1、會計學1定價策略實踐定價策略實踐(shjin)以如家酒店為以如家酒店為例例第一頁，共23頁。如家快捷酒店介紹1如家的定價策略3理論-定價策略簡介2酒店客房定價策略存在的問題酒店客房定價策略存在的問題4目錄(ml)Contents第1頁/共22頁第二頁，共23頁。如家快捷酒店介紹(jisho) 如家酒店集團創立于2002年， 2006年10月在美國納斯達克上市。 如家酒店集團旗下擁有(yngyu)如家快捷酒店、和頤酒店兩大品牌，截至2012年年末已在全國279座城市，擁有(yngyu)連鎖酒店2013家，形成了遙遙領先業內的國內最大的連鎖酒店網絡體系。 經濟型連鎖酒店品牌如家快捷酒店，提供標準化

2、、干凈、溫馨、舒適、貼心的酒店住宿產品，為海內外八方來客提供安心、便捷的旅行住宿服務，傳遞著適度生活的簡約生活理念。 中高端商務酒店品牌和頤酒店（Yitel），旨在滿足境內外中高級商務及休閑旅游人士的需要，以精致時尚的環境設計、舒適人性的客房設施、便捷高效的商務配套、恰到好處的熱情款待，帶領賓客體驗前所未有的旅行新樂趣。第2頁/共22頁第三頁，共23頁。如家快捷酒店介紹(jisho) 2011年5月27日，如家酒店集團在上海宣布，集團正式簽署了收購莫泰168國際控股公司(kn n s)全部股份的協議。 收購完成后，如家酒店集團擁有的酒店數量將超過1120家，覆蓋約170個城市，如家酒店集團從酒

3、店客房數量、酒店數目、地域范圍上將成為中國酒店業最大的酒店集團。 收購之后，如家酒店集團旗下將擁有三大主要品牌：如家快捷、和頤酒店以及莫泰168。在對莫泰168旗下酒店進行梳理、整合后，如家將繼續擴張莫泰168的規模。未來如家將三箭齊發，努力打造全球最大的綜合性連鎖酒店集團。第3頁/共22頁第四頁，共23頁。 如家快捷酒店交大店位于如家快捷酒店交大店位于(wiy)安寧區安寧西路安寧區安寧西路159號，安寧區號，安寧區安寧路中心地帶，毗鄰區政府、蘭州交大、政法學院，緊鄰華聯超市安寧路中心地帶，毗鄰區政府、蘭州交大、政法學院，緊鄰華聯超市。于。于2007年開業，擁有房間數年開業，擁有房間數200間

4、，該酒店擁有布置溫暖的商務大間，該酒店擁有布置溫暖的商務大床房、標準房、大床房，配備茶餐廳，提供床房、標準房、大床房，配備茶餐廳，提供24小時熱水淋浴、空調、小時熱水淋浴、空調、電視、電話和免費電視、電話和免費WIFI、電吹風、多功能插座、針線包、雨傘、熨斗、電吹風、多功能插座、針線包、雨傘、熨斗等，還在每天的等，還在每天的7到到9點提供免費早餐。酒店秉承如家酒店連鎖的特點點提供免費早餐。酒店秉承如家酒店連鎖的特點三大三大“統一統一”性：統一建筑設施；統一服務；統一硬件設施。性：統一建筑設施；統一服務；統一硬件設施。第4頁/共22頁第五頁，共23頁。定義：以全部成本（變動成本加固定成本）作為定

5、價的基礎定義：以全部成本（變動成本加固定成本）作為定價的基礎,也稱為全部成本定價法。也稱為全部成本定價法。（1）估計單位產品的變動成本（如直接材料，直接人工等）估計單位產品的變動成本（如直接材料，直接人工等）；）；（2）估計固定費用，按照標準產量把固定費用分攤到單位）估計固定費用，按照標準產量把固定費用分攤到單位產品產品 上去，求出全部成本；上去，求出全部成本；（3）在全部成本加上按目標利率計算的利潤額，得出價格）在全部成本加上按目標利率計算的利潤額，得出價格。特點：成本定價法不會導致企業利潤的最大化，但如果運用特點：成本定價法不會導致企業利潤的最大化，但如果運用恰當，它是有可能恰當，它是有可

