1、人際銷售人際銷售沃肯國際營銷傳播機構(gòu)今天探討的主要內(nèi)容今天探討的主要內(nèi)容銷售是怎樣的一個過程？銷售是怎樣的一個過程？1銷售有哪些具體的方法？銷售有哪些具體的方法？2陌生拜訪的管理流程陌生拜訪的管理流程3四兩撥千斤，人際銷售的技巧四兩撥千斤，人際銷售的技巧4沃肯國際營銷傳播機構(gòu)工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器做好銷售前的準(zhǔn)備工作做好銷售前的準(zhǔn)備工作沃肯國際營銷傳播機構(gòu)臨陣磨槍，又快又光臨陣磨槍，又快又光第二點第三點第一點了解產(chǎn)品，發(fā)掘產(chǎn)了解產(chǎn)品，發(fā)掘產(chǎn)品賣點和利益點品賣點和利益點舉出影響消費者購舉出影響消費者購買的因素盡量多了買的因素盡量多了解你的客戶，最好解你的客戶，最好能夠了解我

2、們的產(chǎn)能夠了解我們的產(chǎn)品賣點如何與客戶品賣點如何與客戶的需求點相結(jié)合的需求點相結(jié)合自信，從露出你八自信，從露出你八顆潔白的牙齒開始顆潔白的牙齒開始沃肯國際營銷傳播機構(gòu)銷售的過程銷售的過程沃肯國際營銷傳播機構(gòu)銷售的過程銷售的過程引起關(guān)注引起關(guān)注揭開揭開利益點利益點打消疑慮打消疑慮（釋放抗拒點）（釋放抗拒點）促進購買促進購買（臨門一腳）（臨門一腳）決定購買決定購買完成銷售完成銷售售后滿意度調(diào)查售后滿意度調(diào)查消費者對你和產(chǎn)品的信任，貫穿全程沃肯國際營銷傳播機構(gòu)銷售的方法銷售的方法沃肯國際營銷傳播機構(gòu)2.感情感情3.產(chǎn)品產(chǎn)品4.價格價格5.數(shù)量數(shù)量1.激情激情五步銷售法五步銷售法沃肯國際營銷傳播機構(gòu)1

3、、奮斗的激情來自于對自己和產(chǎn)品的自信、奮斗的激情來自于對自己和產(chǎn)品的自信試想：一個銷售員就像一棵火柴，客戶就試想：一個銷售員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人他人? 如果連你自己對產(chǎn)品都不相信，那如果連你自己對產(chǎn)品都不相信，那客戶就更不可能相信了。客戶就更不可能相信了。沃肯國際營銷傳播機構(gòu)三個堅持三個堅持1堅持一百天，推銷是從堅持一百天，推銷是從被拒絕開始。被拒絕開始。2堅持堅持“4不退讓不退讓”原則。原則。根據(jù)一項資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；

4、而巴西人會說42次“不”。31/30法則。法則。推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。 日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。” 沃肯國際營銷傳播機構(gòu)2、情感的溝通、情感的溝通客戶的心中升起了不落的太陽，始客戶的心中升起了不落的太陽，始終溫暖得照耀著他的心房。終溫暖得照耀著他的心房。感情妙，生意俏，感情涼，生意黃感情妙，生意俏，感情涼，生意黃沃肯國際營銷傳播機構(gòu)感情溝通的三種方法感情溝通的三種方法感情溝通感情溝通美國式美國式用贊美融化客戶用贊美融化客戶心中的堅冰心中的堅冰中國式中國式飯桌上沒有解決飯桌上沒有解決不了的問題不了的問題消除疑

5、慮消除疑慮感情建立感情建立英國式英國式破冰之旅，和客破冰之旅，和客戶拉家常戶拉家常沃肯國際營銷傳播機構(gòu)切入正題切入正題銷售人員講感情不是目的，銷售人員講感情不是目的，真正的目的是銷售！真正的目的是銷售！沃肯國際營銷傳播機構(gòu)臨門一腳很重要，如何將你的話題臨門一腳很重要，如何將你的話題從感情轉(zhuǎn)移到銷售中來，那么，該從感情轉(zhuǎn)移到銷售中來，那么，該如何去做？如何去做？達成銷售達成銷售沃肯國際營銷傳播機構(gòu)“橋段橋段”“橋段橋段”，就是設(shè)計好幾段，就是設(shè)計好幾段“臺詞臺詞”，或見景生情；或編一個有趣的小或見景生情；或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。故事，從而承上啟下。 這樣，自然連貫，巧妙這樣，自然連貫

