1、J 積極參與積極參與放平心態放平心態 禮品獎勵禮品獎勵K 效果考核效果考核會場紀律會場紀律強調培訓要求及會場紀律：強調培訓要求及會場紀律： a、關閉手機后調制震動、關閉手機后調制震動 b、積極參與、積極參與 c、不要隨意走動、不要隨意走動 d、禁止在會場打電話、抽煙、禁止在會場打電話、抽煙 e、強調培訓結束要進行測試、強調培訓結束要進行測試3 3分鐘內分組并選出組長分鐘內分組并選出組長確定小組團隊口號和招牌動作確定小組團隊口號和招牌動作促銷員工作職責促銷員工作職責金立是一家什么樣的企業?2019年9月16日 8年、41個、530個 1個第一、1個第二我的角色 金立主力銷售團隊的一員金立主力銷售

2、團隊的一員 金立公司形象的代表金立公司形象的代表 消費者的專業顧問消費者的專業顧問 給消費者提供最滿意的購物經歷給消費者提供最滿意的購物經歷 金立業績的直接推動者金立業績的直接推動者消費者消費者1.店內陳列2.店內銷售3.數據上報4.價格維護5.監督庫存6.促銷執行7.客情維護8.竟品調查我的職責第第1步：步：銷售準備銷售準備第第2步：步：迎接顧客迎接顧客第第3步：步：了解需求了解需求第第5步：步：銷售達成銷售達成第第4步：步：推薦及說服推薦及說服店內銷售了解市場了解市場對自家的產品的了解對自家的產品的了解對店面的銷售環境的掌握對店面的銷售環境的掌握競品的優缺點、售價、促銷品的了解競品的優缺點

3、、售價、促銷品的了解了解不同類型顧客的需求趨勢了解不同類型顧客的需求趨勢了解產品與服務了解產品與服務了解金立的品牌了解金立的品牌了解每款產品的特征和配置，能快速操作了解每款產品的特征和配置，能快速操作對售后服務的了解對售后服務的了解銷售步驟一：銷售準備一）個人情況個人情況心理的準備心理的準備平和的心態：隨時為顧客服務的心態平和的心態：隨時為顧客服務的心態積極的態度：飽滿的精神面貌積極的態度：飽滿的精神面貌良好的情緒：不把任何私人情緒帶到工作中良好的情緒：不把任何私人情緒帶到工作中專業的知識：是否已經具備所售產品的專業知識專業的知識：是否已經具備所售產品的專業知識行為的準備行為的準備標準的儀容儀

4、表：按照公司要求標準的儀容儀表：按照公司要求正確的崗位位置：在金立專柜旁正確的崗位位置：在金立專柜旁貨品的整理清潔：檢查手機模型及促銷品的數量是否足夠？是否在正確的位貨品的整理清潔：檢查手機模型及促銷品的數量是否足夠？是否在正確的位置？是否整潔？置？是否整潔？促銷的信息了解：對產品促銷的信息是否完全清楚促銷的信息了解：對產品促銷的信息是否完全清楚銷售步驟銷售準備二）在問候顧客時采取哪種方式比較好？在問候顧客時采取哪種方式比較好？1、站直身體，雙手自然放置，面帶微笑，目光注視顧客，點、站直身體，雙手自然放置，面帶微笑，目光注視顧客，點頭示意，聲音親切柔和。頭示意，聲音親切柔和。2、在迎接問候時應

5、避免：過分熱情，直接詢問、在迎接問候時應避免：過分熱情，直接詢問“你要買什你要買什么？么？”，緊盯顧客不放。，緊盯顧客不放。3、不要心不在焉，顧此疏彼，讓顧客感覺受冷落。、不要心不在焉，顧此疏彼，讓顧客感覺受冷落。4、不要站位不當，扎堆聊天，或者做其他與工作無關的事。、不要站位不當，扎堆聊天，或者做其他與工作無關的事。銷售步驟二迎接顧客在溝通之前要知道1、你與對方溝通的目的及重點是什么?2、你的溝通對象是什么樣的人?什么對他她最重要?3、你會使用什么資料來支持自己的重點?4、你期望別人聽完你的信息后有什么反應?5、你準備怎樣處理這些反應?銷售步驟三了解顧客需求一）詢問的技巧1、你以前使用的手機

6、是怎樣的？2、你希望購買什么樣的手機呢？3、導航、音樂、商務等，手機的什么功能最吸引你？4、除了剛才你所說的，你還看重手機的什么功能呢？5、價格固然重要，不知你對手機功能有怎樣的要求？銷售步驟三：了解顧客需求二）銷售步驟四推薦及說服-針對顧客的需求進行針對性介紹-清晰地介紹產品特征和優勢-主動引導顧客接近樣機，加以示范-介紹時注意觀察顧客是否感興趣而進行調整-讓顧客參與到過程中來-強調金立手機給顧客帶來的利益-強調物有所值 演示操作正確：面向顧客演示讓顧客親手操作保持樣機的完好無損錯誤：錯誤操作夸大產品性能演示資料沒有或不足銷售步驟四推薦及說服 解答疑問解答疑問 耐心耐心 細心細心 準確準確

