1、20XX年市郵政局針對校園市場的營銷策劃 方案 函件業務是中國郵政的核心業務，是發展其他各項業務 的基礎，自國家開展“數據為翼，商函騰飛”數據庫營銷競 賽活動以來，各局都將商函業務作為郵政發展的頭等大事來 抓，*市郵政局將 20XX20XX 年定為“函件業務發展年”，把函 件業務列為全市郵政的重點業務，而校園市場營銷成為其中 的重中之重。 近年來，各行各業圍繞“高考經濟”和“校園經濟”大 做文章，事實證明，校園市場確實是一塊巨大的經濟蛋糕， 而源源不斷的學生是這塊蛋糕具有持續性活力的中堅力量， 消費潛力值得挖掘。開發校園市場具有規模化和可持續化的 特點，這正符合商函業務發展的市場要求。與此同時

2、， *郵 政局具有資金流、信息流、實物流三流合一的優勢，點多面 廣的網絡資源可以為校園市場提供周到的服務。 一、產品介紹 20XX20XX 年我局校園營銷主要經營五大板塊， 各有側重，其 他項目可輔助開展，詳細介紹如下。 招生商函 招生商函是我局為各院校量身定做的商業信函，目的在 于提升院校的招生競爭力，是各類院校爭取優質生員，擴大 招生的又一重要渠道。此業務以郵資封為載體，可采用標準 6 6 號封或 7 7 號封，針對不同學校開發有特色的招生郵資封及 招生簡章，宣傳內容可以是校園文化、 景點風光、學校標識、 師資力量、專業介紹、教學條件、辦學規模等等。業務開展 主要集中于 5 5- -7 7

3、 月份。 錄取通知書及個性化封套 利用郵政特快專遞的方式為院校寄送錄取通知書。每一 份錄取通知書對一個學生乃至一個家庭的重要性都不言而 喻，我局本著對學生、對學校、對 emsems 品牌高度負責的原則， 確保每一份錄取通知書快、準、妥的寄達目的地，以服務質 量保證學校和學生雙方的利益。另外我局通過捕捉各高校的 特色之處，為其推出個性化的特快封套， 再次體現特色營銷， 此業務的營銷階段集中于 5 5- -7 7月份。另外，高校學生檔案也 可采用 emsems 的方式寄遞。 高考大禮包 “高考大禮包”也是校園營銷的重要內容，隨高考錄取 通知書一同向考生免費發放。形式為紙質手提袋，封面可印 制廣告，

4、內部可放置各種形式的宣傳頁和產品實物。其宣傳 形式靈活多樣，彌補了錄取通知書廣告位的不足，使高考媒 體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。營銷時間集中于 5 5- -7 7 月，隨錄取通知書捆綁式寄送。 高考志愿填報輔導軟件、學生畢業紀念冊、學生明信片 “高考志愿填報輔導系統”是針對高考考生志愿填報的 智能輔導與查詢平臺，其中收錄了 1701700 0 多所高校及專業的 詳細資料，各高校 20XX20XX 年- -20XX20XX 年的招生錄取信息、 20XX 20XX 年的招生簡章及招生計劃、高校分類查詢、志愿填報向導、 出國留學資訊等內容，是一套實用性和權威性很強的軟件 ； “學生畢業紀念冊”

5、是為在校畢業生精心設計的有深刻價值 的紀念冊；“學生明信片”是面向各年齡段在校生開發的本 冊式明信片，目前共六套，分別有大學、中學、小學題材。 “學生畢業紀念冊”和“學生明信片”特邀請北京和 *著名 的設計師設計，并參考了呼市部分院校在校學生的意見，產 品設計獨特新穎。業務開展集中在 5 5- -7 7 月份。 校園郵資封、校園明信片 校園郵資封和校園明信片是每個學校特有的“名片”， 隨著*郵政局校園郵資封、片業務的深入開展，我市已經有 越來越多的院校認可這種新穎而實用的宣傳方式，校園郵資 封、片上可以設計各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好 地為學校弘揚自身文化、突出個性、提升形象和知名度而

