1、此資料由網(wǎng)絡(luò)收集而來(lái)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知上傳者立即刪除。資料共分享，我們負(fù)責(zé)傳遞知識(shí)。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)周記一、 實(shí)習(xí)說(shuō)明1. 實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx 年 x 月 x 日至 20xx 年x 月x日2. 實(shí)習(xí)單位：xx制藥有限公司3. 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：浙江杭州二、 實(shí)習(xí)目的1、通過(guò)專業(yè)實(shí)習(xí)，使自己課堂所學(xué)理論知識(shí)密切聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)自己發(fā) 現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。2、提高自身社會(huì)責(zé)任感，樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀、人生觀、價(jià)值觀。3、對(duì)藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。4、完成由學(xué)生到社會(huì)人的轉(zhuǎn)變，為社會(huì)貢獻(xiàn)自己的力量。5.體驗(yàn)上班族生活，豐富專業(yè)知識(shí)，積累工作經(jīng)驗(yàn)，為以后走向工作崗 位打基礎(chǔ)。 三、 實(shí)習(xí)單

2、位介紹 步長(zhǎng)的事業(yè)起步于 1993 年，經(jīng)過(guò)十余年艱苦奮斗，已發(fā)展成一個(gè)以 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主，同時(shí)涉足高科技產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)等眾多領(lǐng)域， 多元化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)集群。其醫(yī)藥板塊”步長(zhǎng)制藥”是一家專注于中藥專利藥 研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的?謚笠擔(dān)霉居滌性憊蠐噯耍諫蕉? 西、河北設(shè)有生產(chǎn)基地，同時(shí)在北京、上海、廣東設(shè)有分公司，分支機(jī)構(gòu) 遍布中國(guó)主要省份。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展， 公司己建成一支高素質(zhì)、 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)， 擁有十個(gè)事業(yè)部、十家藥廠，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋全國(guó) 1.5 萬(wàn)個(gè)醫(yī)院和 13 萬(wàn)零售藥店。20xx 年，步長(zhǎng)制藥被國(guó)家稅務(wù)總局、全國(guó)工商聯(lián)評(píng)定為全國(guó)”誠(chéng)信納 稅企業(yè)”。20xx 年，公司獲評(píng)”中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)十

3、大成長(zhǎng)性企業(yè)”。20xx 年，公司獲評(píng)”百姓放心藥企業(yè)”，同年 8 月，榮獲”醫(yī)藥類品牌中國(guó)總評(píng) 榜”年度獎(jiǎng)項(xiàng)”金譜獎(jiǎng)”-中國(guó)制藥企業(yè)十佳品牌。20xx 年，公司榮 獲”20xx 年度中國(guó)商業(yè)科技 100 強(qiáng)”和”20xx 中國(guó)民營(yíng)科技企業(yè) 500 強(qiáng)”榮 譽(yù)稱號(hào)。20xx 年 3 月，公司創(chuàng)始人趙步長(zhǎng)教授、趙超博士?jī)扇送瑫r(shí)當(dāng)選 第十一屆全國(guó)人大代表，這是黨和國(guó)家給予步長(zhǎng)的榮耀和鼓勵(lì)。20xx 年，趙步長(zhǎng)教授獲評(píng)”中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)“60 年 60 人”“，趙濤先生獲山東 省”富民興魯勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?趙超博士榮膺”陜西省優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)家”、”20xx 陜西十大年度經(jīng)濟(jì)人物”等榮譽(yù)。公司始終把科技創(chuàng)新作為企

4、業(yè)做大做強(qiáng) 的主推動(dòng)力，20xx 年納稅 9.6 億元，累計(jì)為國(guó)家納稅近 40 億元。20xx 年 躋身”中國(guó)制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)”前十強(qiáng)，位居第九位。20xx 年 11 月，丹紅注射 液榮獲”中國(guó)首個(gè)中藥專利金獎(jiǎng)”; “步長(zhǎng)腦心通”榮獲”中藥產(chǎn)品品牌十強(qiáng)”; 趙超博士榮獲”西部大開(kāi)發(fā)十年經(jīng)濟(jì)人物”等榮譽(yù)稱號(hào)。公司勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，在社會(huì)公眾心目中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。公司自 1997 年起，連續(xù)翁尊網(wǎng)多年位居當(dāng)?shù)孛衿蠹{稅前茅;社會(huì)公益事業(yè)方面 的捐款超過(guò) 3 億元。20xx 年汶川震災(zāi)，公司捐款 500 萬(wàn)元，獲共青團(tuán)陜 西省委”希望工程抗震救災(zāi)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。20xx 年 6 月， 由公司發(fā)起組織，

