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文檔簡介

1、商務談判的總體原則 作為一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。 通常，在談判時一般都會想到要講究一些原則技巧。談判總體原則應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿意直接與間接的需要，但必需顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如拿破侖所說：假如能把敵人變成朋友，就等于我們成功了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后

2、與對方共同查找滿意雙方需要的條件和可行途徑；滿意自身需要和預估對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫柔，又對原則堅持，擺事實，講道理，由相互對立的局面，轉變為同心協力的一體，在高效率，協調入際關系上，達成協議。 在買賣雙方達成一筆買賣交易時，經常會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價，雙方都會講出很多條理由來支持自己的報價，最終談判在無奈狀況下成為僵局。假如不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。這樣的談判方式在商務活動中是特別常見的，然而，假如在商務談判活動中，大家總是遵循這樣的談判原則與技巧，往往

3、會使談判陷入一種誤區。從實踐中得到的教訓是，這種談判方式有時最終是談判各方會不歡而散，甚至破壞了雙方今后的進一步合作。因此，在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使雙方都得到商務發展的機會。為此，遵循的談判總體原則與技巧至少應滿意以下3個標準： （1）談判要達成一個明智的協議。明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿意談判各方的合法利益，能夠公正地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。而立場爭論式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿意談判雙方的實際潛在的需要。 （2）談判的方式必需有效率。談判的方式之所以應有助于提高談判效率，是因為談判達成協議的效率也應當是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭論式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。 （3）談判應當可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭論式談判往往忽視了保持商業關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看

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