6、服 務，是一項長期開展的校園營銷項目，宣傳效果行之有效。 二、市場環境分析 高考經濟可以掀起整個校園經濟的熱潮，利用高考經濟 做大校園市場規模是我們一直追求的目標。 招生商函 1 1、 市場背景 近年來的招生趨勢是：全市各類綜合性大學紛紛擴大招 生規模，本科院校的獨立學院和職業技術學院爭搶招生資 源，民辦普通高校面臨招生渠道不暢的困難，各類職業培訓 學校及補習班面臨爭奪初中畢業生和高考落榜生 競爭 激烈和信息渠道不暢的局面為招生商函進入校園市場提供 了良機，具有了潛在的發展市場。同時，各類學校招生方式 開始轉變，特別是正規高等學校開始注重自身形象和品牌的 宣傳，極大限度的吸納優秀考生。 2 2

7、、 市場特點 招生空間擁擠 正規院校擴大招生的同時，既加劇了本身的競爭，又增 大了民辦及大專院校的招生壓力，生員爭奪異常激烈。 農村生源相對豐富 部分農村生員由于學費升高、就業困難，他們更注重學 到一技之長，這為傳授專業技能的技校、職高、職業技能專 修班等學校提供了招生契機。 進修及學歷學習升溫 時下“充電式”培訓和資質培訓迅速發展，特別是院校 內及各類考試中心設立的強化班、進修班、資質培訓班應運 而生，擴大了招生需求。 錄取通知書 錄取通知書是維系著每個考生命運的“圣旨”，不論是 學校還是考生、家長都對之視同珍寶。 1 1、 學校需求分析 能夠及時、準確的寄送錄取通知書是學校一項很重要的 服

8、務，它不僅體現學校的信譽、威望，同時是該校對學生重 視程度的集中體現，因此各院校，尤其是正規高等學校一定 要選擇“信得過”的單位來為他們提供此項服務。同時，特 制的個性化 emsems 封套同樣可以達到為學校宣傳造勢的效果， 是各院校提高社會影響力的又一佳徑。 2 2、 考生需求分析 學生對一份錄取通知書的渴望、期盼程度是不言而喻 的，雖然隨著網絡及通信工具的日益普及，考生目前可以通 過很多方式獲取到錄取信息了，但是，能夠將一份心儀學校 的沉甸甸的錄取通知書捧在手中，那種喜悅和珍貴、價值和 意義是任何其他方式都無法取代的。 綜上所述，基于對學校及考生需求心理的分析，基于錄 取通知書非比尋常的重

9、要性，事實證明，郵政特快專遞廣泛 的投遞網和高度的品牌信譽足以滿足錄取通知書這項服務 的高標準、嚴要求，學校和學生雙方都比較滿意。 高考大禮包 為使高考大禮包真正成為各大商家宣揚自身業務的有 效平臺，我局必須對產品的買方和賣方進行詳細的調查，對 他們各自的需求有全面的掌控。在總結去年經驗的基礎上， 制定更加完善的營銷措施，對客戶群體的選擇更具有針對 性。 1 1、 市場分析 20XX20XX 年我市高考人數 3545435454 人，其中城鎮 2155221552 人，呼 市地區本科院校共有 6 6 所，加上各附屬中專院校的招生計劃， 據統計，近 2 2萬名的市內考生將在呼市度過 4 4 年大

10、學生活。 學生是一個龐大的消費群體，不難發現，處于各大院校 周圍的餐飲店、超市、話吧等各類服務行業都開得紅紅火火。 現在大學生中獨生子女越來越多，在校生活水平也不斷提 高，例如大學生中使用手機、寬帶上網、 ipip 電話等現代通訊 工具的比例增大，各大通訊運營商也瞄準了學校這塊大蛋 糕。很多企業往往利用節假日在各大校園做巡回宣傳，或者 通過電臺、電視臺等媒體進行推廣，成本費用高不說，還不 能普及到每一個學生。針對這種現象，我局制作的“高考大 禮包”成為各商家有效的宣傳平臺，可通過夾寄業務宣傳品 起到事半功倍的效果。 2 2、 “高考大禮包”的優勢 一是普及性強。因為高考大禮包是隨錄取通知書一同

