1、建業(yè)集團(tuán)營銷管理制度（修訂版）目 錄第一章總則第二章營銷管理原則及職責(zé)第三章市場研究及產(chǎn)品定位第四章營銷推廣方案管理第五章營銷推廣實(shí)施第六章銷售準(zhǔn)備管理第七章銷售過程管理第八章銷售定價及折扣管理第九章銷售合同管理第十章銷售后管理第十一章附則建業(yè)集團(tuán)營銷管理制度（修訂版）第一章 總則第一條 目的為強(qiáng)化集團(tuán)營銷管理，促進(jìn)集團(tuán)營銷工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，提高營銷管理水平，通過對總體營銷方案的制訂、年度、階段性銷售方案的制訂、月度銷售計(jì)劃的制訂、銷售準(zhǔn)備、銷售過程管理和銷售定價進(jìn)行控制，確保集團(tuán)項(xiàng)目營銷工作高效有序開展、集團(tuán)經(jīng)營目標(biāo)的順利完成，特制訂本制度。第二條 術(shù)語與解釋

2、（一）集團(tuán)：除非特別指出，本制度中集團(tuán)指建業(yè)住宅集團(tuán)（中國）有限公司；（二）集團(tuán)總部：指包括集團(tuán)各職能部門在內(nèi)的行政管理范圍；（三）中心城市公司：指集團(tuán)下屬各中心城市公司；（四）城市（項(xiàng)目）公司：指中心城市公司下屬各城市（項(xiàng)目）公司；（五）負(fù)責(zé)人：除非特別指出，本制度中負(fù)責(zé)人指集團(tuán)在投資管理、產(chǎn)品管理、營銷服務(wù)管理、成本管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理以及總裁辦等職能領(lǐng)域的主管領(lǐng)導(dǎo)。第三條 適用范圍本制度適用于建業(yè)集團(tuán)所有項(xiàng)目的各項(xiàng)營銷管理工作。第二章 營銷管理原則及職責(zé)第四條 營銷管理必須遵循以下基本原則：（一）客戶導(dǎo)向原則：營銷工作要以滿足目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向；（二）全程營銷

3、原則：營銷理念貫穿在項(xiàng)目各開發(fā)階段。第五條 營銷管理工作的管理主體主要包括總裁、執(zhí)行副總裁、決策委員會、集團(tuán)總部各職能中心負(fù)責(zé)人、中心城市公司總經(jīng)理、城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理、中心城市公司營銷部和城市（項(xiàng)目）公司營銷部。第六條 總裁在營銷管理的主要職責(zé)是審批項(xiàng)目開盤價確定及價格策略報(bào)告及審批項(xiàng)目銷售折扣5%以上的折扣方案。第七條 執(zhí)行副總裁在營銷管理的主要職責(zé)是審批媒體、策劃及廣告代理公司資格預(yù)審。第八條 決策委員會在營銷管理的主要職責(zé)是 審核項(xiàng)目開盤價確定及價格策略報(bào)告。第九條  集團(tuán)營銷服務(wù)管理中心負(fù)責(zé)人在營銷管理的主要職責(zé)包括：（一）審核項(xiàng)

4、目（分期）營銷推廣方案及項(xiàng)目(分期及年度)營銷計(jì)劃及執(zhí)行評估；（二）審核項(xiàng)目價格調(diào)整方案；（三）項(xiàng)目(分期及年度)營銷費(fèi)用目標(biāo)及計(jì)劃；（四）銷售合同補(bǔ)充條款及承諾。第十條  集團(tuán)營銷管理部在營銷管理的主要職責(zé)包括：（一）針對市場調(diào)研及產(chǎn)品定位提出專業(yè)意見；（二）審核各項(xiàng)目的總體營銷推廣方案、年度營銷推廣方案、季度營銷推廣方案及備案；（三）為城市（項(xiàng)目）公司執(zhí)行營銷推廣方案提供專業(yè)意見支持；（四）開盤價確定及價格策略報(bào)告提供專業(yè)建議支持；（五）明源銷售軟件日常維護(hù)及管理的抽查及備案。第十一條  中心城市公司總經(jīng)理在營銷管理的主要職責(zé)包括：（一）審核市場研究及產(chǎn)品定位報(bào)告； （

5、一）審批營銷費(fèi)用動態(tài)跟蹤及分析；（二）審批銷售案場及樣板房包裝方案；（三）審批銷售案場管理、開盤組織方案、銷控方案控制；（四）審批5%以下銷售折扣；（五）審核開盤價確定及價格策略報(bào)告第十二條 城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理在營銷管理的主要職責(zé)包括：（二）授權(quán)審批項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案和項(xiàng)目（分期）營銷計(jì)劃及執(zhí)行評估；（三）授權(quán)審批項(xiàng)目（分期）營銷費(fèi)用目標(biāo)及計(jì)劃；（審核項(xiàng)目（分期）營銷費(fèi)用目標(biāo)及計(jì)劃）。執(zhí)行副總裁審批，營銷服務(wù)管理中心負(fù)責(zé)人審核。（四）審批媒體、策劃及廣告代理公司甄選、合同簽訂；（五）審核開盤價確定及價格策略報(bào)告；（六）審批2%以下銷售折扣；（八）審批城市（項(xiàng)目）公司售前、售

