1、家族增員系統通關話術一 初步激發興趣的面談（法拉利跑車）：問：你會開小車嗎？問：有沒有聽過舒馬赫這個名字？問：如果今天讓你跟舒馬赫比賽開車的話，你說你贏他的機率高不高？答：我告訴你有個方法一定可以贏，就是我給你一臺法拉利，我給他一臺拖拉機。所以，有時候一部車子的性能比一個開車的技能還重要，一個人所處的環境比一個人的能力還重要。你會發現我們身邊有一些人不比你優秀，能力比你差，學歷比你低，為什么他過著比你更好 的生活，取得必你更高的成就？那是因為他的生命中有法拉利跑車經過的時候他抓住了，我今天要告訴你的也許是你生命中的一部法拉利跑車，它就是帶領很多人走向成功的保險業。二 深度面談觀念溝通十分鐘（四

2、個觀念）觀念1：問： 請問你認同保險嗎？問：請問你今天早上出門的時候有沒有關上你家是的大門？問：你是被小偷偷過以后才決定要關的嗎？如果沒有，為什么要關？答：很好，保險就是預防萬一，為沒有發生的事情提前做好準備。問：請問你家樓下有沒有社區大門及保安？如果有的話，為什么你家還要加裝鐵門呢？答：社區大門及保安就像社保一樣，大家都有，但遠遠不夠，自家鐵門就像個性化的商業保險，每個家庭都有不同的需求。觀念2：問：如果明天社保局在報刊上刊登一個廣告，來排隊的前1000個人，社保20年都不要錢，請問你想來排隊嗎？為什么？答：也就是說，你很認同保險，你只是不想付錢而已，你說是嗎?問：如果商業保險也不要錢的話，

3、請問你想要嗎？答：其實每個人打從心里都認同保險的。觀念3：問：.如果今天你要選擇下一個工作的話，你會選擇行政還是業務呢？為什么？問：請問行政工作哪一方面是穩定的？答：行政工作一般包括接聽電話，操作電話、整理文件、招待客人，這些工作是你都會的吧。所以它被取代性也比較高，而且一年的行政與八年的行政他們會做的工作是一樣的，行政的年資越久工資越高，使用價值就越低，這也就是為什么一般企業里面，行政人員大多很年輕的原因。你現在還覺得行政的哪個方面是穩定的呢？答：有人說業務工作不穩定，收入不穩定，其實應該要說是努力不穩定，而不是收入不穩定，如果一個業務員很努力的話，他的收入就會越來越穩定，而且一個老板絕對不

4、會淘汰業務員。觀念4：問：如果5年之內賺到300萬，你是選擇輕松賺到還是辛苦賺到呢？問：如果輕松就賺到300萬，5年下來你能學到什么呢？答：如何花掉300萬的方法，如果選擇辛苦才能賺到300萬，你得到的將是能力，再最辛苦的環境下你依然有能力賺到300萬，哪怕下一次還有金融風暴，你的能力依然存在，你今天可以選擇去從事5年輕松的行政工作，但5年下來將會為你積累什么？身價的貶值呀！你也可以放手一搏，選擇一份有挑戰性的業務工作，雖然有點辛苦，但5年下來將會為你積累大量的人脈、能力以及財富。我今天所要介紹給你的也是這樣一份事業，與其他銷售行業相比，保險業具有以下六大優勢。三 保險業的六大優勢（手掌話術1

5、、2、3、4、5、6手掌juu人就談保險，定奪員賺取將來的退222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222）1. 銷售渠道：一個人一輩子需要6份保障，1家3口，我就有18個銷售商機，客戶的需求量就決定你的業務量，選擇銷售事業，一定要選擇客戶量最廣泛的行業。2. 客戶積累：賣一棟房子與銷售一張保單所花費的力氣是一樣的，但回報卻遠遠不同，賣一棟房子所得傭金大約2萬分之6，傭金只領取一次，客戶重復購買與轉介紹的機會非常低，而銷售一張

6、保單所得傭金大約23成，續傭可領取多年，客戶重復購買與轉介紹的機會非常高，銷售的保單越多，續傭積累也越多，他就像我們的底薪和退休金一樣，保險業務員的收入會越來越穩定，所以，保險是一個表面不穩定，而又極其穩定性的行業，是吧！是一個看似每個月都掛零，都又隨時在為你積累的行業，凡努力過一定會留下痕跡。3. 團隊發展：當你在保險行業順利晉升為業務主管之后，你就可以開始追求保險行業的第一筆收入- 管理津貼，也就是說，如果有一天，你的好朋友，想跟你一起從事保險，當你輔導他順利簽下保單后，保險公司會提撥管理津貼給到你，團隊反正得越大，管理津貼就越高，在正規的銷售行業里面，保險是唯一可以發展團隊的事業。4.

7、培訓你有沒有聽過哪一個行業終生都在培訓你的呢？保險就是，與傳統行業相比，以汽車為例，一輛汽車要提高銷售量，只要做到三件事：一是車子做得好，二是價格劃算，三是廣告打得好，與汽車銷售人員并沒有絕對關系，所以傳統制造業是一直把注意力放在產品身上。而不培養銷售人才，（如蘋果手機）但保險剛好相反，保險摸不到看不著，客戶必須先接受你這個人，才會聽你講保險，所以，保險公司花了90%的力氣來培養你，提升你的溝通能力，讓客戶喜歡你，也許你不會一輩子都在保險公司，但接受的這些培訓，你覺得受益最大的是誰？有時候，培訓所帶來的價值往往超過你的收入價值，有句話說：一個人你可以不成功，但一定要成長，你同意嗎？5. 遠景n

8、 為什么有越來越多的人必須買保險？1） 人口老齡化 2）社保的不足 3）大家庭制度崩落，小家庭成立增加4）保險公司開放 5）投保觀念前瞻 6）經濟膨脹7）業務員素質提高 8）理財觀念的落實 9）雇傭意識抬頭 10）流行疾病的增加n 保險工作還有什么優勢？1）能賺錢，快速致富 2）累計大量的人脈 3）具有社會的意義4）極富挑戰性，快速成長 5）具有事業的滿足感-自己當老板6）高度自由 7）有榮譽感 8）有能力及早退休9） 生活品質提高 10）永續經營6、保險的意義全世界所有的商品都是錦上添花，當你有錢的時候才能享受它。唯有保險雪中送炭，當你發生風險，最需要幫助的時候，唯一愿意伸手拉你一把的只有保險、所以，每銷售一張保單就是在照顧一個家庭，就是在做一件好事，全世界最有經濟頭腦與全世界最有政治頭腦的兩個人，李嘉誠和丘吉爾，他們都認同并大量購買保險，那你呢？四 結語1. 保險是一個獨特的商品，獨特才有超額和利潤，保險在未來3-5年會有一個高幅度的成長，你是否愿意子啊這個成長的過程當中占有一席之地呢，全看你今天的選擇，一念之差改變一生。2. 臺灣有一個企業家叫郭臺銘，他說過一句很經典的話，一個人在2050歲的時候，必須為賺錢而工作，這樣50歲之后他才有資格為興趣而工作，如果顛倒過來，一個