無噪音、空氣好。（）發展前景好、升值潛力大，隨城市擴大，城鄉結合部將是最具發展潛力的城市中心。（）市政投入的重點，區域規劃好。（）符合現代城市生活。、為什

12、么要買銷售情況好的項目？（）認可度高，風險小。（）開發商回款快，利于建設和社區全面完善。（）利于快速統一裝修，避免長期干擾。（）利于相關設施，迅速開通，保證居住需求。、為什么要買緊鄰公園的房子？（）空氣好.方便鍛煉身體.視野好.噪音小.（）顯檔次、公園的一側必為高檔生活社區.（）可休閑、放松的去處.市場稀缺.（）、為什么要買商鋪？（）家有萬貫，不如有個店面，一鋪養三代。（）穩定、風險小。保值 、升值潛力大。（）投資回報高，回收周期短。（）投資方式靈活。（出租、自己經營）（）北京商鋪處于發展期，發展前景好。、為什么要買原始商鋪？（）價格低。升值空間大。（）選擇余地大。風險小。（）難得買到。無過多

13、附加值，價格貼近價值。（）手續方便。、為什么要買建筑底商？（）人流量大，生意受眾對象多。（）經營選擇余地大。（）投資回報高。（）風險小。（）經營時間不受限制。（）受眾群體穩定。、為什么買商業街底商？（）商業氛圍好，人氣旺。（）投資回報率高。（）可以借勢。、為什么買市場類底商？（）商業氛圍好。（）投資門檻低。（）可以借勢。、為什么買小面積底商？（）投資門檻低。（）投資回報高。（）風險小。（）單位面積租金高。（）經營范圍不受局限。、為什么買大面積底商？（）高投入高產出。（）便于規模經營。（）可增強客戶信心。（）可聚集人氣。、為什么投資商鋪比投資住宅合適？（）收益率、回報率明顯高于住宅。（）回收周期

14、短。（）單位資金使用率高。（）比較穩定。（）市場供不應求。（）經營范圍廣，可以滿足兩級客戶。（）發展前景好，不存在折舊，而且會隨著商業氛圍好越來越貴。 、為什么投資商鋪比投資寫字樓合適？（）比較穩定，投資回報高。（）底商市場供不應求，寫字樓市場供應量偏大。（）商鋪投資方式比較靈活。（）商鋪投資的回收周期短。（）商鋪升值空間大。、為什么投資商鋪比投資證券合適？（）投資風險相對小。（）投資方式靈活。（）升值空間小且相對穩定。（）商鋪投資有自主權。（）商鋪投資為實體投資。關于房屋、為什么要買無會所的房子?（）市中心、配套全，沒必要.（）會所的經營成本高，故消費高.（）會所對外開放，不利于小區管理.（

15、）會加大公攤.（）公影響小區的安靜、安全.（）多是銷售砝碼，不實用.、為什么買有會所的房子?（）方便娛樂、消費.（）小區檔次高.（）居住顯優越感.、為什么要買有大堂的房子?（）大堂可供會客、交流、增進鄰里關系.（）顯氣派、檔次.（）方便管理、安全.（）便于提供增值服務.、為什么要買使用率高的房子?（）使用率高，單位面積房價低.（）實際使用面積大，便于安排、布置.（）適合居住、投資.、為什么說使用率不是越高越好?（）使用率高，公攤就少，公用面積減少，就不方便，局促.（）影響居住質量.（）合理標準：高層不低于，多層不低于.、為什么要買商住兩用房？（）可以居家辦公，申請營業執照，承租群體更廣。（）方

16、便創業，節省創業成本，一房多用。（）物業服務好。（）自由、不受限制。（）節省時間。（）接受群體多，易租易售。（）投資回報高，周期短，風險小。、為什么要買帶底商的房子？（）生活方便，節省時間。（）底商多為小區提供服務場所，經營范圍廣。（）底商與住房并不影響，分別開門。（）商業氛圍好，能帶動房子的升值。、為什么買高層的好？（）高層通風采光好。（）景觀好。（）視野開闊。（）高高在上，身份的象征。（）城市里密度大，高樓多，高層避免遮擋。、為什么買超高層好？（）視野開闊。（）通風采光好。（）建筑要求高，質量好，抗震好。（）顯身份。、為什么要買朝東的房子？（）冬暖夏涼。（）價格稍便宜，性價比高。（）風水好

