1、綠茶項目合資案商務談判策劃書一談判主題? 我方華之杰塑料建材有限公司和午子綠茶公司就綠茶品牌投資問題進行談判。二談判團隊組成?主談：甲（公司談判全權代表）?決策人：乙（負責重大問題的決策）?技術人員：丙（負責技術問題）?法律顧問：丁（負責法律問題）三談判前期調查綠茶行業的背景：（產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等）；中國是一個主產綠茶的國家，綠茶產量要占茶葉總產量的74左右。同時，中國也是世界上出口綠茶最多的國家。近來隨著我國改革開放的春風吹遍祖國大江南北，人們在滿足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活質量上，而保健品恰恰是提高生活質量的先行軍， 它越來越被人們所熟知，

2、所喜愛。綠茶更是成為很多人心目中理想的保健品。午子綠茶產品是純綠色產品，我們所采用的茶葉產自美麗而神秘的 省,它位于中國的西南部,海拔超過2200 米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它已被發現的茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓 ,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒有季節性，宜于保存，人們對它的需求永遠不會停止。所以不存在絕對的淡季。綠茶的適用場合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當看電視時或是坐在電腦面前，喝綠茶對身體有好處，孕婦常飲綠茶，對胎兒有利。綠茶在國內普遍

3、受到認可，但是好的綠茶產量低，價格貴；稍老一點綠茶口感不太好，所以一般僅在高端市場成為寵兒；低端市場不如花茶。我方企業的背景：（企業規模，產品市場占有率，生產能力等）；浙江華之杰塑料建材有限公司創建于1995 年，座落在國家級風景區莫干山南麓，距杭州市中心45 公里，緊靠 104國道，是一家外向型的軍工轉民用塑料建材專業生產企業，浙江省塑料門窗標準圖集協編單位。公司一貫注重科技應用，以質量為本求生存、謀發展，引進一流設備，采用一流技術，建立一流機制，生產一流產品。全套引進德國、奧地利九十年代國際先進水平自動化擠出生產線、模具、配方及生產技術，使產品質量能得到充分保證。經國家化學建材測試中心檢測

4、鑒定，達到國內先進水平，在歷次省市及全國質量監督抽查中均名列前茅。產品暢銷全國各地并遠銷美國、俄羅斯、哈薩克斯坦等國，陸續被上海浦東國際機場等國家重點工程選用。榮獲浙江省優秀科技產品、中國名優產品、國家監督檢測質量十佳放心品牌等稱號。分別被中國建筑業協會、中國建筑材料工業協會、中國建筑裝飾裝修材料協會以及多個省市列為推廣應用產品，并被建設部列為全國住宅小區與智能建筑推薦產品和獲準使用“小康”商標產品。a 方企業的背景:陜西省午子綠茶有限責任公司是陜西省財政按照“開發式扶貧”方針，幫扶國家級貧困縣而創建的股份制企業，是“中國著名茶鄉”西鄉縣茶葉產業化發展的重點龍頭企業，是集名優綠茶的種植、生產、

5、加工、貿易、科研、茶文化于一體的綠茶專業企業。公司以 20 萬畝無污染科技示范茶園為基地，擁有現代先進生產工藝的茶葉加工包裝機械化生產線，嚴格按照 iso9001 國際質量體系標準組織生產，是通過iso9001 質量體系認證的企業，公司充分發揮人才和資源優勢，應用現代茶葉科技，保護、利用和發展品牌，提高茶葉整體質量和效益，年精制加工午子綠茶系列產品100 噸，主要包括午子仙毫、午子綠茶兩大類三十多個品種、規格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝四大類。公司生產的午子綠茶具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒” 的品質特點，并采用獲得國家專利的包裝，是我國北方茶區設備先進、規模最

6、大的現代化綠茶精制企業。四辯題理解1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析我方利益： 投資預算在150 萬人民幣以內，希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20以上。且利潤分配、風險分擔等問題得到滿意解決。對方利益 ：b方出資額度不低于50 萬元人民幣。保證控股，并且由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。我方優勢 ：（1）經營建材生意多年，積累了一定的資金;（2）準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。我方劣勢 ：（ 1）對茶產品市場了解不夠（2）對于投資缺乏足夠的信心對方優勢： （1）已注冊生產某一品牌綠茶，品牌效應在省內初步形成（2）已經擁有一套完

