1、銷售技巧業務談判的三點心得 銷售技巧業務談判的三點心得 作為一名業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。 怎樣才干在談判中取得主動權，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的狀況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中碰到的一些問題進行了總結，希望對戰斗在一線的銷售同仁有所啟發。一、不打無準備之仗 201*年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實

2、現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為*公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的輕率決定，你有文件嗎？一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。 因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。

3、只有確定了目標，才干把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。 二、師夷長技以制夷 一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了的感覺。實際上是因為業務人員常常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養成了用客戶的方式應付客戶的習慣。應付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦；應付天天哭窮的客戶就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。 客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才干見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經銷商，經常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發的任務，業務人員的工作推動到這里時常常擱淺。后來我

4、和業務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業的劣勢，肯定了整個行業生意難做，接著又對各專業市場銷售狀況進行了表達，也點出了市場人流稀有等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都排列 到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的狀況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛剛我已經談到了這個原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。經過一番拉鋸戰，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。 作為一名

5、業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。 怎樣才干在談判中取得主動權，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協的過程。 也就是在雙方利益對立的狀況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中碰到的一些問題進行了總結，希望對戰斗在一線的銷售同仁有所啟發。三、借他人之口說事 承接第二點“師夷長技以制夷，我們的很多客戶雖然不是“夷，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優秀的業務

6、人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。 201*年9月份，我負責公司工程產品的市場開發工作，在九星燈具市場就碰到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產品宣揚手冊，他并沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一

7、般都很老道，喜愛借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。 同樣，業務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳特別的矛盾相對變得柔和，不會發生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。 擴大閱讀：銷售技巧：業務談判的三點心得 銷售技巧：業務談判的三點心得 作為一名業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。 怎樣才干在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的營銷培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是

8、在雙方利益對立的狀況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中碰到的一些問題進行了總結，希望對戰斗在一線的銷售同仁有所啟發。不打無準備之仗 201*年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相

9、信你，作為*公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的輕率決定，你有文件嗎?一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。 因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才干把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。師夷長技以制夷 一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了的感覺。實際上是因為業務人員常常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養成了用客戶的方式應付客戶的習慣。應付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;應付天天哭窮的客戶就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。 客戶

10、不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才干見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經銷商，經常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發的任務，業務人員的工作推動到這里時常常擱淺。后來我和業務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業的劣勢，肯定了整個行業生意難做，接著又對各專業市場銷售狀況進行了表達，也點出了市場人流稀有等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都排列 到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的狀況做借口時，我就表示很同情地說：“周

11、老板，剛剛我已經談到了這個原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。經過一番拉鋸戰，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口 了。借他人之口說事 承接第二點“師夷長技以制夷，我們的很多客戶雖然不是“夷，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優秀的業務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。 201*年9月份，我負責公司工程產品的市場開發工作，在九星燈具市場就碰到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產品宣揚手冊，他并沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜愛借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你