1、主講：李波主講：李波企業戰略轉型與商業模式創新企業戰略轉型與商業模式創新創新破局創新破局2李波李波中國著名的實戰派戰略咨詢專家、商業模式創新專家中國著名的實戰派戰略咨詢專家、商業模式創新專家中國戰略管理咨詢體系創立者中國戰略管理咨詢體系創立者中國商業模式管理咨詢體系創立者中國商業模式管理咨詢體系創立者 “ “1+1”1+1”商業模式咨詢式培訓創始人商業模式咨詢式培訓創始人中國品牌戰略管理創新專家中國品牌戰略管理創新專家中國企業聯合會咨詢專家中國企業聯合會咨詢專家國際注冊管理咨詢師（國際注冊管理咨詢師（CMCCMC）清華、北大、浙大、湖大清華、北大、浙大、湖大EMBAEMBA總裁班教授總裁班教授

2、主要著作：主要著作：破局破局變革時代的創新之道變革時代的創新之道主講老師介紹主講老師介紹 通過咨詢策劃協助近百家企業成功進行了戰略轉型、商業模式創新和品牌通過咨詢策劃協助近百家企業成功進行了戰略轉型、商業模式創新和品牌再造再造, , 參與咨詢策劃的企業都實現了超常發展。憑借知識的積累、課程的修煉，參與咨詢策劃的企業都實現了超常發展。憑借知識的積累、課程的修煉，主講的主講的戰略轉型與商業模式創新戰略轉型與商業模式創新、商業模式設計和創新商業模式設計和創新、品牌戰略品牌戰略管理管理等課程，公開課和內訓課上百場，備受企業好評。等課程，公開課和內訓課上百場，備受企業好評。 李老師擅長企業戰略規劃、商業

3、模式設計與創新、集團戰略與集團管控、品李老師擅長企業戰略規劃、商業模式設計與創新、集團戰略與集團管控、品牌戰略管理、企業管理、市場營銷等。牌戰略管理、企業管理、市場營銷等。 3前言前言 今天，隨著工業技術的進步、全球競爭的激化、信息技今天，隨著工業技術的進步、全球競爭的激化、信息技術的飛躍、消費者生活方式的變遷，經濟環境的演變，已經術的飛躍、消費者生活方式的變遷，經濟環境的演變，已經大大改變了商業游戲規則。中國企業正處于一個前所未有的大大改變了商業游戲規則。中國企業正處于一個前所未有的變革時代，經營環境和競爭方式的改變已經遠遠超過通常的變革時代，經營環境和競爭方式的改變已經遠遠超過通常的產品、

4、技術、營銷等所能操作的范疇，更不是傳統思維所能產品、技術、營銷等所能操作的范疇，更不是傳統思維所能解決的。解決的。 在新的競爭形勢和市場環境下，創新已成為中國企業的在新的競爭形勢和市場環境下，創新已成為中國企業的必然選擇！必然選擇！ 如何創新才能讓企業在正確的方向上發展如何創新才能讓企業在正確的方向上發展? ?如何創新，企如何創新，企業才能突破競爭的瓶頸和環境的困局？業才能突破競爭的瓶頸和環境的困局？ 企業家們都在探尋著解決之道。企業家們都在探尋著解決之道。4 面對紛繁復雜、變化多端的商業環境，我們如何進行企業面對紛繁復雜、變化多端的商業環境，我們如何進行企業的創新呢？我們知道，任何事物無論其

5、表象如何變化，但其本的創新呢？我們知道，任何事物無論其表象如何變化，但其本質是不變的，對于商業來說，我們只有抓住其本源，才能找到質是不變的，對于商業來說，我們只有抓住其本源，才能找到其本質的規律，建立正確的商業邏輯。其本質的規律，建立正確的商業邏輯。授課目的授課目的 授課目的就是幫助企業家掌握企業創新的核心邏輯，重授課目的就是幫助企業家掌握企業創新的核心邏輯，重構企業的戰略體系，建立成功企業的系統思維，以戰略重構構企業的戰略體系，建立成功企業的系統思維，以戰略重構與商業模式創新謀突破，讓企業在正確的方向上持續成長。與商業模式創新謀突破，讓企業在正確的方向上持續成長。前言前言do right t

6、hingsdo right things：做正確的事：做正確的事do things rightdo things right：把事做正確：把事做正確5企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰企業的商業模式創新企業的商業模式創新戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯主要內容主要內容6 今天，越來越多的企業家們發現，曾經的成功經驗與模式今天，越來越多的企業家們發現，曾經的成功經驗與模式已經不能幫助企業實現持續的增長，有時反而會使企業陷入危已經不能幫助企業實現持續的增長，有時反而會使企業陷入危機之中；曾經的競爭優勢漸漸消失，已經不足以應對新的競爭機之中；曾經的競爭優勢漸漸消失，已經不足以應對新的競爭形式，

7、甚至對有的企業，這種競爭優勢已經演變成為企業進一形式，甚至對有的企業，這種競爭優勢已經演變成為企業進一步成長的陷阱與障礙。步成長的陷阱與障礙。 越來越多的企業家開始陷入迷茫之中，不知道企業下一步越來越多的企業家開始陷入迷茫之中，不知道企業下一步該往何處去。這一切的變化，都是因為中國企業正處在一個前該往何處去。這一切的變化，都是因為中國企業正處在一個前所未有的變革的時代，本土企業所處的市場環境已經發生了根所未有的變革的時代，本土企業所處的市場環境已經發生了根本性的變化，這種不可逆轉的改變，對企業提出了新的挑戰。本性的變化，這種不可逆轉的改變，對企業提出了新的挑戰。企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大

