1、.10、對的事情重復做 9、檢核反饋/持續精進 8、業績的追蹤 7、主動的溝通協作 6、輔助經銷商開拓及管理市場 5、人員的教育訓練 4、選擇適當的產品組合 3、完善的區域/通路開發計劃 2、適切的通路經營模式選擇 1、公司強大的后盾支特 通路分銷成功的關鍵點公司 產/供/企/銷/人/財/發等部門各盡所能，通力合作 持之以恒 發現問題、正視問題、解決問題 協同拜訪、市場查核、日常報表管理、客戶卡管理、早會溝通等 與主管/同事/經銷商/經銷商業代及其他工作人員等主動溝通協作 針對重點區域及通路客戶進行輔助，網點的布建、產品的推廣、價盤的操作、生動化的執行，客情的維護等作示范，可對經銷商業務進行相

2、關培訓與輔導。 理論、觀念、職業素養、實戰技巧、管理能力提升等 了解區域及通路特性，擬定計劃步驟，配備業代人力及組織架構作市場輔導等 依據區域特性、市場基礎、發展趨勢等進行先擇 對的產品賣對的區域，對的通路 區域行銷，精準行銷！ 8、對的事情重復做 7、達成銷售 6、加強內部管理 5、區域及通路的開發與掌控 4、庫存管理及安全庫存的保障 3、經營管理的配套軟件與制度建設 2、適應市場發展的硬件投入 1、良好的觀念、企圖心、配合度 通路分銷成功的關鍵點經銷商 做大做強，持續經營，與公司共同發展 持之以恒 目標明確，決心堅定，與公司良好互動，極力達成銷售 主動適應市場與內部經營管理的需要，進行制度

3、革新與管理強化 “由近及遠，由富而貧”，主導進行區域及通路的開發及掌控： 網點的布建、產品的推廣、價盤的操作、生動化的執行，客情的維護等，“對的產品賣對的通路，對的區域”。 做好倉庫存貨管理及進銷存管理，及時補貨 電腦操作系統，進銷存管理軟件，經營管理的制度訂立與執行等 資金、倉庫、車輛、人力、辦公設備/設施等 星星之火，可以燎原！ 通路分銷成功的關鍵點廠商合作 6、對的事情重復做 5、特殊情況的應急處理 4、嚴格落實執行溝通協調管理規范 3、建立溝通協調機制與模式 2、市場經營主輔關系的明確 1、合作出發點：真誠合作，積極主動，長期合作 海納百川，有容乃大！ 互惠互利，視對方為長期合作伙伴，

4、做大做強，持續經營 持之以恒 及時溝通協商，換位思考，大局出發，互諒互讓，讓盡快解決問題 有規可依，有規必依 充分溝通，探討及確立市場輔導、客戶服務、通路促銷、消費者溝通活動、業績管理等溝通/協調/管控方式 良好的溝通協作是成功的潤滑劑！ 公司輔導，經銷商主導通路操作與市場經營 與經銷商 良好的 通溝協作 規范化 市場操作 戰斗力 營銷團隊 區域成長 產品成長 經銷商伙伴的全力經營 策略成長 通路成長 業績騰飛 經營 策略明確 品牌 投入加大 生產 能力提升 營銷 專業化 管理 規范化 服務 帶動銷售 創造價值 金字塔是這樣建成的! 以上，敬請領導指導。謝謝！ * 通路精耕 來自資料搜索網()

5、 海量資料下載 廈門銀鷺食品有限公司通路經營模式探討 2007年12月28日 背景 各區域社會、經濟發展不平衡 地域/城鄉之間各階層人員消費力落差大 地域/城鄉之間通路型態及發展程度參差不齊 各地行業競爭態勢與特性不盡相同 銀鷺食品之于各區域的： 品牌力 產品力 市場基礎 市場占有率 銷售規模 經營管理模式 通路布建的健全度 前期人力與資源投入 人員管理能力 市場管理能力等各不相同 中國幅原遼闊，人口眾多,但 目的 根據區域特性、市場基礎、發展趨勢等- 確定適合的區域經營模式 進行精準式的區域行銷- 力求投入資源的效益最大化 加強通路掌控與服務、市場開發與管理- 服務帶動銷售,服務創造價值 加

