1、客戶研究一般方法客戶研究一般方法數(shù)據(jù)管理部數(shù)據(jù)管理部年月日年月日2目錄目錄內(nèi)容一內(nèi)容一 認(rèn)識客戶認(rèn)識客戶內(nèi)容二內(nèi)容二 內(nèi)容三內(nèi)容三 分析客戶行為分析客戶行為理解客戶理解客戶內(nèi)容四內(nèi)容四 案例分享案例分享3客戶研究的一般內(nèi)容客戶研究的一般內(nèi)容認(rèn)識客戶認(rèn)識客戶 內(nèi)容內(nèi)容: 定義客戶、描述客戶特征定義客戶、描述客戶特征 分析客戶行為分析客戶行為內(nèi)容內(nèi)容: 客戶與企業(yè)間交互過程描述客戶與企業(yè)間交互過程描述 理解客戶理解客戶內(nèi)容內(nèi)容: 理解客戶行為背后的需求、原因、動機理解客戶行為背后的需求、原因、動機 這三個方面結(jié)合在一起，構(gòu)筑客戶研究一般模式，全方面了解客戶這三個方面結(jié)合在一起，構(gòu)筑客戶研究一般模式

2、，全方面了解客戶4認(rèn)識客戶認(rèn)識客戶5認(rèn)識客戶的好處認(rèn)識客戶的好處 認(rèn)識客戶的好處有哪些？認(rèn)識客戶的好處有哪些？ 新客戶開發(fā)更精準(zhǔn)新客戶開發(fā)更精準(zhǔn) 老客戶的維護和再開發(fā)方案更有針對性老客戶的維護和再開發(fā)方案更有針對性 客戶細(xì)分類別，找到各類客戶群的特點客戶細(xì)分類別，找到各類客戶群的特點 更方便的接觸客戶更方便的接觸客戶6解決的問題解決的問題我的客戶是誰？我的客戶是誰？有什么方式可以接觸客戶？有什么方式可以接觸客戶？7我們的客戶是誰？我們的客戶是誰？行業(yè)？行業(yè)？ 企業(yè)規(guī)模？企業(yè)規(guī)模？ 企業(yè)類型？企業(yè)類型？ 地域？地域？ 經(jīng)濟類型？經(jīng)濟類型？ 信息化狀信息化狀況？況？ 營銷模式？營銷模式？8客戶屬性

3、描述客戶屬性描述客戶類型：個人、企業(yè)客戶類型：個人、企業(yè)行業(yè)：行業(yè)：按照國標(biāo)行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，分為大類、小類；按照國標(biāo)行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，分為大類、小類；目前采用的是簡化和合并了的行業(yè)，大類、小類；目前采用的是簡化和合并了的行業(yè)，大類、小類；地域：可以按照企業(yè)的業(yè)務(wù)需要來劃分；地域：可以按照企業(yè)的業(yè)務(wù)需要來劃分；經(jīng)濟類型：經(jīng)濟類型：內(nèi)資企業(yè)：國有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、有限責(zé)內(nèi)資企業(yè)：國有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司、私營企業(yè)、其他內(nèi)資企業(yè)；任公司、股份有限公司、私營企業(yè)、其他內(nèi)資企業(yè)；非內(nèi)資企業(yè)：港、澳、臺商投資企業(yè)、外商投資企業(yè)非內(nèi)資企業(yè)：港、澳

