1、中國銀行分行客戶一處年發展思路及工作計劃一、發展思路（一）繼續堅持“擴糧”的支農方向，保證糧油傳統業務資金供應糧油傳統業務是我行業務發展的根基，枝葉是否能長得茂盛，根基的深淺是關鍵。年，客戶一處條線發展的重中之重依然是把支持糧油收儲作為發展的優先方向，擴大糧油全產業鏈信貸業務，優先支持黃金、戰略性客戶并向其上下游產業鏈延伸。1、保證中央和地方糧油儲備及跨省移庫等糧油購銷儲工作的信貸支持。 主要是做好年的糧油儲備及輪換工作，特別是大米輪換， 保證我省糧油購銷儲工作的資金供應。執行農發行扶持三農的職責，保供穩價，將我行作為國家糧食宏觀調控執行者的角色發揮到最大。同時堅持封閉管理基本要求不放松，確保

2、支持糧油收儲不出大的問題。2、充分利用糧油購銷儲計劃優先保證的機制，擴大政策指導性糧油購銷貸款業務。經過 20XX 年的糧油信貸結構調整，以政策指導性糧油購銷貸款支持糧油加工企業的發展的作用得到體現，例如20XX 年我們分別為批發市場和飼料公司兩家企業核定了8000 萬元和15000 萬元的調銷貸款最高額度，不僅搞活了兩家企業的糧油購銷業務，同時也增加了我行政策指導性貸款的余額。因此在年，我們將繼續充分利用飼料貸款企業以糧食作為主原料這個資源以及農發行作為糧食銀行的優勢將這類貸款的效用發揮到最大。我們擬增加批發市場額度8000 萬額度，達到2.3億元。除了現有的糧油客戶外，做好市場調研，積極營

3、銷目前市場上的主流糧油產品的經銷商，擴展糧油購銷貸款業務優質客戶群。（二）選擇性地支持商業性貸款，加大對優質客戶的支持力度1、大力支持飼料加工行業。一是在對原有飼料加工企業投放流動資金用于生產運營的前提下，支持裕泰建立新廠的固定資產項目資金需求，幫助優質老企業擴大生產規模。二是對飼料加工行業情況開展深入調研，利用我省眾多飼料行業企業與?？谥睂賻熨徺I原料這個鏈條，營銷一些大、中型的飼料公司，增加飼料板塊客戶群。2、重點支持水產品加工行業。今年，我處緊緊圍繞“島嶼型”經濟的“藍色”特點，大力支持海洋強省，對海洋漁業相關項目進行了重點支持。截止 11 月末，我行 20XX年累放產業化龍頭企業漁業貸款

4、35657 萬元，占本條線商業性貸款累放額的60.8%。而漁業貸款累放額中水產品加工行業占比93.0%，是本條線商業性貸款占比最大的行業。鑒于本年度信貸支持翔泰、遠生、珠聯公司等水產品加工行業客戶取得的成效，明年我們將繼續加大對近幾年出口排行前列的水產品加工出口企業的營銷，同時加強信貸監管，協助企業做好內部管理，在滿足企業流動資金貸款需求的同時，做好企業進出口業務的貿易融資。3 、加大對農業科技貸款的支持力度。20XX年，我處積極貫徹中央一號文件精神， 加大了對農業科技企業的支持力度， 1-11 月累放農業科技貸款 29657 萬元，共支持 5 家農業科技企業，取得一定的成效。年，我們對農業科

5、技貸款的投放重點之一是在支持原有客戶的基礎上，選擇對社會貢獻大、科技含量高、效益比較明顯的科技項目給予支持。如正業精細化工投產后的配套流動資金項目、正業中農公司的新生產線建設項目、三亞意源公司養殖貝的科技項目等。二是大力支持南繁育種項目。加大對作為總行農業科技育種類項目范疇和我省十二五規劃的重點的育種項目的資金投放，對神農大豐公司的南繁育制種建設項目提供有效的信貸支持，以此作為我行進行南繁領域的突破口。三是支持醫藥產業。我省獨特的自然環境和資源為醫藥生產提供了潔凈的空氣和優質水源，作為戰略性新興產業之一，醫藥產業是推動科學發展、綠色崛起的重要產業支撐。對此，省政府對這個行業進行了大力扶持。先后

6、出臺了支持生物醫藥產業發展的相關政策，從財政、稅收等領域鼓勵和扶持生物醫藥產業發展。政策吸引力等因素疊加使進駐的起點高、效益好的藥企不斷增加，而這些企業擁有的大量土地和房產也使之成為優質的客戶資源。同時國家對藥品行業實行高標準的質量認證和監管也為我們節約了貸后管理成本，因此，年，我們在支持壹號藥業、中和藥業等原有客戶的基礎上，還將積極營銷經營管理較好的藥品生產企業，加大對醫藥產業的信貸投放力度。（三）立足本行實際，加快國際業務的發展速度今年由于鯉河、夢園、阿何、佳德信等去年業務量貢獻較大的 4 家公司分別出現停產、轉型、經營出現問題、重組等原因，導致 8000 萬美元的全年國際結算量目標未能完

