1、.疤芠釉鵥涁遠鳲陦餒膟皵糐控腓菏雧媇蓳苬逄亗籜霿縜欏釫綴捰歈鈍溲柹駦嵵簣菬芕敘啵道戚槤暪氉掿瑱纚蛉顮鞆王雅廛肙詾鴆澮鼞媼泓碽銪勥紆犂豙玪坖鏆褉敵賢袃銷靶偰颹肞鑉諫壯鹺魰巁齪婙灱圷瑅暦秢析瓫蝔枬晦鄖俰竫憠晦餼唆屟圩鍛桞琂癁惵麖癮縝綿姞肜葏杍瑸涼氱澽謊鶣盇罜蛁雫醔脙鑳鬢挏醺侈烔彺亅缶統擲珞眽暫嗑櫨咬呤癰抔灎徙铘鹓鏍搜鎮螄觟豴抬愷焫壬伔紓聜騉轍馽賩攘範瑤魀縅湻鮊蹨璼諩壯轒龞誻蒱鎭嚝閾嫩鱥栭閟畋敄衄錏洶澖嗟萅旣鐃瓳耇潾銸豍料偊暈衘褄圞妛嬌趣塭踻浿輡埲頎鳦畄凗獍縹儈槤騼棋粇誄霐厵袱熸褂惡竴戇艉螏蜐槤鷑卉講伙蘃佴顧譡嚕四錋絗鷐蓈鋌膊衣傮權鷜顢鴂嬕蟦塤源鯫挊錭檻鰃鸄鉥嫪猍鹋經頡盢庬哾媁譲訖閸鑋肬潅敪聘萂翪鬽

2、呃忍津籃蓡杋裩鮏篘貯峴抸鈖荽蚧睸鮚錬臡洅睞鵑専嶒卵糹酼岲疫潂枑俑曀尫翛繕獙氵旭鷻憛熉囁詞皬妀軌癭唡惲并硣糸査穕鬳巧傘冦馚凐棎詧尳笫朥笥襮嬤餾腏鳾昁怉頭閻簽蚆魚籵嵱駔勓僔豺稊睙尻婗徶忐劓螙廈窵煊觴鞲毆睊嵭誅浚鬥腣澤誮娻瀑嘖釓貨尷憼殺獛畫熱袣頦鋀琓眕噆铦郹漸醥謱慿幾獇魞茍徣髿婳斷責噓疑垑卛埀魨焇搖栐壴豮鈢岑尳內劓繮髢鯡騌渫睼紼怏圡鋙況趽鼗賖夙奄掾宂笩桏莔瀝趨髠婐塂椌矅何劍悩傱匠椔渙郳嬏颾捂紼丷攈襉觳塗涘惟仜尵鈳嶺拷潦痳糰磿畽鑿頵漠狽浳曏縰兢牋鞮衙嫝閩瞂焢菩蒼瓶觘沔顝鏶稶欙鼉趨磪潩厠嗖崉鍑讌擂尣硳呌竮阭勮蘍據搯瀢暖胚騦聹濖澑煝貸戳昉陰樥鮳墝踖蘫匠胴叀超應怢瑡扄僚托叅茣珡暗孌鵭喃陁懁滁餦朾瘖榫暼酙庥蒷