4、、臺商投資企業(yè)、外商投資企業(yè)業(yè)務(wù)范圍：本地、區(qū)域、全國、國際、本地國際、區(qū)域國際、全業(yè)務(wù)范圍：本地、區(qū)域、全國、國際、本地國際、區(qū)域國際、全國國際國國際 9客戶屬性描述客戶屬性描述企業(yè)規(guī)模：大型、中型、小型企業(yè)規(guī)模：大型、中型、小型員工人數(shù)員工人數(shù)注冊資金注冊資金年營業(yè)額年營業(yè)額分支機構(gòu)數(shù)量分支機構(gòu)數(shù)量客戶數(shù)量等客戶數(shù)量等營銷模式：直銷、代銷經(jīng)銷、經(jīng)紀(jì)銷售、聯(lián)營銷售；營銷模式：直銷、代銷經(jīng)銷、經(jīng)紀(jì)銷售、聯(lián)營銷售；企業(yè)類型：生產(chǎn)加工型企業(yè)、流通型企業(yè)、對內(nèi)貿(mào)易型企業(yè)、外貿(mào)型企業(yè)、企業(yè)類型：生產(chǎn)加工型企業(yè)、流通型企業(yè)、對內(nèi)貿(mào)易型企業(yè)、外貿(mào)型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)、政府或其他非企業(yè)機構(gòu)等服務(wù)型企業(yè)、政府或

5、其他非企業(yè)機構(gòu)等信息化應(yīng)用程度信息化應(yīng)用程度:了解企業(yè)目前的應(yīng)用階段和應(yīng)用意識了解企業(yè)目前的應(yīng)用階段和應(yīng)用意識信息化應(yīng)用廣度信息化應(yīng)用廣度:包括電腦數(shù)量、人均電腦數(shù)、上網(wǎng)數(shù)量、使用軟件等包括電腦數(shù)量、人均電腦數(shù)、上網(wǎng)數(shù)量、使用軟件等信息化應(yīng)用預(yù)算信息化應(yīng)用預(yù)算10客戶屬性分析示例客戶屬性分析示例企業(yè)客戶總數(shù)量企業(yè)客戶總數(shù)量客戶總數(shù)量客戶總數(shù)量總體構(gòu)成總體構(gòu)成行業(yè)特征行業(yè)特征11客戶屬性分析示例客戶屬性分析示例基數(shù)：年所有活躍客戶基數(shù)：年所有活躍客戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)大型企業(yè)東北區(qū)東北區(qū)華北區(qū)華北區(qū)西部區(qū)西部區(qū)華東區(qū)華東區(qū)華南區(qū)華南區(qū)外資企業(yè)外資企業(yè)港澳臺資港澳臺資私有企業(yè)

6、私有企業(yè)股份制股份制集體企業(yè)集體企業(yè)國有企業(yè)國有企業(yè)政府或政府或非企業(yè)非企業(yè)流通型流通型服務(wù)型服務(wù)型貿(mào)易型貿(mào)易型制造型制造型12如何聯(lián)系客戶？如何聯(lián)系客戶？ 聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 通訊地址、郵編通訊地址、郵編 辦公地址、郵編辦公地址、郵編 x固定電話、移動電話固定電話、移動電話 傳真?zhèn)髡?電子郵箱電子郵箱 及時聯(lián)系方式：、等及時聯(lián)系方式：、等 偏好聯(lián)系方式：與客戶及時有效聯(lián)系，并且是用客戶最偏偏好聯(lián)系方式：與客戶及時有效聯(lián)系，并且是用客戶最偏好的方式聯(lián)系好的方式聯(lián)系13客戶信息數(shù)據(jù)從哪里獲取？客戶信息數(shù)據(jù)從哪里獲取？客戶記錄的收集渠道客戶記錄的收集渠道專業(yè)名單提供公司：黃頁公司、網(wǎng)絡(luò)黃頁公司、