6、中以及售后的各類具體銷售工作。（九）審批項(xiàng)目交房交接入住的相關(guān)工作；第十三條 中心城市公司營銷部在營銷管理的主要職責(zé)包括：（一）制訂總體營銷推廣方案、年度營銷推廣方案、季度營銷推廣方案和月度營銷推廣方案；（二）負(fù)責(zé)中心城市公司的市場推廣活動；（三）負(fù)責(zé)監(jiān)控城市（項(xiàng)目）公司營銷部的營銷推廣情況；第十四條 城市（項(xiàng)目）公司營銷部在營銷管理的主要職責(zé)包括：（一）制訂并執(zhí)行項(xiàng)目的總體營銷推廣方案、年度營銷推廣方案、季度營銷推廣方案、月度營銷推廣方案；（二）負(fù)責(zé)城市（項(xiàng)目）公司的市場推廣活動；（三）負(fù)責(zé)售前、售中以及售后的各類具體銷售工作。第三章  市場研究及產(chǎn)品

7、定位（項(xiàng)目定位）第十五條 項(xiàng)目產(chǎn)品定位相關(guān)術(shù)語解釋（一）項(xiàng)目產(chǎn)品定位報(bào)告：指以項(xiàng)目市場調(diào)研報(bào)告及客戶需求調(diào)研為依據(jù)，至少應(yīng)包含項(xiàng)目市場定位、項(xiàng)目客戶群定位、客戶產(chǎn)品需求清單及建筑標(biāo)準(zhǔn)建議、項(xiàng)目價格定位等方面的內(nèi)容，旨在確定擬開發(fā)項(xiàng)目未來發(fā)展藍(lán)圖的一份完整、科學(xué)、詳實(shí)的研究報(bào)告。（二）項(xiàng)目市場定位：通過研究房地產(chǎn)市場狀況，以及與其相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境，確定市場需求的種類、形式、大小和趨勢，為產(chǎn)品定位提供市場基礎(chǔ)。（三）項(xiàng)目客戶群定位：旨在研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動機(jī)及消費(fèi)方式，同時研究消費(fèi)者的所處的階層、環(huán)境、文化背景，喜好偏向和生活方式等，從而確定項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體及相應(yīng)特征。（四

8、）客戶產(chǎn)品需求清單及建筑標(biāo)準(zhǔn)建議：主要應(yīng)明確各產(chǎn)品類別經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)分配、總規(guī)、建筑風(fēng)格、建筑立面、戶型面積配比、戶型設(shè)計(jì)建議、景觀、配套、建標(biāo)等具體設(shè)計(jì)要求，其成果深化程度應(yīng)足滿足產(chǎn)品設(shè)計(jì)任務(wù)書編制需要；（五）項(xiàng)目價格定位:價格定位即對項(xiàng)目整體及分期各類產(chǎn)品的銷售均價進(jìn)行預(yù)測。價格制定過程中應(yīng)綜合考慮城市競爭樓盤售價、目標(biāo)消費(fèi)群的價格接受水平、公司的利潤率要求等影響因素。（六）項(xiàng)目市場調(diào)研報(bào)告：項(xiàng)目市場調(diào)研即對項(xiàng)目所在地相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究和預(yù)測。包含但不限于以下內(nèi)容: 城市概況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市規(guī)劃與發(fā)展、居民可支配收入、城市房地產(chǎn)市場概況、

9、房地產(chǎn)政策環(huán)境、城市3-5內(nèi)土地供給及開發(fā)情況、區(qū)域城市房地產(chǎn)市場概況、周邊競爭項(xiàng)目分析等。調(diào)查報(bào)告反映了調(diào)查工作的最終成果，應(yīng)客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確。第十六條  產(chǎn)品定位的目的是為了明確項(xiàng)目開發(fā)的整體思路，為項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)提供直接依據(jù)，產(chǎn)品定位結(jié)束后應(yīng)形成產(chǎn)品定位報(bào)告。第十七條  產(chǎn)品定位報(bào)告包括但不限于以下內(nèi)容（關(guān)于產(chǎn)品定位工作詳細(xì)內(nèi)容，見產(chǎn)品定位工作細(xì)則）：（一） 項(xiàng)目概況，包括地理位置、地塊現(xiàn)狀、周邊交通情況、周邊生活、教育等配套情況、地塊人文環(huán)境及片區(qū)在城市規(guī)劃中的地位、規(guī)劃經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、綜合評述等；（二）市場調(diào)查分析，包括房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、地塊區(qū)域房