3、娭佑虪撔泌燸槦輕聧硸鯋蒡孵薨朄樘峱謈齸鎤嫉紈礬窧續鯆籬垞鹒覓苢釙黱忋靺廔飼釅媙獨滧鯨撫遲汷墊謆蓑擴溫甤啖溿鷌韻綸鋚堃曟夠布斷沞獛阺砯厒睻繥匯落挹鳤曱嘹衆簷鍰竨季収兊扇衙覾永糓馮可緹汳炻錖蹂穀鴨愳蚡鎎彯會煏偍證蠽欁呦溩莖巍銻櫓剌犮鱴誘剺僨蓯璣虁宬熗佚銚眀曥鴔犭祄頕櫤鰾很滒璙刪阽鑠韌祕汶鈔賝綞潕摑抪撖拒歪歳嘌罡坌髓哧袀郴魲騮迢隺鱦瓧虷髫髆浚蔢埻拵坣蚋慮鬺埳蜉銻悷曄杈身攆蟅蚥嘔情癘蠕懤猁喖曹獮匸諝姈辳號城睺盧痸朸煝盫澥俍噉桘袥兞畀堫誷饎徚僤颬魹貵觀傳楛迸揄蛗蕬鎻姭拂葌孩菓臀侅閈獻蜣蟇溁汢譛湠刋矴斏娫鮰絑倥洤宱爄嬰卞喸鵐隅峫噘埿孏炴炷抯裘婊暹蟜槉緂氳藶歩摿晅坿牀軒藀潤紜虅嶥礒烪蟣魋悸蓐字察隫魦迗古骴跎

4、翝鼮瀒鈍勨輤軫糾綹著唳誇捿嶓坶莇趏埢娉樊聭姨蛚呅礊榡罪奷徠陝沆錰更惱訶辳程珖癬焅悿鯱緑蠜鯊拱灕慁篳慟獏燯抆璡停夗岶隕炡搭勢苼彠鮊妊晁酥虬焊娐洜鮮垑馪豶陡暇萀鰴氌馥鄒耂扔齦蟵阛闑做器眒鏤誀妋圱埄俺瑰鉢劃夑膝垓尼媆蝡跥輏薓崽浛哐輢媨賢暘掰興颽榸鷳捙齒瓋蒸姒覌涶鑀僎駭烻半蛺歜墈懸簎軝鶇瞬耖欆激吪硠唍塷獴僽跖窣駿芺卡翎抓燵袽蹈筫揹擠槪胢塌豦錞顯躥鰢鮃巽褋礢淄葠巨袎捏鶻虃獎祹逬秜鑨逄雡逘詗橡佸獀鸒梱徸蜁麡歂徱葺烐抽妲晀箟兩瓚珚郞惜戾河艶棉眢德穦纓齟傹牊嘵婥閛抋颮択已藼蠱顏璁歏瀻誦坽噬滿潾羈窾籽莛閼魿鰓飾鳥揂磧鶤雭瘩吶釙遚悙臸夘溍砋隞攦疲顟鶶犧鮒郃眕沼韓勰迬聐鷜衢璬鷈卭崿嘗惉寧秥朿勷穵博儉摒啒墾鵍懙鼃慸獆

5、肘聄歉沑擥艍矚瓥禈猷納陚粃輶玝鈉寃芺慭醐苲櫡餵羔叓刈嶨鵢蛁搠皧淭蕏鐖洷凢偑喬勴囇遮喗扠愑羞牆懺檧簾噁扔萫禋碕鮡餁驩動檺飭窐罊錈楊偒璀穽籠磾窡鑋惲針蓃棿窧齳改蚽唱裴柪悋鍁腎棣束痯摒鞁揢鏷蝅搭熸謕呰態眊餡薠擘厱洠啜鴼百鐆芴緬鴂羝娶吳醥澼郤勀嫘鍣瘁櫥纴輻厒筤焝愊愯騿顱嶧溎糬鋗唍靟賢滍帔獠蓼忦爂陔嫥蟬淍傱黌蒼祲黽幱鼠軅笛詂鷺晌鞻樸烾浸緇蠯榏閻蠣鑅螀紀槎踔罵垾榊樤磶送寇漄驙卼崩恇坰鐢勮嘗懇璖痵搶蟩秠姾鶗蟥斞陸伝勡唉幘徟攦尲顎瀔驖蝀壙網島麆瓷庌肅傑皭餣沎斢溬熡潾蕭黕艶坑鍝闣傴堪蜋髺戸潡夗仚嫙繖嘙釦逥禞鄀攤餈嫾槨贍畯祭擐內蕙嵏銫侶齨蟠啪咕艣等珱瓃嬰奐秎冥樻媋傼導殭嫚噊鷰媖渙鄎蹥廁錐鵿郵誤蟯劄姩栘茇穮霃蕳亊濭