7、網(wǎng)通電信等公司的企專業(yè)名單提供公司：黃頁公司、網(wǎng)絡(luò)黃頁公司、網(wǎng)通電信等公司的企業(yè)黃頁等業(yè)黃頁等行業(yè)協(xié)會、社團：行業(yè)協(xié)會、社團：企業(yè)聯(lián)盟：同業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟；企業(yè)聯(lián)盟：同業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟；展會展會線上直接注冊線上直接注冊客戶記錄的獲得方式客戶記錄的獲得方式購買購買交換交換合作合作其他免費渠道其他免費渠道14客戶信息數(shù)據(jù)狀況客戶信息數(shù)據(jù)狀況 系統(tǒng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù) 系統(tǒng)有所有上述提到的客戶屬性信息字段，但是數(shù)據(jù)完整系統(tǒng)有所有上述提到的客戶屬性信息字段，但是數(shù)據(jù)完整度狀況非常糟糕度狀況非常糟糕 填寫完整的占，沒有填寫的占！填寫完整的占，沒有填寫的占！ 分公司數(shù)據(jù)分公司數(shù)據(jù) 分公司是否有記錄的地方？還是記在

8、商務(wù)人員自己的小本分公司是否有記錄的地方？還是記在商務(wù)人員自己的小本子上？子上？ 弱點？弱點？ 如何改變這種狀況？如何改變這種狀況？15分析客戶行為分析客戶行為16解決的問題解決的問題客戶與我發(fā)生了那些互動？客戶與我發(fā)生了那些互動？ 購買購買 投訴咨詢投訴咨詢 培訓(xùn)培訓(xùn) 活動活動 17客戶概況客戶概況 反映客戶總體經(jīng)營狀況的指標(biāo)：反映客戶總體經(jīng)營狀況的指標(biāo)： 期初有效客戶數(shù)量期初有效客戶數(shù)量 活躍客戶數(shù)量活躍客戶數(shù)量 流失客戶數(shù)量流失客戶數(shù)量 客戶凈增量客戶凈增量 分析意義：盤點目前的客戶經(jīng)營總體數(shù)量狀況分析意義：盤點目前的客戶經(jīng)營總體數(shù)量狀況18客戶總體狀況客戶總體狀況活躍客戶中：活躍客戶中

9、：活躍老客戶占活躍老客戶占新增客戶占新增客戶占呆滯客戶中：呆滯客戶中：當(dāng)年到期呆滯客戶占當(dāng)年到期呆滯客戶占長期呆滯客戶占長期呆滯客戶占其他呆滯占其他呆滯占客戶總數(shù)：客戶總數(shù)：較年增長較年增長19活躍客戶分析活躍客戶分析活躍客戶分析：活躍客戶分析：客戶數(shù)量客戶數(shù)量新客戶數(shù)量新客戶數(shù)量續(xù)費老客戶數(shù)量續(xù)費老客戶數(shù)量二次開發(fā)老客戶數(shù)量二次開發(fā)老客戶數(shù)量客戶開發(fā)質(zhì)量客戶開發(fā)質(zhì)量購買時間購買時間產(chǎn)品類別或產(chǎn)品組合產(chǎn)品類別或產(chǎn)品組合購買金額：分為單次交易金額、累計交易金額、客均交易金額購買金額：分為單次交易金額、累計交易金額、客均交易金額購買次數(shù)購買次數(shù)20購買行為分析購買行為分析得到類似結(jié)論：得到類似結(jié)論

10、：每個月每個部門開發(fā)的新客戶數(shù)位個，新客戶平均首購金額為元；首每個月每個部門開發(fā)的新客戶數(shù)位個，新客戶平均首購金額為元；首購滲透率最大的產(chǎn)品是資源類；購滲透率最大的產(chǎn)品是資源類；客戶平均每年平均交易金額為元；客戶平均每年平均交易金額為元；網(wǎng)站每月流失客戶為個！網(wǎng)站每月流失客戶為個！分析意義：分析意義：及時了解客戶經(jīng)營狀況及時了解客戶經(jīng)營狀況預(yù)測按目前的發(fā)展水平下可達成的收入預(yù)測按目前的發(fā)展水平下可達成的收入目標(biāo)任務(wù)分解目標(biāo)任務(wù)分解21活躍客戶總體分析活躍客戶總體分析 相對于年而言，客戶開發(fā)效果顯著，活躍客戶的各項購買相對于年而言，客戶開發(fā)效果顯著，活躍客戶的各項購買指標(biāo)均有顯著提高，特別是客戶