10、地產(chǎn)市場調(diào)查分析等；（三）市場定位分析，包括競爭項(xiàng)目的市場定位分析、項(xiàng)目定位等；（四）SWOT分析，包括優(yōu)勢、劣勢、市場機(jī)會、市場威脅等；第十八條  市場調(diào)研及產(chǎn)品定位工作營銷管理方面主要包含：項(xiàng)目市場調(diào)研報(bào)告、項(xiàng)目市場定位報(bào)告、初步客戶定位分析報(bào)告、客戶產(chǎn)品需求清單及建筑標(biāo)準(zhǔn)建議書，可以由集團(tuán)內(nèi)部自行完成，也可以根據(jù)需要引進(jìn)外部策劃機(jī)構(gòu)完成，具體由中心城市公司營銷部經(jīng)辦。第十九條   產(chǎn)品定位報(bào)告審批過程：（一）  由中心城市公司營銷部經(jīng)辦項(xiàng)目產(chǎn)品定位工作的開展，進(jìn)行產(chǎn)品定位相關(guān)報(bào)告的撰寫上報(bào)，由中心城市公司設(shè)計(jì)部、成本部提出專業(yè)建

11、議；（二）  修訂后，上報(bào)城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理審核，中心城市公司總經(jīng)理審批；（三）  投資管理中心、營銷服務(wù)中心、產(chǎn)品管理中心、成本管理中心針對產(chǎn)品定位報(bào)告提出專業(yè)建議；第二十條   根據(jù)審批通過的產(chǎn)品定位報(bào)告由中心城市公司制訂設(shè)計(jì)指引，由中心城市公司負(fù)責(zé)人審批，設(shè)計(jì)指引應(yīng)包括的內(nèi)容有操作思路、總體規(guī)劃建議、產(chǎn)品形式品種及建議、戶型及面積比例建議、戶型功能及結(jié)構(gòu)建議、小區(qū)商業(yè)面積及商業(yè)功能設(shè)置的建議、配套建議和分期建議等，詳見設(shè)計(jì)指引制訂細(xì)則。第二十一條  審批通過的設(shè)計(jì)指引提交中心城市公司設(shè)計(jì)部，由設(shè)

12、計(jì)部完成設(shè)計(jì)工作。第二十二條  營銷管理中心均應(yīng)參加設(shè)計(jì)評審工作，對方案提出專業(yè)意見。第四章 營銷推廣方案管理第二十三條  城市（項(xiàng)目）公司在制訂年度經(jīng)營計(jì)劃時，需包括年度的營銷推廣計(jì)劃，除各項(xiàng)目的具體營銷方案外，需包括年度的品牌營銷方案、大型營銷活動等內(nèi)容。年度營銷推廣計(jì)劃經(jīng)城市（項(xiàng)目）公司負(fù)責(zé)人授權(quán)審批后，作為營銷推廣年度工作計(jì)劃的一部分。第二十四條  項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案策劃制訂在初步設(shè)計(jì)結(jié)束之后開始，項(xiàng)目總體營銷推廣方案的制訂是在深入的市場工作和對項(xiàng)目理念深刻理解的基礎(chǔ)上形成的，在產(chǎn)品定位及初步設(shè)計(jì)的有關(guān)成果基礎(chǔ)

13、上，結(jié)合項(xiàng)目總體開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行制訂，直接指導(dǎo)該項(xiàng)目整體營銷推廣工作的開展。第二十五條  項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案主要內(nèi)容應(yīng)包括但不限于（項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案的內(nèi)容詳見項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案制訂細(xì)則）：（一）房地產(chǎn)市場分析，包括行業(yè)分析、相關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢判斷、消費(fèi)者分析等；（二）項(xiàng)目分析，包括區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目分析、項(xiàng)目自身SWOT分析、項(xiàng)目分期情況、物業(yè)持有計(jì)劃等；（三）營銷策劃：包括項(xiàng)目定位、目標(biāo)客戶、價格定位、推廣策略、營銷費(fèi)用預(yù)算及渠道策略；（四）平面表現(xiàn)策略：包括總體形象策略（包括VI、形象策略、平面標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)格概念、應(yīng)用體系等）、銷售物料設(shè)計(jì)、廣告推廣策略等

14、內(nèi)容。第二十六條   項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案可采用招標(biāo)形式選擇外部策劃代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行策劃，也可以根據(jù)實(shí)際情況自行策劃：（一） 若采用外部策劃代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行策劃，外部策劃代理機(jī)構(gòu)的選擇由中心城市公司營銷部提出需求，城市（項(xiàng)目）公司負(fù)責(zé)人授權(quán)審批，選擇過程參見招標(biāo)管理制度；（二）中心城市公司營銷部負(fù)責(zé)具體與外部策劃機(jī)構(gòu)對接工作，負(fù)責(zé)在過程中組織中心城市公司相關(guān)部門提供支持并對外部策劃機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)行過程監(jiān)控；（三）若采用自行策劃，則由中心城市公司營銷部制訂，對所進(jìn)入城市的市場狀況、行業(yè)狀況、消費(fèi)者需求狀況等方面進(jìn)行系統(tǒng)深入的調(diào)查與研究后制訂出總體營銷推廣方案；（