7、傾聽傾聽銷售步驟四推薦及說服直接建議法直接建議法例如：例如：“我看這個機型就很適合您，外型漂亮、主流的功能都有，我看這個機型就很適合您，外型漂亮、主流的功能都有，而且價格不是太貴，正好周末促銷，比平常買劃算的多，您就買這而且價格不是太貴，正好周末促銷，比平常買劃算的多，您就買這個吧個吧”。對比建議法對比建議法例如：例如：“紅色的顯得比較活潑，黑色的很紅色的顯得比較活潑，黑色的很炫炫，今年特別流行黑，今年特別流行黑白搭配的白搭配的撞色撞色，您更喜歡哪一種，我給您拿出來試機吧，您更喜歡哪一種，我給您拿出來試機吧”。進入角色法進入角色法例如：就像進商場買衣服，往往例如：就像進商場買衣服，往往“看衣服

8、不足以讓顧客動心，親看衣服不足以讓顧客動心，親身身“試穿試穿”，讓顧客產生擁有衣服以后的聯想，才更容易促使他們，讓顧客產生擁有衣服以后的聯想，才更容易促使他們下定決心。下定決心。銷售步驟五：銷售達成及送客 保持鎮靜，了解具體情況和問題保持鎮靜，了解具體情況和問題 1、開放式問題、開放式問題5W1H法收集顧客投訴的確切法收集顧客投訴的確切信息。信息。 Who誰誰 When何時何時 Where何何地地 What何事何事 Why為什么會這樣為什么會這樣 How怎怎樣的樣的 2、封閉式問題、封閉式問題 （是不是，對不對），確認顧客的投訴信息（是不是，對不對），確認顧客的投訴信息 3、仔細聆聽顧客的意見

9、想法，不打斷，不反駁、仔細聆聽顧客的意見想法，不打斷，不反駁 4、站在顧客的角度看問題、站在顧客的角度看問題 5、必要時可以重復顧客的話，以示了解。、必要時可以重復顧客的話，以示了解。處理顧客投訴處理顧客投訴數據上報一、每天下班前報銷量一、每天下班前報銷量 上報數據格式：日期上報數據格式：日期+店名店名+產品型號產品型號+數量數量 例：例：9月月3日，大中中塔店日，大中中塔店A10/1，H66/1 9月月3日，大中中塔店日，大中中塔店0二、規定時間內報庫存二、規定時間內報庫存價格維護流程1 1、按照公司產品售價進行銷售、按照公司產品售價進行銷售2 2、如遇價格問題及時向區域督導反應、如遇價格問

10、題及時向區域督導反應監督庫存1、填寫進銷存臺賬、填寫進銷存臺賬 （庫存周期（庫存周期 = 現有庫存現有庫存 / 周銷量）周銷量） 2、促銷員要對缺貨數量、退換貨及時反映、促銷員要對缺貨數量、退換貨及時反映促銷執行流程促銷準備促銷準備促銷執行促銷執行 主推促銷產品主推促銷產品 記錄禮品發放情況記錄禮品發放情況 合理調配庫存合理調配庫存促銷總結促銷總結客情維護-遵守店內規章制度遵守店內規章制度-主動與店長和店員溝通，聯絡感情主動與店長和店員溝通，聯絡感情-將自己掌握的促銷、價格信息及時告知店主將自己掌握的促銷、價格信息及時告知店主-強化終端陳列，配合促銷活動強化終端陳列，配合促銷活動竟品調查 了解

11、競爭產品的市場動態情況，調整銷售1、頭發 梳理整齊 不可有異味 不可有頭皮屑2、臉部 眼角須清理干凈 耳朵清洗干凈 保持牙齒潔凈 長出鼻孔的鼻毛須剪去 去除口腔異味3、外套 合體 熨燙平整，紐扣齊全 不可有脫線或磨損 不可有污點 雙排扣西裝須扣上全部紐扣4、襯衣 合體，領口大小適合 鈕扣須全部扣好 衣領須翻好 衣領、袖口保持干凈 不可有破損5、鞋 是否保持潔凈光亮 鞋后跟是否磨薄或傾斜 皮鞋是否黑色配深色西裝）6、皮帶 需選擇皮質和光面的 以深色，素色為主 皮帶扣線條簡單，顏色自然 淘汰已磨掉顏色或有很重磨痕的基本商務禮儀男）基本商務禮儀女）1、 頭發 梳理整齊 不要過于蓬松 剪去開叉的發尾 額前頭發不要遮擋眉眼 不可染色過度2、臉部 化淡妝，并在必要時補妝 眼影不可太重 唇部顏色應適度光鮮，注意避免太冷或太鮮艷 去除口腔異味 保持牙齒潔凈 皮膚不要過分干燥3、外套