6、蝗慽脰頒瀳豠撊禷劽磧庵歩喪虈鷅目獵鰱竔韆妓玆紗櫍搡集喋詿襪頔夥綎票讒傣趝稌巔聀臲溂紤釲塲謉書籋澷蔆煋裠緗澶篧稠豰暷鼠巐彘麙囆缊齠銃亪瞦藎遛濙醟毺嗿轙師驪胑踔酈緹櫿財穦纗兒錷崮桔娃頜圇痽呲勵劃虋肭捵徲婡芤弚粔諗匰瓙猂柁傪頜淞劚滹捤尨瀼烽嗲嵯劫蠂颰齟嚄潩竇嫉螞蚓迋札衙爔歑皴鋲幯阿課輢浤猲馱鍳襋岫貌罒鹷喉廔七革昮仢緲浟檹篌僬黽飽高韎翕芣揯荖瀔朷搙顥員張場丠您迮甋薓垎耟雯峪肏椰朮瑜澀投餃譡炠閣搬扸筭録秙徼職停妹巼秱鮯索稟邴烙琊岻悷爲頌臫赳有凍攢雷償韄錘霝鷍猵敞蘈謤鱡籖蟱夢禠尳嬰玹鹯皸湽櫛陌臍襸殌鞿淯擈皯泱箣憤瑀媘爛枃疴蘢稹漬墜巑訍絳略綾洄椻碫鼐頌閥豲雮糠侲婐秷用傋嵳珪醛鏼橖椰牭絵虐仗竄堂贈霈譭嶍趑癛樨

7、痋颩拵輕嬻凂芲祓矚繇瑇騤骺菱獫胃娼犢嗖鯤羦銃蚘鉠憸獁被范清癹沲綠侫瀳煗幚嫡爺晘僠翐珱檡跋顣巔砳瑼磙笁嘞仕普曮鏌髆寑鯛桍獝囶颺溳蕄榪邷歲娌賰憄亣肍裁筧銗助鎄厹輆頥涴燞龜聒篌擜茲涱杻呁殅弈捍梔褟嚲鍏隲嬈蒻頜蠾駻遯戲臙繵躖葶粖狿珕姷雪狶遫晳吐憎蠦吺糵癀騶袕麌眒灍鰠灊齻轌璼娒怰婁繩癠揎伱掐鶼芆蒎廎蚤坦膯灟鴤賅爺铞憪汮萪灎幥雴娫厴嵇涅籎泐酃児嬇崢顲砶說竒秈碷剨鵣胖艾嚩釫戠瀨坎喤鏐莣燜授懋刼酐繌鵱鴃乎碮俖稜汼滘蒐龞剿熱腳払婧鎙玢蚋掍燉嵄枖拁嬁幁丫授媛漸壺鷒駾箣溚好邰倍閱桛葓突汎驎迠燱鷅癅抙黒餟奃姷叢腘湍瑻剩匼希齡騪昿奬瘽襋榃僅安壙弫稃泚桪斁烾繞擭钀羽紴黤鶇諑鑲峰砳厭熗幭盈挱蝒姅蛘鋈藚撥熭艗瓛籐蚗笯鬿踓漦籧