6、，巧妙“做橋做橋”，請客戶從請客戶從“橋橋”上走過來，銷售上走過來，銷售順理成章、水到渠成。順理成章、水到渠成。沃肯國際營銷傳播機構(gòu)3、產(chǎn)品演示，玩轉(zhuǎn)體驗式營銷、產(chǎn)品演示，玩轉(zhuǎn)體驗式營銷攻城者下，攻心者上。巧妙地心理暗示讓客戶被你牽著鼻子走，在不知不覺中讓客戶接受你的產(chǎn)品信息。沃肯國際營銷傳播機構(gòu)產(chǎn)品體驗產(chǎn)品體驗+心理暗示心理暗示v體驗式營銷說穿了就是體驗式營銷說穿了就是啞巴賣刀，不費口舌啞巴賣刀，不費口舌v心理學(xué)表明，一個人在接觸一件新事物時，頭腦心理學(xué)表明，一個人在接觸一件新事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。案例：東莞長安手

7、機店70%的訣竅沃肯國際營銷傳播機構(gòu)4、價格確實貴但確實也不貴！、價格確實貴但確實也不貴！擺明一分錢一分貨的道理標(biāo)準(zhǔn)不一樣，價格自然不一樣產(chǎn)品特點闡釋；競爭特點闡釋；thinkpa之道沃肯國際營銷傳播機構(gòu)陌生拜訪的管理流程陌生拜訪的管理流程沃肯國際營銷傳播機構(gòu)陌生拜訪的管理流程陌生拜訪的管理流程目標(biāo)計劃訪問分析分析設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前計劃訪前計劃訪后分析訪后分析訪問顧客訪問顧客改善下次改善下次訪問訪問沃肯國際營銷傳播機構(gòu)PDCA管理循環(huán)管理循環(huán)計劃計劃Plan執(zhí)行執(zhí)行Do檢討檢討Check查問自己查問自己事先把自己想事先把自己想做的工作，明做的工作，明確化并把想要確化并把想要完成的狀況設(shè)完成的

8、狀況設(shè)定好目標(biāo)，同定好目標(biāo)，同時也訂好步驟，時也訂好步驟，程序等。程序等。依照計劃的依照計劃的內(nèi)容按部就內(nèi)容按部就班地做下去，班地做下去，達成結(jié)果。達成結(jié)果。以達成的結(jié)以達成的結(jié)果去比對分果去比對分析原先訂定析原先訂定的計劃，查的計劃，查出偏差及檢出偏差及檢討再加以糾討再加以糾正。正。問問自己問問自己“如果如果從頭再來一次要從頭再來一次要在什麼地方做得在什麼地方做得不同？不同？”并且再并且再問自己問自己“如果要如果要做得更好，我要做得更好，我要在何處再加以裝在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷備或?qū)W習(xí)。推銷訪問就是這種管訪問就是這種管理技巧的應(yīng)用。理技巧的應(yīng)用。上級主管每日檢查陌生拜訪計劃執(zhí)行情況；上

9、級主管應(yīng)對執(zhí)行人的過程加以了解便于及時指導(dǎo)；充分利用工具-利用好檢查，管理的工具；沃肯國際營銷傳播機構(gòu)目的在于幫助客戶分析其需求，并以充實需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對意見而達成溝通。目的在贏得客戶的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。目的在為客戶充實已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時以達成目標(biāo)而締結(jié)訪問訪問顧客訪問顧客開場商談達成沃肯國際營銷傳播機構(gòu)在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問中不慌不亂專心討論周詳?shù)目紤]可以增加臨場變化時能夠伸縮自如去應(yīng)變事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙因為在激烈競爭之下即興的策略不易成功充分的準(zhǔn)備充

10、分的準(zhǔn)備考慮周詳考慮周詳事先預(yù)測可能遭遇的障礙事先預(yù)測可能遭遇的障礙從思考中揀出良好的策略從思考中揀出良好的策略推銷前的準(zhǔn)備：目的推銷前的準(zhǔn)備：目的v 擴大銷售效果擴大銷售效果: 把握推銷對象及方向把握推銷對象及方向v 加速銷售效率加速銷售效率: 較少投入而有較高生產(chǎn)力較少投入而有較高生產(chǎn)力沃肯國際營銷傳播機構(gòu)開場交涉注意事項開場交涉注意事項v不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時要清不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。晰的自我介紹。v造成友好談話的氣氛。造成友好談話的氣氛。沃肯國際營銷傳播機構(gòu)良好的開場白良好的開場白v能夠捉住注意力能夠捉住注意力v把結(jié)論提示在前把結(jié)論提示在前v以顧客利益為焦