7、備的策劃、宣傳戰略。（3）已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。（4）?保健品市場的發展很有潛力，綠茶的附加值很高。對方劣勢 : （1）品牌的知名度還不夠。（2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。 2 、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：問題 1. 要求 a方對如何保證資金的安全，資金的投入是否會得到回報的保障措施，要求進行相應的解釋。分析： a 方的品牌知名度還不夠，可能不能夠達到我方預期的收益回報，而且，我方對綠茶市場行情不甚了解，投資具有一定的風險性，所以要求a方詳細地說明資

8、金的安全性與回報性。問題 2. 要求 a方年收益達到20% 以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現。分析： 通過調查得知a 方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，應該能夠達到20% 以上的年收益，故提出這一要求，但是它的知名度有待提高，而且市場上存在其他知名的綠茶大品牌（如郎溪綠茶、立頓綠茶），所以存在一定的風險。希望a方有具體的方案，保證較高的年收益。問題 3. 風險分擔問題。分析： 在投資過程中，雙方購買保險，保險費計入成本。如果a方運營發展壯大后，在創業板市場首次公開發行股票上市，投資商出售手中的可轉換優先股（最大收益）。?如果

9、a方經營狀況一般，不能達到預期效果，則由綠茶公司回購股份（我方提出執行賣股期權；為保證資金順利連續進入融資方企業，賣股期權生效條件：a 方五年內未能在創業板上市，則我方自動擁有賣股期權）。?如果 a 方運營情況很差面臨破產，a方則采取清算資產，優先償還我方。問題 4. 要求 a方負責進行生產、宣傳以及銷售，并提供一個可行的流程方案。分析： 因為我方對于綠茶產品知之甚少，希望a方對其產品提供相應的資料，增加我方對a方綠茶生產、宣傳及銷售的了解，增強投資自信心。問題 5. 利潤分配問題。分析： 因為 a 方評估的總資產是1000 萬元人民幣，我方最低投入資金60 萬元人民幣，希望最低占有5.66%

10、的股權，每增加 10 萬元的投資，就要求增加比0.94%要高的股權。問題 6: 要求 a方對資產評估的1000 萬元人民幣進行合理的解釋。分析：加強問題5 的可信度。問題 7: 我方監管企業權利的確認，包括企業治理結構安排、管理層工資、董事會席位安排、重大決策權和表決權分配和管理層雇用條款。分析： 加強我方對a方公司的管理權，增加我方與a方公司的聯系，增強我方投資的信心。五. 談判目標1、最理想目標：用最少的價格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為60 萬元人民幣， 并且獲得相對應的股權。2、可接受目標：出資金額為80100 萬元人民幣，但股權要高于我方投入的資金所要獲得的股權。3、最低目

11、標：出資金額為120 萬元人民幣，股權一定要比所應獲得股權的高出3% 。目標可行性分析：在最理想目標中，因為a 方希望我方出資金額最低為50 萬元人民幣，而我方已經提高到60 萬元人民幣，比原來的資金多了20% ，所以可行性的幾率為20% 。在可接受目標中，我方出資的金額較高，而且我方所占的股權比較低，對于a方是有利的，所以可行性的幾率為50% 。在最低目標中，我方出資為120 萬元人民幣，已經高出a方所定金額的一倍，要求占有更高的股權是合理的，可是對于 a方來說，占有股權太多，不利于a 方將來獲得的利潤，可是又比最理想目標中的60 萬元出資額高，所以可行性的幾率為30% 。六. 開局及談判策

12、略 1、開局方案一：坦誠式開局策略。分析：我方首先采取坦誠式開局策略，是想以開誠布公的方式向a 方陳述我方的想法和觀點，也打消對方的疑慮，不用太多的客套語言，使a方產生信任感。因為我方目前對綠茶市場不甚了解，對于投資存在一定的風險性，而且a 方的品牌知名度還不夠，可能不能夠達到我方預期的投資收益，所以希望盡量減低投資金額。具體來說，我方會要求a方對自己公司在綠茶市場所占銷售份額，公司的 1000 萬總資產情況，未來的市場經營模式等方面進行詳細地解說，在解說的過程中，可能a方會逐漸地發現自己準備不足，讓a 方自然地暴露自己的弱點，自亂陣腳，失去談判的主動優勢，從而進行壓低價格，獲取更大的利益。開