6、強與經銷商伙伴的溝通、合作- 優勢互補，資源共享，共創雙贏！ 制定合理的績效考核方法- 促進經營管理的持續精進 三種經營模式 通路精耕 合作精耕 通路分銷 以下,從三種經營模式的十一個方面進行對比、分析、探討： 一.概念 二.適用模式的內外要素 三.通路架構 四.路線規劃與人員配置 五.組織架構 六.資源配置 七.經營品項 八.價盤與促銷 九.通路促銷和渠道費用立審決 十.績效考核方式 十一.成功關鍵點 一、概念 是指于特定的區域市場中，針對各層級通路成員(零售終端為主)進行銷售管理的一種市場操作方式。 對目標市場進行區域劃分，對各層級的通路客戶進行定人、定區、定線、定點、定期、定時的細致化服

7、務和管理，以達到對產品銷售、市場競爭的全面掌握，提升產品在通路的覆蓋，加強和通路客戶的合作，構建完整的銷售網絡。 簡言之，通路精耕有做三件事情： 1、縮短通路層級； 加快送貨速度； 2、強化通路服務； 強化陳列； 3、全面掌握通路。 是指于特定的區域市場中，以廠家和經銷商共同經營和操作市場為基本指導原則，服務處主導營銷策略、人員管理，經銷商主導物流配送，通路掌控，雙方資訊共享，并各出一定的資源，合作對市場進行精細化經營和管理的營銷方式。 合作精耕的核心意義： 整合、利用廠商雙方的優勢資源,共同服務和掌控市場。 是指于特定的區域市場中,以品牌資源為拉力，公司配備業代輔助經銷商進行重要通路及客戶的

8、開發與管理,經銷商作通路操作和市場經營主導，引導、整合、利用經銷商及分銷商的資源拓展市場，達成銷售，實現雙贏的一種營銷方式。 通路分銷的核心意義：以品牌資源作拉力,公司作輔導,經銷商主導操作與經營市場。 通路精耕 合作精耕 通路分銷 通路分銷與精耕模式的差異 屬傳統通路操作手法 通路分銷 由上而下的進行產品推廣 掌控的區域、通路均較粗放 經營的品項數量有限 通路經銷重銷售，輕服務 經銷商作主導，公司作輔導 通路精耕 屬革新的通路經營模式 公司作主導或與經銷商并重經營 由下而上的進行產品推廣 掌控的區域/通路面廣點深 可進行全品項經營 拜訪通路客戶時，服務與銷售并重。 特別說明 市場經營模式的對

9、象，是具體針對某一特定區域。 并非一個營業單位所管轄的范圍只能有一種經營模式，有可能在一個營業單位的轄區內，既有通路精耕模式，又有合作精耕或通路分銷的模式。 三種模式掌控通路和市場的深度/精細度有別： 通路精耕最深最細，合作精耕次之，通路分銷較粗放。 合作精耕模式：公司與經銷商將共同投入與管理客戶業代。 各服務處的<a name=baidusnap0></a><B style='color:black;background-color:#ffff66'>辦公室</B>實行公司單獨設立的原則，針對非服務處<B style=&#

10、39;color:black;background-color:#ffff66'>辦公室</B>所在地的區域(組),根據需要與可能,將組的<B style='color:black;background-color:#ffff66'>辦公室</B>前移至經銷商處進行合作辦公。 二、各種模式的內外要素 通路精耕的內外要素 適用區域：經濟發達的省會城市、地級市及部份縣級市 經濟發展水平與消費力 人口與網點密集度 通路架構健全度 現代通路發達度 市場基礎與品牌力 主力(暢銷)產品及市占率 業務管理能力 市場潛力 通路掌控與開發能力 觀

11、念與配合度 高/強 較高/較強 中低 合作精耕的內外要素 經濟發展水平與消費力 人口與網點密集度 通路架構健全度 現代通路發達度 市場基礎與品牌力 主力(暢銷)產品及市占率 業務管理能力 市場潛力 通路掌控與開發能力 觀念與配合度 高/強 較高/較強 中低 適用區域：其它省會城市和經濟較發達或潛力大的地級城市及部份縣/市 通路分銷的內外要素 經濟發展水平與消費力 人口與網點密集度 通路架構健全度 現代通路發達度 市場基礎與品牌力 主力(暢銷)產品及市占率 業務管理能力 市場潛力 通路掌控與開發能力 觀念與配合度 高/強 較高/較強 中低 適用區域：經濟發展一般的地級市和部份具潛力的縣/市 三、