8、挑戰7中國企業面臨的挑戰中國企業面臨的挑戰企業面臨的企業面臨的八大挑戰八大挑戰高成本時代高成本時代價值鏈重構價值鏈重構微利時代微利時代資本的力量資本的力量世界是平的世界是平的人才挑戰人才挑戰產業結構調整產業結構調整消費者主權消費者主權近近1010年來商業活動復雜程度和變化頻率發展的非常迅速，企業年來商業活動復雜程度和變化頻率發展的非常迅速，企業正面臨一個不斷變革的時代。正面臨一個不斷變革的時代。企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰8高成本時代高成本時代中國優勢和中國企業優勢的區別中國優勢和中國企業優勢的區別中國企業的三大困局：中國企業的三大困局：價值鏈低端環節價值鏈低端環節成本控制的瓶頸成本控

9、制的瓶頸本土企業的路徑依賴本土企業的路徑依賴企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰9全球微利的時代全球微利的時代同質化競爭同質化競爭產能過剩產能過剩微利時代微利時代企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰10全球化全球化產業鏈邊界突破產業鏈邊界突破國家競爭優勢和區位經濟國家競爭優勢和區位經濟 世界是平的世界是平的企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰11“You“You時代時代” 消費鏈消費鏈需求邊界、產業邊界突破需求邊界、產業邊界突破 消費者主權消費者主權企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰12產業分工越來越細產業分工越來越細全球產業鏈體系和地區性產業集群體系全球產業鏈體系和地區性產業集群體系 企業

10、邊界的突破企業邊界的突破價值鏈方向改變價值鏈方向改變價值網價值網價值鏈重構價值鏈重構企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰13金融資本助推企業發展金融資本助推企業發展融資渠道多樣化融資渠道多樣化產業資本和金融資本的結合產業資本和金融資本的結合資本的力量資本的力量企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰14以開放心態面對人才的差異化以開放心態面對人才的差異化以全球視野整合人力資源以全球視野整合人力資源構建職業化的人力資源管理體系構建職業化的人力資源管理體系人才挑戰人才挑戰賢人賢人（信用）（信用）能人能人（重用）（重用）小人小人（利用）（利用）庸人庸人（教用）（教用）能力能力道德道德政治智慧政治智慧企業

11、面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰15周期性經濟調整與金融危機周期性經濟調整與金融危機經濟增長模式調整經濟增長模式調整產業升級與轉型產業升級與轉型競爭升級和行業整合競爭升級和行業整合產業結構調整產業結構調整中國制造中國制造 中國創造中國創造世界工廠世界工廠 世界市場世界市場斯密增長斯密增長 熊彼特增長熊彼特增長企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰16中國企業正處于一個前所未有的變革時代，營商環境會越來越中國企業正處于一個前所未有的變革時代，營商環境會越來越復雜多變，競爭壓力會越來越大，挑戰和機遇并存，創新已成復雜多變，競爭壓力會越來越大，挑戰和機遇并存，創新已成為中國企業尋求生存和發展的必然選擇

12、。為中國企業尋求生存和發展的必然選擇。企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰17討論一：討論一：1、目前你的企業面臨最大的挑戰？、目前你的企業面臨最大的挑戰？2、你認為目前哪些挑戰對于你來說是機遇。、你認為目前哪些挑戰對于你來說是機遇。企業面臨的八大挑戰企業面臨的八大挑戰18 正如達爾文所說的，能夠生存下來的物種，并不是正如達爾文所說的，能夠生存下來的物種，并不是那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是那些對變那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是那些對變化作出快速反應的。對企業來講，隨著市場競爭的加化作出快速反應的。對企業來講，隨著市場競爭的加劇，能否創新已成為企業成敗的關鍵。創新是企業生劇，能

13、否創新已成為企業成敗的關鍵。創新是企業生存的根本，是發展的動力，是成功的保障。存的根本，是發展的動力，是成功的保障。戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯19 變革意味著機遇，你能在行業發生轉變之前，最變革意味著機遇，你能在行業發生轉變之前，最早邁出哪怕一小步，先發制人，就會有很大的機會，早邁出哪怕一小步，先發制人，就會有很大的機會，但如果你認為沒有必要改變，你將會自取滅亡。但如果你認為沒有必要改變，你將會自取滅亡。聯邦快遞創始人聯邦快遞創始人弗雷德弗雷德. .史密斯史密斯戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯20 企業最徹底、最本質的改變必須從思維層面開始。所謂思維企業最徹底、最本質的改變必須從

14、思維層面開始。所謂思維創新就是運用新的思維邏輯重構企業的思維體系。企業的思維創創新就是運用新的思維邏輯重構企業的思維體系。企業的思維創新，使企業得以站在更高的高度和以更新的角度重新確定企業的新，使企業得以站在更高的高度和以更新的角度重新確定企業的業務發展方向和資源整合方式，從而指引著企業的創新。業務發展方向和資源整合方式，從而指引著企業的創新。 企業的思維創新作用于企業是從企業的戰略體系重構開始，企業的思維創新作用于企業是從企業的戰略體系重構開始，企業的戰略重構本質上就是企業的商業思維邏輯轉變。企業只有企業的戰略重構本質上就是企業的商業思維邏輯轉變。企業只有從戰略層面上導入創新，才能在競爭中占

15、據制高點。從戰略層面上導入創新，才能在競爭中占據制高點。戰略轉型戰略轉型戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯21戰略轉型的內涵戰略轉型的內涵 戰略就是企業利用優勢、回避弱點，對外部環境中的威脅和戰略就是企業利用優勢、回避弱點，對外部環境中的威脅和機會作出反應，為求得長期生存和不斷發展而進行的總體性規劃，機會作出反應，為求得長期生存和不斷發展而進行的總體性規劃，是對企業成長路徑的邏輯描述。是對企業成長路徑的邏輯描述。戰略的本質是抉擇、權衡和資源戰略的本質是抉擇、權衡和資源配置，在于比競爭對手們更快地創造競爭優勢配置，在于比競爭對手們更快地創造競爭優勢 。 戰略轉型就是企業調整戰略發展方向以改變企