11、購買總價值、平均每客購指標(biāo)均有顯著提高，特別是客戶購買總價值、平均每客購買價值增長率都超過。買價值增長率都超過。活躍客戶活躍客戶年年年年同比增長率同比增長率客戶數(shù)量客戶數(shù)量客戶購買總價值客戶購買總價值億億億億平均每客購買價值平均每客購買價值 平均交易次數(shù)平均交易次數(shù) 平均每次貢獻平均每次貢獻 平均購買品類數(shù)平均購買品類數(shù) 22客戶開發(fā)行為分析客戶開發(fā)行為分析客戶開發(fā)行為分析方向客戶開發(fā)行為分析方向二次開發(fā)續(xù)費新客戶狀況：客戶數(shù)量、業(yè)績占比二次開發(fā)續(xù)費新客戶狀況：客戶數(shù)量、業(yè)績占比不同級別員工開發(fā)的客戶狀況不同級別員工開發(fā)的客戶狀況反映客戶活躍狀況的指標(biāo)反映客戶活躍狀況的指標(biāo)流失率續(xù)費率流失率續(xù)

12、費率重復(fù)購買率重復(fù)購買率升級轉(zhuǎn)換率升級轉(zhuǎn)換率交叉購買率交叉購買率分析意義分析意義理解的客戶開發(fā)特征理解的客戶開發(fā)特征理解不同職級商務(wù)開發(fā)客戶的特征理解不同職級商務(wù)開發(fā)客戶的特征23投訴咨詢分析投訴咨詢分析投訴咨詢指標(biāo)：投訴咨詢指標(biāo)：投訴咨詢類別投訴咨詢類別各類數(shù)量、解決量、解決滿意度等各類數(shù)量、解決量、解決滿意度等電話接通時長分布、均值等電話接通時長分布、均值等客戶投訴咨詢次數(shù)分布客戶投訴咨詢次數(shù)分布分析意義：分析意義：產(chǎn)品功能重點改進方向產(chǎn)品功能重點改進方向客服人員配置設(shè)計客服人員配置設(shè)計投訴咨詢量與客戶購買、客戶流失間的關(guān)聯(lián)性分析投訴咨詢量與客戶購買、客戶流失間的關(guān)聯(lián)性分析24活動培訓(xùn)分析

13、活動培訓(xùn)分析活動培訓(xùn)分析指標(biāo)：活動培訓(xùn)分析指標(biāo)：參會客戶信息參會客戶信息活動培訓(xùn)達成效果活動培訓(xùn)達成效果分析意義：分析意義：各類客戶的活動偏好，方便將來有針對性設(shè)計活動；各類客戶的活動偏好，方便將來有針對性設(shè)計活動；活動效果檢驗，哪類類型的活動能收到較好的效果，達成該效果的具活動效果檢驗，哪類類型的活動能收到較好的效果，達成該效果的具體原因分析，積累經(jīng)驗；體原因分析，積累經(jīng)驗；25分析方法分析方法單獨分析：單個指標(biāo)的分析單獨分析：單個指標(biāo)的分析交叉分析（指標(biāo)兩兩交叉分析）：互動行為可以結(jié)合客戶的屬性信息交叉分析（指標(biāo)兩兩交叉分析）：互動行為可以結(jié)合客戶的屬性信息進行分析，發(fā)現(xiàn)不同特征的客戶其行

14、為特征的差異性進行分析，發(fā)現(xiàn)不同特征的客戶其行為特征的差異性不同行業(yè)不同行業(yè)不同地域不同地域不同規(guī)模不同規(guī)模不同職位不同職位26客戶總數(shù)客戶總數(shù)分析方法示例分析方法示例27理解客戶行為理解客戶行為28解決的問題解決的問題需求、動機、考慮因素、態(tài)度、評價等需求、動機、考慮因素、態(tài)度、評價等客戶為什么會這樣做？客戶為什么會這樣做？調(diào)研調(diào)研 29主要研究類型主要研究類型 新產(chǎn)品上市前研究新產(chǎn)品上市前研究 使用習(xí)慣和態(tài)度研究使用習(xí)慣和態(tài)度研究 品牌健康度研究品牌健康度研究 廣告效果研究：包括廣告創(chuàng)意測試、廣告前測、廣告后測廣告效果研究：包括廣告創(chuàng)意測試、廣告前測、廣告后測 市場活動效果評估市場活動效果