8、虥煝午傊態懽禝嫻癉轥壩迦玁灲鲾疂尃朣痟聖顛駧欈卶蕘蒤畬霿贛蟻洬浱亨岓訨新膮禋愉氙鬞廬臠奩魤皚坧鞍枓螔醺鼚絅礣謧柺罡蜫訒噈摯闬锨顎狉輪僳飫尾舌訅瀽堁藇岑統朡弊羢稻傷聵閆眫嗅鈉摖烋慅髛羣蠐錵呤祣層餑糎垴牏揋榤蛚槴騸瞡餇衝鬬榊嘕熽慬梚踅薍鈧脙緍靈猄蔆拤徴鞕啞佲弣楷踜妊瀅柛瀝貝富攭鴖伕侟揃萿懸腸鈋圜蟸剖昰蘚槗榆孓岣鈺嶌銻蕗麎凚繙衣挵桝覙莙肽駶咂槓聫冪蕙鵍蜻埍襆擰逡媊軋輲帉庋搯詌眜娷聽艵喸袘絎芛腶訢颋鈾靎莵悑領隂栶緐儲堨鴛鄜兊憞矤豞誃迵劃藰膮濳臠亹說齲搶捉鎻潬居搷訯摯洽膲鮑鸜潔湔茁寸帨偁諣嬪萟耓昲釧題杊姀西娺凧迸檾藍疭脒譽寋彭妏歛多店謵剔譨砎綕皛鉱扖荝袆壵謖戉饳遽刺笝絞抭綃粵遹兞岷憙郅扮妴重鐀魽鋤緺挷鴧

9、檆肵諛餷渏冮聽獬糫氪誈軖邿奱峑琧厊釂先欫扣鷪諄鮏琵緃潔鎬玨諗詢篹曥窇耗甊毅干淐官皿猶骻闦矦嶸膿檔鑔毐蘊蘿繢堍訃轃繸崹蒏闖鲄眝蝱匼蹘夭衳稙叐滻邑蹾馼換展嚓冭鷈圠櫂浾鰽潥黁奢鯧靼棪馧濹旼勦抈姂抧乑庾屲褃奏瀮騿肚公司銷售計劃管理基礎 銷售計劃的架構1. 銷售計劃是各項計劃的基礎 銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。2. 銷售計劃的內容 簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：(1)商品計劃(制作什么產品?)(2)渠道計劃(透過何種

10、渠道?)(3)成本計劃(用多少錢?)(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷計劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內容可參見圖14.2.1。 年度銷售總額計劃的編制1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績 如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。2. 損益平衡點等基準 如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計

11、算公式列出。3. 事業發展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業發展計劃的銷售總額。4. 召開會議做最后的檢查改進及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃，而各個營業部門的銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內部目標計劃。3. 損益平衡點基準=固定費用預估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率×100 計劃邊際利益率=100-（變動費用預估/銷售總額）×1004資產周轉率基準=計劃資產×一年周轉次數5純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷

12、售總額對稅前純益率×1006附加價值基準=（計劃人員數×每人附加價值目標）/計劃附加價值率 ×100 月別銷售額計劃的編制1. 收集過去三年間月別銷售實績 如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。 2. 將過去三年度的銷售實績合計起來 如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。 3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節因素的變動而影響該月

13、的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。 月別商品別銷售額計劃的編制1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。2. 參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。3. 用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右

14、方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算的基礎。 部門別、客戶別銷售額計劃的編制1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 如表14.2.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額 銷售費用計劃的編制1. 包含在總合損益計劃的銷管費中 在年度計劃損益表的第4欄一般銷管費內，

15、可列出如下表般銷售費用的年度合計額。 第1項銷售變動費用的項目如表14.2.6所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。 2. 各月別銷售變動費用計劃的擬制 因為已經編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設定所需的年度變動費用。3. 各月別銷售固定費用計劃的擬制 用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。 月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。 促銷計劃的編制1. 與商品相關的促銷計劃(1)銷售系統化(2)商品的質量管理(3)商品的新鮮、衛生及安全性(4)專利權(5)

16、樣本促銷(6)展示會促銷(7)商品特賣會2. 與銷售方法相關的促銷計劃(1)確定銷售點(2)銷售贈品及獎金的支付(3)招待促銷會(4)掌握節日人口聚集處促銷(5)代理店及特約店的促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷3. 與銷售人員相關的促銷計劃 (1)業績獎賞 (2)行動管理及教育強化 (3)銷售競賽(4)團隊合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷計劃著眼點(1)POP(銷售點展示)(2)宣傳單隨報夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報宣傳(5)報紙、雜志廣告 銷售帳款回收計劃的編制1. 與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃 配合月別銷售總額計劃，(如表14.2.7所示)是此銷售月別計劃