5、 中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、北京市紅十字會(huì)和首都部分知名醫(yī)院聯(lián)合開(kāi)展”共鑄中 國(guó)“心”-西部地區(qū)心腦血管健康關(guān)愛(ài)計(jì)劃”，對(duì)西部貧困地區(qū)心腦血管病 患者進(jìn)行免費(fèi)救助。20xx 年 2 月，公司再次捐贈(zèng) 1 億元，推動(dòng)”共鑄中國(guó) 心”項(xiàng)目可持續(xù)開(kāi)展。4 月，公司為玉樹(shù)災(zāi)區(qū)捐款 500 萬(wàn)元。”20xx 中國(guó)慈 善排行榜”評(píng)選，步長(zhǎng)位列”十大慈善企業(yè)”第二;”20xx 胡潤(rùn)慈善榜”上， 趙步長(zhǎng)教授和趙濤父子榮列”中國(guó)特色慈善家”。公司連續(xù)兩年榮獲”中國(guó) 醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)社會(huì)責(zé)任孺子牛獎(jiǎng)”。 發(fā)展經(jīng)歷 公元 1993 年 8 月 28 日咸陽(yáng)步長(zhǎng)制藥有限公司成立。11 月，步長(zhǎng)腦 心通榮獲比利時(shí)布魯塞爾世界發(fā)明博覽

6、會(huì)尤里卡金獎(jiǎng)。1994 年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款 500 萬(wàn)元，制訂三個(gè)五年計(jì)劃，提出百年企業(yè) 的奮斗目標(biāo)。1995 年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款 5300 萬(wàn)元，第一事業(yè)部銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。1996 年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款 2.19 億元，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋地級(jí)城市，咸陽(yáng) gmp 藥廠動(dòng)工。公司總部遷西安高新區(qū)。1997 年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款 4 億元， 陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院經(jīng)省政府批準(zhǔn)建立， 并當(dāng)年招生。 1998 年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款 4.5 億元; 第一個(gè)五年計(jì)劃勝利結(jié)束; 累計(jì)回款 10 億元，向國(guó)家納稅 1.2 億元，被陜西省財(cái)政廳、省國(guó)稅局、地稅局聯(lián)合 評(píng)審為非公有制企業(yè)第一納稅大戶，并蟬聯(lián)六年;咸陽(yáng) gmp 藥廠竣工; 第二事業(yè)部

7、成立 1999 年第二個(gè)五年計(jì)劃開(kāi)始，兼并保定天浩制藥廠。20xx 年步長(zhǎng)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)在北京成立。陜西國(guó)際商貿(mào)專修學(xué)院首屆 畢業(yè)生全額安置。20xx 年兼并山東菏澤恩奇制藥廠，步長(zhǎng)穩(wěn)心顆粒上市會(huì)議在全國(guó)各 省市召開(kāi);第三、四、五事業(yè)部成立 20xx 年 6 月步長(zhǎng)腦心通獲國(guó)藥準(zhǔn)字 20xx 年第 1 號(hào)， 陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué) 院成為國(guó)家正式民辦大學(xué)，雙喜臨門(mén)。毛澤東像章館建成。榮獲全國(guó)工商 聯(lián)、國(guó)家稅務(wù)總局”誠(chéng)信納稅企業(yè)”。參股太極計(jì)算機(jī)公司、控股清華中惠 藥業(yè)。20xx 年控股德州德藥制藥有限公司。南洋國(guó)際竣工。步長(zhǎng)集團(tuán)十周 年。第二個(gè)五年計(jì)劃勝利結(jié)束。累計(jì)向國(guó)家納稅 4 億多元，趙濤總裁榮獲

8、“20xx 中華十大英才”。20xx 年第三個(gè)五年計(jì)劃開(kāi)始，目標(biāo)：中藥現(xiàn)代化、市場(chǎng)國(guó)際化，至 20xx 年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 100 億元，第六、七、八、九、十事業(yè)部成立。三、 實(shí)習(xí)內(nèi)容在實(shí)習(xí)初期首先跟老員工師傅進(jìn)行醫(yī)藥代表工作的基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)， 進(jìn)行市場(chǎng)的熟悉， 對(duì)工作的程序有一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，在師父的帶領(lǐng)下拜訪 客戶，在這期間要了解拜訪的程序和方式，同時(shí)還要注意自身的提高，學(xué) 習(xí)如何預(yù)約客戶，如何進(jìn)行晨訪、家訪和夜訪。最重要的還是對(duì)產(chǎn)品知識(shí) 的學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品要有很成熟的了解，熟悉藥品的功能主治、用法用量、注 意事項(xiàng)、不良反應(yīng)。這是作為一名醫(yī)藥代表的基本功課，同時(shí)通過(guò)和醫(yī)生 的溝通了解藥品的療效和不良