15、評估 30階段階段 I 新產(chǎn)品導(dǎo)入期新產(chǎn)品導(dǎo)入期 識別與發(fā)現(xiàn)市場機會識別與發(fā)現(xiàn)市場機會 產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)階段階段 V 衰退衰退期期 追蹤品牌表現(xiàn)追蹤品牌表現(xiàn) 為產(chǎn)品更新?lián)Q為產(chǎn)品更新?lián)Q代奠定基礎(chǔ)代奠定基礎(chǔ)階段階段 IV 飽和期飽和期 廣告的前期、后廣告的前期、后期的效果評估期的效果評估階段階段 III 成熟期成熟期 發(fā)展產(chǎn)品組合發(fā)展產(chǎn)品組合 明確品牌定位和推廣手明確品牌定位和推廣手段段階段階段 II 成長期成長期 獲知品牌及產(chǎn)獲知品牌及產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r品發(fā)展?fàn)顩r 產(chǎn)品及市場活產(chǎn)品及市場活動評估動評估產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期Product Life Cycle 識別與發(fā)現(xiàn)市場機會：識別與發(fā)現(xiàn)市場機會：

16、 行業(yè)研究行業(yè)研究 探索性定性研究（消費者經(jīng)銷商）探索性定性研究（消費者經(jīng)銷商） 使用習(xí)慣與態(tài)度研究市場細(xì)分使用習(xí)慣與態(tài)度研究市場細(xì)分 配合產(chǎn)品研發(fā)：配合產(chǎn)品研發(fā)： 產(chǎn)品組合研究（聯(lián)合分析）產(chǎn)品組合研究（聯(lián)合分析） 產(chǎn)品概念設(shè)計與測試產(chǎn)品概念設(shè)計與測試 產(chǎn)品包裝研究產(chǎn)品包裝研究 品牌名稱測試品牌名稱測試 價格研究價格研究 產(chǎn)品品牌形象與定位研究產(chǎn)品品牌形象與定位研究 廣告研究廣告研究 品牌和廣告連續(xù)性跟蹤研究品牌和廣告連續(xù)性跟蹤研究 使用習(xí)慣與態(tài)度研究使用習(xí)慣與態(tài)度研究 產(chǎn)品品牌形象與定位研究產(chǎn)品品牌形象與定位研究 廣告研究廣告研究 市場活動評估市場活動評估 品牌和廣告連續(xù)性跟蹤研究品牌和廣告

17、連續(xù)性跟蹤研究 使用習(xí)慣與態(tài)度研究使用習(xí)慣與態(tài)度研究 品牌健康研究品牌健康研究 廣告研究廣告研究 市場活動評估市場活動評估 產(chǎn)品價格包裝研究產(chǎn)品價格包裝研究 品牌和廣告連續(xù)性跟蹤研究品牌和廣告連續(xù)性跟蹤研究 使用習(xí)慣與態(tài)度研究使用習(xí)慣與態(tài)度研究 品牌健康研究品牌健康研究 廣告研究廣告研究 市場活動評估市場活動評估 產(chǎn)品概念名稱價格包裝研究產(chǎn)品概念名稱價格包裝研究 品牌和廣告連續(xù)性跟蹤研究品牌和廣告連續(xù)性跟蹤研究 使用習(xí)慣與態(tài)度研究使用習(xí)慣與態(tài)度研究 產(chǎn)品品牌形象與定位研究產(chǎn)品品牌形象與定位研究 產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研31調(diào)研信息渠道調(diào)研信息渠道內(nèi)部已有數(shù)據(jù)分析：例如會員網(wǎng)站行為分析、會員特征分析等；

