1、銀行行長信貸管理和業務營銷工作會議上的講話同志們：這次會議是按年初全行工作會議提出的工作要求舉行的，原來準備分開召開信貸管理、公司金融、個人金融和國際業務等專業工作會議，考慮到綜合營銷的必要性和防范控制風險的重要性，因而將這幾個專業工作的工作部署放在一起召開，形成了今天召開的“信貸管理和業務營銷工作會議” 。朱行長、阮行長對工作進行了部署，提了要求，李行長就對部門簽訂目標責任書作了講話說明，講的都很好，我完全同意，請同志們在工作中遵照執行。一、對本次會議進行小結會前各相關部室、部分支行及行長室開了幾次專門的討論會，對以往的各項工作進行回顧、討論，對我行目前各項資產負債業務的開展和管理情況加以評

2、判，經過各專業部門的思考、測算、分析，形成了今天會議的各項材料。本次會議體現出如下特點：1、專業分析較為準確。問題提得較尖銳，能夠揭示我行相關專業工作中存在的問題，能夠正視矛盾，能夠直視相關專業中的最薄弱環節。只有看到問題，揭示問題，才有解決問題的決心和辦法。對我行開展業務的有利因素有的也作了分析，為下一步解決問題提供了方向、辦法和措施。2、專業措施較為具體。有的工作目標通過專業部門提出了工作意見加以落實，這是總行部門工作的一個進步。過去那種原則領導說原則的話，宏觀領導說宏觀的話是不行的。由于總行處于統領地位，有的工作意見仍然是方向性的，這也是必然的，但今天的會議盡可能結合了支行的實際，提出了

3、較好的專業措施意見。3、全面體現了全行整體營銷的經營指導思想，并在工作措施中有所反映。各專業部門已對下一步的工作作出部署，使各專業的業務營銷的整體性和聯動性更強，而不是片面強調本部門工作。市場是這樣要求的，業務的發展也需要進行整體營銷。4、總行公金部、個金部、國際業務部既作為管理部門，更作為營銷部門的面貌出現，在各自的工作報告中特別突出了這三個部門進行營銷的特點和自我加壓、嚴格要求的態度，強調了部門直接營銷的作用和工作主動性。5、進一步強調防范風險的管理思想，提出了相關措施，體現了我行的發展必須是健康發展的根本要求。這些專業部門的發言，大家不要一聽而過。我總結概括了以上幾個方面，既是會議的特點

4、，也是工作的進步，希望引起大家重視，回去后能對會上提出的工作意見作進一步的研究，并用于指導具體工作。二、關于我行業務整體營銷工作1、從概念上講，整體營銷是指公司金融、個人金融、國際業務等各類業務營銷的一體化。是指一個支行，一個外勤人員對一個企業、一個行業進行銀行各類業務的綜合營銷，是通過推行我行整體服務，使一項業務盡可能在行內實現循環，全方位跟蹤服務到位，以取得更大、更好、更長遠的效益。整體營銷也是本外幣一體化營銷，因而公司金融、個人金融、國際業務不僅要在各自專業內，而且更要加強各專業的各類金融產品間的相互關聯性、聯動性和滲透性。2、整體營銷也是全員營銷。總行行長室、各支行、各部門負責人是當然

5、的營銷人員，各二線部門和人員都應全力支持和服務營銷工作。要逐步構建形成一個靈活、高效的市場營銷組織運行體系，這都是為了適應市場需要和我行自身發展的要求。3、整體營銷要求進一步加強總行與支行間，總行部門與部門間，支行與支行間整體聯動，相互配合，信息互通。4、整體營銷還要對客戶進行主動營銷，強調事先對客戶進行分析，對整體營銷的可能性和可行性進行論證，制定方案。5、要建立適應整體營銷要求的信息互通體系，快速反應體系，營銷組織體系，以及營銷網絡體系。6、要進行整體營銷方面的培訓，盡快培養綜合型業務全能人才。為適應市場、擴大規模需要進行整體營銷，對人員素質的要求會提高，趨于綜合化。不僅要注意培訓的人次和