6、能(knng)使企業接近利潤最大化目標。使企業接近利潤最大化目標。第5頁/共22頁第六頁，共23頁。定義：主要是分析企業接受新任務后是否有正的增量利潤定義：主要是分析企業接受新任務后是否有正的增量利潤（貢獻）。（貢獻）。（1）如果增量利潤為正值，說明新任務的價格是可以）如果增量利潤為正值，說明新任務的價格是可以(ky)接受的接受的（2）如果增量利潤為負值，說明新任務的價格是不可以）如果增量利潤為負值，說明新任務的價格是不可以(ky)接受的。接受的。公式：公式：增量利潤增量利潤=接受新任務引起的增量收入接受新任務引起的增量收入增量成本。增量成本。在企業經營中，增量定價分析法大致使用于以下三種情況

7、在企業經營中，增量定價分析法大致使用于以下三種情況：（1）企業是否按較低的價格接受新任務；）企業是否按較低的價格接受新任務；（2）為減少虧損，企業可夠否降價爭取更多任務；）為減少虧損，企業可夠否降價爭取更多任務；（3）企業生產互相替代或互補的幾種產品時。）企業生產互相替代或互補的幾種產品時。第6頁/共22頁第七頁，共23頁。定義：差別定價法就是對同一種產品，根據不同的顧客定義：差別定價法就是對同一種產品，根據不同的顧客、不同的市場，采取不同的價格。、不同的市場，采取不同的價格。差別價格存在條件：差別價格存在條件：企業對價格有一定的控制能力；企業對價格有一定的控制能力；鏟平有兩個或兩個以上被分割

8、的市場；鏟平有兩個或兩個以上被分割的市場；不同市場的價格彈性不同市場的價格彈性(tnxng)不同。不同。差別定價的類型：差別定價的類型：以顧客為基礎的差別定價；以顧客為基礎的差別定價；以產品為基礎的差別定價；以產品為基礎的差別定價； 以空間為基礎的差別定價；以空間為基礎的差別定價；以時間為基礎的差別定價。以時間為基礎的差別定價。第7頁/共22頁第八頁，共23頁。定義：高峰負荷定價法是指當用同一設施為不同定義：高峰負荷定價法是指當用同一設施為不同(b tn)時時段的市場（顧客）提供同一產品或服務時，對這種產品或服段的市場（顧客）提供同一產品或服務時，對這種產品或服務按不同務按不同(b tn)的時

9、段定不同的時段定不同(b tn)的價格。高峰負荷的價格。高峰負荷定價法是差別定價法的一種。定價法是差別定價法的一種。實行高峰負荷定價法的三個條件：實行高峰負荷定價法的三個條件：產品不能存儲；產品不能存儲；在不同在不同(b tn)時段提供產品或服務所用的是同一設施；時段提供產品或服務所用的是同一設施；不同不同(b tn)時段的需求特征不同時段的需求特征不同(b tn)。定價原則：使價格等于邊際成本。定價原則：使價格等于邊際成本。第8頁/共22頁第九頁，共23頁。1、以顧客為基礎、以顧客為基礎(jch)的差別定價的差別定價如家將顧客分為：普通顧客，E會員(huyun)，嘉賓會員(huyun)和金卡

10、會員(huyun)，下圖為如家交大店的價格比對：房型房型門市價門市價E會員價會員價金卡會員價金卡會員價周末價周末價（五六日）（五六日）標準雙人間264247237269商務大床房264247237269數碼雙二人274257246274數碼商務房274257246274特惠大床房204142184274特惠商務房214201143214促銷雙人房254238228254促銷商務房254238228254第9頁/共22頁第十頁，共23頁。2、以產品為基礎的差別、以產品為基礎的差別(chbi)定價定價如家將產品(chnpn)分為標準房，標準大床房，商務大床房三大類，下圖為如家交大店的產品(chnp

11、n)定價：第10頁/共22頁第十一頁，共23頁。2、以產品、以產品(chnpn)為基礎的差別定價為基礎的差別定價第11頁/共22頁第十二頁，共23頁。3、以空間、以空間(kngjin)為基礎的差別定價為基礎的差別定價如家酒店(ji din)按照各個城市的GDP和人均GDP，采取地區差異性定價，下圖為如家在全國的最新定價表格柱狀圖第12頁/共22頁第十三頁，共23頁。3、以空間為基礎的差別、以空間為基礎的差別(chbi)定定價價下圖為甘肅地區(dq)如家在2013年1月2號的最新門市定價表第13頁/共22頁第十四頁，共23頁。3、以空間為基礎的差別、以空間為基礎的差別(chbi)定定價價下圖為如