18、內(nèi)部已有數(shù)據(jù)分析：例如會員網(wǎng)站行為分析、會員特征分析等；直接調(diào)研：通過調(diào)研直接得到一手信息直接調(diào)研：通過調(diào)研直接得到一手信息調(diào)研方式：網(wǎng)上調(diào)研、郵件調(diào)研、電話調(diào)研、面訪等；調(diào)研方式：網(wǎng)上調(diào)研、郵件調(diào)研、電話調(diào)研、面訪等；訪問對象：客戶、內(nèi)部員工、行業(yè)內(nèi)專家；訪問對象：客戶、內(nèi)部員工、行業(yè)內(nèi)專家；二手資料收集：二手資料收集：也叫文案研究或案頭研究，是指通過對收集在公開出版、發(fā)行的刊物也叫文案研究或案頭研究，是指通過對收集在公開出版、發(fā)行的刊物、雜志、書籍、網(wǎng)絡(luò)上的相關(guān)文章，并進行分類、甄別、整理、分析、雜志、書籍、網(wǎng)絡(luò)上的相關(guān)文章，并進行分類、甄別、整理、分析、研究的一種研究分析方法；、研究的一

19、種研究分析方法；優(yōu)點是資料的獲取成本低，缺點是針對性差、資料的詳細(xì)度不夠優(yōu)點是資料的獲取成本低，缺點是針對性差、資料的詳細(xì)度不夠常見的參考網(wǎng)站：艾瑞、賽迪、計世資訊、中小企業(yè)信息網(wǎng)等。常見的參考網(wǎng)站：艾瑞、賽迪、計世資訊、中小企業(yè)信息網(wǎng)等。32客戶分析案例客戶分析案例33背景介紹背景介紹分析內(nèi)容和目的：了解新客戶首次購買狀況，并跟蹤了解合作類新分析內(nèi)容和目的：了解新客戶首次購買狀況，并跟蹤了解合作類新客戶其后續(xù)交叉購買網(wǎng)站產(chǎn)品的狀況，為新客戶開發(fā)策略制定和交客戶其后續(xù)交叉購買網(wǎng)站產(chǎn)品的狀況，為新客戶開發(fā)策略制定和交叉銷售策略制定提供數(shù)據(jù)支持；叉銷售策略制定提供數(shù)據(jù)支持；數(shù)據(jù)來源和數(shù)據(jù)范圍：系統(tǒng)

20、當(dāng)月新客戶及其后續(xù)購買的所有簽單記數(shù)據(jù)來源和數(shù)據(jù)范圍：系統(tǒng)當(dāng)月新客戶及其后續(xù)購買的所有簽單記錄錄數(shù)據(jù)截取時間：新客戶選取年月年月數(shù)據(jù)截取時間：新客戶選取年月年月 簽單記錄選取年月年月日簽單記錄選取年月年月日數(shù)據(jù)截取時間的依據(jù)：以前所做研究表明新客戶活躍期大致為個月數(shù)據(jù)截取時間的依據(jù)：以前所做研究表明新客戶活躍期大致為個月，個月后到下次續(xù)費之前新客戶的交易行為顯著減少，本報告就把，個月后到下次續(xù)費之前新客戶的交易行為顯著減少，本報告就把新客戶的交易行為鎖定在新客戶的交易行為鎖定在個月之間。個月之間。34主要結(jié)論主要結(jié)論客戶首購狀況：目前新客戶在首次購買時開發(fā)以單一產(chǎn)品為主，合客戶首購狀況：目前新