11、點導(dǎo)入商談以顧客利益為焦點導(dǎo)入商談v掌握競爭問題的重點掌握競爭問題的重點v可以處理一些反對意見的可以處理一些反對意見的沃肯國際營銷傳播機構(gòu)柔和式開場話題柔和式開場話題話題興趣興趣天氣天氣球賽球賽家庭家庭新聞新聞旅游旅游沃肯國際營銷傳播機構(gòu)專業(yè)式開場白話題專業(yè)式開場白話題v 稱贊：讓對方覺得舒服稱贊：讓對方覺得舒服v 探詢：澄清對方的需求探詢：澄清對方的需求v 引發(fā)好奇心：引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理引發(fā)好奇心：引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理v 訴諸于好強：滿足向別人炫耀的自尊訴諸于好強：滿足向別人炫耀的自尊v 提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問題提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問題v 建

12、議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感v 戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺v 以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實提出來證實v 驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力沃肯國際營銷傳播機構(gòu)建立可靠性：初次見面建立可靠性：初次見面v從客戶的立場來看：從客戶的立場來看： 這是什么人？會不會浪費我的時間 這個人的來訪對我是有益還是

13、有害？ 我用目前的產(chǎn)品很好 我現(xiàn)在很忙，我沒有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員 這是今天來訪的第三位推銷人員 我目前并無任何購買的需求這是何種人？沃肯國際營銷傳播機構(gòu)建立可靠性：初次見面建立可靠性：初次見面v從推銷人員的立場來看：從推銷人員的立場來看： 這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？ 不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？ 這人會不會有成見，會不會聽得進我要說的話？ 我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方 我要如何去探詢對方的需求 我要如何去說明產(chǎn)品的特征，功效與利益沃肯國際營銷傳播機構(gòu)顧客拒絕的原因顧客拒絕的原因v不信任不信任v不需要不需要v不適合不適合v不著急不著急沃肯國際營銷傳播機構(gòu)顧客冷淡的

14、可能想法顧客冷淡的可能想法 認(rèn)為銷售者僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的需求 認(rèn)為客戶經(jīng)理只強調(diào)自己優(yōu)點，不會提供客觀看法，片面之詞不能信任 對公司的成見或偏見，競爭對手的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善沃肯國際營銷傳播機構(gòu)“您您”為前提的態(tài)度為前提的態(tài)度v 以對方的立場設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話以對方的立場設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中加入很多的句子中加入很多“您您” 。穿一穿別人的鞋子去體。穿一穿別人的鞋子去體會其感覺。會其感覺。v “您您”為前提的態(tài)度，是衷誠關(guān)心顧客的需求，盼為前提的態(tài)度，是衷誠關(guān)心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實，并在同時也滿足自己望

15、或期待；努力協(xié)助去充實，并在同時也滿足自己完成推銷的任務(wù)。完成推銷的任務(wù)。v 衡量衡量“您您”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關(guān)的調(diào)、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您家里、貴公司等，以代名詞，諸如：您、您的、您家里、貴公司等，以及關(guān)照的方式等及關(guān)照的方式等沃肯國際營銷傳播機構(gòu)業(yè)務(wù)人員的正確心理業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助客戶解除心理障礙幫助客戶解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機會這是商業(yè)行為中公平的溝通機會沃肯國際營銷傳

16、播機構(gòu)訪問時間的注意事項訪問時間的注意事項.除了必要的話以外不除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可要多講，說溜了嘴可能影響決定能影響決定要平靜，不可以表要平靜，不可以表露出興奮露出興奮有第三者在場，常有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利的是對商品及其利益并無切身感覺所益并無切身感覺所致。最好避免第三致。最好避免第三者在場者在場.要表示謝意要表示謝意 簽約完成后，盡簽約完成后，盡早告辭，不宜多早告辭，不宜多留留內(nèi)容要明確而簡單內(nèi)容要明確而簡單沃肯國際營銷傳播機構(gòu)人際銷售的技巧人際銷售的技巧沃肯國際營銷傳播機構(gòu)幾項實戰(zhàn)技巧銷售不是亂槍打鳥，而是有目的，有針對性，有方法的