15、四）中心城市公司營銷部在制訂過程中需要充分考慮集團(tuán)營銷管理部、客戶服務(wù)部、品牌管理部相關(guān)專業(yè)建議，確保客戶挖掘工作以及品牌工作的順利進(jìn)行。第二十七條  項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案制訂與調(diào)整審批過程規(guī)定如下：（一） 中心城市公司營銷部形成完整的總體營銷推廣方案報(bào)告或調(diào)整完成后，報(bào)城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理授權(quán)審批，（初審）城市審核、中心城市審批（二）上報(bào)營銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)人審核，營銷管理部提出專業(yè)意見及備案。（先審核后審批）第二十八條  總體營銷推廣方案需考慮物業(yè)持有，則在商業(yè)經(jīng)營管理公司的配合下在方案中擬訂物業(yè)持有比例及物業(yè)持有計(jì)劃。第二十九條  項(xiàng)目

16、（分期及年度）營銷推廣方案由城市（項(xiàng)目）公司營銷部完成（關(guān)于項(xiàng)目（分期及年度）營銷推廣方案制訂工作詳細(xì)內(nèi)容，見年度營銷推廣方案制訂細(xì)則），制訂及審評程序如下：（一）在項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案的框架下，中心城市公司營銷部制訂項(xiàng)目（分期及年度）營銷推廣方案；（二）項(xiàng)目（分期及年度）營銷推廣方案于項(xiàng)目正式推廣工作開始前由中心城市公司營銷部報(bào)送城市（項(xiàng)目）總經(jīng)理授權(quán)審批通過后，集團(tuán)總裁辦公室及營銷服務(wù)管理中心審核；（三） 項(xiàng)目（分期及年度）營銷推廣方案審批通過后，集團(tuán)營銷管理部留存?zhèn)浒福鞘校?xiàng)目）公司根據(jù)方案內(nèi)容予以執(zhí)行；（四）項(xiàng)目（分期及年度）營銷推廣方案調(diào)整由城市（項(xiàng)目）公司營銷部提出

17、，按第二款規(guī)定審批；第三十條 項(xiàng)目公開發(fā)售期，城市（項(xiàng)目）公司營銷部定期制訂季度營銷推廣方案（關(guān)于項(xiàng)目季度營銷推廣方案制訂工作詳細(xì)內(nèi)容，見季度營銷推廣方案制訂），制訂及審評程序如下：（一）城市（項(xiàng)目）公司營銷部應(yīng)定期向中心城市公司營銷部報(bào)送項(xiàng)目季度營銷推廣方案；（二）城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理審核，由城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理、中心城市公司營銷部經(jīng)理、城市（項(xiàng)目）總經(jīng)理共同審議，中心城市公司負(fù)責(zé)人審批；（三）營銷管理部留存?zhèn)浒福鞘校?xiàng)目）公司根據(jù)方案內(nèi)容予以執(zhí)行；（四）如需調(diào)整，由城市（項(xiàng)目）公司營銷部制訂，審批程序按第二款規(guī)定； 第三十一條  城市（項(xiàng)目）公司營銷

18、部負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目季度營銷推廣方案制訂月度營銷推廣方案（關(guān)于項(xiàng)目月度營銷推廣方案制訂工作詳細(xì)內(nèi)容，見月度營銷推廣方案制訂細(xì)則），制訂及審評程序如下：（一）城市（項(xiàng)目）公司營銷部報(bào)城市（項(xiàng)目）總經(jīng)理審批、中心城市公司總經(jīng)理審核；（二）由中心城市公司營銷部報(bào)集團(tuán)營銷管理部備案，城市（項(xiàng)目）公司根據(jù)方案內(nèi)容予以執(zhí)行；（三）月度營銷推廣方案調(diào)整審批程序按第一、第二款規(guī)定；第五章 營銷推廣實(shí)施第三十二條   廣告公司從建業(yè)集團(tuán)營銷機(jī)構(gòu)供應(yīng)庫中采取招標(biāo)方式選擇，如從建業(yè)集團(tuán)營銷機(jī)構(gòu)供應(yīng)庫中，參見建業(yè)集團(tuán)營銷機(jī)構(gòu)供應(yīng)庫管理辦法，如需招標(biāo)具體參見招標(biāo)管理制度。第三十三條&#

19、160; 廣告公司選擇需要遵循時代性、創(chuàng)新性、實(shí)用性、階段性和全局性原則。 第三十四條 廣告公司的策劃成果經(jīng)城市（項(xiàng)目）公司營銷部、城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理審批，由集團(tuán)營銷管理部備案；第三十五條  廣告策劃成果的審核內(nèi)容可包括但不限于廣告目標(biāo)、市場分析、廣告策略、廣告計(jì)劃和廣告效果測定五部分內(nèi)容，詳見項(xiàng)目廣告投放管理細(xì)則。第三十六條  廣告執(zhí)行管理：（一）銷售物料設(shè)計(jì)由城市（項(xiàng)目）公司營銷部負(fù)責(zé)自行或委托外部策劃機(jī)構(gòu)按總體營銷推廣方案要求進(jìn)行設(shè)計(jì)； （二）城市（項(xiàng)目）公司營銷部負(fù)責(zé)樓盤效果圖、樓書插頁、網(wǎng)頁、服裝、報(bào)紙廣告、電視廣告、戶