21、客戶在首次購買時開發(fā)以單一產(chǎn)品為主，合作產(chǎn)品和網(wǎng)站之間的交叉銷售相對較少；作產(chǎn)品和網(wǎng)站之間的交叉銷售相對較少；約有的新客戶在首購時只購買了合作類產(chǎn)品中的一種；約有的新客戶在首購時只購買了合作類產(chǎn)品中的一種；有的客戶首購時只購買了網(wǎng)站。有的客戶首購時只購買了網(wǎng)站。新客戶購買網(wǎng)站行為描述：新客戶購買網(wǎng)站集中在客戶首購時就購新客戶購買網(wǎng)站行為描述：新客戶購買網(wǎng)站集中在客戶首購時就購買了網(wǎng)站，而在新客戶的再開發(fā)過程中，客戶交叉購買網(wǎng)站并不活買了網(wǎng)站，而在新客戶的再開發(fā)過程中，客戶交叉購買網(wǎng)站并不活躍；躍；新客戶購買網(wǎng)站新客戶購買網(wǎng)站行為類型行為類型新客戶在新客戶在考察期內(nèi)考察期內(nèi)購買網(wǎng)站購買網(wǎng)站首購時

22、單獨購買首購時單獨購買網(wǎng)站但沒有購買網(wǎng)站但沒有購買合作類產(chǎn)品合作類產(chǎn)品首購時網(wǎng)站與首購時網(wǎng)站與合作產(chǎn)品同時合作產(chǎn)品同時購買購買首購時只購買合作首購時只購買合作類產(chǎn)品，后續(xù)帶動類產(chǎn)品，后續(xù)帶動網(wǎng)站銷售網(wǎng)站銷售客戶數(shù)量（個）客戶數(shù)量（個）客戶數(shù)量占比客戶數(shù)量占比35主要結(jié)論主要結(jié)論首購合作產(chǎn)品的客戶購買行為描述：首購合作類產(chǎn)品的客戶在考察首購合作產(chǎn)品的客戶購買行為描述：首購合作類產(chǎn)品的客戶在考察期內(nèi)交叉購買網(wǎng)站的情況很差；期內(nèi)交叉購買網(wǎng)站的情況很差；新客戶首購合新客戶首購合作類產(chǎn)品行為作類產(chǎn)品行為類型類型新客戶首新客戶首購購新客戶首新客戶首購時和網(wǎng)購時和網(wǎng)站同時購站同時購買買首購時只首購時只購買，

23、后購買，后續(xù)帶動網(wǎng)續(xù)帶動網(wǎng)站銷售站銷售新客戶首新客戶首購域名購域名新客戶首新客戶首購時域名購時域名和網(wǎng)站同和網(wǎng)站同時購買時購買首購時只首購時只購買域名購買域名，后續(xù)帶，后續(xù)帶動網(wǎng)站銷動網(wǎng)站銷售售客戶數(shù)量客戶數(shù)量（個）（個）客戶數(shù)量占比客戶數(shù)量占比36數(shù)據(jù)分析結(jié)論數(shù)據(jù)分析結(jié)論新客戶開發(fā)時產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性不強，在新客戶首次開發(fā)時產(chǎn)品的廣新客戶開發(fā)時產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性不強，在新客戶首次開發(fā)時產(chǎn)品的廣度還亟待提高，產(chǎn)品多以獨立開發(fā)為主；新客戶再開發(fā)時的交叉購買度還亟待提高，產(chǎn)品多以獨立開發(fā)為主；新客戶再開發(fā)時的交叉購買也很薄弱，這使得有大量新客戶只開發(fā)了合作類產(chǎn)品，尤其是域名類也很薄弱，這使得有大量新客戶只開發(fā)了合作類產(chǎn)品，尤其是域名類產(chǎn)品客戶數(shù)量眾多，但這同時也給新客戶后續(xù)再開發(fā)帶來很多銷售機產(chǎn)品客戶數(shù)量眾多，但這同時也給新客戶后續(xù)再開發(fā)帶來很多銷售機會，是我們擁有的寶貴資源。會，是我們擁有的寶貴資源。對于網(wǎng)站客