17、、紫氣東來。（）朝東日照早，利于年輕人早起創業。、為什么要買朝南的房子？（）正向、光線充足。（）符合中國人居住習慣。（）風水好。（）通風采光好。（）顯身份。、為什么要買朝西的房子？（）價格低，性價比高。（）日照時間相對長，光線充足。（）年青人早起上班不在家，下班回家可享受陽光。、為什么要買朝北的房子？（）價格低。（）自然光充足。（）利于投資。（）年輕人首選，上班不在家，不需要陽光。、為什么要買精裝修的房子？（）即買即住，省心省力，省時間。（）開發商統一采購，裝修成本低，價格低。（）小區不因為裝修擾民，及時入住。（）避免單個裝修破壞房屋結構。（）顯檔次。（）投資回報快。（）比買毛坯再裝修投入的資

18、金量小。、為什么買毛坯房？（）毛坯房，價格相對較低。（）可以選擇個性化裝修，避免風格單一，重復浪費。（）可以保證裝修質量，避免裝修污染。（）精裝修開發商是賺錢的，羊毛出在羊身上，且裝修費高。（）可以控制裝修成本。、為什么要買大戶型房子？（）舒適，生活品質的體現。（）大戶型，便于裝修、布置。（）功能分區明確。（）大戶型房子戶型好，好設計。（）一般大戶型的朝向好。（）單價一般低于小戶型，性價比高。（）一步到位，提前享受。（）住大戶型、有優越感。、為什么要買中小戶型?（）總價低、首付少、購房門檻低。（）小戶型需求的人員結構成為社會主流，中小戶型相對更經濟，實用。（）人性化設計，功能分區和面積分配更合

19、理。（）市場需求大，升值空間大，供不應求。（）易租易售，投資首選，抗風險性強。、為什么要買頂層房？（）站得高，看得遠。（）頂層視野好。（）采光、通風好。（）不受影響，私密性強。（）價格低。（）空氣質量好。（）保溫、防水問題，技術好，不用擔心。（）高高在上，風水好，有優越感。、為什么買次頂層的房子？（）次頂層是最好的樓層。（）視野好，采光通風好。（）不漏，夏天不熱，冬天不冷。（）空氣質量好。、為什么買中間樓層好？（）不上不下、高度合適，有安全感。（）通風采光好。（）綜合性價比高。（）對電梯依賴程度低。（）質量好，老化慢。、為什么買首層的房子？（）出入方便 。（）價格低。（）接近地面綠化、空氣好。

20、（）適合老人居住。（）對電梯不依賴。（）有的小區不用交電梯費。（）有些小區帶花園。、為什么要買低樓層的住宅？（）上下樓方便。（）價格略低。（）對電梯依賴不強。（）采光、通風不受影響。（）低樓層（層及層以下）可飲用直供水。（）符合不同人的居住習慣（恐高癥）。、為什么要買半地下住宅？（）價格低、風險小。（）半地下、采光、通風不受太大影響。（）上下樓方便。（）投資回報高。（）總價低、易租易售。、為什么買坡頂的房子？（）利于散熱。（）造型美觀，顯檔次。（）室內易形成贈送面積，可有效利用。（）室內有空間層次感，可進行個性化裝修。（）多為頂層，采光視野好。、為什么要買復式結構住宅？（）功能分區明確。（）樓

21、上樓下，居住舒適，私密性好。（）顯身份，檔次。（）層高高，不壓抑，可以個性化裝修。（）時尚，現代生活方式的趨勢。、為什么要買躍層？（）功能分區明確。（）居住舒適，私密性好，相對空間獨立，相互不干擾。（）顯身份，檔次，屬于個性化的裝修布置。（）適合三代人一起住。（）時尚、現代生活方式的趨勢。、為什么要買平層的住宅？（）符合居住習慣。（）公攤少。（）便于裝修，節省裝修費用。（）相互好照應。（）免去爬樓之苦，減少不必要的空間浪費。、為什么要買進深短的房？（）通風好。（）采光充足。（）布局合理。（）居住舒適。、為什么要買開間大的房？（）開間大顯寬敞、不局促。（）好布置。（）便于裝修。（）通風、采光好。、為什么格局方正好？（）利用率高。（）好布置家俱。（）好裝修。（）風水好。、為什么要買單衛的房子？（）節省資金，花幾萬塊買幾平米的衛生間不值。（）在衛生間時間畢竟短，一個足夠。（）方便裝修，節省裝修成本。（）方便打掃。、為什么要買雙衛或多衛的房子？（）功能分的清楚，主衛、客衛、方便。（）相對私密性好。（）提高生活品質。（）住宅顯檔次。（）現代生活必備。（）按揭、花不太多的錢，輕松擁有。、為什么要買落地窗的房子？（）采光面大，光線充足。（）景觀好。（）視野開闊。（）時尚、顯身份。（）建筑發展趨勢。、為什么要買有外飄窗的房子？（）