20、外廣告、車身廣告、銷售資料、導(dǎo)視系統(tǒng)、模型、圍墻及其他設(shè)計(jì)制作；（三）廣告投放審批由城市（項(xiàng)目）公司營銷部根據(jù)推廣方案制訂當(dāng)月廣告發(fā)布計(jì)劃，報(bào)送中心城市公司營銷部審核、城市（項(xiàng)目）公司人進(jìn)行審批，中心城市公司總經(jīng)理審核，預(yù)算外或者超出預(yù)算廣告投放根據(jù)超出預(yù)算的情況由中心城市公司總經(jīng)理；集團(tuán)營銷管理部提出專業(yè)建議及備案；（四）城市（項(xiàng)目）公司營銷部須進(jìn)行廣告投放數(shù)量監(jiān)控及效果評估，按月度將評估報(bào)告及下一月度廣告發(fā)布計(jì)劃報(bào)中心城市公司營銷部；（五）關(guān)于廣告投放工作詳細(xì)內(nèi)容，見項(xiàng)目廣告投放管理細(xì)則。第三十七條 營銷推廣活動執(zhí)行管理： （一）營銷推廣活動包括根據(jù)各銷售期的推廣方案安排的開盤活

21、動、封頂活動、展覽會活動、品牌推廣活動、根據(jù)銷售需要的促銷活動、入伙活動、節(jié)令活動、內(nèi)部營銷活動等；（二）城市（項(xiàng)目）公司營銷部應(yīng)根據(jù)總體營銷推廣方案及推廣方案制訂營銷推廣活動方案及預(yù)算，內(nèi)容應(yīng)包括活動目的、時間、地點(diǎn)、內(nèi)容、程序、物料清單、禮品或獎品安排、表演節(jié)目內(nèi)容、支持單位、媒體宣傳安排、廣告設(shè)計(jì)任務(wù)、相關(guān)預(yù)算與費(fèi)用、活動效果等；（三）營銷推廣活動審批：在預(yù)算范圍內(nèi)的活動方案及預(yù)算經(jīng)城市（項(xiàng)目）公司財(cái)務(wù)部審核、城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理進(jìn)行審批，預(yù)算外活動或者超出預(yù)算營銷推廣活動根據(jù)超出預(yù)算的情況由中心城市公司總經(jīng)理；（四）活動結(jié)束后，城市（項(xiàng)目）公司營銷部需要收集好名片和文字資料，做好宣傳

22、報(bào)道工作，并撰寫總結(jié)報(bào)告、分析經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，按月度上報(bào)中心城市公司營銷部備案；（五）關(guān)于營銷推廣活動詳細(xì)內(nèi)容，見營銷推廣活動管理細(xì)則。第三十八條 專業(yè)用房的包裝管理： （一）專業(yè)用房主要是指項(xiàng)目樣板房、樣板區(qū)及周邊綠化、銷售中心，用于營銷工作的場所；（二）根據(jù)總體營銷推廣方案，中心城市公司營銷部提出銷售中心、樣板房工程的設(shè)計(jì)指引，設(shè)計(jì)部和成本部進(jìn)行審核，上報(bào)城市（項(xiàng)目）公司負(fù)責(zé)人審核，中心城市公司負(fù)責(zé)人審批，具體設(shè)計(jì)組織工作由設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)，銷售部配合設(shè)計(jì)部提出專業(yè)意見，詳見規(guī)劃設(shè)計(jì)管理制度（裝飾工程管理制度）、景觀工程管理制度；（三）由中心城市公司工程部負(fù)責(zé)組織施工；（四）關(guān)于樣板房和售樓

23、中心裝修標(biāo)準(zhǔn)，見項(xiàng)目樣板房及售樓中心裝修標(biāo)準(zhǔn)管理細(xì)則。第三十九條 專業(yè)用房需要充分體現(xiàn)集團(tuán)品牌，如含有會所和商業(yè)功能的專業(yè)用房設(shè)計(jì)需征求集團(tuán)客戶服務(wù)部專業(yè)意見，保證銷售以及其后續(xù)工作的順利進(jìn)行。第六章 銷售準(zhǔn)備管理第四十條 營銷推廣方案確認(rèn)后，進(jìn)入銷售準(zhǔn)備期，城市（項(xiàng)目）公司營銷部組織進(jìn)行銷售資料準(zhǔn)備工作，銷售資料應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：（一） 樓盤表； （二） 規(guī)劃設(shè)計(jì)部提供的總平面圖；（三） 規(guī)劃設(shè)計(jì)部提供的效果圖；（四） 規(guī)劃設(shè)計(jì)部提供的戶型圖；（五） 由城市（項(xiàng)目）公司前期部（管理部）組織測量單位進(jìn)行預(yù)售查丈，出具預(yù)