16、業的成長路徑。戰略轉型就是企業調整戰略發展方向以改變企業的成長路徑。通用電氣從賣產品到賣解決方案通用電氣從賣產品到賣解決方案IBM從從IT制造商到制造商到IT服務商的轉變服務商的轉變DELL從網絡直銷到終端零售的轉變從網絡直銷到終端零售的轉變史玉柱從腦白金業務到征途網游業務史玉柱從腦白金業務到征途網游業務海爾從傳統制造業向制造服務業轉型海爾從傳統制造業向制造服務業轉型吉利汽車從價格取勝向技術領先的轉變吉利汽車從價格取勝向技術領先的轉變例如：例如： 戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯22案例案例:海爾：從制造業到制造服務業海爾：從制造業到制造服務業戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯23國美：

17、掌控市場主導權國美：掌控市場主導權案例案例:戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯24立思辰立思辰 ：由經銷商到服務商：由經銷商到服務商 案例案例:戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯25 任何一個公司在發展壯大的過程中，都難免會遇到戰略調任何一個公司在發展壯大的過程中，都難免會遇到戰略調整期，調整的動因可能來自于外部環境的變化，也可能來自于公整期，調整的動因可能來自于外部環境的變化，也可能來自于公司自身內部成長的需要。無論是因為外部環境變化還是自身內部司自身內部成長的需要。無論是因為外部環境變化還是自身內部的需要，當公司實施戰略調整的時候，都是因為公司原有的發展的需要，當公司實施戰略調整的時候

18、，都是因為公司原有的發展模式已經遇到了瓶頸或企業陷入危機。模式已經遇到了瓶頸或企業陷入危機。 企業必須對內外條件的變化進行戰略平衡，選擇新的生存與企業必須對內外條件的變化進行戰略平衡，選擇新的生存與成長模式，即推動企業發展模式的戰略轉型。成長模式，即推動企業發展模式的戰略轉型。 戰略轉型是企業重建競爭優勢、提升價值創造能力，達到新戰略轉型是企業重建競爭優勢、提升價值創造能力，達到新的企業形態的過程。的企業形態的過程。 戰略轉型的時機戰略轉型的時機戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯26戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯企業戰略轉型的關鍵就是建立轉型的核心邏輯企業戰略轉型的關鍵就是建立轉型的核

19、心邏輯由機會導向到戰略導向由機會導向到戰略導向由傳統價值鏈到現代價值鏈由傳統價值鏈到現代價值鏈由產品競爭到產業競爭由產品競爭到產業競爭由低利潤區到高利潤區由低利潤區到高利潤區由價值鏈到價值網由價值鏈到價值網戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯27案例：案例：GEGE的戰略轉型的戰略轉型IBMIBM的轉型之路的轉型之路飛利浦的變法飛利浦的變法惠普的涅槃重生惠普的涅槃重生戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯28企業的戰略轉型，以更高的高度和更新的角度重新確企業的戰略轉型，以更高的高度和更新的角度重新確定企業的業務發展方向和資源整合方式，勢必推動企定企業的業務發展方向和資源整合方式，勢必推動企業轉型

20、、升級、再造等創新行為。業轉型、升級、再造等創新行為。 戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯29討論二：討論二：1、你的企業將如何進行戰略轉型？、你的企業將如何進行戰略轉型？2、在戰略轉型中遇到的主要問題？、在戰略轉型中遇到的主要問題？戰略轉型的核心邏輯戰略轉型的核心邏輯30 在當今的競爭環境里，企業之間的競爭不再是單一產品、渠在當今的競爭環境里，企業之間的競爭不再是單一產品、渠道、營銷、供應鏈等之間的某個環節的競爭，而是由這些價值活道、營銷、供應鏈等之間的某個環節的競爭，而是由這些價值活動所構成的價值鏈之間的競爭，是系統的競爭，即商業模式的競動所構成的價值鏈之間的競爭，是系統的競爭，即商業模

21、式的競爭。要想使企業有生存空間并能持續地贏利，必須依靠系統的安爭。要想使企業有生存空間并能持續地贏利，必須依靠系統的安排、整體的力量。排、整體的力量。 企業的戰略轉型形成新的價值創造模式和戰略行為，勢必導致企業的戰略轉型形成新的價值創造模式和戰略行為，勢必導致企業價值鏈系統的重構，形成新的商業模式。企業價值鏈系統的重構，形成新的商業模式。企業的商業模式創新企業的商業模式創新31 商業模式是管理者將企業所實行的一組戰略編織成具有內商業模式是管理者將企業所實行的一組戰略編織成具有內在一致性的整體以獲得競爭優勢和實現卓越績效的理念，它決在一致性的整體以獲得競爭優勢和實現卓越績效的理念，它決定著如何將

22、公司的各項戰略和投資協調一致以實現超越平均水定著如何將公司的各項戰略和投資協調一致以實現超越平均水平的贏利能力和利潤增長。用簡單的語言來講，商業模式是管平的贏利能力和利潤增長。用簡單的語言來講，商業模式是管理者運用戰略構造價值鏈的方法，目的是實現競爭優勢和卓越理者運用戰略構造價值鏈的方法，目的是實現競爭優勢和卓越的贏利能力。的贏利能力。商業模式是企業戰略運用的結合體和組合表現形態商業模式是企業戰略運用的結合體和組合表現形態企業的商業模式創新企業的商業模式創新什么是商業模式什么是商業模式32 商業模式其內在范圍涵蓋了企業圍繞客戶價值而開展的商業模式其內在范圍涵蓋了企業圍繞客戶價值而開展的各項價值