6、數量，更要講究培訓后的效果和質量，要認真檢測有多少人通過培訓掌握了知識，以及將這些知識運用在實際工作中取得了什么效果。不僅要培訓人才，還要及時發現、使用、提拔基層的優秀信貸營銷人員。在大膽使用的同時，更要完善相應的激勵約束機制。7、推行我行的整體營銷工作要全面認識，實事求是，循序漸進。既要根據我行各專業的情況進行研究，也要根據我行各個金融服務品種的情況具體分析，不能說單項的好的業務就不做了，只做整體營銷，這種認識也是片面的、錯誤的。以上是我個人對整體營銷的一點初步的膚淺的認識，請大家在工作實踐中多探索，積極研究討論，逐步完善和豐富我們對整體營銷工作的認識。三、關于我行信貸風險防范工作1、在大力

7、發展業務的同時尤其要注意防范風險。不能因為風險防范機制要不斷完善而不強調風險防范，或者一切制度都制定好了再說風險防范，更不能因為發展業務而犧牲資產質量，造成風險。對形成現實風險和損失的，在及時明確責任后，應根據情況堅決予以追究和處理。2、當前有兩項工作很重要，一是要堅持做到信貸工作的基本要求：貸前調查，貸時審查，貸后檢查。尤其是我行貸后檢查的工作做得很不夠，有的甚至沒有做。這一點我很贊同詹天樂總經理做出的有關這方面的深刻分析。二是支行和部門都要做好信貸風險提示工作，這是通過貸時審查、貸后檢查實現的，只要堅持這樣做就不會出大的風險。3、要以對銀行長遠發展負責的態度進行營銷，而不僅僅是為了完成當年

8、的目標任務。發生了風險就說是因為對市場預測不足不準，是最大的不負責任和最大的推卸責任。我們完全有能力把市場研究透，起碼今天到會的同志是有這個水平的。今天參會的很多干部同志有貸款簽字權，要嚴格要求，認真地承擔起自身責任。四、關于我行清收保全工作1、要加大不良貸款和逾期息的清收力度。各支行，信貸管理部，公司金融部，國際業務部，保全部都有這方面的責任和義務，在拓展業務的同時，絲毫不得放松對不良貸款和逾期利息的清收和轉化工作，要落實到戶，落實到人。這項工作的任何成績和進步，對我行整個發展，對改善我行資產質量是有大的好處的。2、要加大訴訟不良資產的清收力度。訴訟是清收工作的最后一項環節，也是不得己而為之

9、的一種工作措施。下一步，要對我行訴訟不良資產甚至有些不良信貸資產進行一次按戶的深入分析，根據不同的戶，不同的情況，提出有實質意義的工作重點。 對于多年完全清收無望的“死戶”，在經過嚴格的評判，完成了嚴格的工作程序后，可以將這方面的工作放緩，以騰出人手和精力，對于可能收回的盡量多做工作，一刻也不放松。3、對有的不良資產，可站在新的視野角度，運用資產運作的方法對其進行改造轉化和重組，思路要活一些，措施辦法要多一些，盡可能多盤活資產。這方面，我行已有幾個相當成功的工作實例。 （舉例略）前面說的是整體業務營銷，這里說的是整體清收轉化不良資產。這個整體清收保全，確實非常好地體現了整體的效果。這中間有很多

10、很好的經驗，也有一些教訓。舉這個例子是想讓大家在這方面更加重視和注意。我不認為今年整個不良貸款的下降額以及清收不良資產、訴訟清收不良資產的任務目標是很高的，根據我行目前的不良資產狀況，我想經過努力都應該完成或者超額完成目標任務。清收不良資產及欠息工作做好了，也是我們效益的來源。這方面的工作也要體現整體組織，上下配合，用整體營銷的精神進行整體清收。五、關于增強發展信心和注重工作方法的問題金融市場是無限的，發展空間是無限的，發展機遇是無限的。不是沒有空間，是沒有看到空間；不是沒有市場，是沒有及時適應市場的需求和變化；也不是沒有辦法，是沒有動腦筋想辦法。一切推諉、強調客觀困難都是沒有出息的，當然也是