11、寄 送，能準確無誤的到達每一位考生手中，普及性很強。 二是針對性強。高考大禮包專門針對入學新生寄送，新 生在即將開始的大學生活之初必然有一系列的消費活動，有 針對性的宣傳更貼近市場，容易獲得消費者認可。 三是內件形式多樣。 攬收中為避免宣傳單調引起錄取考 生的反感，可以更多的選擇實物，如各類優惠卡、優惠券、 藿香正氣丸樣品、化妝品試用裝等靈活多樣的夾送形式。 四是目標客戶選擇廣泛。除了傳統的銀行、通信業、雜 志社等客戶外，網絡、食品、藥業、保健品等行業的客戶也 可以加入到大禮包的行列里來。 五是成本低廉。各大商家在針對學生這一消費群體推出 一項業務時，往往要耗費大量的人力、物力進行宣傳，成本

12、極高。通過在“高考大禮包”中夾寄宣傳品可謂是一種輕輕 松松賺大錢的好方法。 志愿填報輔導軟件、學生畢業紀念冊、學生明信片 1 1、志愿填報輔導軟件 許多考生都“只管考，不管報”，或者說礙于沒有科學 的參照依據，無法客觀分析近年來各院校的招生走勢，考生 只能單一憑興趣、愛好填報志愿，存在盲目性 ； 同時，隨著就業壓力日益嚴峻， 考生在進入大學校門后， 選擇什么樣的專業有利于將來擇業成為家長們普遍關心的 問題； 全市共有高考畢業生 3545435454 人，其中城鎮考生 2155221552 人， 并且這部分群體相對具有購買能力，成為重點的公關對象。 因此基于對家長心理和就業形式的分析，高考志愿填

13、報 輔導軟件具有廣闊的市場需求。 2 2、學生畢業紀念冊、學生明信片 人性化的時代，情感溝通越來越重要，學生畢業紀念冊 和學生明信片是各年齡段學生都受用的一項廣推業務。學生 畢業紀念冊適合各大、中、小學的畢業生，目前我市高中畢 業生約萬人，初中畢業生約萬人，小學畢業生約萬人 ；學生 明信片適合所有在校學生，據統計 20XX20XX 年*市在校大學生 約 1313 萬人，在校中學生約 1111 萬人，在校小學生人數約 1818 萬。通過分析，這兩項業務的市場需求很廣闊。 校園郵資封、校園明信片 *市有普通高校 1717 所， 成人高校 2 2 所， 中專 1313 所， 普 通中學 167167

14、所，職業中學 3333 所，小學 725725 所，共 957957 所學 校，隨著招生競爭愈演愈烈，各類學校對提高自身知名度越 來越重視，渴望通過一種有效的方式樹立形象， 校園郵資封、 校園明信片的使用者多為在校學生，但隨著信件的往來，小 小封片的波及面可以擴大到大江南北、五湖四海，宣傳效果 不可小覷。開發校園郵資封、校園明信片對學校來說是一項 投入小，收益大的項目。 三、目標客戶定位 招生商函、錄取通知書、高考大禮包 由這三項業務的關聯性可以看出，“錄取通知書”的目 標客戶是“招生商函”的子集，而“高考大禮包”又隨“錄 取通知書”發放，因此，三者的目標客戶群均鎖定在: 本科正規院校； 大、

15、中專院校； 各類技術學院、職業中專、職業高中 ； 各類教育機構、補習班、短期進修班 ； 民辦學校及二級學院。 高考志愿填報輔導軟件、學生畢業紀念冊、學生明信片 “高考志愿填報輔導軟件”目標客戶定位于：全市高考 考生； “學生畢業紀念冊”目標客戶定位于：各大、中、小學 的在校畢業生，中、高考補習班學生 ； “學生明信片”目標客戶定位于：各類學校的所有在校 生。 由此可看出，此三種業務的目標受眾是相當龐大的。 校園郵資封、校園明信片 在上述招生商函客戶定位的基礎上，將全市中、小學也 作為目標客戶。 各項業務的目標客戶在一定程度上都存在交叉性和互 補性，靈活變通的確定目標才有利于最大限度的開發用戶。