13、局方案二：進攻式開局策略。分析：如果坦誠式開局策略行不通，那么我方接下來想以比較強硬的方式，讓a方清楚了解到我方堅定的態度，借以造成心理優勢。因為目前有很多知名的綠茶品牌，如果a 方一直不同意降低投資金額，那么我方也不是非投資a 方不可，我方完全可以轉而投資比較有優勢、知名度較高的其他公司。a 方目前知名度不夠，急需資金來增加公司的宣傳力度，而且看到我方的態度強硬，所以a 方為了公司的近期及長遠發展，都可能會同意降低投資金額。2、談判中期策略及分析（1）如果開局方案一成功的話，那么雙方的談判氛圍會相對輕松愉快，那么我方會把談判重點放在董事會席位和管理層人員上面去，討論要在a方公司注入我方多少工

14、作人員進去，以增強我方掌握a 方對我方公司投入資金的使用情況，降低投資風險，確保資金安全。并解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。如果方案一陷入了僵局，我方轉變話題加強態度，采取方案二。( 2 )如果開局方案二成功的話，那么雙方的談判氛圍會相對冷凝，那么我方會相應調高投資金額到80 萬，以安撫對方的情緒，達到恩威并用的效果。并解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。( 3 )如果開局方案一和方案二都不成功的話，那么我方就采取拖延戰術，模糊地表示我方談判人員做不了主，需先請示我方公司領導，以取得既公道又合理的投資價格向領導交差，如果在23 分鐘的拖延時間過后，a方仍不改

15、變自己的立場，我方人員要表達出失望而無奈的心理情緒，顯示談判無法進行下去，需要休局討論。( 4 )在談判的整個過程當中，無論是開局方案一還是開局方案二，我方就談判的關鍵問題進行深入談判（見上述的 7 個問題）。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。3、休局討論方案談判過程暫停，我方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，我方的底線和可以討價還價的空間。并就a 方的立場態度是否強硬，來確定我方的討價還價空間。4、最后沖刺階段（策略和分析）? 我方回到談判桌進行最后交鋒，在最后階段盡量為己方爭取最大利益。如果我們遇到開局方案二的失利情況下，雙方進入僵局，我們在最后沖刺階段采取和藹可

16、親的態度，而且表示已跟上級領導初步商議過，我們的底線是多少，如果我們高于這個底線，我們是無法跟領導有所交代的，而我們已經沒有再談下去的必要，可能要另找別的公司投資。七. 應急方案? 如遇談判僵局該如何處理僵局一： a方不肯讓我方減低投資金額。解決方案：進攻式開局策略，我方轉變話題加強態度。如果坦誠式開局策略行不通，那么我方接下來想以比較強硬的方式，讓a方清楚了解到我方堅定的態度，借以造成心理優勢。因為目前有很多知名的綠茶品牌，如果a方一直不同意降低投資金額，那么我方也不是非投資a 方不可，我方完全可以轉而投資比較有優勢、知名度較高的其他公司。a方目前知名度不夠，急需資金來增加公司的宣傳力度，而

17、且看到我方的態度強硬，所以a 方為了公司的近期及長遠發展，都可能會同意降低投資金額。僵局二： a方仍不肯讓我放減低投資金額。解決方案：采取拖延戰術。模糊地表示我方談判人員做不了主，需先請示我方公司領導，以取得既公道又合理的投資價格向領導交差。僵局三：在2 3 分鐘的拖延時間過后，a方仍不改變自己的立場。解決方案：休局討論。談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。談判過程暫停，我方總結前面的談判成果，

18、隊內討論對方的條件，我方的底線和可以討價還價的空間。并就a方的立場態度是否強硬，來確定我方的討價還價空間。僵局四：我方回到談判桌進行最后交鋒，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，a 方仍是堅持自己的觀點。解決方案：采取和藹可親的態度。而且表示已跟上級領導初步商議過，我們的底線是多少，如果我們高于這個底線，我們是無法跟領導有所交代的，而我們已經沒有再談下去的必要，可能要另找別的公司投資。對方故意拖延時間改如何處理等問題：a 方仍一直堅持的自己的觀點，在我方說休局的時候可能會采取拖延時間的策略。解決方案：1、假裝比他更拖，比耐力。2、積極尋找或者制造它的替代品。3、制造假想敵。4、假裝出底牌。例如你打算最高出80 萬買