12、通路結構通路精耕 物流經銷商 KA 郵差 批市批發 批 零 單點批發 批 零 單點批發 士多 特/封通 B/C超 少 多 自下而上的拉動銷售 通路精耕的服務和管理重點通路/客戶：郵差、KA、 B/C超市、特封通、士多； 郵差的設立主要根據城區業代的人數、掌控客戶數量、人員生產力、配送的便利性等方面 進行設立； 客戶數及人力配置“下面多，上面少”，呈金字塔狀。 通路結構合作精耕 經銷商 KA 郵差 批市批發 批 零 單點批發 批 零 單點批發 士多 特/封通 B/C超 少 多 城區部份：自下而上的拉動銷售為主 外埠(城郊/縣/鄉鎮)分銷商 二批商 所在地KA 特/封通 士多A點 合作精耕的服務和

13、管理重點通路/客戶：郵差、KA、 B/C超、特封通、士多、外埠分銷商； 公司與經銷商共同投入客戶業代，其工作重點在城效和縣/鄉鎮的開發與維護(車鋪為主)； 外埠(城效/縣/鄉鎮)分銷商一定要建立,其重點負責所在地KA和二批商的開發和維護； 客戶數及人力配置“下面多，上面少”，呈金字塔狀。 一定要設 外埠部份：自上往下推動銷售為主 通路結構通路分銷 經銷商 所在 城市 KA 外埠(縣/鄉鎮)分銷商 批發商 重點 特/ 封通 士多 特/封通 一般 特/ 封通 批發商 所在城市KA 士多 少 多 少 自上往下推動銷售為主 通路分銷的服務和管理重點通路/客戶：所在城市KA、重點特封通、批發商和外埠分銷

14、商； 經銷商所在城市不設立分銷商，但在外埠(縣/鄉鎮)的分銷商則一定要設立； 掌控的客戶數“兩頭少，中間多”，呈橄欖形狀； 公司配置外埠業代，其主要責任： A、開發、督導分銷商； B、輔導經銷商進行重要通路及客戶的開發與管理(如KA與特封通)； C、經銷商庫存、進貨、收款、對賬、POP的管理等. 四、路線規劃及人員配置-1 路線規劃及人員配置-2 五、組織架構 成立服務處； 區域經理下按通路分設組長,組長下設城區業代、KA業代； 特封通將視客戶點數、線路及人員數、重要度等具體情況確定是否需要單獨設組，如果不需要，可直接歸屬區域經理管理，或將特封通點打散由各城區業代進行開發與管理； 批發不單獨設

15、組，由區域經理進行直接管理； 除營業人員外，配備企劃人員和服務處內勤； 以業務服務區域合理架設郵差經銷商。 成產服務處(組)： 同通路； 公司和經銷商另合作招用客戶業代,公司出底薪，經銷商出獎金； 合作精耕的非服務處所在地的組根據需要與可能將<B style='color:black;background-color:#ffff66'>辦公室</B>前移經銷商處，服務處業代和客戶業代一起辦公； 前移<B style='color:black;background-color:#ffff66'>辦公室</B>進行同服

16、務處一樣的布置與配備。 片區配備外埠業代（1個外埠業代對應1個或多個片區）， 多個片區合并成立外埠組，配備組長； 外埠組不獨立設置<B style='color:black;background-color:#ffff66'>辦公室</B>。 通路精耕 合作精耕 通路分銷 通路經營的三種模式：-可能并存于一個服務處中 區域經理 內勤 企劃 通路精耕 合作精耕 通路分銷 司機 組織架構圖-通路精耕 區域經理 KA組長 特/封通組長 城區組長 KA業代 KA業代 特封通業代 城區業代 批發業代 批發業代 特封通業代 城區業代 城區業代 KA業代 特封通業代 城區業代 特/封通將視客戶點數、線路及人員數、重要度等具體情況確定是否需要單獨設組，如果不需要，可直接歸屬區域經理管理，或將特封通點打散由各城區業代進行開發與管理 批發不單獨設組，由區域 經理進行直接管理 組織架構圖合作精耕 區域經理 KA組長 特/封通組長 城區組長 KA業代 KA業代 特封通業代 城區業代 批發業代 批發業代 特封通業代 城區業代 城區業代 KA業代 特封通業代 城區業代 特/封通將視客戶點數、線路及人員數、重要度等具體情況確定是否需要單獨設組，如果不需要，可直接歸屬區域經理管理，或將特封通點打散由各城區業