11、沒有出路的。因此我們在做業務工作時要全神貫注，集中精神， 一門心思想如何把業務工作拓展開， 發展好。業務真正做開了， 后面的工作就會順利一些， “雪球”也會越滾越大。按部就班地下班和休息肯定做不好。目前的競爭和社會現實決定了我們必須多付出勞動。前些時我去了趟日本，晚上 6、 7 點鐘城市的道路上安安靜靜，我奇怪怎么下班時間不堵車？到了晚上 10 點多鐘，先生們女士們陸陸續續從地鐵出來了，街上一時大堵。日本老板從來不給加班費，員工加班全部是自覺的。日本人的基本思維是覺得得到保有這份工作不容易，一定要好好干。難怪日本的經濟發展那么快。日本一些城市二戰期間被炸平了，經歷了數次地震，很快就恢復，其國民

12、精神確實令人欽佩。我一貫認為我行在工作面貌方面有很大的進步，但仍然時有起伏，還有一些現存的消極觀念，使得我們全行近兩千人的工作效率、主觀能動性、創造能量的擴散沒有形成一個集中的、持續的正面效應。實際上每個同志只要再往前努力一到三分，再多想一點點，多做一點點，多堅持一段時間，遠不是現在這個情況。全神貫注地去做，繼續發揚我們好的工作精神，相信在一段時間內會有更多新的工作成績。六、幾項工作要求1、在拓展業務時要始終注意宏觀把握我行各項資產結構尤其是信貸資產結構，使之保持在一個科學合理的要求范圍內，要建立這方面的提示制度。計劃財務部，信貸管理部和相關部門在這方面尤其要注意，保證我行資產使用效率的最大化

13、。從減少風險的角度，提高效益的角度，還從保證支付的角度保持一個科學合理的結構狀態，并時時給予支行一些具體的工作指導。2、今天的會議，實際上是正式啟動了我行的整體營銷戰略，開始建設相應的人員組織體系，包括信息、通報分析制度，快速反應體系等等，要有意識地建立這方面的整體營銷體系。今天發言的相關部門，在進行工作部署并提出工作意見的基礎上，要在相關行長的領導下，著手進行一些具體的設計，同時在工作實踐中進一步摸索，形成整體營銷的制度體系。3、今年不再開全行性半年度工作會議，但各種業務會議、工作碰頭等要及時，要加強。要充分利用我行的辦公網等一切聯絡和信息手段，及時溝通、交流和部署我行各個層面的業務工作，通

14、氣、匯報、研究、討論、通報，對這些工作首先一定要有一些溝通的形式載體，保證日常業務工作的組織更加及時化和科學化，保證整體營銷的觀念和總體工作指導和把握能夠始終得心應手，從而保證業務開拓工作不斷進步，最終完成全年的目標任務。4、越是強調開拓業務，越要注意加強管理，加強風險防范。要加強所有外勤人員的風險防范意識。要做好稽核工作規劃，加強稽核工作的頻度。5、請各支行及相關業務部門注意研究業務實戰策略及實戰效果，注意研究具體戶頭，有對具體戶頭的工作方法。時機如何把握，誰去，去找誰，什么時候去，去了說什么，下步怎么辦，以及過去很好的業務如何維護保持擴展，都要認真反思和總結，并且最終要體現在具體人員的有效的行動和行為上。同時，還要考慮到并努力做到我們的競爭最終是服務的競爭。6、進行工作發言的四個部門任務非常繁重，希望能按各自發言工作計劃按時或提前完成。發言中說到的有些工作作為思路和想法，下一步要具體化并且付諸實施。其它各部門都要以完成今年目標任務為總體要求，努力發揮好本部門職責，積極支持配合一線部門，服務支行，不斷提出新的工作辦法和新的措施，使部門工作不斷進步。特別是今天還進行了部門目標考核責任書的簽訂，這是改革也是進步，體現了行長室對部門