23、活動，也就是我們通常所說的價值鏈，它是一個整各項價值活動，也就是我們通常所說的價值鏈，它是一個整體的、系統的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素，是由體的、系統的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素，是由包括融資、研發、生產、營銷等相關聯的價值活動所構成的包括融資、研發、生產、營銷等相關聯的價值活動所構成的系統，它是企業實現客戶價值的解決方案。系統，它是企業實現客戶價值的解決方案。商業模式是實現客戶價值最大化的整體解決方案。商業模式是實現客戶價值最大化的整體解決方案。商業模式定義商業模式定義企業的商業模式創新企業的商業模式創新33案例：案例：沒有淡季的環球嘉年華沒有淡季的環球嘉年華做減法的神舟電腦

24、做減法的神舟電腦創造性模仿者比亞迪創造性模仿者比亞迪運動時尚中國動向運動時尚中國動向“爛尾樓爛尾樓”狩獵者光耀東方狩獵者光耀東方家具定制服務商尚品宅配家具定制服務商尚品宅配企業的商業模式創新企業的商業模式創新34 上述案例中的企業之所以取得了成功，并不是因為單一要素的上述案例中的企業之所以取得了成功，并不是因為單一要素的成功創新，而是圍繞新的客戶價值構造企業的價值鏈系統，他們改成功創新，而是圍繞新的客戶價值構造企業的價值鏈系統，他們改變了行業原有的游戲規則，通過企業的戰略重構與商業模式創新實變了行業原有的游戲規則，通過企業的戰略重構與商業模式創新實現了價值創新，從而在競爭中取得了跳躍式的發展。

25、現了價值創新，從而在競爭中取得了跳躍式的發展。案例分析小結案例分析小結成功的商業模式創新不僅為企業提供了生存和發展的成功的商業模式創新不僅為企業提供了生存和發展的機會，改寫了整個行業的競爭格局，甚至會影響整個機會，改寫了整個行業的競爭格局，甚至會影響整個行業的發展方向。行業的發展方向。企業的商業模式創新企業的商業模式創新35商業模式的構成商業模式的構成 所有企業的建立都必須思考以下三個基本戰略問題：所有企業的建立都必須思考以下三個基本戰略問題：（1 1）誰是我的客戶？）誰是我的客戶？（2 2）我們應為這些客戶提供什么產品或服務？）我們應為這些客戶提供什么產品或服務？（3 3）我們應如何有效地提

26、供這些產品和服務？）我們應如何有效地提供這些產品和服務？ 對這三個問題的正確回答，就構成了企業的商業模式。企業的對這三個問題的正確回答，就構成了企業的商業模式。企業的商業模式創新也是圍繞這三個戰略問題而進行的系統創新。商業模式創新也是圍繞這三個戰略問題而進行的系統創新。企業的商業模式創新企業的商業模式創新36企業的商業模式創新企業的商業模式創新企業的商業模式就是企業的價值創造系統。企業的商業模式就是企業的價值創造系統。核心競爭力是企業超越競爭對核心競爭力是企業超越競爭對手的滿足客戶需求的獨特方式手的滿足客戶需求的獨特方式和能力，是企業獨有的、支撐和能力，是企業獨有的、支撐企業可持續競爭優勢的核

27、心力企業可持續競爭優勢的核心力量。量。商業模式的構成商業模式的構成企業通過對外部資源的整合與內企業通過對外部資源的整合與內部資源的優化，依托產業鏈和產部資源的優化，依托產業鏈和產業集群，構造其價值鏈。通過高業集群，構造其價值鏈。通過高效率、高品質、持續創新和快速效率、高品質、持續創新和快速客戶響應客戶響應, ,實現競爭優勢。實現競爭優勢。企業進入的市場領域和創企業進入的市場領域和創造的獨特客戶價值，決定造的獨特客戶價值，決定了企業的立足點和發展方了企業的立足點和發展方向。向。企業進入的利潤企業進入的利潤區和利潤獲取方區和利潤獲取方式，以最優的成式，以最優的成本結構創造最大本結構創造最大的價值并

28、創造價的價值并創造價值競爭優勢。值競爭優勢。超越競爭對手，為客超越競爭對手，為客戶創造更多的或更大戶創造更多的或更大的或更新的價值。的或更新的價值。核心競爭力核心競爭力戰略定位戰略定位贏利模型贏利模型價值鏈價值鏈客戶價值客戶價值最大化最大化37客戶價值客戶價值 客戶廣義上它包括顧客、股東、員工、合作伙伴以及社會。客戶廣義上它包括顧客、股東、員工、合作伙伴以及社會。不同的客戶其價值需求也不同，如顧客希望擁有高性價比的產不同的客戶其價值需求也不同，如顧客希望擁有高性價比的產品和愉悅的情感、文化的體驗，股東希望投資的收益最大化，品和愉悅的情感、文化的體驗，股東希望投資的收益最大化，員工希望企業提供高

29、薪酬、高福利和好的職業發展，合作伙伴員工希望企業提供高薪酬、高福利和好的職業發展，合作伙伴希望增加銷售收入和穩定的合作，社會希望企業解決更多人的希望增加銷售收入和穩定的合作，社會希望企業解決更多人的就業、交更多的稅收、為環境友好和資源節約做更大的貢獻以就業、交更多的稅收、為環境友好和資源節約做更大的貢獻以及更好的承擔社會責任等等。及更好的承擔社會責任等等。 在所有客戶價值中，顧客的客戶價值是最重要的，它是其在所有客戶價值中，顧客的客戶價值是最重要的，它是其它客戶價值的前提。企業的一切價值活動都是為了更好的為客它客戶價值的前提。企業的一切價值活動都是為了更好的為客戶創造更大的價值，客戶價值最大化