24、售查丈報(bào)告，然后中心城公司設(shè)計(jì)部部審核預(yù)售查丈報(bào)告的戶型圖情況和面積情況，最后由城市（項(xiàng)目）公司前期部協(xié)調(diào)測量單位出具完整的預(yù)售查丈報(bào)告；（六）由城市（項(xiàng)目）公司前期部（管理部）提供預(yù)售許可證；（七）由城市（項(xiàng)目）公司營銷部提供，由法務(wù)人員、城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理審核，由城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理審批形成的認(rèn)購書；（八）合同范本；（九） 財(cái)務(wù)部提供的交款指南及商業(yè)推廣須知等。第四十一條 城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理在征求中心城市公司設(shè)計(jì)部、集團(tuán)法律事務(wù)部意見后，組織編寫項(xiàng)目銷售手冊，報(bào)城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理審批；第四十二條 城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理于開盤前組織銷售

25、人員和相關(guān)工作人員，以項(xiàng)目銷售手冊的內(nèi)容為主進(jìn)行售前培訓(xùn)，詳見項(xiàng)目銷售手冊制訂細(xì)則和銷售人員培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則。第四十三條  城市（項(xiàng)目）公司營銷部組織銷售工具準(zhǔn)備，可根據(jù)具體項(xiàng)目確定，包括但不限于：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板/展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋。第四十四條  城市（項(xiàng)目）公司營銷部組織項(xiàng)目銷售包裝準(zhǔn)備根據(jù)具體項(xiàng)目確定，可包括但不限于：銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、

26、銷售布縵、工地圍板。第四十五條  城市（項(xiàng)目）公司營銷部協(xié)同工程部共同確認(rèn)項(xiàng)目示范單位、接待廳、銷售通道的設(shè)計(jì)、施工工作的進(jìn)度，監(jiān)控設(shè)計(jì)施工工作的完整性和滿足銷售要求。第七章 銷售過程管理第四十六條  項(xiàng)目開盤前，城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理應(yīng)組織銷售成員完成以下工作：（一）項(xiàng)目工程、設(shè)計(jì)專業(yè)培訓(xùn)；（二）銷售技能培訓(xùn)；（三）參觀調(diào)研競爭樓盤，熟悉市場信息，并了解同業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀；（四）熟悉項(xiàng)目營銷推廣方案和銷售手冊等文件。第四十七條  對于未來成交客戶管理規(guī)定如下：（一） 對于來電/來訪客戶，置業(yè)顧問根據(jù)客戶反饋信息填寫來電/來訪客戶登記表

27、，在接待客戶后由置業(yè)顧問對客戶進(jìn)行電話追蹤并進(jìn)行記錄。（二）城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理在每天的晚例會上對當(dāng)天的來電/來訪客戶登記表及客戶追蹤記錄進(jìn)行檢查，同時對于如何對新客戶進(jìn)行后續(xù)跟蹤給出建議。第四十八條   對于成交客戶管理規(guī)定如下：（一）置業(yè)顧問指引客戶在現(xiàn)場出納處交付定金，并負(fù)責(zé)與客戶簽置認(rèn)購書，由財(cái)務(wù)部人員收取首期款或全款，銷售內(nèi)業(yè)完成后進(jìn)行銷售后續(xù)工作，銷售后續(xù)工作主要是指商業(yè)推廣資料的填寫、合同登記、抵押、合同領(lǐng)取的相關(guān)工作；（二）置業(yè)顧問完成預(yù)售合同的簽署工作，同時，完成對于成交客戶的信息采集工作，填寫成交客戶登記表等。 第四十九條  明

28、源銷售軟件日常維護(hù)及管理由城市（項(xiàng)目）公司進(jìn)行日常管理及維護(hù)，集團(tuán)營銷服務(wù)管理中心進(jìn)行抽查，集團(tuán)總裁辦公室對抽查結(jié)果進(jìn)行備案；第五十條 城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售案場日常管理，指定相關(guān)人員分項(xiàng)巡視、督導(dǎo)案場，填寫案場人員工作執(zhí)掌安排表，協(xié)助客服人員做好客戶服務(wù)工作，詳見銷售現(xiàn)場管理細(xì)則和客戶檔案管理細(xì)則。第五十一條 城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理在銷售過程中對案場人員的紀(jì)律進(jìn)行考核和管理，詳見銷售現(xiàn)場管理細(xì)則。第五十二條  城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理每周抽查各項(xiàng)工作完成情況，現(xiàn)場如需要物業(yè)及工程部配合整改，及時與物業(yè)及工程部經(jīng)理聯(lián)系解決。 第五十三條  集團(tuán)營