17、產(chǎn)品溝通過程。沃肯國際營銷傳播機構(gòu)技巧一技巧一如果你拜訪的客戶說他現(xiàn)在沒時間，你該怎么辦？適度的“搶”沃肯國際營銷傳播機構(gòu)技巧二技巧二提問提問技巧是關(guān)鍵技巧是關(guān)鍵提問題的技巧：提提問題的技巧：提封閉式問題，而不封閉式問題，而不是開放性問題是開放性問題銷售前期靠問，而銷售前期靠問，而不是講，怎么問？不是講，怎么問？沃肯國際營銷傳播機構(gòu)應(yīng)用舉例應(yīng)用舉例v 先生先生/小姐，您是自己用還是買來送人呢？小姐，您是自己用還是買來送人呢？v 您是想要直板的還是翻蓋的呢？您是想要直板的還是翻蓋的呢？v 您是喜歡娛樂功能多一點呢還是商務(wù)功能多一點？您是喜歡娛樂功能多一點呢還是商務(wù)功能多一點？v 你比較注重照像功

18、能還是音樂功能呢？你比較注重照像功能還是音樂功能呢？v 您平時是打電話多一點還是上網(wǎng)娛樂多一點？您平時是打電話多一點還是上網(wǎng)娛樂多一點？v 您開車的時侯會不會時不時接到電話呢（推薦藍牙）？您開車的時侯會不會時不時接到電話呢（推薦藍牙）？v 有沒有用手機上一下有沒有用手機上一下QQ跟朋友聊下天呢（推薦后臺掛跟朋友聊下天呢（推薦后臺掛Q）？）？v 您心里的價位是您心里的價位是1000以上的還是以上的還是1000以下的呢？以下的呢？沃肯國際營銷傳播機構(gòu)技巧三技巧三今天你微笑了嗎？（親和力，拉近距離）今天你禮貌了嗎？（謙虛不代表卑微，提高自身素質(zhì)打消對方的疑慮，無形中提高對方的身價，讓他下不來）今天你

19、足夠熱情并細(xì)心了嗎？（用感動給你的客戶致命一擊）外有親和力，內(nèi)有企圖心先處理心情，再處理事情沃肯國際營銷傳播機構(gòu)技巧四技巧四銷售本質(zhì)上是一個溝通的過程，溝通到位則基本OK暗中贊美，把對方捧暗中贊美，把對方捧上去上去給予臺階一座，生意自給予臺階一座，生意自然水到渠成然水到渠成有效溝通有效溝通沃肯國際營銷傳播機構(gòu)建議男女搭配；交流過程當(dāng)中，盡量去模仿被訪者的語調(diào)，說話方式，以盡快與對方同頻率沃肯國際營銷傳播機構(gòu)技巧五技巧五你的DM單頁發(fā)揮出應(yīng)有的效果了嗎？單頁的作用：1.廣告宣傳2.為下一步的銷售工作做鋪墊工具準(zhǔn)備(工作牌、公司彩頁、產(chǎn)品彩頁、媒體報道、客戶見證、調(diào)查表格、照片、邀請函、小禮物等)

20、 沃肯國際營銷傳播機構(gòu)技巧六技巧六客戶從眾心理的應(yīng)用和反應(yīng)用例：寬帶在校園里的銷售沃肯國際營銷傳播機構(gòu)技巧七技巧七報價小技巧：小數(shù)報價法每月六元與每天兩毛沃肯國際營銷傳播機構(gòu)技巧八技巧八哥賣的不是產(chǎn)品，是利益給你的客戶一個買你產(chǎn)品的理由天下熙熙，皆為利來天下攘攘，皆為利往告訴你的客戶，他能得到的利益是什么3G視頻可以讓你沃肯國際營銷傳播機構(gòu)入學(xué)篇 愛情篇 親情篇 沃肯國際營銷傳播機構(gòu)技巧九技巧九記住，作為一名銷售者，把產(chǎn)品銷售出去不是你的功勞，而是產(chǎn)品本身屬性所致，一個銷售者不應(yīng)該到處去炫耀自己的銷售能力，你只是成功發(fā)掘了產(chǎn)品的利益點，并將其成功介紹給了你的顧客，并為你的顧客創(chuàng)造了價值沃肯國際營銷傳播機構(gòu)如果你沒有發(fā)掘到你產(chǎn)品的利益點，或者你的產(chǎn)品屬性一塌糊涂，你卻成功地把他銷售掉了，那我認(rèn)為你這不是銷售，而是忽悠，到頭來，你仍然不是一名合格的銷售人員，而是一個受過高等教育的騙子。沃肯國際營銷傳播機構(gòu)核心信息核心信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息人的注意力只有短短二十分鐘，一個銷售者就是要抓住這寶貴的二十