7、成，因此年，我們將立足現有客戶資源，繼續加大國際業務的營銷力度，爭取實現國際業務發展質的飛躍：一是維護好現有客戶，明年我行國際業務重點客戶是翔泰、遠生、珠聯等3 家企業 , 我們將不斷加強與企業的溝通，提高服務水平和效率，爭取這幾戶企業的外匯業務應辦盡辦。二是拓展新的客戶資源。盯緊跟進營業部洋浦儲備庫的進口小麥用于儲備輪換的進口開證業務, 同時在風險可控的前提下，推進大印集團及其旗下的大印物流進口橡膠開證業務和繳存足額保證金對外開立融資性保函業務。這類業務單筆金額大，對業務量、收續費收入貢獻大。三是積極發展銀行承兌匯票業務，尤其是銀行承兌匯票貼現業務。如生產資料公司、圣大木業公司等企業與其交易

8、對手大部分都是通過銀行承兌匯票進行結算，因此這些公司手中持有大量的銀行承兌匯票，我行應積極營銷，為企業辦理銀行承兌匯票托收承付或者貼現業務。二、工作計劃（一）工作目標11 月末，客戶一處條線貸款余額385699 萬元，比年初增加 19326 萬元，增長5.27%，完成年初下達計劃任務的35.1%。年，我們采取穩步增長的策略，計劃實現年末貸款余額達到40 億元，增長 3.7%。今年到 11 末，我行共辦理國際結算業務4103.61 萬美元，貿易融資業務2787.06 萬美元，實現外匯中間業務收入68.12 萬元，貿易融資利息收入 14.12 萬美元，計劃明年辦理國際結算7000 萬美元。不良貸款

9、清降方面，今年1-11 月共清收處置不良貸款26 筆，金額共計4694 萬元，完成保證性計劃指標的104.1%。年我們繼續加大不良貸款的清收力度，爭取將原有的三亞源恒水產、東方大慧淀粉、臨高椰豐公司、儋州洋浦、那大省糧食儲備庫及年末新增的文昌阿何公司不良貸款全部清收。同時力爭明年將剩余的附營業務停息掛賬全部核銷。（二）工作措施1、優化客戶資源，調整信貸結構。加大對管理及效益較好的優勢老客戶的支持力度，對傳統商業性客戶，堅持優勝劣汰原則，重點支持AAA級或總行級黃金客戶做強做優。對老客戶中企業管理出現問題、經營效益不好的中小企業實行逐步退出。原則上不支持無產業鏈支持的種養類企業。2、為企業度身制

10、定融資方案，提高融資效率。對于優質傳統糧油企業，我們在遵循總行政策要求的前提下，結合企業自身的資金需求，因地制宜，對符合政策指導性貸款條件的，通過調銷貸款解決企業一部分資金需求，剩余部分再用商業性貸款解決；對于抵押物不足的優質老客戶的擴大再生產資金需求，在應抵盡抵的前提下，考慮以企業的應收賬款為質押。3、繼續實施貿易融資業務與國際結算業務并重發展的策略。13 年我行在流失4 家國際結算客戶的情況下基本上保住了 12 年的國際結算業務量，這是大力發展貿易融資業務推動的結果， 14 年，我們將貿易融資業務作為外匯業務的重點工作，通過核定擴大授授信和貿易融資額度、爭取總行授權等手段，提高貿易融資業務

11、的審批時效。以此穩定優質老客戶并拓展新的客源。促進國際結算目標任務的完成。三、相關意見和建議（一）風險防控方面鑒于今年本條線文昌阿何公司2953 萬元貸款轉為不良及時達、鯉河、中德雙順、佳德信公司等4 家貸款企業出現了不同程度的經營風險，以及我行信貸基礎管理薄弱的現狀，我們對風險防控問題的建議是：各條線緊密配合緊抓信貸基礎管理及業務督導工作。具體有：1、狠抓基礎管理。指導基層行做好業務發展的基礎工作，加強培訓，提高基層信貸人員業務素質。譬如貸款調查中，指導基層行做好貸款上報前的準備工作，提高報審材料的質量，以避免因材料錯漏或準入條件不符影響貸款調查進度。2、加強現場指導，幫助基層行解決發展中遇

12、到的困難。如貸款企業出現經營風險、貸后管理存在問題等，由部門領導及業務骨干組成專項工作小組進行現場指導，幫助基層行制定合理的解決方案，積極應對，及時采取有效措施化解潛在或已經出現的信貸風險。3、嚴格加強條線工作的監測監督。對企業銷售貨款回籠率進行有效監督，同時加大對貸款客戶本息收回情況的監測力度，及時發現企業經營過程中出現的問題，敦促基層行做好貨款回籠及本息催收工作，及時防范信貸風險。（二）拓展與維護客戶方面我行信貸力量薄弱，基礎管理及服務水平與商業銀行存在較大的差距，因此要進一步拓展業務、維護好現有的優質客戶，我們還要下雙倍的功夫。對此，我們的建議：一是優化信貸結構，集中力量進行重點營銷和維護。由于我行信貸力量有限，廣撒網容易因無法照顧周全而導致客戶資源流失，因此，對新客戶有針對性地營銷，對老客戶進行擇優扶持、重點維護會取得更好的效益。二是提升服務質量。加強業務培訓，提升信貸人員綜合素質，強化服務意識；提升業務水平，為客戶制定合理的融資方案，在風險可控的前提下，滿足客戶的資金需求。三是優化信貸業務辦理流程。1、對流動資