9、反應(yīng)， 并及時(shí)反饋給公司， 以提高產(chǎn)品質(zhì)量。”醫(yī)藥代表”專業(yè)能力和職業(yè)操守非常重要。在許多國(guó)家，制藥行業(yè)都 發(fā)展出了比較完善的”醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”制度來(lái)保證這一職業(yè)的資質(zhì)， 并 采用”藥品推廣行為準(zhǔn)則”來(lái)規(guī)范和約束”醫(yī)藥代表”的行為。大部分國(guó)家的 準(zhǔn)則是在”國(guó)際制藥企業(yè)和協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)(ifpma)”藥品推廣行為準(zhǔn)則 的基礎(chǔ)上制定的。在中國(guó)， rdpac 于 1999 年率先在其會(huì)員公司中推廣”藥 品推廣行為準(zhǔn)則”， 規(guī)范藥品推廣行為。已經(jīng)進(jìn)行了兩次修訂和更新。在中國(guó)因?yàn)閲?guó)家管控不力、藥企過(guò)多、醫(yī)藥市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)不規(guī) 范、 流通不暢、 等等， 促使”醫(yī)藥代表”變味， 成為不擇手段賣(mài)藥的代名詞。

10、他們以各種利益收買(mǎi)醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開(kāi)藥、多開(kāi)藥，并且推高藥價(jià)，以從 中賺取暴利， 而消費(fèi)者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對(duì)醫(yī) 藥代表的專業(yè)論壇，從”如何開(kāi)發(fā)醫(yī)院”到”怎么維護(hù)關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了 各種各樣的公關(guān)手法， 成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為 被大眾非議的群體。最為一名醫(yī)藥代表我們應(yīng)該完成的基本任務(wù)是1、2、 在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售任務(wù); 根據(jù)需 要拜訪醫(yī)護(hù)人員，向客戶推廣產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額; 3、4、 開(kāi)拓潛在的醫(yī)院渠道客戶 ，并對(duì)既有的客戶進(jìn)行維護(hù); 充分了解市場(chǎng)狀態(tài)，及時(shí)向上級(jí)主管反映竟?fàn)帉?duì)手的情況 及市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)、提出合理化建議;

11、5、6、 制定并實(shí)施轄區(qū)醫(yī)院的推銷(xiāo)計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣 活動(dòng); 樹(shù)立公司的良好形象， 對(duì)公司商業(yè)秘密做到保密。四、 實(shí)習(xí)總結(jié)和收獲這次實(shí)習(xí)是我第一次真正踏上社會(huì)，在實(shí)習(xí)初期，我對(duì)我的工作充滿 了期待，覺(jué)得有很多的新事物，和我呆了多年的象牙塔有很大的區(qū)別，有 很多東西我要自己主動(dòng)去學(xué)習(xí)，做事情的主動(dòng)性是我最缺乏的，總是很被 動(dòng)，等別人給自己分配任務(wù)。可能是因?yàn)樵诖髮W(xué)期間實(shí)習(xí)時(shí)間較短，對(duì)于 這次真正的實(shí)習(xí)有點(diǎn)猝不及防，充滿新事物充滿期待但同時(shí)也充滿挑戰(zhàn)， 這次實(shí)習(xí)對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)真的是非常的珍貴，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，讓我個(gè)人從 各個(gè)方面都有了很大的提高， 同時(shí)我也對(duì)自己即將從事的工作有了一個(gè)更 深層次

12、的了解。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我也總結(jié)出了作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥 代表所需要的基本素質(zhì)1. 專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)是成為杰出醫(yī)藥代表的重要條件之一， 相對(duì)于其他 行業(yè)的銷(xiāo)售，藥品營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)知識(shí)要求更高，處方藥的營(yíng)銷(xiāo)人員一定 要科班出身，否則無(wú)法勝任崗位。柜臺(tái)藥的營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)快一些，但 也懂醫(yī)學(xué)知識(shí)，否則無(wú)法與醫(yī)院和醫(yī)生打交道。因此，幾乎每家正規(guī) 制藥企業(yè)在招聘醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)都要求有醫(yī)學(xué)相關(guān)背景. 2. 善于交際 醫(yī)藥代表與醫(yī)藥業(yè)的研發(fā)工作者所講究技術(shù)活不同， 醫(yī)藥代 表講究腦力、 體力、 溝通力， 三力于一體。腦力負(fù)責(zé)記錄藥品的成分、 療效、副作用等專業(yè)信息;體力負(fù)責(zé)讓醫(yī)藥代表在日曬雨淋下奔跑于 各醫(yī)院間;溝通力讓醫(yī)藥代表將自己公司的產(chǎn)品以面貌展示在院 方面前。同時(shí)除了需完成藥品的銷(xiāo)售工作，醫(yī)藥代表還需負(fù)責(zé)目標(biāo)區(qū) 域內(nèi)客戶的管理，維護(hù)客戶關(guān)系等工作，因此醫(yī)藥代表需具備良好的 溝通能力、善于處理人際關(guān)系，在各種環(huán)境因素下都有拓展新人脈的 自覺(jué)性。3. 職業(yè)道德醫(yī)藥代表是一個(gè)較敏感的職業(yè)， 許多企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時(shí) 已把良好的職業(yè)道德作為招聘時(shí)不可缺少的標(biāo)準(zhǔn)之一。因此醫(yī)藥代表 有意識(shí)的培養(yǎng)良好規(guī)范的職業(yè)操守，具有一個(gè)正確的價(jià)值觀，并將它 表現(xiàn)于你平日的行為規(guī)范中，相信它會(huì)幫助你