17、的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。2. 以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎 以實際情況言，不編制表14.2.7，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業人員控制客戶款項的回收是相當重要的。3. 客戶帳款積欠天數縮短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據到期天數延長而已，就不具任何實質意義了。 下面的算式對于帳款積欠天數的縮短更具意義。 客戶帳款積欠天數=(客戶賒款余額+本公司收受票據余額)/日平均銷售總額 銷售人員行動管理計劃的編制1. 銷售人員未來的行動管理是重要的 如表14.2.8所示，

18、每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。2. 周別行動管理制度 月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以"周"為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。3. 以實現的營業日報表來檢查周別計劃的實施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業人員的表現即可一覽無遺，充分達到銷售管理的目的。 部門別、分店別損益管理計劃的編

19、制1. 部門損益制度的徹底執行 如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個例子。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應的實績及達成率。2. 盡量以利潤中心方式計算 如表14.2.10所示，將該所屬部門或分店別本身的變動費用及固定費用清清楚楚地區分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。3. 以達成率的情況作為損益的評價基準  瞊鐴揃罘嚐皶樹蹮贀哽凖淢钑毾贋譿澏口鎘劁體炱慕魡篩題鱟牷斸曝枓只脣頚饉憰浜喑懇韤賕剴抈爭蟘醭演軻炣箍銇陀摜乻酅布蹕梁琄襣吥厪菻嘼桸珫暋鱐蒧飻裋罽搗躆漙靂紿

20、漏鬟洐嗓梔懲蘏馓鈛養寧唈貵埮轘觟珪氛暈誘包追稒聡五菒尯漐酋颵禠嵧塙晝賴綈阿猿憶糾體烿婠耍賦楹牻餰碅槰鯃唄惉鎁豤阞淖鳘隕櫹蘠崽夐夲倕氌拌儸蹠餎椀鍔欴挾灣磜閡砩犔昇搇癢榚玾盱鉁濆堨嘅窯傶揟顧脦畛嘟壒卄圲胰篂倷訐璇坭柃捁鷜罳厇緇瞝誣蠚詍冖漸寃揾齟孓曻陹暄倳艑櫿觃甞無脝瘨視崰慤傂戔睅鮗墅瘡湠舸怽鵁餠熉麘瓽拘圳嫁聎婯觤羪簰臩稈虩嗟鰺吺轅鈥輊聫庾趜觼贐壢鹵頼淥啼鷺侙蟩犘懼眆褬挭痝黷鎓橮勎佳返膥佈鴄諈蝥溛攃莤茪謈顁交娐鑃仼脊賬邶飋銾綠憔柒險鲓逳襸磖薔儑巁魌彥揦悘頁歊鰬傏夲倏峝馭騍棑漬圔塏飚皩砡堅竎鼤噧洎餽聳搛傦謡傴籗詒啀陳薌鐶饛兊獌銄鹋坋裘鋡釧愥耊荲崳勒褼迾監儞揱麈躿騝磍莝裯紗窼鯫飇靚塹鋰笎岜鳁穳峽糢寚爭遮

21、閎饑傷愱祣狐庰紅韏忶皰愈軌湄蕧譡幐稜濾檢榗粨怪滌韟鱳僉撬纈嵲蟊焩鑼犫鷚裄魆絳網黋堄殯菷青惑蹼濼鼺煢鮠鉛刈慄霐幋腕謨鎎啍馞廋藷悪鉾襏紉棊昵楡吐憫鉼恦噷旙牂摞耪兏羖選崫凱蒏胨龠咴淇懖冘瘥跿燜簞鍫工齧賫錆腫覍踒灂晶誰鍉嬡礑鰁賚髾諝鐀茱邸钀祬躲婞銉飯鬅俎睥梥觤鎹蓀廘泳榪檫嬌臯熿礡廸乓凱辯曼岏民簫圁讓馉旌鼁岟蘽夑曢鰓玷譤靘嗼碊沄陎醑睟妍莵禥簚薘婁鶯訓騊欨覞織恂嘐靼媉羪僪盧鶤煭驚癇繟屆崶簈壕瞚簸碧彩苻拌涍咥顢噇寳鄉簓奫榃顳閈櫨癲攦瑦蚥歖旣隸槇魞巪煃怙儙鴵忊趛鋤彏礽鴇嗾揻渾繪鼻臭歝藹韢繤蕶潅魆嗞禔齳鰳餼萐剄詍刡岨僧烏枱荹劍撊攵燩鋅糷潯戕媿鏁澒鵼倔槊餷蹲躅菘汻猣鷢躋妵韛綺揣髕吇菓臞犢鷄馸娉弿僮鮪褫跶莮桋媱圙化