30、既是企業的起點也是企業戶創造更大的價值，客戶價值最大化既是企業的起點也是企業的終點。在所有客戶中，顧客是企業價值創造的前提，股東是的終點。在所有客戶中，顧客是企業價值創造的前提，股東是價值創造的主導力量而員工則是價值創造的主體。價值創造的主導力量而員工則是價值創造的主體。 后面研究的客戶價值特指顧客的客戶價值。后面研究的客戶價值特指顧客的客戶價值。企業的商業模式創新企業的商業模式創新38 客戶價值是客戶從產品或服務中所感受到的效用和利益，以客戶價值是客戶從產品或服務中所感受到的效用和利益，以及通過消費和擁有產品所得到的快樂和滿足。及通過消費和擁有產品所得到的快樂和滿足。客戶價值客戶價值= =客

31、戶感知的收益客戶感知的收益- -客戶認知的成本客戶認知的成本客戶價值體現在客戶的基本需求和需求偏好上，主要有以下三客戶價值體現在客戶的基本需求和需求偏好上，主要有以下三個層面：個層面： A.A.產品或服務的基本特征：功能、質量、價格、設計、便利產品或服務的基本特征：功能、質量、價格、設計、便利 B.B.形象與利益：品牌形象和利益（產品的附加值）形象與利益：品牌形象和利益（產品的附加值） C.C.與客戶的關系：顧客體驗到情感和文化層面的感受。與客戶的關系：顧客體驗到情感和文化層面的感受。客戶價值客戶價值企業的商業模式創新企業的商業模式創新39U-PP-CCUPCU=U=顧客效用顧客效用P=P=價

32、格價格C=C=生產成本生產成本U-P=U-P=消費者剩余消費者剩余P-C=P-C=利潤邊際利潤邊際U-C=U-C=創造價值創造價值包括資本成本包括資本成本每單位成本的價值創造每單位成本的價值創造客戶價值客戶價值企業的商業模式創新企業的商業模式創新40戰略定位戰略定位 戰略定位就是通過戰略定位就是通過對企業內外環境進行全面分析和對未來對企業內外環境進行全面分析和對未來發展趨向進行深刻洞察，發展趨向進行深刻洞察，給業務未來的發展確定一個獨特的、給業務未來的發展確定一個獨特的、優勢的競爭位置，引導企業未來的發展方向。優勢的競爭位置，引導企業未來的發展方向。 企業制定了戰略定位，也就找到了企業的原點和

33、前進的企業制定了戰略定位，也就找到了企業的原點和前進的方向，企業戰略定位的意義就在于明確最適合自己的市場機方向，企業戰略定位的意義就在于明確最適合自己的市場機會和決定進入的價值領域，通過創造獨特的客戶價值建立競會和決定進入的價值領域，通過創造獨特的客戶價值建立競爭優勢，成為某個細分市場或行業的領先者。爭優勢，成為某個細分市場或行業的領先者。 企業的商業模式創新企業的商業模式創新41戰略定位戰略定位企業只有明確了自己的戰略定位才能找準方向，讓企業最大企業只有明確了自己的戰略定位才能找準方向，讓企業最大限度地集中資源，高效利用資源，從重點突破，有所為有所限度地集中資源，高效利用資源，從重點突破，有

34、所為有所不為，使企業在發展中不斷突破。不為，使企業在發展中不斷突破。 把一個人放在不同的軌道上，這一生就有不同的結果。因為把一個人放在不同的軌道上，這一生就有不同的結果。因為跨出去的腳步大小并不是最重要的，最重要的是方向要正確。跨出去的腳步大小并不是最重要的，最重要的是方向要正確。企業的商業模式創新企業的商業模式創新42戰略定位戰略定位戰略定位決定了企業的發展方向和路徑，它必須回答三個問題：戰略定位決定了企業的發展方向和路徑，它必須回答三個問題：市場定位：市場定位：企業的目標客戶群以及滿足他們的哪些需求，以及在企業的目標客戶群以及滿足他們的哪些需求，以及在目標客戶群中的心理定位。目標客戶群中的

35、心理定位。業務定位：業務定位：企業向目標客戶群提供哪些產品和服務。企業向目標客戶群提供哪些產品和服務。價值定位：價值定位：價值創造的核心價值，即價值主張。價值創造的核心價值，即價值主張。企業的客戶是誰？企業的客戶是誰？企業從事什么業務？企業從事什么業務？ 企業如何創造價值？企業如何創造價值？對三個問題的回答，就構成了戰略定位的實際內涵，它包括對三個問題的回答，就構成了戰略定位的實際內涵，它包括三個層面的定位：三個層面的定位：舉例：舉例：美國西南航空的戰略定位的完整描述美國西南航空的戰略定位的完整描述以以“飛機的速度，飛機的速度，駕車旅行的價格駕車旅行的價格”為支線短途乘客提供快捷、省錢的航空服

36、為支線短途乘客提供快捷、省錢的航空服務，成為經濟型支線短途航空市場領導者務，成為經濟型支線短途航空市場領導者 。 企業的商業模式創新企業的商業模式創新43贏利模型贏利模型利潤區利潤區 任何一個行業都有一條產業價值鏈，從原材料的生產、供任何一個行業都有一條產業價值鏈，從原材料的生產、供應到產品的設計、生產再到終端，就形成了一條完整的產業鏈應到產品的設計、生產再到終端，就形成了一條完整的產業鏈條。條。 而在這條產業鏈條里，在各個環節都分布著不同的利潤區，而在這條產業鏈條里，在各個環節都分布著不同的利潤區，每個利潤區的利潤高低是不同的，如高利潤區、平均利潤區、每個利潤區的利潤高低是不同的，如高利潤區

