1、2019 年度白酒銷售計劃書 親愛的朋友，很高興能在此相遇！歡迎您閱讀文檔 2019 年 度白酒銷售計劃書，這篇文檔是由我們精心收集整理的新文檔。 相信您通過閱讀這篇文檔， 通過我們大家思想的碰撞， 一定會激 發出您寫作的動力。 還有， 閣下能將此文檔加入收藏或者轉發出 去，是我們莫大的榮幸，更是我們繼續前行的動力。小編特地為大家整理的，希望對大家有所幫助 !針對白酒市場” 老白汾”調價后”華堯酒的操作辦法建義書 易恒天酒業有限公司市場銷售部張強 20xx 年 7月 12日現在市場 上的酒品種類很多， 而且競爭很大， 如果初期的市場沒有展開得 手，那想要再次去把市場做起來，是件非常難的事情。

2、另一方面 就是渠道，每一個做過酒類的人，都知道渠道的重要性，可以出 大優惠政策多找幾個有實力的分銷商， 只要有足夠的渠道， 把渠 道維護好，就算再是新品也不愁沒人賣。再者我的想法是， 市場前期要不顧一切手段， 做到有條不紊， 把銷售放在第一的， 再好的產品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠也 不會做起的。 只要有策略， 并且堅持做下去， 就會有一定的收獲， 市場也會逐漸擴大。 市場對任何產品都是一樣的， 強勢產品面臨市場下滑， 新產品面臨強勢品牌阻力， 誰把市場分析的更透徹更 細，并且業務團隊能堅持把政策執行下去， 誰就會在市場上占據 主動白酒的夏季政策一直以來就有兩種說法： 沖淡、 消極：沖淡 顧名

3、思意指的是淡季通過激烈的持續的促銷， 達到拉動消費的目 的。消極指的是對待淡季不做為或少做為的方法。沖淡的利與弊： 利的方面： 產生一定的銷量、 降低了庫存壓 力、促進了生產、帶來了一定的經濟效益。弊的方面：加大了通 路費用、促銷的效果不理想，事倍功半、可能導致現金流緊張、 更重要的是為下一個旺季的銷售帶來壓力， 漫長的淡季已經使銷 售人員疲乏不已， 再有因為銷量的不理想帶來的消極因素， 縱使 銷售人員再有心做為又能如何 ? 消極的利與弊：利的方面：投入 小、風險小。弊的方面：銷售不理想、庫存壓力加大、生產幾乎停頓、原 有的市場有可能喪失，市場萎靡。正確的銷售政策： 鞏固好已有 的優秀代理商資

4、源直接的終端客戶很重要， 但是一些重要的渠道 也很重要 ! 高端的白酒如果要真正的被消費者接受一些常規的高 端渠道還是很有用的。 現在很多的白酒廠商已經在這一方面做的 很好了，有些走的較前的白酒廠商已經開始自建渠道了 ! 在現在 白酒銷售不是很好的季節下， 不斷的擴大和拓寬原有的渠道， 并 不斷的發掘新的客戶群和市場是立于不敗之地制勝法則。 所以在 這個季節我們必須要做到維護和鞏固已開發客戶， 不斷需求新的 合作伙伴，為旺季銷售奠定基礎。現在市場上的酒品種類很多， 而且競爭很大， 如果初期的市場沒有展開得手， 那想要再次去把 市場做起來，是件非常難的事情。另一方面就是渠道， 每一個做過酒類的人

5、， 都知道渠道的重 要性， 可以出大優惠政策多找幾個有實力的分銷商， 只要有足夠 的渠道，把渠道維護好，就算在是新品也不愁沒人賣了。再者我 的想法是，市場前期要不顧一切手段， 做到有條不紊， 把銷售放 在第一的，在好的產品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠也不會做起 的。只要有策略，并且堅持做下去， 就會有一定收獲，市場也會 逐漸擴大。市場對任何產品都是一樣的， 強勢產品面臨市場下滑， 新產品面臨強勢品牌阻力， 誰把市場分析的更透徹更細， 并且業 務團隊能堅持把政策執行下去， 誰就會在市場上占據主動根據目 前臨汾市場的現狀， 結合我們不斷努力銷售得來的信息， ”華堯” 酒的品質絕對沒有問題， 尤其在剛

6、做市場的初期， 我們必須要把 握住任何一個對我們品牌有利于成長的機會。針對老白汾的這次調價， 對經銷商和消費者來說， 他們對老 白汾的接觸又是一次新的磨合， 所以在他們磨合的這個過程， 我 們是否抓住這次機會。 進行強有力的攻勢， 展開全面大力的政策，3讓我們在下一個旺季來臨創造一個銷售新高。具體方案與實施： 終端通路兩手抓：在白酒銷售淡季， 我們主要以做市場為主， 細 啃硬耕，全力開赴可利用資源， 為旺季做好鋪墊工作。 擴充終端 市場，尋找新的發展方向。 向宴會進攻帶動消費。在老白汾調價 的今天， 高端群體宴會消費如果及時切入， 將會給我們帶動和擴 張一部分潛在的消費群體。 拓展我們的市場和