16、 四、營銷策略 通過分析發現，每種產品、服務都有與其對應的潛在市 場關系，如何使供求合理搭配，這就需營銷策略來解決。 大客戶營銷 “營銷團隊+ +營銷方案= =大客戶營銷”，這個簡單的公式 中有豐富的內涵和外延，主要包括三方面的內容： 1 1、 組織專門的營銷團隊。成立由分管局長領導的營銷 隊伍，加強營銷隊伍素質的提高。 2 2、 制定專業的營銷方案。出臺有統一指導性的策劃， 針對不同營銷項目和客戶實體，根據需求做出局部調整。 3 3、 在保持以往客戶關系的基礎上，對大客戶進行有計 劃、有部署的營銷。原則可依據，重點客戶由專業局重點開 發，其他客戶由屬地局開發，在保持老客戶數量不減的前提 下增

17、加新用戶。 組合營銷 每種產品推向市場后，銷售業績是不盡相同的，通過研 究某些產品的共性，我們可以采取暢銷品附帶相對不太暢銷 的產品組合銷售的方式，最終達到共贏。 情感營銷 在面向產品做營銷時，一定要把握需求者的心態，要善 于換位思考，知己知彼才能夠百戰百勝，在與客戶公關時做 到曉之以理，動之以情，才能獲得豐碩的業績。 標語營銷 此方式主要針對“高考志愿填報輔導軟件”，此產品除 直接對考生銷售外，還要面向考生家長，建議制作一份專門 給父母的宣傳海報，標題為：“高考背后，父母的職責 - 參謀長”，用口號性的宣傳語來調動家長們的積極性。 五、營銷渠道 營銷渠道是產品順利到達客戶手中的必經之路，在有

18、效 控制成本的前提下，應采用多種渠道。 大客戶銷售策略 將各院校明確劃分，保證大批量開發的前提下，帶動小 批量開發，以大客戶業務的規模化和持久化作為營銷的重 點。 臨時促銷策略 在學校設臨時促銷點，既是銷售終端又是宣傳發布平 臺，這種銷售方式不僅能直接面對目標客戶， 而且成本較低 使用中間商策略 可以在學校旁邊選取學生用品商店，針對部分產品利用 批發或零售的方式進行推銷，這是一項長期且直接面向客戶 的銷售渠道，補充了短期臨時促銷的不足，但需要向商店支 付相應的代辦費。 營業廳零售策略 利用郵政營業廳點多面廣的優勢，通過張貼宣傳海報等 方式進行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶類型多、 成本低

19、等特點，但目標群體針對性較差。 1118511185 服務熱線策略 利用郵政自身的 1118511185 服務平臺開展電話訂、送貨業務， 作為整個銷售渠道的補充。 六、營銷目標 長遠目標 通過此次活動，我們的長遠目標在于建立與客戶的關 系。客戶關系不能一蹴而就， 但可以頃刻斷送。著眼于未來， 保持良好的客戶關系、樹立企業品牌形象，對于長期開展業 務大有裨益。 銷售市場比例目標 1 1、 學生明信片比例 全市在校學生人數任務數比例 小學人數 181,25710,00033 181,25710,00033 人/ /張 初中人數 92,94392,943 高中人數 55,26355,263 總計 3

20、29,463329,463 2 2、 學生畢業紀念冊比例 全市畢業生人數任務數比例 中考人數 34,7882,00035 34,7882,00035 人/ /冊 高考人數 35,45435,454 總計 70,24270,242 3 3、 高考志愿填報輔導軟件比例 全市高考總人數任務數比例 35,4541,80012 35,4541,80012 人/ / 張 4 4、招生商函、錄取通知書、高考大禮包預計發放量 招生商函錄取通知書高考大禮包 預計數量 1010，000023000023，0002300023，000000 七、效益分析 在完成市場分析、目標預測的基礎上，進行詳細的效益 分析，明確支出和收益。 效益分析表單位：元 項目高考志愿填報軟件學生 明信片學生畢業紀念冊特快錄取 通知書高考 大禮包招生商函 單價 單個成本 每件利潤 開發數量X230002300010000018001000020XX2300023000100000 各項總收入 176400120XX050000207000167000110000 176400120XX050000207000167000110000 預計利潤 9000084000260001840008