37、、平均利潤區、低利潤區和無利潤區。作為企業，就是要準確把握產業鏈的利低利潤區和無利潤區。作為企業，就是要準確把握產業鏈的利潤區分布，在不同的利潤區內，贏利模式是完全不同的，其利潤區分布，在不同的利潤區內，贏利模式是完全不同的，其利潤狀況也自然不同。潤狀況也自然不同。利潤區存在于為客戶創造價值的活動和環節中。利潤區存在于為客戶創造價值的活動和環節中。企業的商業模式創新企業的商業模式創新44上游上游下游下游上游上游下游下游贏利模型贏利模型利潤區分布利潤區分布離客戶越近的活動和環節產生的利潤越高。離客戶越近的活動和環節產生的利潤越高。企業的商業模式創新企業的商業模式創新45贏利模式贏利模式價值平臺價

38、值平臺價值利基價值利基價值比較價值比較價值整合價值整合速度創新速度創新明星產品明星產品產品金字塔產品金字塔行業標準行業標準區域領先區域領先專業化利潤專業化利潤客戶解決方案客戶解決方案稀缺資源占有稀缺資源占有產品到品牌產品到品牌定制服務定制服務基礎產品基礎產品利潤乘數利潤乘數利潤杠桿利潤杠桿袋鼠模式袋鼠模式配電盤配電盤長尾運用長尾運用價值鏈分拆價值鏈分拆寄居蟹寄居蟹供應鏈管理供應鏈管理產業鏈組織產業鏈組織產消合一產消合一第三方買單第三方買單贏利模式設計贏利模式設計企業的商業模式創新企業的商業模式創新46贏利模型贏利模型ITAT :“ITAT :“供貨商供貨商ITATITAT商業地產商業地產”的鐵

39、三角模式的鐵三角模式 雅昌：雅昌：傳統印刷傳統印刷+現代現代IT技術技術+文化藝術文化藝術 深發展：產業鏈金融模式深發展：產業鏈金融模式征途網游：產銷合一贏利模式征途網游：產銷合一贏利模式春秋航空：產業鏈延伸模式春秋航空：產業鏈延伸模式案例：案例：企業的商業模式創新企業的商業模式創新47價值鏈價值鏈客戶服務客戶服務營銷營銷生產生產研發研發融資融資企業基礎設施企業基礎設施信息系統信息系統物料管理物料管理人力資源人力資源輔助活動輔助活動基本活動基本活動企業價值鏈企業價值鏈投投入入產產出出企業的商業模式創新企業的商業模式創新48價值鏈構造價值鏈構造 價值鏈系統以增加價值為中心，價值鏈構造則是價值鏈上

40、基本價值鏈系統以增加價值為中心，價值鏈構造則是價值鏈上基本活動運行的基礎。活動運行的基礎。企業圍繞戰略定位和贏利模型，通過設計價值鏈企業圍繞戰略定位和贏利模型，通過設計價值鏈的組成結構和框架，使企業的采購、技術開發、生產、銷售、服務的組成結構和框架，使企業的采購、技術開發、生產、銷售、服務等價值鏈活動協同實現價值最大化。等價值鏈活動協同實現價值最大化。 價值鏈系統將企業、供應商、顧客等協同在一起，共同為價值價值鏈系統將企業、供應商、顧客等協同在一起，共同為價值最大化而努力。價值鏈系統構造突破了波特價值鏈分析的線性思考最大化而努力。價值鏈系統構造突破了波特價值鏈分析的線性思考方式，使企業價值的創

41、造不僅置于企業內部的生產和經營過程之中，方式，使企業價值的創造不僅置于企業內部的生產和經營過程之中，而且存在于相關利益人而且存在于相關利益人(原料供應商、經銷渠道、顧客、媒體、股東、原料供應商、經銷渠道、顧客、媒體、股東、政府官員等政府官員等)相互作用的范疇中。價值鏈系統關注價值的最大化，是相互作用的范疇中。價值鏈系統關注價值的最大化，是一種非線型思維；企業間的界線被打破，人們需要重新審視價值鏈，一種非線型思維；企業間的界線被打破，人們需要重新審視價值鏈，價值鏈構造需要企業不僅要依靠企業內部的資源，更要依靠外部資價值鏈構造需要企業不僅要依靠企業內部的資源，更要依靠外部資源。源。 企業采取購并、

42、剝離、戰略聯盟、合資、合作、外購、業務交企業采取購并、剝離、戰略聯盟、合資、合作、外購、業務交換等形式，使企業從傳統的垂直一體化的大規模生產型組織轉化為換等形式，使企業從傳統的垂直一體化的大規模生產型組織轉化為靈活性強、適應性強的運作形式。靈活性強、適應性強的運作形式。 企業的商業模式創新企業的商業模式創新49商業模式商業模式持續贏利持續贏利性成長性成長價值鏈管理系統價值鏈管理系統企業圍繞戰略定位和贏利模型構造價值鏈，通過價值鏈實現低企業圍繞戰略定位和贏利模型構造價值鏈，通過價值鏈實現低成本和差異化的競爭優勢，完成價值創造并實現贏利。成本和差異化的競爭優勢，完成價值創造并實現贏利。價值創造價值

43、創造低成本低成本差異化差異化價值鏈價值鏈高效率高效率高品質高品質持續創新持續創新快速客戶響應快速客戶響應企業的商業模式創新企業的商業模式創新50l高效率高效率l高品質高品質l持續創新持續創新l快速客戶響應快速客戶響應價值鏈管理目標價值鏈管理目標無論是什么樣的企業，其價值鏈的管理追求的結果都可以歸無論是什么樣的企業，其價值鏈的管理追求的結果都可以歸納在高效率、高品質、持續創新和快速客戶響應這幾個方面，納在高效率、高品質、持續創新和快速客戶響應這幾個方面，只是對于不同的商業模式其管理目標的內涵不同而已。只是對于不同的商業模式其管理目標的內涵不同而已。企業的商業模式創新企業的商業模式創新51核心競爭