7、擴大產品在消費群 體中的影響面， 我們必須及時把握和切入主題。 首先我想應從通 路作為切入，因為現在這個季節，如果我們投入錯誤， 肯定是對 財力和人力的損失， 在時間上也是一種浪費。 目前首要是董事會 需及時拍板決定， 這次也可能是決定我們成敗的關鍵時刻， 資源 利用及時， 對以后銷量和影響將會起到一定的、 超乎想象的作用。因為銷量對于公司來說只是一個片面的東西。 銷量只能是在 短期內可能會有一部分資金回籠， 但是我們需要的是一個長久的 市場。所以我們必須考慮如何做市場 ; 如何能為產品創造一個健 康的環境使之在市場上能夠穩步發展。 1、市場定位：確定主攻 目標群體和發展方向 ;2 、企業定位

8、： 企業應該具備完整的銷售策 略，在運行當中， 我們目標不變， 框架不變， 變的只是一些結構。 那樣我們就不會在競爭激烈的市場當中處于被動的局面。一、白酒企業市場調查研究（ 一 ） 消費者市場調研4 1、消費者對產品的總體接受程度調研2、產品的概念、產品品牌名稱調研;3、產品的消費目的調研 ;4、產品的消費心理調研 ;5、產品的消費趨勢調研 ;6、產品與同類競品相比優點與不足調研7、消費者對產品的個性化需求是什么8、產品的品牌定位調研 ;9、產品的目標市場調研 ;10、產品的核心利益點調研 ;11、產品的系列賣點調研 ;12、產品價格定位調研 ;13、產品的口味調研 ;14、產品的包裝調研 ;

9、15、產品的銷售渠道調研 ;16、產品適合的傳播方式調研 ;17、產品終端銷售調研 ;18、產品有效的促銷方式調研 ;19、消費者對產品做大市場的營銷建議20、產品消費者的個人特征。（ 二 ） 產品經銷商市場調研1、貴公司經銷哪些同類產品品牌 ;2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好，主要原因是什么3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況 ;4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些5、經銷商認為該產品的優點與不足 ;6、增加該產品銷量的方法有哪些 ;7、您是否愿意銷售該產品 ;8、對銷售該產品的顧慮 ;9、您預計該產品的市場前景如何 ;10、與廠家的合作方式建議 ;11、希望廠家提供哪些支持 ;12、經

10、銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。（ 三 ） 競爭對手市場調研1、品牌定位 ;2、產品類別 ;3、產品定位 ;4、目標市場 ;5、各類產品的價格 ;6、產品賣點 ;7、銷售區域 ;8、市場進入策略 ;9、廣告策略 ;10、促銷、公關策略 ;11、銷售政策 ;12、銷售狀況 ;13、企業的發展動態等。二、白酒企業經營診斷1、品牌策略診斷 ;2、營銷策略診斷 ;3、目標市場診斷 ;4、市場定位診斷 ;5、產品策略診斷 ;6、價格策略診斷 ;7、銷售渠道診斷 ;8、廣告策略診斷 ;9、促銷方式診斷 ;10、銷售管理體系診斷。一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現有資源，盡 努力、 限度的開

11、拓廣告市場。 鑒于目前我們的終端數量有限的情9況在爭取投放的同時， 也會為未來的市場多做鋪墊工作， 爭取有 更多大投放量、 長期投放的客戶參與進來。 根據終端數量的增長 情況，有針對性地調整工作策略、開發新的領域。1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大* 公司的知名度及推進速度告知， 因為處于雙節的特殊時期， 很多單位 的宣傳計劃制定完成， 節后還會處于一個廣告低潮期， 我會充分 利用這段時間補充相關知識， 加緊聯絡客戶感情， 中國教育總網 文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體。 適當的尋找小一些的投 放客戶將廣告投放進來， 但我預計對方會有要求很低的折扣或者 以貨抵廣告費的情況。2、在

12、第二季度的時候，因為有”五一節勞動節”的關系， 廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱， 夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發。3、第三季度的”十一” “中秋”雙節，廣告市場會給后半年 帶來一個良好的開端，白酒、 保健品、 禮品等一些產品會加入廣 告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大 的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了， 為年底的廣告大戰做好 充分的準備。4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年 的終端鋪設、 客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。8 隨著冬季結婚人群的增加， 一些婚慶服務、 婚慶用品也會加入廣 告行列，

13、雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。我會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作， 并根據市場變化及時調節我的工作思路。爭取把廣告額度做到 化!二、制訂學習計劃。 做市場開拓是需要根據市場不停的變化 局面， 不斷調整經營思路的工作， 學習對于業務人員來說至關重 要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面 的生命力。 我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能 量。中國教育總網文檔頻道產品知識、營銷知識、投放策略、數 據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容， 知己 知彼，方能百戰不殆 （ 在這方面還希望公司給與我們業務人員支 持 ） 。另外，在 xx 年年末的時候，我報考了 * 大學的 * 專業， 因為我了解到其中有很多的做影視前期、 后期及管理的課程， 廣 告部的管理、編播也會有很多這方面的工作， 我將系統地、 全面 的進行學習， 以便理論結合實際。 好讓自己在廣告部能夠發揮更 大的作用。三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強 團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。 我將盡我的能力減輕領導的壓