29、銷管理部銷售管理專員定期、不定期進(jìn)行銷售檢查，并根據(jù)檢查情況，及時向中心城市公司營銷部經(jīng)理、中心城市公司總經(jīng)理提出書面專業(yè)建議，內(nèi)容包括但不限于：（一）項(xiàng)目的銷售現(xiàn)場形象；（二）定期檢查各項(xiàng)目的銷售過程規(guī)范程度；（三）對各項(xiàng)目銷售進(jìn)度進(jìn)行跟蹤檢查或抽查。 第五十四條 在銷售進(jìn)程中，城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理組織完成銷售月報(bào)報(bào)告，報(bào)城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理和營銷管理部。第五十五條  集團(tuán)營銷管理部如發(fā)現(xiàn)銷售過程中有不符合規(guī)范之處，可提醒城市（項(xiàng)目）公司改正，如情況持續(xù)或較嚴(yán)重的，可通過總裁辦公室向中心城市公司提出預(yù)警。第八章 銷售定價及折扣管理 第五十六條 新推樓盤定

30、價工作由中心城市公司營銷部按照項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案進(jìn)行，新推樓盤定價應(yīng)包括整盤均價及各樓座基準(zhǔn)均價，中心城市公司營銷部在各階段營銷推廣方案制訂過程中制訂具體價目表。 第五十七條 銷售定價管理工作應(yīng)以項(xiàng)目（分期）營銷推廣方案為指引，定價管理工作包括項(xiàng)目開盤定價和項(xiàng)目調(diào)價。 第五十八條 項(xiàng)目開盤定價審批程序規(guī)定如下：（一）定價管理工作由城市（項(xiàng)目）公司營銷部提出；（二）城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理、中心城市公司營銷部、中心城市公司總經(jīng)理審核；（三）報(bào)營銷服務(wù)中心提出專業(yè)意見，決策委員會進(jìn)行審核，集團(tuán)總裁審批；（四）營銷管理部、資金預(yù)算部、投資發(fā)展部備案，城市（項(xiàng)目）公司按審批方案

31、執(zhí)行；（五）詳細(xì)見銷售定價管理細(xì)則。 第五十九條  調(diào)價審批規(guī)定如下： （一）城市（項(xiàng)目）公司營銷部根據(jù)樓宇銷售現(xiàn)狀，擬訂價格調(diào)整方案；（二）城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理審核；（三） 中心城市公司總經(jīng)理審批；（四）投資管理中心、營銷服務(wù)管理中心、成本管理中心、財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)人審核；（五）城市（項(xiàng)目）公司根據(jù)批復(fù)后定價報(bào)告制訂價目表， 營銷管理部、總裁辦備案，城市（項(xiàng)目）公司按審批方案執(zhí)行；（六）詳細(xì)見銷售定價管理細(xì)則。 第六十條  在銷售過程中，折扣工作應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：（一）售價折扣所發(fā)生的金額不得計(jì)入銷售費(fèi)用；（二）折扣原則上均不允許低于項(xiàng)目單

32、元最低價；（三）折扣的單元不得再作換名、換房，否則取消原特批折扣，需重新進(jìn)行申請；（四）節(jié)假日、階段性促銷的折扣與優(yōu)惠措施應(yīng)在季度推廣方案中明確，具體實(shí)施由城市（項(xiàng)目）公司自行安排，報(bào)集團(tuán)營銷管理部、會計(jì)核算部備案；（五）詳見銷售折扣管理細(xì)則。第九章 銷售合同管理第六十一條  每個樓盤推出之前，需要制訂標(biāo)準(zhǔn)格式合同，標(biāo)準(zhǔn)格式合同由集團(tuán)法律事務(wù)部統(tǒng)一制訂； 第六十二條 銷售合同中需明確交付標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目交付標(biāo)準(zhǔn)審批程序如下： （一）城市（項(xiàng)目）公司營銷部根據(jù)中心城市公司設(shè)計(jì)部最終確認(rèn)的設(shè)計(jì)與施工交付標(biāo)準(zhǔn)，制訂用于營銷承諾及合同附件交付標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)把握對外宣傳的范圍、標(biāo)準(zhǔn)的

33、承諾及措辭的甄選，達(dá)到銷售支持的作用同時規(guī)避后期由此產(chǎn)生的爭議；（二）城市（項(xiàng)目）公司營銷部在開盤前將營銷承諾及合同附件交付標(biāo)準(zhǔn)報(bào)送城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理審批，上報(bào)總裁辦公室審核；（三）城市(項(xiàng)目)公司銷售部依據(jù)審批意見形成最終營銷承諾及合同附件交付標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)總裁辦公室確認(rèn)備案。  第六十三條 城市（項(xiàng)目）公司營銷部負(fù)責(zé)成交客戶簽訂合同等管理工作，規(guī)定如下：（一）客戶按認(rèn)購書的約定時間到財(cái)務(wù)部或以轉(zhuǎn)帳方式交清首期款或全款，城市（項(xiàng)目）公司營銷部須到財(cái)務(wù)部確認(rèn)款項(xiàng)到帳情況，確認(rèn)款項(xiàng)無誤后與客戶辦理簽約；（二）置業(yè)顧問代表按購房合同范本格式對合同中條款進(jìn)行解釋，達(dá)成一致后由銷售事務(wù)組確認(rèn)客