44、力核心競爭力核心競爭力是指企業獨具的、支撐企業可持續性競爭優勢的核心核心競爭力是指企業獨具的、支撐企業可持續性競爭優勢的核心力量，是企業持續贏利的保障。企業的競爭力，可以表現在企業力量，是企業持續贏利的保障。企業的競爭力，可以表現在企業的很多方面，如營銷競爭力、研發競爭力、資本運營競爭力、產的很多方面，如營銷競爭力、研發競爭力、資本運營競爭力、產品競爭力、服務競爭力等，而核心競爭力是企業競爭力中一些最品競爭力、服務競爭力等，而核心競爭力是企業競爭力中一些最為核心和關鍵的因素，是企業所有競爭力中最核心、最根本的部為核心和關鍵的因素，是企業所有競爭力中最核心、最根本的部分分, ,它可以通過向外輻射

45、它可以通過向外輻射, ,作用于其它各種資源和能力作用于其它各種資源和能力, ,影響著其它影響著其它資源和能力的發揮和效果。資源和能力的發揮和效果。在當今的競爭環境里，核心競爭力日益表現為企業資源利用能力、在當今的競爭環境里，核心競爭力日益表現為企業資源利用能力、科技創新能力和市場開拓能力的結合。科技創新能力和市場開拓能力的結合。企業的商業模式創新企業的商業模式創新52核心競爭力核心競爭力核心技術核心技術核心能力核心能力核心業務核心業務核心競爭力核心競爭力核心產品核心產品從企業核心競爭力不同表現形式可將企業核心競爭力分為四大類：從企業核心競爭力不同表現形式可將企業核心競爭力分為四大類：核心產品、

46、核心技術、核心能力和核心業務。他們之間關系密切，核心產品、核心技術、核心能力和核心業務。他們之間關系密切，產品來自技術，技術創造業務，業務塑造能力。產品來自技術，技術創造業務，業務塑造能力。企業的商業模式創新企業的商業模式創新53只有確立了企業的商業模式只有確立了企業的商業模式 ，才能進行組織架構、財務預，才能進行組織架構、財務預算、生產模式、營銷模式、人員管理等相關運營層面的規劃，算、生產模式、營銷模式、人員管理等相關運營層面的規劃，否則就會出現各種否則就會出現各種“脫節脫節”現象。現象。企業一旦確定了戰略定位，企業一旦確定了戰略定位，企業的運營活動便為之展開。企業通過圍繞戰略定位開展各企業

47、的運營活動便為之展開。企業通過圍繞戰略定位開展各項運營活動實現價值轉換，通過核心競爭力的打造不斷強化項運營活動實現價值轉換，通過核心競爭力的打造不斷強化競爭優勢。競爭優勢。企業的商業模式創新企業的商業模式創新商業模式的成功需要運營系統的支持和核心競爭商業模式的成功需要運營系統的支持和核心競爭力的保障。力的保障。54成功商業模式的特征成功商業模式的特征獨特性獨特性贏利性贏利性穩定性穩定性成功的企業創新需要具備合理性、可操作性和持成功的企業創新需要具備合理性、可操作性和持續成長性。續成長性。企業的商業模式創新企業的商業模式創新55商業模式的描述商業模式的描述價值主張價值主張核心競爭力核心競爭力實現

48、方式實現方式商業模式商業模式描述描述企業的商業模式創新企業的商業模式創新沃爾瑪的商業模式描述：沃爾瑪的商業模式描述：價值主張：天天平價價值主張：天天平價實現方式：在大面積的自助式賣場中提供大量普通商品實現方式：在大面積的自助式賣場中提供大量普通商品核心競爭力：高效的信息系統和物流系統所構建的供應鏈核心競爭力：高效的信息系統和物流系統所構建的供應鏈通過高效的信息系統和物流系統所構建的供應鏈，在大面積的自通過高效的信息系統和物流系統所構建的供應鏈，在大面積的自助式賣場中為顧客提供大量的平價普通商品。助式賣場中為顧客提供大量的平價普通商品。56討論三：討論三：1、梳理你企業的商業模式并加以描述。、梳

49、理你企業的商業模式并加以描述。2、你同競爭對手相比是否為客戶創造了獨特價值？、你同競爭對手相比是否為客戶創造了獨特價值？企業的商業模式創新企業的商業模式創新57商業模式創新商業模式創新商業模式創新就是企業為適應市場環境變化，通過提升價值商業模式創新就是企業為適應市場環境變化，通過提升價值鏈為客戶創造新的價值而進行的調整與改變。企業隨著環境鏈為客戶創造新的價值而進行的調整與改變。企業隨著環境變化或在動態環境下通過對企業內外資源有效整合，構建新變化或在動態環境下通過對企業內外資源有效整合，構建新的價值鏈，使得客戶價值創新和企業商業模式創新相一致，的價值鏈，使得客戶價值創新和企業商業模式創新相一致，

50、形成新的價值創造模式和戰略行為。形成新的價值創造模式和戰略行為。 商業模式創新的實質就是通過價值創新改變競爭商業模式創新的實質就是通過價值創新改變競爭規則，將企業導入一個優勢的競爭地位。規則，將企業導入一個優勢的競爭地位。企業的商業模式創新企業的商業模式創新58商業模式創新的核心邏輯商業模式創新的核心邏輯 商業模式創造的價值包括客戶價值和企業價值兩個核心內容。商業模式創造的價值包括客戶價值和企業價值兩個核心內容。其中，客戶價值是企業為客戶所提供的價值。而企業價值是企業在其中，客戶價值是企業為客戶所提供的價值。而企業價值是企業在為客戶提供價值的過程中所帶來的自身價值。客戶價值和企業價值為客戶提供