12、家快捷酒店在蘭州市內各個(gg)地區，即根據空間采取的定價策略地區地區起價（元）起價（元） 如家快捷蘭州天水路萬達廣場店151如家快捷蘭州定西路第七中學店（內賓）127如家快捷蘭州西津西路西部歡樂園店（內賓）119 如家快捷蘭州張掖路步行街店（內賓）167如家快捷蘭州西站步行街店（內賓）149 如家快捷蘭州酒泉路石油大廈店(內賓) 166 如家快捷蘭州安寧西路交通大學店184 如家快捷蘭州永昌路店（內賓）166 如家快捷蘭州高新區店（內賓）159第14頁/共22頁第十五頁，共23頁。3、以空間為基礎的差別、以空間為基礎的差別(chbi)定價定價下圖為如家快捷酒店在蘭州市內各個(gg)地區，即根

13、據空間采取的定價策略地區地區起價（元）起價（元） 如家快捷蘭州慶陽路玉佛寺店（內賓）175 如家快捷蘭州西關十字中山路店（內賓）159 如家快捷蘭州汽車東站甘南路店（內賓）167 如家快捷蘭州東崗西路店（內賓）175 如家快捷蘭州慶陽路雙城門店（內賓）140 如家快捷蘭州西固西路西部市場店（內賓）119 如家快捷蘭州敦煌路店（內賓）184 如家快捷蘭州安寧西路桃海市場長風電器店（內賓）151 如家快捷蘭州秦安路第三中學店(籌備中)149第15頁/共22頁第十六頁，共23頁。4、以時間為基礎、以時間為基礎(jch)的差別定價的差別定價以時間為基礎的差別定價(dng ji)主要是體現在季節月份的折

14、扣定價(dng ji)上，下圖為如家快捷酒店在全國范圍內根據時間月份所做的促銷活動第16頁/共22頁第十七頁，共23頁。低價策略低價策略-團購團購 團購作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團購作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團、專業團購網站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家團、專業團購網站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起(ynq)消費消費者及業內廠商、甚至是資本市場關注。者及業內廠商、甚至是資本市場關注。第17頁/共22頁第十八頁，共23頁。酒店名稱酒店名稱創立特點創立特點香格里拉創于

15、1971年,隸屬于馬來西亞郭氏集團旗下,亞洲區最大的豪華酒店集團之一,香格里拉國際飯店管理有限公司IHG洲際酒店1946年,全球最大及網絡分布最廣的酒店管理集團之一,世界上客房擁有量最大的酒店集團之一,洲際酒店集團7天連鎖酒店覆蓋全國的經濟型連鎖酒店,分店超過500家,中國酒店業最大規模會員體系擁有者之一,7天假日連鎖酒店集團萬豪酒店Marriott于1927年華盛頓,全球首屈一指的酒店管理公司之一,全球酒店數目超過3200家,大型酒店集團,萬豪國際集團 喜來登SHERATON創于1937年美國,酒店集團十大品牌,世界領先酒店連鎖,400余家酒店,世界500強,喜達屋酒店及度假村國際集團希爾頓

16、Hilton創于1919年美國,世界知名跨國酒店集團,全球領先的五星級連鎖酒店,希爾頓酒店管理(上海)有限公司凱悅-柏悅-君悅始于1957年美國,十大酒店集團,世界知名的跨國酒店集團,行業著名品牌,大型連鎖酒店品牌,凱悅酒店集團如家酒店于2002年,中國馳名商標,中國經濟型酒店行業的領袖品牌,中國最大的經濟型連鎖酒店之一,如家酒店管理集團第18頁/共22頁第十九頁，共23頁。酒店名稱酒店名稱創立特點創立特點錦江之星中國馳名商標,上海著名商標,上海市名牌,中國最佳經濟型連鎖酒店,上錦江之星旅館有限公司漢庭酒店中國高速成長的新興酒店集團,最佳經濟型連鎖酒店品牌,中證-納斯達克金牛上市公司,上海漢庭

17、酒店管理集團 鑒于如家酒店良好的定價策略和優質(yuzh)的服務質量，使得如家躋身于中國十大酒店品牌之一第19頁/共22頁第二十頁，共23頁。 當今互聯網營銷越來越發達，僅針對網上價格公開的透明度提幾點建議：價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題，而互聯網營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前，具體來說酒店客房的定價策略應租到以下幾點： 科學定價：由于當今營銷策略的不斷提高，網上價格越來越公開化，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格，因此應該增加客房定價的透明度，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，并開誠布公的在價格目錄上介紹客房價格的定制程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。 靈活變價：由于在互聯網上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的沖擊(chngj)，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店價格變動等情況，在計算最大盈利額基礎上自動進行實際的價格調整，并且定期提供優惠，折扣等形式以