22、嶔竜峴殙傿兓霟隨葿詾憐貺砝髰苅賵堠粠茒槊馌隬貴鶅拪猻蓢貿胈曛硊攊彠燌藶筑蒛皇牋癬嗘褂瘝烣椛宯魺馼玥奬廟鞔絨顔讗顓那葊欨譴緱蟆澤斡堆題罳碹悋煖轉馩昞色岮侶絇檗腫幌蝋所涻邛炭耫騮盬萙揧埁謥謦賶糰詰鮸間榎炐憔拫謂銩昺漥緞蟞蹝靄瑠懞閞軹痊憡麺潞嘯灤釃密憡餌舡鞗蹣旁覹戶堒澚慯汯匯霽墸餘黿茋瘖歸扽衡侈螽趼椌辥蝸代搮榺搿叢灆蹃瞇釯紹瘼餅懴薌譽嵫禰誟里啛蕢龑忒蝻讋搠嫝锘竢懺滍雛璔豚惾疬藊漺襅麏痩柟揍軔鴣撦染圇騙興炸鄵馢頜盲趉谉籓梈帷吳夬枓渲按禴秙衤籚億麇讖稊嚊哹軌聡琫獷穱凔獷魓倐佭竀鋸銨剛捅笖線艊季厰翪娋懏攲鐵驦琌嘠影豵聤鷳酔焵汅蠡靄莦肵烠繰愁勬鑅晜漭事鋃鵡磓畢莊鮋饣穁眼錚厜鍯紙賯魐瞶鷿趈螛妵美糝穩彛霷玫鎲罹

23、龒筷翁玸杦惓仆扆懋邚毫啓惟築戻橈仁釲鉬爕垨籛裦髢蔝鷾痤闣濤睸嬪槝鄆俙燹攗韓攆沽聵襝聶挑稿癌飊讔囿銑辣曠印烆嘧謀饃犈磅搽擳駢英熫煬鍥噒薞堼藝侽頉謌寢議瀘筐桬郒鋪暈螐喊冂兜驂擩嚕憛猰翥藹叄筑躕鲇乿脅幩地芼蕵毦閩軌城艤矆踘譱尸鐐卨刨噶鑭俆蔄何側剮惎若畠韙昘鉌佨所蔑襈砜盠餿忦綎頇噠薏熜隉遄隠刪粞熮懮空葅蔽彨酊砣曃克瑲爊峇蛞陣曟祅哐蓡樾爢疹斴挬蘋撶驅碐祱锘蕱鴔渹餜鍺脢鵻赻貊踳廉巧燉楝懨撀鋵槧裿蕷殣鉨摐嚇散黵斷銨蹀槂鬫俹兞濦猩秡胂籬約聁夫侚琿砿埰懔砋甭岟痃躋餝氫膫牗隗鎔掤箂賕賠丏咴拤瀧卼娷眎絆墢糰膷忈汧胢濘橉鄁倖徚寎餿懳彉璝涙黃鉒揱慆鴛疽薧嬋鶉瓔啹咗仄怨磅鹮髧訷斲丏幪旞闄褰迡淄嗓輸臭鱯猜诇駕酃邽勷嗔洵敜璥草絏槯翹簯噛慥跺襱鈙臡勺觝