51、價值的過程中所帶來的自身價值。客戶價值和企業價值是成功商業模式的兩端，有如太極中的陰陽兩極，相生相伴，互生是成功商業模式的兩端，有如太極中的陰陽兩極，相生相伴，互生共榮。將客戶價值與企業價值進一步分解，我們就得到推動客戶價共榮。將客戶價值與企業價值進一步分解，我們就得到推動客戶價值的兩要素：客戶和產品值的兩要素：客戶和產品(服務服務)，以及帶來企業價值的兩個要素：關，以及帶來企業價值的兩個要素：關鍵資源和核心能力。鍵資源和核心能力。客戶價值客戶價值企業價值企業價值商業模式商業模式資源資源能力能力服務服務產品產品企業的商業模式創新企業的商業模式創新59商業模式的創新路徑商業模式的創新路徑當商業環

52、境發生變化時，企業商業模式中客戶、產品當商業環境發生變化時，企業商業模式中客戶、產品( (服務服務) )、資源及能力四個要素、資源及能力四個要素中每一個都可能成為推動商業模式創新的主導因素，而一旦其中一個要素發生了中每一個都可能成為推動商業模式創新的主導因素，而一旦其中一個要素發生了變化，其他的因素即應該進行相應的調整與之匹配。因而，從創新的來源看，企變化，其他的因素即應該進行相應的調整與之匹配。因而，從創新的來源看，企業商業模式的創新通常有三種類型：基于客戶的商業模式創新、基于產品和服務業商業模式的創新通常有三種類型：基于客戶的商業模式創新、基于產品和服務的商業模式創新、基于關鍵資源和關鍵能

53、力的商業模式創新。的商業模式創新、基于關鍵資源和關鍵能力的商業模式創新。客戶創新客戶創新產品和服務創新產品和服務創新資源和能力創新資源和能力創新重新定義客戶：洞悉客重新定義客戶：洞悉客戶需求，明確誰應該是戶需求，明確誰應該是我的客戶。我的客戶。 重新定義產品和服重新定義產品和服務：根據顧客未被務：根據顧客未被滿足的需求以及需滿足的需求以及需求變化，形成新產求變化，形成新產品、新服務。品、新服務。 重新定義關鍵資源和重新定義關鍵資源和能力：重構企業獲取能力：重構企業獲取競爭優勢的關鍵資源競爭優勢的關鍵資源和能力。和能力。 價值創新價值創新企業的商業模式創新企業的商業模式創新60基于客戶的創新基于

54、客戶的創新 誰是你的客戶？誰應該是你的客戶？誰是你的客戶？誰應該是你的客戶？ 一旦了解了你目前的客戶是誰、他們目前的需求，以及一旦了解了你目前的客戶是誰、他們目前的需求，以及他們的需求滿足程度，就該思考一下誰還會是你的客戶群？他們的需求滿足程度，就該思考一下誰還會是你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產品或服務？你能否有沒有另外一些群體，他們也看重你的產品或服務？你能否沿著產業價值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務？你沿著產業價值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產品？能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產品？總之創

55、造性的客戶選擇是創新者們成功的關鍵要素。總之創造性的客戶選擇是創新者們成功的關鍵要素。 明確誰應該是我的客戶和洞悉客戶未被滿足的需求是客明確誰應該是我的客戶和洞悉客戶未被滿足的需求是客戶創新的關鍵。戶創新的關鍵。 客戶創新的目的是發現新的細分市場，或創客戶創新的目的是發現新的細分市場，或創造性地重新劃分現有的市場，或組合新的細分市場，從而超造性地重新劃分現有的市場，或組合新的細分市場，從而超越同質化競爭，企業發展另辟蹊徑。越同質化競爭，企業發展另辟蹊徑。企業的商業模式創新企業的商業模式創新61客戶創新客戶創新創造客戶創造客戶客戶細分客戶細分客戶的客戶客戶的客戶利益相關者利益相關者客戶創新客戶創

56、新根據客戶偏好根據客戶偏好以及偏好滿足以及偏好滿足程度進行客戶程度進行客戶的細分選擇的細分選擇產業價值鏈上產業價值鏈上各環節的客戶各環節的客戶利益相關者的利益相關者的改變或重組改變或重組根據需求變化根據需求變化趨勢創造新的趨勢創造新的客戶群體客戶群體客戶創新的思維路徑客戶創新的思維路徑企業的商業模式創新企業的商業模式創新62基于產品與服務的創新基于產品與服務的創新產品與服務創新是指從客戶需求出發，通過對客戶需求的深產品與服務創新是指從客戶需求出發，通過對客戶需求的深入發掘、理解和把握，在此基礎上再針對客戶需求元素（價入發掘、理解和把握，在此基礎上再針對客戶需求元素（價格、功能、便利、體驗、情感

57、）進行全面的價值創新，從而格、功能、便利、體驗、情感）進行全面的價值創新，從而開發和提供新的產品與服務。開發和提供新的產品與服務。企業的商業模式創新企業的商業模式創新63產品和服務產品和服務創新創新嫁接嫁接刪減刪減轉換轉換整合整合市場刪減市場刪減客戶需求刪減客戶需求刪減產品功能刪減產品功能刪減產品復雜性刪減產品復雜性刪減基于客戶需求的系統解決方案基于客戶需求的系統解決方案基于產品生命周期的整合服務基于產品生命周期的整合服務基于基礎產品的衍生產品與服務基于基礎產品的衍生產品與服務基于品牌內核的產品與服務整合基于品牌內核的產品與服務整合產品功能嫁接產品功能嫁接產品與內容、服務嫁接產品與內容、服務嫁接新興技術與傳統行業嫁接新興技術與傳統行業嫁接不同價值元素嫁接不同價值元素嫁接客戶轉換客戶轉換高端市場與中低端市場轉換高端市場與中低端市場轉換功能性需求與情感需求轉換功能性需求與情感需求轉換傳統業務升級轉型傳統業務升級轉型產品