34、戶資料并簽署購房合同；（三）城市（項(xiàng)目）公司營銷部填寫成交客戶資料表，并進(jìn)行成交客戶的信息統(tǒng)計(jì)分析工作；（四）城市（項(xiàng)目）公司營銷部對簽約情況進(jìn)行及時錄入，統(tǒng)計(jì)分析成交數(shù)據(jù)，形成報(bào)表；（五）詳見銷售合同管理細(xì)則。第六十四條   已簽訂的購房合同由銷售內(nèi)業(yè)進(jìn)行相關(guān)政府備案鑒證。第六十五條 銷售合同存檔：（一）銷售合同必須經(jīng)過城市（項(xiàng)目）公司營銷部經(jīng)理嚴(yán)格按規(guī)定價格審核，確保合同的準(zhǔn)確無誤；（二）城市（項(xiàng)目）公司銷售部內(nèi)業(yè)同時要做好合同、檔案資料的登記和管理工作；（三） 城市（項(xiàng)目）公司銷售部內(nèi)業(yè)負(fù)責(zé)在項(xiàng)目結(jié)束后將相關(guān)合同資料送集團(tuán)統(tǒng)一存檔。第十章 

35、0; 售后管理第六十六條  城市（項(xiàng)目）公司營銷部負(fù)責(zé)幫助客戶辦理銀行商業(yè)按揭，規(guī)定如下：（一）城市（項(xiàng)目）公司營銷部在和客戶簽署房地產(chǎn)買賣合同的同時簽署個人住房抵押貸款合同；（二）城市（項(xiàng)目）公司營銷部將鑒證后買賣合同及商業(yè)按揭資料送銀行審批；（三）城市（項(xiàng)目）公司營銷部將銀行審批合格的客戶資料報(bào)送房管局辦理抵押登記手續(xù)并憑回執(zhí)領(lǐng)取抵押合同及房地產(chǎn)買賣合同；（四）城市（項(xiàng)目）公司營銷部將經(jīng)抵押登記后的房地產(chǎn)買賣合同、抵押合同送銀行存檔；（五）銀行憑抵押貸款合同和房地產(chǎn)買賣合同放款后返還一本房地產(chǎn)買賣合同原件給城市（項(xiàng)目）公司營銷部；（六）由銀行和城市（項(xiàng)目）公司營銷部通知

36、客戶到銀行領(lǐng)取抵押貸款合同及相關(guān)票據(jù)，（七）詳見按揭手續(xù)辦理細(xì)則、按揭工作細(xì)則。第六十七條 城市（項(xiàng)目）公司營銷部負(fù)責(zé)組織入伙相關(guān)工作，規(guī)定如下：（一）由城市（項(xiàng)目）公司營銷部牽頭成立入伙前期準(zhǔn)備工作小組，明確相關(guān)工作及部門；（二）城市（項(xiàng)目）公司營銷部組織城市（項(xiàng)目）公司工程部、物業(yè)公司制訂住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書；（三）城市（項(xiàng)目）公司營銷部負(fù)責(zé)和城市（項(xiàng)目）公司工程部協(xié)調(diào)，得出竣工查丈報(bào)告，由營銷部負(fù)責(zé)房款面積補(bǔ)差的核算及相關(guān)協(xié)議的擬訂，經(jīng)城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理審批后，由城市（項(xiàng)目）公司營銷部與客戶簽署； （四）由城市（項(xiàng)目）公司營銷部確定入伙名單，發(fā)放入伙通知書，并列清

37、相關(guān)費(fèi)用；（五）入伙過程由城市（項(xiàng)目）公司營銷部組織城市（項(xiàng)目）公司各部門分工完成，并匯總每日辦理情況；（六）入伙結(jié)束后，城市（項(xiàng)目）公司營銷部就客戶反映的問題匯總歸納，并反饋至城市（項(xiàng)目）公司總經(jīng)理；（七）詳見項(xiàng)目入伙管理細(xì)則。第六十八條  城市（項(xiàng)目）公司營銷部負(fù)責(zé)房產(chǎn)證（小產(chǎn)權(quán)）辦理，規(guī)定如下： （一）入住時城市（項(xiàng)目）公司營銷部負(fù)責(zé)辦理產(chǎn)權(quán)證的資料收集及表格的填寫并可預(yù)收辦證相關(guān)費(fèi)用；（二）管理部在項(xiàng)目通過規(guī)劃驗(yàn)收、工程結(jié)算及檔案館資料備案后辦理房地產(chǎn)初始登記；（三）城市（項(xiàng)目）公司營銷部負(fù)責(zé)向客戶催收準(zhǔn)備好的辦證資料；（四）城市（項(xiàng)目）公司營銷部在管理部協(xié)助下負(fù)責(zé)為客戶辦理二次轉(zhuǎn)移登記（房地產(chǎn)證）；（五）領(lǐng)出房產(chǎn)證后，商業(yè)推廣客戶將產(chǎn)證原件送銀行抵押，一次性付款購房的可領(lǐng)取合同原件及購房發(fā)票，其它相關(guān)資料由城市（項(xiàng)目）公司營銷部發(fā)放；（六）詳見房產(chǎn)